Marketing Mix

Definicin del negocio

Posicionamiento
(Una idea)
VOLVO
BMW
TOYOTA
PEPSI
WENDYS

Seguridad / Confianza
Conduccin / Atrevimiento
Calidad / Confiabilidad
Juventud
Calidad / Sabor

Definicin del negocio

Posicionamiento
SEGURIDAD

CALIDAD

Definicin del negocio

GASEOSAS

Definicin del negocio

Posicionamiento

Definicin del negocio

Posicionamiento
MD
ADOC
Nine West
Lee Shoes
Payless

Definicin del negocio

Portafolio

Definicin del negocio

Matriz producto / cliente

1.
Segmentacin inicial

2a.

2b.

Cadena de valor

Necesidades/usos del cliente

Cost sharing

Customer sharing

Cadena de valor

3.

4.
Cambios

business definition

Pruebas en mecado
Comprobacin en mercado

Verificaci de
rentabilidad
Validar

Sustitucin

Barreras de percepciones

Definicin del negocio

Business Definition Framework
High
One business with potential for
differentiation or niche position
e.g., Ray Bans and ordinary sunglasses

Separate business with

potential for cost leadership
shifts

One business
e.g., T-shirts and underwear

e.g., oil and refinery by-products

Cost
Sharing

Separate business
e.g., books and cars

Separate
business with
potential for
bundling
e.g., computer
hardware and software

One business
with potential for
substitution
e.g., video rental and
video on demand

Low
Low

High

Customer
Sharing

Producto

Producto
Producto se refiera a las funciones y caractersticas de

un bien o servicio
Se deber es satisfacer las necesidades del consumidor
Debe tener un propsito de venta nico!! (Unique Selling
Proposition USP)
Producto incluye aspectos como: empacado, calidad,
garantas, servicio postventa y marca
Productos y marcas deben sugerir una imagen
(deportivo, caro, valor, atractivo)

Product lifecycle
Ciclo de vida del producto en el tiempo

Etapas del product lifecycle

Development altos costos y sin ventas
Launch Gasto en promocin y desarrollo, ventas bajas
Growth Aumento de ventas, llegar al punto de equilibrio e
iniciar ganancias
Maturity Estabilizacin de las ventas, baja gasto de
promocin, alta utilidad
Decline Cada de las ventas (depende de elasticidad y
sustitutos), busqueda de nuevas estrategias de extensin,
rediseo o retiro del producto

Estrategias de extensin
Estrategias que buscan mantener o incrementar las ventas
Incluyen:
Modificacin del producto
Aadir caracteristicas
Promocin a
otro segmento
Reducir precio
Que ms?

Extension strategies

Precio

Precio
El precio de un producto depende en:
El costo de fabricacin
El margen de ganancia deseado
El precio de los competidores
El objetivo del negocio (estrategia)
La disposicin de los consumidores (valor y sensibilidad)

Estrategias de precio
Price leader Las empresas que dominan un mercado pueden
dictar el precio de venta de un producto. Las otras empresas
siguen esa direccin
Price taker Las empresas tienen que cobrar el precio de
mercado. Es el caso de la mayora de empresas pequeas y
medianas que compiten entre ellas.

Estrategias de precio
Skimming (Rozar
o cubrir)

Lanzar un precio alto donde hay poca competencia, luego

reducirlo.

Penetration

Lanzar un precio bajo inicialmente para penetrar un

mercado, luego crear poder y lealtad de marca. Por ltimo
subir el precio.

Competitive

Lanzar un precio similar al de mis competidores, vender a

precio de mercado.

Loss leader

Productos pueden venderse a un precio menor al precio

de produccin. Puede buscar sacar a la competencia del
mercado o buscar que los consumidores compren un
producto adicional que tenga mayor valor y que no lo
comprarian.

Estrategias de precio
Psychological

Vender a un precio que se perciba menor a lo que

es, ejemplo: $39.99 no a $40.

Differential

Diferentes precios al mismo producto, buscando

crear segmentos.

Cost plus pricing

Agregar un margen fijo al costo de produccin.

Strategic pricing

Establecer un precio para posicionar un producto

exclusivo o marca, as parece ms deseable a los
consumidores y demuestra valor.

Ejemplos de cada uno

Fijacin de precio

Fijacin de precio
Precios destino-origen
Es ideal, parte del anlisis del mercado y competencia (MKG
Mix)
Obliga a ser eficientes

Fijacin de precio

Plaza

Plaza
Los productos deben estar disponibles segn la conveniencia
del consumidor para comprar:
Posibles:

Tiendas
Order por correo
Televentas
Internet

El uso de
e-commerce (promocin y
ventas por internet) ha
crecido masivamento en los
ltimos aos

Promocin

Promocin
Los objetivos de la promocin son:
Sensibilizar y crear conciencia
Fomentar la venta
Crear o cambiar una imagen de marca
Mantener o aumentar la cuota de mercado

Tipos de promocin
Above-the-line promotion (ATL)
Usar medios de publicidad masivos, donde la empresa no tiene
un completo control. Ejemplo: televisin, radio y peridicos.
Below-the-line promotion (BTL)
Medios de publicidad de menor alcance, pero con mayor control
por parte de la empresa. Ejemplo: correos, promocionales,
patrocinios, etc.

Actividades de promocin
Publicidad ej. TV, vallas, mupi and internet.
Promocionales de ventas ej tarjeta de lealtad, descuentos y
regalos
Patrocinios un negocio paga para estar asociado a una firma,
evento o causa.
Correos material promocional enviado a cliente potenciales
por correo normal o email
Relaciones pblicas crear relaciones entre la firma y el
pblico para mejorar la reputacin, hoy en da hay un
seguimiento por redes sociales.

Promotional mix
La mayora de negocios usa combinacin de diferentes tipos de
actividades de promocin.
El mix depende de factores como:
Costo
Target
Producto
Competencia

Promotional mix
La mayora de empresas usa el modelo AIDA (por sus siglas en
ingls)
AIDA model:

Awareness - raising awareness of a product

Interest exciting interest in the product
Desire creating desire for the product
Action encouraging a purchase

Rolando David Flores Trejo

GRACIAS