Pronostico de ventas

2. Pronstico
Es calcular en forma numrica que algo suceder si no hacemos nada, para lo cual
utilizamos mtodos intuitivos y estadsticos. Ejemplo:

Calculo de las ventas y los costos futuros, con datos de aos pasados y no podemos
hacer nada para cambiar el pasado.
Si alguien sube a un puente para tirarse, calculamos que se matar si no hacemos
nada para impedirlo.
Si el pronstico del tiempo es que llover, esto suceder y no podemos hacer nada
para evitarlo
Si el pronstico econmico es que este ao se devaluar el lempira frente al dlar en
un 10% y no podemos hacer nada para evitarlo
Estamos en el negocio de la Leche Fluida y somos la marca Buena Salud, despus de
consultar con los expertos nos manifestaron que el invierno, para el ao 2006 ser
normal y se espera que las ventas de la Industria aumenten en un 20 % con relacin
al ao 2005. Etc.

Seis Aspectos a considerar cuando se utiliza un mtodo de pronstico

-

Que sea entendible y fcil de manejar

Que exista disponibilidad de informacin
Que para hacer los clculos se utilice poco tiempo
Que sea flexible o sea que pueda adaptarse a las condiciones cambiantes
Que el personal que haga los pronsticos sea calificado
Que el beneficio de utilizarlo sea mayor que su costo
Que genere la informacin necesaria para la toma de decisiones.

Existen Almenos 12 Mtodos para el Clculo de Pronsticos o Calculo de la Demanda

Demanda: Es la cantidad que se consume o que se espera consumir de un producto

5.1 Consumo Nacional Aparente

5.2 Derivacin Directa
5.3 Formula de Regresin
5.4 Encuesta a Clientes

5.5 Pruebas de Mercado

5.6 Base Aos Anteriores ms un Porcentaje
5.7 Juicio de la Fuerza de Ventas
5.8 Juicio de los Ejecutivos
5.9 Juicio de Expertos
5.10 Delphi
5.11 Tcnicas de Entrada y Salida
5.12 Promedios Mviles
5. 01 Consumo Nacional Aparente (CNA)

Podemos pronosticar nuestras ventas basndonos en un pronstico del Consumo

Nacional Aparente o ventas de la industria

Ejemplo: Estimar las ventas en 5 % sobre el Consumo Nacional Aparente (CNA) o

ventas de la industria. Donde el CNA = Produccin Nacional (PN) + Importaciones
(M) Exportaciones (X)

Valores en Millones de Lempiras

Ao

Produccin
Nacional
(PN)

Importaciones

Exportaciones

(M)

(X)

5% S/ CNA
CNA

2001

100

150

40

210

10.50

2002

120

180

35

265

13.25

2003

140

160

40

260

13.00

2004

150

170

30

290

14.50

2005

160

165

50

275

13.75

Debido a que estos resultados en el Instituto Nacional de Estadstica (INE) los

obtenemos hasta el final de ao, utilizamos al ao anterior para calcular el ao
actual. Entonces las ventas estimadas para el ao 2006 sern 5% sobre 275 que
es el CNA del ao 2005 resultando Lps. 13.75 Millones.

5.02 Derivacin Directa

Cuando calculamos la demanda basados en un anlisis de situacin con los factores

internos y externos tales como: la inflacin, devaluacin, cambio de gobierno,
huelgas, crecimiento de la poblacin, cambio de gerente, etc. Porque inciden en el
programa de marketing.

Ejemplo # 1 (Calculo utilizando el CNA y algunos supuestos)

Utilizamos el cuadro del CNA, porque es el mismo clculo para determinar las
ventas de industria y le agregamos algunos supuestos, ejemplo.

Ao

Produccin
Nacional

Importaciones

Exportaciones

2001

100

150

40

210

2002

120

180

35

265

2003

140

160

40

260

2004

150

170

30

290

2005

160

165

50

275

Datos Ao 2005

CNA

Ventas de la Industria Lps. 275 millones

Precio del litro de leche Lps. 10.00
Produccin de la industria en litros de leche 27.5 millones
Ventas de la empresa 2.0 millones de litros
Ventas de la empresa en Lempiras = 10 x 2 = Lps. 20.00 millones
Participacin de Mercado en Litros = 2 / 27.5 = 7.27 %
Participacin de Mercado en Lempiras = 20 / 275 = 7.27 %

Supuestos para el Ao 2006, donde el gobierno calcula que:

-

La produccin nacional aumentar en un 20% sobre la del ao 2005

El precio del dlar aumentar en un 10% con relacin al lempira y comparado
con el del 2005
Se espera que la empresa mantenga su participacin de mercado y que crezca
de acuerdo a la industria.

Solucin Ao 2006
-

Produccin de la industria en litros de leche 27.5 x 1.20 = 33 Millones

Precio del litro de leche en Lempiras = 10.00 x 1.10 = Lps. 11.00
Ventas de la Industria 11 x 33 = Lps. 363.00 millones
Ventas de la empresa 2.0 x 1.20 = 2.40 millones de litros
Ventas de la empresa en Lempiras = 11 x 2.40 = Lps. 26.40 millones
Participacin de Mercado en Litros = 2.40 / 33 = 7.27 %
Participacin de Mercado en Lempiras = 26.40 / 363.00 = 7.27 %

Ejemplo # 2 (Clculo de forma simple):

Estimar las ventas de la siguiente manera, Si vendemos en Enero Lps. 1,000,000.00
entonces para Diciembre acumularemos Lps. 12,000,000.00

Ejemplo # 3 (Calcular el mercado existente)

Si no conocemos el CNA, entonces hacemos una estimacin del mercado existente, el
cual est formado por las personas que tienen inters en nuestro producto, que tienen
capacidad para pagarlo y que nosotros tenemos los recursos para llevrselo hasta
donde se encuentran ellos para que puedan comprarlo.

As: Sacamos los datos de una encuesta que nos dice: Poblacin total = 20,000
mujeres de 25 a 40 aos.

El 10 % contest que tena inters en el producto nuestro o de la competencia

(10%/ 20,000 = 2,000), esto representa la Demanda Total
De las 2,000 personas que tienen inters, solo 1,500 tienen el ingreso para
pagarlo, esto representa la Demanda Potencial
De las 1,500 personas que tienen capacidad de pago, a 500 no podemos
llegar con la mezcla de marketing, ni entregarles el producto, porque se
encuentran en lugares inaccesibles. Por lo tanto deben restarse, quedando solo
1,000 personas que pueden comprar tanto a nuestra empresa como a la
competencia a lo que se le llama Demanda Primaria que es igual al Mercado
Existente

Poblacin
Total

Demanda Total

Demanda
Potencial

Demanda Primaria o
Mercado Existente

1,500 Menos 500 que

son Inaccesibles
10% / 20,000
20,000

= 2,000

2,000 500
= 1,500

da como resultado
= 1,000

5.03 Formula de Regresin

Con las ventas de los aos 2000 hasta el 2004, pronosticar las ventas para los aos
2005 hasta el 2009.

En Millones de Lempiras

Ao

VENTAS

2001

210

2002

265

2003

260

2004

290

2005

275

Clculo con una funcin de regresin.

Donde: Y = a x + b

donde el primer paso es encontrar a y b

Y = a x + nb

n = 5 porque son 5 aos o datos

xy = a x 2 + b x

X = Son los aos 2000, 2001, Etc. Que se sustituyen por

1,2,
etc.

: Sumatoria

Ao

X2

XY

2001

210

210

2002

265

530

2003

260

780

2004

290

16

1,160

2005

275

25

1,375

15

1,300

55

4,055

Sustituir

Y = a x + nb

> 1,300 = 15 a +

5b

xy = a x 2 + b x

> 4,055 = 55 a + 15 b

Eliminar la a o la b buscando un valor que haga cero el valor de cualquiera de

los dos.

Valores de

a 55/15 = 3.67

y valores de b 15/5 = 3

Buscaremos a
Tres es un valor exacto entonces lo hacemos negativo (-3) y lo multiplicamos
en ambos lados de la primera formula y as poder eliminar el 15b de la
segunda formula (la segunda formula queda igual).
(-3) (1,300) = (15 a +
4,055 = 55 a

5 b) (-3) = - 3,900 = - 45 a - 15 b

+ 15 b

4,055 =

55 a + 15 b

155 = 10 a

155 = a
10

15.5 = a

Buscaremos B, entonces sustituimos en cualquiera de las formulas el valor de a

1,300 = 15 a +

5b

1,300 = 15 (15.5) + 5 b
1,300 = 232.5 + 5 b
1,300 - 232.5 = 5 b
1,067.5 = 5 b

1,067.5 = b
5

213.5 = b

Donde: Y = a x + b

sustituimos en la formula los valores de a y de b

Y = 15.5 X + 213.5

Sustituir los valores de la formula en el cuadro para obtener el pronstico de cada ao

Ao a Pronosticar
Y

Ao Pronosticado
X

Y= 15.5 x + 213.5

2005

6 15.5 (6) + 213.5

306.5

2006

7 15.5 (7) + 213.5

322.0

2007

8 15.5 (8) + 213.5

337.5

2008

9 15.5 (9) + 213.5

353.0

2009

10 15.5 (10) + 213.5

368.5

5.04 Encuesta a Clientes:

Consiste en preguntarles a todos nuestros clientes cunto comprarn para el prximo
ao.
Limitacin del mtodo

Una cosa es lo que digan y otra cosa es que realmente compren.

5.05 Pruebas de Mercado

Consiste en hacer ventas en varias zonas, los resultados se promedian y luego se
proyecta para todo el pas. Ejemplo: Calcular el pronstico de ventas

Datos: El producto se vende en Farmacias, supermercados y pulperas.

Marco Muestral o Universo (Listado a nivel Nacional)

Farmacias:

2,000

Supermercados:

500

Pulperas:

15,000

Total

17,500

Muestra
Farmacias:
Supermercados

10
8

Pulperas:

20

Total

38

Desarrollo
Se realiz la prueba durante un mes, de la siguiente forma:

Se llev el producto para ser vendido en las 38 tiendas seleccionadas y se obtuvieron

los siguientes resultados

Ventas totales
durante un mes
de Prueba

Puntos de venta
seleccionados
para la prueba

Promedio
Mensual por
Punto de Venta

Punto de Venta
Farmacias

10,000

10

1,000

Supermercados

5,000

625

Pulperas

2,000

20

100

17,000

38

Total

Operaciones Matemticas

La prueba se llev a cabo en

-

10 farmacias, la suma de las ventas en las 10 farmacias fue de Lps. 10,000

y el promedio de venta por farmacia es de 10,000 / 10 = Lps. 1,000.
8 supermercados, la suma de las ventas en las 8 supermercados fue de
5,000 y el promedio de venta por supermercado es de 5,000 / 8 = Lps. 625
20 pulperas, la suma de las ventas en las 20 pulperas fue de Lps. 2,000 y
el promedio de venta por farmacia es de 2,000 / 20 = Lps. 100

Pronstico a nivel Nacional

Cantidad de
Puntos de venta
a nivel nacional

Promedio
Mensual
por Punto
de Venta

Pronstic
o Mensual

Meses del
Ao

2,000

1,000

2,000,00
0

12

24,000,000

500

625

312,500

12

3,750,000

Pulperas

15,000

100

1,500,000

12

1,500,000

Total

17,500

Punto de Venta

Farmacias
Supermercados

Operaciones Matemticas

3,812,500

Pronstico
Anual

29,925,000

Cantidad

Promedio

Pronstico

Meses

Pronstico

Puntos de Venta

mensual

mensual

por ao

a Nivel Nacional

por punto

2,000,000

12

24,000,000

312,500

12

3,750,000

1,500,000

12

1,500,000

Anual

de venta

Farmacias:

2,000 x 1,000 =

Supermercados:

500 x

Pulperas:

15,000 x

Total

17,500

625 =
100

3,812,500

29,925,000

5.06 Base Aos Anteriores ms un Porcentaje

Consiste en usar como base las ventas de aos anteriores y luego sumarles un
porcentaje

Ejemplo: A las Ventas del ao 2003 sumarles un 15 % y as obtener la proyeccin del

2004.

Si las ventas del 2003 son Lps. 275 ms un 15%, entonces las ventas proyectas
para el 2004 sern de 275 (1.15) = 315.25

5.07 Proyeccin a juicio de la fuerza de ventas

Es un mtodo muy usado y consiste en que cada vendedor proyecta sus

ventas para el ao siguiente, luego las sumamos y eso nos da como resultado
las ventas totales proyectadas.

5.08 Proyeccin a juicio de los ejecutivos

Consiste en que las ventas son proyectadas por uno o varios ejecutivos.

5.09 Proyeccin a Juicio de Expertos

Consiste en proyectar las ventas con base al criterio de uno o varios expertos, tales
como:
Asesores de ventas
Asesores del gobierno
Proveedores, etc.

5.10 Clculo por el Mtodo Delphi

Se seleccionan varios ejecutivos y cada ejecutivo elabora una proyeccin,

luego se saca la media y se les pasa a todos nuevamente la proyeccin pero
solo la media que ahora les sirve de base, as sucesivamente hasta que todos
se ponen de acuerdo.
Se seleccionan Tres ejecutivos A, B, C. para elaborar el la proyeccin de
ventas del ao.
Primera Ronda: No cuentan con la media
Cada ejecutivo elabora a su juicio la proyeccin de acuerdo a los montos que cree
conveniente.

En Millones de Lempiras
Ao 2005
Ao
A
B
C
Total
Media
2005
100
110
105
315
315/3 = 105.0
Estn cerca. Pero, ninguno es igual a otro, ni en los parciales ni en los totales.
Segunda Ronda: Parten de la media, de la primera ronda

Cada ejecutivo, recibe la media para que parta de una base (105.0) y as
tenga una idea de lo que creen los dems

Concepto

En Millones de Lempiras
Ao 2005
B
C
Total

Nueva
Media

Media
105
105
105
Nueva
105
107
105
317 317/3 = 105.7
proyeccin
Estn cerca. Pero los tres, solo A y B estn, de acuerdo.
Tercera Ronda: Cada ejecutivo, recibe un cuadro con la nueva media que es
de 105.7 y as logre tener una idea de lo que creen los dems
En Millones de Lempiras
Ao 2005
Concepto
A
B
C
Total
Nueva Media
Media
105.7
105.6
105.7
Nueva proyeccin
106.0
106.0
106.0
318
318/3 = 106
En la tercera ronda se pusieron de acuerdo llegando a la conclusin de que el
volumen de ventas ser de Lps. 106.0
5.11 Tcnicas de Entrada y Salida (Es muy difcil y largo)

Es conocer cuanto vendi cada uno de los miembros de la Industria y a quienes les
vendieron. Pero, esto implica que debemos contar con un listado de los miembros de
la industria y un listado de cuanto le facturaron a cada cliente, para saber cuanto
compr cada cliente y estimar las ventas de nuestra empresa.

5.12 Clculo por el Mtodo de Promedios Mviles

Se toman como base las ventas de aos anteriores ejecutados o real del ao
anterior y se suman los aos anteriores inmediatamente anteriores y se calcula
el promedio, ejemplo si son promedios mviles de 2 aos, entonces se suman
los dos aos anteriores y se dividen entre dos. Ejemplo:
2004

Ventas Proyectados

Ventas Proyectadas

Mes

Ventas
Reales

Promedios 2005

Promedios 2005

Mviles de 3 Meses

Mviles de 6 Meses

Enero

190

292.67

288.50

Febrero

210

259.33

273.50

Marzo

265

231.67

261.00

Abril

260

221.67

257.17

Mayo

290

245.00

252.17

Junio

275

271.67

251.67

Julio

280

275.00

248.33

Agosto

285

281.67

263.33

Septiembre

288

280.00

275.83

Octubre

290

284.33

279.67

Noviembre

293

287.67

284.67

Diciembre

295

290.32

285.16

3,221

3,221.00

3,221.00

Total

Calculo

Nota: la suma final del clculo de los promedios, debe ser igual a la suma inicial

Clculos promedios mviles de 3 meses, del ao 2004

Para cada mes se suman los tres meses anteriores y se divide entre 3

Enero 2004 = Octubre 2003 + Noviembre 2003 + Diciembre 2003 = 290+293+295 = 292.67
3

Febrero 2004 = Noviembre 2003 + Diciembre 2003+ Enero 2003 = 293+295+190 = 259.33
3

Marzo 2004 = Diciembre 2003+ Enero 2003 + Febrero 2003

= 295+190+210 = 231.67

Abril

2004 = Enero 2003 + Febrero 2003 + Marzo 2003

= 190+210+265 = 221.67

Mayo

2004 = Febrero 2003 + Marzo 2003 + Abril 2003

= 210+265+260 = 245.00

Junio

2004 = Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003

3

Julio

= 265+260+290 = 271.67
3

2004 = Abril 2003 + Mayo 2003 + Junio 2003

3

Agosto 2004 = Mayo 2003 + Junio 2003 +Julio 2003

3
Septiembre 2004 = Junio 2003 +Julio 2003+ Agosto 2003
3
Octubre 2004 = Julio 2003+ Agosto 2003+Sep. 2003
3

= 260+290+275 = 275.00
3
= 290+275+280 = 281.67
3
= 275+280+285 = 280.00
3
= 280+285+288 = 284.33
3

Noviembre 2004 = Agosto 2003+Sep. 2003 +Oct.2003

= 285+288+290 = 287.67

3
Diciembre 2004 = Sep. 2003 +Oct.2003+Nov.2003

3
= 288+290+293 = 290.33

Clculos Promedios Mviles de 6 Meses

Para cada mes se suman los seis meses anteriores y se divide entre 6

Enero 2004 = Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 =

6

= 280+ 285+288+290+293+295 = 288.50

6

Febrero 2004 = Agosto 2003+Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003 =

6

= 285+288+290+293+295+190 = 273.50
6

Marzo 2004 = Sep.2003+Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003 =

6

= 288+290+293+295+190+210 = 261.00

6
Abril 2004 = Octubre 2003+Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 =

= 290+293+295+190+210+265 = 257.17
6

Mayo 2004 = Nov.2003 + Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 =
6

= 293+295+190+210+265+260 = 252.17
6

Junio 2004 = Dic. 2003 + Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003 =
6

= 295+190+210+265+260+290 = 251.67
6
Julio 2004 = Enero 2003+Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003 =
6

= 190+210+265+260+290+275. = 248.33
6
Agosto 2004 = Febrero 2003+ Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003 =
6

= 210+265+260+290+275+280. = 263.33
6

Sep. 2004 = Marzo 2003 + Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003 =
6

= 265+260+290+275+280+285. = 275.83
6
Oct. 2004 = Abril 2003 + Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003 =
6

= 260+290+275+280+285+288. = 279.67
6
Nov. 2004 = Mayo 2003+Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003 =
6

= 290+275+280+285+288+290. = 284.67
6
Dic. 2004 = Junio 2003+Julio 2003+Agosto 2003+Sep.2003+Oct.2003+Nov.2003 =
6

= 275+280+285+288+290+293. = 285.16
6