SESION N 01: UNA MIRADA RETROSPECTIVA EN LA HISTORIA DE LA

VENTA
1.RESEA HISTORICA DE LAS VENTAS
La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la
pesca y la cacera eran su principal fuente de alimentos. Desconoca el arte
y tcnica de la produccin agrcola. No parece haber existido intercambio
comercial durante esta poca, debido a la lejana entre los diferentes grupos
humanos. La poqusima densidad de poblacin humana, a su vez, no
propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados
sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores
estiman haberse dado este salto en el Periodo Neoltico, la segunda etapa
de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 10.000 aos. Se
inventaron las primeras herramientas agrcolas. En forma paralela, se inicia
la cra de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de
carne, sin depender de la cacera. Igualmente se aprovech la fuerza fsica
de los animales de tiro.
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin.
Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la
cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada
asentamiento humano.
Mediante esta modalidad, cada participante
entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del
producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo
como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas.
Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de
manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para
el participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma
que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor
entre las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando
metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de
cierto valor comunmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de
ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. All da el
origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del
intercambio comercial.
Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales
puede mencionarse a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal
punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterrneo. Tambin

construyeron las llamadas factoras, las cuales eran asentamientos

amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.
El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial,
facilit el comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de
ellas fue el salarium, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en
pago de sus servicios. stos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es
el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el
Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo
Denario, nace el hoy conocido trmino Dinero. Existieron otras como el
Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y mltiplos del As.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en
los pases europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran
frecuentemente vendidos, sino se entregaban al seor feudal. ste era el
dueo tcito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de
proteccin militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos.
En consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros
artesanos y dems pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo
una produccin agrcola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolucin Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica
importantsima a nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina
de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la
produccin agrcola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos
impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos
aprovechan sus colonias, no nicamente como fuentes de materias primas,
sino como mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y
productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores
por comisin. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las
empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus
mercados, cada vez mayores.
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran
Depresin, golpe a las empresas productoras al caer vertiginosamente los
niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes,

especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la

Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente
toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos
de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del
Norte, Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de
sus fbricas, consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos,
fueron bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e
ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus
mercados, otrora prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor
de los casos, se habancontraso. Los pases europeos donde habanse
librado las grandes batallas, estaban destrudos y despoblados. No haba
quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en especial las
estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada.
Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron
a contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los
posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era
vender, a como diese lugar.
Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un
vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin,
Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante
invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la
competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el
fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad,
quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y
comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.

La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a
sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo
en prdidas cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o
Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado.
Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los
consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica,

psicogrfica, etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre
muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de
Mercado, o segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de
generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.
La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de
informacin. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la
cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la
entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo
cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos
tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente
enseadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un
vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir
sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los
dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe
ser entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro?
Tiene futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas
ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en
calidad de modus vivendi?
En la siguiente publicacin, estudiaremos un modelo simplificado del
proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.
La venta surgi desde los comienzos de la historia a partir de la necesidad
del intercambio y Adquisicin de bienes tales como pieles, especies,
granos, ganado entre otros productos. Los mercaderes son mencionados en
la historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judos, rabes y
persas entre otros.
Con el invento del dinero como medida de valor de las mercancas, el
comercio entre los pueblos se fue incrementando y de esta manera era
cada vez mayor las habilidades que deban tener los vendedores en el
comercio de bienes perecederos y no perecederos.
La profesin del vendedor ha estado rodeada muchas veces de leyendas
y secretos misteriosos en gran parte por la falta de comprensin de un arte
que cada vez se apoya en la ciencia para ser transmisible a futuras
generaciones.

SESION N 2: CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS

Definicin de ventas

Antiguamente las ventas era solo intercambio de un bien o servicio,

actualmente vender es convencer a una persona respecto a las bondades y
caractersticas del beneficio del producto o servicio de esta forma la persona
realice voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero
con el propsito de lograr la posesin, uso o consumo de dicho producto por
servicio de tal manera de satisfacer determinadas necesidades.
Humberto Ruiz.
Por qu es un Arte?
El verdadero arte es saber escuchar que nos permita determinar lo que el
cliente desea y necesita, si no dominamos este arte no podemos poner en
prctica nuestras otras destrezas.
El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en
el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios
por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del
derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos
o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo
necesario para que esta reunin sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para

otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se
siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza
de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus
objetivos en una forma econmica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador
potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o
servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn
el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer
mayor nfasis en una de las actividades.
Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha
dicho que, en realidad, la primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando
persuadi a Adn para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no
nos remontramos tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el
mundo no sera el mismo si no se hubieran producido las transacciones
comerciales desde la antigedad.
Gracias a la venta y a los que ejercan tan digna profesin se han producido
avances tecnolgicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos

vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores
exponentes como fue Henry Ford, que facilit un gran impulso a la economa
de los pases.
El vendedor profesional an sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza
del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su xito. El siglo XX
experiment profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace ms de
70 aos no era difcil vender, ya que la mayora de los pases haban pasado
una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos,
fundamentalmente de los bsicos, era casi la norma. En estas condiciones la
gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados
procesos de eleccin. Es a partir de los aos 50, con la fabricacin en
cadena y la proliferacin de productos y servicios, cuando comienzan en
Europa a utilizarse algunas tcnicas de venta que, generalmente, venan
importadas de los EE. UU.
Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso
de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del
vendedor. La mayora estn basadas en la psicologa, la sociologa y,
fundamentalmente, en la observacin del trabajo de los mejores
profesionales de la venta aunque ahora ha irrumpido el neuro marketing con
grandes posibilidades de futuro y todo por hacer, al tratarse de la nueva
ciencia que estudia el comportamiento del consumidor. Pero no es suficiente
con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser,
adems, hbiles en su manejo, por lo que necesitarn entrenamiento y
experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
Uno de los sistemas ms clsicos de venta que tuvo gran xito, e incluso
hoy en da tiene vigencia, es la venta a travs del mtodo AIDDA que, en el
ao 1947, Percy H. Whaiting present en su libro Las cinco grandes reglas
de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las
tcnicas de venta.
En ellas se segua, por primera vez, una sistematizacin de todas las
tcnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teoras de Elmer
Wheeler y de Dale Carnegie. El mtodo AIDDA sigue teniendo vigor hoy da,
puesto que es compatible con otros sistemas y tcnicas que se han puesto
de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotcnica de:
A: Atencin.
I: Inters.
D: Demostracin.
D: Deseo.
A: Accin.

Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversacin de venta

debe captar la atencin del cliente o posible cliente para en el segundo paso
conseguir su inters. En la siguiente etapa, el vendedor demostrar al
cliente cmo su producto o servicio satisfar las necesidades de este,
incluso utilizar pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer
crecer su deseo de compra y le llevar en la ltima etapa, denominada
accin, al cierre o remate de la venta.
2. VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES
Noventa aos despus, sigue siendo totalmente vigente la teora expuesta
por el psiclogo E. K. Strong, en un escrito del ao 1925, en el que anticip
el sistema de satisfaccin de necesidades o deseos como una teora de
venta. Strong insisti en la importancia de hallar apelativos o puntos de
venta por medio del anlisis del producto a vender, relacionando estos con
las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a
base de respuesta al estmulo y venta formulada, que tienden a ser
situaciones controladas por el vendedor.
Al emplear la teora de venta referente a la pura satisfaccin de las
necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del
cliente, orientndolo hacia l, y la mejor forma para ello es interesndose
por sus necesidades o deseos.
Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben
seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de
ventas, puesto que no se trata de hacer una venta espordica o puntual.
Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su
fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la filosofa del yo gano-t
ganas. Veamos algunas definiciones de qu es vender basadas en esa
filosofa.
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las
necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas
o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
O esta otra:
Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente
piense o acte de una manera no prevista por l. Y en beneficio de ambos.
Grfico 2. Palancas del proceso de venta
Palancas del proceso de venta

Tipos de ventas
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor
(ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo,
correo).
Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).
El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a
un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y
persuadir a un cliente potencial.
Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el
negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero
ambas son necesarias para el xito de una organizacin, y si trabajan en
conjunto, mucho mejor.

Palabras clave: ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas,

tcnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos
negocios
http://www.degerencia.com/tema/ventas
http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm

Las caractersticas necesarias del vendedor para que este

proceso sea efectivo son:

Conocimiento del Producto

Confianza.
Empata.

Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y

confa en lo que le estn dando se har mucho ms fcil el proceso de
cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con
experiencia, as la venta se har mucho ms fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas
del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial
para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que

est dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospeccin, despus el

cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos
y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est
mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente
podra estar nunca y puede ofrecer informacin valiosa as como ayuda al
proceso de toma de decisin. Adems, un vendedor tico se cerciorar
siempre de que el cliente reciba ms valor en el producto o servicio de lo
que ha pagado.1
Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las
caractersticas de venta de cada persona, "Vender es cuestin de actitud",
sugiere Paulo Felipe Vivas Aguilera, en su Taller de "La venta profesional".
Un buen vendedor, que considera que las ventas son su profesin, siempre
debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su producto en cada
momento y de esta forma podr ofrecer sus beneficios de la mejor manera;
nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar muy
importante en cada accin del vendedor, la recomendacin es sacar lo
mejor de esta y aprender de ella para, de esta manera, crecer en su
negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen vendedor, como lo
son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante, los clientes,
quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y
dedicacin, no se puede olvidar que los clientes son la razn total de su
trabajo. Lo ms importante est en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay
que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta manera ver
reflejados los mejores resultados en su venta.