2.

El sistema de distribucin o logstico de la empresa:

concepto y marco de actuacin
En virtud de toda la argumentacin anterior, cabe ya hacer referencia al aspecto conceptual del marco
de la distribucin o logstico; as, la definicin de distribucin o logstica se cie a la gestin del flujo y
de las interrupciones en l, de materiales (materias primas, componentes, subconjuntos, productos
acabados y suministros) y personas asociadas al proceso de distribucin o logstico de una empresa.
Desde otra aportacin, la logstica congregara los ejercicios de planificacin, organizacin y control del
conjunto de actividades de movimiento y almacenamiento que facilitan el flujo de materiales y
productos desde la fuente al consumo, para satisfacer la demanda al menor coste, incluidos los flujos
de informacin y control. La traduccin de este terreno conceptual se asocia al tradicional contexto de
la distribucin donde se afirma que el producto adquiere su valor cuando el cliente lo recibe en el
tiempo y en la forma adecuada, adems de al menor coste posible.
El concepto moderno de logstica que se aplica en las organizaciones actuales, viene caracterizado por
jugar un papel protagonista en el plano de integracin de las actividades del sistema tcnicoproductivo, cuyo mximo exponente tiene que ver con el aseguramiento de un flujo que se dirige a
suministrar al cliente los productos y servicios demandados teniendo en cuenta su solicitud desde el
mismo momento que surge la necesidad, eso s, cumpliendo con los estndares de calidad y los costes
que se est dispuesto a pagar. De esta forma, se centra su actividad en la coordinacin de las
actividades para asegurar un flujo que garantice un alto nivel de servicio al cliente y de optimizacin
de recursos en la direccin de operaciones, tal y como ha sido expuesto en la Unidad didctica 5. Las
principales reas implicadas en esta temtica son:

Almacn.

Recepcin de suministros.

Aprovisionamiento y compras.

Transporte externo.

Transporte interno.

Transporte interempresa.

Distribucin.

Tratamiento y atencin de los pedidos.

Reciclaje de residuos y de los productos desechados por el cliente.

Planificacin de la produccin.

Control de produccin.

Informacin y comunicaciones.

Control de calidad.

Mantenimiento.

Ventas.

Desde este punto de vista pudiera parecer que el sistema logstico se responsabiliza de la gestin de
todas las actividades anteriores, no obstante, su labor central es la de realizar la coordinacin de las
variables que son inherentes a cada una de ellas con el fin de garantizar esquemas de funcionamiento
y soluciones integrales para la ejecucin de un flujo racional que asegure un alto nivel de servicio al
cliente con un coste mnimo asociado.

DEFINIR OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA

DISTRIBUCION

1. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION
Los objetivos de distribucin dependen de la posicin en el canal
(fabricante, mayorista, detallista). Es importante fijar el objetivo desde lo
que se quiere con el canal, respecto al control, si lo que se pretende es
distribucin exclusiva, intensiva o selectiva. Igualmente es importante obrar
en consecuencia de la ventaja competitiva seleccionada. Si ha seleccionado
la DIFERENCIACION (rapidez en la entrega, un canal que permita el mejor
control, estando lo mas cercano del cliente), sus objetivos con respecto a
canales son muy diferentes a aquellos que lograr si su ventaja est en el
LIDERAZGO EN COSTOS (lo mas cerca posible del consumidor final, para
disminuir costos de distribucin y un canal que permita el menor costo final
del producto)
Los objetivos pueden ser:
-

Satisfacer la demanda.
Beneficio.
Rentabilidad.
Rotacin.
Volumen de ventas.
Cuota de mercado.
Eficiencia.
Imagen.
Control de canal.
Cobertura de mercado.( intensiva)
Rapidez en la entrega.
Condiciones de cobro y pagos.
Etctera.

2. OBJETIVO GENERAL
Determinar las caractersticas de la distribucin y la forma en que los
productos o servicios llegan al consumidor final, definir fortalezas y
debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el canal mas adecuado
para el producto o servicio que se ofrecer o se esta ofreciendo.
3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Conocer todas las formas de distribucin que se estn dando en el rea
de cobertura con el fin de identificar y calificar cada uno de ellos
(mayorstas, detallistas, agentes).
* Caracterizar cada uno de los distribuidores en el rea y su ubicacin.
* Conocer la estructura organizacional y definir el tipo de empresa, su
direccionamiento y reas en las que apoyan sus estrategias.
* Determinar las caractersticas de sus lneas de productos para satisfacer
la demanda.

* Determinar los nichos de mercado que atienden.

* Identificar las formas de pago del producto, tarjeta de crdito, tarjeta
dbito, contado, cheque etc.
* Determinar los servicios postventa que ofrecen, con el fin de hacer un
comparativo entre todos los distribuidores.
* Identificar las marcas que distribuyen.
* Identificar como se distribuyen las funciones de distribucin en el canal
(venta, financiacin, transporte, almacenamiento y venta).
* Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnologa,
instalaciones, personal, e imagen de los distribuidores.
* Definir la planta de personal, su perfil la escala de salarios, motivacin,
capacitacin etc.
* Identificar la participacin actual del mercado y su potencial de ventas ,
en unidades y en pesos.
* Identificar la trayectoria en el mercado e imagen comercial.
* Identificar los principales proveedores, para calificar as el producto y
hacer un acercamiento a sus costos.
* Identificar los tipos de estrategias que utilizan para atraer a sus clientes.
* Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que dan a sus
clientes.
* Identificar a quien compra para seguir construyendo el canal de
distribucin.
* Definir mrgenes de utilidad.
* Nmero de aos en el mercado, su trayectoria y su prestigio comercial.
* Ubicacin del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de
cliente que atiende.
* Disponibilidad de facilidades para el cliente como parqueaderos, juegos
para nios etc.
* Distribucin de espacios.
* Poltica frente a descuentos.
* La planta de personal con que cuenta con su respectivo perfil.
* Ubicacin del establecimiento, su potencial de crecimiento y el tipo de
cliente que atiende.
* Investigar con el ltimo intermediario de la cadena, cul es su antecesor
en la cadena de distribucin. Para ir luego a l y consultarle.

* Cules son las funciones que desempea l, el intermediario anterior y el

fabricante (transporte, publicidad, almacenamiento, venta, financiacin y
otros).
* Nmero de aos en el mercado, trayectoria y prestigio del distribuidor.
* Nmero y naturaleza de las lneas que maneja.
* Planta de personal y perfil.
* A quin compra (mayorista, agente, fabricante).
* Condiciones para distribuir un producto.
* Margen de utilidad sobre el precio del intermediario anterior.
* Servicios que proporciona al cliente.
* Potencial de ventas.
* Facilidades de espacios para parqueadero.
* Distribucin de espacios.