Comunicacin

de valor para el cliente:

Estrategia de comunicacin de marketing integrada
Las compaas ms que solo crear valor para el cliente ; tambin deben utilizar la
promocin para comunicar .La promocin dentro del marketing no es una herramienta
nica, sino una combinacin de varias herramientas .Bajo el concepto de comunicacin
de marketing integrada, los campos de negocios deben coordinar de manera cuidadosa
tales elementos de promocin para trasmitir un mensaje claro , consistente y convincente
acerca de la organizacin y de sus marcas .

1. El establecimiento de buenas relaciones con los clientes:

Ms que la elaboracin de un buen producto o el vender un buen producto ya
elaborado , el precio cmodo y la disposicin de este a nuestro mercado meta , las
compaas tambin deben comunicar su propuesta de valor al cliente y este mensaje no
debe dejarse al azar . La comunicacin es parte de la vida cotidiana de las personas pero
dentro de una compaa es eje principal el comunicarse y mantener una relacin con el
cliente nos brinda seguridad de que nuestros clientes consuman nuestros servicios o
productos.

2. Las cinco herramientas de la mezcla de promocin para

comunicar valor a los clientes:
La mezcla de promocin son las herramientas que se utilizan para comunicarse con los
clientes y otros socios Para trasmitir un mensaje claro y convincente. Tenemos:
Publicidad
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas
de propaganda.
Transmisiones por televisin, anuncios impresos, internet, otras.
Promocin de ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio
Descuentos, cupones, exhibidores y demostraciones.
Ventas personales
Presentacin personal de la fuerza de ventas de la compaa, con el propsito de vender
y de establecer relaciones con el cliente.
Presentacin . de ventas, exhibiciones comerciales y programas de incentivo.

 Relaciones publicas
Establecer buenas relaciones con el pblico de una compaa mediante la obtencin de
publicidad favorable.
Boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales y pginas web.
Marketing Directo
Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, para
obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones duraderas con el cliente.
Catlogos, marketing telefnico, quioscos, internet, marketing mvil y otros.
La comunicacin de marketing va ms all de estas herramientas de promocin
especficas. El diseo, precio, forma y color de su empaque, y las tiendas donde se
venden comunican algo a los compradores. A pesar de que la mezcla promocional es la
principal actividad de comunicacin de la empresa, toda mezcla de marketing (4p) se
deben coordinar para que la comunicacin tenga mayor impacto.

3. Comunicacin de marketing Integradas

De todos es sabido que la comunicacin es una herramienta estratgica dentro de toda
empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la
comunicacin sea la clave del xito, pero s que forma parte de l y, desde luego, sin
comunicacin hoy en da estamos ms fcilmente abocados al fracaso. De hecho, a travs
de la comunicacin integral vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se
tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de forma cada vez ms
competitiva. Y esta afirmacin es vlida tanto para las compaas multinacionales como
para las PYMES, muchas de las cuales caen en el error de pensar que la comunicacin es
slo parte de las grandes empresas. Todo con un fin especfico: comunicar un mismo
mensaje que permita a la empresa darle un posicionamiento nico y un valor de marca
diferencial.

El nuevo modelo de comunicacin de marketing

Factores importantes estn cambiando
Como:

el rostro de las comunicaciones de marketing.

Consumidores
Las consumidores en la poca actual estn mejor informados gracias a las nuevas
tecnologas, ya no es suficiente conformarse con la informacin brindada por un
especialista en marketing si no que tienen mayores posibilidades de conectarse
con otros consumidores para intercambiar informacin relacionada con las marcas
o incluso crear sus propios mensajes de marketing.
Las estrategias de marketing
En medida que los mercados masivos se ha fragmentado, los mercadologos se
estn alejando del marketing masivo cada vez con ms frecuencia las compaas

desarrollan programas de marketing enfocados, diseados

relaciones estrechas con el cliente.

para establecer

Tecnologas de las comunicaciones

Provoca cambios notorios en la forma en que las compaas y los clientes se
comunican entre s. Sus constantes cambios y nuevos productos tecnolgicos son
herramientas de uso para establecer comunicacin por lo que en esta poca se
han creado una gama de nuevas herramientas de informacin y comunicacin.

Sin embargo al final, ya sea tradicional o digital, la clave consiste en encontrar la mezcla
de medios que comuniquen mejor el mensaje de la marca y que mejore la experiencia
de los clientes con la marca.

La necesidad de una comunicacin integrada

La comunicacin de marketing integrada vincula todos los mensajes, apariencia y
sensacin de la compaa y sus marcas .Cada contacto con la marca transmitir un
mensaje, ya sea bueno, malo o diferente .Por lo que las compaas deben tener como
meta transmitir un mensaje consistente y positivo en cada contacto.

4. Una perspectiva del proceso de comunicacin

La comunicacin del marketing integrada implica identificar al pblico meta y dar forma
a un programa promocional bien coordinado para obtener la respuesta deseada de dicho
pblico. Con demasiada frecuencia, las comunicaciones de marketing se enfocan en
metas inmediatas de toma de conciencia, imagen o preferencia en el mercado meta.

5. Pasos para desarrollar una comunicacin de marketing eficaz

El mercadologos debe hacer lo siguiente : Identificar al pblico meta , determinar los
objetivos de comunicacin , disear un mensaje , seleccionar los medios de difusin ,
seleccionar la fuente del mensaje y obtener retroalimentacin.
Identificacin del pblico meta
Un comunicador de marketing inicia con un pblico meta definido
en mente .El
pblico podra componerse de compradores potenciales o usuarios actuales, aquellos
que toman la decisin de compra o influyen en ella. El pblico meta afectara de
forma importante las decisiones del comunicador sobre lo que se dir, como se dir,
cuando se dir, donde se dir y quien lo dir.
Diseo de un mensaje
Despus de definir la respuesta deseada del pblico, el comunicador se dedica a
desarrollar un mensaje eficaz. Lo ideal sera que el mensaje captara la atencin,
mantuviera el inters, provocara el deseo y originara una accin (un esquema
conocido como el modelo AIDA). En la prctica, pocos mensajes llevan a consumidores
de la conciencia hasta la compra; aunque el modelo (AIDA, por sus siglas en ingls)
sugiere las calidades deseables de un buen mensaje. Al reunir el mensaje, el

comunicador de marketing debe decidir qu va a decir (contenido del mensaje) y

cmo va a decirlo (estructura y formato).

Contenido del mensaje

Estructura del mensaje
Formato del mensaje

Seleccin de los medios de difusin

Canales personales e interpersonales:

Canales personales de comunicacin:

Canales mediante los cuales dos o ms personas se comunican directamente entre

s; incluyen la comunicacin cara a cara, va telefnica o por correo electrnico, e
incluso a travs de un chat por Internet.

Influencia del rumor:

Comunicacin personal acerca de un producto, entre los compradores meta y sus

vecinos, amigos, familiares y compaeros.

Marketing del rumor:

Reclutar a lderes de opinin y lograr que distribuyan la informacin acerca de un

producto o servicio a los dems miembros de sus comunidades

Canales de comunicacin no personales:

Los canales de comunicacin no personales son medios que transmiten mensajes

sin contacto personal ni retroalimenta-cin. stos incluyen los principales medios de
comunicacin, ambientes y sucesos. Los principales medios de comunicacin son
los impresos (peridicos, revistas, correo directo), los de tras- misin (radio,
televisin)
Seleccin de la fuente del mensaje
En la comunicacin, ya sea personal o impersonal, el impacto que tiene el mensaje
sobre el pblico meta tambin depende de la forma en que el pblico percibe al
comunicador. Los mensajes transmitidos por fuentes con alta credibilidad son ms
persuasivos. As, muchas compaas de alimentos se dirigen a mdicos, dentistas y
otros profesionales del cuidado de la salud, para motivarlos a recomendar tales
productos a sus pacientes.
Obtencin de retroalimentacin:

Despus de enviar el mensaje, el comunicador debe investigar el efecto que tiene

sobre el pblico meta, lo cual implica preguntar a los miembros del pblico meta si
recuerdan el mensaje, cuntas veces lo vieron, qu aspectos recuerdan, cmo se
sintieron al respecto, y cules fueron sus actitud- des pasadas y presentes hacia el
producto y la compaa.

6.

Establecimiento del presupuesto total d promocin y la mezcla de promocin.

El proceso para establecer el presupuesto de promocin, y la manera en que los
mercadlogos combinan diversas herramientas de comunicacin de marketing en
una mezcla promocional integrada funcional.

Establecimiento del presupuesto total de promocin

Una de las decisiones de marketing ms difciles que enfrenta una compaa es
cunto dinero debera gastar en promocin. Los gastos de promocin pueden ser
de entre el 10 y el 12% de las ventas de productos de consumo empacado, 14%
para los cosmticos, y slo el 1% para el ramo de la maquinaria industrial. En una
industria especfica, es posi- ble encontrar empresas que gastan poco y otras que
gastan mucho. Existen tres tipos de mtodos sobre el presupuesto:

Mtodo costeable
Fijar el presupuesto de promocin a un nivel que, en la opinin de la gerencia, la
compaa pueda pagar.

Mtodo del porcentaje de ventas

Determinar el presupuesto de promocin en un cierto porcentaje de las ventas
reales o estimadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario.

Mtodo de la paridad competitiva

Establecer el presupuesto de promocin que iguale los gastos de los

competidores.

Mtodo de objetivo y tarea

Desarrollar el presupuesto de promocin:
1) definiendo objetivos de promocin especficos,
2) determinando las tareas que deben efectuarse para alcanzar tales objetivos
3) estimando los costos de realizar dichas tareas. La suma de esos costos es el
presupuesto de promocin propuesto.

7.

Comunicacin de marketing con responsabilidad social.

Al desarrollar su mezcla promocional, una compaa debe estar consciente de la

gran cantidad de aspectos legales y ticos que rodean a las comunicaciones de
marketing.
Publicidad y promocin de venta
Las compaas deben evitar la publicidad falsa o engaosa , los anuncios no deben
realizar declaraciones falsas , como sugerir que un producto cura algo cuando en
realidad no lo hace .Deben evitar anuncios que tengan la posibilidad de engaar
aunque el pblico no se engaado.
Ventas personales
Los vendedores no deben mentir a los consumidores ni confundirlos acerca de las
ventajas de adquirir un producto. Para evitar el uso de seuelos engaosos, las
declaraciones de los vendedores deben coincidir con lo que se dice en los
anuncios. Se aplican reglas diferentes a los consumidores que son visitados en su
casa y a quienes hacen compras en un local que no sea el lugar donde el vendedor
realiza negocios de forma permanente, en comparacin con los individuos que
acuden a una tienda en busca de un producto.