APLICACIN DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN

EL MBITO EMPRESARIAL

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA,
CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR
SEMINARIO DE TITULACIN
MTRA IVETTE YULIANA OCHOA JAVIEL

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio exterior debe de constar de pasos para poder realizarse, esta serie de pasos pudieran ser los elementos
principales del proceso administrativa: planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin es saber qu es lo que quieres lograr, que tipo de productos quieres dar a conocer a algn mercado exterior.
Organizacin implica saber quines van a llevar a cabo dicha planeacin, el personal que va a colaborar para exportar
algn nuevo producto.
Direccin consiste en vigilar que el proceso se cumpla plenamente.
Control es aplicar la retroalimentacin al proceso planeativo y si en dado caso, no se cumplan con los lineamientos
postulados en el principio, buscar la posible falla para corregir la accin.
En el actual entorno econmico cada vez son menos las empresas que slo desarrollan su actividad en reas locales. A
medida que la globalizacin avanza a todos los sectores de la economa, las empresas deben buscar nuevas estrategias para
lograr sus objetivos empresariales. En este sentido, la internacionalizacin es una va para obtener un mayor desarrollo en la
organizacin y tambin, como defensa en la prdida de presencia en los mercados locales.

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La decisin debe ser concebida con el apoyo de alguna ventaja competitiva que le asegure un relativo xito en la
tarea de internacionalizar a la empresa. Adems, es aconsejable que la empresa mantenga una posicin estable y
consolidada en el mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos mercados.
Las estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, teniendo en un extremo a la exportacin y en
el otro a la inversin directa. Analizaremos a continuacin algunas de las alternativas ms comunes utilizadas para la
internacionalizacin de las entidades econmicas:
Exportacin
Licencia y franquicia
Inversin en el exterior

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Exportacin
La exportacin es la estrategia ms comn para penetrar mercados extranjeros. Podemos indicar que esta alternativa es el primer paso que
las entidades dan en el largo proceso de internacionalizacin. Las exportaciones pueden ser realizadas a travs de dos vas: en forma directa
o indirecta.
Exportacin directa
La caracterstica de este tipo de exportacin radica en que la gestin de promocin y comercializacin de los productos es realizada por la
propia empresa, ya sea a travs de su propio departamento de comercio exterior o mediante la creacin conjunta de una entidad
especializada en el tema (Consorcios de Exportacin). Esta alternativa permite a las unidades econmicas un mayor conocimiento y control
sobre sus operaciones internacionales.
Exportacin indirecta
En esta frmula de internacionalizacin la empresa no se compromete en las tareas de comercializacin y marketing de sus productos en los
mercados de destino, tareas que son encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior. Esta alternativa proporciona un bajo
control
sobre
las
operaciones
internacionales
y
un
menor
conocimiento
de
la
actividad
internacional.
Para la pequea y mediana empresa las exportaciones son la solucin al problema de la internacionalizacin, principalmente atendiendo a sus
bajos requerimientos de recursos y a la gran posibilidad de adquirir nuevos conocimientos (relacionados con comercio exterior) claves para
el desarrollo de nuevas estrategias internacionales. Adems, esta frmula posee la ventaja de poder realizarse a travs de la cooperacin
entre empresas, permitiendo la incorporacin de pequeas unidades econmicas al comercio internacional.

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Licencia y franquicia
Otra alternativa que poseen las empresas para tener una presencia internacional es el otorgamiento de licencias o
franquicias a terceros asentados en los mercados de destino.
La licencia supone un acuerdo contractual que permite al adquiriente acceder a un conocimiento protegido
(generalmente incorporado en un activo intangible, en un proceso de produccin o en una marca) a cambio de
satisfacer una determinada compensacin, que se define en funcin de las ventas.
Para la franquicia suele cederse no slo un conocimiento, sino tambin una forma de organizar el negocio, un nombre
comercial y una tecnologa de gestin.
Entre las ventajas atribuibles a estas formas de penetracin est el bajo riesgo que se deriva del compromiso de
recursos. Entre sus inconvenientes figura la oportunidad que brinda a potenciales competidores para acceder a una
tecnologa no conocida.

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Inversin en el exterior:
Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez proporciona un mayor control de las operaciones
internacionales, adems incorpora gran cantidad de recursos lo cual se traduce en una barrera para las pequeas y
medianas unidades econmicas (especialmente la inversin en filial).Entre las inversiones en el exterior ms comunes
encontramos; Inversin en filial e Inversin mixta.
Inversin en filial.
Una filial es una compaa local, sujeta a la ley del pas en que se instala, y cuyo capital es propiedad de una compaa
matriz radicada en el extranjero. Esta frmula de internacionalizacin es bsicamente destinada a la gran empresa,
debido a la elevada inversin que compromete.

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Inversin mixta (joint ventures):
Una empresa mixta es una compaa en la que participan, con voluntad de permanencia, dos o ms agentes
procedentes de pases distintos. Es sta, una de las formas de presencia internacional ms utilizadas. Entre sus
ventajas se encuentran las siguientes:
Se consigue una mayor permisividad de los gobiernos locales, que son menos reacios a esta frmula compartida, en
comparacin con opciones como la filial.
Permite una ms fcil transferencia de recursos y capacidades tecnolgicas y de gestin por parte de los socios
comprometidos. Disminuye el volumen de recursos financieros que son necesarios por parte de la empresa
internacional para poner en marcha el proyecto empresarial.
Una vez que hemos conocido algunas de las estrategias de internacionalizacin que pueden ser ejecutadas por las
entidades, nos corresponde identificar cules son los factores que condicionan el tipo de frmula a aplicar.

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Factores condicionantes al momento de seleccionar la estrategia de penetracin internacional para desarrollar este
punto nos basaremos en las recomendaciones dadas por BANCOMEXT para seleccionar la forma de penetracin en
el extranjero.
En este aspecto, se identifican dos tipos de factores a tener en consideracin, a saber:
Factores Externos
Factores Internos

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Mercado Objetivo:
El tamao del mercado, actual y futuro, constituye una primera variable a tener en cuenta. Los mercados pequeos
favorecen formas de penetracin de bajo compromiso, como las exportaciones indirectas, licencias o acuerdos
interempresariales, mientras que lo contrario sucede en los mercados altamente dinmicos, donde pueden caber
opciones ms comprometidas, como las filiales o las empresas mixtas.
Otra dimensin relevante es la estructura de competencia del mercado En caso de ser altamente competitivo, la
exportacin se ve favorecida respecto a vas alternativas de mayor compromiso, mientras que la presencia directa, a
travs de la inversin, es ms requerida en mercados oligopolizados. Por ltimo, importa tambin la infraestructura
de marketing del mercado de destino: en caso de ser inexistente, la empresa ha de optar por establecer canales
propios de comercializacin.

En microeconoma, un oligopolio (del griego oligo, pocos, y polio, vendedor) es un mercado dominado por un pequeo nmero de vendedores o prestadores de servicio
(oligoplicos u oligopolistas). Debido a que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada oligoplico est al tanto de las acciones de sus competidores. Dado que las
decisiones de una empresa afectan o causan influencias en las decisiones de las otras, se establece una situacin de equilibrio en el grupo de oferentes, con lo cual deja de existir
competencia de mercado.

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Condiciones de coste:
Un segundo conjunto de variables se refiere a las condiciones de coste del pas de destino. En caso de que exista una
notable ventaja de coste (ventaja de localizacin), la empresa tratar de implantarse a travs de frmulas inversoras,
mientras que si los costes son elevados en relacin con los del mercado de origen, la empresa tratar de buscar
alguna frmula que no requiera presencia directa en el mercado de destino.

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Factores ambientales:
Influyen tambin en la decisin de la empresa las condiciones econmicas, polticas y culturales del mercado de destino. En
particular, afecta la estructura normativa de la economa receptora, especialmente en todo lo que alude a la regulacin de
las transacciones internacionales, y el tono de su poltica econmica. La distancia geogrfica respecto del mercado de origen
puede constituir un factor relevante a la hora de disuadir respecto a la eleccin de frmulas menos comprometidas, como
la exportacin, en virtud de los costes asociados al transporte de las mercancas. Y, en fin, la distancia psicolgica entre
mercados, vinculada a las diferencias existentes en materia cultural, lingstica e institucional, condiciona la percepcin de
riesgos e incertidumbres, de modo que cuanto mayores sean, ms proclive ser la empresa a optar por frmulas de bajo
compromiso exterior.
Condiciones del mercado domstico:
Tambin las condiciones del mercado domstico influyen sobre la forma de penetracin de la empresa en los mercados
internacionales. As, por ejemplo, la dimensin del mercado domstico puede condicionar la escala de produccin de la
empresa; y el tamao de sta, a su vez, favorece frmulas ms comprometidas de penetracin. Un segundo factor relevante
es el clima de competencia en el mercado de origen, dado que las estructuras oligoplicas favorecen la rivalidad entre las
empresas en sus estrategias de internacionalizacin.

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Factores internos: Entre los factores internos, los ms significativos son las caractersticas del producto y los activos
comprometidos.
Caractersticas del producto
La capacidad de diferenciacin del producto puede condicionar el nivel de presencia de la empresa en mercados
exteriores. Cuanto mayor sea la capacidad de diferenciacin, ms obligada estar la empresa a apoyar la presencia de
sus productos con una poderosa accin de marketing en los mercados de destino. La intensidad tecnolgica de los
bienes comerciados tambin puede condicionar las formas de penetracin de la empresa, favoreciendo frmulas
como la licencia o la inversin, cuando es relevante la exclusividad del activo tecnolgico de la empresa.

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Activos Comprometidos.
Cuanto mayores sean los recursos de la empresa, ms accesibles sern las frmulas comprometidas de penetracin
internacional, como la inversin. La experiencia internacional tambin puede favorecer frmulas ms intensas de
penetracin de los mercados exteriores.
El proceso de internacionalizacin debe ser paulatino, esto es, empezar por las frmulas que involucren menos riesgo para
el empresario, un ejemplo de ello es comenzar con la actividad exportadora en cooperacin con otras entidades, de este
modo, se compartir el riesgo y lo ms importante se obtendr el conocimiento necesario para desarrollar, en el futuro, las
acciones comerciales internacionales en forma individual (a travs de su propio departamento de comercio exterior). En
este sentido, los prximos dos captulos versan sobre los consorcios de exportacin como estrategia de
internacionalizacin para la pequea y mediana empresa, ya que es ella quien debe enfrentar con mayores dificultades el
desafo de la globalizacin de la economa.

CMO ENCAJAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?

Los eventos globales y la competencia afectan a casi todas las empresas, grandes y pequeas, independientemente de
su industria, como resultado de la venta de su produccin a pases extranjeros y de asegurar insumos y recursos
procedentes tambin de diversos pases, adems de competir entre productos y servicios del extranjero. As, la
mayora de los gerentes necesitan enfocarse en sus estrategias operativas desde una postura internacional.
Como gerente de casi cualquier industria, se debe considerar:
1. dnde obtener los insumos necesarios de la calidad requerida y al mejor precio posible, y
2. dnde puede vender mejor el producto o los servicios que ha armado con esos insumos.

CMO ENCAJAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?

Principales objetivos operativos que subyacen en las razones para participar en los negocios internacionales:
Expandir las ventas.
Adquirir recursos.
Reducir riesgos

Normalmente, estos tres objetivos guan todas las decisiones acerca de participar o no en los negocios
internacionales, y dnde y cmo hacerlo.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
DE MERCANCAS:
Exportar e importar son los modos ms populares de hacer negocios internacionales, en especial entre las empresas
ms pequeas. Las exportaciones de mercanca se refieren a las ventas al extranjero de productos tangibles
bienes-; las importaciones de mercanca son bienes que se traen hacia dentro de un pas. Debido a que podemos ver
realmente estos productos a medida que entran y salen del pas, a veces los llamamos importaciones y exportaciones
visibles. Los zapatos deportivos que una planta en Indonesia enva a Estados Unidos son exportaciones para
Indonesia e importaciones para Estados Unidos. Para la mayora de los pases, la exportacin y la importacin de
bienes son las principales fuentes de ingresos y gastos internacionales.
DE SERVICIOS
Los trminos exportacin e importacin a menudo se aplican solamente a mercancas. Para las ganancias
internacionales que no provienen de venta y compra de mercancas, usamos los trminos exportaciones de servicios
e importaciones de servicios. El proveedor y receptor de un pago hace una aportacin deservicio; el receptor y
pagador hace una importacin de servido. Los servicios constituyen el sector de crecimiento ms rpido en el
comercio internacional.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
DE SERVICIOS
Las exportaciones e importaciones de servicios toman muchas formas, entre las ms importantes se encuentran:

Turismo y transporte.
Prestacin de servicios.
Uso de activos.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
DE MERCANCAS:
Exportar e importar son los modos ms populares de hacer negocios internacionales, en especial entre las empresas
ms pequeas. Las exportaciones de mercanca se refieren a las ventas al extranjero de productos tangibles
bienes-; las importaciones de mercanca son bienes que se traen hacia dentro de un pas. Debido a que podemos ver
realmente estos productos a medida que entran y salen del pas, a veces los llamamos importaciones y exportaciones
visibles. Los zapatos deportivos que una planta en Indonesia enva a Estados Unidos son exportaciones para
Indonesia e importaciones para Estados Unidos. Para la mayora de los pases, la exportacin y la importacin de
bienes son las principales fuentes de ingresos y gastos internacionales.
DE SERVICIOS
Los trminos exportacin e importacin a menudo se aplican solamente a mercancas. Para las ganancias
internacionales que no provienen de venta y compra de mercancas, usamos los trminos exportaciones de servicios
e importaciones de servicios. El proveedor y receptor de un pago hace una aportacin deservicio; el receptor y
pagador hace una importacin de servido. Los servicios constituyen el sector de crecimiento ms rpido en el
comercio internacional.

INVERSIONES
Los dividendos e intereses pagados sobre las inversiones extranjeras tambin se consideran exportaciones e
importaciones de servicios porque representan el uso de activos (capital). Sin embargo, las propias inversiones son
tratadas en las estadsticas nacionales como diferentes formas de exportaciones e importaciones de servicios.
Observe que inversin extranjera significa la tenencia de propiedad extranjera a cambio de un rendimiento
financiero, como intereses y dividendos, y podra tomar dos formas: directa y cartera.

NVERSION DIRECTA Y ESTRATEGIAS COLABORATIVAS

Por qu colaboran las empresas? Las empresas colaboran (usando alianzas que a menudo se llaman alianzas
estratgicos) en el extranjero por muchas de las mismas razones que lo hacen a nivel nacional.
Coca-Cola otorga franquicias de la mayora de sus operaciones de embotellado en Estados Unidos y el extranjero.
Sin embargo, hay otras razones para que colabore en el extranjero. Por ejemplo, estableci una empresa conjunta en
India porque ah la legislacin prohbe que tenga el 100 por ciento de propiedad.

INVERSIONES
MOTIVOS GENERALES PARA LOS ACUERDOS DE COLABORACIN
Distribuir y reducir costos. Para producir o vender en el exterior, una empresa debe incurrir en ciertos costos fijos. Con un
pequeo volumen de negocio, contratar a un especialista en lugar de hacerlo uno mismo puede resultar ms barato porque
el especialista puede distribuir los costos fijos en ms de una empresa. Si el negocio aumenta lo suficiente, la empresa
contratante puede entonces ser capaz de manejar el negocio de modo ms barato por s misma.
Especializarse en competencias. La visin basada en los recursos sostiene que cada empresa tiene una combinacin nica de
habilidades. Una empresa puede buscar mejorar su rendimiento al concentrarse en aquellas actividades que mejor se
adapten a sus competencias, dependiendo de otras empresas para proveerse de productos, servicios o actividades de apoyo
en lo que es menos competente.
Evitar o contrarrestar la competencia. Cuando los mercados no son lo suficientemente grandes como para dar cabida a
muchos competidores los dividendos e intereses pagados sobre las inversiones extranjeras tambin se consideran
exportaciones e importaciones de servicios porque representan el uso de activos (capital). Sin embargo, las propias
inversiones son tratadas en las estadsticas nacionales como diferentes formas de exportaciones e importaciones de
servicios. Observe que inversin extranjera significa la tenencia de propiedad extranjera a cambio de un rendimiento
financiero, como intereses y dividendos, y podra tomar dos formas: directa y cartera.

INVERSIONES
MOTIVOS GENERALES PARA LOS ACUERDOS DE COLABORACIN

Adquisicin de activos especficos de localizacin.

Superar restricciones gubernamentales.
Minimizar la exposicin de riesgos.

INVERSIONES
COMO REALIZAR INVERSION EXTRANJERA DIRECTA
Adquisicin. Que una empresa realice una inversin directa por adquisicin o puesta en marcha depende, por supuesto,
de que haya empresas disponibles para la compra.
Inversiones e instalaciones nuevas. Aunque las adquisiciones ofrecen ventajas, las empresas invierten con frecuencia en
sectores donde hay pocas empresas en operacin, si es que hay alguna, as que encontrar una empresa para comprarla
puede ser difcil. Por otra parte, los gobiernos locales pueden impedir las adquisiciones porque desean ms competidores en
el mercado y temen el dominio de ste por una nica empresa extranjera.

INVERSIONES
ALIANZAS DE CAPITAL
Una alianza de capital es un acuerdo de colaboracin en el que al menos una de las empresas toma una posicin de
propiedad (casi siempre minoritaria) en la(s) otra(s). Recuerde de nuestro caso de apertura que Coca-Cola mantiene
posiciones significativas de propiedad en la mayora de sus embotelladoras maestras franquiciadas que representan una
parte importante de sus ventas al exterior. En algunos casos, cada socio adquiere una propiedad, tal como una compra de
parte de las acciones de los dems socios o intercambiando algunas acciones con los dems. Las aerolneas Copa (Panam)
y AeroRepublic (Colombia) tienen acciones una en la otra.

INVERSIONES
EMPRESAS CONJUNTAS
Un tipo de intercambio operativo muy popular entre las empresas multinacionales es la empresa conjunta (joint trw/urc).
Mientras que a veces se trata de arreglos no participativos, generalmente implica la propiedad de capital por ms de una
organizacin. Hacemos hincapi en este ltimo tipo ms adelante en nuestro anlisis. Aunque a menudo se forman empresas
conjuntas para lograr objetivos particulares, pueden continuar operando indefinidamente a medida que se rede- finen los
objetivos. Pensadas como empresas 50/50; sin embargo, las empresas conjuntas pueden implicar a ms de dos empresas, una
de las cuales puede poseer ms del 50 por ciento. Por ejemplo, Global Alumina, una empresa conjunta ubicada en Guinea
para extraccin y procesamiento de bauxita, tiene cuatro socios dos de Dubai, uno de Australia y otro de Canad ,56
Cuando participan ms de dos organizaciones, la empresa se denomina a veces como un consorcio.

INVERSIONES
CONTRATOS ADMINISTRATIVOS
En un contrato administrativo extranjero, se paga una cuota a una empresa para trasladar personal directivo y
conocimiento administrativo al extranjero para ayudar a una empresa. Los contratos generalmente cubren entre tres
y cinco aos y son ms comunes los honorarios fijos o los basados en volumen en lugar de en ganancias.

INVERSIONES
CONTRATOS ADMINISTRATIVOS
En un contrato administrativo extranjero, se paga una cuota a una empresa para trasladar personal directivo y
conocimiento administrativo al extranjero para ayudar a una empresa. Los contratos generalmente cubren entre tres
y cinco aos y son ms comunes los honorarios fijos o los basados en volumen en lugar de en ganancias.

UNA ESTRATEGIA INTEGRAL PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

DE MXICO
Actualmente las empresas se desenvuelven en una economa nacional e internacional ms competitiva, con crecientes
exigencias de productividad, en donde las leyes del mercado las obligan a profundizar y cambiar estrategias y polticas, a
planear, crear e innovar, a tener capacidad de adaptacin, velocidad de respuesta y sensibilidad para anticipar necesidades
futuras y poder sobrevivir y desarrollarse en un entorno complejo y cada vez ms competido.
En el escenario mundial, los procesos de cambio son cada da ms dinmicos, en donde las estructuras, las formas, los
instrumentos y los medios se estn renovando, en donde es imprescindible que las empresas y los gobiernos estn
actualizando constantemente los modelos, sistemas, procesos, procedimientos, tecnologas y personal.
La administracin pblica y privada, deben evolucionar y mejorar constantemente, adaptndose a las circunstancias de cada
momento y adelantndose con visin a un nuevo siglo con diferentes necesidades, demandas y comportamientos,
considerando todos los factores cambiantes del entorno interno y externo que las influyen.
Hoy, la administracin se concibe de otra forma, redes inalmbricas, telecomunicaciones, tele conferencias, nuevos
microprocesadores, dinero electrnico, una generacin de software inteligente en desarrollo permanente y estrategias de
tecnologa de informacin y comunicaciones cada vez ms sofisticadas para la mejor y oportuna toma de decisiones.
El xito de las empresas y de los gobiernos federales, estatales y municipales, depende de la capacidad de responder
rpidamente para satisfacer a sus clientes o usuarios, que cada da son ms exigentes.