Estudio de La Agroindustria de Productos Tipicos - Amasijos en El Valle de Tenza Boyaca

ESTUDIO DE LA
AGRONDUSTRIA DE
PRODUCTOS
TPICOS AMASIJOS
EN EL VALLE DE
TENZA
MINISTERIO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO
UNIN EUROPEA
Proyecto de Desarrollo Local y
Comercio en Colombia - DELCO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE
COLOMBIA
Grupo de investigacin y
desarrollo en gestin,
productividad y competitividad BioGestin
ESTUDIOS DE SECTORES
PRODUCTIVOS PROMISORIOS
PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO
DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS
No. DEL 05-2011
ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS

TPICOS AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA
OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

AIDA MAYERLY FQUENE M.
SANDRA LORENA FONSECA R.
DIANA CRISTINA RAMREZ M.
PATRICIA GIRALDO T.
MARA FERNANDA VALENCIA
Profesional de apoyo en la regin:
SERGIO HERNN VEGA
GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN,

PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIN1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
2011
E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co
UNIN EUROPEA
Delegacin de la unin europea en Colombia.
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y
TURISMO
Ministro de Comercio, Industria y Turismo
Sergio Daz Granados
Secretaria General
Mara Pierina Gonzlez Falla
Viceministro de Desarrollo Empresarial

Carlos Andrs de Hart Pinto
Direccin de Micro, Pequea y Mediana

Empresa
Equipo proyecto DELCO
Coordinador del proyecto DELCO en el Valle

de Tenza
Mario Barreto
Rector
Moiss Wasserman L.
Decano Facultad de Ingeniera
Diego Hernndez L.
Grupo de Investigacin y Desarrollo
BioGestin
Director del grupo
Oscar Fernando Castellanos Domnguez.
Coordinadoras del proyecto
Aida Mayerly Fquene
Sandra Lorena Fonseca
Asesora del proyecto
Diana Cristina Ramrez
Profesionales de apoyo
Patricia Giraldo
Mara Fernanda Valencia
Profesional de apoyo en la regin del Valle
de Tenza
Sergio Hernn Vega
AGRADECIMIENTOS
El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unin
Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participacin de diversas entidades y actores, cuyo
aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del ao 2011, ha sido invaluable.
Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboracin de todos aquellos que han hecho parte de esta
importante apuesta pas, se centra en la agroindustria de productos tpicos en el Valle de Tenza y a su
vez en el amasijo: colaciones de sag.
En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboracin de Sergio Vega, seleccionado como
profesional de apoyo para la regin del Valle de Tenza, quien estuvo a cargo de la consecucin de
informacin, y de la identificacin y convocatoria de actores estratgicos para la elaboracin del
diagnstico y del desarrollo de talleres en la regin. As mismo, se destaca la participacin de Mario
Barreto, coordinador regional del proyecto DELCO en la regin, y Alexander Burgos Gerente del GAL
ADEL Valletenzano, quienes fueron claves para encaminar el estudio sectorial, dar al grupo consultor una
visin integral de la regin y velar por la articulacin imparcial de otras iniciativas de desarrollo.
La colaboracin brindada por el Dr. Javier Velzquez, asesor tcnico de la Unin Europea, dio bases para
el desarrollo conceptual y metodolgico, con relacin al enfoque leader. Adicionalmente, el equipo del
Grupo de Accin Local - GAL, estuvo atento a brindar orientacin oportuna para el estudio y apoyo para
la convocatoria de actores regionales.
Dentro de los diferentes espacios de socializacin y talleres realizados con el fin de construir el estudio
regional, BioGestin agradece a todos las personas que colaboraron en la recoleccin de informacin y
generacin de consensos: Adelina Martn, Ana Cecilia Cufio, Ana Oliva Len, Ana Sandoval Garca, Ana
Sofa Vargas, ngela Carolina Chaves Muoz, Aristbulo Portuguez N., Arnulfo Romero, Camilo Torres,
Celmira Fandio B., Csar Orlando Novoa, Clara Esther Melo Rodrguez, Claudia Marcela Pieros, David
Lpez G., Deisi Edith vila M., Diana Carolina Mendoza, Diana Catalina Castiblanco, Dilma Ramrez,
Dumar Ernesto Garzn B., Edilberto Lpez Salinas, Edwin Gmez P., Erika B. Pan R., Franci Nohemy
Snchez, Fulvia Stella vila, Giovanny Castaeda, Giovanny Lozano, Gustavo Perilla, Hugo Snchez, Jane
Norela Novoa B., Jhon Fredy Vallejo B., Jhon Palacios Vergel, Johana Luna, Jorge Eduardo Martnez, Jorge
Mario Pedreros, Jorge Perilla, Jos A. Castro, Jos David Aparicio, Jos Santos Prez Silva, July Esperanza
Torres, Lifardo Garca R., Liliana A. Gonzlez R., Lizeth Carolina Mahecha, Luis A. Montaez F., Luis
Iquerio Donas F., Mara Eugenia Bernal L., Mara Florinda Culis, Mara Isabel Dueas, Mara J. Prez
Martnez, Mariela Franco, Mercedes del Carmen Dueas, Merly Fula, Miguel Bejarano B., Nieves Cecilia
Alfonso, Omar Forero G., Oscar Favian Casas, Oscar Julin Arenas, Pablo E. Amaya, Pedro Alejandro Roa,
Pilar Franco Melo, Pluana Muoz M., Alexander Gamboa R., Rafael Gonzlez, Rafael S. Maliver, Ral
Yecid Neira Z., Reinalda Fula, Rocio Lobatn, Rolando Forero D., Sandra Patricia Gmez, Santiago
Guerrero, Sal Huertas, Sonia Z. Bermdez, Tania Carolina Fonseca, Vernica Gutirrez, Vctor Marn C.,
Walter S. Perilla N., Yakelin Arenas, Yakelin Daz, Yesenia Quintero, Yesid Peralta Peralta y Yuly Esperanza
Torres.
Los actores de la agroindustria de productos tpicos del Valle de Tenza acompaaron de manera activa el
proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusin del ejercicio, un
agradecimiento especial a: Aurora Guerrero M., Cristbal Luis Montenegro, Edwin A. Gmez, Efrn L.
Morales, Flor Lubia Lpez I., Flor Marina Lpez, Gustavo Perilla, Lola Yaneth Piramanique, Marina Novoa
y Sara Garzn.
Tambin es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a travs de la Facultad de
Ingeniera y el Instituto de Investigacin y Extensin IEI, proporcion el apoyo y los recursos necesarios
para que el Grupo de Investigacin y Desarrollo en Gestin, Productividad y Competitividad BioGestin
participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.
CONTENIDO
1 METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO........................................................ 2
1.1
Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 3
1.2
Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 4
2 PRIORIZACIN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA.4
3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA ................................................. 7
3.1
Mercado Externo ........................................................................................................................... 8
3.2
Mercado Interno ......................................................................................................................... 10
4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE
DE TENZA ..................................................................................................................................................... 12
4.1
Diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza ........................................................ 12
4.1.1
Caracterizacin general de la cadena.................................................................................. 12
4.1.2
Productos y procesos .......................................................................................................... 15
4.1.3
Mercadeo ............................................................................................................................ 18
4.1.4
Asociatividad ....................................................................................................................... 18
4.1.5
Talento o capital humano.................................................................................................... 19
4.1.6
Financiacin ......................................................................................................................... 19
4.2
Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ........................................ 20
4.3
Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ............................. 20
5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN EL
VALLE DE TENZA .......................................................................................................................................... 22
6 PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAG EN EL VALLE DE TENZA ................................... 24
7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA ............................. 25
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ......................................... 27
Anexo B. Seleccin del Profesional de apoyo en la regin del Valle de Tenza ....................................... 30
Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin del Valle de Tenza ........... 32
Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de
decisiones de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en el Valle de Tenza ... 34
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la agroindustria de productos tpicos
Amasijos y recoleccin e informacin en la regin del Valle de Tenza ................................................... 38
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de amasijos en Colombia ...................... 43
Anexo G. Ficha tcnica del pan de maz amasijo del Valle de Tenza.................................................... 47
Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sag (industria de productos tpicos amasijos) en el
Valle de Tenza ......................................................................................................................................... 48
1. Resumen ejecutivo ...................................................................................................................... 48
2. Identificacin de la oportunidad de negocio .............................................................................. 49
3. Requerimientos tecnolgicos ...................................................................................................... 50
4. Identificacin de los mercados y la competencia ....................................................................... 51
5. Valoracin econmica del negocio ............................................................................................. 59
6. Principales actores ...................................................................................................................... 61
7. Oportunidades y Riesgos ............................................................................................................. 61
8. Recomendaciones para la implementacin del negocio............................................................. 62
Anexo I. Referencias ................................................................................................................................ 63
ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS AMASIJOS EN EL

VALLE DE TENZA
En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo econmico de las cadenas y
sectores productivos; as por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la
competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto Transicin de la Agricultura el MADR ha
desarrollado en los ltimos aos la Definicin de Agendas Prospectivas de Investigacin para las
cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situacin actual enfrentada por
cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez ms
globalizado.
La definicin de agendas prospectivas de investigacin gener un conocimiento til y estratgico
mediante la bsqueda, manejo y anlisis de fuentes de informacin, principalmente tecnolgica, con el
fin de apoyar la planeacin estratgica de las cadenas y obtener una adecuada orientacin de los
proyectos de investigacin requeridos para mejorar su capacidad, a travs del fortalecimiento de la
ciencia y el desarrollo tecnolgico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han
encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del
pas, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 2014
incorpora este enfoque en la planificacin del pas y en materia competitiva incluye como un reto de
corto y mediano plazo, el promover la conformacin de corredores y reas de desarrollo territorial,
alrededor de macroproyectos de inversin que faciliten la articulacin pblica y privada y potencien las
capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de
competitividad en el marco del Sistema Nacional.
En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidacin e
implementacin de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las
iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementacin
de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones
Regionales de Competitividad (CRC). Este Ministerio ha encontrado estratgico el desarrollar proyectos
con valor agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construccin de planes de negocio, los
cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial,
constituyndose en una herramienta de implementacin de las estrategias orientadas al fortalecimiento
y promocin de los negocios identificados. Es as como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del
impulso econmico local y con el apoyo de la Delegacin de la Unin Europea ha consolidado el proyecto
denominado Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia - DELCO, en el que uno de los
resultados de impacto regional, prev la aplicacin del denominado Enfoque Leader2 en seis territorios
rurales colombianos para la construccin de estudios de sectores productivos promisorios; los territorios
2
En la pgina de la Comisin Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver:
http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf
son: los Montes de Mara, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la Hoya del
Ro Surez y la Zona Norte del Valle del Cauca (BRUT).
El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente
informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las
caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios,
estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en cada una de
las regiones de intervencin del Proyecto DELCO. Su desarrollo se bas en los principios del enfoque
leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades.
En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la regin del Valle de Tenza
que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y nuevos
negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos. Inicialmente se describe la metodologa
utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona el proceso de
priorizacin de la cadena productiva promisoria de la regin, su estudio de mercado y diagnstico de
necesidades, la seleccin y descripcin de dos productos de esta cadena, en donde se har nfasis en los
requerimientos tecnolgicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un plan de negocio
(los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades sugeridas en los
lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios involucrados en la
regin del Valle de Tenza.
Tabla 1. Zonas de Intervencin del Proyecto DEL en el Valle de Tenza
REGIN
DEPARTAMENTO
VALLE DE TENZA
Boyac
MUNICIPIOS
Chivor, Garagoa, Guateque, Guayat, La Capilla, Macanal, Pachavita, Santa
Mara, Somondoco, Sutatenza, Tenza, Chinavita, Almeida y San Luis de Gaceno.
METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO
Para dar conocer el procedimiento para la realizacin del estudio, en lo referente a identificacin de la
cadena promisoria, y la construccin del diagnstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron
una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de
acuerdo con las particularidades de la regin, la disponibilidad de informacin y las necesidades de la
cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodologa se present en el informe
inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptndose respondiendo a las novedades
presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas.
El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la regin, el cual fue vinculado tras
un proceso riguroso de seleccin que contribuy al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su
correcto desarrollo. El proceso de seleccin se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para
el Valle de Tenza fue: Sergio Vega3.
Profesional en Ingeniera Agronmica email: svegames@yahoo.es
1.1
Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial
En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se

detallan algunos componentes.
Figura 1. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial del Valle de Tenza
PRIORIZACIN
DIAGNSTICO
Revisin de la informacin
secundaria de la regin
Caracterizacin general del

sector y/o cadena productiva
Descripcin de productos
Identificacin de la vocacin
productiva de la regin
Descripcin de procesos
Identificacin del nmero de
municipios cubiertos por cada
sector o cadena
Mercadeo
Mecanismo de asociatividad
Preseleccin del conjunto de

cadenas o sectores sobre los
cuales se priorizar
Filtros de
priorizacin
Taller de
Priorizacin
Perspectiva
institucional
Cifras
productivas en
las regiones
Talento o Capital Humano
Diligenciamiento del
instrumento de priorizacin:
criterios
Financiacin
Identificacin de los nuevos

productos
Anlisis de los resultados del
instrumento
PLAN DE NEGOCIO
Identificacin del sector o

cadena priorizado
Identificacin de la
oportunidad de negocio
Requerimientos tecnolgicos
Identificacin de los
mercados y competencia
ESTUDIO DE MERCADO
Escaneo comercial de la cadena

o sector
Valoracin econmica del

negocio
Oportunidades y riesgos
Principales actores
Recomendaciones para la
implementacin del negocio
Resumen ejecutivo
Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperacin
horizontal en donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales
representativos, para identificar una estrategia comn y acciones innovadoras necesarias para luego
aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonoma local, se identific para la regin del Valle
de Tenza la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin,
por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). Se identific en el Valle de Tenza la existencia
de un Grupo de Accin Local o GAL que opera desde el ao 2009, y propicia la formulacin y el desarrollo
de proyectos para diferentes cadenas de la regin, convirtindose en una de las alternativas para
promover el desarrollo territorial.
1.2
Alcance del estudio sectorial
El presente estudio sectorial para el Valle de Tenza se construy teniendo en cuenta el enfoque leader
con su orientacin territorial que expresa que, a la hora de definir la poltica de desarrollo, es necesario
basarse en los recursos particulares de la regin con el fin de responder a sus necesidades locales, y el
enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba contemplando las
realidades propias de cada regin. Por lo anterior, los resultados responden a un trabajo de comunidad
(con muestras de los actores que atendan a las convocatorias), a la disponibilidad de la informacin que
en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la regin que estn relacionas con su desarrollo
econmico, social, productivo, etc.
Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicacin ambiental y el grado de
participacin de los actores en la regin, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del
proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hiptesis e
informacin secundaria disponible de la regin, que debe ser retomada y ampliada por los actores
regionales. Principalmente el Plan de Negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las
visitas realizadas a la regin, el cual propone una iniciativa de negocio en la regin, que contempla la
identificacin de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnolgicos, as como las
posibilidades de mercados objetivos, una valoracin econmica para acciones inmediatas, y
recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, aadiendo valor
en aspectos principalmente de creacin de concesos en la regin, la definicin de agrupaciones y la
consolidacin de informacin que an no se ha documentado ampliamente en la regin.
2
PRIORIZACIN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE

TENZA.
Como se mencion anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del
proyecto, se seleccion un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las caractersticas y
potencialidades de la regin y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realiz una
recopilacin y anlisis de informacin secundaria la cual se centr en dos aspectos principales: a.
Informacin sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas4, y b.
Informacin relacionada con aspectos productivos en la regin.
Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo MCIT y otros identificados por el equipo consultor; de ellos se analizaron los
estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los trminos de referencia de las
subvenciones existentes, los resmenes y avances de cada subvencin, as como la lnea base de cada
una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y anlisis de los
documentos se evidenci la diversidad de oferta productiva del Valle de Tenza (ver Tabla 2) en los 14
municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocacin y Tradicin
Productiva, Prioridad en Poltica Pblica Regional y Cobertura, entendiendo por vocacin la existencia o
no de la actividad productiva en la regin, la prioridad en poltica como el ser considerada dentro de las
apuestas del departamento o pas y la cobertura como el nmero de municipios en donde est presente
dicha actividad productiva.
Tabla 2. Oferta productiva de la regin del Valle de Tenza
Oferta productiva de la regin del Valle de Tenza
Agroindustria de productos tpicos (amasijos), artesanas, hortcola (tomate, frijol, maz, pltano, etc.), turismo, frutales (mora,
lulo, granadilla, etc.), avicultura, ganadera, aromticas, cacao, caf, caa, minera y piscicultura.
Para abordar los tres filtros de priorizacin mencionados en la metodologa (ver Anexo C), se realiz el
primer taller en la regin del Valle de Tenza con el objetivo de seleccionar el sector objeto del estudio
regional; en el Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los das 24
y 25 de Agosto de 2011 en los Municipios de Garagoa y Sutatenza). El taller fue acompaado por un
profesional de apoyo en la regin, el coordinador regional, y los representantes del GAL, mediante la
socializacin del conocimiento y experiencias pasadas.
El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados fueron puestos a consideracin de los
actores de la regin, mediante el taller de priorizacin; de dicho conjunto, cada actor seleccion y valor
mnimo tres de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se resume el proceso
llevado a cabo para obtener el conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados por los
actores de la regin y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletn con el resumen de esta
priorizacin.
Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.
Figura 2. Resultado de la priorizacin realizada en el Taller No. 1 en la regin del Valle de Tenza
Resultados Taller de Priorizacin: VALLE DE TENZA
Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los
Figura 1-5. Valoracin de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas.
en el ejercicio.
participantes.
Aspectos de Promisoriedad
25,00%
Aspecto Clave
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los

participantes.
Ganadera
Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.
Turismo
Ganadera
Frutcola
Ganadera
Hortcola
3,64
3,38
3,79
3,17
3,64
3,07
Facilidad de introduccin en mercados

nacionales
internacionales
3,45
3,25
3,21
2,78
3,36
2,75
3,21
2,86
2,26
2,00
2,64
1,86
Generacin de Ingresos
Inclusin del Tejido social
3,34
3,69
4,28
3,51
4,19
3,82
4,27
3,38
3,69
3,85
3,25
3,67
3,60
3,68
3,50
3,56
3,71
3,44
3,75
3,21
3,56
3,46
3,33
3,56
3,31
3,89
3,06
2,76
3,45
3,60
3,93
3,33
4,00
3,73
4,00
3,08
3,00
3,31
3,53
3,14
3,25
3,27
Promedio aspectos de promisoriedad
3,74
3,46
3,40
3,13
3,57
3,03
Propicia un proceso de desarrollo

Mediano Plazo
Largo Plazo
Ventajas sobre la competencia potencial
Aspectos de Promocin Externa
Aspecto Clave
Turismo
Artesanas
Aromticas
Cacao
Frutcola
Productos Tpicos
Proveedores
Caf
Transversales
Hortcola
Gremio
Otros
Entidad de Apoyo
Agrcola
Gobierno
Artesanas
Academia
Turismo
Comercializador
Transversales
Productores
Productos
Tpicos
Mercado Potencial
Mejoramiento de la calidad de vida
0,00%
Turismo Artesanas Frutcola Ganadera
Inversin Econmica Nacional en las

necesidades de la cadena
Capacitacin financiada con recursos de la
Nacin.
Inversin Econmica Regional en las
Regin.
2,38
2,69
2,12
2,78
2,13
2,00
2,65
3,24
2,29
2,65
2,80
2,29
2,58
2,65
2,04
2,11
1,79
2,06
2,51
2,69
2,29
2,35
2,13
2,27
2,36
Inversin Econmica en proyectos actuales
2,08
2,57
2,27
2,38
1,80
Hortcola
Promedio aspectos de promocin externa
2,44
2,76
2,20
2,45
2,13
2,19
Productos Tpicos
Resultado de la Priorizacin*
1,30
0,70
1,20
0,68
1,44
0,83
Artesanas
Furtcola
Hortcola
Productos Tpicos
Aromticas
* Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de
Caf
l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.
Avcola
Cacao
Caa de Azcar
Se preseleccionaron las cadenas que fueron

evaluadas por al menos el 20% de los
participantes.
Fecha de realizacin de Taller: 24 y 25 de Agosto.

Lugar de realizacin: Garagoa y Sutatenza.
No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 60
De a cuerdo con l os resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin, la Agroindustria de

Productos Tpicos pos ee el puntaje ms alto, s eguido por el sector frutcola y l a cadena turstica.
Al abordar los filtros de priorizacin sugeridos en la metodologa se obtuvo que: el turismo, las
artesanas, los frutales, las hortalizas, la ganadera y los productos tpicos fueron escogidos por ms del
20% de los participantes, siendo la Agroindustria de Productos Tpicos la cadena productiva con el
puntaje ms alto. Paralelamente, diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron
consultados con el fin de conocer su percepcin acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de
promover el desarrollo econmico de la regin del Valle de Tenza, donde se valid que la agroindustria
de productos tpicos se considera promisoria. Finalmente, se llev a cabo la revisin de las cifras de
produccin en los ltimos aos de las cadenas preseleccionadas, centrndose en indicadores como
municipios de cobertura, toneladas producidas, nmero de hectreas sembradas y cosechadas.
Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorizacin, y teniendo en cuenta que aunque algunas
cadenas que no posean los indicadores mencionados generaban un impacto considerable en la regin
por la vinculacin de personas de regin, conocimiento propio de la regin y jalonamiento de otras
cadenas o sectores productivos, se concluye que la agroindustria de productos tpicos, es uno de los
sectores productivos a partir del cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto
en el Valle de Tenza, en el cual se agrupan cadenas relacionadas principalmente con el sector de
alimentos y bebidas, que generan como productos los que tradicionalmente se realizan y consumen en la
regin; como su nombre lo indica son tpicos, peculiares o representativos del Valle de Tenza. En este
macro-sector se puede identificar cadenas o sectores ms especficos como: i) Amasijos, ii) Envoltorios,
iii) Bebidas tpicas, y iv) Dulces y postres tpicos, entre otros, los cuales se producen a partir de un
conjunto de materias primas principalmente provenientes del sector agrcola. Para este estudio, se
seleccion la cadena de amasijos, por considerarse no solo promisoria sino una de las que ms empleo
genera.
3
ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA
Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de amasijos en el nivel nacional e
internacional, se realiz un anlisis de informacin a partir de bases de datos de comercio exterior, la
cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el
pas ya ha incursionado (considerndolos como una oportunidad de fcil acceso), lo cual se realiza a
travs del anlisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado interno a partir del anlisis de
importaciones, con el fin de considerar su sustitucin desde de la oferta regional del Valle de Tenza.
Para el anlisis propuesto se evidenci que la comercializacin de los amasijos, se contempla dentro del
sector denominado: preparaciones a base de cereales, harina, almidn, fcula o leche y productos de
pastelera, cuya posicin arancelaria es: 19, principalmente la 1901 y 1905. En sta categorizacin se
agrupan productos como: galletas dulces y saladas, barquillos, obleas y productos de panadera,
pastelera y galletera en general. Los resultados que se presentan a continuacin para el sector general
de amasijos, toman como insumo la informacin disponible en dicho arancel para el periodo 2007agosto 2011.
3.1
Mercado Externo
El sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula, almidn y leche ha

exportado en promedio 104 millones de dlares FOB5 entre 2007 y 2010, registrndose en el ltimo ao
cerca de 93,9 millones de dlares, lo cual evidencia una disminucin del 6,2% con respecto al ao
anterior (ver la tabla de mayor informacin del comportamiento de las exportaciones de pastelera y
preparaciones a base de harina en el Anexo F).
De las exportaciones de este sector, el rengln ms importante es el de las galletas dulces, donde
podran ubicarse algunos de los productos tpicos del Valle de Tenza, como las colaciones (por ejemplo,
las galletas de sag y de maz). Dicho rengln tiene una participacin de 34.4% ($ 32.264.196,03 valor
FOB para el ao 2010) del total de las exportaciones. En segundo lugar, se ubican las galletas saladas o
aromatizadas con un porcentaje de participacin del 21,4%. Las dems preparaciones alimenticias de
harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta representan un 20,86% del total ($19.585.938,15
valor FOB para el ao 2010), ubicndose en el tercer lugar de importancia del sector; all se considera
que se encuentran agrupados la mayora de amasijos como como las garullas, las arepas (de maz, a la
laja, de maz pelado y guayatuna) y las almojbanas. El pan de maz, unos de los productos ms
representativos de la regin se podra categorizar dentro del rengln de pan tostado y productos
similares tostados, que se encuentra en el noveno lugar de importancia en la participacin en
exportaciones (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las exportaciones de pastelera y
preparaciones a base de harina, para el ao 2010, en el Anexo F).
De los renglones mencionados anteriormente, el rengln de las dems preparaciones alimenticias de
harina, graones, smola, almidn, fcula o extracto de malta fue el que present el crecimiento ms
marcado y sostenido durante el perodo 2007 2010, pasando de 9,37 millones de dlares FOB en 2007
a 19,58 millones de dlares FOB en 2010 (ver Figura 3). En lo que respecta a las galletas dulces y saladas,
las exportaciones del 2010 registraron una disminucin del 11% y 13% respectivamente con respecto al
ao anterior.
Figura 3. Comportamiento de las exportaciones renglones ms destacados. (2007 2010).
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. Valor FOB US($)
5
Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.
En cuanto a los mercados externos, se evidencia que Venezuela es el comprador ms importante de los
productos contemplados en la partida 19, con una participacin del 24,6% sobre el total de las
exportaciones. Estados Unidos se configura como el segundo destino ms importante con una
participacin del 16,6%, seguido por Ecuador con 15,6% sobre el total (ver Figura 4).
Figura 4. Destino de las Exportaciones de Pastelera y Productos a base de harina (2010)
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY
En dichos mercados se puede contactar a las empresas que han optado por la compra de productos
colombianos por lo cual se consideran como clientes potenciales. Dentro de estos sobresale Cordialsa
Noel de Venezuela S.A que compra aproximadamente 16.364.866,03 Kg, correspondiente a
$53.809.166,72 valor FOB para el 2011 (es decir, el 11.76 %), Nestl Per S.A y Cordialsa Ecuador S.A, con
una participacin de 7.27 % y 5.83%, respetivamente (ver la tabla de mayor informacin de las
principales empresas extranjeras que adquieren los productos exportados - ao 2010, en el Anexo F).
Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales, quienes a nivel de regiones
son los departamentos que ms exportan productos relacionados con la cadena de amasijos; entre ellos
se destacan Antioquia con el 44,9% de las exportaciones totales, Valle del Cauca con el 31,6%,
Cundinamarca con el 11,4%, Risaralda y la ciudad de Bogot con el 5,5% cada una. En este panorama la
participacin del departamento de Boyac an no es representativa, ya que presenta una exportacin
especficamente en lo relacionado con pan de especias (origen: Moniquir), lo cual indica que las
acciones en cuanto a comercio exterior se deben fortalecer en todo el departamento y en la regin del
Valle de Tenza.
En cuanto al precio promedio de las exportaciones, es posible observar un comportamiento fluctuante,
especialmente durante el 2009, pero con tendencia al alza; en lo corrido del ao, alcanzo el valor
mximo en julio, con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($) (ver Figura 5). Es de aclarar que dicho
valor incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al realizar algn tipo de
priorizacin por productos se identificarn precios ms precisos.
Figura 5. Precio promedio de Panadera y Productos a base de harina (2007 2010)
3.2
Mercado Interno
En el mbito nacional, el sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula,

almidn y leche posee un mercado que ha importado en el 2010 cerca de 106,5 millones de dlares FOB,
registrando as un aumento del 11,3% con respecto al ao anterior (ver la tabla de mayor informacin
del comportamiento de las importaciones de pastelera y preparaciones a base de harina en el Anexo F).
Lo cual evidencia la existencia de una oportunidad de mercado, puesto que se cuenta con la opcin de
sustituir parte de las importaciones nacionales.
El rengln ms significativo en las importaciones son las frmulas lcteas para la venta al por menor, con
un 25,6% (27.281.421,12 valor FOB para el ao 2010) de participacin sobre el total, seguido por los
productos a base de cereales inflados o tostados con 15,1%. Las galletas dulces, rengln en el que
podran ubicarse las colaciones (galletas) de sag y de maz, representan un 12,1% (12.866.704,82 valor
FOB para el ao 2010), ocupando el tercer lugar de importancia; las dems preparaciones alimenticias de
harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta (arepas, almojbanas y garullas) representan un
5,5% del total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las importaciones de pastelera y
preparaciones a base de harina, para el ao 2010, en el Anexo F).
Las importaciones de todos los renglones destacados del sector muestran un comportamiento fluctuante
a lo largo del perodo de estudio (2007 2010); sin embargo, las importaciones de galletas dulces, las
frmulas lcteas y los productos a base de cereales registraron un incremento en el 2010 con respecto al
ao anterior de 6,3%; 8,3% y 27,1% respectivamente. Las importaciones de las dems preparaciones
alimenticias de harina, smola, almidn, fcula o extracto de malta presentaron una leve disminucin de
tan slo 0,2% con respecto al 2009 (ver Figura 6).
10
Figura 6. Comportamiento de las importaciones renglones ms destacados. (2007 2010).
Los potenciales clientes internos se ubican principalmente en la ciudad de Bogot ya que sta representa
un 63,3% de total de las importaciones (los productos ms importados son: productos lcteos, productos
a base de cereales y galletas dulces), seguido por el Valle del Cauca con el 13,8% (los productos ms
importados son: frmulas lcteas, preparaciones alimenticias de harina y preparaciones para
alimentacin infantil), Antioqua con el 10,2% (importando: galletas dulces, productos de panadera y
productos a base de cereales), Cundinamarca con el 8.31% (importando: pastas alimenticias, galletas
dulces y barquillos y obleas), Atlntico con el 1.41% y otros con el 2.78%. Cabe resaltar que siendo
Bogot el mercado ms importante, la regin del Valle de Tenza posee una ventaja comparativa con
respecto a los dems productores del sector, ya que su cercana geogrfica a la capital le permite tener
costos de comercializacin y transporte ms bajos, que regiones ms apartadas de este centro urbano.
Con respecto a los competidores internacionales, es importante sealar que los principales pases que
abastecen el mercado nacional se ubican en Amrica Latina, siendo Mxico el socio comercial ms
importante con una participacin del 26,9%, seguido de Chile, Per, Argentina y Brasil (ver las cifras en
el Anexo F).
Cerca de 220 empresas en el pas importan productos de pastelera y a base de harina; entre las ms
significativas se destacan empresas como Nestl de Colombia S.A, ya que demanda el 23,9% del
volumen total de importaciones del sector, seguido por los laboratorios Wyeth con 10% y KraftFood
Colombia con el 8,84%. De igual manera es importante resaltar que entre las principales compaas se
encuentran grandes superficies como Almacenes xito y Carrefour S.A. La Tabla F-6 del Anexo F, amplia
la informacin de las principales empresas importadoras de acuerdo al valor FOB US ($) de las
importaciones y el porcentaje de participacin sobre el total.
Al igual que en el caso de las exportaciones, el precio promedio de las importaciones presenta un
comportamiento altamente variable, especialmente a finales de 2008 y principios de 2009, pero con
tendencia al alza en lo corrido del ao. A diferencia de las exportaciones que tienen su pico mximo en
julio con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($), las importaciones alcanzaron el valor ms alto en
agosto del presente ao con un valor FOB unitario promedio de 6,18 US ($) (ver Figura 7).
11
Figura 7. Precio promedio de las Importaciones de Panadera y Productos a base de harina (2007-2010)
El anlisis anterior permite concluir que existen oportunidades en el mercado externo, principalmente
con productos como galletas dulces y saladas en mercados latinoamericanos, y en cuanto al mercado
interno, es posible participar con productos a base de cereales y galletas dulces, principalmente en
ciudades como Bogot y en las del departamento de Cundinamarca.
4
DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL

VALLE DE TENZA
Aunque a partir del proceso de priorizacin realizado en la regin, se identific que la cadena de
amasijos es una de las que ms empleo genera, y adicionalmente, la comunidad que particip en los
talleres de priorizacin manifest que los productos de mayor promisoriedad estaban relacionados con
sta cadena, no se pueden descartar la existencia de otros productos como los vinculados a la cadena de
dulces tpicos que tambin cuentan con el potencial para generacin de ingresos a las personas de la
regin, los cuales pueden ser objeto de estudio en iniciativas posteriores.
Dado el nfasis del estudio en la cadena de amasijos, a continuacin se consolida su diagnstico en el
Valle de Tenza y posteriormente, se sintetizan las principales necesidades de la cadena, y las
potencialidades y perspectivas de la misma.
4.1
Diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza
El siguiente diagnstico incluye seis aspectos: caracterizacin general, productos y procesos, mercadeo,
asociatividad, talento capital humano y financiacin. Dicha caracterizacin es el resultado de un
trabajo de campo a travs de encuestas y entrevistas a diferentes procesadores de la regin y
complementada con informacin secundaria.
4.1.1
Caracterizacin general de la cadena
La produccin de amasijos es una actividad arraigada a la cultura Valle Tenzana, entendiendo como
amasijo, el producto proveniente de la actividad de amasar harina ya sea de maz, trigo, sag, arroz, yuca
u otras que se produzcan en la regin. La principal materia prima ha sido el trigo y el maz, que se emplea
en la mayora de los 14 municipios de la regin. Adicionalmente, tienen gran importancia los amasijos
12
provenientes del almidn de yuca y del sag, los cuales se identifican en 9 y 7 de los municipios,
respectivamente, tal como se muestra en la Tabla 3.
Tabla 3. Base de los amasijos por municipio en el Valle de Tenza
Municipio
Almeida
Chinavita
Chivor
Garagoa
Guateque
Guayat
La Capilla
Macanal
Pachavita
San Luis de Gaceno
Santamara
Somondoco
Sutatenza
Tenza
Maz
Trigo
Yuca
Sag
Arroz
Fuente: encuestas realizadas en las visitas de campo.
A partir de la revisin de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a

nivel nacional y a partir de la informacin primaria recolectada para la regin, se procedi a construir el
modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 8. Se identifican claramente cuatro eslabones
que conforman la cadena; en primer lugar, los proveedores de materias primas conformados por
productores de la regin y por proveedores de tipo industrial que distribuyen grasas, azcar, sal, harinas,
etc.; en segundo lugar, los procesadores de amasijos que se encuentran distribuidos en todos los
municipios de la regin; posteriormente, se identific el eslabn de comercializacin que est
conformado por los mismos procesadores contando con diferentes canales; y por ltimo, se encuentran
los consumidores, en donde se evidencian como actores principales a los habitantes de la regin. La
caracterizacin de uno de los eslabones se presenta en la Tabla 3.
Figura 8. Propuesta de Modelo de la Cadena de Amasijos en Valle de Tenza.
Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernacin de Boyac, SENA, GAL, Cooperacin Internacional,
Universidades establecidas en la regin, Instituto Von Humbolt.
PROVEEDORES
Productores
PROCESADORES
COMERCIALIZADORES
Procesadores Independientes
(Maz, sag, cuajada,

etc.)
Tiendas
Tiendas y
supermercados
(Grasas, harinas, levaduras,
esencias, etc.)
Panaderas,
cafeteras
Equipos
Restaurantes
(Hornos, mesones, etc.)
Entorno Institucional
Registro INVIMA
13
CONSUMIDORES
Habitantes de la
regin
Turistas
Habitantes
grandes
ciudades
Tabla 3. Caracterizacin de la Cadena Productiva de Amasijos en el Valle de Tenza
Procesadores y Comercializadores
Proveedores
Eslabn
Caracterizacin
Este eslabn est conformado por tres tipos de segmentos:
- El primero denominado: productores, hace referencia a aquellas personas que cultivan
materias primas como el maz o el sag, fabrican productos lcteos como la cuajada, leche o
mantequilla (a partir del ganado que poseen), o venden los huevos de las gallinas que
tienen. Este eslabn es muy heterogneo, carece de niveles de organizacin y desarrollan su
labor de manera artesanal (sin mayores niveles de tecnificacin que les permitan determinar
costos, certificar la sanidad y calidad de sus productos). No hay estandarizacin de procesos
que permita conocer protocolos de produccin. Una de las debilidades de este eslabn se
encuentra en la oferta de los insumos; caso especial lo constituye la cuajada, que fue
identificada por el 48% de los entrevistados como la materia prima de ms difcil
consecucin y que tiene la mayor importancia para la calidad del amasijo preparado. Los
otros productos: huevos, maz, harinas de sag, entre otros, afectan la produccin ms por
la fluctuacin de precios que por la posibilidad de conseguirlos en cantidades y calidades
adecuadas.
- El segundo eslabn corresponde a tiendas y supermercados, que son empresas legalmente
constituidas las cuales desarrollan su actividad suministrando materias primas a la industria
panificadora, insumos como el azcar, la sal, la harina de trigo, las esencias, la levadura, etc.
All se evidencia una buena organizacin, estandarizacin de procesos, y en algunos existe
sistema de gestin de la calidad. En general su capacidad de suministro es grande y depende
en gran medida de la demanda.
- Finalmente, se identifican los proveedores de equipos, los cuales suministran los hornos u
otros recursos como lea, carbn y diferente tecnologa para el procesamiento de los
amasijos. Los proveedores de maquinaria grande como los hornos se encuentran ubicados
en las capitales principalmente en Bogot, los dems son de mayor acceso en la regin.
En el eslabn de procesadores se identifican los procesadores independientes, que
corresponden a unidades productivas que generan dos clases de empleo: i) familiar y ii)
particular, distribuidas de igual manera. A partir de lo anterior, se evidencia que esta cadena es
una actividad generadora de empleo local y es operada con una formacin tcnica bsica.
A partir de las visitas realizadas se identific que este eslabn est en su gran mayora ligado con
el eslabn de la comercializacin, debido a que la fabricacin de los amasijos tpicos son un
complemento a la actividad de los panaderos, que elaboran principalmente pan de trigo y otros
productos de la misma harina; de all que, a travs de las panaderas se distribuyan los amasijos
realizados; as mismo, se identific que quienes hacen los amasijos ms tradicionales los
comercializan a travs de tiendas o restaurantes, complementando las ventas con productos
como gaseosas, snacks y otras comidas. En estos ltimos se cuentan con das y horas especficas,
en los cuales se consigue el amasijo recin salido del horno. Por otra parte se identificaron
formas de comercializacin directa como puerta a puerta o por encargo.
Al estar relacionados estos dos eslabones de la cadena, se evidencia que entre ms grande sea
el negocio, los empleados se enfocan en la produccin y los propietarios a la comercializacin.
Sin embargo, estos enfoques inducen a la formacin de mano de obra calificada para la
preparacin de estos amasijos, respetando las recetas tradicionales y la calidad de los mismos,
ya que el 100% de los entrevistados manifestaron la necesidad de ejercer control sobre sus
empleados al momento de elaborar los productos tpicos, para darles el sabor alio distintivo y
la calidad requerida. Estas acciones de capacitacin podran ser emprendidas por entidades de
formacin tcnica y tecnolgica para el empleo, como el SENA.
14
Consumidores
Eslabn
4.1.2
Caracterizacin
Los consumidores se pueden dividir en tres segmentos:
- Los habitantes de la regin, que conforman el mercado interno
- Los turistas, que son aquellos visitantes que en poca de vacaciones y festividades llegan a la
regin y disfrutan de los amasijos, y
- Los habitantes de otras ciudades que a partir de canales como puntos de venta en Bogot
(sitio reportado por los entrevistados) pueden adquirir los productos procesados en la
regin.
Productos y procesos
A partir de las visitas realizadas a 13 de los 14 municipios que conforman la regin del Valle de Tenza, se
identificaron 13 lneas de productos: panes, galletas o colaciones, arepas, mantecadas, yucos,
almojabanas, bizcochos, garullas, mogollas, envueltos, achiras, guiva y roscas; de los cuales se obtienen
22 productos diferentes dependiendo la materia prima empleada para su elaboracin. El producto ms
elaborado y consumido por los habitantes y visitantes del Valle de Tenza es el Pan de Maz, seguido de
las colaciones o galletas de sag, los yucos, y otros productos de maz como la arepa, las galletas y las
almojbanas, entre otros (ver Figura 9).
Figura 9. Principales amasijos elaborados en el Valle de Tenza
La produccin de amasijos en el Valle de Tenza corresponde a lo que el SENA (1999, citado por ANIPAN
2004) denomina como empresas pequeas famiempresas y microempresas, en donde la visin
ARTESANAL es predominante, dado que segn los procesadores la preparacin manual es considerada la
base del sabor, junto con la agregacin de elementos como la cuajada, licor, azcar, sal y la temperatura
del horno.
15
As mismo en otro estudio del SENA (2006) se manifiesta que:

el hecho de ser artesanal, en ningn momento significa tener inferior calidad; antes por el
contrario, es en este segmento donde se concentran las ms sofisticadas panaderas gourmet. En
lo artesanal se esconde la esencia de todas las artes, y la panificacin no es la excepcin.
Teniendo en cuenta lo anterior y debido al proceso artesanal en la elaboracin de los amasijos del Valle
de Tenza, los procesadores no ahondaron en la forma de realizar sus productos, debido al celo natural
que tienen con sus frmulas y la manera de realizar su labor. Es posible prever que al ser frmulas
tradicionales, existen diversas versiones, lo cual no permite hallar un proceso nico o estandarizado; sin
embargo, pueden identificarse, de estudios de panificadoras y de informacin secundaria, algunas
actividades bsicas que no involucran cantidades de insumos y que sirven de referencia para describir la
tecnologa requerida para el proceso.
a. Compra de materias primas: para el procesamiento de los amasijos se tienen en cuenta materias
primas como harinas, productos lcteos y otros insumos (ver Figura 10), los cuales fueron
valorados por los entrevistados, quienes manifestaron que la cuajada es el producto con mayor
dificultad para conseguir, no solo en cantidad, sino tambin en calidad, puesto que para que los
amasijos tengan un sabor agradable, este insumo debe estar fresco. Adicionalmente, fue posible
identificar que la escasez de la cuajada est asociada a factores como la temporada de verano,
las pocas festivas en las que las familias llegan a la regin6 y al creciente negocio de compra de
leche, que redujo sustancialmente el procesamiento y produccin de quesos y cuajadas; tambin
se identifican como dificultades en la elaboracin de este insumo las exigencias del Invima, el
difcil trabajo de preparacin y el dao para la salud generado en el proceso.
Figura 10. Principales insumos empleados en la elaboracin de Amasijos
En pocas de vacaciones las familias elaboran estos amasijos en las casas y adquieren las cuajadas para dicho fin,
dejando a los procesadores de la regin sin este importante insumo.
16
La mayora de los entrevistados manifest tener un proveedor fijo de las materias primas,
principalmente para aquellas que son determinantes de la calidad del producto.
a. Molienda y dosificacin: teniendo en cuenta que algunos insumos se adquieren en formas bsicas, se
requiere un procesamiento inicial a travs de la molienda. Para su realizacin se emplean molinos
tradicionales en los cuales se muele el maz, aunque actualmente se adquiere la harina ya procesada.
Para insumos como la cuajada, la molienda se realiza principalmente de forma manual. Una vez todos los
insumos estn en el estado requerido, se debe realizar la dosificacin de cada uno de los ingredientes;
sin embargo, al ser un proceso artesanal, sta actividad suele realizarse por el mismo panadero (dueo)
o un ayudante, justo antes de iniciar la produccin, y se realiza principalmente de memoria (por
experticia) o por instrucciones del dueo.
Los elementos utilizados para la dosificacin son: palas o pequeos recipientes usados para determinar
las dosis de materias primas.
b. Preparacin de mezcla o moje: esta actividad consiste en mezclar los ingredientes requeridos para
cada tipo de amasijo. En esta actividad se requiere elementos como la mesa de trabajo y la artesa
(principalmente de madera), que son recipientes donde se hace la mezcla. Adicionalmente, en la regin
se evidencia para esta actividad una combinacin entre diferentes insumos, por ejemplo, el uso de
mantequilla de vaca artesanal vs la industrial, el uso de mezclas de harina de maz y de trigo en
diferentes proporciones, y la calidad y cantidad de la cuajada, lo cual limita la estandarizacin de
procesos y la determinacin de la calidad del producto.
c. Porcionado: esta actividad consiste en la divisin de la masa en las porciones requeridas para armar el
producto, depende principalmente del peso requerido o definido para el producto. Para ello, se emplean
utensilios como cuchillos o algunos cubiertos de cocina, y en otras oportunidades, se realiza de forma
manual.
d. Moldeo o moldeado: es una actividad principalmente manual que permite darle la forma final al
producto y depende principalmente del trabajador.
e. Horneado: es el proceso de coccin por medio de calor seco que generalmente se efecta en un
horno. Para hornear los amasijos se emplea maquinaria como hornos de barro cuya combustin se
realiza con madera o con hornos de gas. En esta actividad, la temperatura y el tiempo de coccin son
factores relevantes para cada amasijo. Actualmente el uso de hornos de lea se ha ido acabando,
caracterstica evidenciada a travs de las entrevistas realizadas en las cuales ms del 80% de los
entrevistados manifest contar con horno de gas.
f. Empaque, almacenamiento y comercializacin: estas tres actividades estn relacionadas dado que
algunos productos al salir del horno son ubicados en estantes para la venta. En otras ocasiones, se
empacan en bolsas plsticas transparentes que permiten su posterior manipulacin y como se explic en
17
la descripcin de los eslabones, se comercializa en los propios locales de los procesadores quienes
cuentan con panaderas, tiendas o restaurantes.
4.1.3
Mercadeo
El mercadeo de los amasijos es principalmente interno para los productos de maz; existen otros
productos que son ms apetecidos por los turistas en pocas de vacaciones y unos pocos han salido a
mercados como el de la capital (Bogot), en donde se encuentra como referente un punto de venta de la
empresa Doa Ceci productos de Somondoco, distribuidos en el barrio Modelia. Como puntos de
distribucin se identifican: tiendas, panaderas, cafeteras y restaurantes en cada uno de los municipios
de la regin.
El volumen de ventas semanales, reportado por los productores entrevistados (31), es de
aproximadamente trescientos setenta y seis mil pesos ($376.000) por productor, lo que lleva a un valor
mensual promedio de un milln quinientos mil pesos ($1500.000) en ventas, considerando un portafolio
en el que se consideran mnimo 3 productos. La utilidad promedio manifestada por los procesadores es
de aproximadamente 32%, lo cual corresponde a $476.000 por procesador; sin embargo, al indagar por
la estructura de costos, sta no es muy clara y se enfoca principalmente a las materias primas, por lo cual
se puede inferir que la utilidad es un poco menor, si se contemplan gastos de servicios y mano de obra.
El mayor competidor en cuanto a amasijos tpicos de la regin son los productos elaborados a base de
trigo, actividad que en el pas es ampliamente realizada y debe analizarse con el fin de generar
estrategias que permitan abarcar una parte del mercado suplido por estos productos; por ejemplo, la
generacin de panes ms pequeos a base de maz que puedan remplazar los panes tradicionales. As
mismo, los productos como las galletas cuentan con competidores especficos, los cuales se mencionan
en el estudio de mercado mencionado anteriormente.
Dado que cerca del 42% de los entrevistados manifest que no es fcilmente posible ampliar el negocio
en la regin, incluso en el municipio de Garagoa (as por ejemplo, un panadero (que cuenta con dos
locales), expuso su deseo de vender uno de sus negocios), y se reconoce que un mercado con futuro lo
constituye el mercado bogotano, que cuenta con ms de dos millones de boyacenses, se plantean como
estrategias para mejorar el negocio: la necesidad de acceder a nuevos mercados, generar estrategias
para vender ms a su clientela, inversin y publicidad para su negocio o para los productos tpicos.
Dentro de los mecanismos para llegar al mercado actual se evidenci la preparacin de los amasijos en
das especficos (mircoles, domingos, sbados y festivos) que coinciden con los das de mercado de la
mayora de los pueblos; sin embargo, la mayora (70%) de los procesadores comercializa todos los das.
4.1.4
Asociatividad
En este aspecto se ahondaron las acciones de integracin de los procesadores de amasijos; sin embargo,
en las entrevistas realizadas no se encontr alguna iniciativa en este sentido. Incluso al indagar por la
posibilidad de asociarse, los procesadores manifestaron en un 68% desinters en la asociatividad o las
18
sociedades, mientras que del 32% que manifestaron inters, la mitad (16%), lo haran nicamente con
familiares.
Esta caracterstica se convierte en una falencia del sector, por lo cual es importante emprender acciones
en este sentido siempre y cuando se evidencien resultados de impacto como reduccin en costos o
apertura a mercados.
4.1.5
Talento o capital humano
Dentro de este aspecto se describen las entidades de la regin que realizan investigacin,
especficamente para la cadena, as como aquellas que brindan soporte en el tema de capacitacin,
asistencia tcnica, y gestin empresarial.
A partir de las visitas realizadas y de la informacin secundaria obtenida en la regin, se evidencia poco
apoyo de entidades externas. El 84% de los entrevistados manifest que ninguna entidad pblica o
privada los est apoyando o ha apoyado. Del resto de entrevistados, uno de los procesadores reconoce
el apoyo de la Gobernacin en el tema del registro Invima, y otros manifiestan que otra de las entidades
de apoyo es la Universidad que se encuentra en el municipio de Sutatenza, donde es reconocida
principalmente.
Adicionalmente, se hall un documento que recopila las tradiciones de la regin y describen la
realizacin de amasijos como parte de la cultura valle tenzana, dicho documento ha sido generado por el
Instituto Alexander Von Humboldt, evidencindose as algn inters de esta entidad por documentar y
aportar en la gestin del conocimiento en el sector.
Por otra parte, el SENA es una entidad que, a partir de proyectos de Turismo, ha involucrado a
procesadores de amasijos por ser este un sector de ejemplo en las tradiciones regionales. De esta
manera, se observa una gran relevancia de esta entidad en los temas de capacitacin y
acompaamiento, ante lo cual el 50% de los procesadores entrevistados manifest la necesidad de
capacitarse en temas como mercadeo, tcnicas de elaboracin, contabilidad y empaque (presentacin)
del producto.
A partir del proyecto actual, se pretende que el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) y en
la regin el Grupo de Accin Local (GAL) se posicionen como entidades de apoyo para que el sector
tome relevancia y sea prioritario para el desarrollo regional.
4.1.6
Financiacin
De acuerdo con las personas encuestadas, el tema de financiacin para el sector est representado en la
mayora de casos (77%) en capital propio y tan solo un 23% acude o ha acudido a la financiacin
bancaria. Debido a la baja asociatividad, no se han generado proyectos para acudir a recursos
19
departamentales o nacionales, e incluso se desconoce de las posibilidades de generar proyectos para el

fortalecimiento del sector.
4.2
Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza
Luego de realizar el diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza, se presentan a

continuacin una consolidacin de las principales necesidades de esta cadena:
-
4.3
Integrar la cadena productiva, de tal manera que los proveedores estandaricen procesos y brinden
los insumos necesarios, en especial los relacionados con lcteos.
Realizar esfuerzos por diagnosticar otras cadenas que estn relacionadas con los productos tpicos
de la regin, para articular esfuerzos en procura del fortalecimiento del sector alimenticio y
gastronmico de la regin.
Dar a conocer los beneficios de la asociatividad a los productores de amasijos, con el objetivo que si
lo requieren, puedan acceder a beneficios; tal es el caso de planes de compras al por mayor, acceso
a financiacin por parte de fondos del estado, mayor poder de negociacin y toma de decisin en la
regin.
Implementar buenas prcticas para obtencin del registro Invima.
Desarrollar estudios nutricionales y asesoras para el mejoramiento de las propiedades fsicas de los
productos.
Elaborar un plan de mercadeo y conocimiento de las necesidades del consumidor.
Realizar un costeo por lneas y productos.
Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza
El proceso de priorizacin, el estudio de mercado a partir de informacin de comercio exterior, el

diagnstico especfico consolidado para la regin del Valle de Tenza y las diferentes intervenciones
realizadas en el territorio con la participacin activa de los actores de la cadena, permitieron identificar
no slo sus principales necesidades, sino tambin perfilar el gran potencial de la regin en el sector de
amasijos. Dicho potencial se refleja esencialmente en las siguientes consideraciones:
-
En la regin del Valle de Tenza existe un conocimiento tradicional sobre diferentes productos
representativos, lo cual evidencia una vocacin productiva que debe rescatarse y explotarse para
dar a conocer la cultura de la regin y aprovecharse como oportunidad de negocio.
El sector de amasijos del Valle de Tenza cuenta con aspectos como existencia de mercados
potenciales y de ventajas sobre la competencia, e inclusin de alto tejido social, lo cual lo resalta
sobre otros sectores productivos y permite evidenciar que este sector puede propiciar procesos de
desarrollo a mediano y largo plazo.
20
A partir del estudio de mercado, es posible validar la existencia de mercados potenciales para los
productos de la regin que principalmente se centran, para el nivel internacional en Latinoamrica,
aunque se pueden explorar mercados externos como Estados Unidos y algunos pases de Europa
quienes son los mayores importadores de este tipo de productos7. Inicialmente se puede optar por
el mercado nacional en regiones como Bogot y Cundinamarca, lo cual genera una ventaja logstica
debido a su cercana con el Valle de Tenza.
La agroindustria de productos tpicos cuenta con diferentes sectores especficos que estn 100%
relacionados con el sector gastronmico del pas, el cual est siendo impulsado por el gobierno
nacional8 y promovido por las actividades de Turismo, lo que demanda una formalizacin y
fortalecimiento de sus procesos para introducirse en un ambiente de dinamicidad econmica a nivel
nacional, que propiciar un desarrollo importante para quienes se dispongan al mejoramiento.
A partir del estudio "Evaluacin de la gastronoma colombiana como factor potencial de turismo",
se encuentra que los extranjeros recuerdan en mayor medida los llamados amasijos, es por ello
que el sector del Turismo, que ha sido impulsado fuertemente en la regin, permite una promocin
del sector de amasijos y a su vez, ste estimula otros sectores como el agropecuario (cultivos de
maz, sag, trigo, produccin lctea, entre otros), del cual se extraen las principales materias primas
para su produccin.
Teniendo en cuenta que algunos de los proveedores se encuentran en la regin, se percibe una
ventaja en la cadena logstica del sector ya que esto permite costos bajos para los procesadores.
De acuerdo con el diagnstico del sector de amasijos, no existe una fuerte diferenciacin entre
procesadores y comercializadores, lo cual evidencia la inexistencia de intermediacin, generando
mayores utilidades para los que fabrican los productos y un valor justo al consumidor.
La cadena de amasijos cuenta con un portafolio amplio de productos, aproximadamente 22, que
permite que el cliente cuente con una variedad y posibilidades para escoger de acuerdo a su gusto.
Al ser un sector que se encuentra en diferentes partes del pas, el sector de amasijos ha sido
estudiado por diversas entidades que pueden facilitar formacin y capacitacin para el
fortalecimiento del sector en la regin; principalmente entidades como el SENA, se consideran
como un aliadas en la regin para comenzar procesos formales con el fin de divulgar el
conocimiento de las personas mayores a las nuevas generaciones en la regin.
Existe disponibilidad de establecer dinmicas de asociatividad, lo cual puede ser de inters para
fortalecer la dinmica de trabajo grupal en la regin y para aprovechar diversas oportunidades
Informacin registrada en Trade map, http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx.

Actualmente se encuentra un estudio de "Evaluacin de la gastronoma colombiana como factor potencial de
turismo", elaborado para el Fondo de Promocin Turstica y la firma Pigmalin.
8
21
financieras y econmicas para el sector, dando ejemplo a aquellos que an se encuentran

escpticos al tema; as mismo, se pueden aprovechar las ventajas y facilidades de nuevas leyes
como la de formalizacin empresarial y primer empleo.
-
Se encuentran coincidencias entre las potencialidades de Colombia y de la regin del Valle de Tenza,
especficamente en uno de los renglones del sector de productos de pastelera y preparaciones a
base de harina, fcula, almidn y leche, relacionado con las galletas dulces, rengln en el cual se
pueden hacer evidentes las propiedades nutricionales de los ingredientes con los cuales se preparan
las galletas, ms conocidas como colaciones, identificadas como producto promisorio.
NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN

EL VALLE DE TENZA
Para la identificacin de nuevos productos y requerimientos tecnolgicos para su elaboracin, se

seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada (amasijos). Los productos fueron
seleccionados de acuerdo con tres criterios principalmente:
a. Taller No. 1 de priorizacin en donde se les pregunt a los actores de la regin los posibles
productos.
b. El diagnstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se
mencionan cifras productivas.
c. Anlisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos.
Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnstico de cadena de
amasijos en la ltima visita realizada a la regin, los actores participantes encontraron como productos
promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sag y el pan de maz.
El plan de negocio, que se menciona en el siguiente tem, se centrar en las colaciones de sag; esta
iniciativa para la regin del Valle de Tenza obedece que es un producto diferenciador por sus materias
primas, y las caractersticas nutricionales del sag, lo que le hace sobresalir en la competencia y
promover el desarrollo agrcola en los municipios de la regin en donde se cultiva. La ficha tcnica de las
colaciones de sag se muestra en el Cuadro 1. La ficha tcnica del pan de maz se muestra en el Anexo G.
En estas fichas tcnicas se resume la innovacin identificada con miras a establecer el futuro negocio y
se describen los requerimientos tecnolgicos para su elaboracin.
22
Cuadro 1. Ficha tcnica de Colaciones de Sag
FICHA TCNICA DE LA COLACIONES DE SAG

Nombre del
producto:
Descripcin del
producto:
Caractersticas
organolpticas:
COLACIONES DE SAG
Amasijo, producto tpico de Valle de Tenza con forma de pan. Es suave, poco
crujiente y con facilidad a desmoronarse. Una galleta comn pesa 50gr c/u, aunque
puede encontrarse en diferentes tamaos. Cuenta con caractersticas nutricionales
provenientes del sag.
De color blanco uniforme, no debe estar quemada ni contener material extrao
alguno. Olor caracterstico al sabor correspondiente, libre de olores y sabores
desagradables, sabor dulce a sag. La textura es suave y poco crujiente, se
desmorona con facilidad y es polvorosa. La vida til estimada es 15 das despus de
su elaboracin.
[38 porciones]. 2 lb de harina de sag, 240 gr de huevo, 400 gr
Materias primas:
de mantequilla o margarina y 400 gr de azcar.
Maquinaria y
Mesa de acero inoxidable, mezcladores, recipientes y horno
equipo:
Se ubican los ingredientes sobre la mesa: harina, huevos,
margarina y azcar, se mezclan hasta homogenizar una vez en
su punto se da forma a las galletas y se lleva al horno durante
30 minutos a una temperatura de 200 F.
FORMADO
Requerimientos
tecnolgicos
para la
elaboracin del
producto:
Resumen de la
innovacin y
desarrollo
tecnolgico
propuesto:
Proceso o
Diagrama de
flujo:
INSUMOS
- Harina de
sag
- Margarina
- Huevos
- Azcar
MEZCLA DE
INSUMOS
HORNEAADO
EMPAQUE,
ALMACENAMIENTO Y
COMERCIALIZACION
Personal:
Personal de mezclado, formado, horneado, enfriamiento y

empaque. Dada la capacidad de produccin en la regin,
generalmente este proceso es realizado por una sola persona o
por una familia.
Recomendaciones
para el
almacenamiento
del producto:
Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y

preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles
contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.
Las colaciones de sag requieren de estudios que permitan mejorar sus propiedades fsicas
para que su manipulacin y duracin sea mejor. As mismo, se requiere un diseo de
empaque que facilite el transporte y evidencie dentro del rotulado los beneficios,
componentes nutricionales y dems aspectos que favorezcan su consumo, brindando as una
garanta de conservacin del producto y de informacin atractiva para el consumidor.
23
PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAG EN EL VALLE DE TENZA
Para la elaboracin de plan de negocios relacionado con la regin del Valle de Tenza, especficamente
con la cadena de Amasijos con nfasis es las Colaciones de Sag, se tuvo en cuenta la metodologa
presentada en el Anexo C y a continuacin se da a conocer una sntesis del mismo. En el Anexo H se
ampla la descripcin de cada uno de sus componentes.
La oportunidad de negocio evidenciada y consensuada con los actores regionales consiste en agrupar,
certificar y mejorar el proceso de produccin de las colaciones de sag, producto tpico de la regin, con
el fin de acceder a nuevos mercados generando nuevos ingresos, lo que propiciara un proceso de
jalonamiento de la economa de la regin del Valle de Tenza. Para ello, es necesario realizar inversiones
en aspectos como asesora para mejoramiento de las propiedades fsicas del producto, diseo de
empaque y determinacin de los componentes y beneficios nutricionales del producto. As mismo, se
plantea el mejoramiento de prcticas de elaboracin lo cual permite la adquisicin del registro sanitario.
En este sentido, existen unos requerimientos tecnolgicos relacionados principalmente con la
elaboracin de las colaciones de sag. Se parte de la premisa que quienes invierten inicialmente, son
procesadores de amasijos por cuanto cuentan con maquinara como: hornos de panadera industriales,
mesas de acero mezcladores y recipientes. En cuanto a materias primas, el componente principal es la
harina de sag, y se complementa con margarina, el azcar y huevos. Adicionalmente, es relevante
contar con la normatividad de referencia, por lo cual es necesario considerar la resolucin 485 de 2005,
que establece el reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los
alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. Finalmente, se recomienda
contar con un espacio de almacenamiento apropiado para el producto a temperatura ambiente y
preferiblemente en su respetivo empaque.
Dentro de los mercados identificados se encuentran como potenciales: i) el mercado local, el cual
comprende instituciones dedicadas a la atencin de la niez y la tercera edad, seguido por los cafs
principalmente de la capital, debido a la cercana con la regin; y por ltimo, los almacenes de cadena, ya
que requieren grandes volmenes del producto que se alcanzarn con la expansin de la actividad
productiva. Adicionalmente, se identific la opcin de sustitucin de importaciones, principalmente en
mercados de: Bogot, Valle del Cauca y Antioquia; frente a este mercado se tienen como principales
competidores locales a Cundinamarca, Meta y Tolima, Bogot, Valle del cauca y Antioquia, y extranjeros
a Per, Francia y Estados Unidos. Tambin se identific un mercado que se plantea abordar una vez
conquistados los posibles mercados nacionales; all se evidencian como clientes potenciales a Ecuador,
Venezuela y Estados Unidos.
Para llevar a cabo la iniciativa propuesta se propone una inversin total de $24.596.035, que para un
conjunto de productores mnimo de 5 correspondera una inversin individual por valor de
aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se recuperara en 2 meses, estableciendo
como precio de venta $ 550 y un promedio de ventas mensuales de 5.940 galletas por cada procesador
24
Para su puesta en marcha se propone incentivar a actores de apoyo como el GAL Valletenzano, quienes
por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrn explicar la iniciativa y organizar
el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversin para 5 procesadores, siendo los ms
comprometidos los del municipio de Guayat, quienes han accedido a crditos y podrn recuperar su
inversin en 2 aos siempre y cuando se puedan comercializar los volmenes estimados de 5.940
unidades produccin, lo cual supera las cantidades actuales que son para los 5 productores de 300
unidades debido a la poca demanda.
Finalmente, es de importancia valorar los riesgos, dentro de los cuales se evidencia la baja disponibilidad
de los procesadores a la asociatividad y alianzas estratgicas, el incremento en el precio de las materias
primas, en especial un incremento en el precio de la leche y de la cuajada, y los requerimientos con altos
estndares de calidad, que de no contemplarse podr ser un obstculo para el acceso a los mercados
propuestos.
Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de sag en el Valle de Tenza son un negocio rentable
para esta regin, siempre y cuando se establezcan canales de comercializacin que demanden mnimo
de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las
necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un
beneficio para la regin, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los
volmenes requeridos.
7
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA
- El estudio de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza se convierte en un insumo que

permite comenzar un proceso hacia el fortalecimiento del sector en la regin, ya que nicamente ha
sido analizado someramente con las iniciativas de impulso del turismo. El presente estudio, a partir
de un desarrollo metodolgico sustentado, da una visin general de las posibilidades ms cercanas de
mercado en las cuales podran incursionar los procesadores de amasijos de la regin, para a partir de
sus potencialidades y realidades, las cuales se reconocen a travs de la consolidacin del diagnstico
de la cadena, se plantee una oportunidad de negocio viable.
- La regin del Valle de Tenza cuenta con una diversa oferta productiva la cual es base para el
desarrollo econmico local de la regin; dentro de dicha diversidad se destacan el sector del turismo,
artesanas, frutales, hortalizas, ganadera y los productos tpicos como sectores potenciales y
promisorios para la regin. No obstante para el anlisis puntual de este estudio fue necesario centrar
la atencin sobre una nica cadena, siendo la agroindustria de productos tpicos uno de los sectores
productivos a partir del cual es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en
el Valle de Tenza.
25
- Dentro de la agroindustria de productos tpicos, se evidencia a los amasijos como una lnea o sector
que por su inclusin social generar una dinmica de empleo y de mejoramiento en la calidad de vida
de los habitantes de la regin.
- El sector de los amasijos del Valle de Tenza tiene la posibilidad de incursionar en el mercado interno a
partir de la sustitucin de importaciones y en el mercado externo, supliendo la demanda
internacional, especficamente en el rengln de: galletas dulces. Sin embrago, es evidente que para
fortalecer su capacidad de produccin es pertinente iniciar con una exploracin y abastecimiento del
mercado interno, para lo cual es posible recurrir a alianzas con las principales empresas
importadoras.
- Como se evidenci en el anlisis de mercado externo, el departamento de Boyac debe fortalecer los
procesos de exportacin, a lo cual la regin del Valle de Tenza debe aunarse para que a futuro se
consolide en los mercados internacionales.
- El diagnstico de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza permiti consolidar un
conjunto de informacin relacionada con las caractersticas generales del sector en el territorio, los
proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la financiacin para, a partir
de ello, identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y perspectivas, que
permiten tener un panorama base de la cadena en la regin y as orientar con pertinencia las
actividades futuras. Es importante que la informacin aqu formalizada sea tomada como un punto de
referencia que se espera sea actualizado continuamente con la finalidad de contar con informacin
verdica y confiable.
- A partir de las potencialidades y la diferenciacin de productos se consider las colaciones o galletas
de sag como una opcin favorable para promover dentro de la cadena, en donde se debe realizar
una inversin que permita definir especficamente las propiedades nutricionales del producto para
lograr incursionar en mercados especficos en el corto plazo, as como en el mejoramiento de las
propiedades fsicas para su conservacin. Razn por la cual, el plan de negocio se centra en dicha
propuesta, proponiendo adicionalmente la integracin de los procesadores para el logro de las
actividades requeridas.
26
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del

proyecto
En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de
ejecucin del proyecto.
Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del contrato DEL 05-2011
RESULTADO
ACTIVIDADES
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
25 de
mayo de
2011
Contextualizacin del
proyecto
Taller sobre procedimientos Unin Europea

y socializacin de las actividades de los
contratos suscritos en el marco del proyecto
DELCO
Lista de asistencia
27 de
mayo de
2011
Contextualizacin del
proyecto
Reunin con el coordinador de la regin de

Valle de Tenza.
Lista de asistencia
28 de Junio
de 2011
Socializacin del proyecto
Participacin en la jornada de socializacin

de los 6 proyectos que actualmente se
desarrollan en el marco del proyecto Delco.
Lista de asistencia
Conformacin equipo de
trabajo
Contratacin profesional de apoyo en la

regin (experto)
Carta aprobacin de
experto y contrato
Metodologa de
priorizacin
Articulacin discursos
contratistas
Definicin detallada de la metodologa de

priorizacin y actividades con la regin.
Metodologa detallada
de priorizacin.
Reunin Propas
Acta interna 9
10 de
Agosto
Seguimiento del proyecto
Reunin de seguimiento MCIT
Acta 5
11 Agosto
-Articulacin discursos
contratistas
-Planeacin Taller de
priorizacin
Reunin consenso Valle de Tenza Adel

Metropolitana BioGestin
Informacin proyectos
activos en la regin.
Listado de asistencia
12 al 23 de
Agosto
Presentaciones Lnea
Base para validacin
Consolidacin de las presentaciones de

lnea base para validacin por los expertos,
coordinadores y representantes del GAL
Presentaciones de lnea
base de las 6 regiones
24 y 25 de
Agosto
Realizacin del primer

taller y acercamiento a la
regin
Visita a la regin del Valle de Tenza
Lista de asistencia
Presentacin
Articulacin de dinmicas
Reunin Experto de comercializacin
Listado de asistencia
Evidencia del avance en el

desarrollo del proyecto
Contribucin a la
evaluacin del proyecto
Delco general
Percepciones y anlisis de
la participacin en las
regiones
Base metodolgica
Consolidacin y entrega del Informe de

Actividades de Agosto MCIT
Informe 1 de actividades
Agosto
Reunin Monitoreo Externo Unin

Europea
Listado Asistentes del

MCIT
Socializacin interna de talleres
Septiembre
Diseo metodolgico para el diagnstico y
Presentaciones e
FECHA
26 de Julio
a Agosto
12
Julio
Agosto
5 Agosto
2 de
Septiembre
9 al 13 de
Septiembre
13 de
Septiembre
12 al 16 de
Septiembre
19 al 30 de
27
FECHA
RESULTADO
ACTIVIDADES
septiembre
detallada para
recoleccin de
informacin primaria
Consolidacin estadsticas
sectoriales por municipio
en las 6 regiones
Valoracin del alcance del
proyecto vs el tiempo
disponible
Socializacin del avance a
los coordinadores del
MCIT y planeacin de
actividades futuras
anlisis institucional Componente III
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
instrumentos
Consecucin de bases de datos estadsticas

con las cifras de los sectores valorados en
los talleres
Bases de datos de las

regiones
Solicitud prrroga
Carta de solicitud
Acta 06
Avance informe de
actividades Septiembre
Consolidacin informe de actividades de

septiembre
septiembre

Consolidacin y entrega del informe de

actividades No.3 de octubre MCIT
octubre
Cronograma de
actividades ajustado
MCIT y planeacin de
actividades futuras
Ajuste cronograma de actividades expertos

regionales y proyecto
Cronograma enviado a
expertos
Acta 07
1 al 25 de
Octubre
Priorizacin de cadenas
definitiva
Valoracin de informacin de las cadenas

priorizadas.
Informes de actividades
e informacin
sistematizada
3, 11, 14,
25 y 31 de
Octubre
Seguimiento a las
actividades y avances del
proyecto
Logstica necesaria para la
realizacin de las visitas
de diagnstico
Socializacin sobre
actividades a realizar para
el diagnstico
Reuniones Internas Seguimiento proyecto
Planeacin de
actividades
Realizacin avances del profesional de

apoyo en la regin para visitas de
diagnstico
Certificados de
asignacin de recursos
para las visitas
Elaboracin, retroalimentacin y envo de

los guiones de diagnstico
Correos electrnicos a
expertos regionales
Lineamientos para escaneo comercial
Bases de datos comercial

de cada cadena
priorizada
Elaboracin, revisin y envo de boletines

de priorizacin
Boletines de priorizacin
Gestin ajustes y firma del apndice del

proyecto
Apndice firmado
Ajustes metodolgicos para la realizacin de

los planes de negocios
Metodologa de planes
de negocio
13 al 30 de
septiembre
26 de
septiembre
29 de
Septiembre
30 de
Septiembre
al 6 de
Octubre
30 de
Septiembre
al 6 de
Octubre
7-10 de
Octubre
12 de
Octubre
12 al 18 de
Octubre
13 y 14 de
octubre
19 al 26 de
Octubre
24 y 25 de
Octubre
25 al 27 de
Octubre
26 al 31 de
Octubre
Informacin comercial de
las cadenas priorizadas
Divulgacin a diferentes
actores sobre la cadena
priorizada
Apndice de ampliacin
de tiempo ajustado y
firmado
Metodologa ajustada
para los planes de
28
FECHA
RESULTADO
negocios
Seguimiento de
actividades e informacin
regional
Gestin para la
realizacin de las visitas
Socializacin de avances
del proyecto y recoleccin
de informacin faltante
MCIT y planeacin de
actividades futuras
ACTIVIDADES
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
Consolidacin y entrega del Informe de

actividades de octubre MCIT
Gestin administrativa para los viajes y
preparacin logstica de los talleres
Informes de actividades
y de avance del
diagnstico
octubre
Resoluciones de salidas,
correos de invitaciones
Preparacin material a presentar en cada

regin
Encuestas y
presentaciones
Acta 08
16 de
Noviembre
Articulacin de los
resultados del contrato
DEL 05 de 2011 con las
dems iniciativas del
MCIT.
Reunin con el Dr. Carlos Alberto Rivera,

gerente chocolatera, confitera y sus
materias primas del Programa de
Transformacin Productiva; y el Dr. Javier
Meja, del Programa Nacional de Diseo
Industrial.
Asistencia
16 y 17 de
noviembre
Realizacin del ltimo

taller y acercamiento a la
regin
Visita a la regin del Valle de Tenza
Lista de asistencia y
Presentacin
29 de
noviembre
14 de
diciembre
Informe final de la
consultora
Elaboracin del informe final
Informe final
24 al 31 de
Octubre
2 al 5 de
noviembre
4 al 10 de
noviembre
4-18 de
noviembre
15 de
Noviembre
Seguimiento actividades expertos para la

realizacin del diagnstico en las regiones
29
Anexo B. Seleccin del Profesional de apoyo en la regin del Valle de

Tenza
Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participacin de un
profesional de apoyo en la regin. Con el objetivo de realizar la seleccin del mismo, se defini el
proceso metodolgico que se presenta en la Figura .
Figura B-1.Metodologa para la seleccin del profesional de apoyo en la regin
Trminos de Referencia
1. Revisin Perfil Experto

Propuesto
2. Consulta a los coordinadores
regionales sobre el perfil
Carta Coordinadores
Regionales
3. Consolidacin Perfil Final Expertos

4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final
de Expertos
Carta MCIT
5. Aprobacin Perfil Final Expertos

6. Convocatoria Abierta
Convocatoria
7. Evaluacin Hojas de Vida

Hojas de Vida
8. Pre - Seleccin Expertos

9. Presentacin Expertos MCIT
Carta MCIT
10. Seleccin Experto
La revisin del perfil se realiz sobre los Trminos de Referencia, y considerando que: i) el profesional de
apoyo en la regin fuera preferiblemente del Valle de Tenza y ii) el coordinador regional tuviera amplio
conocimiento del proyecto DEL y de los diferentes profesionales de los cuales se dispona la regin. Se
envi comunicacin escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil propuesto se ajustaba a las
particularidades de la zona.
Los aspectos de perfil solicitados en los trminos de referencia con relacin a los profesionales de apoyo
en la regin (expertos) eran muy especficos, razn por la cual en procura de seleccionar en un tiempo
prudencial a este profesional, se consider necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas
30
caractersticas del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificacin de los profesionales
para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificacin a la realidad del pas. En la
Tabla B-1 se presentan los requisitos que se solicitaron a travs de comunicacin escrita al MCIT para
que fueran modificados, as como las caractersticas sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la
justificacin correspondiente.
Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERSTICA PERFIL
TRMINOS DE REFERENCIA
CARACTERSTICA
PROPUESTA PARA AJUSTE
JUSTIFICACIN AJUSTE PROPUESTO
CUALIFICACIONES
Manejo de metodologas de
fortalecimiento de cadenas
productivas
Manejo de estructuras de
integracin productiva y/o
experiencia en anlisis
sectoriales.
En Colombia los sectores productivos no slo se han

fortalecido a travs de la consolidacin de cadenas
productivas, sino adems, se han considerado otro
tipo de estructuras de integracin que igualmente
robustecen el desarrollo econmico y social de los
diferentes departamentos.
EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECFICA

Mnimo cuatro (4) aos en
la realizacin de estudios de
prospectiva econmica y
anlisis de mercado.
Mnimo tres (3) aos en la

realizacin de estudios de
direccionamiento
estratgico,
y/o
planeacin y/o anlisis de
mercado y/o prospectiva
y/o planes de negocio.
En Colombia la prospectiva econmica no ha sido

una herramienta implementada ampliamente,
siendo contados los ejercicios desarrollados bajo
esta denominacin, motivo por el cual en el pas no
se dispone de profesionales con dicha experiencia.
No obstante si existe experiencia en otro tipo de
estudios que incluyen al sector productivo y su
desarrollo econmico y comercial
Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedi a realizar la
convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgacin, teniendo como
fecha mxima de recepcin de hojas de vida el da 15 de junio de 2011. El proceso detallado de seleccin
del profesional de apoyo en la regin, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado
en el primer informe tcnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente fue
seleccionado el profesional: Sergio Hernn Vega Jaimes.
31
Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la

regin del Valle de Tenza
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas
en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio, se estableci una metodologa de
priorizacin que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los
principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologas de priorizacin de
cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorizacin por criterios de prioridad relativa
descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodologa PROMACO -IDRC
descrita por el Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo (2008), la descrita por la
Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en
CEPEC ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008).
Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere trminos clave como:
Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local, se plante una base conceptual mnima
dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por promisoriedad, a la caracterstica
que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro; territorialidad: es una
caracterstica que responde a una visin integral de dimensiones como la geogrfica, econmica, social,
cultural, poltica, etc. de una zona especfica y, desarrollo econmico local: es el proceso de crecimiento
econmico y cambio estructural que mediante la utilizacin del potencial de desarrollo existente en el
territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su poblacin. La definicin
de los anteriores trminos permiten conceptualizar un sector productivo promisorio, como un sector a
partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un
territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL GTZ, 2001).
Luego de una comparacin de las metodologas y la revisin conceptual mencionada anteriormente
(Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local), se definieron diferentes criterios de
priorizacin (productivos, econmicos y de mercado, polticos e institucionales, sociales y transversales,
los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisndose tres filtros a implementar:
1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la regin, mediante el
diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestin (ver Anexo E).
2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepcin de los actores institucionales,
quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las caractersticas y
potencialidades de cada regin.
3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de produccin en
cada una de las regiones, especficamente para las cadenas agropecuarias.
Para realizar el diagnstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relacin con: productos
y procesos, talento o capital humano, financiacin, asociatividad y mercadeo, se defini una metodologa
en dos etapas:
32
1. Recoleccin de informacin secundaria, a partir de la revisin de informes realizados

previamente para la regin, sistemas de informacin, bases de datos, etc.
2. Recoleccin de informacin primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la
regin, a partir del protocolo metodolgico suministrado por BioGestin.
Para la realizacin del diagnstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la regin, se visitaron los
siguientes municipios del Valle de Tenza:
Municipios visitados para recolectar informacin para el diagnstico
Macanal, Guateque, Guayata, Sutatenza, Chinavita, Pachavita, Somondoco, Tenza, La Capilla, Almeida y Chivor
Con la realizacin del diagnstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada
para puntualizar en los requerimientos tecnolgicos del nuevo producto, evaluar su mercado y as
planear el negocio.
Finalmente, para la construccin del plan de negocio, una vez realizado el diagnstico de la cadena
productiva priorizada, y teniendo en cuenta las caractersticas y potencialidades del territorio, sus
perspectivas futuras y la seleccin de un producto de la cadena, se defini la metodologa para
construirlo.
Una definicin general de plan de negocio es la recopilacin escrita de las acciones, los recursos
empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de
operacin y los indicadores de medida del progreso a travs del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger,
2009; McKinsey&Company Inc., 2001). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de
negocio asumi un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la
regin del Valle de Tenza, el cual se ampla en el tem 1.2 de presente documento.
Arias et al. (2008), propone que para lograr un plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las
siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por s solo, b) Objetividad: los datos presentados
deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos
de informacin inadecuadas, si es necesario se debe usar anexos, y d) Consistencia y presentacin:
integracin del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el plan de negocio en el
proyecto, se tuvo en cuenta no slo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados
anteriormente, tom la siguiente estructura: resumen ejecutivo, identificacin de la oportunidad de
negocio, requerimientos tecnolgicos, identificacin de los mercados y competencia, valoracin
econmica del negocio, principales actores, oportunidades y riesgos, y recomendaciones para la
implementacin del negocio.
En la Figura 1 del documento se presenta la articulacin de las metodologas mencionadas
anteriormente.
33
Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y

procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de
una agencia desarrollo econmico local en el Valle de Tenza
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se
defini la metodologa presentada en la Figura D-1 y se estructur el instrumento que se muestra en
archivo magntico como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recoleccin de
la informacin.
Figura D-1. Metodologa para la identificacin de la institucionalidad en el Valle de Tenza
Representatividad del territorio
Red de relaciones
Carcter (ligado a lo pblico, social o

privado)
Cooperacin establecida
Equipo Tcnico - Personas
ESTRUCTURA
Claridad y separacin de funciones: (quin

formula, quin toma la decisin, quin las
realiza y quin las financia)
FUNCIONES
Proceso de toma de decisin
-Definicin de la situacin
-Identificacin de alternativas
-Valoracin de resultados: criterios
-Eliminacin de alternativas
-Eleccin de opcin
Estrategia comn Plan estratgico
Equipo Tcnico - Actividades
COMPETENCIAS
Presupuesto
Informacin peridica Gestin de la informacin
SOSTENIBILIDAD
Etapa en la que se encuentra Manejo de indicadores
Los resultados de aplicacin de esta metodologa evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de
los criterios valorados (Ver Tabla D-1).
34
Tabla D-1. Caracterizacin del Grupo de accin local GAL-ADEL Valletenzano
Funciones
Estructura
Aspecto
Descripcin
Esta estructura inicia acciones a travs de un proyecto en 2009 mediante el acuerdo 036 del MCIT, y
contina su operacin en 2010 propiciando la formulacin de proyectos para diferentes cadenas de
la regin. El 1 de marzo de 2011 formalizan su estructuracin mediante un documento de inicio y
actualmente se encuentra en proceso de consolidacin, promoviendo la participacin en espacios
de colaboracin y dilogo entre el sector pblico y privado (paternariado pblico privado). Teniendo
en cuenta lo descrito en Canzanelli (2007, citado por Katz, 2011), el modelo organizativo y operativo
de una ADEL generalmente est organizado a travs tres organismos principales: una asamblea de
socios, donde cada institucin tiene una voz y un voto, un comit ejecutivo, y la direccin tcnica.
Con respecto ello, el GAL-ADEL Valletenzano cumple con las caractersticas all mencionadas lo cual
se evidencia en su organigrama (ver Figura D-2). La conformacin actual de esta institucionalidad se
describe en la siguiente tabla; de los 46 miembros all mencionados 10 conforman la junta directiva:
Detalle
Nmero de socios
Gobernacin de Boyac
1
Corpochivor
1
ONG Departamentales (Sin nimo de Lucro)
2
Alcaldas
13
Universidades
3
ONG Locales (Sin nimo de Lucro)
26
TOTAL
46
Fuente: Ficha tcnica GAL Valletenzano.
Este GAL cuenta adicionalmente con un equipo tcnico constituido principalmente por 3
profesionales, que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la organizacin y apoyo a
toda la institucionalidad. Su creacin ha propiciado que actores nacionales reconozcan su labor y se
est llevando a cabo la articulacin con iniciativas nuevas de institucionalidad, como la promovida
por Incoder, que a partir de las acciones emprendidas con las reas de Desarrollo Rural van a
propiciar cambios y articulaciones que fortalecern su composicin y funcin en la regin. Hasta el
momento el GAL se reconoce como un entidad con representatividad en todos los municipios que
componen la regin, incluso involucrando ms municipios que dentro de este proyecto no se
incluan (ej. Campohermoso). Su forma de organizacin en mesas sectoriales permite una mayor
participacin de la comunidad.
A pesar del poco tiempo de proceso de conformacin del GAL, se cuenta con claridad en la
funciones de toma de decisin, financiacin y ejecucin; aunque distribuidas en pocas personas se
han logrado buenos resultados lo cual ha promovido reconocimiento para ser incluida en otros
procesos que se llevan en la regin.
La toma de decisin es realizada por la Asamblea General y la Junta directiva, quienes a partir del
soporte del equipo tcnico realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales
acciones son: definicin de la situacin, identificacin de alternativas, valoracin de resultados a
partir de alternativas, eliminacin de alternativas y eleccin de la opcin, teniendo en cuenta
adicionalmente que en cada una de ellas la consulta abierta y participativa apoya en gran medida las
decisiones tomadas.
Hasta el momento no se han generado procesos de inversin, por cuanto valorar su forma de
operacin para decidir inversiones, es un aspecto a analizar en el futuro, as como los aprendizajes
que se puedan obtener de los procesos de toma de decisiones.
35
Descripcin
Teniendo en cuenta su deber ser, y a pesar del poco tiempo el equipo tcnico, evidencia que la
institucionalidad est comenzando un buen proceso en el cual se identifican competencias claras y
apropiadas, tal es el caso de la gestin de recursos, cofinanciacin de proyectos, y articulacin con
polticas tanto actual como con procesos entrantes (principalmente del gobierno).
Adicionalmente, se evidencia una capacidad de articulacin con diferentes instancias de la regin y
su trabajo mancomunado para la generacin de polticas, lo que facilita el cumplimiento de su
misin. Actualmente el GAL Valletenzano se percibe como una entidad que ha propiciado en la
regin una toma de decisiones locales con mayor justificacin, consensos ms frecuentes, mejor
coherencia de las acciones, estmulo de iniciativas colectivas y realizacin de proyectos, que de otra
forma no se hubiesen llevado a cabo, identificndose as que el valor aadido de esta iniciativa ha
sido la ARTICULACIN.
Otro aspecto relevante es la informacin, aspecto en el cual se han generado mecanismos como un
sistema de informacin mediante la pgina web del GAL y se ha venido implementando el sistema
de gestin de calidad para hacer gestin de proyectos mediante la web.
Para dar continuidad con lo que se ha establecido a travs de los documentos de creacin, es
importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad del GAL, ante lo cual se
identific:
Existe una cultura de seguimiento y divulgacin de las acciones realizadas al interior del GAL, lo
cual se evidencia mediante reuniones trimestrales de la junta directiva y una anual de la
asamblea. En ellas la participacin de los diferentes integrantes es aproximadamente del 80%,
reflejando as un inters y buen funcionamiento del GAL.
La gestin documental de la agencia se basa principalmente en documentar las decisiones
mediante actas o relatoras. Sin embargo, se debe reflexionar sobre la gestin de la informacin
y el conocimiento para que no se genere dependencia de las personas, sino que el GAL pueda
continuar en el futuro as sus fundadores no se encuentren.
Se ha iniciado un proceso de seguimiento y control mediante la implementacin del Sistema de
Gestin de Calidad.
La divulgacin hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a travs de asambleas,
mesas de trabajo, difusin en medios de comunicacin, socializacin electrnica mediante la
pgina web institucional e informacin en instituciones de relevancia regional como las
alcaldas (a travs de carteleras institucionales).
Se han diseado cuatro estrategias claras para la sostenibilidad del GAL, dentro de las que se
evidencian: gestin y gerencia de proyectos, marketing territorial, microfinanciacin, entre
otras.
Aprendizajes de otras estructuras
A partir de la evidencia del funcionamiento y operacin de las dems agencias involucradas en el proyecto, se
puede enunciar algunos aspectos a fortalecer como:
- Gestin de informacin a travs de protocolos de informacin magntica, que permita claramente a quien
entra a hacer parte de la entidad, continuar con los protocolos establecidos y acceder rpidamente al
conocimiento necesario para aprender de cada proceso o actividades anteriores.
- Generacin de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos
compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables.
- Impulsar inicialmente cadenas con mayor dinamicidad para evidenciar victorias tempranas, lo que puede
conllevar al aumento de las posibilidades de financiacin al observar la capacidad de gestin de la entidad.
Sostenibilidad
Competencias
Aspecto
36
Figura D-2. Organigrama GAL-ADEL Valletenzano

Equipo
tcnico
GAL
Asamblea
Toman
decisiones
Junta
Directiva
Participacin
Abierta
Arte y cultura
Mesas Sectoriales
Caf
Hortofrutcola
Comit de Desarrollo
Territorial
Cacao
Turismo
Participacin
Abierta
Aromticas
Artesanas
Anexo magntico:
I. Instrumento de valoracin de la institucionalidad, implementado en la ltima visita a la regin
37
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la

agroindustria de productos tpicos Amasijos y recoleccin e
informacin en la regin del Valle de Tenza
Para el primer taller con los actores en la regin (taller de priorizacin) se seleccionaron los criterios ms
relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologas de priorizacin y el objetivo del
proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local). Estos criterios se definen en la
Tabla E-1. A partir de la ponderacin de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la
regin (ponderacin realizada por el profesional de apoyo en la regin en consenso el coordinador y
representantes del GAL), se digitaliz y analiz la informacin recogida en el taller, la informacin
secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector
seleccionado.
Tabla E-1. Criterios de priorizacin para el sector productivo promisorio
Criterios econmicos y
de mercado
Criterios transversales
Caractersticas productivas
Categora
Criterio
Vocacin o
tradicin
productiva
Consolidacin
tecnolgica
Definicin
Hace referencia al uso determinado de los recursos de una regin en una actividad
productiva que responde a la inclinacin natural y a la configuracin de los factores
ambientales propios del territorio.
Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, tcnicas y
procesos para llevar a cabo la produccin de los bienes de la cadena o sector.
Hace referencia al nivel de afectacin que tiene el sector o cadena productiva sobre
el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservacin y el mejoramiento de las
Impacto
condiciones ambientales existentes en la regin. Los aspectos primordiales a analizar
ambiental
son el uso del agua, aplicacin de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones
atmosfricas, preservacin de la vegetacin, generacin de desechos slidos y
lquidos, entre otros.
Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de
realizar innovaciones. Esta innovacin puede ser entendida como nuevos productos,
Posibilidad de
procedimientos, mercados, nuevas formas de valorizacin y comercializacin de los
mejoramiento
recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan
sido tenidas en cuenta por las polticas de desarrollo rural.
Perspectiva
Hace referencia a la situacin econmica y de posicionamiento que se espera tenga
futura
el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo.
Hace referencia a las caractersticas diferenciadoras que posee el sector econmico
Ventajas
y/o cadena a potencializar en la regin sobre la competencia potencial, y la
competitivas y
posibilidad de creacin de ventajas complementarias para el territorio, como la
complementarias
inclusin del tejido social y educativo.
Tamao del
Hace referencia al tamao del mercado actualmente consolidado y de los mercados
mercado
potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar.
Introduccin a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestin) que permitan al sector
nuevos
insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carcter nacional (va
mercados
sustitucin de importaciones) o de carcter internacional.
Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes econmicos que
Generacin de
puedan quedarse en una alta proporcin en el sector va reinversin, empleo de
ingresos
mano de obra local o consumo de materias primas de la zona.
38
Criterios polticos e
institucionales
Categora
Criterio
Prioridad en
poltica pblica
regional
Prioridad en
poltica pblica
nacional
Inversin actual
a nivel
gubernamental
Definicin
Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad
regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido
los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena.
Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad
nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido
los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena.
Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines
de apoyo y mejoramiento a la produccin.
Este criterio se refiere al nmero de municipios involucrados en la cadena

productiva.
Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la
de la calidad de comunidad de la regin derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena
vida
productiva.
Propicia un
Hace referencia al grado de articulacin del proyecto con otros proyectos en
proceso de
ejecucin y el impacto sobre el resto de sectores econmicos de la regin que le
desarrollo
permita configurarse como un sector jalonador de la economa local.
Aceptacin de la Hace referencia al grado de empata de los agentes regionales a una posible
comunidad
priorizacin del proyecto en una cadena productiva especfica.
Criterios Sociales
Cobertura
A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se dise un instrumento el cual se adjunta en
medio magntico como parte de este anexo.
El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se sometieron a consideracin de los
actores de la regin y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado
Productos tpicos, Turismo, Frutcola, Hortcola, Ganadera y Artesanas
Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relacin a la preparacin y realizacin
del taller de priorizacin; as como para la conclusin del estudio, se describen a continuacin.
Actividad
Descripcin
Resultados y/o
aportes
Reunin consenso Valle de Tenza Adel Metropolitana BioGestin (24 y 25 de Agosto de

2011)
Los representantes del GAL convocaron a dos de los contratistas del MCIT que estn
realizando actividades en las regiones, con el fin de concertar las actividades a realizar por
cada uno, para no duplicar esfuerzos en la regin. Se realiz la presentacin del GAL y los
proyectos que ha propiciado en la regin para visualizar que sectores estn apoyados y cules
pueden ser criterios diferenciadores en el momento de la priorizacin del sector en la regin.
Posteriormente, se presentaron cada uno de los proyectos a desarrollar y las metodologas
propuestas ante lo cual se recibieron sugerencias para una mayor pertinencia en el territorio.
Finalmente, se acordaron las fechas de realizacin de talleres conjuntos en dos sitios de la
regin, la agenda preliminar y algunos aspectos logsticos.
Banco de proyectos financiados en la regin donde se conocen los resultados de cada uno, con
el fin de no duplicar esfuerzos.
39
Actividad
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Actividad
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Visita a la regin del Valle de Tenza Taller de priorizacin (24 y 25 de Agosto de 2011)
Validacin sectores preseleccionados para la regin
El primer da antes de iniciar la actividad con los actores invitados al taller, se valid la
informacin a presentar con el representante del GAL y el coordinador de la regin y se
ajustaron los sectores a considerar para la priorizacin, resultado de ello se adicionaron los
sectores de agroindustria de productos tradicionales y cacao.
Taller de priorizacin
De acuerdo a la planeacin realizada en la primera intervencin, se realizaron dos jornadas de
priorizacin. La primera en el municipio de Sutatenza y la segunda en el municipio de Garagoa.
En cada una de las jornadas se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se valid la
vocacin productiva de la regin y se diligenci el instrumento de priorizacin, obtenindose
60 valoraciones de las cuales se tiene la digitalizacin de las encuestas y se est en proceso de
anlisis de acuerdo a las ponderaciones dadas por el profesional de apoyo en la regin y
coordinador.
Visita a la regin del Valle de Tenza (16 y 17 de noviembre de 2011)
Reunin para valorar la existencia y forma de operacin de un instrumento de Desarrollo
Econmico Local
El 16 de Noviembre, a travs de la encuesta estructurada por el equipo se realizaron las
preguntas del instrumento al Gerente del GAL, quien coment adicionalmente como ha sido el
proceso de formalizacin de la institucionalidad y los aprendizajes generados hasta el
momento. Tambin participaron del encuentro el coordinador de la regin, y el experto que
hace parte de una de las mesas tcnicas conformadas por el GAL. Como resultado se obtuvo
una valoracin de la estructura generada, una comparacin con otras estructuras formalizadas
(ADEL Vlez y ADEL Zapatosa) y recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo
evidenciado.
Taller para validacin del diagnstico y construccin del plan de negocio
El taller fue realizado el da 17 de Noviembre en el municipio de Guateque en donde se
convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos tpicos centrada en
Amasijos. Se cont con la participacin de 10 personas las cuales validaron la informacin
consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron informacin
para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.
Luego de abordar los dos filtros de priorizacin restantes: la percepcin institucional y las cifras de la
actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magntico como
parte de este anexo) se seleccion para el Valle de Tenza la agroindustria de productos tpicos, en
especial la cadena de amasijos. Para dar a conocer algunos detalles de la priorizacin, se muestra el
Boletn con el resumen de esta priorizacin (ver Figura E-2).
40
Figura E-2. Boletn del resumen de la Agroindustria de Productos Tpicos en el Valle de Tenza
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO VALLE DE TENZA
BioGestin, Universidad Nacional de Colombia Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una
cadena productiva
en funcin de las
caractersticas y potencialidades del territorio y sus
perspectivas futuras, generando planes de
negocios, estudios de mercados, nuevos
negocios con sus respectivos requerimientos
tecnolgicos en la regin del Valle de Tenza.
METODOLOGA DE PRIORIZACIN
1er Filtro: Taller de Priorizacin
Los das 24 y 25 de Agosto fue realizado en los
municipios de Garagoa y Sutatenza el ejercicio de
priorizacin. Este cont con la participacin de 60
actores locales que evaluaron las cadenas
productivas del territorio bajo 16 criterios de
carcter productivo, econmico, social, poltico e
institucional. Los principales resultados de este
taller se presentan a continuacin:
El turismo, las artesanas, los frutales, las

hortalizas, la ganadera y los productos tpicos
fueron escogidos por ms del 20% de los
participantes, siendo la Agroindustria de
Productos Tpicos la cadena productiva con el
puntaje ms alto.
2do Filtro: Percepcin Institucional

Diferentes entes gubernamentales y entidades
de apoyo fueron consultados con el fin de
conocer su percepcin acerca de las cadenas
preseleccionadas y su potencial de jalonar el
desarrollo econmico de la regin del Valle de
Tenza.
3er Filtro: Revisin Estadstica

Se llev a cabo la revisin de las cifras de produccin
de las cadenas preseleccionadas en los ltimos aos,
centrndose en indicadores como municipios de
cobertura, toneladas producidas,
nmero de
hectreas sembradas y cosechadas.
Aspectos de Promisoriedad
Aspecto Clave
Turismo Artesanas Frutcola Ganadera
Productos
Hortcola
Tpicos
Mercado Potencial
3,64
3,38
3,79
3,17
3,64
3,07

nacionales
internacionales
3,45
3,25
3,21
2,78
3,36
2,75
3,21
2,86
2,26
2,00
2,64
1,86
Generacin de Ingresos
Inclusin del Tejido social
3,34
3,69
4,28
3,51
4,19
3,82
4,27
3,38
3,69
3,85
3,25
3,67
3,60
3,68
3,50
3,56
3,71
3,44
3,75
3,21
3,56
3,46
3,33
3,56
3,31
3,89
3,06
2,76
3,45
3,60
3,93
3,33
4,00
3,73
4,00
3,08
3,00
3,31
3,53
3,14
3,25
3,27
Promedio aspectos de promisoriedad
3,74
3,46
3,40
3,13
3,57
3,03
Mejoramiento de la calidad de vida

Propicia un proceso de desarrollo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Ventajas sobre la competencia potencial
Una vez fueron aplicados

los
tres
filtros
de
priorizacin se concluye
que la Agroindustria de
Productos tpicos es un
sector productivo a partir
del
cual
se
puede
propiciar un desarrollo
local importante y de alto
impacto en el Valle de
Tenza.
ACCIONES FUTRAS
Aspectos de Promocin Externa
Aspecto Clave
Inversin Econmica Nacional en las
Nacin.
Inversin Econmica Regional en las
Regin.
2,38
2,69
2,12
2,78
2,13
2,00
2,65
3,24
2,29
2,65
2,80
2,29
2,58
2,65
2,04
2,11
1,79
2,06
2,51
2,69
2,29
2,35
2,13
2,27
Inversin Econmica en proyectos actuales
2,08
2,57
2,27
2,38
1,80
2,36
Promedio aspectos de promocin externa
2,44
2,76
2,20
2,45
2,13
2,19
Resultado de la Priorizacin*
1,30
0,70
1,20
0,68
1,44
0,83
RESULTADOS
Se realizar un diagnstico de las necesidades de

la industria de productos tpicos en el Valle de
Tenza centrado en los siguientes aspectos:
Productos y procesos, talento o capital Humano,
Financiacin, Asociatividad y Mercadeo.
DATOS DE CONTACTO EXPERTO

REGIONAL
SERGIO HERNN VEGA
*Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la

calificacin promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificacin
promedio de los aspectos de promocin externa.
41
svegames@yahoo.es
Celular: 314 4443568
(031) 3165000 ext. 10730 -10729
En la ltima visita realizada a la regin (ver cuadro anterior, que describen las principales actividades en
la regin durante el 16 y el 17 de noviembre de 2011), se realiz un taller en el municipio de Guateque
en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos tpicos centrada en
amasijos. Se cont con la participacin de 10 personas las cuales validaron la informacin consolidada
sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron informacin para complementar las
ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades. Adicionalmente, se realiz un anlisis
del comportamiento de la balanza comercial de los productos y se encontraron como productos
promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sag y el pan de maz.
Anexos magnticos:
I. Instrumento de priorizacin utilizado en el Taller No.1
II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1
III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la regin
IV. Informacin secundaria recolectada en la regin
V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto
42
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de

amasijos en Colombia
Tabla F-1. Comportamiento de las Exportaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina.
Ao
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF US($)
2007
61.127.045,93
100.384.990,00
103.755.184,64
2008
63.208.713,37
122.091.848,06
125.658.093,24
2009
45.122.512,00
100.080.984,67
103.625.460,47
2010
38.434.402,11
93.896.394,40
97.025.709,42
2011
18.731.436,40
52.919.620,08
54.167.103,99
Tabla F-2. Configuracin de las Exportaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina. (2010)
Valor FOB US($)
Descripcin Arancelaria
2010
Galletas dulces (con adicin de edulcorante)
32.264.196,03
Galletas saladas o aromatizadas
20.091.341,84
Las dems preparaciones alimenticias de harina- graones- smola19.585.938,15
almidn- fcula o extracto de malta
Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles
11.438.021,21
(gaufres)
Los dems productos de panadera pastelera o galletera incluso con
5.423.317,02
adicin de cacao; hostias- sellos
Manjar blanco o dulce de leche
1.824.115,23
Mezclas y pastas para la preparacin de productos de panadera1.728.620,18
pastelera o galletera
Las dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada
623.894,74
para la venta al por menor
Pan tostado y productos similares tostados
612.900,68
Extracto de malta
214.543,10
Frmulas lcteas de primera infancia acondicionadas para la venta al por
67.175,50
menorLas dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada
13.483,15
para la venta al por menor- a b
Pan de especias
8.847,57
Total general
93.896.394,40
43
% de
Participacin
34,36%
21,40%
20,86%
12,18%
5,78%
1,94%
1,84%
0,66%
0,65%
0,23%
0,07%
0,01%
0,01%
100,00%
Tabla F-3. Principales Empresas que adquieren los productos exportados (2010)
Empresa Importadora
Cordialsa Noel de Venezuela S.A
Nestl Per S.A
Cordialsa Ecuador S.A
Goya Foods
Colombina de Venezuela S.A
Cordialsa Boricua Empaques Inc.
Comercializadora Banyce
Cordialsa USA Inc.
NestlVenezuela C.A
Logstica de VenezuelaLoma C.A
Colombina Candy Co.
Distribuidora Colombina del
Ecuador S.A
NestlUSA Inc.
Alpina productos alimenticios
Bimbo de Venezuela
Kellogg Caribbean services Corp
Inc.
Inversiones Grajal s a
Nestl del Ecuador s a
Distribuidora Internacional de
Alimentos
HJ de vriesengros n v
G SinghsConfectionery
Otras
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF US($)
16.364.866,03
8.828.623,00
13.964.826,33
8.509.901,90
7.891.996,65
7.668.142,81
28.436.440,00
8.852.229,56
5.753.198,00
6.726.877,60
8.179.541,25
53.809.166,72
34.801.937,13
28.021.877,24
22.020.535,27
19.331.635,96
19.204.324,30
16.667.278,88
15.369.956,83
13.647.425,34
12.417.716,52
12.019.142,64
56.950.861,62
35.211.125,18
28.227.411,83
22.026.935,27
21.173.128,69
19.204.324,30
16.698.788,88
15.399.969,68
13.777.034,03
13.696.950,13
12.986.699,19
% de
Participacin
FOB US($)
11,76%
7,27%
5,83%
4,55%
4,37%
3,97%
3,45%
3,18%
2,85%
2,83%
2,68%
4.918.120,63
2.077.751,00
2.754.170,69
2.296.690,44
9.645.319,49
9.298.066,45
8.137.036,14
7.347.607,27
10.405.784,75
9.674.286,58
8.567.336,28
8.478.172,88
2,15%
2,00%
1,77%
1,75%
4.812.606,24
4.068.035,75
2.229.871,48
7.995.306,88
6.977.492,45
6.116.602,92
7.995.306,88
6.977.492,45
6.202.176,93
1,65%
1,44%
1,28%
8.576.072,50
2.590.934,40
2.462.000,36
68.661.213,19
5.719.078,00
5.352.047,45
4.617.593,27
150.856.690,06
5.719.078,00
5.385.566,93
5.051.589,86
154.421.531,42
1,18%
1,11%
1,04%
31,89%
Tabla F-4. Comportamiento de las Importaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina.

Ao
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF US($)
2007
51.679.044,52
90.371.636,08
96.317.051,85
2008
60.387.334,38
112.303.409,62
119.844.594,56
2009
57.168.254,21
95.771.478,33
101.589.663,23
2010
65.421.139,74
106.590.153,01
113.439.579,63
2011
49.490.327,21
87.521.399,21
92.798.808,84
Tabla F-5.Configuracin de las Importaciones de Pastelera y preparaciones a base de harina. (2010)

2010
Frmulas lcteas de primera infancia acondicionadas para la venta
al por menorProductos a base de cereales- obtenidos por inflado o tostado
Galletas dulces (con adicin de edulcorante)
44
Valor FOB US($)

% de Participacin
27.281.421,12
16.099.596,61
12.866.704,82
25,6%
15,1%
12,1%
Avena pelada y estabilizada trmicamente
Las dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada para la venta al por menor
Las dems preparaciones alimenticias de harina- graonessmola- almidn- fcula o extracto de malta
Extracto de malta
Galletas saladas o aromatizadas
Las dems preparaciones para la alimentacin infantilacondicionada para la venta al por menor- a b
Valor FOB US($)

2010
% de Participacin
8.520.337,67
8,0%
5.949.103,24
5,6%
5.845.219,77
5.210.771,97
4.328.276,05
5,5%
4,9%
4,1%
3.473.167,24
3,3%
Las dems avena pelada y estabilizada trmicamente

2.811.116,29
Pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de otra formaque contengan huevo
2.393.204,41
Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles
(gaufres)
2.357.308,01
Los dems productos de panadera pastelera o galletera incluso
con adicin de cacao; hostias- sellos
2.114.845,27
Mezclas y pastas para la preparacin de productos de panaderapastelera o galletera
2.081.660,85
Las dems pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de
otra forma
2.033.874,48
Preparaciones alimenticias obtenidas con copos de cereales sin
tostar o con mezclas de copos de cereal
1.856.057,58
Las dems pastas alimenticias
663.145,05
Pastas alimenticias rellenas- incluso cocidas o preparadas de otra
forma
218.718,86
Trigo (bulgur) en grano (excepto la harina- graones y smola)precocido o preparado de otro modo
160.836,08
Pan de especias
105.444,33
Pan tostado y productos similares tostados
82.231,94
Manjar blanco o dulce de leche
70.540,62
Cuscus- incluso preparado
60.853,15
Pan crujiente llamado (knackebrot)
4.754,10
Tapioca y sus sucedneos preparados con fcula- en coposgrumos- granos perlados- cerniduras
963,50
Total general
106.590.153,01
45
2,6%
2,2%
2,2%
2,0%
2,0%
1,9%
1,7%
0,6%
0,2%
0,2%
0,1%
0,1%
0,1%
0,1%
0,0%
0,0%
100,0%
Figura F-1. Pas de Origen de las Importaciones de Pastelera y Productos a base de harina (2010)
Tabla F-6. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)

Valor FOB US($)
Importador
% de
2010
Participacin
Nestl de Colombia S.A
25.496.665,84
23,92%
LabsWyethInc.
10.702.295,25
10,04%
KraftFoods col Ltda. / Calsa de Colombia S.A
9.419.003,55
8,84%
Mead Johnson nutrition col ltda. - 900253413
5.988.347,19
5,62%
Alims Polar col s a / Colpromesa S.A. promesa de Colombia
5.408.512,78
5,07%
Abbott labs de col s a
4.148.374,64
3,89%
Kellogg de Colombia s a
4.031.995,19
3,78%
AlicorpColombia s a
3.521.955,55
3,30%
Almacenes xito S.A
2.903.357,88
2,72%
Mealsmercadeo de alimentos de col S.A.Meals de Colombia S.A.
1.650.289,34
1,55%
Compaa Nacional de Chocolates S.A.S
1.626.677,71
1,53%
Lab. franco colombiano Lafrancol S.A.
1.520.414,61
1,43%
Corp. universitaria adventista
1.518.290,34
1,42%
Admn. de recursos y oportunidades Ltda. Adro Ltda.
1.457.335,76
1,37%
Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour
1.217.861,73
1,14%
Procesadora nal. de cereales s a Pronalce
1.181.360,80
1,11%
Otros
24.797.414,85
23,26%
46
Anexo G. Ficha tcnica del pan de maz amasijo del Valle de Tenza
Cuadro G-1. Ficha tcnica del pan de maz del Valle de Tenza
Nombre del
producto:
Descripcin del
producto:
Caractersticas
organolpticas:
Proceso para la
elaboracin del
producto
(requerimientos
tecnolgicos):
PAN DE MAZ
Amasijo, producto tpico de Valle de Tenza en forma de rosquita. Es de textura

rgida, aunque se puede consumir con facilidad. Generalmente, se elaboran de un
peso aproximado de 50gr.
De color amarillo dorado, fcil de partir y con sabor a queso. No debe estar
quemado ni contener algn material extrao. Olor caracterstico al sabor
correspondiente, libre de olores y sabores desagradables.
[50 porciones]. 3 lb de cuajada fresca, 1 lb de harina de maz, 20
Materias primas:
gr de sal y 30 gr de azcar.
Maquinaria y
Mesa en acero inoxidable, mezcladores, recipientes, molino y
equipo:
horno
Se muele la cuajada, se mezclan todos los ingredientes hasta
alcanzar el punto ideal, se deja reposar (fermentar) por 10
minutos, se arman los panes y se llevan al horno por 30 minutos
a temperatura de 400 F. Se sacan, se dejan enfriar un poco y se
empacan.
Proceso o
MEZCLA DE
INSUMOS
HORNEAADO
Diagrama de
INSUMOS
- H. de maz
flujo:
- Cuajada
- Sal
- Azcar
Personal:
Resumen de la
innovacin y
desarrollo
tecnolgico
propuesto:
MOLER LA
CUAJADA
EMPAQUE,
ALMACENAMIENTO Y
COMERCIALIZACION
Personal de molienda, mezclado, formado, horneado,

enfriamiento y empaque. Dada la capacidad de produccin en
la regin, generalmente este proceso es realizado por una sola
persona o por una familia.
Recomendaciones
Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y
para el
preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles
almacenamiento
contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar
del producto:
La vida til del pan de maz es corta debido al proceso de descomposicin que se
genera por efecto de la cuajada; sin embargo, si el pan se somete a tostado, secando
la humedad al mximo, su duracin se puede duplicar de 4 a 8 das. Este proceso de
tostado se realiza en el horno, a baja temperatura y por un periodo prolongado,
teniendo cuidado de que no se queme.
Por otra parte se requiere realizar innovaciones en la forma de presentacin del
producto con el fin de hacerlo competitivo frente al pan de trigo.
47
Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sag (industria de

productos tpicos amasijos) en el Valle de Tenza
1. Resumen ejecutivo
De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera (2010), el sector de elaboracin de productos
alimenticios y bebidas en Colombia present en 2009 cerca del 33,27% de la produccin bruta de la
industria manufacturera, generando as un 31,24% del valor agregado y un consumo intermedio del
34,92%. A su vez, la elaboracin de productos de panadera, macarrones, fideos y productos farinceos
similares represent un 30,9% del total de los establecimientos de elaboracin de productos alimenticios
y bebidas, ocupando as cerca del 20,3% del personal remunerado permanente.
En el departamento de Boyac, los establecimientos de elaboracin de productos de panadera,
macarrones, fideos y productos farinceos representaron un 38% del total de establecimientos de
elaboracin de productos alimenticios y bebidas, empleando as un 17% del personal ocupado, lo que
evidencia el amplo tejido social que involucra la fabricacin de estos productos de Panadera en el
departamento, en especial en la regin del Valle de Tenza, en donde los amasijos tpicos emplean un
considerable volumen de mano de obra para su fabricacin y distribucin, propiciando as un proceso de
desarrollo que se traduce en mejoramiento de la calidad de vida mediante la generacin de ingresos
para los agentes locales.
Las colaciones de sag se encuentra entre los tres productos ms fabricados por los procesadores de la
regin y demandados por visitantes del Valle de Tenza, principalmente. Estas galletas de sabor dulce
poseen excelente cualidades de durabilidad y propiedades nutritivas, que deben ser difundidas para
lograr un mayor posicionamiento en el mercado. De igual manera, emplean dentro de su proceso
productivo insumos provenientes de la regin del Valle de Tenza, como son la harina de sag y los
derivados lcteos, lo que elimina barreras logsticas en su elaboracin.
En cuanto al mercado en el que se distribuir el producto promisorio de la regin del Valle de Tenza, se
identific a Bogot como un importante mercado potencial debido a su alta demanda de galletas dulces
en general, que adems de absorber la demanda nacional, debe ser suplida mediante la produccin
internacional, especialmente la proveniente de Per. Dentro del mercado de la capital, el objetivo
tendra tres frentes, un principal frente son los cafs establecidos en la ciudad como es el caso de
establecimientos como Juan Valdez, Oma, Kaldivia y Diletto, entre otros. Un segundo componente son
las grandes superficies de la capital, como es el caso de los almacenes del grupo xito y Carrefour, entre
otros; y finalmente, los mercados institucionales principalmente los relacionados con poblacin infantil y
tercera edad (hospitales, jardines infantiles, ICBF, ancianatos, entre otros).
De igual manera, el mercado internacional se configura como una opcin importante para la distribucin
de las colaciones valletenzanas, all se identifican como socios comerciales vitales los pases vecino de
48
Ecuador y Venezuela, siendo la compaa Cordialsa con presencia en Ecuador y Venezuela la empresa
ms importante en la exportacin de galletas dulces. Tambin se identifica como principal competidor
nacional, el departamento de Antioqua, con una participacin altamente significativa en el total de las
exportaciones de galletas dulces.
Con el fin de acceder a los mercados anteriormente descritos, es necesario llevar a cabo inversiones que
permitan alcanzar volmenes de produccin con excelentes estndares de calidad, al igual que un
marketing eficaz del producto; por ello, se plantean varias fases de desarrollo con las cuales se puede ir
alcanzando el objetivo, en la fase inicial del negocio, se debe llevar a cabo inversiones en aspectos como
asesora para mejoramiento de las propiedades fsicas del producto, diseo de empaque y
determinacin de los componentes y beneficios nutricionales del producto. As mismo, se plantea el
mejoramiento de prcticas de elaboracin lo cual permite la adquisicin del registro sanitario. Esta
inversin es de $24.596.035, que para un conjunto de productores mnimo de 5 correspondera una
inversin individual por valor de aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se
recuperara en 2 meses, estableciendo como precio de venta $550 y un promedio de ventas mensuales
de 5.940 galletas por cada procesador.
Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de Sag en el Valle de Tenza son un negocio rentable
para esta regin, siempre y cuando se establezcan canales de comercializacin que demanden mnimo
de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las
necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un
beneficio para la regin, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los
volmenes requeridos.
2. Identificacin de la oportunidad de negocio

La situacin actual del mercado indica que Colombia posee una demanda insatisfecha de galletas dulces,
que debe ser suplida con importaciones de dicho producto por otros pases tales como Per, Francia,
Estados Unidos y Turqua. Dichas importaciones ascendieron en 2010 a 57,728 millones de dlares FOB,
es decir 29.667 toneladas.
La produccin de amasijos tpicos del Valle de Tenza se encuentra arraigada en la economa tradicional
de la regin; en especial la produccin de colaciones de sag, ya que se trata de un producto
representativo del territorio que emplea grandes cantidades de mano de obra de la regin, por lo que un
aumento considerable en la produccin y venta de este producto puede llegar a generar ingresos
significativos para la regin que se traduciran en un proceso de mejoramiento de la calidad de vida de
los actores locales.
Como ventaja complementaria se tiene que el proceso de elaboracin requiere de insumos provenientes
de las dems actividades productivas de la regin, generando as un proceso de jalonamiento econmico
ms directo sobre los dems sectores de la regin. De igual manera, como ventaja competitiva se
49
encuentra su cercana a Bogot, lo que disminuye en gran medida las complicaciones de tipo logstico,
teniendo en cuenta que se trata de una mercanca con carcter perecedero.
Siendo as, en futuro cercano se espera que las colaciones de Valle de Tenza se configuren como un
producto representativo de la regin a nivel nacional, con altos volmenes de produccin y venta en el
que se vean integrados gran parte de los valletenzanos.
Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovacin posee cuatro diferentes definiciones, puede ser
entendido como: acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorizacin de los recursos locales;
acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes
para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las dems polticas de desarrollo; y acciones
que corresponden a la definicin clsica de innovacin: un nuevo producto, un nuevo procedimiento,
una nueva forma de organizacin o un nuevo mercado9.
En el caso del Valle de Tenza, los amasijos son representativos de las culturas y tradiciones de sus
habitantes, por lo que hacen uso de todos los saberes tradicionales para su produccin. El objetivo de
esta iniciativa de negocio es el de agrupar, certificar y mejorar el proceso de produccin de las
colaciones de sag, producto tpico de la regin, con el fin de acceder a nuevos mercados generando
nuevos ingresos, lo que propiciara un proceso de jalonamiento de la economa de la regin del Valle de
Tenza. Bajo esta perspectiva, esta iniciativa responde a dos de las definiciones anteriormente
mencionadas, ya que encuentra nuevas formas de valorizacin de los recursos del territorio, como lo es
una nueva manera de comercializacin y produccin de un amasijo propio del territorio, y acceso a
nuevos mercados, lo que respondera a la definicin clsica de innovacin.
Como se mencion anteriormente, con el fin de acceder a estos nuevos mercados y comercializar de
manera novedosa las colaciones de Sag del Valle de Tenza, es necesario llevar a cabo mejoras en cuanto
a marketing y produccin. En el caso del marketing, se debe llevar a cabo un excelente diseo del
empaque del producto promisorio, que sea llamativo a los consumidores y conserve las propiedades de
consistencia y durabilidad del producto.
3. Requerimientos tecnolgicos
Dentro de los requerimientos tecnolgicos de la produccin de las colaciones de Sag, se encuentran
dentro de la maquinara utilizada actualmente: hornos de panadera industriales, mesas de acero
mezcladores y recipientes. Por otra parte, en cuanto a las materias primas el componente principal es la
harina de sag, al igual que la margarina, el azcar y los huevos.
Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una iniciativa a un
mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.
50
En cuanto a la normatividad alrededor del producto, es necesario considerar la resolucin 485 de 2005,
que establece el reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los
alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. As mismo, es importante
mencionar que, dada la capacidad de produccin en la regin, generalmente este proceso es realizado
por una sola persona o por una familia; sin embargo, es necesario que se utilicen las normas para la
manipulacin de alimentos y se diseen procedimientos que brinden confianza al consumidor.
Se recomienda almacenar el producto a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo
empaque, para evitar posibles contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.
4. Identificacin de los mercados y la competencia

Generalidades
El sector de elaboracin de productos alimenticios y bebidas represent en 2009 el 19,3% de los
establecimientos industriales nacionales, generando el 23,18% del personal ocupado. Dentro de este
sector, el rengln de elaboracin de productos de panadera represent el 30,9% de los establecimientos
industriales de elaboracin de alimentos y bebidas, empleando el 17,4% del personal ocupado.
En cuanto a la produccin bruta10 del sector de alimentos y bebidas, el rengln de elaboracin de
productos de panadera represent el 5,5%. Por otra parte, el consumo intermedio de los productos de
panadera, entendido como el valor de todos los insumos consumidos durante el ao en las labores
industriales, represent el 4,6% de la elaboracin de productos alimenticios y bebidas.
Con respecto al valor agregado, es decir, los ingresos recibidos por el uso factores productivos (tierra,
capital, trabajo), el sector de elaboracin de productos de panadera represent el 6,7% (ver Tabla H-1).
Tabla H-1. Principales variables Elaboracin de productos alimenticios y bebidas (2009)
Grupo
Industrial
151
152
153
Descripcin
No. De
establec
imientos
Total
personal
ocupado
Produccin Bruta
Consumo
intermedio
Valor agregado
Produccin,
transformacin y
conservacin de carne y
pescado.
Elaboracin de frutas,
legumbres, hortalizas,
aceites y grasas.
186
26.747
6.128.757.213
4.143.466.852
1.985.290.361
134
11.714
3.702.023.952
2.443.068.078
1.258.955.874
Elaboracin de
167
16.895
5.018.902.163
3.076.070.106
1.942.832.057
10
Produccin bruta: Valor de todos los productos y subproductos elaborados por el establecimiento valorados a
precio de venta en fbrica (sin incluir impuestos indirectos). Tambin incluye ingresos operacionales y el valor del
inventario de los productos en proceso.
51
Grupo
Industrial
Descripcin
No. De
establec
imientos
Total
personal
ocupado
Produccin Bruta
Consumo
intermedio
Valor agregado
232
16.281
8.696.631.752
6.697.985.699
1.998.646.053
537
25.924
2.627.317.855
1.265.846.969
1.361.470.886
107
4.271
2.878.002.244
2.263.860.773
614.141.471
productos lcteos
154
155
156
Elaboracin de
productos de molinera,
de almidones y
productos derivados del
almidn.
Elaboracin de
productos de panadera.
Elaboracin de
productos de caf
157
Ingenios, refineras de
azcar y trapiches
33
7.449
3.556.918.273
2.018.944.512
1.537.973.761
158
Elaboracin de otros
productos alimenticios
193
22.876
5.252.503.736
2.784.141.169
2.468.362.567
149
16.454
10.104.432.220
3.077.357.906
7.027.074.314
1.738
148.611
47.965.489.408
27.770.742.064
20.194.747.344
9.135
641.444
144.225.915.575 79.556.582.953
Fuente: DANE. Encuesta Anual Manufacturera.
64.669.332.622
159
Elaboracin de bebidas
Total elaboracin de productos
alimenticios
Total Nacional
En cuanto a la produccin de Sag, principal insumo del producto promisorio de la regin del Valle de
Tenza, se observa un comportamiento creciente en los dos ltimos aos. El rea cosechada presenta
este mismo comportamiento, distribuyndose principalmente en los departamentos de Cundinamarca,
Meta y Boyac (ver figura H-1).
800
1.800
700
1.600
1.400
600
1.200
500
1.000
400
800
300
600
200
400
100
rea
Produccin
Fuente: AGRONET (2011).
52
2010
2009
2008
200
2007
Produccin (Toneladas)
rea (Hectareas)
Figura H-1. Produccin nacional de sag (2007 2010)
En cuanto a la produccin de galletas de sag en el Valle de Tenza, de acuerdo con las entrevistas
realizadas en la regin, se estima una produccin diaria de 1.860 galletas de acuerdo a la siguiente
distribucin:
Volumen de produccin diaria por
unidad productiva
Nmero de unidades
productivas
Produccin total Valle de Tenza
60 unidades
31
1860 unidades
Mercado Nacional
Como primer nicho de mercado se consideran las instituciones relacionadas principalmente con los nios
y adultos mayores, entre las que se encuentran diferentes hospitales, jardines infantiles, ancianatos y los
diferentes comedores del Instituto Nacional de Bienestar Familiar. Las caractersticas nutricionales del
producto permiten el ingreso a este tipo de mercado, ya que se trata de un producto con un sabor
agradable y de alto contenido nutricional.
En segundo lugar, como nicho de mercado se consideran los cafs de la capital, que se encuentran en
auge y han aumentado considerablemente sus puntos de venta en las principales ciudades, este es el
caso de Juan Valdez Caf, Oma Caf, Kaldivia Caf y Diletto, entre otros. En estos lugares se ofrecen
diferentes derivados de la harina como acompaamiento de las bebidas de caf, por lo que las
colaciones de sag podran llegar a hacer parte de la amplia oferta de estos lugares. Sin embargo, con el
fin de acceder a este tipo de mercados, al igual que a los mercados internacionales, es necesario llevar a
cabo mejoras en el proceso de produccin y marketing de este producto promisorio, como lo son un
adecuado diseo del empaque, una mejora en las propiedades fsicas del producto, migrar hacia un
proceso con mayor produccin que permita el aumento de cantidades sostenibles en el tiempo, al igual
que lograr las certificaciones necesarias para ofrecer un producto de excelente calidad, como es el caso
de la adquisicin del registro sanitario otorgado por el INVIMA.
El acceso a este tipo de centros de comercializacin podra ser facilitado por las propiedades de sabor del
producto al igual que la poca oferta de las colaciones de Sag en la capital, lo que lo convertira en un
producto exquisito que no est acompaado de altos precios de venta, permitindole as el acceso a la
gran mayora de consumidores. No obstante, es necesario recalcar que la competencia de productores
que abastece los cafs de la ciudad est ya bastante establecida y goza de gran recordacin por parte del
consumidor; es el caso de la compaa The Pastry Deli, quien es en la actualidad el proveedor de toda la
gama de productos de panadera de Procafecol Tiendas Juan Valdz.
Otro segmento de mercado al que podra llegar a accederse es el de las grandes superficies, como es el
caso de los almacenes del grupo xito (xito, Carulla, Ley, Pomona y Surtimax), Carrefour, Cafam, entre
otros. Para acceder a estos mercados, adems de los requisitos antes sealados, es necesario tener un
53
alto volumen de produccin, lo que podra llegar a convertirse en una barrera para la comercializacin
en las primeras etapas de implementacin, pero que se superara con la expansin del negocio.
De igual manera, los productos tpicos de la regin del Valle de Tenza tienen a su favor el tejido social
que promueven mediante la produccin, lo que permite el acceso a incentivos. Es el caso de la
organizacin Carrefour, que en 2001 firm un convenio con la Organizacin Internacional para las
Migraciones (OIM), dentro del cual se encuentra el programa Tierra de Colombia, donde se impulsan las
mercancas de elaboracin artesanal que promueven la gastronoma tradicional de nuestro pas a partir
de los productos ms destacados de cada una de las regiones colombianas. Gran parte de estos
productos son realizados por pymes a las que nosotros brindamos asistencia tcnica para estar seguros
de su calidad11; por lo que las colaciones de sag provenientes de la regin del Valle de Tenza, producto
tpico de la regin que cuenta con arraigo de la poblacin, puede llegar a acogerse a este tipo de
convenios e iniciativas.
Mercado Externo
Las colaciones de sag, producto promisorio de la regin del Valle de Tenza, se clasifica dentro del
arancel de aduanas de Colombia, como Galletas dulces con adicin de edulcorante; para el 2010, este
fue el rengln ms significativo dentro de las exportaciones del total del captulo: Preparaciones a base
de cereales, harina, almidn, fcula o leche; productos de pastelera, representando un 34,4% del total
de exportaciones y tan slo un 12,1% de las importaciones. Sin embargo, es posible observar una
tendencia a la baja en el volumen de exportaciones desde el ao 2008, registrando en el 2010 una
disminucin del 11% en el valor FOB de las exportaciones (ver Figura H-2).
Figura H-2. Exportaciones de Galletas Dulces (2007 2011)
Al analizar la procedencia de las exportaciones, se observa al departamento de Antioqua como el

principal competidor nacional, ya que su produccin de galletas dulces representa un 89,5% del total de
exportaciones nacionales, seguido por el departamento del Valle con tan slo un 7,9% de participacin,
Risaralda con un 1.6% y otros con un 1%. La importancia de Antioqua puede ser atribuida a que all se
11
Disponible en www.carrefour.com.co/responsabilidad/seccion/desarrollo-productivo.
54
encuentra establecida la Industria de Galletas Noel, una de las productores ms importantes a nivel
nacional de galletas tanto dulces como saladas, al igual que otros productos de la gama de derivados
farinceos.
En cuanto a los principales compradores internacionales, existe una alta dispersin, ya que son alrededor
de 53 socios comerciales, siendo Ecuador el principal destino con una participacin del 19,7% de las
exportaciones de galletas dulces en el 2010. Venezuela tambin se encuentra constituida como un
importante socio comercial, ya que demanda un 16,8% del total de la produccin nacional (ver Figura H3).
Figura H-3. Pas de Destino de las Exportaciones de Galletas Dulces (2011)
Como es de notar, la principal empresa importadora internacional de galletas dulces se encuentra

localizada en Ecuador, principal socio comercial, importando el 16,5% de galletas dulces provenientes de
Colombia, lo que indicara que la empresa Cordialsa de Ecuador S.A maneja cerca del 97% del total de las
importaciones de Ecuador en este rengln, lo que la configura como un contacto vital para acceder al
mercado internacional. En segundo lugar, se encuentra la misma compaa pero con sede en Venezuela,
segundo socio comercial en importancia, por lo que podra llegar a accederse al mercado de este pas
vecino de igual manera (ver Tabla H-2).
Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2011).
Empresa Importadora
Valor FOB US($)
Cordialsa Ecuador S.A de C.V

Cordialsa de Venezuela S.A
Goya Foods
Kellogg Caribbean services corp. Inc.
Franco Africaine de Negoce
Galaxy Flame trading
G Singhs Confectionery
Productos Goya nativo s l
Corp. Distribuidora De Alimentos S.A.
Satex Agencies N V Curacao
2.572.456,98
2.550.437,88
1.174.090,48
1.112.225,04
966.489,30
907.289,78
409.010,32
369.960,24
344.727,36
328.956,63
55
% de Participacin
FOB US($)
16,5%
16,4%
7,6%
7,2%
6,2%
5,8%
2,6%
2,4%
2,2%
2,1%
Empresa Importadora
Valor FOB US($)
Mega marketing Ltd.

Goya de Puerto Rico Inc.
Cordialsa Boricua Empaques Inc.
Intertrading Australia Pty Ltd.
Colombina Candy Co.
Pomal
Cordialsa Usa Inc.
Otros
319.950,84
306.983,52
285.432,18
276.110,71
271.289,87
226.142,38
212.981,38
2.915.101,51
% de Participacin
FOB US($)
2,1%
2,0%
1,8%
1,8%
1,7%
1,5%
1,4%
18,7%
El precio promedio de las exportaciones de galletas dulces tuvo un comportamiento marcadamente

voltil desde el 2007 hasta lo corrido del 2011, alcanzando su pico mximo en septiembre de 2009,
cuando se registr un precio promedio de 5,22 FOB US($). Sin embargo, y a pesar de su comportamiento
variable, para agosto de este ao, el precio se encontr muy cercano al pico anteriormente sealado con
un valor de 4,89 FOB US($), lo que podra llegar a indicar una futura tendencia al alza del precio
promedio de exportacin de las galletas dulces (ver Figura H-4).
Figura H-4. Precio Promedio de las Exportaciones de Galletas Dulces (2007 2011)
Mercado interno por sustitucin de importaciones

Al examinar las importaciones de galletas dulces para el perodo 2007 2011 es posible concluir que
presentan una tendencia al alza, especialmente en el 2008, donde se registr un incremento del 16,5%
con respecto al ao anterior. Para lo corrido del 2011, se registran importaciones por valor de 9.891.582
FOB US($), lo que podra indicar que el comportamiento creciente se mantendra para el 2011 (ver Figura
H-5).
56
Figura H-5. Importaciones de Galletas Dulces (2007 - 2010).
Con respecto al departamento de destino de las importaciones del rengln de inters, Bogot es el
principal mercado, ya que demanda cerca del 44,4% de las importaciones de galletas dulces; en segundo
lugar se encuentra Valle, con un 15,5% de participacin, seguido por Antioqua con el 6,1% y Atlntico
con el 2,0%.
En el caso de la regin del Valle de Tenza, es posible identificar una ventaja comparativa con respecto a
las dems regiones productoras de galletas de dulce, sta es su cercana al mayor centro de consumo a
nivel nacional, la ciudad de Bogot. Como ya se mencion, la capital es quien demanda el mayor
porcentaje de importaciones, por lo que se podra concluir que una porcin de esta demanda puede
llegar a suplirse con la produccin del producto promisorio del Valle de Tenza, las colaciones de sag.
Cuando se examina el pas de origen de las importaciones de galletas dulces, es posible concluir que el
principal proveedor es Per, con cerca del 73% del total de las importaciones, seguido por pases como
Francia y Estados Unidos con un 5% y 4%, respectivamente. Esta alta participacin de las importaciones
provenientes de Per no se limita a las cifras del ao en curso, desde el ao 2007 hasta la actualidad ha
tenido un comportamiento creciente, registrando en 2010 un incremento del 9,7% con respecto al ao
inmediatamente anterior (ver Figura H-6).
Figura H-6. Pas de Origen de las Importaciones de Galletas Dulces (2011)
57
Con respecto a las principales compaas importadoras nacionales, la compaa Kraft Foods de Colombia
(Nabisco) demanda el 39,5% del total, seguido por Alicorp Colombia S.A con un 27,1% del total. Esta
compaa posee un alto nmero de proveedores, entre los que se encuentra la Procesadora de
Alimentos El Imperio, que proviene del Departamento de Boyac, por lo que se podra llegar a establecer
un contacto con esta compaa y as ampliar el espectro de mercado. De igual manera, son de gran
importancia en las importaciones de galletas dulces las grandes superficies, como es el caso de
Almacenes xito y las Grandes Superficies de Colombia S.A Carrefour, mercado que fue analizado
anteriormente (ver Tabla H-3).
Tabla H-3. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010).
Empresa Importadora
Valor FOB US($)
Kraft Foods Col Ltda. / Calsa De Col S.A.

Alicorp Colombia S.A.
Admon. de Recursos y Oportunidades Ltda. Adro Ltda.
Almacenes xito S.A.
Kellogg de Colombia S.A.
Ca. de Galletas Noel S.A.
Morenos Ltda.
Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour
Colombina S.A.
Arcos dorados col y/o franchise System Col Ltd. Ca. Sca Adcl
Admon de recursos y oportunidades S.A.
John Restrepo a y Ca. s a-890900250
Otros
18.523.884,34
15.634.121,90
3.012.254,39
2.339.006,23
1.841.890,61
1.373.194,90
1.360.674,57
1.262.010,69
748.818,20
641.028,12
591.741,05
584.007,38
5.547.142,73
% de Participacin
FOB US($)
39,5%
27,1%
5,2%
4,1%
3,2%
2,4%
2,4%
2,2%
1,3%
1,1%
1,0%
1,0%
9,6%
En cuanto al precio promedio de las importaciones de galletas dulces, al igual que el de las
exportaciones, es posible observar un comportamiento altamente voltil, en especial para en el ao
2010 y lo corrido del 2011. El pico mximo de la serie se obtiene en septiembre de 2007, cuando se
registra un precio promedio de 4,67 FOB US($). Para Agosto del presente ao, el precio promedio
asciende a 4,07 FOB US($), precio significativamente inferior al promedio de las exportaciones, que
asciende a 4,89 FOB US($) (ver Figura H-7).
Figura H-7. Precio Promedio de las Importaciones de Galletas Dulces (2007 2011).
58
A partir de lo anterior se evidencia un promedio de venta relacionado con el producto propuesto, lo cual
evidencia la aceptacin que se puede lograr.
De acuerdo con lo anterior, es posible concluir los siguientes mercados, principales competidores y
clientes potenciales:
Mercado
Principales Competidores
Cundinamarca
Meta
Mercado nacional
Mercado Externo
Mercado Interno por
sustitucin de
importaciones
Antioquia
Valle del Cauca
Risaralda
Per
Francia
Estados Unidos
Clientes potenciales
Centros de atencin a la niez y la tercera edad
Cafs
Grandes superficies
Ecuador
Venezuela
Estados Unidos
Bogot
Valle del Cauca
Antioquia
En cuanto a la segmentacin del mercado, en la etapa inicial se abordarn las instituciones dedicadas a la
atencin de la niez y la tercera edad, seguido por los cafs principalmente de la capital debido a la
cercana con la regin; y por ltimo, los almacenes de cadena, ya que requieren grandes volmenes del
producto que se alcanzarn con la expansin de la actividad productiva. El mercado internacional se
abordar una vez conquistados los posibles mercados nacionales.
5. Valoracin econmica del negocio

Estructura de costos: el precio unitario de cada uno de los insumos se tom de la informacin
proporcionada por los productores asistentes al taller, y del promedio del precio semanal al consumidor
en lo corrido del 2011 de la Plaza de Mercado del Sur de Tunja, informacin tomada del Sistema de
Informacin de Precios del Sector Agropecuario SIPSA, de la Corporacin Colombia Internacional.
Tabla H-4. Costos de Produccin de las Colaciones de Sag.
CONCEPTO
Harina de Sag (lb)
Huevos (unidades)
Mantequilla Animal (lb)
Mantequilla Vegetal (lb)
Azcar (lb)
TOTAL COSTOS ($ PESOS)
Valores
CANTIDADES PRECIOS UNITARIOS
6
3.176
12
207,85
1
6,21
1
34,25
2,5
1.307,054
COSTOS
212
28
0,1
0,4
36
276
De acuerdo con lo anterior, los insumos para la realizacin de las galletas de sag generan un costo por
unidad de $ 276 pesos.
59
Estructura de gastos: para la elaboracin de este producto se contempla una estructura de gastos
ajustadas a las realidades de la regin donde actualmente no se cuenta con acciones formalizadas. Se
parte de la premisa que una unidad productiva estar conformada por un lder y tres auxiliares de
produccin con un salario mnimo mensual vigente por la produccin de 5 productos diferentes, por lo
cual para las galletas de sag los gastos relacionados correspondern a 1/5 del SMLV; adicionalmente, se
contemplan gastos de produccin, predial e ICA. Todos ellos representarn el 23% del precio de venta
(ver Tabla H-4).
Tabla H-4. Gastos de Produccin de las Colaciones de Sag.
CONSOLIDADO GASTOS ($ PESOS)
Gastos de Administracin
Nmina de Administracin
Gastos de Produccin
Impuesto Predial Unificado
Ica Integrado
TOTAL GASTOS
Valor Mensual
264.100
107.120
321.360
3.667
410
696.657
Teniendo en cuenta que la produccin con los insumos descritos anteriormente es de aproximadamente
90 galletas por auxiliar, se contempla la produccin diaria de 270 galletas, lo que corresponde a 5.940
mensuales; a partir de ello, los gastos por unidad son de $117 para un total de un costo unitario por
valor de $393. Si se tienen en cuenta los precios de venta enunciados por los productores,
correspondiente a $500 pesos se obtendra una utilidad del 27%.
Inversin: como se enunci anteriormente, para dar inicio con el fortalecimiento del sector se deben
contemplar acciones en corto tiempo que permitan un aumento en las caractersticas comerciales del
producto para evidenciar victorias tempranas. Por lo anterior, se contemplan inversiones principalmente
en empaque y registro sanitario para cada uno de los procesadores y una inversin conjunta con el fin de
recibir asesora para el mejoramiento de las propiedades fsicas del producto y el diseo de empaque.
Las inversiones se proponen para un grupo de 5 procesadores quienes fueron los participantes activos
durante el taller de construccin del plan de negocio (ver Tabla F-5).
ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIN
Registro Sanitario
Registro Mercantil
Formularios y Certificados
TOTAL ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIN
a
DISEO DE EMPAQUE
Asesora
Empaque Plstico Termoformado
Caja Plegable Corrugada
TOTAL DISEO Y EMPAQUE
b
TOTAL INVERSIN
Inversin x procesador
CANTIDAD
5
5
5
VALOR UNITARIO
2.981.507
79.000
130.000
VALOR TOTAL
14.907.535
395.000
650.000
15.952.535
CANTIDAD
2
990
990
VALOR UNITARIO
4.000.000
500
150
VALOR TOTAL
8.000.000
495.000
148.500
8.643.500
24.596.035
4.919.207,00
60
Teniendo en cuenta que la inversin en empaque plstico y la caja plegable se convierten en un gasto
fijo, dependiendo las unidades que se produzcan se debe contemplar un aumento en el precio de venta,
lo cual se justifica por las mejoras que se realizarn al producto.
Precio de venta: la determinacin del precio de venta se obtuvo manteniendo el margen de utilidad que
actualmente poseen los productores de la zona, el cual se encuentra alrededor del 27%; por lo tanto,
para una unidad de produccin (que se propone de 30 colaciones), con las innovaciones involucradas
debe ser de $15.850, es decir alrededor de $550 por cada colacin. De acuerdo con lo anterior y
vendiendo toda la produccin (5940 unidades) se obtendran unos ingresos mensuales de $3.267.000, lo
cual dara para cubrir la inversin en mnimo 2 meses.
6. Principales actores
Como impulso de esta iniciativa se requiere el liderazgo instituciones como el GAL Valletenzano, entre
otras, quienes por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrn explicar la
iniciativa y organizar el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversin para 5
procesadores, siendo los ms comprometidos los del municipio de Guayat, los cuales han accedido a
crditos y podrn recuperar su inversin en 2 aos siempre y cuando se puedan comercializar los
volmenes estimados de 5.940 unidades.
7. Oportunidades y Riesgos
Una estrategia comercial enfocada a acceder a las grandes superficies requiere de altos volmenes de
produccin, a los que de acuerdo con la estructura e instalaciones de los productores de amasijos del
Valle de Tenza, podra llegar a alcanzarse de manera ms rpida y eficiente mediante las alianzas e
integracin de los mismos. Sin embargo, el diagnstico de la regin evidenci la baja disponibilidad para
la asociatividad y las alianzas estratgicas.
Por otra parte, al ser los amasijos productos derivados de la transformacin de gran cantidad de
insumos, un incremento en el precio de las materias primas, en especial un incremento en el precio de la
leche y de la cuajada, puede llegar a traducirse en altos costos e impactar de manera negativa el
volumen de produccin. En el caso de la cuajada, el precio de este insumo en la Plaza de Mercado del Sur
de Tunja ha tenido un incremento acumulado del 11,8% en lo corrido del 2011 (ver Figura H-8), lo que
demuestra el alto grado de riesgo ante la subida en el precio de este insumo.
61
Figura H-8. Precio de la Cuajada, Plaza de Mercado del Sur de Tunja (Enero 2011 Noviembre 2011).
Fuente: Servicio de Informacin Agropecuaria. Corporacin Colombia Internacional.
Para el caso de la harina de sag, principal insumo de las colaciones de Sag, la tendencia alcista en los
precios fue reportada por los productores participantes del diagnstico y el ltimo taller en el municipio
de Guateque.
De otro lado, la comercializacin en cafs y panaderas de Bogot requiere de altos estndares de
calidad y mejoras en la consistencia del producto, debido a que no goza de propiedades de dureza
necesarias en el proceso de distribucin. Aunque en una primera etapa este obstculo puede llegar a ser
sorteado con un empaque que conserve el producto en las condiciones en las que deja la planta, es
necesario realizar investigaciones relacionadas con los requerimientos tecnolgicos y proceso de
produccin, con el fin de fortalecer esta caracterstica de las colaciones de sag del Valle de Tenza.
8. Recomendaciones para la implementacin del negocio

Con el fin de llevar esta iniciativa de negocio a las metas propuestas, es de vital importancia contar con el
apoyo y seguimiento de instituciones regionales, en especial el apoyo del GAL Valletenzano.
Adicionalmente, puede gestionarse acompaamiento de entidades que cuenten con programas de
diseo del empaque.
Por otro lado, los productores de amasijos del Valle de Tenza reconocen la necesidad de recibir
capacitacin en temas cruciales como mercadeo, elaboracin, empaque y contabilidad, por lo que
entidades como el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), la Universidad Pedaggica y Tecnolgica de
Colombia (UPTC), y la Universidad de Boyac, estaran llamadas a cumplir estas necesidades de la
cadena.
62
Anexo I. Referencias
1. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodolgica para la elaboracin de planes
de negocios. Scientia et Technica Ao XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135.
2. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC Asociacin Nacional de Empresarios
de Colombia ANDI (2009). Las vas de la competitividad. Caso: Bogot Cundinamarca.
3. Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo. (2008). Informe de Anlisis Local,
Identificacin del producto ms promisorio, asunto poltico y cambios organizacionales en los
productos de la asociacin Agroindustria Llanavilla. Villa Mara, Lima, Per.
4. CEPAL GTZ (2001). Desarrollo econmico local y descentralizacin en Amrica Latina Marco de
Anlisis. El enfoque y la Poltica de Desarrollo Econmico Local.
5. Corpomixta (2008). Obtencin de Informacin de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un
Proyecto de Desarrollo Local.
6. Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003). Criterios de Priorizacin de Proyectos.
7. Estudio Nacional del Mercado Panificador en Colombia, Anipan (2004). Mesa Sectorial SENA
2005 2006.
8. Katz, Mauricio y Bohrquez, Yinna. (2010). Las agencias de desarrollo econmico local, ADEL: un
instrumento para el desarrollo local incluyente en Colombia. Perfil de las ADEL en Colombia.
Programa de Naciones Unidas Para el Desarrollo PNUD.
9. McKinsey&Company Inc. (2001). Manual de preparacin de un plan de negocio. Ventures.
10. SENA (2006). Mesa sectorial de panificacin y repostera. Caracterizacin Ocupacional de la
Industria de la Panificacin y la Repostera en Colombia. Editorial SENA, pp. 130.
11. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Captulo II.
12. Uribe, C.P., Fonseca S.L., Bernal, C.E., Contreras, C.A., Castellanos O.F. (2011). Sembrando
Innovacin para la competitividad del Sector Agropecuario Colombiano.
13. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el
Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestin regional y local.
Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12
14. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio).
USAID, Per. Consultado el 10 de Junio de
http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf
63

Estudio de La Agroindustria de Productos Tipicos - Amasijos en El Valle de Tenza Boyaca

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Estudio de La Agroindustria de Productos Tipicos - Amasijos en El Valle de Tenza Boyaca

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ESTUDIO DE LA

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN,

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

Viceministro de Desarrollo Empresarial

Direccin de Micro, Pequea y Mediana

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en el Valle

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS AMASIJOS EN EL

METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO

Profesional en Ingeniera Agronmica email: svegames@yahoo.es

Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se

Caracterizacin general del

Preseleccin del conjunto de

Talento o Capital Humano

Identificacin de los nuevos

Identificacin del sector o

Escaneo comercial de la cadena

Valoracin econmica del

Alcance del estudio sectorial

PRIORIZACIN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Facilidad de introduccin en mercados

Inclusin del Tejido social

Promedio aspectos de promisoriedad

Propicia un proceso de desarrollo

Aspectos de Promocin Externa

Mejoramiento de la calidad de vida

Turismo Artesanas Frutcola Ganadera

Inversin Econmica Nacional en las

Inversin Econmica en proyectos actuales

Promedio aspectos de promocin externa

* Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de

l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.

Se preseleccionaron las cadenas que fueron

Fecha de realizacin de Taller: 24 y 25 de Agosto.

De a cuerdo con l os resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin, la Agroindustria de

ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA

El sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula, almidn y leche ha

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Figura 5. Precio promedio de Panadera y Productos a base de harina (2007 2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

En el mbito nacional, el sector de productos de pastelera y preparaciones a base de harina, fcula,

Figura 6. Comportamiento de las importaciones renglones ms destacados. (2007 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY

DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL

Diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza

Caracterizacin general de la cadena

Fuente: encuestas realizadas en las visitas de campo.

A partir de la revisin de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a

(Maz, sag, cuajada,

(Hornos, mesones, etc.)

Tabla 3. Caracterizacin de la Cadena Productiva de Amasijos en el Valle de Tenza

As mismo en otro estudio del SENA (2006) se manifiesta que:

Talento o capital humano

departamentales o nacionales, e incluso se desconoce de las posibilidades de generar proyectos para el

Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza

Luego de realizar el diagnstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza, se presentan a