INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO

Y ADMINISTRACIN

Estrategias de Negociacin Internacional

4NX25
Profesora: Jemina Alejandra Prez Badillo
Alumna: Jazmn Quintanar Rodrguez
Desarrollo de Estrategias Comerciales
01/04/2014

La empresa Jugos y Nctares de Sur SA de C. V, est incursionando en varios

mercados internacionales, como el Japons, Chino, Estados Unidos de Amrica,
Italia, Brasil, Argentina, Sudfrica, Alemn, Britnico, Francs, Espaol, Ruso,
Hngaro y Suiza .
Jugos y nctares del Sur SA de C. V est formando varios grupos de trabajo,
donde cada uno elegir un solo mercado y se encargar de desarrollar las
diferentes estrategias, tcnicas y tcticas, por medio de un documento que
contendr:
o
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o
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El tipo de negociacin que aplicar conforme al mercado.

Puntos clave para preparar la negociacin.
El tipo de tcticas adecuadas al mercado y la explicacin de la misma.
Explicar el desarrollo de las etapas de negociacin.

Las siguientes estrategias que se van a desarrollar van enfocadas hacia el

mercado suizo.
Por qu escoger Suiza?
Suiza es un pas pequeo y densamente poblado. No cuenta con yacimientos
importantes, ni con suficientes tierras de cultivo para sustentar a la poblacin. Por
eso necesita importar para su produccin industrial, tanto productos agrarios como
materia prima. Su mercado interior es reducido, por eso, los industriales
empezaron ya muy pronto a buscar mercados de consumo en el exterior para
mejorar la rentabilidad. Necesitan los emplazamientos extranjeros para realizar
inversiones en la investigacin y en el desarrollo en todo el mundo.
Estadsticas publicadas por la Unin Europea en 2012 muestran que Suiza fue el
tercer pas europeo ms caro despus de Noruega e Islandia. Los suizos pagan
precios particularmente elevados para la carne, el aceite, el pescado y la verdura.
Segn un estudio de la UBS1, que compar el salario de trece profesiones
repartidas en las mayores ciudades del mundo, el salario neto de los suizos es el
ms elevado. En media, un suizo gana aproximadamente 30 CHF por hora.
El PIB por habitante de Suiza se encuentra dentro de los ms altos del mundo.
Entre algunas de las razones se encuentra la orientacin de la produccin hacia
productos de alto valor agregado y el dominio de los servicios que es muy activo y
se encuentra muy bien desarrollado.
Las relaciones entre Mxico y Suiza se remontan a 1827; en septiembre de ese
mismo ao, Suiza estableci su primer Consulado en Mxico. En 1832 se firm un
Tratado de Amistad y Comercio y Mxico abri su primera representacin
1 Union Bank of Switzerland

consular en Basilea. Fue hasta diciembre de 1945 que ambas naciones

establecieron formalmente relaciones diplomticas.
Los intercambios econmicos entre Mxico y Suiza, como principal socio de la
AELC, han sido un importante motor de la relacin bilateral y se rigen por el TLC
suscrito el 27 de noviembre de 2000 y en vigor a partir del 1 de julio de 2001. La
caracterstica ms sobresaliente de este acuerdo fue ubicar a Mxico como el
primer pas latinoamericano con libre acceso comercial a los miembros de la AELC
integrada, asimismo, por la Repblica de Islandia, el Reino de Noruega y el
Principado de Liechtenstein. Esto nos facilita las oportunidades de hacer negocios
en Suiza, ya que es una economa abierta, segura e interesada en lograr el
desarrollo de sus socios.

El tipo de negociacin que aplicar conforme al mercado

Para los suizos podra definirse una negociacin explicita ya que les gusta
proponer negocios que sean rentables y que generen beneficios para las partes
involucradas, pero, igualmente podra considerarse tctica debido a que sus
negociaciones son largas y les gusta mantener una relacin duradera con sus
socios para asegurar futuros negocios.

Puntos clave para preparar la negociacin

a) Estar siempre bien informados, los suizos siempre sabrn de lo que se est
hablando y conocen las debilidades de su oponente, no se aprovecharn de
ellas pero buscarn que el acuerdo sea beneficioso para ambos.
b) Mostrar un adecuado plan de negocios, claro y que precise cifras sobre el
negocio.
c) Saludo formal, puntualidad, honestidad y objetividad son unas de las
caractersticas que buscan los suizos para realizar un negocio.
d) El respeto es vital y siempre son claros, si algo no les agrada dentro de un
contrato lo dirn, les gusta resolver los problemas buscando una solucin
sin dejar cosas al aire.

Tipo de tcticas adecuadas al mercado y la explicacin de la misma.

Debemos utilizar una tctica directa, como ya se menciono, los suizos son
claros y objetivos por lo cual hay que mostrar los beneficios del producto, el por
qu deberan comprarlo y la calidad que cuenta, esto es muy importante para
ellos, no les importar el precio siempre y cuando se garantice una alta calidad,
que se cuide la salud y al medio ambiente.

Para Jugos y Nctares de Sur SA de C. V se propone ingresar al mercado

vendiendo sus productos en sper mercados y tiendas de comida rpida
dirigidas a nios ya que ellos son los mayores consumidores de jugos.
La estrategia ser desarrollar publicidad para estos jugos en autobuses, televisin
y espectaculares.

Desarrollo de las etapas de negociacin

Primordialmente debemos contactar a un representante de la empresa con la cual

queramos negociar para as poder mostrar nuestras propuestas y crear una
relacin de negocios. Cuando ya hayamos obtenido la oportunidad de
presentarnos entonces vendr el inicio de la negociacin.
Preparacin: Definir objetivos que sean cuantificables mostrando hasta donde
pretendemos que llegue este negocio y cmo vamos a lograr estos objetivos.
Discusin: aqu tendremos un intercambio de puntos de vista para que se adecuen
las necesidades de cada uno y se busquen los beneficios que las partes
obtendrn.
Al hacer esta discusin la otra parte del negocio nos mostrar seales y con ello
verificaremos que tanto puede ceder para que logremos nuestros objetivos.
Las propuestas y el intercambio sern para seguir buscando esa sinergia y velar
por los intereses de las partes involucradas, los suizos no slo buscan la
obtencin del dinero como utilidad, estn interesados en cuidar del medio
ambiente y se identifican mucho con la responsabilidad social.
En el cierre de la negociacin llegaremos a un acuerdo que logre los objetivos
individuales de las partes y que asegure la prosperidad de futuras relaciones
comerciales en otras reas econmicas.

Bibliografa
http://embamex.sre.gob.mx/suiza/index.php/relaciones-bilaterales
http://www.swissworld.org/es/economia/