Productos y servicios (Consumidor, sociedad y empresa)

Cualquier empresa mantiene relaciones con sus mercados, que estn integrados por
consumidores. La empresa (industria) desarrolla productos, bienes o servicios (a un precio)
que coloca en los mercados para que el consumidor los adquiera, los compre.
Con lo que pagan los consumidores se obtienen recursos para producir nuevos productos,
bienes o servicios. Esto es el intercambio. Y esta es la primera idea bsica de toda actividad
empresarial: la persecucin del intercambio
Para que un intercambio efectivamente se produzca es necesaria la presencia de dos
elementos fundamentales:

el consumidor carece de algo, necesita algo

la empresa dispone de un producto que puede solucionar esta carencia
El papel del consumidor es fundamental, el punto central de la empresa es satisfacer las
necesidades del consumidor; Un consumidor cada vez mejor informado y mejor formado, con
necesidades distintas.

La principal relacin entre producto y consumidor es el posicionamiento que consiste en ubicar

los atributos del producto en la mente del consumidor que contribuyen a mejorar las
condiciones de vida de este.
Entre la empresa y el consumidor existe una relacin llamada responsabilidad social donde se
reconocen, y aceptan los compromisos que se tiene con la sociedad. Es una actitud

madura por parte de la empresa, consciente y sensible a los problemas de la

sociedad y es una actitud pro activa para adoptar hbitos, estrategias y procesos
que nos ayuden a minimizar los impactos negativos que se pueden generar al
medio ambiente y a la sociedad.

Segmentacin de mercados -posicionamiento del producto

La segmentacin es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio
en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin
es conocer realmente a los consumidores.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una
empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con
una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las
necesidades
de
los
consumidores.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con
las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo
ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla
de
marketing
y
sus
dimensiones
de
segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos
posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
Bastante
grandes:
para
poder
garantizar
la
rentabilidad
del
segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promocin.

Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y
el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin
slida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio
apropiado para el pblico objetivo.
La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.

Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee

caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada
con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms
conocidas estn: la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el
producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el
consumidor utiliza el producto.

Posicionamiento
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen
cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los

atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo
que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de
la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales
de marketing , para despus graficar los datos que resultaron y obtener un
panorama ms visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la
competencia. Por lo general la posicin de los productos depende de los atributos
que son ms importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para
tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinin
sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas grficas tienen que ver
con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los
consumidores sobre varias marcas del mismo producto.

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo como el

tamao o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que
corresponde a cierto beneficio que las dems no dan.
Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido
o varios en relacin al competidor.
Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el lder en
cierta categora de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el
mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Valor capital de marca. Resonancia de marca- Engagement

Valor capital de marca

El valor capital de una marca est basado en:
El grado de lealtad de los consumidores hacia la marca.
Lo conocido que es el nombre.
La calidad percibida.
Las asociaciones de marca.
Otros activos como patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal
El capital de la marca basado en el cliente se presenta cuando ste tiene un alto nivel de
conciencia y familiaridad con la marca y conserva algunas asociaciones fuertes, favorables y
nicas en la memoria.

Conciencia de marca consiste en el desempeo del reconocimiento y recuerdo de la marca.

1.
El reconocimiento de la marca es la capacidad de los consumidores para confirmar su
exposicin previa a la marca cuando sta se les da como pista.
2.
El recuerdo de la marca, por su parte, es la capacidad de los consumidores para
recuperar la marca de la memoria cuando se dan como pistas las categoras del producto, las
necesidades que la categora cubre o la situacin de uso y compra.
Se puede crear conciencia de marca aumentando la familiaridad con ella a travs de una
exposicin repetida (para su reconocimiento) y forjando asociaciones fuertes con la categora
adecuada de producto u otras pistas relevantes de compra o consumo (para el recuerdo de la
marca).

Resonancia de marca

1.
2.
3.
4.

Es un proceso ascendente que incluye las siguientes fases:

Garantizar que los consumidores identifiquen la marca y que sta se asocie en la
mente de los consumidores con una categora de productos o con una necesidad especfica
Establecer firmemente la totalidad del significado de la marca en la mente de los
consumidores mediante la vinculacin estratgica de un conjunto de asociaciones de marca
tangibles o intangibles.
Provocar las respuestas apropiadas por parte de los consumidores en cuanto a los
juicios y sentimientos relativos a la marca
Transformar las respuestas de los consumidores para crear una relacin intensa y
activa de lealtad entre los consumidores y la marca.
La resonancia se caracteriza en trminos de la intensidad o fortaleza del lazo psicolgico que
los clientes sostienen con la marca, as como con el nivel de actividad ocasionado por esta
lealtad (compras repetidas y el grado en que los clientes buscan informacin de la marca,
eventos y a otros clientes leales). Se puede dividir estas dos dimensiones de la resonancia en
cuatro categoras:
Lealtad de la conducta: El consumidor se considera totalmente leal a la marca. La
compra siempre que puede. Compra todo lo que puede de la marca. Siente que es la nica
marca de ese producto que necesita. Es la marca que prefiere comprar/usar.
Apego de las actitudes: El consumidor ama la marca. La extraara si saliera del
mercado. Es especial para l. La marca es ms que un producto.
Sentido de comunidad: El consumidor se identifica con las personas que usan la
marca. Siente pertenencia a un club de la marca. La gente que usa la marca le agrada y existe
una conexin.
Participacin activa: El consumidor habla de la marca con los dems. Se interesa por
aprender ms de ella. Le interesa la mercanca que portar el nombre de la marca. Est
orgulloso de que los dems sepan que la utiliza. Interacta con la marca.
La resonancia de la marca se refiere a la naturaleza de la relacin que mantienen los clientes
con la marca y al alcance de lo que los clientes creen que sintonizan con la marca.
Para crear un capital de marca importante es necesario alcanzar la cspide de la pirmide de
la marca y esto solo ocurrir si los bloques anteriores se sitan en el lugar adecuado.

La resonancia de la marca y las relaciones que los consumidores sostienen con ella tiene dos
magnitudes: intensidad y actividad. La intensidad mide la fortaleza actitudinal de apego y el
sentido de comunidad. La actividad nos dice con cunta frecuencia el consumidor compra y
usa la marca, y cmo se involucra en otras prcticas no relacionadas con su compra y
consumo.
Engagement
El engagement tiene diversas definiciones y usos: obligacin, compromiso, vnculo, combate,
batalla, engranaje, anillo, sortija, cautivar, vincular, simptico Sin embargo, es preciso
destacar tres de estas definiciones: compromiso, cautivar y vnculo, que se convierten en los
pilares de la construccin del engagement.
El engagement es el grado en el que un consumidor interacta con la marca. El compromiso
entre la marca y los usuarios.
Esto se basa en crear cierta fidelidad y motivacin para que nuestros usuarios defiendan y se
sientan parte de la marca, y de esta manera nos refieran nuevos usuarios. Tener usuarios
engaged con la marca es algo invaluable, ya que al pasar del tiempo se convertirn

Posicionamiento de la marca. Clculo de la equidad, auditora

seguimiento y valoracin de la marca.
Posicionamiento
El posicionamiento supone la identificacin y el establecimiento de los puntos de semejanza o
paridad y los puntos de diferencia con el fin de determinar la identidad e imagen correctas de
la marca.
Es el corazn de la estrategia de marketing. Es el acto de disear la oferta y la imagen de la
compaa de manera que ocupe un lugar distinto y apreciado en la mente del de los clientes
objetivo. Se refiere a encontrar la ubicacin adecuada en la mente de un grupo de
consumidores o de un segmento de mercado.
Un buen posicionamiento de marca aclara de qu se trata una marca, por qu es nica o por
qu es similar a las marcas competitivas, y por qu los clientes de veran comprarla y usarla.
Los dos principios claves para llegar a un ptimo posicionamiento competitivo de marca son:

Definir y comunicar el marco de referencia competitivo: se comienza por determinar la

membresa de la categora. Con qu productos o conjunto de productos rivaliza la marca?
Elegir y establecer puntos de semejanza y puntos de diferencia
Calculo de la Equidad
Las marcas adquieren un valor a lo largo del tiempo, ese valor puede ser fluctuante, es decir,
en un momento puede incrementarse como puede decrecer. Ese ser el valor de la marca que
depender de mltiples factores vinculado con la publicidad y su calidad.

Para calcular el valor de una marca se dan muchos mtodos, a saber los cualitativo y/o los
cuantitativo o formales. No son exactos, son de orientacin, pero tiles al hacer un estudio de
marca.
Tal como se conoce la marca est vinculada al producto, razn por la cual la estimacin del
clculo variar segn el inters del investigador, por lo cual, podra centrarse en los elementos
tangibles o funcionales del producto, su composicin y efecto, respecto a otros productos
similares. Tambin la motivacin del estudio podra estar concentrado en aspectos intangibles
o psicolgicos sobre el consumidor. Sin embargo, por lo general, interesa el valor econmico
del producto que estara relacionado con el volumen de venta, y, en consecuencia el volumen
de ingresos.
Existen dos enfoques bsicos para calcular la equidad de marca.
1.
El indirecto que consiste en calcular las fuentes potenciales de equidad identificando y
controlando las estructuras de conocimiento de marca de los consumidores.
2.
El directo que calcula el impacto real que tiene el conocimiento de marca en las
respuestas de los consumidores ante los distintos aspectos de marketing.
Segn Millward Brown, el valor de la marca se calcula en tres pasos:
Las ganancias de marca Qu porcentaje de las ganancias de una empresa se genera bajo
el estndar de la marca?
En primer lugar, se identifica el porcentaje de los ingresos totales que genera cada empresa
de la marca; por ejemplo, en el caso de Coca-Cola, algunos ingresos provienen de submarcas
como Fanta, Sprite, o Minute Maid. A partir de estas ganancias de marca, restamos gastos de
capital e inversin, para obtener el valor real de la empresa.
Contribucin de la marca Qu parte de estos ingresos son generados por el vnculo de la
marca con sus clientes?
Slo una parte de estas ganancias pueden ser consideradas como impulsadas por la marca.
Esta es la Contribucin de Marca, y se establece mediante el anlisis de mercado del pas y
tambin de la marca.
Marca Mltiple Cul es el potencial de crecimiento de las ganancias impulsadas por la
marca?
En el ltimo paso, se estudia el potencial de crecimiento de estas marcas, en funcin de sus
ingresos, estudiando sus oportunidades de crecimiento y barreras de la marca y realizando
proyecciones financieras basndose en datos de consumo.
Auditoria de marca
El anlisis y auditora revela el comportamiento de la marca segn las percepciones de sus
audiencias (clientes, trabajadores, accionistas, proveedores, sector, administraciones pblicas,
pblico en general) y su coherencia con los mensajes emitidos y la percepcin deseada. As
establecemos una mapa con la posicin actual de la marca y detectamos mejoras, retos y
oportunidades.
Durante este proceso se analiza la experiencia de marca y las asociaciones mentales y
emocionales junto con su colocacin en la identidad visual, la comunicacin, la gestin del
talento o el comportamiento organizacional.

La finalidad de este anlisis es extraer el mximo valor de todos los puntos de contacto y de
todos los distintos canales para conectar inteligentemente y eficazmente el pblico con las
marcas de forma slida y perdurable.

Personalidad
de
marca
(aspectos
formales
y
estilsticos)
Auditora de marca interna
Auditora de marca en el entorno competitivo (posicionamiento, percepciones, valores
diferenciadores)
Auditora del ciclo de vida del cliente
Auditora de los puntos de contacto
Auditora de la conocimiento, notoriedad, preferencia y fidelidad

Etapas de la campaa digital

Etapas de las campaas de Marketing digital

Campaa de marketing digital.

Aplicar principios de marketing tradicional con herramientas digitales, integrar con estrategias
offline con fuentes de informacin,, formas de interaccin con clientes, proveedores, canales
de venta, etc. La planeacin y los procesos sern de forma similar a los convencionales,
concentradas en el entorno digital, que a su vez deber ser parte del plan general de
marketing establecido previamente, donde generalmente se ha establecido mercado, target,
objetivos y estrategias generales.

Levantamiento de requerimientos.

Es el proceso inicial ms importante, donde se indicar que es lo que se desea lograr para
despus plasmar en los objetivos y encontrar las estrategias que mejor se adecuen a lo que
se necesita.

Anlisis Situacional.

Determinar las condiciones actuales del mercado en la que la empresa se encuentra, modelo
de negocio, competitividad, productos, segmentacin entre otros puntos que apoyen a un
adecuado planteamiento de objetivos.

Anlisis del entorno.

Contemplar todo lo que interacta con la empresa, en los mbitos que permitan identificar las
claves que permitan o evetien beneficios para la empresa.

Anlisis del macroentorno.

Es el anlisis de la empresa desde fuera, en los aspectos poltico, demogrfico, fsico,
econmico, tecnolgico, legal, sociocultural.

La empresa desde dentro, procesos de negocio, implementacin de nuevas tecnologas o

preparacin para operarlas, proveedores, clientes, competencia e intermediarios.
Identificacin y modelizacin de los clientes.

Anlisis de la competencia.

El anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno.

El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, as como
las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Anlisis interno.
Estructura y caractersticas de la organizacin que vamos a crear.

Anlisis DAFO / FODA/ SWOT

Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Son la base para determinar acciones
estratgicas con base a las oportunidades y amenazas que desea enfrentar la empresa en el
mercado digital y las fortalezas y debilidades en su funcionamiento interno.

Anlisis del entorno digital.

Deberemos comparar nuestro sitio web, con el de los competidores, los sitios que visitan el
mercado objetivo, los motores de bsqueda, comparativo de productos, sitios relacionados
con el segmento de mercados o del sector.

Establecimiento de objetivos.
Definir objetivos concretos y realizables en funcin al presupuesto disponible, utilizando la
tcnica SMART.
S= Specific
M= Medible
A= Action
R= Real
T= Time-related

Delimitacin de target.
En general es ms rentable segmentar el mercado en un segmento lo ms reducido y
especifico posible.

Criterios

de

segmentacin.

Geogrfica. Regin, densidad tamao, clima.

Demogrfica. Edad, genero, tamao de familia, generacin, ingresos, profesin,
educacin, nacionalidad, religin, clase social.
Pictogrfica. Actitud, valores, intereses, opiniones, actividades.
Hbitos de compra. Percepcin del beneficio, frecuencia de uso, lealtad a la marca,
decisin a la compra.

Nivel de innovacin en la compaia

Proceso de innovacin
Existen diagnsticos. Los cuales indican a las empresas el nivel tecnolgico que poseen.
Es un proceso que abarca tanto el aspecto global, como el aspecto entre las empresas
del mismo mercado, es crucial saber la direccin que los sistemas de innovacin exijan,
pero que es innovacin empresarial?

La innovacin es quizs justicieramente es uno de los temas ms abordados en los

negocios. El grado de innovacin es una cuestin primordial en las empresas, siendo la
responsable de la economa de la empresa.

En la medida que la innovacin sale de los laboratorios y se impregna en los mercados,

debe entenderse como un proceso de aprendizaje, donde el conocimiento es su recurso
bsico, pero tambin lo es su resultado. La influencia dentro del mercado-empresa y
empresa-mercado son inseparables, ya que se aferran uno a otro para poder sobrevivir.

Primera etapa
Situacin actual

Pretende conocer donde se encuentra la

empresa dentro de su entorno competitivo, en cuanto a sus prcticas de innovacin y se
ubica en una grfica, haciendo la comparacin con los mejores.

Segunda etapa
reas potenciales para crecimiento

Parte de la cosecha y generacin de ideas. Se apoya de todo el equipo para poder sacar
a brote nuevas innovaciones.

Tercera etapa
Seleccin de proyectos

Una vez propuestas todas las ideas de innovacin, se elijen las que tengan mayor
potencial y viabilidad, debe incrementar el valor de la empresa.

Atencin al cliente

Atencin al cliente.
La empresa busca un servicio al cliente que mantenga satisfechos a los cliente. Lograr
este tipo de objetivos, necesita que todas las reas de la empresa se fusionen y trabajen
en conjunto. Logrando con ello poder ir ms all de una recomendacin.

Amabilidad

Debe de ser visible, desde la persona que atiende la puerta hasta el dueo. Siempre se
debe tener respeto, ser cordial, sonrer, servicial y por sobre todo dar gracias.

Ambiente agradable

El
consumidor es sustancial,
por
tanto
se
debe
sentir
a
gusto.Generando una atmsfera agradable por los mismos empleados, que simpaticen,
muestren un buen trabajo, buena decoracin etc. De la mano de un buen ambiente, viene
la comodidad, contar con sillas cmodas, sillones, grandes mesas, estacionamiento,
incluso un lugar donde pueda dejar sus pertenencias, es decir, un lugar donde el cliente
encontrara todas las comodidades posibles.

Servicio post venta

Ms all de asegurar la fidelidad del cliente con el servicio post-venta logramos mantener
contacto constante y una relacin duradera con el cliente. Gracias al servicio post-venta
sabremos cual es su respuesta ante un prodcuto despus de la compra y conocer si sus
requerimientos fueron satisfechos o es necesario mejorar el producto o el servicio.

Comunicacin

Es parte fundamental para crear un vnculo ms amplio. Depende de la comunicacin

externa o interna que se le pueda proporcionar, que un amigo se la recomiende,
recibiendo llamadas, correos, un vendedor directo etc. El cliente crea por si solo sus
expectativas de la empresa, y con buenas estrategias, nuestros clientes contarn sus
buenas experiencias.

Calidad en el servicio

La calidad en el servicio radica en implementar rapidez, buen trato y conocimiento para

lograr clientes satisfechos.

Tu equipo es el mejor

No cabe duda que un equipo bien entrenado tendr mejores resultados, entonces, el
empleado debe estar constantemente innovando su forma de servir, es imposible que una

campaa venda igual durante 2 aos, el servicio es lo mismo, si no se cambia se vuelve

montono y predecible. El capacitarlos tambin ayuda a aumentar su capacidad de decidir
por s mismos.

Estrategias de comunicacin

Todo lo que necesita ser dicho, ya se ha dicho. Ocurre que nadie estaba escuchando y todo
debe decirse de nuevo

Andr
Gide

Comunicacin.
La comunicacin proviene del latn "communis" que significa "comn" y en conjunto con el
griego Koinoonia, el cual es comunicacin y comunidad a la vez.
Entonces, cada organizacin debe tener algo en comn dentro, para poder proporcionar algo
exteriormente. Cada empresa tiene sus propios principios, cultura, esto las diferencia y da
imagen como empresa. La importancia de expandir su cultura es, integrar comportamientos
hacia una meta en comn.

Queda claro que la cultura es importante, pero lo es ms saber cmo se difundir, por lo
tanto es primordial el medio para dar a conocer, expandir y consolidar dicha cultura, y ese
medio es la comunicacin. Dentro de la empresa se conoce como comunicacin
organizacional, al conjunto de tcnicas y actividades que ayudan a facilitar y agilizar el
flujo de mensajes que se da entre todos los miembros que la conforman, o entre otras,
solo para influir en las opiniones, actitudes o conductas del publico interno y externo. As
de fcil. Es un reto claro que debe romper barreras de necesidades, problemas,
oportunidades, etc.

Las empresas implementan estrategias de comunicacin como:

Estrategias internas

Dimensin estratgica de la funcin: Es

un rgano de comunicacin interna, se dirige por un lder y los responsables de recursos
humanos, el objetivo que se busca es alinear los mensajes a transmitir a los empleados,
para que entiendan y se taten las estrategias de la empresa, su visin, valores y sus
objetivos.
Poltica de comunicacin: Crear portavoces, impulsar el liderazgo y la comunicacin en
cascada abrir puertas a entornos de dialogo y participacin de colaboradores.

Orientacin al cliente interno: la clave. Es satisfacer las necesidades del negocio, de los
equipos. Con objetivos claros se renen a los directores para conocer sus retos y
necesidades, diseando planes de comunicacin a su altura.

Lideres de rea: Designar a una persona por rea, donde su misin se nutrir a todas las
personas que estn detrs de las demandas tanto de la direccin como del entorno,
facilitando la comunicacin entre empleados y directores.

Gestin de canales: se hace mediante

la estructuracin de canales en dos frentes: canales presenciales, encuentro de lderes y
comunicacin en cascada, se desarrollaran nuevas intranet, las cuales son mas
dinmicas y hacen que todos participen.

los 10 errores de la comunicacion interna

Estrategias externas

Estas estrategias deben contener principalmente 3 aspectos:

Que decir?
Como decirlo?
A quienes decirlo?

Aunque existen ms aspectos, los antes mencionados son estratgicamente los ms

importantes. Las empresas tienen muchas estrategias y de ellas existen algunas
interesantes:

Web corporativa.- noticias, relevancias, nuevos productos, xitos, multimedia, podcast,

canales de venta etc.

Blogosfera.- esta herramienta ayuda a escuchar que piensa el cliente de nosotros,

debemos gestionar en positivo y negativo las opiniones, ayuda a saber con certeza la
oferta y la demanda gracias a lo que hablan de la empresa.

Revistas corporativas.- es
referencial para los puntos de inters, no solo para aspectos promocionales
sino tambin de ndole empresarial. Se debe elegir bien la audiencia y de ser posible
adaptar una versin web de la revista.

Prensa en general.- entrevistas, rueda de prensa, over the line (mensajes masivos).

Publica tus comentarios antes del 07/06/15.

Fijacin de precio

El precio es aquella porcin de dinero que los consumidores aceptan pagar por un bien o
servicio. Es un elemento sumamente flexible, se puede modificar dependiendo la demanda
que el mercado exija.

Algunos factores que influyen para fijar el precio de un producto son:

Costo ms margen.-sumar un sobreprecio estndar al costo del producto

Utilidad meta.- se fija el precio con el fin de obtener cierta utilidad que es
establecida previamente.
Valor.- es basada en la percepcin del cliente ante el producto.
ROI.- este es el rendimiento, determina el precio que producir su tasa de
efectivo sobre la inversin
Mezcla de marketing
Costos de venta

Calidad.- cuando no se puede juzgar la calidad

del producto, el precio se vuelve importante, ya que se puede percibir la calidad
por el precio, a un precio bajo/calidad baja. (cosa de percepcin)
Estructura de la organizacin
Mercado
Competencia.- est basado en lo que los competidores cobran por
productos similares
Precio de mezcla de productos

Dentro de una mezcla, los precios se modifican ya que las demandas y los costos
estn relacionados, pero enfrentando distintos grados de competencia. La fijacin
de su precio depende de la lnea de producto ya que se concede haciendo una
diferencia entre los costos de cada producto.

El beneficio que las organizaciones obtienen con estos precios son:

Utilidades
Participacin de mercado
Captura del segmento
Liderazgo en calidad de producto
Supervivencia

Fidelizacin del cliente, posicionamiento y capacidad de cambio

Fidelizacin.

Este factor no solo permite hacer que el cliente vuelva a comprar, sino tambin
que pueda recomendarnos con los dems. Es un proceso que se debe llevar a
cabo con cuidado y usar las tcticas adecuadas para complacer al cliente.
Diseo

de

productos

de

calidad

Es debido lanzar buenos productos, los cuales atraigan y sobre todo cumplan,
tanto con las perspectivas del cliente y sus necesidades. Con esto nos
aseguramos un regreso a con nosotros.

Hacernos notar

En segunda instancia es nuestra obligacin dar a conocer la calidad de nuestro

producto y decir que podemos satisfacer todas sus necesidades.

Para esto hacemos uso de herramientas como: publicidad, promociones, etc.

Buen servicio

No solo la calidad del producto debe ser buena, sino tambin, lo debe ser el
servicio, atencin de primera, trato amable.

Mantener a los clientes cerca

Ya que ha surgido un primer contacto con ese cliente tan esperado y deseado, es
bueno tener sus datos como: nombre, direccin, telfono, correo, cumpleaos y
mantenerlo en nuestro archivo. Es simple y rpido conseguir estos datos, usando
tcticas como pedirle su telfono para poder llamarle para asegurar que su pedido
haya sido entregado debidamente, o invitarlo a participar en promociones
mandarle cuestionarios, existen muchos mtodos de obtencin de informacin.

Seguimiento del cliente

Una vez conseguida su informacion deben ser usados para mantener un contacto,
haciendo llamadas para saber si su producto llego en buen estado, si est
complacido, saber si el funcionamiento es adecuado. Una buena tcnica es
mandarle postales de felicitacin por el da de su cumpleaos.

Nuevos productos

Cuando la relaciones es mas propia y ms profunda con un cliente, es momento

en que se puede invitarle a probar nuestros nuevos productos, ofrecerle las
promociones actuales.

Pero dentro de todo el proceso, es necesario no abusar de los registros del cliente,
no se debe incomodar haciendo llamadas constantes o postales. Las llamadas
deben ser con un tono amable, tambin es conveniente ofrecerle productos vallan
acuerdo con sus necesidades o sus preferencias.

Posicionamiento

Nos referimos a la imagen de un producto que compite directamente vs otros

productos y tambin con productos de la misma compaa.

Para esto, existe un proceso:

Segmentacin del mercado

Evaluacin de inters en los mercados
Seleccin de un segmento
Identificacin de posibilidades de posicionamiento

Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Las estrategias

Descripcin de atributos especficos

Necesidades que satisface o beneficios
Ocasiones de uso en que el producto tiene mayor demanda
Clases de usuario
Comparaciones con la competencia

Capacidad de cambio
La gestin de cambio de una empresa radica en la necesidad y cualidad de poder
adaptase a los cambios drsticos que el mercado demande, los retos que el
cliente exige dentro de la calidad del producto, mejoras tecnolgicas, portabilidad.

Para poder verificar el correcto cambio existe una herramienta llamada PDCA

Planificar

Dependiendo de la situacin a mejorar, debemos registrar las acciones, establecer

objetivos, tiempos, recursos y todo su seguimiento.

Desarrollar

Pone en marcha la aplicacin de las acciones planteadas.

Comprobacin

Analiza los resultados conseguidos y como fueron alcanzados.

Ajuste

Identificar las mejoras y contemplarlas para una siguiente planificacin.

Estrategia de Marketing
Estrategia de marketing

La estrategia de marketing implica las actividades para seleccionar y describir uno o varios
mercados meta, y para crear y mantener una mezcla de marketing que que produzca
intercambios con los mercados que resulten satisfactorios para las dos partes. (LAMB, 2013)

Estrategia para el mercado meta.

Un segmento de mercado esta compuesto por un grupo de individuos u organizaciones que
comparten una o varias caractersticas. Por tanto, podran tener necesidades muy similares en
cuanto a los productos. Por ejemplo, los padres de los recin nacidos necesitan leche en
polvo, paales y alimentos especiales para sus bebes.
La estrategia para el mercado meta identifica al segmento (o los segmentos) al cual estar
dirigido su enfoque. Este proceso inicia con un anlisis de las oportunidades de mercado
(AOM) el cual consiste en la descripcin y el clculo del volumen y el potencial de venta de los
segmentos de mercado que interesan a la empresa, y la evaluacin de los competidores clave
que hay en esos segmentos. Una vez que la empresa ha descrito los segmentos podra dirigir
su mira a uno o varios de ellos. Hay tres estrategias para seleccionar los mercados meta.
El mercado o los mercados meta se pueden seleccionar de las siguientes formas:
a) Dirigirse a todo el mercado con una mezcla de marketing.
b) Concentrarse en un segmento.
c) Dirigirse a muchos segmentos utilizando mltiples mezclas.

Todo segmento de mercado considerado meta debe ser descrito con exactitud. Es preciso
examinar los elementos demogrficos, psicogrficos y la conducta de los consumidores.
cuando existen diferencias tnicas en los mercados, es necesarios estudiar los aspectos
multiculturales de marketing. Si el mercado meta es internacional, es sumamente importante

descubrir las diferencias en cuanto a cultura, desarrollo econmico y tecnolgico, y estructura

poltica, las cuales podran afectar el plan de marketing.

Fuentes: LAMB, HAIR, MCDANIEL . (2013). MARKETING . MXICO : Cenage Learning, Pg.
26 y 27

Estrategias de crecimiento

Matriz ANSOFF
La matriz Ansoff indica que cuando una empresa busca oportunidades de crecimiento dispone
de
cuatro
opciones
bsicas
para
lograrlo:

Penetracin de mercado: La empresa recurre a los productos que posee en la

actualidad actuando en los mercados en que ya opera.
Desarrollo de mercado: La empresa recurre a los productos actuales para
incursionar en mercados nuevos.
Lanzamiento de nuevos productos: La empresa desarrolla nuevos productos que
comercializa en los mercados en los que ya opera.
Diversificacin: La empresa desarrolla nuevos productos que comercializa en
mercados nuevos para la empresa.

Anlisis de la competencia

Hasta ahora solo venimos hablando de la competencia que ofrece nuestra empresa, solo
haciendo pequeas anotaciones de la competencia, en cuanto a la ayuda que nos proveen
para hacer los estndares internos y externos dentro de la empresa, pero fijamente, por qu
es importante dar un seguimiento continuo al avance progresivo que puedan tener?
Su importancia se aloja en la parte de "las decisiones", estamos consientes que quien dirige el
rumbo es el mercado, pero la competencia marca las batallas, al contar con determinada
informacin de ellos podremos sacar ventaja, usando esto, como una referencia de sus
estrategias, identificando sus puntos dbiles o su superioridad, para poder tener riesgos o
tomar toda precaucin posible, para las futuras guerras de marca.
La primera etapa es recopilar toda la informacin relevante que pueda existir, siendo negocios,
ventas etc. Se puede indagar en:

Cuantos son los competidores que existen

Cules son los lderes
Donde estn ubicados
Cules son sus mercados

Cules son sus principales estrategias

Que materiales usan
Cules son los precios que manejan
Cul es su participacin en el mercado
Su capacidad
Su publicidad
Canales de venta
Una vez recopilado esto, podemos analizarla y despus, tomar decisiones como:
Reduccin de precios.
Redireccionar nuestro camino o evitar cierto segmento.
Mejoras en un producto (innovacin, empaque, ergonmico, sabor, color, tamao etc.)
Tomar una referencia de su publicidad.
Entonces, esto no solo debe suscitarse una sola vez y despus olvidar. Debe ser una tarea
permanente, siempre teniendo un ojo en sus movimientos, decisiones o estrategias,
productos, mejoras, sus nuevos mercados, pero siendo mejor adelantarse a todos estos
movimientos ara de una organizacin, un fuerte competidor.

Anlisis de la ventaja competitiva

Anlisis de la ventaja competitiva

El anlisis de la ventaja competitiva se realiza tomando como referencia la matriz FODA que
se basa en el anlisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa
que ya hemos visto anteriormente.
La ventaja competitiva se define como la habilidad de una empresa para desempearse de
una o ms maneras que sus competidores no puedan o no deseen igualar.
Michael Porter insta a las empresas a lograr una ventaja competitiva sostenible. sin embargo,
pocas ventajas competitivas lo son. en el mejor de los casos son apalancables. Una ventaja
competitiva apalancable es aquella que una empresa utiliza como trampoln para desarrollar
nuevas ventajas competitivas.

QU SON LOS INSIGHTS?

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QU SON LOS INSIGHTS?

Nuestra definicin de Insights

Los insights son las verdades humanas que derivan de la forma de pensar, sentir o actuar
de los consumidores y que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y
comunicacin accionable para las empresas (una revelacin o descubrimiento)

Los insights surgen luego de una indagacin a profundidad de los aspectos ocultos,
profundos, inconscientes o inconfesables del consumidor. Requiere ser revelado!

Cmo se aplican los insights del consumidor?

El insight representa una verdad fresca y no evidente sobre el comportamiento de los

consumidores y que redefine nuestra comprensin del consumo y la propia relacin
consumidor-producto. Un insight explica por qu compramos lo que compramos (aunque a
veces no seamos conscientes de ello).

El insight es una palabra que proviene de la psicologa, y se utiliza cuando el

psicoterapeuta puede entender con claridad el problema (motivo de consulta) de su paciente
luego de largas sesiones de auscultarlo y conversar con l. Ese momento, el de la revelacin,

es propiamente un insight pues el terapeuta comprende (por fin!) el origen del problema y las
motivaciones ms ocultas del paciente para actuar de la forma que hace.

El marketing se ha prestado el concepto y lo utiliza cuando un investigador, publicista o

marketero es capaz de identificar hallazgos reveladores sobre la conducta del consumidor que
antes no pensaba, saba o tena en mente. El insight psicolgico nos permite as comprender a
los productos no solo como meros satisfactores de necesidades biolgicas o funcionales sino
tambin como satisfactores de necesidades ms profundas, latentes, no manifiestas y hasta
inconscientes. El producto se convierte as en un mediador de nuestras ansiedades,
motivaciones, deseos, pensamientos y/o creencias ms ocultas.

Cules son las ventajas de aplicar insights en la estrategia de marketing?

Las empresas suelen utilizar los insights para algunas de los siguientes 4 objetivos:

Insights que alimentan nuevos conceptos de producto basados en necesidades y

demandas insatisfechas, ocultas, reveladoras.

Insights que alimentan estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de los productos

Insights que orientan la comunicacin publicitaria de forma tal de obtener una ruta efectiva
para atraer, retener y/o fidelizar al consumidor.