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4. Estrategias de la Mercadotecnia:
Producto, Precio, Plaza y Promocin
5. Mercado Global
Que le permitirn al ingeniero la capacidad de conocer el mercado e identificar las
necesidades y preferencias y en base a ello brindar la satisfaccin de las necesidades a
travs de la creacin de un producto o un servicio.
Para el caso del Ingeniero Industrial, se recomienda hacer nfasis en la estrategia de
producto ya que es en esta estrategia en la que puede incidir ms significativamente.
En cuanto aparece una persona que produce ms de lo que desea, o sea menos de lo
que produce, existe la base para el comercio, y este, es el corazn de la
mercadotecnia.
Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace
sobre bases muy sencillas. La mayora de los negocios son en pequeas escala sin
especializacin alguna en su direccin. Se desarrollan a partir de organizaciones
artesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin prestando muy poca o
ninguna atencin a la mercadotecnia. De hecho la prctica normal es producir
manualmente bajo pedido.
En el paso siguiente de la evolucin histrica de la mercadotecnia los pequeos
productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los
pedidos futuros. Aparece una nueva divisin de trabajo cuando un tipo de hombre de
negocios empieza a ayudar a la venta de esa mayor produccin. Este hombre que
acta como ligazn entre productores y consumidores es el intermediario. Para hacer
ms fcil la comunicacin, la compra y la venta, las distintas partes interesadas
tienden a agruparse geogrficamente; de esa forma se crean los centros comerciales.
La mercadotecnia moderna naci asociada o como subproducto de la Revolucin
Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el desarrollo de la poblacin
rural. Las artesanas familiares se transformaron en fbricas y la gente paso del campo
a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacerlas
necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. La
mercadotecnia apenas se desarroll durante la segunda mitad del siglo XIX y las dos
primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se concentraba en el aumento de la
produccin debido a que la demanda del mercado generalmente exceda a la oferta de
producto.
De hecho, la mercadotecnia masiva fue un requisito previo para la produccin en serie.
A medida que se desarroll la economa fabril y se hizo ms compleja, los canales por
los que fluy el comercio se hicieron mayores o tuvieron que encontrarse mtodos
mejores para vender la produccin industrial. El aumento de especialistas en
mercadotecnia fue el paso obligado de este desarrollo evolutivo.
La Mercadotecnia en la Historia
Los orgenes de la publicidad se remontan a la antigedad. Uno de los primeros
mtodos de publicidad consista en pintar los anuncios en los muros. Los arquelogos
han encontrado numerosas muestras de esta tcnica, en especial en la antigua Roma y
en Pompeya. Un anuncio desenterrado en Roma informa sobre un terreno puesto a la
venta y otro encontrado en una pared de Pompeya anuncia una taberna situada en otra
ciudad.
Durante la edad media se desarroll una tcnica simple pero muy efectiva, que
consista en anunciar de viva voz eventos y productos, gracias a los pregoneros,
personas que lean noticias en pblico, o comerciantes que anunciaban sus productos.
Aunque hay anuncios grficos desde la antigedad, la publicidad impresa no se
desarroll en realidad hasta la aparicin de la imprenta. La marca registrada mediante
un signo bidimensional o tridimensional que simboliza una empresa o un producto
apareci por primera vez en el siglo XVI, cuando los comerciantes y los miembros de
los gremios empezaron a disponer estos smbolos a la entrada de sus tiendas. Entre las
marcas que han sobrevivido de esta poca destaca la barra rayada de los barberos.
Las empresas que comercializaban medicamentos patentados crecieron mucho a partir
de finales de la dcada de 1870 gracias a la publicidad inserta en peridicos y revistas.
Delimitaron un gran mercado debido a que era difcil encontrar mdicos en las reas
rurales, por lo que los colonizadores y los granjeros tenan que auto-medicarse. Los
vendedores de frmacos obtenan beneficios de entre el 80 y el 90%, por lo que podan
pagar la publicidad de sus recetas. Entre los primeros anunciantes tambin figuraban
de un modo destacado las empresas de ferrocarriles y de transporte martimo de
Estados Unidos que informaban, adems del lujo y la comodidad de sus servicios, de
los horarios y las tarifas.
A finales del siglo XIX muchas empresas estadounidenses empezaron a vender sus
productos en envases que llevaban impresa la marca. Este hecho marc un hito en la
historia de la publicidad, puesto que antes los productos domsticos como el azcar, el
jabn, el arroz, la melaza, la mantequilla, la leche, la manteca, las alubias (frijoles), los
caramelos y dulces y los alimentos en escabeche se vendan a granel, por lo que los
consumidores no haban conocido hasta entonces al productor.
Los primeros en utilizar esta tcnica fueron los vendedores de jabones y detergentes.
Entre los primeros (que datan de 1880) destacan Ivory, Pears' y Colgate. Pronto
siguieron su ejemplo otras empresas, como la Royal Baking Powder, la Quaker Oats y
los bolgrafos Waterman. A principios del siglo XX surgieron marcas tan conocidas como
Wrigley y CocaCola.
Tras la I Guerra Mundial, la industria publicitaria estadounidense creci hasta el punto
que se convirti en la marca registrada de los propios Estados Unidos. Este crecimiento
se vio impulsado por numerosos avances tecnolgicos; el crecimiento de la industria
estadounidense provoc nuevos inventos y mejoras tcnicas que beneficiaron a otras
industrias.
La aparicin de la electricidad contribuy a la creacin de anuncios luminosos; el
fotomontaje y otras mejoras en las tcnicas de impresin ayudaron tanto a editores
como a los departamentos de publicidad de peridicos y revistas. La publicidad
del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso
social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes. El especialista en el rea de mercadotecnia se llama
"Mercadlogo".
el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen
necesidades fsicas bsicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades
sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y
expresin. Estas necesidades no son un invento de Madison Avenue, sino que forman
parte esencial del carcter del ser humano.
Para adquirir productos que requeran, no tenan otro recurso que pedirlos a algn
familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro producto. De
esta manera naci el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia
existe desde que la humanidad descubri el intercambio de bienes y valores.
Deseos
Un segundo concepto bsico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal
como
lo configura
la cultura o la personalidad del
individuo.
En
Bali
a
una persona hambrienta se le antojarn unos mangos, un lechn o frijoles. En
los Estados Unidos, pensar en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los
deseos se describen en trminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades.
A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como
las personas se ven expuestas a ms objetos que despiertan su inters o deseo, los
productos tratan de proporcionar ms productos o servicios que los satisfagan.
Demandas
La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite. Por ello, quiere
elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero. Cuando
estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.
Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que
les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. As, el Ford Festiva significa
un transporte bsico, a bajo precio y econmico en combustible. Un Mercedes Benz
significa comodidad, lujo y elevada condicin social. Considerando los deseos y
recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor
satisfaccin.
Producto
Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los
productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que puede
ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, utilizacin o consumo y que
se puede satisfacer una necesidad o deseo.
Supongamos que una persona siente la necesidad de ser ms atractiva. Llamaremos
variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden
satisfacer esta necesidad.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa
capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos
incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cules
animadores ver en tv., a qu lugares ir de vacaciones, a qu organizaciones ha de
donar dinero y qu ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos.
Cuando, en ocasiones, el trmino producto no parece adecuado, podemos sustituirlo
por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos trminos describen algo que tiene valor
para alguien.
Intercambio
La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio
del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado
ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto
deseado.
El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La
gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que
poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las
cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican.
El intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d un
intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al
menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las
dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su
oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar
objetos.
Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que ste
realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.
Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, despus de
todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, as como la
produccin crea el valor, tambin lo crea el intercambio. Proporciona a la gente
mayores posibilidades de consumo.
Transacciones
Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su
unidad de medida. Una transaccin es un intercambio de valores entre dos partes. En
ella, debemos poder definir qu A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo,
paga a Sears 400 dlares por un televisor. Esta es una clsica transaccin
monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En
una transaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor
usado del vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden intervenir servicios
Otra era o etapa que se destaca es aquella cuya ORIENTACIN HACIA LAS VENTAS se
vea ampliamente reflejada en sus actividades, por primera vez las empresas empiezan
a desarrollar esfuerzos ms concienzudos en analizar las demandas y necesidades de
los clientes y pasan a ser compradores al uso del trmino consumidor. En esta etapa
las herramientas de mercado hacen presencia y trminos como Investigacin de
Mercado, Tcnicas de Ventas, Publicidad toman un precepto fuerte en tanto que las
organizaciones al sentirse desplazadas por altos niveles de competencia, ven en esta
herramienta una forma eficaz de poder seguir acrecentando su mercado y la colocacin
de sus productos.
Con el comienzo del descubrimiento de las nuevas tecnologas y el boom de los medios
de comunicacin se desarrolla la etapa con ORIENTACIN HACIA EL MERCADO, en
donde el factor primordial desarrollar productos y servicios con tecnologa avanzada a
los gustos y preferencias de los segmentos de mercado demandantes, es decir, este
perodo est marcado por hacer competencias de nicho, es decir, por descubrir
necesidades insatisfechas en el consumidor y elaborar productos a la medida de esos
mercados para mantener la posicin competitiva de la empresa.
Finalmente llegamos a una ltima de la autodenominada ERA DE LA MERCADOTECNIA
PERSONALIZADA, en donde los productos y servicios se hacen a la medida y necesidad
del consumidor tomando ms en cuenta su individualidad y personalidad que un
colectivismo tradicional en la toma de decisiones, es decir, este consumidor es
exigente y tiene la capacidad para ser autocrtico y selectivo sobre aquellas cosas que
compra. El principal ejemplo y expresin de este grupo son los sitios en Internet
personalizables, los telfonos porttiles, la Televisin Interactiva, etc.
Se habla tambin de la Mercadotecnia Holstica o de 360 o que no es otra cosa que un
trmino acuado por Philip Kotler, en el que se integran las reas de exploracin,
creacin y entrega del valor que realiza una empresa mediante la gestin de las
relaciones con todos sus grupos de inters. Esto significa, trabajar con "el valor en
cuanto a la relacin con los clientes, la competencia y a nuestra red de colaboradores.
Con esta estrategia, se consigue aumentar el valor percibido por todas las partes,
obteniendo un alto nivel de calidad en los procesos y un crecimiento de la cuota de
clientes gracias a la fidelizacin. Muchas veces se utiliza el trmino para referirnos a las
tcnicas 360 (multi-canal) oal blended marketing, pero en realidad se trata de una
gestin ampliada del valor.
compaas. Es por eso que a continuacin se generan una serie de pasos que sirven
como orientacin para empezar a utilizar este valioso instrumento.
Como primera medida se debe realizar una actividad
denominada exploracin de valor cuyo nico objetivo
es responder la siguiente pregunta Cmo puede la
empresa identificar oportunidades para generar
valor? Es decir, investigar los problemas reales y
potenciales del cliente para entenderlo; para ello, la
empresa como tal, requiere de cierta amplitud y
profundidad,
lo
que
llamamos
comnmente
capacidad; paralelo a esto se encuentran los
colaboradores, a los que les conviene observar con
quienes
se
pueden
asociar?
(proveedores,
distribuidores, competencia) para lograr mejores resultados.
En segunda instancia toda la bsqueda anterior se debe volver realidad para la
creacin de valor, en este momento los clientes ya notaran una diferencia respecto a la
competencia que es la ya conocida ventaja competitiva, por su parte a la empresa se le
sugiere identificar en que es buena, es decir, cul es su dominio personal (su alcance)
y a sus colaboradores asociados les corresponde lograr posicionar la identidad de
marca una tarea que no es tan sencilla, pero si se alcanza se puede continuar al paso
final con la certeza que se va a cumplir el objetivo.
Finalmente, se entrega el valor para el cliente y es aqu donde ellos gozan la
experiencia del beneficio y se entabla una relacin empresa- cliente para manifestar
cuales son y cmo se comportan sus clientes, por su parte a los recursos internos les
corresponde hacer las cosas bien para que la empresa quede bien, pues la relacin
atencin - satisfaccin es directamente proporcional y en ltimo lugar pero no menos
importante son las relaciones con los colaboradores pues ellos permiten crear,
transformar y entregar los productos, intervienen directamente en el logro de los
objetivos. En conclusin, de la combinacin estratgica de todos los elementos
anteriores depende el grado de Valor para el Cliente.
Un ejemplo claro de este tema son los celulares,
los empresarios deciden indagar como podra
generarle ms valor a una persona que utiliza y
necesita cotidianamente en un servicio tan bsico
como es la comunicacin, es aqu donde cada
marca de acuerdo a su capacidad intenta innovar
en servicios adicionales como es la cmara,
internet, juegos, entre otros, los clientes eligen la
marca del celular que les ofrece mayor variedad,
sin darse cuenta con el consumo masivo logran
Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que
esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende
el plan mercadolgico que debe realizar.
Hoy en da, la mayor parte de los pases, sin importar su etapa de desarrollo econmico
o sus ideologas polticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante
observar como los pases con una economa planificada, como los socialistas que
nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban
el consumo a travs de planes quincenales, se han quedado rezagados ante los pases
capitalistas.
Los principales problemas a los que se enfrentan las organizaciones mexicanas son:
Las actividades como la publicidad, las ventas, la promocin, distribucin, etc., son por
si solas la mercadotecnia, ya que sta consiste en la interrelacin de todas ellas.
CONCLUSIONES
El Marketing
consumidores.
ha
existido
desde
que
existen
las
necesidades
de
los
Ya exista cuando la serpiente "le vendi la idea a Eva del paraso. Tambin
exista cuando Adn y Eva sintieron la necesidad de cubrirse, entonces la industria
textil se redujo a una hoja de parra.
Muchos aos despus vinieron los fenicios, los egipcios, los mercaderes, etc,
hasta llegar a las ms sofisticadas estrategias de Marketing, como la marca Nike o
Coca Cola.
Otro importante factor que influir en el futuro del gnero femenino dentro de las
corrientes mundiales, ser una combinacin de nuevos paradigmas, principios y
valores que traern consigo cambios determinantes para el rol femenino como
respuesta a su papel cada vez ms preponderante ante los principales retos del siglo
XXI en mbitos como la poltica, la economa, la vida cotidiana, la familia, el mercado
laboral, el consumo responsable, la sustentabilidad o el medio ambiente.
Una encuesta incluida en el estudio Future Work demostr que la mujer actual puede,
debe y desea trabajar, que revel que en pases desarrollados como Alemania,
Inglaterra, Italia, Austria y Suiza revel que el porcentaje est entre el 40 y el 47 por
ciento.
Sin embargo, todas stas situaciones (la publicidad, las ventas personales, los
descuentos, las entregas a domicilio; solo por citar algunas) son la "forma" que toman
las diferentes actividades de mercadotecnia y que requieren de toda una red de
personas y procesos para llevarlas a cabo. Por lo cual, la importancia de la
mercadotecnia se ha visto reflejada en tres grandes reas:
En la economa: Por ejemplo, mediante la generacin de empleos directos (el
gerente de mercadotecnia, el publicista, el vendedor, etc...) e indirectos (el
personal que se contrata en un canal de televisin gracias a la publicidad
pagada por los auspiciantes); todo lo cual, permite un movimiento
econmico en todo un pas y en el mundo entero.
Uno de los modelos ms aterrizados es el que propone una nueva mezcla comercial
con 6 P. Las dos nuevas P en realidad son una divisin de las relaciones pblicas
en a) relaciones pblicas con las autoridades, o poltica, y b) relaciones pblicas con el
resto del auditorio, o Public Relations. Este nuevo modelo aparece a partir de la globalizacin comercial en el mundo. Los gurs de la mercadotecnia aseguran que para
tener xito comercial hoy en da en cualquier pas del mundo debe empezarse por hacer poltica con las autoridades del pas anfitrin. El siguiente paso consiste en hacer
relaciones pblicas (Publie Relations) con el resto del auditorio involucrado en el pas
anfitrin, y finalmente, el tercer paso se refiere a la aplicacin de la estrategia de las 4
P establecida en el pas de origen.
MODELO DE LAS 6 P y LAS 3 c
Hay otro grupo de expertos que opinan que para comprender ampliamente los esfuerzos de mercadotecnia que una organizacin pone en prctica es necesario incluir al
Consumidor, a la Competencia y a la Compaa (aqu se refieren a la empresa y sus
recursos). Aunque la propuesta no tiene nada de nuevo, porque la mercadotecnia ha
venido plantendose as desde hace un par de dcadas, es oportuno recordarlo teniendo siempre presentes las 3 C en un modelo renovado.
MERCADOTECNIA GUERRILLERA
Es evidente que las capacidades mercadolgicas en las empresas familiares, pequeas
y medianas son muy diferentes a las de los gigantes del mercado como Cemex, Bimbo
o Grupo Modelo, que conforman el 90% del sector empresarial en Mxico. Es por ello
que ante la falta de actividades propias de aquel sector empresarial empezaron a
practicarse con mayor efectividad el cambaceo, el tele marketing, el volanteo,
etctera.
E-MARKETING
La mercadotecnia no poda escapar al sorprendente avance de Internet. Hoy no slo
est involucrado sino que poco a poco ha venido tomando el control de la Web. Por lo
tanto, no es de extraar que ya existan planteamientos serios y bien estructurados
para practicar la mercadotecnia en lnea.
OTROS MODELOS
La prctica comercial ha permitido proponer otros modelos exitoso s, al menos en
casos especficos. Es as como se han acuado conceptos como Turbo Marketing
(velocidad en la atencin de los mercados), Nemo Marketing (mercadotecnia con
comunicacin nemotcnica), Real Time Marketing (inclusin del cliente en la toma de
Microambiente
FACTORES MICROAMBIENTALES
COMPETENCIA
En este apartado abordaremos la importancia de la competencia para la toma de
decisiones en mercadotecnia. Siempre se ha considerado como competencia todos
aquellos productos que son iguales o semejantes a los que nosotros producimos, es
decir, aquellos productos que satisfacen las mismas necesidades y deseos de los
consumidores. Pero, actualmente el concepto es ms amplio: la competencia es todo
aquel producto que luche por el dinero del consumidor, interese a ste y lo convenza
de adquirirlo; por ejemplo, diramos que el competidor del cine es el teatro o un
espectculo deportivo, y jams pensaramos que puede ser un restaurante; muchas
veces entramos a una tienda con la idea de comprar determinado artculo y
terminamosadquiriendo otro totalmente distinto que no satisface la misma necesidad.
Por ello es muy importante estar siempre en la mente del consumidor, para que
cuando haga una eleccin tenga presentes nuestros productos.
Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa,
en los intermediarios de la mercadotecnia y en los proveedores, as como en la mezcla
de productos y en la de mercados.
La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se est vendiendo al cliente,
o, mejor todava, lo que el cliente est comprando. Tambin debe percatarse de todas
las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin a su necesidad. Es
importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la empresa
propia. La competencia en la actualidad es mucho ms agresiva, y es difcil subsistir
sin luchar contra ella. Esta situacin, aunada a la gran participacin de los productos
importados en los mercados nacionales, ha hecho que las empresas estn siempre al
acecho de los cambios que se generan en el mercado y su entorno.
LOS INTERMEDIARIOS
Los intermediarios son los encargados de facilitar el flujo de artculos y servicios entre
la empresa y los mercados finales. Entre ellos figuran: mayoristas, minoristas, agentes
y comisionistas, compaas de transporte, almacenes, etc.
LOS PROVEEDORES
Son empresas encargadas de facilitar los insumos para la fabricacin de los productos.
No solamente se hace referencia a materia prima sino tambin a diferentes servicios
que requiere la empresa, los cuales son proporcionados por otras. Actualmente
muchas compaas grandes buscan una integracin con sus proveedores, para cumplir
con sus estndares de calidad.
Para que una empresa pueda producir con calidad requiere que las empresas
involucradas con ella tambin trabajen con calidad. Muy a menudo sucede que una
empresa se compromete a entregar un producto y se ve imposibilitada para hacerlo
porque algunos proveedores no cumplieron su compromiso con la empresa, lo que
acarrea una mala imagen. Por lo tanto, es importante elegir con sumo cuidado a los
proveedores y no solo a quien ofrezca el producto a ms bajo precio, sino a aquel que
brinde calidad, puntualidad y servicio. De esta forma, la empresa podr cumplir
satisfactoriamente con sus clientes.
Siguen los eventos hasta el mismo momento en que dejan de ser noticia por no
representarles ms rating o audiencia; en la terrible realidad de la aerolnea mexicana
Taesa los medios informativos mucho tuvieron que ver.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
PRODUCTO
Es un bien o servicio que se transa en el mercado con el fin de satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor, obteniendo ingresos para la compaa.
PRECIO
Se puede definir como el monto de dinero que debe ser dado como pago por un bien o
servicio, este se ajusta de acuerdo a la fluctuacin de la oferta y la demanda, la
capacidad de negociacin por parte del vendedor y del comprador, tambin influye la
inflacin o deflacin.
PLAZA
Conocida como la Distribucin: Es el camino que toma el producto para ir de la
empresa al consumidor y se divide en cinco (5) elementos fundamentales:
supliendo
la
necesidad
del
comprador.
Control de inventarios: Entrada y salida de productos, teniendo un registro de flujos
de ventas.
Promocin de ventas: Son incentivos de corto plazo (descuentos, bonos, 2X1 etc.,)
para impulsar las compras o ventas de un bien o servicio.
El macroentorno de la compaa
Macro ambiente
FACTORES MACROAMBIENTALES
FACTORES Polticos Y LEGALES
Los avances en el medio ambiente poltico estn afectando las decisiones sobre la
mercadotecnia de bienes y servicios. El sistema engloba a las instituciones mediante
las cuales se gobierna una nacin. ste consiste en un conjunto interactuarte de leyes
y agencias gubernamentales que influyen y norman la conducta de organizaciones y
personas en la sociedad.
Las fuerzas polticas y legales influyen ms en las actividades de la mercadotecnia de
una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Para muchos encargados
de la mercadotecnia, las fuerzas macro ambientales estn fuera de su control, por lo
que deben adaptarse a las condiciones resultantes de esas fuerzas. En algunos casos
la limitacin para la toma de decisiones son aspectos polticos y legales.
As, se han promulgado leyes, decretos, reglamentos y normas que influyen en las decisiones y actividades de la mercadotecnia. Varios de stos afectan la fijacin de precios, la publicidad, las ventas personales, la distribucin, el desarrollo de productos y
las garantas de los mismos.
En la pgina web http://www.juridicas.unam.mx encontrar las leyes tanto federales
como locales que regulan a la Repblica Mexicana, y en la pgina web
http://www.economia.gob.mx. Las normas oficiales relacionadas con la calidad de
productos y servicios comercializados en territorio nacional.
Algunos responsables de la mercadotecnia consideran la intervencin del gobierno en
el mercado como algo perjudicial; otros la califican como algo bueno y necesario. Pero,
independientemente de cmo se considere la intervencin del gobierno, su funcin en
el sistema econmico se ha vuelto cada vez ms importante y activa.
Finalmente, puede decirse que los encargados de la mercadotecnia no se encuentran
totalmente a merced de las fuerzas polticas y legales. Tratan de modificar e influir en
estas fuerzas de distintas formas. Por lo general, tratan de cumplir con las fuerzas
legales, pero este acatamiento es difcil debido a las diferentes interpretaciones de los
tribunales, la vaguedad general de las leyes y el gran nmero de leyes y regulaciones
al respecto.
factores tales como los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las
leyes, las costumbres y los hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una
sociedad. El ser humano es producto de una cultura particular; por ejemplo, la cultura
alimentaria mexicana est basada en productos derivados del maz, el frijol y el chile.
En los pases asiticos la base es el arroz; en los europeos, el trigo, etctera.
Uno de los aspectos ms importantes de las culturas son los valores bsicos. stos
permiten diferenciar entre lo correcto y lo incorrecto de nuestro comportamiento, lo
bueno y lo malo. Dichos valores son diferentes en cada cultura. Por ejemplo, en los
pueblos islmicos, la mujer debe ir cubierta desde la cabeza hasta los pies, no puede
trabajar, ni relacionarse con otras personas del sexo masculino. En cambio, en los
pases occidentales, la mujer puede trabajar, competir en los mismos espacios que el
hombre, y su vestimenta no tiene nada que ver con sus valores morales.
Es importante destacar que esos valores motivan o frenan la decisin de compra de los
consumidores. Por lo tanto, la cultura de un pas es determinante para el comportamiento de compra y la empresa debe conocerla para poder interrelacionarse con ella.
As, la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de
vida y la proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en
que las empresas le ayuden a obtener lo que desea; por su parte, los encargados de la
mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tienen que evitar hacer lo
que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos
defectuosos e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas,
o precios injustos y explotadores.
La sociedad manifiesta lo que no desea en varias formas. Mediante sus legisladores,
crea leyes y organismos reguladores para prohibir o controlar a los vendedores
desleales. Por lo tanto, para cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de la
mercadotecnia no slo tienen que determinar cules son las caractersticas de los
productos que desean los consumidores, sino que adems han de tomar en cuenta la
seguridad y confiabilidad del producto. Deben elaborar certificados de garanta claros y
escritos en lenguaje fcil de entender; establecer un sistema eficaz de distribucin que
brinde a los compradores repuestos y servicios de reparacin cuando y donde sean
necesarios; desarrollar mezclas de promocin que satisfagan las necesidades de
informacin de los consumidores y ofrecer estas mezclas a precios accesibles a los
consumidores, pero que al mismo tiempo produzcan un margen razonable de utilidad.
As, el ser responsable desde el punto de vista social significa brindar productos que
satisfagan necesidades.
Al tratar de cumplir sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se
encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar aquello que desea la
sociedad. Esto se torna complicado debido a que los distintos grupos de la sociedad
tienen necesidades diferentes; adems, tienen la compleja labor de estimar los efectos
que tendrn a largo plazo en la sociedad, y para ello tienen que considerar los modelos
culturales, los estilos de vida, los valores sociales, las creencias, los deseos y las
necesidades, que cambian rpidamente.
La responsabilidad social supone importantes presupuestos. Y aunque muchas
empresas mexicanas no cuentan con cantidades suficientes para emprender proyectos
independientes, tampoco estn limitadas para incorporarse a programas de gran
alcance social, como es el caso del Teletn(www.teleton.org.mx).
Un aspecto importante que ha surgido en los ltimos aos es el inters por la salud y el
acondicionamiento fsico. Las personas se interesan cada vez ms en tener una
presencia agradable, y, sobre todo, estn ms conscientes de la necesidad de hacer
ejercicio y seguir una dieta adecuada para mejorar su salud. La gente actualmente
practica aerobics, yoga, tai chi, ciclismo; corre; juega tenis, etc.; asimismo, cuenta las
caloras; consume productos light y productos ricos en vitaminas, protenas, minerales
y fibra, a la vez que elimina los alimentos que contienen colesterol, sal y
conservadores. Las sociedades estn en la bsqueda de la salud y la belleza.
FACTORES DEMOGRFICOS
Dentro de los factores demogrficos que afectan ms las decisiones mercadolgicas de
las empresas se encuentran: edad, sexo, nivel socioeconmico, ocupacin, profesin,
nacionalidad, estado civil, tamao de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religin
y actividad. Las estadsticas demogrficas ms importantes en Mxico se presentan en
los siguientes cuadros. Si se desea ampliar la informacin por entidad federativa o
contar
con
estadsticas
ms
especficas,
se
recomienda
consultar
la
pgina www.inegi.gob.mx.
FACTORES ECOLGICOS
Los factores ambientales se han hecho cada vez ms importantes en la dcada de
1990 y principios del siglo XXI. Los consumidores han cobrado cada vez ms conciencia
del problema ecolgico, y lo estn expresando abiertamente. Es un movimiento que no
se limita a un pas: esta inquietud es una manifestacin mundial. En los ltimos
tiempos han aparecido un sinnmero de organizaciones que protegen el medio ambiente: www.greenpeace.com a
nivel
mundial; www.semarnap.gob.mx,www.ciefap.org.ar,www.aeet.org,www.intec.edu.do,ww
w.geocities.com,entre otras, en Latinoamrica.
Actualmente el consumidor sabe que los productos que compra pueden llegar a afectar
la ecologa a largo plazo. Por ejemplo: el uso de aerosoles, que ha perjudicado la capa
de ozono; la combustin de los automviles, hecho que ha causado que tengan que
verificarse cada seis meses los vehculos para evitar emanaciones txicas, y en las
escuelas se les inculca a los nios la cultura de mejoramiento del ambiente, les indican
cmo deben separarse los productos reciclables de los no reciclables. Lo anterior ha
trado como consecuencia que el consumidor exija a las empresas productos que no
daen su entorno, logrando con ello que muchas de ellas elaboren productos
biodegradables. Otro ejemplo importante en la lucha por mejorar el ambiente es la
prohibicin cada vez mayor de lugares donde se pueda fumar.
FACTORES ECONMICOS
Las fuerzas econmicas influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante
las decisiones de mercadotecnia de una empresa. En otras palabras, las condiciones de
la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de
cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.
FACTORES TECNOLGICOS
La tecnologa es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas. Con
frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se
le debe la creacin de mquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido
alcanzar un alto nivel de vida, pero tambin se le atribuye la contaminacin, el
desempleo el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente.
Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa en el
sentido de que sta afecta en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las
promociones, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin.
Hoy ms que nunca los factores tecnolgicos estn haciendo la diferencia en la
productividad de las empresas. Los avances en sistemas informticos y el uso cada vez
ms generalizado de la computadora en todos los niveles -tanto dentro de los hogares
con los consumidores directos como en las empresas- han permitido tener al alcance,
por medio de Internet, satisfactores de todas partes del mundo. Adquirir productos sin
tener que ir a un establecimiento se est volviendo ms comn a travs del e-mail, lo
que es conocido como e-commerce o tiendas virtuales). Los avances en
telecomunicaciones (telfonos celulares y faxes) han permitido que los procesos de
intercambio comercial sean ms rpidos.
Bibliografa:
Fischer Laura (2007) Mercadotecnia, 3ra Edicin, Mxico, Editorial Mc Graw Hill,
Pgs.66, 67, 68, 69, 70-78.
Mercadotecnia.
6ta Edicin. Philliph Klotter.
Las razones para realizar una investigacin de mercados pueden ser diversas,
podemos realizar una por ejemplo para:
analizar a la competencia.
la aceptacin que tendra una nueva marca en el mercado para nuestro tipo de
producto.
el monto promedio que suelen pagar los consumidores por productos similares.
La tcnica de observacin
La tcnica de observacin consiste en observar personas, fenmenos, hechos, casos,
objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener informacin.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es acerca de nuestra competencia,
podramos utilizar la tcnica de la observacin al visitar sus locales y observar sus
procesos, o al adquirir sus productos para analizarlos mejor.
La prueba de mercado
La prueba de mercado o tcnica de experimentacin consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad,
etc., con el fin de obtener la informacin requerida.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es acerca de la aceptacin que tendra
un nuevo producto, podramos utilizar la prueba de mercado al establecer un pequeo
stand de degustacin que nos permita observar la impresin y la reaccin del pblico
ante el nuevo producto antes de lanzarlo al mercado.
El focus group
El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeo grupo de personas para
entrevistarlas y generar una discusin en torno a un producto, servicio, idea,
publicidad, etc., y as poder obtener la informacin necesaria.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es acerca de la aceptacin que tendra
un nuevo producto, podramos utilizar un focus group al convocar a un grupo de
personas para que prueben o examinen el producto y nos den sus opiniones.
El sondeo consiste en una interrogacin sencilla que se le realiza a las personas de las
cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin.
El sondeo
El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequea
muestra, de la cual tambin se obtienen respuestas sencillas y objetivas.
Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por telfono, va correo
postal, o va Internet.
Un ejemplo del uso del sondeo podra consistir en hacer pequeas encuestas en la calle
en donde se hagan preguntas simples tales como "cul es su marca de auto favorita.
Ventajas: permite obtener informacin rpidamente. Es una tcnica sencilla, fcil de
aplicar y de bajo costo.
Desventajas: est tcnica slo permite obtener informacin simple, objetiva y poco
profunda.
6. Recoleccin de la informacin
Una vez que se ha determinado la informacin requerida, las fuentes de dnde se va a
obtener, y las tcnicas o mtodos que se utilizarn para recolectarla, se procede a
hacer efectiva la recoleccin de la informacin.
Para ello, previamente se determinan los encargados o responsables de la recoleccin
de la informacin, la fecha en que sta empezar, el tiempo que durar, entre otras
especificaciones que podran ser necesarias.
Por ejemplo, en caso de realizar una encuesta cara a cara al pblico en la calle, una vez
que hemos seleccionado a los encuestadores y determinado los lugares en donde se
realizar, pasamos a hacer efectiva la encuesta.
7. Anlisis de la informacin
Una vez recolectada la informacin requerida, se procede a contabilizarla, a procesarla,
a interpretarla, a analizarla y a sacar conclusiones.
Por ejemplo, luego de haber recolectado informacin, a travs de una encuesta, sobre
la aceptacin que tendra un nuevo producto, y luego de haber contabilizado, tabulado
y analizado los datos, podramos llegar a la conclusin de que el producto s tendra
una buena aceptacin pues el pblico objetivo estara dispuesto a comprarlo, pero
siempre y cuando sea de buena calidad.
O, por ejemplo, luego de haber recolectado informacin, a travs de la tcnica de
observacin, sobre la posible causa y solucin de la disminucin de nuestras ventas,
podramos llegar a la conclusin de que, a diferencia de lo que sucede en la
Por ejemplo, en el caso de una investigacin que nos permita conocer la factibilidad de
introducir un nuevo producto al mercado, la principal fuente de informacin podra
estar conformada por los consumidores que conforman nuestro pblico objetivo a los
cuales les realizaremos las encuestas correspondientes.
Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo puede dar
resultados significativos.
1. En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por
individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado
del consumidor es el ms amplio que existe en un pas.
El mercado consumidor es segmentado por lmite de edad, sexo, nivel de renta entre
otros factores. Esas caractersticas contribuyen a la existencia de mercados potenciales
que los consumidores podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los Mercados de Consumidor en funcin de los
segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes
con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las
personas cambien bienes o servicios por dinero.
En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra
o de venta de los dems.
TIPOS DE MERCADOS
Es importante mencionar que las cuatro variables de marketing se deben ajustar a
nuestro mercado, es ms, estn dirigidas al mismo:
1.
Mercados
de
2.
Mercados
de
productores
3.
Mercados
de
4. Mercados de las instituciones oficiales
consumo
industriales
revendedores
1. MERCADO INDUSTRIAL
Est formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias
primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones
tan orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona ms la compra, utilizando mtodos ms
sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes
estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se compra
ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos
compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se hace con
fines de lucro.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores
agrcolas, industria de
la construccin, industriasextractivas,
industrias
de
la
transformacin, entre otras.
El objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades, para
lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los
clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia,
un anlisisdel medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
2.MERCADO GUBERNAMENTAL
Este mercado est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que
adquieren los bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estn
funciones son de principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentacin,
limpieza, dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se
ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores.
El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelera, ropa. El
mercado del gobierno no persigue un consumopersonal ni tampoco el lucro; compra
una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de
lasociedad.
3.MERCADO DE REVENTA
Est formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama tambin de distribuidores
o comercial y est conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.
Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios para operar su negocio
suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios
legales, servicios elctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de
compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones
financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.
En su funcin de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae
especialmente la atencin de sus proveedores. Si queremos revender un bien,
debemos satisfacer el cliente. Suele ser ms difcil determinar que le gusta a un cliente
externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organizacin.
4.MERCADO DE MERCADO DE ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS
Son aquellas instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos,
hospitales y otras instituciones de atencin mdica, partidos polticos, sindicatos e
instituciones de caridad. En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin
embargo, en el pasado nuestra sociedad y junto con ella las instituciones no
consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todava hoy a muchos
les resulta incmodo concebir su iglesia, escuela o partido poltico como una empresa.
No obstante, esas organizaciones prcticamente hacen lo mismo que las empresas:
ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectan inversiones, contratan empleados y,
por lo mismo, requieren una direccin profesin.
Las empresas no lucrativas tambin llevan a cabo campaas de Marketing, aunque no
se les llame as, con el fin de captar millones de dlares en donativos. Por otra parte,
invierten muchsimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar sus
actividades.
5.MERCADO DE CONSUMIDORES
Consumir es utilizar bienes para satisfacer necesidades y deseos. Por lo tanto, el
CONSUMIDOR es el que adquiere productos (bienes o servicios) para consumir y
satisfacer sus necesidades y deseos. Es decir, es el usuario final de un producto.
"Todos los consumidores finales en conjunto, individuos y familias que compran bienes
y
servicios
para
consumo
personal.www.mujeresdeempresa.com
"El mercado del consumidor est constituido por todos los individuos y hogares que
compran o adquieren bienes o servicios para su consumo personal. Fundamentos de
marketing - Philip Kotler, Gary Armstrong y otros.
Desde estos conceptos, cualquiera de nosotros, cuando realizamos una compra para
cubrir nuestras necesidades individuales o de las personas que nos rodean (familias,
amigos), somos parte del mercado consumidor. Por ejemplo, son aquellos que:
Van al supermercado para comprar los alimentos para el da a da de su familia.
Utilizan el servicio de transporte pblico para trasladarse de un lugar a otro.
Adquieren
un
celular
el
servicio
correspondiente
para
su
uso
personal.
Compran
una
prenda
de
vestir
para
regalar
un
ser
querido.
Comen en un restaurante.
Tienen una cuenta de ahorros en el banco en forma particular, entre otras cosas.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO META
La primera es que los mercado metas deben ser compatibles con las metas y la
imagen de la organizacin, una segunda gua consiste en la relacionar las
oportunidades de mercado con los recursos de la compaa.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
SEGMENTACIN INDUSTRIAL
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
ESTRATEGIA CONCENTRADA
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho
bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se
posea una ventaja comparativa.
REQUISITOS PARA LOGRAR UNA SEGMENTACIN DE MERCADO EFICIENTE.
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones
son eficaces, por ello los segmentos del mercado para que resulten tiles deben tener
las siguientes caractersticas:
ACCIONAMIENTO: Se pueden
atender los segmentos.
para
atraer
CONCLUSIONES
La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el
mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a
travs de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de
perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior,
con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es
decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la
plaza y promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante
realizar la segmentacin de forma peridica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor,
adems es un indicador de la percepcin del cliente sobre nuestro producto y mezcla
de marketing en comparacin con los dems producto existentes en el mercado.
Los mapas perceptuales son un panorama ms visual de nuestro lugar con respecto a
los competidores y de la percepcin que tiene el cliente de nosotros.
La escalera de productos se refiere a la posicin que ocupa la empresa que mejor se
recuerda con respecto a las otras.
Podemos asegurar entonces que, la segmentacin y el posicionamiento son actividades
complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer
en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.
4.1.1 Definicin de producto
SIGNIFICADO DEL PRODUCTO:
Los atributos del producto que suscitan la motivacin del consumidor o provocan los
patrones de compra no se incluyen en esta definicin tan estricta. Por ejemplo un
volswagen y un datsun son el mismo producto: un automvil.
Cualquier cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo
que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar
un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado
nuevo.
EL PRODUCTO
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms
que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la
satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los
BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto.
En realidad, el producto que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la
satisfaccin de los deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y
tangible. Conforme a nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio,
lugar o idea.
4.1.2 Clasificacin de los productos
CLASIFICACIN DEL PRODUCTO
Clasificacin de los productos:
Del mismo modo que es necesario segmenta los mercados para mejorar los programas
de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en
clasificacin homognea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los
mercadlogos han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos
normalmente en una o dos veces que se basan en sus caractersticas.
Los productos
tngibilidad.
pueden
clasificarse
en
tres
grupos
segn
su durabilidad
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los
ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son
actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de
cabello y reparaciones.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores
definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos
bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor.
Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la
compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso
comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.
Las
materias
y
Partes
manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre).
Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma
en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en
el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan pequeos
motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las materias
y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio
y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la
eleccin de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.
Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el
producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:
Las
instalaciones
son
los
edificios
(fbricas u oficinas). Como las instalaciones
son compras importantes, suelen adquirirse
directamente del productor tras un largo
periodo de toma de decisiones.
productos
de
consumo
popular: Son
productos
fabricados
y
destinados
a
consumidores finales sin la necesidad de un
proceso industrial adicional. Se encuentran en
lugares accesibles al pblico en general y se
compran regularmente para satisfacer una
necesidad; son productos destinados al
mercado masivo.
Una labor fundamental a la hora de vender un producto es tratar de conseguir que los
consumidores lo vean de un modo diferente a los de su competencia, para lo que es
recomendable seguir una serie de pautas:
Crear una categora donde seas el primero, tratar de crear una nueva
categora para procurar ser visto como innovador. (Telfono con conexin a
Internet).
Atributos Psicolgicos:
1. La calidad
2. La Marca
4.1.3.1 Marca
Marca es todo signo o medio que distinga o sirva para discriminar en el mercado
productos de una empresa de productos idnticos o similares de otra empresa.
La marca:
Permite diferenciar nuestro producto de la competencia
Facilita la adquisin del producto
Facilita la compra repetitiva
Facilita la publicidad
Facilita la introduccin de nuevos productos
Condiciones que debe reunir una marca:
Debe ser sencilla y corta
Sencilla de leer y pronunciar
Fcil de reconocer y recordar
Asociable al producto
Debe ser eufnica (sonar bien)
Distinta de la competencia
Debe ser internacionalizable
Potencialmente registrable
Clases de Marcas:
Marca nica (Sony, Hitachi, Philips..)
Marcas individuales. Cuando a cada producto le asignamos una marca distinta,
independientemente del nombre o marca de la empresa.
4.1.3.2 Etiqueta
El etiquetado cosiste en aadir al producto un elemento que sirve para identificarlo
o describirlo.
Suministra informacin sobre la mercanca por medio de anagramas.(condiciones de
manejo, requisitos legales, composicin, ingredientes,...).
Utilizar envases y etiquetas atractivos para los consumidores, contribuye a bajo coste,
a mejorar la imagen de una marca. Estos elemento tambin permiten imprimir con
facilidad textos en Braille, que son necesarios en caso de tratarse de productos txicos.
El empaque est constituido por todas las actividades de diseo y elaboracin del
contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos.
El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de
gran importancia:
Mltiple
Durante muchos aos ha habido una tendencia al empaque mltiple, prctica que
consiste en poner varias unidades de un mismo producto dentro de un contenedor.
Cambio de empaque
A veces una empresa tendr que corregir una caracterstica deficiente de un empaque.
O tal vez quiera aprovechar un adelanto tecnolgico como el contenedor asptico,
hecho de hojas de papel, aluminio y plstico.
En sus intentos por incrementar el volumen de ventas, muchas compaas han
descubierto que cuesta mucho menos redisear un empaque que lleva a cabo una
campaa publicitaria cara.
Crticas contra el empaque
Hoy el empaque se encuentre en el centro de la atencin del pblico, principalmente a
causa de los problemas ambientales. Las crticas ms comunes son:
El empaque es engaoso
4.1.3.4 Embalaje
1.Madera: Algunos de estos pueden ser utilizados para productos pequeos o de poco
peso. Sin embargo algunos pueden soportar hasta quinientos kilogramos.
2.Cartn: Es uno de los materiales ms usados ya que son muy seguros y fuertes. El
cartn que suele ser visto es el corrugado o el corrugado doble para embalar
autopartes, frutas, electrodomsticos, entre muchos otros productos.
3.Plstico: estos embalajes son cada vez ms utilizados ya que el plstico resulta muy
prctico, liviano y muy resistente. Generalmente estn hechos de Polipropileno, Cloruro
de Polivinilo, Tereftalato de Polietileno, entre otros materiales.
Otra clasificacin posible puede ser:
1.Contenedor: tambin conocidos como conteiner, son contenedores utilizados para
trasportar ya sea en medios terrestres, martimos, areos, entre otros. Son de gran
tamao, ya que movilizan grandes objetos o que sean muy pesados.
2.Pallet: se entiende por pallet como una plataforma que sirve para conservar y
trasportar cargas y productos, similares a las tarimas. Existen distintos tipos de pallets
que pueden ser diferenciados en planos y con superestructura.
3.Grandes bolsas: tambin conocidas como big bags, estas bolsas pueden ser
utilizadas segn las necesidades para ser movilizados, para ser guardados, etc. Se
considera que gracias a esta clase de embalajes es posible economizar tiempo y
dinero. Son muy utilizados para manipular materiales de la construccin, industria,etc.
4.Sacos: en este caso hablamos de grandes bolsas hechas generalmente de papel o
algn elemento que sea flexible, por ejemplo el plstico. En el caso del papel,
generalmente los sacos estn hechos por varias capas y pueden ser cerrados una vez
que su capacidad haya sido ocupada.
http://www.tiposde.org/general/583-tipos-de-embalaje/#ixzz3TQq2Wj7i
como mantenimiento y reparacin no slo para satisfacer a sus clientes, sino tambin
para acrecentar sus ingresos.
Un fabricante puede delegar el servicio despus de la venta a intermediarios,
remunerar su esfuerzo y hasta capacitar a los que lo prestarn. Esta tctica se advierte
principalmente en la industria automotriz y de computadoras personales.
Algunos fabricantes consideran tan lucrativo el mercado de los servicios despus de la
venta que no quieren renunciar a l.
Igual que el empaque y otras caractersticas que satisfacen alguna necesidad y que
expusimos en el presente captulo, el servicio despus de la venta puede constituir una
ventaja o desventaja diferencial para la empresa. De ah que deba figurar en la lista de
asuntos a los que los gerentes han de prestar una atencin constante
Generacin de la idea
Esta es la etapa inicial en la que una compaa busca ideas relacionadas con un
producto nuevo. Algunas de las fuentes de nuevas ideas para productos son los
clientes de negocios, los competidores, los peridicos, revistas, empleados y
proveedores. Los pequeos negocios pueden verse limitados cuando se trata de
mtodos de generacin de ideas basados en la investigacin tcnica. Esta etapa es
crucial ya que sienta las bases para el resto de las etapas, las ideas generadas deben
guiar el proceso de desarrollo de productos en general.
Seleccin
Las ideas generadas deben pasar a travs de un proceso de seleccin para filtrar
aquellas que sean viables. Los negocios buscan las opiniones de los trabajadores,
clientes y otros negocios para evitar la persecucin de ideas costosas e irrealizables.
Los factores externos de la industria que afectan a los pequeos negocios, como la
competencia, la legislacin y los cambios en la tecnologa, tienen influencia sobre los
criterios de decisin de la compaa. Al final del proceso de seleccin, la empresa se
queda nicamente con algunas ideas posibles de entre la gran piscina de ideas
generada.
Desarrollo del concepto
La empresa lleva a cabo investigaciones para calcular los posibles costos, ingresos y
beneficios derivados del producto. La compaa lleva a cabo un anlisis FODA para
identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que existen en el
mercado. La estrategia de mercado se establece para identificar el grupo destino del
producto, lo cual facilita la segmentacin del mercado del mismo. La segmentacin del
mercado es importante ya que permite a la compaa identificar su nicho. El nicho
identificado tiene influencia en la mayora de las decisiones del mercado.
Desarrollo del producto y comercializacin
El desarrollo del producto implica el diseo y fabricacin real del mismo. El desarrollo
comienza con la creacin de un prototipo que facilita las pruebas del mercado. En base
a los resultados de las pruebas los dueos del negocio deciden llevar a cabo o no la
produccin a gran escala. Los resultados favorables preceden a la produccin a gran
escala y la comercializacin. La compaa lanza su campaa de promocin para el
nuevo producto. La investigacin del mercado llevada a cabo durante la etapa de
concepcin influye en el momento y el lugar del lanzamiento del producto.
4.1.5 Ciclo de vida del producto
CICLO VITAL DEL PRODUCTO
Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen
(en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser
reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente
en cuatro etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse
durante las cuatro etapas porque:
Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del
ciclo vital del producto.
Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el
mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el
cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca
en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento.
El ambientecompetitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn
segn la etapa.
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Como regla general pero no total, se considera que los productos, al igual que otros
seres vivos, nacen, crecen, maduran y luego tienen un declive.
Pensemos en un rbol, que primero es una semilla, despus brota, crece, madura y
posteriormente comienza su declive.
Este declive comienza bien porque se llega a su caducidad como rbol, bien por la
competencia de rboles de la misma clase que necesitan de su mismo alimento y que
nacen a su alrededor, bien por otros rboles diferentes y que compiten por el mismo
suelo bien por enfermedades internas (termitas), etc.
Etapa.
Fase
de
Lanzamiento.
El producto es ofrecido al mercado o los segmentos del mismo que se han considerado
ms rentables en la etapa precedente. Aunque con volmenes de venta an bajos, se
genera un incremento de la demanda lento pero persistente; el producto empieza a ser
conocido. Los ingresos por ventas no cubren an la totalidad de los costes; la empresa
est
an
en
prdidas.
La empresa debe desarrollar la demanda informando de su existencia, de sus
caractersticas y fomentando el aprendizaje en los consumidores. Tambin se debe
conseguir una buena posicin ante los distribuidores en este momento en vistas al
futuro.
3 . Etapa. Fase de crecimiento.
esta fase los beneficios de la empresa estn en un mximo pero comenzarn a bajar.
Se deben incrementar los esfuerzos para fidelizar a la clientela y estrechar lazos con
ella y con la distribucin.
6 . Etapa. Declive.
Esta modificacin es cambiar algn atributo del producto o servicio, para que realice
mejor las funciones que necesitan nuestros consumidores.
reas externas
Beneficios
Medios de produccin.
Costes.
Cantidad.
Precios.
fijados.
Tipos
Zonas
Canales
Promocin.
de
de
Mercados.
clientes.
geogrficas.
distribucin.
Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias
del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada
con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que
estas reas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
La competencia.
Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos
del marketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y
que son:
Se quiere una
competidores?
Costes
penetracin
rpida
en
el
mercado
frenar
posibles
Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su
anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de
un producto, cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se
incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el
producto vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de
ellos. No se venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta
percepcin depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y
subjetivos y permite la prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido
al producto por los diferentes segmentos del mercado.
Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin
de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios
alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los
competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede
sealar, por tanto, que los factores de fijacin de precios pueden clasificarse de la
siguiente forma:
Factores internos:
Factores externos:
- Elasticidad demanda/precio.
- Valor percibido por el cliente.
- Competencia.
4.2.3 Mtodos para la fijacin de precios
Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo
estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para
venderlo al detallista en 20.
descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los
consumidores esperan. As pues, aunque la fijacin de precios mediante anlisis de
punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compaa determine los
precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no
toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando se utiliza este
mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de ventas
necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas
necesario se alcanzara en cada precio posible.
Fijacin de precios basados en la demanda
Estrategias de precios.
Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en
un mercado cerrado y dominado por la competencia.
Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y
sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios.
Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia
est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo
recibe el nombre de "estrategia de desnatado.
Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con
carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su
precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la
subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio
coyuntural.
Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto
que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto del
mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer
competencia.
Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los
competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable
de ganancia.
Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario,
cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no
quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede impedir
a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.
Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:
1. Est ingresando al mercado con un producto nuevo o nico?
2. Su producto est orientado a algn nicho del mercado?
3. Su producto ofrece algn valor agregado, que los productos de sus competidores no
tienen?
4. Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su
producto tiene una calidad superior?
5. Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de
aquel de sus competidores?
6. Est dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin en el
mercado y generar crecimiento a largo plazo?
Cuando est exportando sus productos a distintos pases, tendr que determinar si
quiere usar:
Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor
fundamental para vender, la verdad es que el precio es slo una variable de
marketing.
Hay quienes dicen que el "precio es el espantapjaros de las ventas, esto es
absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definicin: "Precio. Es el valor
pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar...
Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las
expectativas del cliente, o dicindolo simplemente... "valor es el precio que la gente
est dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por los atributos del
cliente ve en el producto a comprar...
Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar
tiene valor para l y el valor supera al precio, sin dudas lo comprar, porque nadie
dejar de comprar algo que por su valor "no tiene precio.
Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden
barato vendern todo su stock. Pero el tiempo le mostrar que vendiendo a bajo precio
la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que "no vale gran cosa.
No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su pblico
objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo
(correcto, adecuado).
Resumiendo:
1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan
codiciado, deseable.
2. Recuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su producto a su
pblico objetivo, aquel que defini al disearlo.
3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si
tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.
4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y ver el
precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.
5. Nadie dejar de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.
6. Pero atencin: si usted decidi vender a bajo precio porque tiene gran produccin o
quiere vender grandes volmenes, eso tambin est bien si es que lo planific as, pero
analice "si es rentable.
Los canales de distribucin son los diferentes caminos y etapas que siguen los
productos desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial, sin
experimentar ninguna transformacin importante en este recorrido. Segn la propiedad
del canal tenemos canal propio o directo (cuando la empresa productora llega
directamente al cliente) o canal externo o ajeno (cuando distribuyen el producto
empresas diferentes a la productora: intermediarios como mayoristas y minoristas).
Los intermediarios a travs de sus contactos, experiencia, especializacin y tamao de
las operaciones, ofrecen a la empresa ms de lo que ella podra conseguir por s misma
y en general cumplen una serie de importantesfunciones:
Los intermediarios
Los minoristas: son aquellos intermediarios que realizan sus ventas al por
menor, principalmente a los consumidores o usuarios finales, tambin se
denominan detallistas. Tenemos diferentes tipos:
Almacenes populares.
Supermercados.
4.4.1 Promocin
El ltimo paso de una campaa consiste en evaluar los resultados. stos se comparan
con el objetivo para determinar si la actividad promocional tuvo xito. Por desgracia, al
evaluar la promocin es imposible distinguir exactamente los efectos causados por una
campaa y los que haban ocurrido sin ella. Por tanto, es imposible determinar con
precisin el valor de la campaa. Sin embargo, al comparar su costo con los resultados,
LA PUBLICIDAD
Atencin
Inters
Deseo
Accin
Segn esta regla, estos son los 4 pasos bsicos para que una campaa publicitaria
alcance el xito; esto es, en primer lugar, habra que llamar la atencin, despus
despertar el inters por la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisicin y,
finalmente, exhortar a la reaccin, u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje,
derivando, generalmente, en la compra.
Estrategias publicitarias (estilos)
Algunas estrategias para la realizacin de una publicidad efectiva son:
Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta
del producto.
Imagen de marca.
es
de
carcter
emocional
Subliminal.
o
Anuncios
en prensa: Medio
muy
segmentado
por
su
naturaleza:
existen revistas de nios, jvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un
medio ledo por personas que gustan de informacin por lo que la publicidad
puede ser ms extensa y precisa.
Publicidad
online
o
anuncios
en
lnea: Anuncios
que
estn
estratgicamente ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o
pginas dedicadas. Se pueden presentar en banners|Banners,Google adwords
Google adSense, MicroSpot, entre otras. (La web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel
a este medio).
para
exhibirlos
en
medios
La web 2.0 incluye redes sociales, y con esto la posibilidad de que todos los
consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No nicamente
para hacer publicidad a travs de banners.
Through the line (TTL, 'a travs de la lnea'); medios asimilados o hbridos
Conjunto de herramientas donde los medios del ATL y BTL, se desarrollan
sinrgicamente para una campaa.
Al tener en cuenta la base de una para el desarrollo de la otra, cabe mencionar que no
es necesario emplear las dos tcnicas de publicidad.
Eficacia de la publicidad
Hay dos grupos de efectos de la publicidad: econmicos y psicolgicos. Afirmaciones
como "la eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma inmediata con el efecto de
las ventas" son en parte ciertas, ya que stas son el resultado de un conjunto de
factores como la publicidad, imagen, marca, precio o distribucin.
Aunque est extendida la tesis de que es imposible aislar el efecto vendedor especfico
de la publicidad, esto es posible a travs de mtodos economtricos y de
experimentacin. El efecto de la publicidad puede traducirse en valores psicolgicos
como la percepcin, el recuerdo, las actitudes, y la intencin de compra, medibles
mediante encuesta.
Asimismo, otro error es afirmar que la publicidad eficaz es aquella que cumple los
objetivos que le han sido marcados, sin embargo cuando los objetivos estn
Comercio
Sonia Greo
electrnico,
marketing
internet.
En esta seccin lo que pretendo es dar a todos los que os interesis por la repercusin
de las nuevas tecnologas en nuestra vida diaria. Una visin general y no tcnica de lo
que estos trminos significan. Y la estrecha relacin entre ellos. Adems de esto,
veremos de qu manera se acercan las empresas y comercios (espaoles y
extranjeros) a este cambiante mundo. As como la influencia tanto de comercio
electrnico como de internet en nuestras vidas.
1-Introduccin.
Marketing, en trminos puramente estrictos es satisfacer las necesidades de un cliente,
ya sea este final o intermedio obteniendo un beneficio*. Es decir, cubrir la necesidad
que de un producto, servicio, tiene una persona fsica, empresa, entidad....siempre
buscando que el "cliente" quede satisfecho. Muchas veces usamos el trmino
marketing de una manera excesivamente abierta y le damos otro significado que no
tiene. Marketing no es simplemente ventas. Marketing no es la publicidad de la
televisin, ni los anuncios. Marketing es la venta con una satisfaccin por parte del
consumidor (lo que yo llamara una buena venta. Aquellas en la que fidelizas al cliente)
.Los instrumentos que para ello se utilizan son varios:
- Publicidad en varios medios (televisin, prensa, radio, INTERNET....)
- Descuentos.
- Regalos especiales.
- Promociones.
- Ahora en internet Banners, ..
- Yo dira que el mejor instrumento del marketing es la atencin al cliente.
Todas estas tcnicas no se definen como marketing, si lo nico que pretenden es atraer
al cliente y "colarle" una venta. Pero, si al atraerlo se realiza una venta satisfaciendo al
consumidor, entonces, si estamos hablando de Marketing. Esto me hace preguntarme
varias cosas, y hacer una serie de afirmaciones que no me parecen de lo ms
alentadoras.
A partir de este momento, les toca a todos los lectores de esta introduccin al
marketing, decidir cul de las dos est ms acertada.
Me gustara que me mandarais un e mail con la reflexin que habis hecho tras haber
ledo estos prrafos.
Para otros, e-commerce es solamente aquel negocio hecho por internet en el que se
realiza una transaccin de tipo econmico, si no hay transaccin econmica, no hablan
de e-commerce.
Sin embargo, si existe una relacin comercial an sin haber transaccin econmica
entonces hablamos de "e-business", es decir, negocios por la red. (Os dir que IBM
utiliza estos trminos indistintamente).
E-commerce, es una forma diferente, por ser nueva, de venta, de trato con el cliente y
supone la posibilidad de abrir negocios que hasta el momento eran impensables. Ha
supuesto una revolucin en el mundo del comercio y las ventas, de la misma manera
que lo hizo la venta por televisin o por catlogo, cuando apareci.
Una de las ventajas del e-commerce, frente a la venta tradicional, es que mediante una
password, password que yo le doy a mi cliente. Este puede chequear directamente su
pedido, el estado de su cuenta..... sin tener que esperar a que la secretaria de la oficina
le pase la llamado al comercial responsable de su cuenta, a este est en su sitio, o no
est en otro cliente...
Ahora, me gustara hacer otra reflexin acerca de lo que en el prrafo anterior ha sido
expuesto.
Pero....Vemoslo desde otro punto de vista.....Si bien es cierto que puedo ver el estado
de mi cuenta, hacer consultas...desde mi casa sin necesidad de moverme (lo cual es
considerablemente cmodo para mi, como cliente). Con esta nueva y sofisticada
manera de atencin al pblico, el banco obtiene un beneficio econmico enorme a
cambio. Cuando yo accedo a mis datos a travs de internet, yo pongo la lnea
telefnica, yo soy la persona que busca la informacin. Mientras que el banco se ahorra
el trabajo, adems de la persona de la ventanilla que tendra que estar atendindome.
Con esto no quiero decir ms que en comercio electrnico, todos salimos ganado.
Empresas y consumidores.
2- Experiencias.
Es negocio una librera?
Uno de los casos que cualquiera que se interese por e-business utiliza, es el de Amazon
(www.Amazon.com). Amazon es una librera en internet, que comenz su aventura de
vender utilizando como medio este canal, hace ya 4 aos, concretamente en Julio de
1995. Durante el primer trimestre de 1997, obtuvo unos ingresos de 87,4 millones de
dlares. Actualmente posee 2,2 millones de clientes en 160 pases y ofrece tres
millones de ttulos con descuentos que llegan al 40%. Esto no es capaz de ofrecerlo
ninguna librera fsica en el mundo.
Como he comentado en mi artculo anterior, todos salimos ganando con la insercin del
comercio electrnico en nuestra vida diaria. Tanto empresas como consumidores.
Aunque, si es cierto que muchas de estas empresas pretender "vendernos" estos
servicios como si de un favor se trataran. Y esto, seoras y seores no es cierto. Con el
cambio ganamos TODOS.
Amplitud
Comodidad
de
de
Confianza
contenidos
Globalidad
acceso