I.

Investigacin de Mercados

A. Qu es una investigacin de mercado?

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos
y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.

B. Objetivos de la investigacin de mercado

Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:
Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un
bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico: Determinar el grado econmico de xito o fracaso que
pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al
introducir un nuevo producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las
acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la
adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y reas que lo
conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo
oportuno.
C. Beneficios de la investigacin de mercado
Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de
vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,
con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el
mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer
la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de
ingreso, etctera.

 Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes,

para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede
fuera del mercado.

II.

El Mercado

Un mercado est constituido por personas que tienen necesidades

especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir
bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como:
calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros.
A. Tipos de mercado
Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se
refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el
segundo, a todos los que podran comprarlo.
B. Segmentacin de mercados
La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica
o se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir,
se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los clientes.
A continuacin encontrar tres casos en donde se implementan diferentes
estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y
las caractersiticas de los consumidores.
Mercadotecnia de masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen
y promueven, en masa, un solo producto entre todos los clientes. Por
ejemplo, hubo una poca en que las refresqueras embotellaban un nico
producto para todo el mercado, con la esperanza de que captara la
preferencia de todo el pblico. Este tipo de mercadotecnia se basa en la
suposicin de que reduce al mnimo los costos y el precio, creando as el
mximo mercado potencial.
Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los
empresarios fabrican dos o ms productos que muestran caractersticas,
estilos, cualidades, tamaos y otros aspectos diferentes para cada uno. Por
ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos en
distintos tamaos y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad, en vez
de captar el inters de los diversos segmentos del mercado.
Mercadotecnia de seleccin de segmentos de mercado. Aqu, los
empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios,
crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada
segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras crearon los refrescos light

para satisfacer las necesidades de los consumidores preocupados por su

dieta.

A continuacin se presentan una secuencia que muestra el procedimiento

que se debe seguir para llegar al mercado meta y satisfacer sus
necesidades:

Seleccin del mercado meta

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende
llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de
los segmentos antes mencionados Caractersticas del mercado meta
3. Se analizan las caractersticas del mercado meta Posicionamiento en el
mercado
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado
5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes
potenciales (plaza) y promocin
Seleccin del mercado meta
La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir
el mercado: mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y
mercadotecnia concentrada.
Mercadotecnia indiferenciada.
El empresario ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir,
que se consumen independientemente de las caractersticas del cliente.
Como ejemplo, en una tienda de abarrotes se venden productos como pan,
leche, tortillas, refrescos, cigarros, entre otros, que son consumidos por toda
la gente.
Mercadotecnia diferenciada.
En este caso, se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta las
distintas preferencias de los clientes. Por ejemplo, si una tienda vende
leche, puede tener distintas marcas y adems variedades como leche
semidescremada, light, entera, condensada, etctera.
Mercadotecnia concentrada.

Implica vender productos y servicios especializados, es decir, para clientes

con caractersticas especficas. Un ejemplo de esto podra ser una farmacia
que vendiera slo medicamentos naturistas.