Tema:

Servicios en la Base de la
Pirmide y la creacin de valor

Materia: Ingeniera de servicios

Alumno: Francisco Betancourt Franco
Matricula: 870026595
Maestro: Ing. Carlos Snchez Hernndez

INDICE
INTRODUCCIN.................................................................................................................... 2

1 .LA FORTUNA EN LA BASE DE LA PIRMIDE................................................................... 3

2. EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRMIDE.....................................................................5
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BASE DE LA PIRMIDE........................................6
4. EL DESARROLLO COMO TRANSFORMACIN SOCIAL....................................................8

INTRODUCCIN
El siguiente ensayo pretende analizar y entender los problemas
de las personas que se encuentran en la Base de la Pirmide y
nos hagamos estas preguntas: qu estamos haciendo con
respecto a las gentes ms pobres del mundo? Porqu con toda
la tecnologa, conocimientos y capacidad de inversin somos
incapaces de hacer una contribucin al problema de la pobreza?
Desde mi punto de vista el aporte principal de la investigacin es
que a travs de los casos de corporaciones multinacionales que
se han enfocado en los 4 mil millones de personas que viven con
menos de $2 al da hasta convertirlos en consumidores activos,
informados y participantes. En definitiva la obra analizada
nos permite entender que el enfoque no debe de ser basarnos en
los puntos a favor y en contra de un determinado movimiento sino
enfocarnos en lo que funciona para resolver un problema.

LA FORTUNA EN LA BASE DE LA PIRMIDE

El autor inicia sealando que si dejamos de pensar en los pobres como vctimas o como carga y
empezamos a reconocerlos como empresarios creativos y con capacidad de recuperacin y como
consumidores consentido de valor, se abrir un mundo de nuevas oportunidades. Para lograr la meta
anterior debe realizarse una labor conjunta entre la empresa privada, agencias de desarrollo y
asistencia, organizaciones de la sociedad civil y gobiernos locales con una agenda compartida.
El trmino "Base de la Pirmide" o "BOP" en ingls, fue acuado por el economista hind, C.K Prahalad,
en su libro "La Fortuna en la Base de la Pirmide"(Ediciones Granica). Se refiere a las personas con
ingresos por debajo de la lnea de pobreza que necesitan servicios y productos bsicos tales como
medicamentos, agua, alimentos, energa, transporte y crdito. Hoy, si acceden a stos, pagan mucho
ms
que
los
ricos.
El trmino ahora se potencia a la luz de la necesidad de encontrar nuevos modelos que integren a
quienes el estado y las empresas fueron dejando en el camino. Si el asistencialismo no funciona, si los
Objetivos del Milenio (reducir la pobreza a la mitad para el 2015) no se van a cumplir, y los gobiernos
llegan tarde cuando no roban, veamos qu puede hacer la empresa para incluir a miles de millones de
personas que siguen quedando afuera del sistema. No slo se trata de venderles cosas tan simples como
alimentos, paales o telefona a precios justos, si no de asociarlos en la produccin y la comercializacin.
Los casos ms reconocidos son el de Grameen Phone en Bangladesh o el programa Patrimonio Hoy de
Cemex en Mjico en donde se lleg con un producto de menor precio a millones de consumidores
asociando a mujeres microempresarias. Margarita Carls - Revista Negra
Es la designacin socioeconmica para los 4.000 millones de personas que viven primariamente en los
pases en desarrollo y cuyos ingresos anuales per cpita estn por debajo de los USD 1500 ...
"El crecimiento de la brecha entre pobres y ricos, y las necesidades insatisfechas de aquellos que se
hallan en la base de la pirmide de ingresos, presentan oportunidades para el crecimiento empresarial
futuro y para el desarrollo social. La realizacin de una forma capitalista caracterizada por el dilogo
abierto (el de dos caminos) y por la colaboracin con los stakeholders que previamente fueron
ignorados (ambientalistas radicales, habitantes de villas miserias, pobreza rural en los pases en
desarrollo, etc.), pueden ayudar a la apertura de caminos de crecimiento en mercados no desarrollados
o no atendidos hasta el presente. La visin de sustentabilidad, podra hacer que las empresas analicen
sus estrategias a travs de una nueva lente, la de un capitalismo que propicie la inclusin de los sectores
ms postergados de la poblacin. Las compaas con habilidades y tenacidad para competir en la base
de la pirmide econmica tendrn, como potenciales recompensas, crecimiento, ganancias e
incalculables contribuciones a la humanidad. Porque sus inversiones, de hecho, pueden sacar a miles de
millones de personas de la pobreza y la desesperacin, evitar la descomposicin social, el caos poltico y
el colapso ambiental, que se profundizarn si la brecha entre pases ricos y pobres sigue amplindose.
El xito en la base de la pirmide de ingresos requiere de las empresas pensar creativamente. El mayor
cambio debe provenir de las actitudes y prcticas de los ejecutivos. A menos que los CEO y lderes de
negocios confronten sus propios preconceptos, las compaas no pensarn en los mercados de la base
de
la
pirmide.
La base de la pirmide ofrece oportunidades para la creacin de valor para todas las partes, para el
desarrollo sustentable y para el desarrollo humano. Estos mercados requieren gestionar desafos
substanciales en infraestructura tcnica y econmica, educacin, recursos financieros y diferencias
culturales. Las iniciativas dirigidas a la base de la pirmide requerirn una reconcepcin importante de la

proposicin actual de valor para el negocio y un profundo entendimiento de las necesidades locales y de
los paradigmas del desarrollo humano. Es que las estrategias para la base de la pirmide estn
focalizadas en soluciones win-win que abren nuevas oportunidades para la creacin de valor para los
negocios y expande el horizonte de desarrollo de la pobreza proveyendo bienes y servicios cultural y
ecolgicamente
adecuados."
Fuente: IESC www.instituto.ws

EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRMIDE

Encienda su televisor y vea como hay miles de anuncios y organizaciones que piden dinero para
los pobres: son tantos mensajes que tarde o temprano uno los ignora. Tal como lo seala Prahalad el
objetivo del libro es demostrar que se necesita un enfoque diferente para atacar la pobreza: convertir a
los pobres en consumidores para que las empresas obtengan ganancias. Todo est en ir hacia la base de
la pirmide, los 4 mil millones que ganan menos de $2 al da .Para poder implementar el enfoque
anterior se requieren las siguientes suposiciones bsicas:
a) Fomentar la competencia libre y transparente del sector privado en contraste con los monopolios
locales de las aldeas y barriadas.
b) La base de la pirmide permite una forma de innovacin para el sector privado: no se pueden utilizar
soluciones viejas.
c) La base de la pirmide debe convertirse en parte integral del trabajo del sector privado. Ahora bien el
autor plantea si todo es tan obvio por qu no se ha implementado? La razn es el poder de la lgica
dominante: todos los humanos actuamos segn nuestra ideologa, experiencias y prcticas gerenciales
establecidas.
Cules son las caractersticas del mercado en la base de la pirmide?
a) Existencia de dinero: Se asume que los pobres no tienen poder adquisitivo; si bien es cierto dicho
poder no se puede asemejar a los individuos de los pases desarrollados, debido a su nmero tiene un
significativo poder adquisitivo. Prahalad sostiene que los pobres son vctimas de sancin por pobreza
que tal como lo define el portal misin PYME (1*) significa que los pobres pagan unos costos superiores
por acceso a los bienes y servicios que los asumidos por sectores de ingresos superiores ejemplo: ms
del 20% diario en costos financieros. Dicha sancin por pobreza se explica por ineficiencia en el acceso a
la distribucin y el papel desempeado por los intermediarios locales. Asimismo se debe entender que
los pobres invierten sus recursos en bienes que se pueden considerar de lujo por ejemplo comprar un
televisor, lo que ocurre es que
Para qu van a invertir en vivienda si ni siquiera cuentan con un ttulo legal?
b) Problemas de acceso a la distribucin: Es innegable que en la base de la pirmide existen reas
rurales que no solo no tienen acceso a los productos y servicios, sino que ni siquiera tienen acceso al
conocimiento de la existencia de dichos productos y servicios .Lo anterior no debe ser visto como un
obstculo por las empresas sino como una oportunidad de innovar para mejorar la distribucin de
bienes y servicios.
c) Tiene conciencia de marca: La base de la pirmide no solo tiene conciencia de marca sino tambin del
valor: buscar alta calidad a precios accesibles.
d) Conexin de la base de la pirmide: Los consumidores de la base de la pirmide estn conectados por
comunicacin oral lo que les permite evaluar la calidad y precios de los productos: difunden ofertas y
malas noticias.

e) Aceptan las innovaciones tecnolgicas: La base de la pirmide acepta y se adapta a la nueva

tecnologa porque no tiene nada que olvidar, si no tengo nada cualquier mejora es buena. Lo anterior se
demuestra con ejemplos como e-Choupal, videoconferencia entre mujeres empresarias del sur de India,
venta de pescado a travs de celulares por los pescadores de Kerala, India.
Qu se requiere para desarrollar el mercado en la base de la pirmide?
a) Creacin de la capacidad de consumo:
La tradicin ha sido dotar a la base de la pirmide de productos o servicios gratuitamente lo cual
produce buenas sensaciones pero no soluciona el problema de la pobreza. Se requiere cambiar de
enfoque por ejemplo de la siguiente manera:
Elaboracin de paquetes unitarios pequeos y accesibles de los productos.
Utilizacin de planes de compra innovadores como por ejemplo Casas Baha en Brasil.
La creacin de la capacidad de consumo se basa en principios:
Asequibilidad: Productos asequibles sin sacrificar calidad.
Acceso: Tener en cuenta el lugar de residencia y los horarios de trabajo de los consumidores en
la base de la pirmide.
Disponibilidad.
b) Nuevos bienes y servicios: El sector privado debe generar nuevos productos y servicios que se
ajusten a los consumidores en la base de la pirmide, por ejemplo PRODEM FFP, micro financiera
boliviana que cre cajeros automticos con huella y pantalla tctil que permiten acceso hasta de los
clientes analfabetos.
c) Dignidad y opciones: Los consumidores de la base de la pirmide adquieren la dignidad de la
atencin y la capacidad de elegir lo cual era reservado para los consumidores con posibilidades
econmicas.
d) Confianza: Debe haber confianza del consumidor hacia el sector privadoy de ste al consumidor
de la base de la pirmide.

PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BASE DE LA PIRMIDE

No obstante los beneficios de crear consumidores en la base de la pirmide hasta la fecha el desarrollo de los mercados de la
base de la pirmide ha sido ilusorio. Qu pueden hacer las empresas para capitalizar la oportunidad en la base de la
pirmide? Segn Prahalad el xito del desarrollo de los consumidores en la base de la pirmide depende de una nueva
filosofa basada en los siguientes 12principios que constituyen la filosofa de innovacin en la base de la pirmide:
a) El desempeo de los precios: Significa bajar los precios manteniendo la misma calidad y compensando las ganancias con
el aumento del volumen de clientes.
b) La innovacin, los hbridos: Los problemas de los consumidores en la base de la pirmide no pueden resolverse con viejas
tecnologas. La mayora de las soluciones susceptibles de incrementar su escala y que mejoren el desempeo de precios
necesita tecnologas avanzadas y emergentes que se combinen con las infraestructuras existentes.
c) La escala de operaciones: Es fcil tener xito en un experimento restringido, pero las necesidades del mercado de 4 a 5 mil
millones de personas sugieren que los experimentos deben tener la posibilidad de ampliar su escala
comercial.d) El Desarrollo Sostenible: Los mercados desarrollados estnacostumbrados al desperdicio de recursos, ejemplo:
si los consumidores de la base de la pirmide usaran los mismos recursos que un consumidor de un pas desarrollado, el
mundo no podra soportarlo. Toda innovacin debe concentrarse en la conservacin de recursos: eliminar, reducir y reciclar.
e) Identificacin de la funcionalidad: La funcionalidad que exigen los productos y servicios del mercado de la base de la
pirmide puede ser diferente de la que se encuentra disponible en los mercados desarrollados; por ejemplo la prtesis que
utiliza un estadounidense no es igual a la de una persona en India a la cual no le basta caminar sino que debe ponerse en
cuclillas o no usar zapatos.

f) La innovacin de los procesos: En los mercados desarrollados, el sistema logstico para llegar a los consumidores es
avanzado, existe una infraestructura confiable y solo requiere cambios menores para productos especficos. En los mercados
en la base de la pirmide no hay infraestructura por lo que debe erigirse una; por ejemplo Aravind que tal como lo seala la
Revista Santelmo es un centro oftalmolgico sin fines lucrativos fundada para proporcionar cuidados de salud y Amuli busca
mejorar la calidad de vida del pobre por medio de:

Calidad en el origen.
Transporte e instalaciones centrales especializadas.
Procesamiento posterior.

g) La sub-calificacin del trabajo: En la mayora de mercados de la base dela pirmide hay escasez de talento. El trabajo por
consiguiente debe ser sub-calificado. Un ejemplo exitoso es Voxiva en Per mediante el Proyecto Alerta. Como lo seala el
portal a mednews desde el 2004 Per ha utilizado los celulares para capturar y registrar los expedientes mdicos en tiempo
real. Como lo explica su creador el Dr. Valter H. Curioso en el pasado los trabajadores sociales tardaban semanas en remitir
los expedientes a los doctores, con el uso del celular la informacin se transmite rpidamente y los doctores pueden
tomar decisiones en tiempo real. Lo anterior significa que los trabajadores de la salud en el campo no necesitan tener alta
capacitacin ni acceso a una red de comunicaciones compleja: slo necesitan un celular para llamar a los funcionarios de
salid.
h) La educacin de los clientes: La innovacin en los mercados en la base de la pirmide exige inversiones significativas en la
educacin de los clientes en cuanto al uso adecuado y a los beneficios. Dada la deficiente infraestructura es vital la innovacin
en el proceso educativo.
i) Disear para una infraestructura hostil: Los productos no solo deben soportar el ruido, el polvo, las condiciones antihiginicas
y el maltrato sino acomodarse a la baja calidad de la infraestructura como electricidad y agua.
j) Interfaces: El diseo de la interfaz debe meditarse ya que la mayora delos consumidores en la base de la pirmide son
usuarios por primera vez y la curva de aprendizaje no puede ser larga ni ardua.
k) La distribucin: La innovacin debe llegar al consumidor. Tanto el mercado rural como el mercado urbano en la base de la
pirmide constituyen una oportunidad para innovar en cunto mtodos de distribucin que permiten llegar a los pobres con
bajos costos.
l) Los mercados de la base de la pirmide permiten poner en tela de juicio la opinin ortodoxa en cuanto a provisin de
productos y servicios: Hacer posible que las personas compren mediante el acceso a los mercados de manera creativa y el
diseo de productos a su alcance elimina la antiguas u posicin de que los mercados de la base de la pirmide no son
viables. En definitiva los mercados de la base de la pirmide rompen los mtodos tradicionales de pensamiento y actuacin lo
que es el mayor desafo: deshacernos de nuestros prejuicios y aprovechar la oportunidad que ofrecen los mercados en la
base de la pirmide.

EL DESARROLLO COMO TRANSFORMACIN SOCIAL

Hasta este punto se han establecido tres ideas bsicas:
a) La base de la pirmide puede constituir un mercado.
b) Una vez aceptada la base de la pirmide como mercado, se debe entender que la nica forma de
atender ste mercado es la innovacin.
c) Las innovaciones deben estar acompaadas de una capacidad de gobernanza transaccional orientada
hacia el gobierno responsable ante los ciudadanos volvindolo accesible y transparente.

Qu impacto producen stos cambios en la vida de las personas en la base de la pirmide?

a) El desarrollo como transformacin social: Los consumidores de la base de la pirmide tienen un gran
espritu empresarial y pueden idear con facilidad maneras de utilizar su recientemente adquirido acceso
a la informacin, a la capacidad de elegir y a la infraestructura.
b) Eliminacin de las barreras de comunicacin.
c) Mejoramiento de los consumidores de la base de la pirmide: Para el consumidor en la base de la
pirmide obtener acceso a la tecnologa moderna y a buenos productos diseados con sus necesidades
en mente le hace posible dar un gran paso adelante en el mejoramiento de su calidad de vida.
d) Acceso al conocimiento.
e) Identidad para el individuo: Uno de los problemas comunes para quienes se encuentran en la base de
la pirmide es que carecen de identidad alno tener ningn documento de identificacin legal; al no
contar con existencia legal no pueden beneficiarse de la sociedad moderna.
f) Las mujeres son cruciales en el desarrollo: Las corporaciones multinacionales y las grandes firmas
deben mantener en mente la importancia de las mujeres en el desarrollo.
g) Evolucin de los controles y balances: En todo momento nos debemos asegurar que ninguna
organizacin abuse de su poder e influencia, trtese de gobiernos corruptos o de grandes firmas. La
verdadera prueba para todo el proceso de desarrollo es el alivio de la pobreza; la pirmide econmica se
debe transformar en un diamante donde la mayora de la poblacin pertenece a la clase media.

CONCLUSIONES
De la lectura de La Fortuna en la Base de la Pirmide se puede concluir
que cada persona sin importar su situacin econmica es un potencial
consumidor y que si se logra convertir a los ms pobres en consumidores
se podra erradicar la pobreza desde la raz no con soluciones parciales
como los subsidios que si bien dan un alivio temporal no solucionan los
problemas.
En definitiva para mi punto de vista el aporte ms importante de la
investigacin es que a travs de experiencias exitosas se demuestra como
el trabajo conjunto de empresas, ONGS, sociedad civil y gobierno se
pueden establecer proyectos que estimulan a los consumidores en la base
de la pirmide disminuyendo la pobreza y ofrece rentabilidad a las
empresas, lo importante es asumir el retoque plantan dichos
consumidores.

BIBLIOGRAFA
1*www.misionpyme.com/cms/content/view/3148/45
2*www.etgmr.com/GMR/jan-mar04/art7.html
3*en.m.wikipedia.org/wiki/Amu/
4*www.santelmo.org/revistas/n10/Caso_Aravind_pdf

10