Universidad de Buenos

Aires
Facultad de Ciencias
Econmicas
Asignatura: Seminario de
Integracin y Aplicacin de
la Carrera de Contador
Pblico
Profesor: Oscar D.
Chilkowski

Ayudante: Walter Ren

Chiquiar
Alumna: Hermida, Ana
Mara
N de registro:
registro 601.407
2 Cuatrimestre del
2.001

El libre
juego del
Franchising:

Es
negocio?

Objetivos
Investigar el Franchising en sus diversos
aspectos: administracin, marketing, jurdico y
contable.

Analizar el negocio del Franchising dentro del

contexto econmico actual.
Determinar situaciones y condiciones necesarias
que deben darse tanto en los franquiciados como
en los fraqnuiciantes para que sea posible lograr el
xito del negocio.

ndice
Pgina

1. Introduccin
2. Desarrollo
7
y

2.1. Enfoque desde la Administracin

el Marketing
8

2.1.1. Elementos del Franchising

9

2.1.2. Ventajas del Franchising

9
2.1.3. Reglas bsicas para franquiciantes
y franquiciados
9
2.1.4. Partes intervinientes
10
2.1.4.1.Franquiciante

10

2.1.4.1.1. Condiciones para ser franquiciante

11
2.1.4.1.2. Derechos y obligaciones del franquiciante
11
2.1.4.1.3. Ventajas para el franquiciante
12
2.1.4.1.4. Desventajas para el franquiciante
13
2.1.4.1.5. Qu hay que tener en cuenta antes de
franquiciar una marca?
2.1.4.1.6. Procedimientos para la planificacin y
diagramacin del Franchising
2.1.4.1.7. Auditoria y control
2.1.4.1.8. Para que el Franchising sea exitoso es

14
15
18

necesario... 19

2.1.4.2. Franquiciado

19

2.1.4.2.1. Condiciones para ser franquiciado

19
2.1.4.2.2. Derechos y obligaciones para el franquiciado
19
2.1.4.2.3. Ventajas para el franquiciado
21
2.1.4.2.4. Desventajas para el franquiciado
21
2.1.4.2.5. Cmo deber evaluar una franquicia?
22

2.1.5. Origen del Franchising

22

2.1.6. Rasgos caractersticos

23
2.1.7. Documentos especficos a tener
en
cuenta en la Franquicia Comercial
25
2.1.8. Clasificacin de las Franquicias
27

2.2. Enfoque Jurdico

29

2.2.1. Elementos del contrato de

Franchising 30
2.2.2. Funcionamiento del contrato de
Franchising
34
2.2.3. Caracteres del contrato de
Franchising 35
2.2.4. Resolucin del contrato de
Franchising 36
2.2.5. Nuestra legislacin
36
2.2.6. Franchising y la Ley de Defensa de
la Competencia y posibilidad de
Competencia Desleal
38

2.2.7. Asociacin Argentina de

Franquicias Comerciales
39
2.2.8. Legislaciones comparadas
40
2.2.9. Responsabilidad del franquiciante
por hechos del franquiciado
41

2.3. Enfoque Contable

42

2.3.1. Tratamiento de las Franquicias

segn Normas Contables vigentes
profesionales
43
2.3.2. Doctrina

44
2.3.3. Registraciones contables
45

2.4. Actualidad sobre Franquicias

47

2.4.1. Franchising en tiempos de crisis

48
2.4.2. Corner: un formato en crecimiento
49
2.4.3. Cuando el franquiciante no
cumple

con el acuerdo...
49
2.4.4. Cundo franquiciar una marca?
50
2.4.5. Conflictos en la relacin entre las
partes
50
2.4.6. Cmo le fue a las Franquicias en
el
ao 2000?
51

3. Conclusiones
54
4. Bibliografa
60

1. Introduccin

Voy a comenzar exponiendo los distintos conceptos que he encontrado acerca de

lo que es el Franchising (o Contrato de Franquicia):
Es una suerte de simbiosis: una parte que es conocida como Franchisor
(franquiciante), otorga licencia a un comerciante independiente, llamado Franchisee
(franquiciado), para que venda productos o servicios de su titularidad. El Franchisee
generalmente paga un canon por este privilegio, ms una regala (royalty) sobre
grandes ventas (Farina)
Explotacin inmaterial de marcas y know how, conservando, el franquiciante, el
control y la supervisin del negocio, por lo cual su presencia en el mbito internacional
es cada vez ms apreciable (Bescs)
Forma de licenciamiento, por la cual el propietario o el titular (Franchisor) de un
producto, servicio o mtodo obtiene su distribucin a travs de revendedores afiliados
(Franchisee) (Departamento de Comercio de Estados Unidos)
Mtodo para la comercializacin de productos o servicios.

Es una relacin

contractual entre un franquiciante y un franquiciado, en la cual el franquiciante ofrece o

es obligado a mantener un inters permanente en el negocio del franquiciado en
aspectos tales como know how y la asistencia tcnica; el franquiciado opera bajo el
nombre comercial conocido, un mtodo y/o un procedimiento que pertenece o que es
controlado por el franquiciante, y en el cual el franquiciado ha hecho o har una
inversin sustancial en su propio negocio con sus propios recursos (Asociacin
Internacional de Franquicia)
Constituye el medio por el cual el titular (franquiciante) de una marca o designacin
comercial determinada y conocida de bienes y servicios llega al consumidor final, a
travs de una serie de establecimientos comerciales (franquiciados) que fabrican y
expenden el producto o servicio de esa marca conforme a las instrucciones y
exigencias del franquiciante. Aunque el franquiciado es un comerciante autnomo, se
integra a la red organizada por el franquiciante como si fuera una sucursal de ste
(Farina)

Concesiones de una marca de productos o servicios a la que se aade la

concesin de un conjunto de mtodos y medios propios para que la empresa
concesionaria asegure la explotacin racional de la concesin, administrando la
empresa en condiciones tales que permitan alcanzar la mejor rentabilidad para el
cedente y el cesionario (Guynot)
Se configura mediante un otorgante titular de un nombre comercial, de una marca,
de signos distintivos, ensea o emblema que identifique su empresa o negocio, o que
sea propietario de uno o varios productos comercializados de una manera uniforme y
obligatoria de acuerdo con especiales tcnicas mercantiles y un determinados know
how sobre su comercializacin.

Como contraprestacin, el tomador pagar al

otorgante una suma determinada inicial (canon o fee) que se complementar con
sumas sucesivas y peridicas durante toda la vigencia del contrato (Federacin
francesa)
Forma de colaboracin continua para la distribucin de bienes y servicios entre el
empresario (franchisor) y uno o ms empresarios (franchisees), jurdica y
econmicamente independientes uno de otros, los cuales estipulan a travs de un
contrato que: a) el franchisor concede al franchisee la utilizacin de su propia frmula
comercial, incluyendo el derecho de disfrutar de su know how juntamente con las
tcnicas y conocimientos necesarios, de sus signos distintivos, en conjunto de otras
prestaciones y formas de asistencia, de modo de permitir al franchisee su propia
actividad con la misma imagen de la empresa franqueadora; b) el franchisee se
empea en adoptar la poltica comercial y la imagen del franchisor en inters recproco
de ambos y del consumidor final, y tambin a respetar y cumplir las condiciones
contractuales libremente establecidas (Asociacin italiana de Franchising)
Modalidad contractual para la cual se instrumenta el montaje, puesta en marcha,
servicio y atencin de una cadena de locales iguales y pertenecientes a la misma
marca, a cambio del pago de regalas, e incluye todos los componentes del proceso de
comercializacin, planeamiento, promocin y publicidad, compras, produccin, ventas y
permanente anlisis de la competencia (Vtolo)

Contrato en virtud del cual una empresa (el franquiciante) cede a otra (el
franquiciado) a cambio de una contraprestacin financiera directa o indirecta, el
derecho a la explotacin de una franquicia para comercializar determinados productos
o servicios y que comprende por lo menos: a) el uso de una denominacin o rtulo
comn y una presentacin uniforme de los locales y/o medios de transporte objeto del
contrato; b) la comunicacin por el franquiciante al franquiciado del know how; c) la
prestacin continua por el franquiciante al franquiciado de asistencia comercial o
tcnica durante la vigencia del acuerdo (Comunidad Econmica Europea)
El Franchising es, desde el punto de vista tcnico, un modo de distribucin o de
comercializacin de un determinado producto o servicio, en el que intervienen dos
partes: la poseedora de la marca y de un gerenciamiento prefijado (franquiciante) y la
interesada en comprarlos (franquiciado). Ambas partes firman un contrato en el cual se
establecen sus obligaciones (Subsecretara de Comercio interior-Secretara de
industria, comercio y minera-Ministerio de economa y obras y servicios pblicos)
Es una estrategia de expansin de negocios, por la cual una empresa otorga el
derecho de usar su marca asociada y su sistema operacional a un tercero, a cambio
del cobro de derechos y regalas (Franquicias y marcas)
Moderno sistema de distribucin de productos y/o de servicios, segn el cual una
empresa que ha logrado un xito comercial en un rea especfica de negocios,
transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos especficos y
experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial ms un porcentaje
de regalas mensuales, permitindole duplicarlo en su totalidad, incluyendo el uso de
sus marcas comerciales y smbolos distintivos.

De esta manera se reducen

drsticamente las posibilidades de fracaso para el adquirente de la franquicia

(Asociacin Argentina de Franchising)
Contrato basado en una relacin de cooperacin permanente por el cual una de
las partes (franquiciante), titular de un nombre comercial, de una marca o signos
distintivos, de diseos o emblemas con que identifica su empresa o negocio, otorga a
la otra (franquiciado) un conjunto de derechos que lo facultan para vender y/o distribuir
y/o explotar comercialmente a su propio riesgo, en un lugar o territorio preestablecido,

uno o varios productos y/o servicios, amparndose no solamente en la marca con la

que el otorgante identifica sus productos, sino tambin en la imagen comercial y el los
mtodos operativos que utiliza.

El tomador se encuentra sujeto a instrucciones y

controles por parte del otorgante para garantizar el cumplimiento del sistema y el xito
del negocio.

Como contraprestacin el tomador debe abonar una suma inicial

determinada y una serie de importes sucesivos tambin predeterminados durante toda

la vigencia del contrato

(Etcheverry)

Debe tenerse presente que en el contrato de Franquicia se aglutinan caracteres o

modalidades propias de otros contratos (licencia, know how, uso del nombre comercial,
etc.). El contrato de franquicia debe ser uniforme para todos los franquiciados.
La razn fundamental del auge y prosperidad del sistema es que resulta un vnculo
ideal entre los grandes capitales y la pequea y mediana empresa.
La funcin especfica de este contrato es la colaboracin para asegurar la
distribucin de un producto o servicio, en un mercado en el cual acta la competencia. El
franquiciante no puede afrontar un mercado por s solo sin soportar los excesivos costos y
el riesgo de un nivel complejo de distribucin y el franquiciado no puede por s solo
vender, sin el apoyo tcnico y solvente del franquiciante, propietario de un producto o
servicio acreditado en plaza.

Ambos requieren coordinacin y complementacin para

reducir los errores en la actividad. Lo que se busca es el xito de ambos.

Con las franquicias, la idea es que en cualquier lugar se ofrezca un mismo servicio
en todo sentido, es decir, en la atencin al pblico, en la calidad y cantidad de producto
que se vende, en el servicio otorgado, de manera tal que el consumidor del producto no
encuentre ninguna diferencia. Para llegar a este grado de identidad es necesario un

intenso proceso de comunicabilidad, una transmisin de conocimientos minuciosa, que no

se da en otras figuras contractuales.
Administrar una red de franquicias presenta diferencias con respecto a una red
propia.

Cambios en el mercado, la competencia y los productos requerirn de

modificaciones a las condiciones originalmente pactadas

2. Desarrollo

2.1. Enfoque desde

la Administracin y
el
Marketing

2.1.1. Elementos del Franchising

MARCA
SISTEMA DE OPERACIN
KNOW-HOW

2.1.2. Ventajas del Franchising

Es una forma de comercio que contribuye a la modernizacin de las estructuras
comerciales.
Contribuye al crecimiento de la economa y al nacimiento de nuevas empresas
estables.
Posibilita que pequeas empresas puedan acceder a las economas de escala y
abaratar los precios.
Produce una movilizacin de fondos financieros inactivos.
Crea nuevos empleos
Pone al alcance del consumidor productos y servicios exitosos a precios
razonables.

2.1.3. Reglas bsicas para franquiciantes y

franquiciados
Normas legales: en publicidad y transferencia de franquicias, actuar respetando las
normas de las autoridades con jurisdiccin competente.
Ofrecimiento: ser completo, claro y exacto respecto de la inversin del
franquiciado o sus intermediarios.

Publicidad: presentarla de manera que pueda ser comprendida por aquellos a

quienes est destinada. No se deber asegurar el xito del negocio ni el nivel de
ganancias. La informacin sobre la inversin contendr el detalle de los tems que la
componen.
Marca registrada: no se imitar una marca registrada que pueda hacer incurrir en
engaos o en confusiones.
Supervisin: se realizar en forma permanente.
Previo a la venta: poner a disposicin de los interesados historia de la empresa,
detalle de inversiones, listado de franquiciados, delimitacin geogrfica e indicacin de
los servicios que ofrece el franquiciante.
Contratos: las cuestiones esenciales estarn contenidas en uno o ms acuerdos
escritos que establezcan derechos y obligaciones para las partes, readctados sin
ambigedades ni remisin a otros documentos.
Asistencia: se le brindar al franquiciado en todas las etapas de la relacin.
Seleccin del franquiciado: ser resultado de una investigacin previa.

2.1.4. Partes intervinientes

2.1.4.1. Franquiciante
Es aquel que siendo titular de una marca o de una tecnologa de instalacin u
operacin de un determinado tipo de negocio o titular o fabricante de un secreto, proceso,
producto, equipamiento, otorga a alguien que es jurdica y econmicamente independiente
(el franquiciante) licencia para explotar esa marca, siempre en conexin con la
explotacin, utilizacin y comercializacin de la idea, mtodo y normas establecidas por el
franquiciante.
2.1.4.1.1. Condiciones para ser franquiciante

Existencia de una empresa con prestigio (o sea que sus productos o servicios
gozan de una buena imagen entre los clientes)
Un nombre y apariencia claros
Una marca o logo que lo diferencie de otra empresa dentro de la misma industria.
Un producto o un servicio original y/o nico (ya sea en cuanto a sus caractersticas
intrnsecas o su forma de comerciarlo), o bien, un mtodo nico de preparacin del
producto

y exitoso (ya que el Franchising duplica xitos comerciales pero nunca

fracasos).
Debe ser de aceptacin general (su negocio).
Debe brindarle al tomador un ingreso que le permita pagar la regala al otorgante.
Una experiencia slida: esto se mide por los aos que lleva el franquiciante
ejerciendo con resultados positivos su actividad.
Disponer de una organizacin adecuada para responder a las necesidades de la
franquicia que se va a poner en marcha.
El franquiciante proporciona elementos materiales (productos, mobiliario) e
inmateriales (marca, logotipo, servicios, imagen, tcnicas de venta y distribucin, know
how)
Know How transmisible

2.1.4.1.2. Derechos y obligaciones del franquiciante

Garantizar la cobertura tanto de los problemas inherentes a la comercializacin de
sus productos (marcas, derechos de propiedad intelectual e industrial) como de
aquellos de ndole financiera (ya que a veces el franquiciante le presta asistencia
financiera al franquiciado para la compra del local, por ejemplo)
Realizar las inversiones necesarias para mantener la tecnologa actualizada y apta
en condiciones de competitividad, en plaza, incluyendo el know how.

Mantener la poltica de precios de sus productos que aseguren la actividad del

franquiciado, mediante el suministro de productos en tiempo oportuno.
Indemnizar al franquiciado por reclamos de terceros derivados de daos imputables
al incumplimiento de las obligaciones a su cargo.
Proporcionar un sistema operativo de supervisin y control respetando la
exclusividad otorgada al franquiciado.
Exigir al franquiciado el cumplimiento de las obligaciones emergentes del contrato,
no slo en el aspecto econmico sino tambin con respecto al cuidado y proteccin del
lugar y posicin adquiridos por la marca y producto dentro del mercado.

2.1.4.1.3. Ventajas para el franquiciante:

Realiza los negocios que hara con sucursales propias, porque efecta la venta de
un producto uniforme a todos los consumidores (a travs de una red de locales de
venta) pero no afronta sus costos ni sus riesgos (ya que los asumen los franquiciados).
Obtiene nuevos medios de expansin del capital, nuevos mercados y distribuidores
o vendedores de sus productos (bienes o servicios) auto motivados.
Puede controlar totalmente la distribucin del producto que lleva su marca, ya que
domina la difusin del sistema y mtodo de comercializacin pues ejerce una poder de
dominio sobre los miembros del canal o bien coopera directamente con ellos: amplia la
difusin de sus productos sin perder el control de su distribucin.
Extender la venta y tener acceso a un ms amplio mercado interno e internacional
en forma rpida.
Valorizar la marca, pues al estar presente en las mejores ubicaciones (como por
ejemplo Shopings) se refuerza la imagen.
Obtener una rebaja en los precios a los que comercializa sus productos (por el
volumen de las compras)

El beneficio ms inmediato es la percepcin de ingresos por diversos conceptos:

canon inicial, regalas peridicas, honorarios por publicidad, venta de productos a los
franquiciados y venta de servicios adicionales a los franquiciados.
Necesidad de un menor nmero de empleados y por lo tanto menor costo de
personal.
Managers motivados: los dueos tienen una motivacin superior a la de un
encargado de un local.
Estrategia de salida: la cadena posee un valor de mercado en caso de que la
misma se quiera vender.
Fuente de ideas: cada franquiciado est constantemente buscando la forma de
aumentar las ventas y bajar los costos.

2.1.4.1.4. Desventajas para el franquiciante

Problemas con los franquiciados: muchas veces los problemas entre ambas
partes tienen origen en que el franquiciado no cumple con los pagos que debe efectuar,
segn lo estipulado en el contrato. Otros problemas surgen cuando el franquiciado no
acepta los controles por parte del franquiciante.
Franquiciados deficientes: esto es responsabilidad del franquiciante y se debe a
un mal proceso de seleccin. Puede que el franquiciado no aprenda en forma rpida
las complejidades del negocio y por lo tanto no se satisfaga a los consumidores.
El franquiciante tiene que compartir su negocio con un grupo de comerciantes
autnomos, los cuales a travs de sus malas actitudes pueden afectar a la marca.
Puede que el franquiciante no se sienta cmodo con el sistema ya que le cueste
delegar.

Muchos empresarios que fueron desarrollando a lo largo del tiempo su

negocio y que desean frecuentemente desligarse de los problemas de todos los das,
se dan cuenta de que cuando llega el momento y tienen la posibilidad de hacerlo les
cuesta mucho.

Conflictos legales: aparecen cuando la operacin no es exitosa.

Comienzan a

surgir distintos problemas, que representan altos costos legales para ambas partes.
Dificultad para encontrar buenos franquiciados: debido a que el sistema de
Franchising est creciendo rpidamente, las empresas franquiciantes compiten por
ellos.
Mercados cambiantes: si el franquiciante no se adapta con su producto o con sus
condiciones contractuales a los cambios de los mercados y gustos de los
consumidores, pueden quedar fuera del negocio.
Crecimiento inmanejable: muchos franquiciantes son buenos vendedores de
franquicias pero no son buenos administradores de su propio negocio. El crecimiento
muy rpido puede traer mas complicaciones que beneficios.

Qu hay que tener en cuenta antes de franquiciar una marca?

Prototipos rentables: se recomienda la existencia de locales laboratorio en los
que se

identifiquen los problemas, se desarrollen soluciones y se demuestren

resultados.
Personal experimentado: el personal debe ser consultor para sus franquiciados.
En el caso de que no se contara con la estructura ni con la gente adecuada para esto,
se deben entrenar o contratar gerentes sustitutos o adicionales.
Marca protectora: el franquiciado debe manejar con correccin la marca, pero el
franquiciante tambin est obligado a tener una estructura que le permita controlar la
calidad de la oferta al pblico.

Si dicho control no existe, se puede caer en el

abandono de la marca.
Capital suficiente: tanto para desarrollar el programa de franquicias como para
solucionar los problemas operativos de los franquiciados; para el desarrollo, operacin
y modificacin de los locales piloto; desarrollo e implementacin de sistemas
operativos, productos y servicios y de una identidad propia (por ejemplo uniforme del
personal)

Reinversin constante: el franquiciante debe reinvertir sus ingresos en el

desarrollo y provisin de servicios de consultora y asistencia para sus franquiciados, la
contratacin de personal de campo, acciones de marketing y la venta de franquicias.

Procedimientos para la planificacin y diagramacin del Franchising.

Para la puesta en prctica de un programa de Franquicia sera recomendable:
Preparar un proyecto o plan detallado del sistema de afiliacin: consiste en
preparar un proyecto relativo a cada aspecto del sistema de franquicia que se ha
decidido realizar. Debe contener:
Diagramacin de un Diagnstico de Franquiciabilidad
Es necesario elaborarlo ya que muchas veces los empresarios estn convencidos
de que su negocio es franquiciable, aunque en realidad esto no fuera as, debido a que no
tienen en cuanta que la actividad de franquiciar implica una alta responsabilidad y que
demanda una serie de servicios y una estructura organizativa que capaz no est en
condiciones de hacer frente (ya que explotando su negocio individual no hacen falta). El
franquiciante deber hacerse algunas preguntas como:
Si la franquicia que va a ofrecer es conveniente econmicamente para l y
para quien la va a adquirir.
Si tiene la capacidad para transmitir esa tecnologa que le es propia (know
how) o puede adquirirla.
Si su propuesta de franquicia ser atractiva en el mercado (teniendo en
cuenta los gustos y preferencias de los consumidores y tambin teniendo en
cuenta a la competencia existente)
Por no tener en cuenta lo antes mencionado es que en muchas ocasiones los
empresarios se lanzan a otorgar franquicias sin saber anticipadamente lo que le exigirn

los franquiciados y como resultado de esto se enfrentan a grandes crisis que llevan a la
desaparicin de las cadenas.

Anlisis de Franquiciabilidad
Realizando este anlisis el empresario podr saber, antes de iniciar la creacin de
un programa de franquicias, que es lo que deben ajustar, adecuar, mejorar, revisar o
reestructurar para que su propuesta de negocio sea competitiva, rentable y eficiente.
De esta manera se podr identificar y determinar el potencial de una empresa para
crear y operar exitosamente un programa de franquicias de su negocio.
Al realizar este anlisis se deben tener en cuenta algunos de los siguientes puntos:
Demanda en el mercado de productos o servicios del cliente.
Organizacin de la empresa como franquiciante.
Evaluacin de mercado y competencia.
Identificar las fortalezas y elementos clave del cliente (los que produjeron su
xito) y como esto impactar en programa de franquicias.
Caractersticas nicas del negocio.
Mtodos de transferencia de tecnologa.
Niveles de inversin y rentabilidad de la franquicia para el franquiciado.
Ritmo potencial de crecimiento.

Perfil del Franquiciado deseado

Definir los requisitos que deben cumplir, de manera que se asegure una cadena
homognea y disciplinada. Algunos de ellos podrn ser:
Capacidad financiera

Experiencia previa
Habilidades y conocimientos especficos

Tipo de Franquicia a ofrecer

Definir si va a ofrecer franquicias maestras, individuales, multifranquicias,
subfranquicias, etc. teniendo en cuenta la inversin por unidad que ser necesaria
realizar.

Servicios que se brindarn a los Franquiciados

Se debe definir el tipo y el alcance del servicio que se le prestar a los
franquiciados, incluyendo: capacitacin inicial, seleccin de locales, supervisin, apoyo,
soporte publicitario. As se podrn determinar por anticipado los costos respectivos.

Cuota inicial de Franquicia

Se va a determinar una vez que se hayan analizado otros factores (tipo de
franquicia a ofrecer, las cuotas establecidas por la competencia, otras oportunidades
de inversin para el comprador de la franquicia)

Regalas
Se determinarn de manera que permitan sostener los servicios de apoyo que se
brindan a los franquiciados y la obtencin de un ingreso permanente para el
franquiciante.

Fee de publicidad
Las cuotas de publicidad local, regional, nacional y corporativa se determinarn una
vez que se hayan evaluado los montos que se hayan gastado en el pasado as como
las necesidades de publicidad para la apertura y operacin de nuevas unidades.
Confeccionar un Paquete de Franchising: es el conjunto de instrumentos
necesarios para el reclutamiento y xito de los franquiciados.

Auditora y control
En las Franquicias, el mayor riesgo es le desprestigio de la marca. Para prevenirlo
es necesario mantener estrictos controles sobre diversos aspectos como: cumplimiento
de obligaciones fiscales y laborales, el compromiso con las normas de calidad
equilibrio econmico y financiero del franquiciado.

y el

Se debe tratar de mantener una

relacin cordial pero sin dejar de realizar un fuerte y eficaz control.

As como se estandarizan los procedimientos operativos, sera conveniente
estandarizar las normas de control de franquiciados para asegurarse que se ejerce un
control de similar calidad a todos. A medida que la cadena de franquicias crezca, resultar
ms difcil mantener un control personalizado, por lo que se deber delegar funciones:
aqu dicha estandarizacin cobra importancia.
Ser conveniente detectar los factores crticos del negocio (del franquiciante) y
monitorearlos en cada uno de los locales de la red. Esto permitir evaluar la marcha de
cada uno de los locales.

Para que el Franchising sea exitoso es necesario:

Que existan facilidades para el acceso al crdito de los franquiciados.
Que la franquicia se adapte al gusto y al estilo del mercado en que se va a
instalar.
Qu exista una comunicacin rpida, clara, transparente y fluida entre
ambas partes.

2.1.4.2. Franquiciado
Es la persona fsica o jurdica facultada por el otorgante para vender y/o distribuir
y/o explotar comercialmente, a su propio riesgo en un mbito geogrfico predeterminado,
uno o varios productos y/o servicios.

Condiciones para ser Franquiciado

Debe ser una persona fsica o jurdica con capacidad financiera, empresario con
solvencia tcnica suficiente que le permita asumir el riesgo empresario en condiciones que
se establecen contractualmente entre l y el otorgante. El franquiciado aporta nicamente
elementos materiales: capital, trabajo e instalaciones.

Derechos y Obligaciones para el Franquiciado:

Pagar la tasa inicial (fee) por el derecho a utilizar la franquicia y las regalas
peridicas en virtud del contrato celebrado.

Debe adherirse totalmente a los estndares de calidad en la presentacin, venta y

precio del producto y/o servicio, tcnicas de comercializacin, instrucciones sobre
administracin y produccin impuestas por el franquiciante
Debe aceptar y demostrar aptitud para cumplir el programa de entrenamiento que
el franquiciante le ofrece.
Corre por su cuenta el costo y riesgo de la instalacin y puesta en marcha del
establecimiento.
Debe aceptar el sistema contable impuesto por el franquiciante y cumplimentar los
informes peridicos econmicos y financieros que ste le exige. Es razonable que el
franquiciado deba informar peridicamente al franquiciante de la gestin que est
llevando a cabo y le suministre los datos estadsticos acerca del desarrollo de su
negocio, ya que esto le permite hacer un seguimiento de los resultados y un control del
funcionamiento de toda la red.
Tiene la obligacin de cumplir con las leyes y reglamentaciones nacionales,
provinciales, y municipales que reglamenten la actividad.
Asume total y exclusiva responsabilidad por el personal a su cargo.
Debe cumplir los horarios mnimos de atencin al pblico.
Compras de elementos necesarios en lugares determinados o aprovisionarse
de una cantidad mnima de productos del otorgante : en ciertos contratos se
establece esta condicin con el pretexto de preservar la calidad y asegurar la
uniformidad.
Disciplina de grupo: como se trata de un sistema basado en la colaboracin, el
franquiciado deber cumplir con las directivas impartidas por el franquiciante en todo
cuanto se refiera al tipo y presentacin del establecimiento, su equipamiento, calidad
de los productos, etc. Y tambin en todo lo referente al personal y a su formacin.
Debe actuar dentro del lmite territorial de la franquicia concedida.
Debe aceptar el control e inspeccin que imponga el otorgante.

Ventajas para el Franquiciado:

Evita los riesgos propios de una empresa autnoma en el perodo de preparacin.
Obtiene conocimientos tcnicos y asistencia en la presentacin de la mercanca, en
la estructuracin del almacn, en el adiestramiento al personal, en la promocin de las
ventas, en la contabilidad, etc.
Disfruta de la publicidad, estudios de mercado y servicios comunes (en especial
para la adquisicin, el transporte y el depsito) as como de cualquier otra ventaja
deducible de la accin de todos.
Obtiene las ventajas de los productos, experiencia, estabilidad y solvencia
comercial propios de los grandes capitales.
Optimizacin del marketing: se consiguen as mayores economas de escala,
principalmente en suministros y equipos.
Obtiene los productos a un costo menor especto de aquellos que operan por su
cuenta, ya que la poltica de aprovisionamiento est asegurada por el franquiciante.
El personal puede recibir entrenamiento en la central del franquiciante.
Aseguramiento de una clientela que confa en el producto o marca previamente.
Dispone de una marca y signos distintivos acreditados.

Los consumidores

identifican al franquiciado con el prestigio de la empresa franquiciante.

El franquiciado se pone al frente de una actividad comercial que se garantiza que
va a ser rentable con anterioridad a la puesta en marcha del establecimiento.

Desventajas para el Franquiciado

Contraprestaciones: que le debe abonar al franquiciante. Este es uno de los
factores principales en la generacin de conflictos entre ambas partes, ya que muchas
veces el franquiciado se pregunta si no son excesivos los pagos que debe realizar o
puede que las regalas sean difciles de recuperar.

Fracaso de la cadena franquiciante: en este caso, se perdera el canon de

entrada y todos los esfuerzos comerciales del franquiciado hacia la cadena.
Prdida de la independencia: la franquicia es una forma de comercio asociado:
las partes se unen para mejorar sus logros comerciales pero mantienen su
independencia, pero al ser la normalizacin de la actividad comercial la clave para el
xito de la cadena, se estara atacando la independencia del franquiciado.

Cmo deber evaluar una franquicia?

Uno de los aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de la eleccin de la
Franquicia es el soporte que el franquiciante est dispuesto a brindarle. El franquiciante
adems de brindarle asistencia permanente, deber ser capaz de ensearle a copiar el
negocio, de manera que se repita el xito y tambin brindarle informacin til tanto en
calidad como en cantidad necesaria para poder llevar adelante el negocio de la mejor
manera posible. El franquiciante debera ayudar al franquiciado a elegir la ubicacin del
local, de manera que sea estratgica y tambin debera asesorarlo tanto en la esttica
como en la decoracin del local. Debera tambin brindarle entrenamiento y capacitacin
tanto al franquiciado como a su personal. Es aconsejable que el franquiciante otorgue
soporte de gestin: esto abarca lo relacionado a las campaas publicitarias, tipos de
promociones y estrategias de ventas, mtodos de mejora continua, etc.

Origen del Franchising

Tiene su origen en EE.UU. Cuando en el ao 1850 la compaa Singer Sewing
Machine Co. cre una novedosa cadena de distribucin y venta para sus productos
(principalmente mquinas de coser).

Dicha empresa decidi otorgar una serie de

franchisees a comerciantes independientes, interesados en la comercializacin de sus

productos. Estos comerciantes fueron autorizados a comercializar los productos Singer y

a hacer uso de la marca en conexin con esa comercializacin. En 1898 la General

Motors adopt el Franchising, como estrategia para expandir su red de distribuidores. En
1899 fue la red multinacional de franquicias Coca-Cola (la que con un xito creciente y con
un sistema y formato equivalentes se expandi por diferentes pases) quien pas a otorgar
Franchising para el embotellamiento de su refresco. A comienzos del siglo XX se produjo
un gran crecimiento del Franchising, cuando los fabricantes americanos de automviles
(copiando a General Motors) y tambin los fabricantes de refrescos (siguiendo los pasos
de Coca Cola) establecieron y ampliaron sus redes de distribucin a travs de franchisees
otorgados a comerciantes y embotelladores extendidos por todo el pas. En 1921, una de
las ms conocidas redes de locadores de vehculos del mundo, adopt el mismo
esquema. Luego, en el ao 1930 fue que Howard Jonson estableci la primera franquicia
de 25 negocios en cadena y las compaas petroleras tambin adoptaron este sistema,
convirtiendo sus puestos de ventas de productos derivados del petrleo (como nafta) que
actuaban directamente en franchisees otorgados a operadores locales.

El boom del

Franchising se produjo en los aos 50 y 60 con la aparicin de los gigantes: Holidays Inn,
Mc Donnalds (1954), Burger King y Sheraton. .

Rasgos caractersticos
Inversin mnima para el franquiciante: ya que se apoya en la capacidad
inversora de los franquiciados para la apertura de nuevos centros, complementada con
un sistema de financiacin adecuada.
Imagen de la marca: es uno de los factores fundamentales de la franquicia. Est
integrada por dos elementos: el nombre de la marca (la clientela es atrada por la
notoriedad de una marca con prestigio entre el pblico) y el logotipo que es la
expresin grfica de la marca.

Gracias a la publicidad permanente y eficaz se

populariza, se fortalece y se multiplica el poder de la marca.

Asistencia permanente del franquiciante la franquiciado: se crea un centro de

asistencia y servicio mnimo para los componentes de la red y cuyo costo se reparte
entre todos.
Poder de negociacin en favor de los franquiciados frente a proveedores y
entidades financieras: la cadena de franquicias dispone a raz de la gran demanda de
que es objeto, de una gran capacidad de compras: por lo tanto obtiene ventajas con
respecto al nivel de precios, rebajas, artculos exclusivos, etc. Este poder negociador
se manifiesta tambin en las relaciones con las entidades financieras y las compaas
de seguros.
Negocios estables: no pueden ser objeto de Franchising negocios o empresas
transitorias (que se basan en modas pasajeras por ejemplo) que pueden tener un
fuerte impacto momentneo, pero no es un negocio durable. La relacin entre ambas
partes es permanente.
Negocio transmisible: Know how : el franquiciante debe poder sintetizar todos
los componentes esenciales de la empresa, mtodos de trabajo, tcnicas, formacin.
El know how es un conjunto de conocimientos empricos que no pueden definirse en
forma aislada, pero que cuando son puestos en prctica de una manera determinada
(previamente probada) le permiten al que los aplica obtener determinados resultados
satisfactorios. Dicho conocimiento debe ser original y dinmico. Es una habilidad
tcnica o conocimiento especializado en un campo determinado de los negocios, un
conocimiento prctico de cmo lograr un objetivo especfico y, en general, todo
conocimiento tcnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. El know how
del franquiciante debe poder transmitirse en forma estandarizada a los franquiciados.
Alguna de las formas de transmisin son: manuales de operacin (que contienen los
conocimientos en forma escrita- sobre las estructuras organizativas, tcnicas de
merchandising, polticas contables, etc.); formacin del franquiciado (para que sepa
como llevar a cabo su tarea. En la franquicia la formacin es continuada); asistencia
tcnica (bsqueda del local, diseo del local, publicidad, etc.)

Es un mtodo de colaboracin entre empresas distintas e independientes (tanto

jurdica como financieramente), pues se requiere la accin comn de las partes para
lograr eficacia, desarrollo y ampliacin de los negocios en sus respectivas empresas.
En realidad es el franquiciante quien impone las condiciones y el franquiciado se
somete a ellas.
Las normas que impone el franquiciante a toda los franquiciados que integran la red
son uniformes, crendose de esta manera una imagen del negocio, que brinda
confiabilidad.

Documentos especficos a tener en cuenta en la Franquicia comercial

Marca de fbrica o de servicio: los franquiciantes deben registrar su marca de
fbrica o de servicio en la oficina de Patentes y Marcas, en las diferentes clases
aplicables.

Igual procedimiento debe seguirse en caso de estar involucrada una

patente.
Transmisin del Know how: en caso de que en virtud del contrato de Know how o
de asistencia tcnica se deban efectuar pagos al exterior, el contrato respectivo debe
inscribirse ante el Registro de Contratos de Transferencia de Tecnologa.
Contrato de Franquicia: en l se establecen los derechos y deberes de los
contratantes por el plazo contractual, el que vara mucho segn el tipo de negocio. La
misin del contrato es: reglar la relacin entre las partes, asegurar la uniformidad de la
operacin entre todos los franquiciados y especificar las condiciones ante las cuales
podr ser rescindido.
Manual de operaciones: es conveniente detallar en el mismo todos los aspectos
operativos, financieros, administrativos y contables de la franquicia. En el mismo se
transcribe el mtodo exitoso del negocio que el franquiciado intentar duplicar: se
transmite el Know how . Los manuales permiten uniformar las tareas y estandarizar los
procedimientos. Debe ser presentado en un estilo que permita a las personas que
nunca ha operado un negocio similar (o en ningn negocio), operar y administrar una

franquicia con la ms alta eficiencia en muy pocos meses. Otros manuales existentes
son:
Manual de Puesta en Marcha: todos los trmites
administrativos, jurdicos, contables, la contratacin del personal e incluso el
proyecto arquitectnico se definen en este manual.
Manual de Procedimientos diarios: todos los
procedimientos que engloba un da de trabajo, desde la apertura hasta el cierre
estarn minuciosamente detallados en este manual.
Manual de Personal: todas las normas y polticas de
manejo de personal se detallan aqu, desde: avisos para pedir personal, proceso de
seleccin, evaluacin del rendimiento, pautas de manejo interno, plan de carrera,
premios, castigos, etc.
Manual de Marketing, Publicidad e imagen
corporativa: se detallaran todas las pautas publicitarias de la empresa, incluyendo
formatos de avisos y filosofa e imagen a transmitir.
Manual de Sistemas: se describen los sistemas
informticos utilizados en la operacin de la franquicia, mediante una descripcin
pormenorizada de las pantallas del sistema.
Manual de Productos: descripcin pormenorizada de
los productos que comercializa la empresa y de las diferentes formas de
comercializacin desarrolladas para cada tipo de producto.
Manual de Control de Gestin: indica pautas para
ejercer un correcto control de la marcha del negocio, detectar los puntos dbiles y
aplicar estrategias para solucionarlos.

Clasificacin de las franquicias

Franquicias de primera generacin o de marca comercial y producto (product
Franchising): son las primeras franquicias que se pusieron en funcionamiento. Los
elementos bsicos que se franquiciaban eran marcas y productos. El objetivo de estas
franquicias era asegurarse la distribucin de los productos. Algunos ejemplos de este
tipo de franquicia son: venta de autos, estaciones de servicio, bares, etc.
Franquicias de segunda generacin o empresarias (business format
Franchising): aparecen a medida que evolucion y se desarroll esta forma comercial
(son las actuales). Los elementos esenciales son: marca, producto y know how. Hay
una mayor relacin entre franquiciante y franquiciado, ya que se lo asiste al
franquiciado en todos los aspectos inherentes al negocio.
Franquicia vertical:
Franquicia integrada: comprende la totalidad del canal de distribucin.

El

franquiciante es un fabricante y el franquiciado es un minorista.

Franquicia semi integrada: comprende slo una parte del canal de distribucin.
El franquiciante es mayorista y el franquiciado es minorista (Benetton).
Franquicia horizontal
Detallistas: franquiciante y franquiciado son minoristas (Holiday Inn)
Fabricantes: franquiciante y franquiciado son fabricantes (Coca Cola)
Franquicia industrial: ambas partes son fabricantes. El franquiciante contrata con
el franquiciado la fabricacin del producto y su distribucin en el territorio de
exclusividad. Se transfiere el know how y la licencia de fabricacin. La inversin que
debe hacer el franquiciado es mayor y la complejidad del contrato es alta.
Franquicia de distribucin: existen dos modalidades
El franquiciante es fabricante y el franquiciado detallista
El franquiciante es mayorista y el franquiciado minorista

Franquicia de servicios: lo que se franquicia es un servicio (no un producto). Lo

que aporta bsicamente el franquiciante es know how (Mc Donnalds)
Franquicia asociativa: se produce cuando el franquiciado tiene participacin
econmica en la sociedad franquiciante o viceversa.
Franquicia financiera: se da cuando el franquiciado se limita a aportar capital y no
trabajo (slo es un inversor).
Franquicia individual: se otorga a una persona para que explote un negocio en un
lugar determinado.
Multi-franquicia: se produce cuando el franquiciante concede el derecho a abrir
ms de una franquicia al franquiciado en su territorio de exclusividad.
Pluri-franquicia: es cuando en un mismo establecimiento existen ms de una
franquicia. Esto se puede dar ya sea porque los productos sean complementarios o
porque sea imposible que el negocio sea rentable con una sola franquicia.
Franquicia corner: es una franquicia que desarrolla su actividad comercial en el
interior de otro establecimiento comercial. La inversin que se debe efectuar es menor.
Franquicia master: se da cuando el franquiciado est habilitado para convertirse
en franquiciante en su territorio. Se puede dar tanto a nivel pas como tambin en
varios pases (regin).

2.2. Enfoque Jurdico

Elementos del Contrato de Franchising:

Partes: quien otorga la franquicia (franquiciante) y el beneficiario de la misma (el

franquiciado).
Consideraciones generales: caractersticas distintivas del sistema por el cual
se otorga la franquicia, la marca y las pretensiones de ambas partes.
Otorgamiento del territorio: se define un territorio exclusivo, cuyos lmites
pueden estar representados por una zona delimitada por calles, por una provincia,
una regin o un pas dentro del cual el franquiciante concede al franquiciado el
derecho a utilizar la marca y el sistema de operaciones definido en el contrato. Lo
importante en este tema es el otorgamiento o no de territorio exclusivo por parte del
franquiciante y el derecho que ste tiene de aprobar o no el futuro emplazamiento
de la franquicia.
Posibilidad o no de subfranquicias.
Pago de derechos de franquicia: (Fee o canon de entrada) es el pago inicial
de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciante en
contraprestacin al otorgamiento de la franquicia y que permite al franquiciante
recuperar costos relacionados con la venta de la franquicia, con el soporte al
franquiciado, etc.
Regalas (o royalties): equivalen al pago de una suma de dinero (en general
definida como un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado) la cual es
abonada peridicamente al franquiciante por el franquiciado, ya sea en forma
semanal, quincenal, mensual, etc., como contrapartida por los resultados peridicos
que obtiene el franquiciado. Las regalas estn destinadas a solventar los costos
de estructura, de soporte y asistencia y tambin pueden representar ganancias para
el franquiciante.

El porcentaje de regalas tendr que ver con el margen de

ganancia del negocio.

Garantas: se fijan mnimos de ventas que deber conseguir el franquiciado en
los perodos determinados.
Perodo de vigencia y renovacin: el perodo de vigencia es el acordado por
las partes durante el cual el franquiciado desarrollar el sistema de franquicias

otorgado por el franquiciante, bajo las modalidades establecidas en el contrato. Las

partes podrn establecer la renovacin automtica del contrato por perodos
equivalentes al inicial pactado. La duracin del contrato y las causas de rescisin
estn relacionadas con la naturaleza de la franquicia. Es comn que los contratos
se pacten por 3 a 10 aos, renovables automticamente.
Incumplimiento y extincin: se describen determinadas conductas contrarias a
las pautas establecidas en el contrato, que representan su incumplimiento,
establecindose que las mismas derivarn en la extincin automtica del mismo,
por culpa de la parte que hubiere incumplido. Las causas de rescisin deben estar
claramente especificadas, lo que significa que no puede tratarse de razones poco
transparentes o subjetivas.
Publicidad y marketing: las partes acuerdan en el contrato la implementacin
de un sistema de marketing y publicidad que se deber llevar a cabo para
promocionar el desarrollo de la franquicia (ya sea en diarios, TV, revistas, radios,
Internet o cualquier otro medio) y a cargo de cual de las dos partes va estar. Es
comn que en el contrato se establezca la formacin de un fondo de publicidad o
del pago de honorarios por publicidad administrado por el franquiciante en el que
cada franquiciado contribuye peridicamente. Se pueden estipular como una suma
fija peridica o como un porcentaje sobre las ventas brutas. Tambin se crean
fondos para publicidad local y para publicidad y marketing de la apertura del local
franquiciado.
Ubicacin, remodelacin y apertura del local: las

partes acuerdan en el

contrato todas las caractersticas relativas a la ubicacin (territorio exclusivo),

decoracin, diseo exterior e interior, remodelacin, oportunidad y condiciones de
apertura del local, de modo tal que todos los locales en los que se desarrolle la
franquicia brinden la misma apariencia y se desempeen bajo idnticas
modalidades.
Equipos, accesorios y mobiliario: se establecen contractualmente las
caractersticas de los que deber adquirir el franquiciado. Las pautas acerca de las
especificaciones de marcas y tipos requeridos para la implementacin de la

franquicia son establecidas por el franquiciante, quien adems podr reservarse por
contrato la posibilidad de autorizar determinados suministros y/o proveedores
exclusivos.
Capacitacin y asistencia: el franquiciante va a proporcionar la capacitacin
necesaria para desarrollar la tarea, establecindose en el contrato el plazo y las
modalidades segn las cuales se complementar dicha capacitacin. Es comn que
se establezca en el contrato que el franquiciante otorgar asistencia al franquiciado
tanto en la capacitacin inicial como posteriormente durante toda la vigencia del
contrato.

El tipo de entrenamiento obligatorio para el franquiciado debe estar

claramente especificado en el contrato.

Marca: Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y limitaciones
relacionadas con el uso de la marca de la cual es licenciatario
franquiciante y cuyo derecho de uso otorga al franquiciado.

exclusivo el

Este es un tema

complejo, ya que el mal uso de la marca puede perjudicar tanto los otros
franquiciados como al propio franquiciante. En el contrato se estipula como debe
usarse la marca, que el franquiciado no es dueo de ella y que todos los derechos
en relacin con ella son del franquiciante. Tambin se estipula el uso de smbolos,
logotipos y el otorgamiento del derecho o licencia para operar el negocio.
Contabilidad y registro: se establecen contractualmente las pautas para que el
franquiciado adapte su sistema de tenedura de libros, contabilidad y el
mantenimiento de sus registros, al sistema implementado por el franquiciante. Los
reportes que deben hacer los franquiciados tienen dos propsitos: la supervisin de
la operacin del franquiciado y el asesoramiento. De dichos reportes surgen los
problemas que el franquiciado pudiera tener y el consiguiente consejo del
franquiciante sobre como sortearlos. El reporte ms comn es el de ventas, porque
de l se desprenden las regalas a abonar.
Normas de calidad y funcionamiento: son aquellas pactadas por las partes
que tienen por finalidad establecer pautas y lmites precisos relacionados con el
procedimiento operativo, el funcionamiento y las reglas obligatorias dispuestas por

el franquiciante, indispensables para el desarrollo de la franquicia.

Se debe

estipular la uniformidad de toda la operacin y de todos los productos.

Control de produccin y comercializacin: se establece con miras a la
conservacin del prestigio, calidad y cualidad del producto y/o servicio en el
territorio concedido.
Asistencia operativa del franquiciante al franquiciado: el franquiciante se
obliga contractualmente a brindar asistencia operativa al franquiciado en cuanto al
desarrollo de la franquicia, en todo lo relativo a mtodos de operacin y servicios
que el franquiciado debe brindar, y a las especificaciones y reglas obligatorias para
el franquiciado establecidas en el contrato.

Se dejar constancia de que el

contenido del manual de operaciones es confidencial y que toda modificacin debe

acatarse de inmediato.

Tambin se deja en claro que es de propiedad del

franquiciante. El franquiciante transmitir sus conocimientos tcnicos y el know

how o tecnologa comercial ideados y experimentados por l.
Obligaciones del franquiciado: relacionadas al desarrollo de la franquicia
otorgada, durante la vigencia del contrato y bajo las modalidades en l
establecidas.
Seguros: el franquiciado se obliga a contratar todas las plizas de seguros
requeridas por el franquiciante, bajo las modalidades y con las caractersticas
determinadas por ste, segn las considere necesarias para desarrollar su sistema
de franquicias.
Derechos y deberes de las partes luego del vencimiento o extincin del
contrato: se deben enumerar todos los derechos y deberes para el franquiciante y
el franquiciado una vez vencido el plazo de vigencia de la franquicia o bien
extinguido el contrato por alguna de las causales previstas, los que se relacionan
con el uso de la marca y el desarrollo del sistema de franquicias por parte del
franquiciado, los pagos de todas las sumas adeudadas por ste al franquiciante,
devolucin de materiales al franquiciante, etc.

Notificacin, domicilios: las partes fijan domicilios especiales a todos los

efectos del contrato y establecen la forma en que se cursarn todas las
notificaciones previstas en el mismo.
Derecho aplicable: las partes acuerdan las normas por las cuales resolvern
sus discrepancias.
Proceso arbitral, Mediacin o Justicia Ordiania: competencia: las partes
acuerdan la forma en que resolvern sus discrepancias, pactando generalmente el
sometimiento de la controversia a un Proceso arbitral (el arbitro decide la forma de
resolver el caso. El laudo arbitral equivale a una sentencia judicial, pero el arbitraje
no tiene poder coercitivo) o a travs de un Mediador (su funcin es intentar que las
partes lleguen a un entendimiento, pero no tiene poder coercitivo) estableciendo en
forma subsidiaria la intervencin de la Justicia Ordinaria (es la ms lenta de las tres
posibilidades, aunque no slo puede decidir, si no que tambin est facultada para
hacer cumplir la disposicin). Las ventajas de los tribunales arbitrales consisten en
rapidez, especializacin y menor costo.

El laudo, que es la decisin final del

tribunal arbitral, reviste las caractersticas de una sentencia, tiene carcter definitivo
y al estar basado en la voluntad y decisin de las partes es irrecurrible.

Funcionamiento del contrato

En el Franchising se pueden diferenciar claramente tres etapas:
La previa al contrato: la celebracin del contrato presupone un desarrollo previo
de un producto y/o servicio aceptado en el mercado y reconocido a travs de la marca
que lo identifica.
La inicial del contrato: aqu procede la celebracin del contrato en donde se
decide la fijacin del territorio, el producto y/o servicio a brindarse, la exclusividad con
la que se realizar el servicio y/o se fabricar el producto y las dems condiciones que
se debern cumplir.

La relativa al desarrollo del contrato: ambas partes deben cumplir con las
obligaciones a las que se comprometieron contractualmente.

Caracteres del Contrato de Franchising

Consensual: ya que se perfecciona desde que las partes expresan su
consentimiento, sin que resulte necesario el comienzo de la ejecucin de las
prestaciones, para el nacimiento de las obligaciones recprocas.
Bilateral: supone la existencia de dos partes con obligaciones recprocas, sean de
dar, de hacer o de no hacer.
Oneroso: en el contrato se establecen contraprestaciones equivalentes y
recprocas entre las partes.
Conmutativo: los derechos y obligaciones delas partes y las ventajas de la
contratacin son apreciables desde el mismo momento de la celebracin del contrato
Principal: porque no necesita de otro para tener vigencia jurdica y producir
efectos.
De cooperacin: requiere estrecha colaboracin entre las partes.
Personal: tanto el franquiciante como el franquiciado tienen en cuenta la calidad de
su contratante en los aspectos econmicos, administrativos, financieros, tcnicos, etc.
Uniforme: los contratos de franquicia revisten formas standards con clusulas tipo.
Innominado: no se encuentra regulado especficamente en nuestra legislacin.
Queda determinado al rgimen de la libertad contractual
De tracto sucesivo: las prestaciones de ambas partes son de carcter continuo en
el tiempo contractualmente fijado.
De empresa: los comerciantes o empresarios que lo celebran lo hacen en funcin
de sus propias organizaciones caracterizadas como empresas.

Escrito: en la medida que la licencia de uso de marcas, emblemas y sistemas

requiere autorizacin expresa.

Resolucin del contrato

A falta de legislacin especfica, se aplican las disposiciones generales en materia
de contratos, y en especial, aquellas que se refieren a contratos atpicos o innominados
.
Sin embargo, las partes en el contrato pueden establecer causales de rescisin,
pero, independientemente de ello,

no cabe duda de que las que se enumeran a

continuacin son causales vlidas de rescisin:

Incumplimiento por las partes de sus clusulas
La presentacin en concurso o declaracin de
quiebra de alguna de las partes.
La violacin de la confidencialidad y/o secreto
El

procesamiento

por

delitos

fraudes

vinculados con la franquicia

La revocacin arbitraria, la falta de preaviso o la no renovacin del contrato (si
haba sido convenida) genera la responsabilidad por daos.

Nuestra Legislacin
El contrato de Franquicia comercial es innominado, segn la terminologa del
Cdigo Civil, ya que su existencia, contenido, efectos y formas no han sido regulados por
ley. Sin embrago, estos contratos pueden realizarse de acuerdo a lo dispuesto por el Art.

19 de la Constitucin Nacional, el que permite a los ciudadanos realizar todo lo que la ley
no prohba y por el Art. 1197 del Cdigo Civil, segn el cual los contratos obligan a las
partes como la ley. Esto otorga suficiente seguridad jurdica para las personas interesadas
en realizar este tipo de contratos.
Una orientacin doctrinaria sostiene que se trata de un contrato de colaboracin en
el que, en lugar de intereses contrapuestos, existe una misma finalidad para ambas
partes: vender mercaderas o prestar servicios. En cambio, otra doctrina lo incluye dentro
de los contratos de integracin (o de cuasi integracin), en los que la situacin jurdica de
las partes est dominada por principios contradictorios.

El franquiciante conserva

aparentemente su independencia jurdica y patrimonial, pero por otra parte su empresa

est econmica y contractualmente ligada a la del franquiciante. De ah es que surge la
lucha entre los principios de independencia y subordinacin que animan al contrato y que
lo constituyen en una tcnica contractual de integracin.
Existe un problema con respecto a la legislacin aplicable a estos contratos, frente
a la ausencia de disposiciones concretas en la ley. Los autores en general opinan que son
aplicables a los contratos atpicos:
Las normas de carcter imperativo
contenidas en el Cdigo Civil.
La

autorregulacin

de

intereses

libremente escogida por las partes.

Usos y costumbres.
Jurisprudencia (contratos con tipicidad
social) o analoga (contratos sin tipicidad
social).

Sera bueno la existencia de una Legislacin especfica para que:

la resolucin de conflictos fuera ms rpida
la actividad tenga un mayor control
haya una regulacin compatible internacionalmente
Por otro lado no sera necesaria ya que:
la legislacin de fondo existente es suficiente
limitara el desarrollo de la actividad
al existir una regulacin dara lugar a abusos por parte del rgano de
aplicacin

Franchising y Ley de Defensa de la Competencia y posibilidad de

Competencia Desleal.
El Franchising puede afectar tanto al sistema de libre competencia como constituir
un medio para la concurrencia desleal.
La Ley de Defensa de la competencia sanciona las posibles conductas abusivas
del Franquiciante. Su Art. 41 Inc. E sanciona las conductas que apunten a celebrar
acuerdos o emprender acciones concertadas, distribuyendo o aceptando, entre
competidores, zonas, mercados, clientelas o fuentes de aprovisionamiento.

Para el

franquiciante, cada franquiciado constituye un factor del xito de su sistema por cuyo
motivo, ms que en el xito individual de cada uno, est interesado en los resultados
totales obtenidos por la cadena de comercializacin as montada. Por lo tanto, desde el
punto de vista del franquiciante, los franquiciados no son competidores entre s. Los
franquiciados que operan en una misma plaza o mercado, son competidores entre s, pero
cada uno de ellos ha ingresado en el sistema con pleno conocimiento de su integracin en
una red cuyas reglas acepta sabiendo que de otro modo el sistema no puede funcionar.

El franquiciado puede incurrir en Competencia Desleal con el franquiciante,

mientras dure la relacin contractual como una vez finalizada sta. Durante la vigencia del
contrato el franquiciado no debe vincularse directa o indirectamente con empresas
competidoras del franquiciante. Es aconsejable pactar ciertas restricciones a la actividad
del ex franquiciado para despus de concluido el vnculo contractual, a fin de evitar una
desviacin de la clientela hacia otra marca competitiva. Esta restriccin no puede ser
absoluta ya que debe limitarse a un tiempo y a una zona prefijadas contractualmente.
Otra es la obligacin de guardar secreto del contenido del Manual reservado de
operaciones, que explica el know how (secreto comercial e industrial). L a prohibicin de
divulgar cualquier informacin contenida en el Manual de operaciones ser sancionada sin
lmite temporal ni geogrfico.

Ms all de las previsiones contractuales, cualquier

conducta del franquiciado que encuadre dentro de las

mencionadas anteriormente

merecer la pertinente accin civil de responsabilidad. El contrato puede prever clusulas

penales para el caso de violacin de alguna de las obligaciones a cargo del franquiciado.

Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales

Esta entidad fue creada en el ao 1988 y tiene en vigencia desde el ao 1991 un
Cdigo de tica, el cual fija ciertas normas para el funcionamiento de esta actividad
comercial.
Las empresas que desean ingresar como socios a esta Asociacin, estn obligados
a cumplir con algunos requisitos, como por ejemplo: tener una marca registrada de una
franquicia internacional o nacional, poseer un local piloto en donde opere el franquiciante y
garantizar as el xito entre ambas partes, tener un manual de operacin y entrenamiento,
firmar un contrato de franquicia y brindar asistencia y capacitacin a sus franquiciados.
Estos requisitos estn de acuerdo con lo que exige la Asociacin Internacional de
Franquicias.

Debido a que no hay una legislacin especfica sobre el Franchising, la Asociacin

considera que es necesario proponer al mercado una forma de autorregulacin. Por ese
motivo ha desarrollado un Sello de Calidad, al cual nicamente podrn acceder las
empresas asociadas que cumplan con los requisitos de la reglamentacin dictada al efecto
y se sometan al Cdigo de tica. Todos aquellos que obtengan el Sello de calidad tendrn
derecho a exhibirlo, lo que les permitir poner el conocimiento del pblico consumidor y de
potenciales franquiciados que la empresa cuenta con el respaldo y aval de la Asociacin
por haber desarrollado una franquicia en forma seria, tica y profesional.

Legislaciones comparadas
Estados Unidos: existen leyes federales sobre franquicias y tambin a nivel de
estados, ya que 25 de ellos ya han regulado legislativamente este contrato. Lo que se
ha intentado es fijar los requisitos mnimos que deben ser cumplimentados por las
partes contratantes, exigiendo tambin la registracin de dichos contratos.
Comunidad Econmica Europea: no existe una legislacin especfica con
respecto a este tema.

S existe la Federacin Europea de Franquicias y varias

Asociaciones Nacionales.

Se ha elaborado un Cdigo de tica que enmarca la

conducta de ambas partes.

Alemania: carece de regulacin legal sobre este contrato, por lo tanto se le aplica
la normativa general aplicable en materia de contratacin.
Francia: este contrato adquiri un gran desarrollo a partir de la creacin de la
Federacin Francesa de Franquicia.
Gran Bretaa: carece de regulacin especfica.
Espaa: no est regulado por ley este tipo de contrato, a pesar de su gran
importancia.
Italia: no tiene regulacin especfica.

Brasil: se ha creado la Asociacin Brasilea de Franquicia que brinda apoyo a

ambas partes.
Canad: no hay legislacin especfica, salvo en le estado de Alberta
Blgica: carece de regulacin especfica.
Suecia: carece de regulacin especfica.

Responsabilidad del Franquiciante por hechos del Franquiciado.

Frente a terceros es relevante la consideracin de dicha responsabilidad en los
supuestos en que media la provisin de un producto que no se ajuste a las condiciones de
calidad o cantidad establecidas o de un servicio que no cumplimente adecuadamente su
finalidad. Corresponde agregar todo otro supuesto, ya que el pblico acude confiado por
el prestigio de la marca y del nombre comercial, sin preocuparse en saber si el
franquiciado es un empresario autnomo o no. Por ello existe una corriente doctrinaria y
legislativa cada vez ms importante que considera viable la extensin de la
responsabilidad del franquiciado al franquiciante, en razn de que aquel desenvuelve su
actividad bajo marca y emblema del franquiciante, con ajuste a mtodos operativos y
sistemas tecnolgicos impuestos por ste.
En nuestra legislacin, es necesario probar la relacin de causalidad con el dao
para poder accionar frente al
extracontractual del franquiciante.

franquiciado, siendo dudosa la responsabilidad

2.3. Enfoque
Contable

Tratamiento

de

las

Franquicias

segn

Normas

Contables

Profesionales
Exposicin: RT 9 indica que las Franquicias se encuentran dentro del rubro activos
intangibles, ya que expresan un valor cuya existencia depende de la posibilidad futura
de producir ingresos.
RT 17: Otros activos intangibles: los activos intangibles adquiridos y
los producidos slo se reconocern como tales cuando: pueda demostrarse su
capacidad para generar beneficios econmicos futuros y su costo pueda determinarse
sobre bases confiables
Valuacin: RT 10 se valan a su valor corriente, en la medida en que este pueda
determinarse sobre la base de transacciones cercanas a la fecha de cierre; si no fuera
posible, se expondrn a su valor original reexpresado en moneda constante y, si
correspondiera, con la pertinente deduccin de amortizaciones computadas en funcin
de un plazo razonable de vida til.
RT 17: se valuarn a costo original menos depreciacin
acumulada. Depreciacin: se asignar a los perodos de la vida til del bien sobre una
base sistemtica que considere la forma en que se consumen los beneficios
producidos por el activo. Si esto no fuese posible, se aplicar el mtodo de la lnea
recta. Se presume, admitiendo prueba en contrario, que la vida til de un intangible no
supera los 20 aos
Informacin Complementaria:
RT 19 se deben indicar naturaleza, saldos iniciales, adiciones, bajas,
depreciaciones, desvalorizaciones por disminuciones de los valores recuperables,
recuperos de ellas, ajustes y saldos finales de los grupos de activos que integran el
rubro, separadamente para los valores originales y la depreciacin acumulada.
Valor lmite para los Activos Intangibles

RT 10: segn las Normas Contables Profesionales, al igual que para

el resto de los activos, se debe analizar su valor lmite. El valor lmite de los activos
es su valor recuperable. El valor recuperable es el mayor entre el valor neto de
realizacin (es la diferencia entre el precio de venta de un bien o conjunto de bienes o
servicios y los costos adicionales directos que se generarn hasta su comercializacin
inclusive) y el valor de utilizacin econmica (segn la naturaleza de los bienes
podr estimarse de manera diferente.

El concepto general es el del significado

econmico que el o los activos en cuestin tienen para la entidad en funcin de sus
ramos de actividad y de la actividad y de la utilizacin que de ellos se haga, y esto
puede medirse generalmente en funcin del valor actual de los ingresos netos
probables que directa o indirectamente producirn o de otros elementos de juicio
fundados).

Doctrina

Las Franquicias son Activos Intangibles, que pueden venderse en forma separada
al negocio y son de utilizacin restringida por un contrato.
Para su reconocimiento contable (como un activo) se debe tener en cuenta lo
siguiente:
El bien debe tener utilidad econmica (un valor de cambio o de uso)
El acceso a los beneficios que produce debe estar bajo el control del ente
El derecho del ente sobre el bien o el control de los beneficios debe tener su origen
en una transaccin o hecho ocurrido con anterioridad
Debe ser factible su medicin sobre bases objetivas y verificables.
Con respecto a las Depreciaciones, se deben computar para reflejar la prdida de
valor que sufran los Intangibles que hayan sido activados. Para determinar que mtodo

sera ms adecuado para el clculo de la depreciacin, Fowler Newton seala algunos

aspectos a considerar:
La naturaleza de los activos
Los derechos que otorgan y su relacin con la
produccin de ingresos
Su vida til econmica total esperada.
Sera conveniente computar amortizaciones de manera que al finalizar el plazo
contractual, no quedara valor residual alguno. El mtodo ms utilizado es el de la lnea
recta, pero hay casos en que es conveniente, por la naturaleza del intangible, utilizar otro.
Con respecto al Valor Lmite, sera ms adecuado considerar que su Valor
recuperable es el VUE, teniendo en cuenta su destino econmico.

Para ello se

considerarn: los ingresos futuros que provocar el empleo futuro de los bienes y los
costos adicionales necesarios para obtener dichos ingresos.

Registraciones contables
Franquiciante: la registraciones contables que tendran lugar seran:
Venta de una Franquicia
Variacin patrimonial
modificativa
Caja/Banco X c/c

XXXX

a Resultado venta de franquicia

(+Activo)
XXXX (+Resultado Positivo)

El franquiciante no podra tener en su activo las franquicias que vende ya que son
autogeneradas y su activacin no est permitida.

Cuando recibe el pago de las Regalas:

Variacin patrimonial
modificativa
Caja/Banco X c/c

XXXX

a Regalas cobradas

(+Activo)
XXXX (+Resultado Positivo)

Franquiciado: las registraciones contables que tendran lugar seran:

Compra de una Franquicia:
Variacin patrimonial
Permutativa de Activo: distinto
rubro
Franquicia

XXXX

a Caja/Banco X c/c

(+Activo)
XXXX (-Activo)

Pago de las Regalas:

Variacin patrimonial
modificativa
Regalas pagadas

XXXX

a Caja/Banco X c/c

(+Resultado Negativo)
XXXX (-Activo)

Amortizacin:
Variacin patrimonial
modificativa
Amortizacin Franquicia

XXXX

a Amortizacin acumulada Franquicia

(+Resultado Negativo)
XXXX (Regularizadora de Activo)

2.4. Actualidad sobre

Franquicias

Franchising en tiempos de crisis

Hasta 1999, la facturacin del sector haba crecido a un ritmo anual del 33%. Se
calcula que en el ao 2000, el crecimiento fue 0. Los franquiciantes han sufrido, al igual
que la gran mayora de los comercios minoristas, una gran cada de sus ventas. Algunos
ejemplos de este fenmeno son: Chocolate (indumentaria): sus ventas cayeron un 9%;
5Sec (tintoreras): prev un descenso de las ventas del 2001 de un 10%; McDonnalds: el
ao 2000 fue el primero en 15 aos en que no gan dinero en el pas; Lutz Ferrando
(pticas): entre 1999, 2000 y lo que va de este ao padeci la cada del 50% de sus
ventas. Debido a esta crisis, se comenzaron a producir bajas de los franquiciados: para
paliar esto, los franquiciantes no saben que facilidades otorgarles para revertir esta
situacin, como por ejemplo: reduccin o eliminacin de los fee de ingreso o asumir la
inversin en publicidad resignando su propio margen de ganancia.
Se vieron mayormente afectadas por el descenso de las ventas aquellas franquicias
que no lograron tamao suficiente para tener poder de compra, buena distribucin
geogrfica y un reconocido posicionamiento de marca. Por otro lado, algunos opinan que
la crisis es buena para eliminar la mala competencia (franquicias poco serias o
improvisadas) ya que es el mercado mismo el que se encarga de eliminarlas. Tambin
hubo quienes supieron moverse en forma exitosa a pesar de esta crisis:

Piacere

(cafetera) inaugur 5 cafeteras en lo que va del ao y Cardn (talabartera) otorg 11

franquicias y sus ventas crecieron un 20%.
Debido a la situacin actual, este no sera un buen momento para vender
franquicias, pero tampoco sera adecuado frenar un proceso de expansin de una
empresa que ya estaba programado.

Una alternativa viable es la construccin de

alianzas, como la que realizaron Caro Cuore y Maidenform (lencera) y Omsa (medias) ya
que planean abrir en un ao 20 franquicias conjuntas.

Corner: un formato en crecimiento.

Las ventajas de la Franquicia de tipo Corner es que le permite al franquiciado
insertarse en el franchising con una menor inversin (no hay una barrera de ingreso alta),
el nivel de inventario es bajo, casi no existe costo inmobiliario y le permite tener presencia
al franquiciante en lugares donde no se justifica la inversin de un local de envergadura.
No siempre el dueo del local en donde opera el corner es el titular de la franquicia,
pueden ser distintos. Un ejemplo de este fenmeno es Bonafide, una de las principales
cadenas de franquicias del pas.

La franquicia corner la empresa la ofrece para

localidades de 15.000 a 45.000 habitantes. Gracias a este formato est obteniendo muy
buenos resultados: de las ltimas 5 franquicias que concedi, 4 han sido de este tipo. El
corner se transforma en una embajada de la empresa Bonafide en el pueblo, aunque
funcione en otro negocio de rubros distintos como una licorera (Escobar) o un locutorio
(Rufino).

Cuando el Franquiciante no cumple con el acuerdo...

Ambas partes, al firmar el contrato de franquicia, se obligan al cumplimiento de
determinadas obligaciones. Cualquier incumplimiento de una de las partes es susceptible
de reclamo judicial por la otra.
Un caso de incumplimiento por parte del franquiciante en Argentina fue el de la
cadena de tintoreras Europressing. Desembarc en el pas en 1996. Cobraba un fee de
ingreso de U$S 12.500, la inversin que se deba realizar era de U$S 85.000, la
facturacin anual que se haba prometido era de U$S 400.000, las regalas eran del 2% de
la facturacin mensual y el canon por publicidad era del 2%.

A fines del 2000, los

franquiciados no tuvieron ms noticias del franquiciante, por lo que la cadena qued sin
rumbo y muchos de ellos iniciaron acciones legales. Algunos franquiciados se pasaron a
otra cadena de franquicias del mismo rubro. Otros continuaron operando el negocio, pero
sin la marca y en forma independiente.

Cundo franquiciar una marca?

Antes de franquiciar una marca, una empresa debera haber operado como mnimo
durante un ao una cadena propia en forma exitosa y en distintas ubicaciones geogrficas
para validar la rentabilidad y viabilidad de su negocio. Es necesario que la empresa est
consolidada en el mercado: no se debe vender una idea sino un sistema comercial con
xito probado. El caso de Aroma (cadena de cafeteras) da cuenta de esto. En julio del
2000 esta cadena desembarc en el pas y al abrir su primer local anunci su plan de
expansin: instalar 47 locales al cabo de 4 aos, con una inversin propia de U$S 10
millones. No recurri al franchising esta empresa ya que consider que recin estara en
condiciones de franquiciar su sistema en la Argentina en el 2003, ya que su estrategia
inicial es su consolidacin en el mercado local.

Conflictos en la relacin entre las partes

En las relaciones comerciales, es el contrato el que marca el rumbo del vnculo ante
cualquier circunstancia.

Para que exista una buena relacin entre las partes es

fundamental la comunicacin y la cooperacin.

Los franquiciados muchas veces se quejan porque no reciben el asesoramiento
adecuado.

Otras porque no existe un control o fiscalizacin adecuada de los

franquiciados, ya que de esta manera se pierde calidad en la cadena y se desprestigia (ya

sea por higiene y cuidado inadecuado del local, falta de atencin en la indumentaria y el
mantenimiento de los insumos.
Los franquiciantes tambin se ven perjudicados por algunas prcticas llevadas a
cabo por los franquiciados para disminuir el importe correspondiente a las regalas que le
deben abonar. Para ello se falsifican los nmeros de las ventas. Esto se ve favorecido en
la Argentina por el alto grado de evasin existente (el rubro ms comn es el de la
gastronoma donde los controles son ms difciles de implementar). Para evitar esto,
algunos

franquiciantes

optaron

por

establecer

un

monto

mnimo

de

pago,

independientemente de las ventas que se efecten.

Otro inconveniente que ha surgido es la instalacin de un comercio con fisonoma,
identificacin de marca y alimentos similares dentro de la zona de exclusividad de la
franquicia. Ante esta situacin se pueden dar dos cosas:
la desconfianza por parte del franquiciado de que el franquiciante haya sido quien
alent la colocacin del nuevo negocio.
la sospecha del franquiciante de que el franquiciado, aprovechando la experiencia y
los manuales de operacin de la cadena haya montado un local paralelo.
La falta de regulacin especfica hace que el contrato regule las relaciones entre
franquiciado y franquiciante y establezca las formas de dirimir las diferencias entre ambas
partes.

Cmo le fue a las Franquicias en el ao 2000?

La evolucin del sistema de franquicias comerciales en la Argentina, en el ltimo
ao, fue claramente demostrativa de su potencia como motorizador de negocios. El ritmo
de apertura de locales franquiciados en el ao 2000 fue de dos locales por da, un nmero
nada malo para el que fue el segundo ao de duracin del ciclo recesivo de la Argentina.

En lo que va del 2001, el ritmo de apertura de locales se elev a 2.6 locales por da, pero
no se vislumbra un clima positivo para el ltimo cuatrimestre del este ao. El mercado de
las franquicias posee ms de 200 marcas y de 6.000 locales en operacin el la Argentina.
A pesar de la crisis econmica, que lleva ms de tres aos, el crecimiento del nmero de
locales por cadena no se detuvo. Con respecto a la facturacin del sistema, la prdida fue
del 10 al 18% segn el caso. Pero como el crecimiento en el ritmo de apertura de locales
fue del 10% como promedio general del sistema, se infiere que cada cadena en su
conjunto mantuvo el volumen total de facturacin aunque para llegar a ella debi valerse
de mayor cantidad de locales. Es decir: ms puntos de venta vendieron individualmente
menos pero a nivel cadena lo mismo.
Algunos datos estadsticos:
Del total de marcas franquiciantes en nuestro pas el 70% son locales. De las
extranjeras, EE. UU. y bastante ms lejos Italia y Espaa, son quienes tienen la mayor
proporcin.
El rubro que agrupa la mayor cantidad de locales es el de Gastronoma (23.77% del
total). Le siguen el rubro de la Fotografa (12.83%) y el de la capacitacin (11.29%).
En el rubro que ms locales se han abierto durante el ao es el de la Gastronoma
(26.03%). Le sigue el rubro de la capacitacin (13.42%) y le de lavandera/tintorera
(8.58%).
La revista Franchising magazine elabor un ranking con las mejores franquicias del
ao 2000. El primer puesto lo ocup Kodak (fotografa), el segundo IAC (capacitacin)
y el tercero Mc Donnalds (gastronoma).
Las empresas franquiciantes que tienen ms locales en operacin son: Correo
Argentino (3.408), Kodak Express (470) y IAC (299).

Las empresas que abrieron ms cantidad de franquicias fueron: Kodak Express

(55), 5Sec (33) y Delicity (25).
Las que cerraron o cancelaron ms franquicias han sido: Dormi Piero (10), Pan &
Antojos (10) y IAC (7).
Las que ms han facturado fueron (en millones de dlares por ao): La caballeriza
(3), Rock & Fellers (3) y Locos por el ftbol (2.4).

3. Conclusiones

El Franchising tiene muchas ventajas, respecto de comenzar con un negocio propio

en forma independiente.

Pero dichas ventajas traen aparejado su costo, en dinero y

tambin en otros aspectos como: prdida de la independencia total, sujeccin a severos

controles con el objeto de preservar la uniformidad de la cadena, etc. Una buena manera
de visualizar esto es a travs de un ejemplo: si peridicamente abonamos una medicina
prepaga, seguramente cuando tengamos algn problema con nuestra salud, vamos a
poder concurrir a clnicas y sanatorios privados, con la ltima tecnologa disponible, no
tendremos que hacer largas colas, seremos atendidos en forma rpida, sin demoras, etc.
Pero todas estas ventajas no son gratuitas: su costo lo fuimos abonando con nuestras
cuotas. Este ejemplo lo podemos asimilar con el Franchising. En cambio, si no contamos
con medicina prepaga, ante la misma dificultad deberemos concurrir a un hospital pblico,
en donde podremos o no ser bien atendidos, pero seguramente deberemos hacer largas
colas, soportar interminables esperas y tal vez no seamos atendidos en forma inmediata.
La ventaja en este caso es que seramos atendidos en forma gratuita. Este ejemplo lo
podemos asimilar con un negocio independiente.
Para que el franquiciado tenga xito, el franquiciante tendr que ser bueno
brindndole servicios. De la misma manera que para que el franquiciante tenga xito el
franquiciado debe ganar dinero.

No podra existir un franquiciante exitoso sin

franquiciados exitosos. En la economa actual, una empresa puede tener xito si logra
crear valor para sus consumidores y entregrselo donde ellos lo esperan. El Franchising
es probablemente el mejor sistema para entregar valor a los consumidores y el
mecanismo que ms se utilizar en el futuro para distribuir productos y servicios.
Hay algunos elementos que sern claves para que el sistema de Franchising tenga
xito: la existencia de una marca reconocida, una organizacin de control de la cadena, un

sistema de trabajo probado, un entrenamiento permanente del personal involucrado en el

sistema, la confianza recproca y la sinergia entre las partes y un nivel de soporte diario de
las operaciones.
El Franchising no sera recomendable para aquellos tipos de empresarios (tpicos
que se han desarrollado durante la dcada del 80) que quieren tener el poder y el control
total del negocio (tanto como franquiciante como franquiciado) y que le es sumamente
difcil delegar (para ser franquiciante)

Ingresar al mundo del negocio propio a travs de la compra de una franquicia

(como franquiciado), puede ser una buena manera de comenzar para todos los
empresarios, y en especial para aquellos que no saben nada acerca del mundo de los
negocios.
El Franchising ser adecuado para aquellos que prefieren que los riesgos estn
reducidos a la mnima expresin o por lo menos compartidos. Pero como todo tiene un
costo, a cambio de eso, resigna mientras dure el contrato compartir sus ganancias y el
control de su negocio.
El Franchising ser bueno para aquellos empresarios que desean tener su propio
negocio si se toma como perodo de aprendizaje, ya que el franquiciante le traspasar el
know how, el managment del negocio, etc.: podr aprender como manejar un negocio en
forma exitosa.
Sera recomendable que antes de invertir, los potenciales franquiciados, se
asesoren por especialistas, acerca de la que sera la franquicia ms conveniente para su
caso teniendo en cuenta la inversin necesaria, su experiencia anterior, el riesgo que
desean correr y tambin para informarse sobre aquellas franquicias que estn teniendo
ms xito actualmente.

Algunos puntos sobre los que sera aconsejable que el franquiciado se informe
antes de decidirse por invertir en una Franquicia seran:
Desde cuando el franquiciante est vendiendo la franquicia.
Cantidad de litigios que tiene el franquiciante con los franquiciados. Averiguar entre
los franquiciados actuales si estn o no conforme con la relacin que existe con el
franquiciante.
En que se basa la determinacin del canon de entrada (por ejemplo tamao del
territorio o cantidad de poblacin) o si es un pago standard.
Todos los pagos que le deber hacer al franquiciante durante la vigencia del
contrato.
Inversin que deber realizar en la franquicia
Si va a estar obligado a comprar a proveedores determinados o no, y en caso
afirmativo la razn.
Averiguar si por pedido de los franquiciados se pueden aprobar nuevos productos o
proveedores.
Cuales sern los servicios que el franquiciante le brindar durante la duracin del
contrato.
Si podr vender otros productos que no sean objeto de la franquicia.
Que ocurre cuando finaliza el contrato: si hay renovacin o no, si se debe volver a
pagar el canon de entrada, etc.
Nmero de franquicias con que cuenta la cadena
Nmero de franquicias que abandonaron la cadena
Balances e informacin financiera del franquiciante.
Si hay o no exclusividad territorial
Posicin del franquiciante en el mercado
Controles que se le realizarn
Proteccin de marcas registradas y nombre comercial.
Acceder al Manual Operativo para conocer la actividad.

El franquiciado deber chequear que lo que est escrito en el contrato coincida con
la informacin que se le haba brindado anteriormente en las entrevistas o con lo que
haban pactado.
Al elegir la Franquicia, el franquiciado deber tener en cuenta que:
Las franquicias que presentan mayor riesgo son aquellas en los que los mercados
se encuentran saturados.
Hay algunas franquicias que requieren una sobreinversin con relacin a las
posibilidades reales del mercado.
No son convenientes aquellas que se basan en conceptos comunes, sin valor
agregado o sin ventajas diferenciales claras, o cuando el concepto no est impuesto en
el lugar de otorgamiento de la franquicia y se necesita capturar al consumidor.
No

son

aconsejables

aquellas

que

tienen

competidores

con

fuerza

desproporcionada; aquellas cuya propuesta comercial est en declinacin.

Segn mi punto de vista, y teniendo en cuenta la situacin econmica actual seran
viables determinados tipos de franquicias como: las tipo corner, ya que demandan menor
inversin y se goza del prestigio de una marca conocida o aquellas que ofrecen servicios o
productos nuevos o completamente innovadores.

El empresario debe estar seguro, antes de franquiciar su negocio, que ha

desarrollado un sistema exitoso, estandarizado y transmisible fcilmente en forma de
paquete (sus conceptos operativos) , por lo que tiene que haber pasado tiempo razonable.
Debe tener experiencia para saber con que posibles problemas se podr encontrar el
franquiciado y al entrenarlo darle esas respuestas y debe poder sostener gerencialmente
una cantidad de locales mayor de la que puede operar en forma directa.

El Franchising no le permitir al franquiciante generar riqueza al instante.

Desarrollar un programa de franquicias serio y seleccionar a los franquiciados con el perfil
adecuado implica tiempo, esfuerzo y dinero.

Tampoco ser adecuado para generar

ingresos adicionales en el caso de un producto que est finalizando su ciclo de vida o

como alternativa ante desfasajes financieros.
Antes de proyectar un Programa de Franquicias, el empresario deber preguntarse:
si su idea funcionar en el mercado actual, si es un concepto atractivo o si hay suficiente
demanda como para soportar la inversin que se debe realizar.
Para seleccionar a los potenciales franquiciados, sera aconsejable que el
franquiciante conozca sobre ellos:
Antecedentes personales, empresariales y patrimoniales del candidato
Conocimiento del mercado y del rubro especfico del la franquicia.
Predisposicin a someterse a un intenso programa de entrenamiento y a normas
operativas estandarizadas.
Posesin (o alquiler) de un local atractivo, tanto en localizacin geogrfica como en
dimensin.
Si el Franchising continua con el ritmo de crecimiento, es de esperar que muy
pronto una parte sustancial del comercio minorista se mueva a travs del Franchising.

4. Bibliografa

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Etcheverry, Editorial Astrea 1995)
Contratos Comerciales Modernos (Juan M. Farina, Editorial Astrea 1999).
Contratos Comerciales (Daniel Roque Vtolo, Editorial Ad Hoc 1993)
El Sistema de Franchising (Programa Belgrano-Subsecretaria de Comercio
Interior, Secretaria de Industria, Comercio y Minera, Ministerio de Economa y Obras y
Servicios Pblicos)
Distribucin Comercial (Enrique Diez de Castro, Editorial Mc Graw Hill 1997)
Contabilidad Superior (Enrique Fowler Newton, Ediciones Macchi 1998)
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Revista Profesional (Consejo Profesional de Ciencias Econmicas de la Provincia
de Neuquen, Ao X Nmero 119 Agosto 1997)
Revista Franchising Advisors N 26 Mayo/Junio 2001
Revista Franchising Advisors N 28 Octubre 2001
Diario Maana Profesional N 76 Junio/Julio 2001
Diario Maana Profesional N 77 Agosto/Septiembre 2001
3 Congreso de la Pequea

y Mediana empresa (Consejo Profesional de

Ciencias Econmicas de la Capital Federal, Tomo I, 23 y 24 de noviembre de 1993)

Sistema de Franchising para Pymes (VI Congreso de la pequea y mediana
empresa, 21 y 22 de septiembre de 2000)
Pginas Web:

Franquiciasymarcas.com
Francorp.com.ar
Aafranchising.com
Franchising-advisors.com