BARRETO BARRETO YULEXY 3/F

FIJACIN DE PRECIO DE PRODUCTO

Durante casi toda la historia los precios se fijaron

por negociacin entre quienes compran y quienes venden. Establecer
un mismo precio para todos los compradores es una idea
relativamente moderna que surgi con el desarrollo de las ventas al
detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. y otros anunciaron una
"poltica estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos
artculos y supervisaban a tantos empleados.
Ahora, apenas cien aos despus, la internet promete revertir la
tendencia la tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una
era de precios negociados. El internet, las redes corporativas y
los sistemas inalmbricos estn vinculando a personas, mquinas y
empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes
compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y
PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y
precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en lnea como
eBay.com y facilitan que los compradores y vendedores negocien los
precios de miles de artculos, desde computadoras renovadas hasta
trenes de hojalata antiguos.
Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante
de la decisin de compra. Esto sigue siendo vlido en los pases ms
pobres, entre los grupos ms pobres y en el caso de productos
bsicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto
ms importantes para la conducta del comprador en las ltimas
dcadas, el precio sigue siendo uno de los elementos ms
importantes que determinan la participacin de mercado y
la rentabilidad de una empresa.
Los consumidores y agentes de compras tienen acceso a
la informacin de precios y a quienes ofrecen precios descontados.
Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a
los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los
fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado
que se caracteriza por fuertes descuentos y promocin de ventas.
Precio definicin:
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es
unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar
rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los
compromisos con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms
grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no
manejan bien la fijacin de precios.
Los errores ms comunes:
La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos
Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para
aprovechar los cambios del mercado

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El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de

marketing y no como un elemento intrnseco de
la estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos,

segmentos de mercado y ocasiones de compra.

FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR

LOS PRECIOS
FACTORES INTERNOS

OBJETIVO DE MARKETING: El objetivo principal favorecer el

intercambio entre dos partes que ambas resulten beneficiadas.
Supervivencia, Maximizacin de
las
utilidades
actuales,
Liderazgo
en participacin del mercado, Liderazgo en calidad del producto.

ESTRATEGIA DE MEZCLA DE MARKETING: Es la estrategia que hace

uso de la psicologa humana de la demanda, que de esta forma representa un
conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa que sea
eficiente y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como
con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el
mercado objetivo de la compaa.

COSTO: Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la

compaa puede cobrar por su producto.

CONSIDERACIONES DE ORGANIZACIN: La gerencia debe decidir

que parte de la organizacin fijara los precios.
FACTORES EXTERNOS

NATURALEZA DEL MERCADO Y LA DEMANDA: Si los costos

establecan el lmite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda
establecen el lmite superior.

COMPETENCIA: Se conoce como competencia al conjunto de

empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra
empresa o producen bienes "sustituyes"(que sustituyen en el consumo a
nuestros productos).

ESTRATEGIAS GENERAL DE FIJACIN

DE PRECIOS

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1. Fijacin de precios basada en el costo

Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos
ms simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al
costo del producto.
Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un
precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida
como meta u objetivo.

2. Fijacin de precios basada en el valor

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes
tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que
la compaa no puede disear un producto y un programa de
marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se
considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing
antes de establecer el programa de marketing.
El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 mtodos
mencionados en cuanto a la fijacin del precio

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto

en los productos que los diferentes competidores cobran por
productos similares

Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio

siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin
basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular

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cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan
guerras de precios

Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las

compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el
precio que se cree establecern sus competidores a la licitacin.
Estrategias de fijacin de precios de productos nuevos
Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los
productos varan segn la fase del ciclo de vida que est
atravesando el producto. Durante la introduccin del producto al
mercado es cuando se produce el proceso ms difcil.
Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe
decidir como posicionara a su producto ante la competencia en
trminos de calidad y precio. Existen para ello cuatro
estrategias:

Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a

un precio alto

Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad

a un precio accesible

Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que

no justifica su precio

Estrategia de economa: productos de calidad de medias a

precios accesibles.
Las compaas que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto
de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales
acudir:

Estrategia para capturar el nivel ms alto del mercado: esta

estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad
e imagen del producto deben sostener su precio ms alto, los costos
por producir un volumen ms pequeo no deben ser tales que
afecten sensiblemente los beneficios, por ltimo, los competidores
no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija
el precio ms alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada
capa de la demanda que est dispuesta a pagar el precio, luego al
agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio.

Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo,

con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as
lograr una importante participacin en el mercado. Al tener,
entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern
inferiores, lo que puede permitir bajar ms an el precio.
Estrategias de fijacin de precios de mezcla de productos
Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia
debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos
poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos
grados de competencia.

Fijacin de precios de lneas de productos: algunas compaas,

al no desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos
fijan los incrementos entre modelo y modelo, basndose en la
diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes caractersticas y los precios de los
competidores.

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Fijacin de precios de producto opcional: se utiliza en los

productos que son opcionales de otros principales, tales como algn
accesorio adicional, esta estrategia tiene su ncleo principal en
decidir cuales artculos formaran parte del principal y cuales sern,
efectivamente, opcionales

Fijacin de precios de producto cautivo: hay producto los

cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal
como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es
muy comn, que el producto principal, por ejemplo la impresora,
tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los
cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio.

Fijacin de precios de subproductos: es una estrategia

interesante para las compaas que elevan sus costos por el
almacenaje de sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la
empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos
cubra el costo de almacenar este desecho y de sta forma bajar el
costo de su producto principal. Un ejemplo claro est en los
zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los
animales a la industria de fertilizantes.

Fijacin de precios de productos colectivos: muchas

compaas, ofrecen productos colectivos, que son algo as como
paquetes de sus productos, a un precio menor que si el comprador
los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta
los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores
a adquirir productos que, quizs de forma individual no hubiesen
adquirido.

Qu es el Marketing

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MARKETING es la entrega de satisfaccin a los clientes obteniendo

una utilidad. La meta noble del marketing es atraer nuevos clientes
al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes
actuales mediante la entrega de satisfaccin.
Un marketing slido es crucial para el xito de cualquier
organizacin: grande o pequea, con o sin fines de lucro, nacional o
global.
Hoy en da es preciso entender el marketing, no en el sentido antiguo
de lograr una
Venta hablar y vender sino en el nuevo sentido de satisfacer las
necesidades del clientes.
Marketing: Es como un proceso social y administrativo por el que los
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la
creacin y el intercambio de productos y valor con otros.

NECESIDADES, DESEOS Y
DEMANDAS

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PRODUCTO Y SERVICIOS

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VALOR, SATISFACCIN Y
CALIDAD

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INTERCAMBIO, TRANSACCIN
Y RELACIONES
INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado
mediante el ofrecimiento de algo a cambio, y es slo una de las
muchas formas que tiene la gente de obtener un objeto deseado.
El intercambio permite a una sociedad producir mucho ms de lo que
producira con cualquier otro sistema.
Mientras que el intercambio es el concepto central del marketing,
una transaccin es la unidad de medida del marketing.
TRANSACCIN es el intercambio entre dos partes en el que
intervienen al menos dos cosas de valor; condiciones previamente
acordadas; un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo.
MARKETING DE RELACIONES es el proceso de crear, mantener y
fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y
otras partes interesadas.
Ms all de atraer clientes nuevos y crear transacciones, la meta es
conservar clientes y lograr que realicen ms transacciones con la
empresa. Una buena relacin con los clientes inicia con la entrega de
un valor superior.

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El marketing se est desplazando, de tratar de maximizar las

utilidades de cada transaccin individual, a cultivar relaciones
mutuamente benficas con los consumidores y otras entidades.
Las compaas quieren construir un activo nico llamado RED DE
MARKETING, que consiste en que la compaa y todas sus partes
interesadas apoyan a: clientes, empleados, proveedores, distribucin,
detallistas, agencias publicitarias y otros con los que ha forjado
relaciones de negocios mutuamente redituables.

El MARKETING DE RELACIONES est ms orientado hacia el largo

plazo. La meta es entregar al cliente valor a largo plazo y las medidas
del xito son la satisfaccin a largo plazo de los clientes y su
retencin.
Se deben establecer lazos fuertes con los consumidores que creen
valor: beneficios financieros, beneficios sociales y lazos estructurales.

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