Investigacin de Mercados Internacionales

El objetivo de la presente investigacin de mercados internacionales ser realizar

un anlisis de la internacionalizacin de la empresa colombiana Alpina
productos lcteos alimenticios S.A, ya que sta se ha caracterizado en los ltimos
aos por ser una de las empresas con mayor evolucin en el mercado nacional e
internacional.
Alpina es en la actualidad una multinacional con grandes ventajas competitivas en
el mercado colombiano, y posteriormente se caracteriza por implementar un
modelo corporativo que impulsa a la innovacin masiva en la calidad de
sus productos, desempeado un papel importante en los mercados extranjeros.
El modelo corporativo anteriormente mencionado consiste bsicamente en trabajar
en redes con equipos interdisciplinarios, emprendimiento y con apertura,
permitiendo as que la compaa sea la ms competitiva dentro del mercado.
Dicho modelo consta de tres ejes fundamentales
1. Pases: Este eje se encarga de analizar el comportamiento de los productos
en la compaa en los diferentes pases en los cuales se
comercializan, estudiando aquellos que son ms exitosos en ventas y son
de mayor acogida por los diferentes clientes.
2. Procesos comercializados: En este eje la empresa se enfoca en promover
la mayor eficiente de los procesos y en fomentar el eje estratgico de
la excelencia
operacional.
3. Centro corporativo: Es el encargado de la estrategia, alineacin y el servicio
de las unidades de negocio.
Todo lo anteriormente planteado son las bases sobre las que funciona la empresa
Alpina S.A en su proceso de internacionalizacin, el cual ha logrado un alto grado
de satisfaccin en sus clientes al ofrecer productos de excelente calidad y un buen
rendimiento competitivo dentro del mercado.
Proceso de Internacionalizacin
1994: Hacia el mes de Septiembe de dicho ao, Alpina dio su primer
paso hacia la internacionalizacin con la comercializacin de sus productos
en Venezuela, y meses ms tarde, la compra de la planta de la
compaa Faenas le permiti a la compaa convertirse en
una multinacional.

 1995: En el mes de Noviembre qued legalmente constituida Alpina

productos alimenticios Alpiecuador S.A; adems, se obtienen los permisos
de la FDA y del Departamento de Agricultura de Estados Unidos para
exportar a ese pas.
1996: Inici la comercializacin del primer Yogurt alpina en Ecuador.
2002: Definicin
de
focos estratgicos
Business, Innovacin, Internacionalizacin y Modelo Corporativo)

(Core

Core Business: Sostenimiento de los niveles de crecimiento y optimizacin

de las operaciones en Colombia, Ecuador y Venezuela.
Internacionalizacin: a partir de la diversificacin de geografas, se
buscarn mercados de mayor valor agregado que se constituyan en fuentes
de crecimiento en el mediano y largo plazo.
Innovacin: Se mantendrn altos niveles de inversin orientados al
desarrollo de productos funcionales que contribuyan a la salud y al
fortalecimiento del portafolio actual.

Adquisicin de Proloceki en Ecuador (Marca el Kiosco, lder de

quesos)

2008: Creacin de la gerencia de Estados Unidos, con el objetivo de

acelerar el desarrollo de una operacin local en ese pas.

Hizo oficial su llegada al mercado peruano.

2010: Evoluciona el modelo corporativo de Alpina (Pases, Procesos

centralizados,
Centro
Corporativo).

Inicia operaciones la planta de Entrerros (Antioquia), una de las ms

modernas plantas de yogurt de Amrica Latina.

2011: Inicia la construccin de la primera planta de produccin de Alpina

Foods, en el estado de Nueva York.
La acertada estrategia internacional de Alpina se ha visto reflejada en el creciente
volumen de sus exportaciones en casi 20 pases del Norte, Centro y Sur
Amrica entre los que se encuentran Antigua, Aruba, Bolivia, Curacao, Repblica
Dominica, El Salvador, Hait, Suriname, Trinidad & Tobago, Repblica

Dominicana, St. Kitts, Per y; Estados Unidos, Colombia, Ecuador, Venezuela,

(con presencia operativa), entre otros.
La estrategia internacional de Alpina se centra en el desarrollo de un portafolio de
productos diferenciados que parte de la alimentacin como propuesta de valor y
est en constante evolucin gracias a un proceso de innovacin permanente, lo
que sumado a un amplio reconocimiento de marca le ha permitido mantener una
slida posicin de mercado y entrar con xito a pases en los que no tena
presencia.
Estrategias de introduccin a nuevos mercados:
Estudios de mercado: En primer lugar, Alpina realiza estos estudios a los
posibles pases a los cuales desea ingresar, estudiando con cual producto se
lanzara primero y a que nicho de mercado se podra dirigir. Adems, evala los
costos de la introduccin y prev las posibles contingencias. Lo anterior es lo que
lo ha llevado a tener xito en los mercados que ha elegido.
Adaptacin: Es su principal estudio de mercado, aqu la empresa realiza ajustes
a los productos que identificaran mejor al consumidor extranjero, y va
direccionado principalmente a los empaques de los mismos.
Despus de realizar el anlisis de proceso de internacionalizacin de Alpina y la
forma en que ha llegado a cosolidarse en los diferentes mercados internacionales,
se procede a realizar el anlisis de los mercados actuales en los que opera y
aquellos con los que comercializa, para posteriormente realizar un estudio de
mercados potenciales a los cuales la compaa podra llegar a travs las
estrategias y polticas que la han hecho exitosa en el mercado extranjero.
Mercados Actuales:
Ecuador: Alpina Productos Alimenticios AlpiEcuador S.A. (Alpina Ecuador)

Planta San Gabriel, AlpiEcuador S.A

Alpina tom la decisin estratgica de internacionalizar sus operaciones hacia
Ecuador y expandir su liderazgo para consolidarse en el mercado internacional
siendo paulatino el ingreso de la compaa en el mercado ecuatoriano.
En el ao 1996 la compaa realiz sus primeras ventas en el mercado
ecuatoriano llevando desde Colombia arequipe, yogurt y Bonyurt.
Posteriormente, en 1997 y 1998 ampli su portafolio al incluir otros productos
como Aplausse, leche, Finesse, avena y Alpinette, algunos quesos y crema de
leche entre otros, posicionando la marca en el pas vecino.
Sus productos estaban en el mercado ecuatoriano gracias a una maquila, pero
luego, la empresa decidi afianzar su actividad productiva en ese pas a travs de
la planta de produccin.
En la actualidad, Alpina Ecuador cuenta con dos plantas de procesamiento de
lcteos: una en Carchi (Montfar) y una en Pichincha (Meja). All se produce el
96% de los productos que se comercializa en Ecuador, entre leche ultra
pasteurizada, yogures, quesos frescos y semimaduros, mantequillas y postres
lcteos.
La planta ubicada en Pichincha (Meja) est construida con ltima tecnologa, y
cuenta con una capacidad mensual de 1.000 toneladas. Adems, est
especializada en la fabricacin de fermentados y en su primera etapa produca
bebidas lcteas como: yogurt, Bonyurt, Frescgurt, kumis y la lnea Finesse.
Por otra parte, la planta quesera ubicada en el cantn Montfar, en la provincia de
Carchi tuvo una inversin de aproximadamente USD 3 millones en infraestructura
y USD 1 milln en maquinaria. El objetivo principal es optimizar las lines de
fabricacin y maduracin de quesos que se producen bajo la marca Kiosko.
En 2014, Alpina Productos Alimenticios AlpiEcuador S.A. registr ventas netas de
US$74,2 millones, con un crecimiento del 3,7%. Asimismo, el EBITDA alcanz
US$ 5,4 millones con un margen EBITDA de 7,3% y una Utilidad Neta de US$1.7
millones.
AlpiEcuador tuvo un ao dinmico con varios lanzamientos: Yogurt bebible,
Regeneris con sobrecopa, Alpilac, Avena con Jugo de Fruta, Mantequilla Alpina y
Crema de Leche Alpina en presentacin individual.

Venezuela: Alpina Productos Alimenticios C.A. (Alpina Venezuela)

Planta Alpina Productos Alimenticios C.A., Venezuela

A finales de 1993, Alpina lleg a Venezuela con la idea de promover un producto
sin ninguna presencia en el mercado venezolano el ariquipe. Las reservas sobre
las posibilidades de este alimento eran generales y se basaban en las dificultades
de posicionar un producto tpicamente colombiano en un mercado anti
colombiano. A pesar de las pocas probabilidades de xito, la empresa sigui
adelante con el proyecto y decidi contratar una firma asesora de imagen, a partir
de all decid lanzar una promocin de grandes magnitudes dentro de su portafolio,
lo cual le permiti igualar el nmero de ventas de Colombia, en un mercado en el
cual los conflictos fronterizos eran intensos.
Esta situacin hizo que Alpina adquiriera en 1994 la planta de yogurt marca Yoplait
incursionando con mucho xito en el mercado venezolano con su lnea de
productos, ya que desde 1992 vena realizando la distribucin de sus productos
para establecerse en dicho mercado.
En Venezuela, Alpina crece en un promedio anual entre 25 y 30%, incrementando
la lnea de produccin, inversin y ms productividad.
Alpina Productos Alimenticios C.A. (Alpina Venezuela) registr ventas netas de
BsF 391.2 millones en el 2014, con un crecimiento de 46.8% frente al 2013.
Los resultados positivos en estos aos estn sustentados en la dinmica favorable
del mercado venezolano, especialmente en bebidas lcteas y refrescos, y en el
proceso de fortalecimiento de la produccin local que adelanta la Compaa. En la

actualidad la gran mayora de productos Alpina disponibles en Venezuela son

fabricados en la planta local con trabajadores venezolanos.
En Venezuela, Alpina enfoc su produccin en bebidas lcteas, increment la
fabricacin local de yogures y logr de esta manera, mantener la rentabilidad de la
operacin.
Estados Unidos: Alpina Foods LLC, EE. UU.

Planta Alpina Foods LLC, EE. UU.

En Batavia, estado de Nueva York est ubicada la planta de Alpina en Estados
Unidos, construida con una inversin que se estima 14 millones de dlares.
Segn la empresa productora y especializada en lcteos esa zona fue escogida
gracias a su desarrollo lechero, su cercana a mercados estratgicos y a los
incentivos ofrecidos por las autoridades estatales.
La planta se dedica a la produccin de yogur, sin embargo, cabe recordar que la
empresa colombiana, a travs de su filial Alpina Foods LLC, desde el 2010 tena
alianzas con productores locales para tener en el mercado bebidas de ese pas
como el yogur cuchareable, Avena Alpina, smoothies - malteadas- a base de
yogur, quesos frescos y un yogurt ciento por ciento natural, sin grasa y con cereal,
llamado ReStart.
Gracias a su exitosa entrada en el mercado norteamericano, Alpina busca con la
planta propia profundizar an ms su presencia, lo que le permitir mayor agilidad
en la produccin y llegada al mercado, facilitar su innovacin y potenciar su
crecimiento desarrollando productos para el consumidor.
Alpina Foods, Inc., licenciataria de la marca Alpina en Estados Unidos, registr
ventas netas de US$15,1 millones en el 2014, con un crecimiento de doble dgito
de 17,4% respecto al ao anterior. En esta operacin, Alpina cerr negociaciones

con las cadenas Ahold, Shaws, Lows y Market Basket garantizando mayor
presencia y oportunidad en las grandes superficies.
La base de estos resultados son tres productos estrella: el yogur Greek (reseado
en publicaciones como Fitness Magazine por su alto contenido nutricional), la
avena y el Bon Yurt. Adems, ampli el portafolio con adaptaciones hechas para el
consumidor americano, como la Avena que ahora tiene dulce de leche, fresa y
chocolate; el yogur griego con sabores de pia y frambuesa, adems de una
versin con Granola artesanal, ya que en el mercado estadounidense los
productos de componentes de protena y de productos bajos en grasa son muy
importantes.
Per:

Alpina produce y comercializa varios de sus productos en Per gracias a una

alianza con la empresa local Andina Alimentos, luego de varios aos de exportar a
ese mercado productos como la avena y las compotas.
El acuerdo se hizo para que ambas empresas ganaran y aprovecharan las
oportunidades que se brindaran mutuamente. Por una parte, Alpina se
beneficiaria de la capacidad industrial, lneas de distribucin y conocimiento del
mercado de Andina Alimentos. Y desde luego, Andina tendr los beneficios de la
marca, las prcticas, la innovacin y el reconocimiento de Alpina.
De acuerdo a un estudio de investigacin de mercados internacionales, los hbitos
de consumo de los peruanos y las dinmicas del mercado, dieron paso para lanzar
el producto Regeneris y la Avena Alpina, en primera instancia, los dos producidos
en el Per.

Posterior al anlisis de mercados actuales, se proceder a la recopilacin de

informacin de aquellos pases que son considerados potenciales para la
exportacin o inclusin de Alpina S.A mediante la inversin en una planta de
produccin como las ya existentes en varios mercados de Amrica. Los pases a
analizar sern:

Chile
Brasil
Mxico

Teniendo en cuenta la capacidad de adaptacin de Alpina S.A y la fuerte

experiencia que conserva en mercados Latinoamericanos y Americanos como es
el caso de Estados Unidos, se analizaran tres pases Latinoamericanos en los que
existe una fuerte posibilidad de xito para que Alpina incursione en ellos bien sea
exportando o produciendo desde all.
Pases potenciales para la exportacin
Chile:

Ubicacin geogrfica:
Chile se sita en la costa pacfica de Sudamrica. Este pas largo y estrecho limita
al norte con Per, al Este con Bolivia y Argentina, al Oeste con el Ocano Pacfico
y al sur con el Polo Sur.
Superficie
756.096,3 km.
Sistema de Gobierno:

total:

La Constitucin vigente en Chile, del ao 1.980, divide al Estado en tres poderes:

Ejecutivo (encabezado por el Presidente de La Repblica, elegido por votacin
directa cada cuatro aos), Legislativo y Judicial.
Sistema legal y poltico: Posee un sistema poltico republicano, democrtico y
representativo, con un gobierno de carcter presidencial.
Divisin administrativa: El Estado chileno se divide en 15 regiones. Adems,
consta de 54 provincias encabezadas por un Gobernador, designado por el
Presidente de La Repblica, y 346 comunas, a cargo de un Alcalde, elegido por
votacin cada cuatro aos.
Idioma oficial: Espaol
Bienes y servicios de Chile: Minera (cobre, carbn y nitrato), Agricultura y
ganadera (pesca, vias, frutas), productos manufacturados (transformacin
agroalimenticia, productos qumicos, madera).
Principales socios comerciales de Chile: China, Estados unidos (compra a chile
2.242 productos) (25 % minero y industrial), Holanda, Japn.
Tratados de Chile: Bolivia, Canad, Centroamrica, China, Colombia, Corea del
Sur, Cuba, Ecuador, Estados Unidos, India, Islandia, Mxico, Noruega, Nueva
Zelanda, Panam, Per , Singapur, Suiza, Unin Europea y Venezuela.
Inversiones de Chile: Chile se han dirigido a ms de 60 pases de Amrica,
Europa, Asia y frica, Servicio de energa, Multitiendas (Falabella, easy), Servicios
de ingeniera y construccin (post & asociados), Tecnologas de informacin
(sanda) (sinapsis), Transporte (LAN), Servicios de salud (colmedica), Servicios de
manufactura (ILKO).
Pases que invierten en Chile: Brasil, Argentina, Per, Colombia (Leonisa, Totto,
Juan Valdez), Estados unidos (bienes de consumo, intermedios, capital), Croacia,
Uruguay, China, Mxico, Guatemala.
Sector Lcteo (leche y derivados)
Chile tiene una moderna lechera, que cuenta con ms de 6.000 productores
comerciales, especialmente concentrados en las regiones de Los Ros y Los
Lagos. El pas dispone de un milln de hectreas de praderas y de 500.000 vacas
lecheras, junto a una veintena de grandes plantas lecheras, incluyendo varias
transnacionales, y casi una centena de queseras de tamao medio y pequeo. La
produccin de leche alcanza a 2.650 millones de litros y genera 130 y 100 mil
toneladas de quesos y leches en polvo y otros derivados. El consumo de lcteos
en el pas se acerca a 150 litros per cpita, existiendo tambin un importante
comercio exterior.

Oportunidades para comercializar con Chile:

Acuerdo Comercial Chile-Colombia
El actual Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Chile con Colombia permite que
desde el 1 de enero de 2012 el 100% del total del universo arancelario entre
ambos pases se encuentre liberalizado.
Chile es un potencial mercado para la exportacin de productos lcteos de
Colombia, luego de que el Servicio Agricola y Ganadero de ese pas autorizara
desde el 2010 a ocho plantas locales (dentro de las cuales se encuentra Alpina) a
vender sus productos.
Razones para invertir en Chile:
1. Solido: Chile es la economa emergente mejor evaluada de la regin
latinoamericana, esto se refleja en el crecimiento econmico sostenido del
pas, as como sus avances en el desarrollo social. Chile fue la primera
nacin sudamericana incorporada como miembro de la Organizacin para
la
Cooperacin
y
el
Desarrollo
Econmico
(OCDE).
2. Confiable: El Foro Econmico Mundial reconoci a Chile dentro de los 20
pases con mejor Ambiente Macroeconmico en el ndice de Competitividad
Global
2013-2014.
3. Competitivo: Segn el Informe Mundial de Competitividad 2013, publicado
por el Institute for Management Development (IMD), Chile se ubic en el
lugar 30 entre 60 pases, manteniendo el liderazgo latinoamericano debido
a sus fortalezas en el flujo de inversiones extranjeras, las finanzas pblicas
y
su
mercado
laboral.
4. Transparente: En el ndice de Percepcin de la Corrupcin 2014, publicado
por Transparencia Internacional, Chile obtuvo 73 puntos, situndose entre
las 21 economas mejor evaluadas de un total de 175 pases analizados en
el estudio.
Fortalezas:

La estabilidad macroeconmica, las perspectivas de crecimiento y el

bajo nivel de riesgo hacen parte de los factores ms prometedores
de la economa chilena. El pas es el primer importador de

Latinoamrica por habitante, y goza de una excelente solvencia. Los

actores econmicos chilenos disponen del poder adquisitivo ms alto
de Sudamrica

La legislacin laboral es propicia para los negocios, sobre todo

gracias a la flexibilidad del tiempo de trabajo y las facilidades para
los despidos.

El tamao reducido del mercado chileno constituye cada vez menos

una desventaja, considerando el aumento del peso econmico del
pas a nivel regional y su apertura comercial. Las empresas
extranjeras que se instalan en Chile pueden contar con un acceso
privilegiado a los mercados de la regin a travs de diferentes
acuerdos de libre comercio

Desventajas:

Su falta de innovacin: el gasto en investigacin y desarrollo son

demasiado bajos an.

La debilidad de la inversin en las industrias de red.

La falta de calificacin de la mano de obra. La tasa de actividad de la

poblacin activa es bastante baja, en particular en las mujeres y jvenes.

Logstica del pas:

Chile tiene un sistema de produccin por modos, es decir que las industrias se
concentran en zonas determinadas, as el acceso hacia estas se realiza por medio
de transporte carretero, frreo o cabotaje, y permite que cado modo se especialice
para
el
manejo
de
la
carga.
Estos modos de transporte participan con el 2,6% en las operaciones de comercio
exterior, ya que movilizan la carga hacia los puertos, terminales martimos por
donde ingresa y sale el 96,4% de las mercancas de exportacin e importacin.
Al interior del pas, se maneja gran cantidad de toneladas va carretera, frrea y
por cabotaje, de las que el 60% son destinadas al comercio internacional y el 40%,
al mercado nacional.
Las principales carreteras son la carretera Panamericana que atraviesa el pas
desde Norte a Sur, conectando el lmite peruano con Puerto Montt, la carretera
Transocenica que conecta Valparaso con la ciudad de Mendoza en Argentina. El
extremo sur del pas slo es accesible por carretera desde Argentina.

Chile posee un sistema desarrollado del transporte martimo con ms de 60

puertos pblicos y privados y una gran parte del trfico nacional e internacional
transita a travs de ellos. Entre los puertos ms importantes caben sealar San
Antonio, Valparaso, Antofagasta, Iquique, Arica, y Talcahuano.
Oportunidades de marketing:
Medios publicitarios

Televisin: La televisin por cable es un medio de comunicacin

importante y en crecimiento, que permite llegar a cerca de dos tercios de
los hogares.
Prensa: La publicidad en los diarios puede tener un impacto regional o
nacional. Chile posee en torno a 50 peridicos.
Correo: La publicidad por va postal, marginal en comparacin con otros
medios, suele ser percibida negativamente, y pierde terreno, superada por
la publicidad digital
Medios de transporte: Se puede poner publicidad en carteles publicitarios,
en los buses, en el metro, para llegar as a un pblico amplio,
especialmente en zonas urbanas.
Radio: La radio es el medio de comunicacin masivo ms importante.
Segn las estimaciones, 93% de los chilenos escuchan la radio, y 97% de
los habitantes de Santiago.
Publicidad en lnea: Est en pleno auge y permite llegar a un buen tercio
de la poblacin. La publicidad en los aparatos mviles, a travs de las
aplicaciones y la geo localizacin es una nueva tendencia en desarrollo.

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Bebidas y Alcohol: La publicidad de alcoholes est regida por el Cdigo

tico del CONAR (Consejo de autoregulacin y tica de la publicidad), que
no es estricto. Indica que los mensajes, los medios usados para difundirlos
y las horas de difusin no deben estar dirigidos especialmente a menores
de edad, ni incitarlos a consumir estos productos.
Cigarrillos: Ley aprobada en Marzo de 2013 prohbe cualquier tipo de
publicidad, promocin o patrocinio del tabaco y sus derivados, incluso en
los puntos de venta.
Productos farmacuticos y medicamentos: La publicidad de los
medicamentos sin receta, sobre todo, debe asegurarse que las
afirmaciones sean compatibles con los antecedentes autorizados para el
medicamente en cuestin. No debe usar trminos, expresiones o imgenes
contrarios a la verdad cientfica, inducir en error o engaar, ni realizar
declaraciones no comprobadas sobre las propiedades o efectos del

producto. No debe estar dirigida a nios, ni sobreentender que no se

requiere la opinin de un mdico.
Otras reglas: La publicidad es regulada por el Consumer Protection Act de
2004. El principio general es que la publicidad no debe engaar al
consumidor ni incitarlo a abusar de productos nocivos.
Uso de lenguas extranjeras: El Cdigo tico de publicidad no indica
ninguna prohibicin de uso de idiomas extranjeros en la publicidad.
Organismos de regulacin de la publicidad: Consejo de Autoregulacin y
tica Publicitaria (Conar)
Reglas de embalaje y etiquetado en Chile
El embalaje: Deben ser suficientemente resistentes para aguantar las condiciones
metereolgicas (calor, humedad, etc.), el hurto y la manipulacin.
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Las etiquetas deben estar
redactadas en espaol, pero se autoriza el uso de otros idiomas adicionales.
Unidades de medida autorizadas: Las medidas deben ser expresadas usando el
sistema mtrico.
Marcado de origen "Hecho en": El pas de origen debe estar obligatoriamente
indicado en el embalaje.
El etiquetado: Los productos embalados deben tener una indicacin que detalle
la calidad, pureza, los ingredientes y mezclas, y el peso o medida netos del
contenido. Los productos alimenticios importados enlatados o embalados deben
venir con una etiqueta traducida al espaol de todos los ingredientes, incluyendo
aditivos, fecha de fabricacin y vencimiento, y nombre del productor o importador.
Todos los pesos o medidas del contenido neto deben ser convertidos al sistema
mtrico.
Reglamentos especficos: Existen reglas especficas para los alimentos
enlatados, calzado, productos alimenticios, mquinas elctricas, gas natural
licuado y comprimido, plsticos, vinos, bebidas alcoholizadas, textiles, harina de
trigo, detergentes e insectividas agrcolas.
Cultura de negocios:

Mantener algn contacto o reunin previa con las personas que van
a participar en la reunin
Solicitar una cita con dos semanas de anticipacin y reconfirmar este
compromiso.
Puntualidad
Un firme apretn de manos y el contacto visual directo es importante,
adems es importante siempre dirigirse a su interlocutor con sus
apellidos y los ttulos que ostentan.
Formalidad y seriedad en trminos de negociacin de contratos.

Brasil:

Nombre oficial: Repblica Federativa de Brasil

Capital: Brasilia
Superficie: de ms de 8.5 millones de km. Quinto pas ms grande del mundo
Poblacin: 196.655.014 (2011)
El 54% est compuesta por personas de ascendencia europea (portuguesa,
italiana, espaola y alemana), el 38% mestiza y el 6% africana; el resto es de otro
origen (asitico, indios, etc).
Moneda oficial: Real
Lengua oficial: portugus. Alrededor de 172 dialectos.
La repblica se compone de 26 estados y un Distrito Federal: Brasilia que
reemplazo a Ro de Janeiro como capital en 1960
El 73% de la poblacin profesa la religin catlica, 16% evanglica y el resto otras
religiones
Esperanza de vida: 73 aos
Ciudades importantes: Sao Paulo (11.277.019), Rio de Janeiro (6,074,081) ,
Belo Horizonte, Fortaleza y Salvador.
Poltica Exterior:

Brasil es miembro fundador de Naciones Unidas, participa en todos sus

organismos especializados y es miembro de las principales organizaciones
internacionales del mbito financiero y comercial, como el Banco Mundial, el
Fondo
Monetario Internacional y la Organizacin Mundial del Comercio, as como el
Banco Interamericano de Desarrollo. Brasil no es miembro de la OCDE pero s
observador en algunos de sus Comits.
Brasil es tambin miembro del G20, que rene a las economas avanzadas y
emergentes ms importantes del mundo.
Razones para invertir en Brasil:
Fortalezas:
Brasil posee recursos muy importantes en materias primas, una gran
reserva de mano de obra de todos los niveles educativos, con
universidades con un rendimiento tan alto como las de los pases de la
OCDE. Muchos sectores ofrecen buenas oportunidades de negocios. Su
economa est diversificada y cada vez se producen y se exportan ms
productos manufacturados. El potencial del mercado domstico brasileo,
as como el bajo costo del trabajo, son elementos que pueden atraer a los
inversionistas extranjeros.

El gobierno brasileo impulsa y favorece las IDE. La mayora de los

obstculos a la actividad de los inversores extranjeros fueron suprimidos,
en particular en la bolsa de valores. Una gran parte de las empresas
pblicas fueron privatizadas y muchos sectores desrregularizados en el
curso de los ltimos 15 aos.

El Banco Nacional de Inversin (BNDES) estimula las inversiones

extranjeras. En 2013, los desembolsos de la BNDE aumentaron 22%,
llegando a 190 mil millones de reales, lo que lo convierte en uno de los
mayores bancos de desarrollo del mundo.

Desventajas:

A pesar de su apertura a los intercambios mundiales, persisten varias

barreras administrativas que afectan al comercio internacional. La
apreciacin del real frente al dlar reduce mecnicamente la competitividad
del pas en ciertos sectores frente a sus competidores asiticos. El cdigo
laboral es complicado, implica costos importantes para las empresas
extranjeras y mantiene una buena parte de la actividad nacional en el sector
informal.

Las inversiones extranjeras se ven limitadas en diferentes sectores como

los seguros, la aviacin y los medios.

Ciertos inversionistas extranjeros han tenido dificultades con los

organismos de regulacin. Insisten sobre todo en el nivel elevado de riesgo
reglamentario.

Proteccin de los inversores extranjeros

Convenciones bilaterales de inversin firmadas por Brasil
Brasil ha firmado convenciones bilaterales de proteccin para los inversionistas
extranjeros con 14 pases, pero 7 no han sido ratificados por el congreso.
Trmites relativos a la inversin extranjera

La libertad de establecerse
Garantizada.
Normativa relativa a la adquisicin de participacin
El rgimen de inversiones en Brasil es un rgimen liberal que permite a los
inversionistas extranjeros ser mayoritarios en la creacin de su empresa.
Obligacin de declarar
La Agencia de promocin de inversiones extranjeras en el pas permite
informarse sobre las autorizaciones necesarias para la implantacin. Todas
las entradas de capitales deben ser declaradas al Banco Central.
Organismo competente para declarar la inversin
Banco Central de Brasil
Solicitudes para autorizaciones especficas
Las inversiones extranjeras estn restringidas y necesitan una autorizacin
especial en diversos sectores: nuclear, sanitario, propiedad de tierras,
pesca, correos, telgrafos, aviacin, aeronutica, medios de comunicacin,
comunicaciones y transporte terrestre.

Ayuda a la inversin

El gobierno impulsa las inversiones extranjeras con exenciones de

impuestos, de ayudas etc.
mbitos privilegiados
Los estados brasileos buscan atraer las inversiones ofreciendo
reducciones de impuestos y un soporte logstico a ciertas sociedades.
Zonas geogrficas privilegiadas: Algunas reducciones de impuestos son
concedidas a las empresas que se instalan en las regiones
econmicamente desfavorecidas como el Norte, Noroeste y regiones de la
Amazona (Manaus en particular).
Zonas francas: Existen 8 zonas francas en Brasil, pero solo la de
Manaos, Zona Franca de Manaos, ha podido atraer las inversiones

extranjeras y ha conocido un verdadero desarrollo econmico. En 2011, una

enmienda constitucional extendi el estatuto de zona industrial de Manaus
durante 50 aos adicionales.
Organismos que financian: Banco Nacional de Inversiones (BNDES)

Perfil del consumidor

Sectores econmicos prsperos: Automviles, ordenadores y software, ecomercio, material relacionado con la tecnologa de la informacin, material
informtico, productos farmacuticos, telecomunicaciones y turismo.
Comportamiento del consumidor: Los consumidores son fieles a la marca;
incluyendo a la poblacin con bajos ingresos, ya que estas les permiten
reafirmarse. Los consumidores de clase alta otorgan importancia a la calidad, al
servicio postventa y a los compromisos sociales de la empresa (proteccin del
medio ambiente, normas sanitarias, etc.).Los brasileos son grandes
consumidores de productos extranjeros, ya que representan signos exteriores de
riqueza. Las condiciones de pago son un factor importante.
Poder adquisitivo: El consumo de la mayora de la poblacin est enfocado en la
alimentacin y la vivienda. El consumidor brasileo es ms exigente y selectivo.
Es sensible a la calidad, al precio de los productos as como a las promociones.
Brasil tiene una economa doble, en la cual las clases superiores se distinguen por
un modo de consumo cercano al de los Estados Unidos y de Europa, mientras que
los ms pobres toman mucho en cuenta el precio y se proveen casi
exclusivamente en el mercado informal.

Oportunidades de marketing
Medios publicitarios

Televisin: Medio que permite alcanzar a toda la poblacin brasilea, sin

distincin de categoras sociales. Todo el mundo mira la televisin, en
particular a la hora de las telenovelas en prime time y durante los eventos
deportivos en los que participa el pas. Las principales canales de televisin
son: Grupo Bandeirantes de Comunicao, Central Nacional de Televiso
(CNT), Rede Globo, Multirio-Empresa Municipal De Multimeios LTDA, Rede
Record, Sistema Brasileiro de Televisao (SBT), Fundacao Padre Anchieta
Prensa: Son muy ledos por los ms acaudalados e instruidos, ejecutivos
de empresas y funcionarios. Los principales diarios son editados
regionalmente pero ledos en todo el territorio. La revista ms popular de
Brasil es el semanario Veja y el diario con ms tirada es el Folha de Sao
Paulo.

Correo: Tiene gran potencial para dirigirse al consumidor brasileo va el

marketing directo.
Medios de transporte: Publicidad en los medios de transporte comunes,
pero no en los transportes pblicos. La ciudad de So Paulo ha prohibido
todo cartel publicitario en la zona urbana.
Radio: La televisin ha sobrepasado mucho a la radio como medio de
diversin en lo cotidiano, pero los porcentajes de escucha son todava muy
importantes, particularmente en las zonas rurales, las pequeas tiendas o
los medios de transporte. La mayora de los emisores son locales o
regionales. Las principales cadenas de radio son: Radio Bandeirantes,
Radio Globo / CBN, Radio Eldorado, Radiobras
Nuevas tecnologas: (e-mrketing, sms, etc.)
El comercio en lnea est en pleno auge, el mercado brasileo es el primero
de Amrica Latina, con 20 millones de internautas regulares. Por
consecuencia, la publicidad en lnea utiliza los mismos medios que en los
pases de la OCDE, buscando alcanzar a los internautas de la mejor
manera, los correos electrnicos, los enlaces, los pop-up, las pginas web
para encontrar a alguien. La red social "facebook" no tiene gran influencia
en Brasil, donde ya domina la competencia "orkut".

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Bebidas y Alcohol: La publicidad de bebidas alcohlicas no deben incitar

al consumo ni a un comportamiento irresponsable. Deben dirigirse a los
adultos de ms de 25 aos y slo pueden ser emitidas por televisin o radio
entre las 21h30 y 6h. En los carteles publicitarios y en los eventos
auspiciados por las firmas, slo son autorizados el nombre de la marca y la
representacin del producto. Toda publicidad debe estar acompaada de un
mensaje oficial desaconsejando el abuso del alcohol.
Cigarrillos: No debe dirigirse a los menores de 25 aos, no debe estar
asociado a una fuente de placer, de relajacin o de bien estar, ni puede
promover el consumo excesivo. Ningn deportista oficial puede figurar.
Productos farmacuticos y medicamentos: La publicidad para los
medicamentos sin prescripcin obligatoria no puede abusar del lenguaje
cientfico, no puede recurrir a pruebas no cientficas y rigurosamente
aprobadas, ni incitar a la utilizacin sistemtica que no sea la del objetivo
del medicamento.
Otras reglas: La publicidad no debe sobrepasar los principios del respeto,
la decencia , la honestidad y la integridad de la vida privada de las
personas, no debe conducir a la violencia ni apoyarse en miedos, creencias
o supersticiones. La publicidad comparativa est autorizada dentro de un
estricto respeto de la objetividad.

Uso de lenguas extranjeras: Tolerada en la medida en que es necesaria

para la transmisin del mensaje publicitario. Debe estar realizada en
portugus y dentro de un contexto socio-cultural brasileo.

Organismos de regulacin de la publicidad: Consejo brasileo de regulacin

de la publicidad

Mxico:

Nombre oficial: Estados Unidos mexicanos

Capital: Ciudad de Mxico, Distrito Federal (D.F.).
.
Poblacin:
Geografa: Mxico limita al norte con los Estados Unidos de Amrica, al este con
el Golfo de Mxico y el Mar Caribe, al sur con Belice y Guatemala y al oeste con el
Ocano Pacfico. Mxico es el decimocuarto lugar entre los pases mundial con el
mayor territorio. Asimismo, el pas contiene varias islas, entre las que destacan los
archipilagos de Revillagigedo y las islas Maras, en el pacfico, frente a baja
California, la costa de Sonora y en la cuenca atlntica.
Clima: En Mxico es posible encontrar climas fros de alta montaa a unos
cuntos centenares de kilmetros de los climas ms calurosos de la llanura
costera.
Religin: En su mayora catlica con un 87% de la poblacin.

Idioma: El 97% de los ciudadanos mexicanos hablan el espaol y Mxico cuenta

con numerosas lenguas indgenas, reconocidas oficialmente como nacionales por
el Estado mexicano.
Economa: Mxico tiene una economa de libre mercado orientada a las
exportaciones. Es la segunda ms grande de Amrica Latina, y es la tercera
economa en tamao de toda Amrica despus de la de los Estados Unidos y
Brasil.
Siendo una economa orientada a las exportaciones, ms del 90% del comercio
mexicano se encuentra regulado en tratados de libre comercio (TLC).
TLC: Cuenta con tratados de libre comercio con ms de 40 pases, incluyendo a la
Unin Europea, Japn, Israel y varios pases de la Amrica Central y la Amrica
del Sur. El TLC ms influyente es el Tratado de Libre Comercio de Amrica del
Norte (NAFTA), firmado en 1992 por los gobiernos de Estados Unidos, Canad y
Mxico.
Sector Lcteo en Mxico:
Mxico se ha convertido hasta ahora en el segundo pas con mayor consumo por
persona de productos lcteos lquidos, en lnea con la tendencia mundial de
crecimiento, impulsado principalmente por la demanda de pases en desarrollo
Las leches de valor agregado en Mxico representan una oportunidad de
crecimiento como la comercializacin de leche deslactosada, la cual ha crecido a
un ritmo de 7.7% anual.

Perfil del consumidor:

Sectores econmicos prsperos: Automvil, educacin y capacitacin,

electrnica, energa, equipo para la proteccin ambiental, construccin,
seguridad, telecomunicaciones, turismo.
Comportamiento del consumidor: La decisin de compra de los
mexicanos es influenciada en sobremanera por la famiia y amigos, pero la
compradora es, por lo general, el ama de casa. Los mexicanos recurren
frecuentemente al servicio post-venta. Las promociones son muy
apreciadas para los consumidores Mexicanos.
Poder adquisitivo: El consumidor mexicano es difcil de influenciar,
sensible a las marcas, informado y exigente en cuanto a la relacin costobeneficio. Los mexicanos esperan ser tratados individualmente y prefieren
los puntos de venta donde se les ofrezca un servicio personalizado. Los
mexicanos son, en su mayora, fieles a las marcas.

Oportunidades de marketing
Medios publicitarios

Televisin: La publicidad difundida en la televisin tiene una gran

repercusin, sobre todo en los nios y amas de casa. Sin embargo, los
costos de produccin son enormes. Las empresas que ms se beneficias
de la publicidad televisiva son los supermercados. Las principales canales
de televisin en Mxico son: Grupo Televisa SA De CV-Canales 2,5,9, TV
Metropolitana- Canal 22, TV Azteca- Canales 7 & 13, XEIPN TV Canal 11
Prensa: La prensa es el medio de comunicacin que mayor prestigio da a
una campaa publicitaria, ya que es un medio que llega a un gran pblico.
Es considerado como un medio fiable y serio. En Mxico circulan ms de
100 peridicos distintos. La publicidad a travs de los medios electrnicos
es cada vez ms utilizada. Los principales diarios son: Reforma,
Excelsior, El Universal, La Jornada.
Correo: Por lo general la publicidad por va postal es utilizada slo por las
instituciones bancarias y de seguros, ya que el servicio de corres es
deficiente. Diariamente se reparten en las principales avenidas y puntos de
venta una cantidad inmensa de folletos para incentivar las ventas de
productos y/o servicios.
Radio: La radio en Mxico es un medio de comunicacin muy eficiente ya
que se escucha en el transporte pblico, en los restaurantes, en los
hogares e incluso en algunas oficinas. Es un medio publicitario muy seguro
que garantiza un buen posicionamiento. Las principales cadenas de radio
son: JWT Mxico, Asociacin de Radiodifusores del Valle de Mxico.
Nuevas tecnologas: (e-mrketing, sms, etc.) Las herramientas que las
empresas prefieren son la publicidad directa por correo y el telemarketing.
Las campaas en lnea han permitido fortalecer la percepcin del pblico y
favorecer la preferencia hacia una marca con respecto a otra que no se ha
anunciado en lnea gracias a los banners intermitentes que se desplazan
por las pantallas).
La publicidad en forma de e-mail es, por lo general, desechada
inmediatamente.
La mercadotecnia por SMS no existe en Mxico debido a que se carece de
la infraestructura para almacenar la informacin.

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Bebidas y Alcohol: Permitida a partir de las 22 horas y alternada con

propaganda de educacin nutrimental o higinica. Sin embargo, la
legislacin puede cambiar y alinearse a las normas europeas. Algunas
iniciativas de ley al respecto han sido presentadas al senado pero no han
sido votadas
Cigarrillos: A partir de 2003 la publicidad de tabaco es suprimida de la
radio y la televisin as como de los medios electrnicos. Es obligatorio
colocar leyendas con las consecuencias posibles a la salud por el uso del
tabaco ("Fumar mata", "Fumar provoca cncer de pulmn", "Fumar durante
el embarazo aumenta el riesgo de parto prematuro"; etc.

Productos farmacuticos y medicamentos: La publicidad de frmacos no

prescritos es posible en la televisin u otros medios de comunicacin
masiva. Sin embargo, la publicidad de frmacos de prescripcin est
limitada a los profesionales de la salud.
Otras reglas: La Ley Federal de Radio y Televisin prohbe la publicidad de
centros de vicio o que inciten a la violencia, as como cualquier imagen o
texto que atente contra el pudor, la moral y las buenas costumbres.
La difusin de anuncios debe seguir una clasificacin de horarios
dependiendo del pblico meta:
- Nios: cualquier horario
- Adolescentes: A partir de las 21 horas.
- Adultos: A partir de las 22 horas.
Uso de lenguas extranjeras: La publicidad se debe expresar en
castellano, sin perjuicio de que adems se exprese en otra lengua.
Organismos de regulacin de la publicidad: Procuradura Federal del
Consumidor, Ley Federal de Proteccin al Consumidor, Secretara de
Comunicaciones y Transportes, Secretara de Economa

Anlisis general de la informacin:

Despus de realizar un completo anlisis de los potenciales pases para la
exportacin y/o inversin por parte de Alpina productos alimenticios S.A se puede
observar las grandes oportunidades de negocio que hay en los diferentes pases
analizados, llegando a las siguientes conclusiones:
El mercado de alimentos en general y el de productos lcteos en particular se
caracteriza por su dinamismo y posibilita de inventiva (valor agregado). De esta
manera el desafo de los productores ser identificar las necesidades de los
consumidores y elaborar productos que se adapten a ellos, a travs de cuatro
tendencias globales que se han identificado de los productos lcteos como los
gustos indulgentes pero permitidos; productos a la medida que hacen a la leche
ms digerible o brindan beneficios para la salud.; bebidas para consumir fuera del
hogar como snack y leche pura con valores orgnicos o naturales.
La clave para energizar a los lcteos en todas las geografas es que la gente se
apasione por la leche: crear nuevos productos y campaas de comunicacin para
mostrar que es conveniente, placentera, incluso una manera de consentirse, e
importante para todos, incentivando siempre a insertar el valor agregado en los
productos.
Los niveles de consumo de leche varan de acuerdo a la regin, por ejemplo, en
los pases ricos los lcteos son una parte fundamental de la dieta diaria y se
consumen al menos una vez al da, sin embargo, el consumo en estas regiones
est alcanzando sus lmites. Segn datos de la FAO, se espera que el mayor
incremento del consumo de productos lcteos se de en los pases en desarrollo al
menos un 3% anual previendo que Brasil y Mxico concentren la mayor demanda.

Por otra parte Chile, este se destaca por ser, junto a Brasil, el pas
de Latinoamericano donde hay mayor consumo de leche siendo las semidescremadas las que impulsan la categora, y aunque en la regin el consumo de
yogurt decrece, el de quesos se acelera con crecimiento en los precios. Un dato
importante a la hora de identificar un producto para ofrecer a los chilenos es que
Chile aparece como el pas dentro de la regin con menor consumo de frmula
infantil. De esta manera se observa que las preferencias y el perfil de los
consumidores estn bien encaminadas en este sector, aumentando as,
las posibilidades de llegar a este mercado. Por ltimo, en cuanto a barreras
o trabas para incursionar en este pas no hay riesgos, debido al ALC existente
entre Colombia y Chile y los beneficios que este representa para los importadores
chilenos y que lo hace atractivo para negociar con la empresa colombiana.
Brasil, como se mencionaba anteriormente represente un atractivo mercado para
la empresa de productos lcteos Alpina S.A por sus semejanzas y gustos con
respeto a otros mercados latinoamericanos en los que ya tiene presencia, adems
de presenciar en los ltimos 30 aos un aumento del 60% en el consumo per
cpita de leche y derivados.
Los consumidores Mexicanos al igual que grandes consumidores de lcteos en el
mundo como Finlandia, est optando por aumentar su consumo con el objetivo de
mejorar la calidad de vida de dichos consumidores. De esta manera, se observa
como los productos lcteos (especialmente aquellos saludables) toman fuerza en
estos mercados haciendo posible la incursin de los productos del portafolio
saludable de Alpina como Regeneris, Avena, Linea Finesse.
Cabe resaltar tambin, que segn las tendencias mundiales alimenticias, el 59%
de los consumidores creen tener sobrepeso y estn tratando de perderlo. El 71%
cambian las dietas para bajar de peso y el 55% confa en hacer ejercicio. Al
momento de ingerir alimentos, el 48% eligen comer porciones ms pequeas y el
37% consume alimentos menos procesados y ms sanos
Dentro de los lcteos, la tendencia hacia la vida saludable se hace evidente al
analizar el comportamiento al momento de elegir productos: el consumo de las
versiones light en leches saborizadas y yogurt, reemplaz a los productos
regulares.
A nivel general se puede observar que los pases latinoamericanos ofrecen a
los inversionisas extranjeros grandes oportunidades y beneficios para quienes
inviertan en cada uno de los pases, de esta manera se pueden mitigar las
barreras tributarias que en lagunas ocasiones impiden la entrada o la inversin en
un pas.

Para finalizar, es importante mencionar la participacin de Colombia en la ALADI

ya que los tres pases analizados hacen parte de el, haciendo posible la
facilitacin del comercio y el acceso a mercados, transporte, cooperacin
educativa y cooperacin cientfica. Con la ALADI se busca crear un rea de
preferencias econmicas a travs de tres instrumentos: una preferencia
arancelaria regional, acuerdos de alcance regional y acuerdos de alcance parcial.

https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/brasil/llegar-al-consumidor
http://www.proleche.com/recursos/documentos/congreso2011/15.Tendencias_mec
ado_lacteo_2020.pdf