FORMULACIN Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Identificacin Del Problema

La empresa Curacao como la gran mayora de empresas de nuestro
medio viene tropezando con problemas en ventas, las mismas que de
un tiempo a esta parte se han visto con niveles muy bajos de ventas en
todas sus lneas de productos. Problemas estos que se puede atribuir a
distintos aspectos del que hacer econmico por el que atraviesa el pas.
La fuerte crisis econmica por la que atraviesa nuestro pas,
especial

en

la poca demanda agregada se constituye en uno de los

factores que ms incidencia tiene en

los niveles de venta de las empresas, pero esto no es todo, sino que
las empresas, pequeas y medianas empresas tienen su cuota parte en
este tema ya que no cuentan con planes de comercializacin que se
adecuen sobre todo a las exigencias del mercado al cual estn llegando
con su producto, o al mercado que pretenden abarcar.
Descripcin del Problema
Debido a la situacin econmica por la que estamos atravesando, las
empresas pueden ser estas pequeas o medianas que no cuenten en
sus

procesos

administrativos

con

programas

planes

de

comercializacin, vern an ms mermadas sus ventas, porque al no

tener un plan de comercializacin recurren con mucha facilidad a la
improvisacin, no definen con claridad sus segmentos, no analizan la
conducta de los consumidores, as como no analizan

otros factores

importantes que tienen que ver con la comercializacin; con todo lo

sealado, los niveles de ventas por supuesto que no son los esperados
y todo el esfuerzo que se realiza no se ve recompensado.
Planteamiento del Problema

La preocupacin constante de las empresas es la de mantener a sus

clientes actuales y captar el mayor nmero de clientes potenciales para
esto se debe llegar en mejores condiciones de tiempo de entrega del
producto,

lugar

de

su

comercializacin

otros

aspectos,

que

precisamente de esta parte trata los programas de comercializacin.

ANTECEDENTES:

Curacao en el departamento de Puno:

Cuenta con dos tiendas las cuales se encuentran en la ciudad de juliaca
y puno; en la ciudad de puno se inici en el ao 2008 ubicada jr. Cahuide
No.129.

Anlisis situacional
Anlisis macro entorno:
Demogrfico:
Edad: mayores de 18 aos.
Tasa de crecimiento de poblacin: a ms personas ms necesidades.
2

Ingresos: sueldo mnimo, ingresos formales e informales.

Econmicas:
La inflacin influye ya que el dinero pierde valor y si ellos venden a crdito y el
siguiente mes la cuota no valdr lo mismo.
Tasas de inters debido a la importacin delos productos para ellos esmejor
que los factores de tasa sean menores.
Socio- cultural:
Determinaran los cambios que
Pueden surgir en los gustos y preferencias de su consumidor
Para as al ofrecer los productos lleguen estos a satisfacer
Plenamente sus necesidades.
Ecolgico:
La empresa debe adecuarse a la norma ISO 9001.
Exportacin de vehculos con menor consumo de energa.
Uso de materiales que no afecten al medio ambiente.
Poltico:
La empresa tiene que cumplir con las leyes estipuladas.
Todo producto debe contar con su respectivos precios ya que al momento de la
auditorio de INDECOPI.
Los vendedores tienen que estar con su respectivo fotocheck.
La empresa debe tener su persona de seguridad.

Anlisis micro entorno de la empresa:

Clientes.
La empresa cuenta con dos tarjetas que son: nica y tarjeta
Curacao.

La primera es brindada a aquellas personas que presentan boleta,

recibos por honorario o banca rizados, y la segunda para la clase
C,D,F.
Competencia.
Metro
Hiraoka

Sagabala
lla

Intermediarios.
No tiene ya que curacao es el diatribuidor autorizado

Ripley
Tottus

de otras

empresas.
Proveedores.
Sus principales proveedores son:

Induram

a
Phillips
coldex,
Panason

ic
Sony

Cadena
de valor

Contine

ntal
Elextrol

ux
Imaco
Mixu
Oster
Canon
Mabe

Inresa
Mipat
Compaq
Lenobo
Toshiba
Hp
Bosch
Lg
Sansung

Anlisis cinco fuerzas competitivas de porte

PROVEEDORES

SONY, SAMSUNG,
PANASONIC, LG, MABE,
INDURAMA, PHILIPS,
IMSA,
ELECTROLUX, IMACO,

OSTER, BOSCH, PARAISO

COMPETENCIA
POTENCIAL
Metro
Hiraoka
Sagabalabella
Ripley
Tottus

RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES ACTUALES

Effe
Electra
Roesvil
Carsa
El gallo ms gallo

SUSTITUTOS
Ollas comunes,
contrabando, radio con
entrada USB, bicicleta
con motor, internet,
colchones inflables

CLIENTES
Todas las familias de
puno que tengan
recurso econmico
para poder adquirirlo

El ciclo de los productos se da por movimiento de stock venta, de

la siguiente manera:

Productos A: sus ventas se realizan dentro de 2 a 10 das

Productos B: sus ventas se realizan dentro de 11 a 25 das

Productos C: sus ventas se realizan de 26 a ms das.

La etapa de los productos de la empresa curacao como se podr

observar se encuentra en la etapa de madurez y se mantiene esto
debido a que an no tubo delineamientos.

Comportamiento de venta

JUSTIFICACIN
Evidentemente las empresas en la actualidad tienen
varios problemas, a los cuales deben hacer frente, pero sin
lugar a dudas el problema de la comercializacin de sus
productos se constituye un asunto muy delicado, ya que
esta de alguna manera decide su vigencia o no en el
mercado de las empresas en general.

El desafi por mantener niveles expectantes de ventas que

permitan, a las empresas mantenerse en equilibrio, en la
actualidad constituye un verdadero reto, y es aqu donde
nace la imperiosa necesidad de contar con planes de
comercializacin, que permitan de alguna manera lograr
los objetivos propuestos por las empresas, y es este y no
otro el propsito del presente trabajo de investigacin.

OBJETIVOS

Objetivo general

El objetivo general del presente trabajo de investigacin

es el de dotar a la empresa curacao de un Plan de
Comercializacion que se adecue a los tiempos actuales.

Objetivos especficos

Percibir cual es la importancia que tienen hoy en da los planes

de comercializacin.

Identificar las funciones y objetivos que persigue el plan de

comercializacin.

Determinar cuales son los segmentos actuales.

Identificar cuales son los segmentos potenciales y determinar

cual es su tamao y su potencial de compra.

Identificar cuales son los canales de distribucin utilizados por

la empresa y identificar otras alternativas.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

La metodologa de investigacin para llevar a cabo este

Plan de Comercializacin se basara en tres tcnicas que
son:

La

Observacin

observacin

Se

aplicara

el

mtodo

de

la

en los diferentes puntos de venta de

mayorista y minoristas, tanto de la empresa como de la

competencia. La Entrevista se realizar entrevistas tanto a
mayoristas, minoristas y clientes. Encuesta esta tcnica se
utilizara para analizar el ambiente interno de la empresa.

VARIABLES

Variable Independiente

La implantacin de un plan de comercializacin que se

adecue a las Caractersticas propias de la empresa

Variable Dependiente

Incrementar el nivel de ventas en cantidad de producto,

lograr la captacin de clientes potenciales y lograr un
mejor posicionamiento del producto.

HIPOTESIS
La implementacin de un plan de comercializacin,
permitir a la empresa Curacao mejorar su participacin en
el mercado, incrementara los niveles de venta en cantidad
de producto?

FUENTES

Fuentes Primarias
Se establecieron como fuentes primarias, las entrevistas a
los ejecutivos de la empresa, encuestas a los clientes, la
observacin directa a los puntos de venta. todo en afan del
Plan de Comercializacin.

Fuentes Secundarias
se establecen como fuentes secundarias, las revisiones
documentales como: La revisin de las ventas histricas,
cartera de clientes, y otros.

FORMULACIN DEL PROBLEMA:

El no contar con un adecuado plan de

comercializacin, Influye en el nivel de ventas de
los productos de la Empresa Curacao?