CONTENIDO

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

UNIDAD 2

ESTUDIO DE MERCADO
CATEDRTICO:
ING. MELESIO MIRANDA FIGUEROA

PRESENTAN:

Desidelia Huizar Elas Antonio

Omar Gmez Ramrez
Salazar Rentera Javier Homero
Torres Aburto Diana Janet
Torres Salas Alexis Armando
Villalobos Dzib Luis Angel
Ziga Daz Carlos Alberto
Ziga Solano Jos Antonio
MINATITLN,
VERACRUZ A 3 DE NOVIEMBRE DE 2015

INTRODUCCIN....................................................................................................................................

2.1.-OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO..................................................................................

Alcance del estudio de mercado.........................................................................................................

2.2.-CARACTERIZACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO..................................................................

SERVICIO...............................................................................................................................................

BIENES...................................................................................................................................................

El producto en un proyecto socio productivo......................................................................................

Clasificacin del producto...................................................................................................................

Caracterizacin del bien......................................................................................................................

Ciclo de vida del producto...................................................................................................................

2.3.-SEGMENTACIN DEL MERCADO................................................................................................

Segmentacin.....................................................................................................................................

Proceso de segmentacin:..................................................................................................................

Tipos de segmentacin:......................................................................................................................

Segmentacin profunda:.....................................................................................................................

Beneficios de la segmentacin:..........................................................................................................

Estrategias de cobertura:....................................................................................................................

Especializacin....................................................................................................................................

Resultados de la segmentacin..........................................................................................................

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2.4.- COMERCIALIZACIN...................................................................................................................

Cmo se realiza una comercializacin?...........................................................................................

Preparacin de la entrevista............................................................................................................

Organizacin....................................................................................................................................

Preparacin de la visita...................................................................................................................

Determinacin de las necesidades..................................................................................................

Argumentacin.................................................................................................................................

Tratamiento de objeciones...............................................................................................................

El cierre............................................................................................................................................

Reflexin o autoanlisis...................................................................................................................

2.5.- ANLISIS DEL MERCADO............................................................................................................

Anlisis del producto...........................................................................................................................

Anlisis de la demanda.......................................................................................................................

Cliente..............................................................................................................................................

Productos y servicios.......................................................................................................................

Tendencias de la demanda..............................................................................................................

Anlisis de la oferta..........................................................................................................................

La competencia y los productos sustitutos......................................................................................

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CONCLUSIONES...................................................................................................................................

INTRODUCCIN
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos
bsicos como son: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es el
anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la
oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un servicio?, cmo presentar
un estudio de mercado?, etc. Interrogantes a las que daremos respuesta a lo largo
del tema.
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones
comerciales. Por una parte se trata de un lugar fsico especializado en las
actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. Aqu el
mercado es un lugar fsico.
Por otra parte, al hablar de mercado, se considera en su significado
econmico general, el cual se define como el resultado del encuentro de personas
fsicas o morales que demandan u ofrecen bienes o servicios y el cual se expresa
en el establecimiento de un precio, en un lugar y en un tiempo determinados,
aplicable a los bienes o servicios intercambiables. La concepcin de ese mercado
es entonces la evolucin de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que
se dan en torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y
adems en funcin del tiempo o lugar.
Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado
regional, o un mercado sectorial. Ese encuentro, aunque se da en un espacio
geogrfico especfico, no ocurre necesaria ni exclusivamente en locales o

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instalaciones comerciales especializadas.

2.1.-OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la
cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a
qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va
a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar el cliente.

Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros

bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el
estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para
colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo
precio por alguna razn justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito
de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber
exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio

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que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

Alcance del estudio de mercado.

Cmo ya se expres anteriormente, el objetivo de este estudio, es
determinar, entre otras cosas, la demanda del servicio o producto en cuestin. La
posible participacin que el proyecto tendra en la atencin de la demanda
insatisfecha esperada debe determinarse en funcin de varios elementos, como el
precio o tarifa y servicios de apoyo, que condicionan el xito del proyecto y deben
ser analizados.

El alcance del estudio debe cubrir lo siguiente:

1. La identificacin del producto
2. El rea de mercado
3. La demanda
4. La oferta
5. Balance oferta-demanda
6. Los precios y las tarifas
7. La comercializacin

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8. Los servicios y apoyos complementarios.

2.2.-CARACTERIZACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un mercado para su uso
o consumo y que, adems, puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca
objetos fsicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas.
De acuerdo a la naturaleza intrnseca del producto puede ser:

BIEN: Son los productos u objetos tangibles que normalmente son

utilizados por un periodo largo; por ejemplo, refrigeradores, herramientas
para maquinaria, ropa, entre otros.

SERVICIO: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen

para la venta; por ejemplo, cortes de pelo, reparaciones, entre otros.

DIFERENCIAS ENTRE BIENES Y SERVICIOS

SERVICIO
Intangibles: actos, acciones, estudios,

BIENES
Tangibles: objetos, cosas materiales.

funciones, esfuerzos.
Perecederos: la capacidad no utilizada

Se pueden almacenar: el inventario de

no se puede almacenar o desplazar de

un perodo puede venderse en otros

un da para otro.
Inseparables: se producen y se

perodos.
Se pueden fabricar, almacenar y

consumen al mismo tiempo.

Variables: Depende de quin los

distribuir, y consumir ms tarde.

suministre, cundo y dnde.

Se pueden estandarizar:

El producto en un proyecto socio productivo

En los Proyectos Socio productivos, el producto se debe definir las

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caractersticas especficas del bien o servicio objeto de anlisis.

Producto principal: Se refiere al producto que se genera como respuesta a

las necesidades y es el elemento principal que se produce en el esquema
productivo. Se debe sealar cules son sus caractersticas fsicas y qumicas.
Subproductos: Se debe sealar las caractersticas de los productos que se
generan como elementos secundarios a partir de los procesos fsicos y qumicos
aplicados al producto principal y que deben ser aprovechados.
Productos Complementarios: el uso o consumo del producto est
condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Se debe identificar
esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para
que sean incluidos en el estudio de relaciones de intercambio.

Clasificacin del producto

Consumo final: Cuando se destinan a la satisfaccin directa de las
necesidades humanas
Duraderos y No duraderos: Permiten un uso prolongado, como un
electrodomstico o perecederos, como los alimentos
Intermedios: Los que deben sufrir nuevas transformaciones antes de
convertirse en bienes de consumo o de capital,
De conveniencia: Se tienen los habituales o bsicos, cuya compra se

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planea con anticipacin como en el caso de alimentos en general y por impulso

cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas y

novedades.
Especializados: El consumidor considera que se trata de productos nicos,
especiales, de elevado precio, por lo que no tiene sentido invertir tiempo
realizando comparativas entre ofertas. Ej. Autos, equipos costosos, trajes a la
medida
No buscados: Son bienes que se conocen o no, pero que normalmente no
se piensa en comprar: seguros, enciclopedias
De Comparacin: Se encuentran los homogneos (como vinos y latas) y
los heterogneos (como muebles, autos y casas) que son productos bien elegidos
donde interesan ms el estilo y la presentacin que el precio.

Caracterizacin del bien

Al caracterizar y describir el producto, se deben especificar a lo menos 3
tipos de caractersticas o cualidades, como son:
Caractersticas fsicas. Estas a su vez se pueden dividir en externas como
tamao, color, peso, olor, textura, envase, estilo y presentacin. Y en las internas
como sabor, aroma, tiempo de perecibilidad y propiedades.
Caractersticas tcnicas. Son las que tienen que ver con capacidad,
calidad, versatilidad, materiales empleados, grado de pureza, vida til y frmula

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qumica, entre otras.

Caractersticas intangibles, subjetivas o simblicas. Son aquellas

relacionadas con roles, nivel social o estatus, creencias, valores sociales y
beneficios que presta el producto.
En el caso de los servicios, dada su naturaleza intangible, pareciera que su
caracterizacin particular fuese demasiado compleja. Pero la verdad es que hay
que centrarse en sus aspectos de tipo subjetivos o simblicos.
Los servicios son productos perecederos, que se consumen en el mismo
momento en que se estn prestando, por lo que no pueden ser almacenados para
el futuro. Adems son poco estandarizados, ya que, se adecuan a las necesidades
del consumidor y dependen de la persona que entregue el servicio en particular.
Por tanto, la descripcin y caracterizacin de los servicios debe especificar:

En qu consiste este.

Cules son sus atributos funcionales.

Calidad exigida y esperada.

Fines a los que se va a ser destinado.

Y los beneficios directos que recibe el usuario al momento de consumirlo.

Ciclo de vida del producto

Introduccin: Es un perodo de lento crecimiento de las ventas, pues
marca su lanzamiento en el mercado. No se obtienen utilidades a causa de los

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fuertes gastos que origina la introduccin.

Crecimiento: Es un perodo de rpida aceptacin en el mercado y de

ganancias cada da mayores.
Madurez: Es un perodo de menor crecimiento en las ventas, pues en ella
el producto ya alcanz la aceptacin de la mayora de los posibles compradores.
Las utilidades se estabilizan o merman.
Declinacin: Se da cuando un producto est a punto de salir del mercado.
Debido a sus bajas ventas no es costeable producirlo, por lo que tiende a
desaparecer del mercado.

2.3.-SEGMENTACIN DEL MERCADO

Desde el punto de vista del marketing, el mercado est formado por todos

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los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado

producto. El tamao de un mercado, desde este punto de vista, guarda una

estrecha relacin con el nmero de compradores que deberan existir para una
determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberan reunir tres
caractersticas: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.

Segmentacin
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en
grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes, este se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.

La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que

tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido
para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado.

Proceso de segmentacin:
ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades
especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza

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sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas

de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos,
etc.
ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en
particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en
trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada
segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe
repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la
jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca,
este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos
nuevos de mercado.

Tipos de segmentacin:
Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios. Depende
de los siguientes factores:

Regin del mundo o del pas

Tamao del pas

Clima

Ciudad

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Regin

Pas

-distrito, calle, urbe, manzana.

Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por gnero.
Depende de los siguientes factores:

Edad

Gnero

Orientacin sexual

Tamao de la familia

Ciclo de vida familiar

Ingresos

Profesin

Nivel educativo

Estatus socioeconmico

Religin

Nacionalidad

Culturas

Razas

Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la

personalidad y los gustos. Depende de los siguientes factores:

Personalidad

Estilo de vida

Valores

Actitudes

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Intereses

Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos,

lealtad a la marca y actitud ante el producto.

Bsqueda del beneficio

Tasa de utilizacin del producto

Fidelidad a la marca

Utilizacin del producto final

Nivel de 'listo-para-consumir'

Unidad de toma de decisin

Segmentacin profunda:
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento
profundo del segmento, se le conoce como segmentacin profunda. Cuando se
da suficiente informacin para crear una imagen clara del miembro tpico del
segmento, se llama perfil del comprador.

Beneficios de la segmentacin:
Jerarquizar los segmentos.

Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing.

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Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Produccin,

Logstica Y Toma de decisiones.

Hacer publicidad ms efectiva.

Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del

mercado sin competidores.

Estrategias de cobertura:
Una vez conocidos los segmentos que forman el mercado, es el momento
de decidir a cules de ellos nos dirigiremos.
Concentracin: es la estrategia basada en un nivel mximo de
especializacin, en la que la empresa se dirige exclusivamente a un solo
segmento.
Cobertura total: se basa en cubrir todos los segmentos de mercado, tiene
dos variaciones:

Estrategia Indiferencial: es una estrategia uniforme dirigida a todos

los segmentos.

Estrategia Diferencial: elaboraremos una estrategia diferente para

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cada segmento del mercado.

Especializacin
Existen tres tipos de especializacin:

Selectiva: es una estrategia dirigida a aquellos productos o segmentos

de mayor inters para la marca.

Producto: a travs de un producto, la empresa se dirige a todos los

segmentos.

Mercado: se basa en dirigir todos los productos de un mercado a un solo

segmento.

Resultados de la segmentacin
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de
segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo
ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la
mezcla de marketing

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Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la

mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

2.4.- COMERCIALIZACIN

La comercializacin es poner a la venta un producto o darle las condiciones

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y vas de distribucin para su venta.

En esta era de tanta competitividad no es raro que un buen producto pase

desapercibido por sus compradores. Esto se da a menudo en el mbito de
la tecnologa; ya sean componentes de ordenadores, tales como tarjetas grficas y
discos duros, consolas de videojuegos, televisores o Tablet; solo aquellos que
sean comercializados adecuadamente llegarn a tener el espacio que merecen en
el mercado.
Existen diversos subgrupos dentro del gran conjunto de consumidores de
una industria en particular, los que se informan a diario acerca de las novedades y
siguen de cerca a sus compaas favoritas, esperando ansiosos los prximos
lanzamientos; y los que esperan pasivamente a que una publicidad les indique qu
comprar, dnde y cundo. Este ltimo grupo es de particular inters para las
grandes compaas, a la hora de lanzar un producto.
Uno de los errores ms comunes es dar por seguro, en este caso, que el
pblico conoce sus productos, que est al tanto de sus movimientos y que, llegado
el momento de elegir, se decidirn por sus artculos. La presencia de una
publicidad es esencial para el xito en el comercio; ya que muchos de ellos no
tienen los objetivos muy claros o no son muy exigentes.
La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es
posible asociar la comercializacin a la distribucin o logstica, que se encarga de
hacer llegar fsicamente el producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de
la comercializacin, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento

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en que el consumidor desea adquirirlo.

Existen diversas formas de llevar a cabo la comercializacin de un

producto. Una de ellas puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con
el producto a la vista del comprador.
Otros

mtodos

de

comercializacin

pueden

ser

por Internet

(el comercio electrnico), telfono o catlogo. En estos casos, lo ms frecuente

es que el pago de la compra se realice con tarjeta de crdito, ya que resulta ms
cmodo y rpido que el envo o la entrega de dinero en efectivo.

Cmo se realiza una comercializacin?

Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza,
al contrario, la estructura debe permitirle flexibilidad para utilizar mejor sus propias
dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes
seis fases o etapas:

Preparacin de la actividad.
Determinar y crear necesidades.
Argumentacin.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexin o autoanlisis.

Preparacin de la entrevista
Para desarrollar con xito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta etapa
en dos fases:
La organizacin de su actividad.
y la preparacin de la visita al cliente.

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Organizacin
El vendedor al que se le confa una zona de ventas deber planear una
serie de preguntas, lo ms realistas posibles, relativas al rea de su
responsabilidad y a los productos que desea vender, como por ejemplo:

Qu cifras de venta voy a conseguir?

Quines son los clientes?
Qu tipos de clientes hay?
Cuntos clientes debo visitar?
Cuntos no son visitados?
Dnde se encuentran?, etc.

Preparacin de la visita
Aunque a ningn vendedor le queda la menor duda de que la preparacin
de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el xito apetecido, la
experiencia indica que no es muy normal hacerlo, ya que confan enormemente en
su improvisacin y saber hacer. No podemos imaginar que se comience a
construir un edificio sin haberse dibujado previamente los planos del mismo. La
venta no se puede improvisar! La organizacin, las reuniones, los contactos, la
direccin, la gestin, tampoco.

Determinacin de las necesidades

Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o
confirmar la situacin del cliente sobre sus necesidades. Cuanta ms informacin

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logremos del cliente, ms fcil ser decidir los productos a vender. Para vender un

producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de este con las
necesidades expresados por el comprador. Esta coincidencia no se da por simple
azar, sino que es el resultado de un serio trabajo de investigacin.

Argumentacin
La fase de argumentacin es indispensable dentro del proceso de
negociacin. En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente
perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores.
Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es decir, despus de
conocer las necesidades de compra del cliente y no antes.

Tratamiento de objeciones
Podemos definir la objecin como una oposicin momentnea a la
argumentacin de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las
objeciones en la mayora de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi

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siempre estn generadas por dudas o por una informacin incompleta.

El cierre
Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un solo
objetivo: cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso
formal.

Reflexin o autoanlisis
Es totalmente necesario que nada ms terminando una entrevista de venta,
el vendedor analice cmo ha transcurrido esta. Cuando ha tenido xito, para saber
qu es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo. Si la entrevista de venta ha
resultado fallida, no deber desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello,
debe de analizar en profundidad, para identificar qu es lo que hizo que no
debera haber hecho.

2.5.- ANLISIS DEL MERCADO

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de
comercializacin, por lo que se deber analizar el mercado y los clientes
potenciales. As mismo, el producto, la oferta, el precio y la comercializacin. En
suma debemos aprender a escuchar la voz del mercado antes de emprender un

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negocio.

Anlisis del producto

El xito de una empresa, a veces, depende de una correcta eleccin de
producto.
Descripcin del producto. Producto es todo bien fsico o servicio
intangible que el cliente recibe al efectuar su compra, obteniendo satisfaccin
como consumidor o una ganancia que justifique el esfuerzo invertido en el por el
productor.
Caractersticas fsicas, qumicas, psicolgicas. Cualquier producto
rene

tres

caractersticas:

Producto

genrico,

Producto

fsico,

Producto

psicolgico.
Como producto genrico. Se refiere a la funcin primaria que cumple. De
este modo, un pan es un alimento que sirve para el consumo humano, as como el
automvil es un producto que provee transporte.
El producto fsico. Se refiere a la naturaleza fsica o tcnica del objeto en
s. Considera el pan en una porcin de masa de harina condimentada y horneada.

El producto psicolgico. Se refiere a los beneficios que el consumidor

recibe; por eso decimos que la gente no compra pan sino satisfaccin para el

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desayuno, no compra peridicos sino informacin.

Usos del producto. Los productos pueden ser:

Productos de consumo final (alimentos, vestido).

Productos de consumo intermedio (insumos).
Productos durables (bienes de capital).

Situacin competitiva. Con el fin de ocupar un lugar distintivo en el

mercado, las empresas buscan diferenciar su oferta de la competencia. Tratan de
producir a menor costo y ofrecer mejores productos, en el menor tiempo, con ms
facilidades y servicios.
Ciclo de vida del producto. Todo producto pasa por cuatro fases, cada
una de las cuales presenta distintas oportunidades y problemas para la estrategia
de mercadeo.

Introduccin.
Crecimiento.
Madurez.
Declinacin.

Anlisis de la demanda
Un buen estudio de la demanda ayuda a tomar buenas decisiones en el
futuro respecto al producto o servicio que se piensa ofrecer al mercado. Es
necesario cuantificar la demanda potencial y efectiva de bienes o servicios que el

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segmento identificado est dispuesto a adquirir a un precio determinado.

Cliente
Se recomienda primero hacer una segmentacin del mercado para que se
identifique quines son, dnde estn, cunto ganan, cmo consumen y porqu
compran determinado producto. Qu espera el cliente del producto o servicio?

Productos y servicios
A partir de las necesidades identificar los productos o servicios que los
consumidores adquieren y determinar qu productos atender por la empresa.

Tendencias de la demanda
La demanda de mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta
una decisin de inversin. Una proyeccin de demanda del mercado generalmente
abarca un periodo de tres a diez aos.

Anlisis de la oferta
La oferta mide la cantidad de bienes o servicios puestos a disposicin del
mercado.

La competencia y los productos sustitutos

La libre competencia es el motor ms poderoso para el desarrollo de una
empresa.

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Lo ms probable es que es que existan varios productos que

compiten frontalmente con el tuyo, ellos sern tus competidores

directos.
O es que hayan productos o servicios sustitutos que no sean iguales
al de tu idea empresarial, pero que satisfacen la misma necesidad.
Ello constituye tu competidor indirecto.

Una vez identificado a tus productos competidores y sustitutos, debes

analizar cules son sus puntos dbiles y fuertes. Un punto fuerte es la
caracterstica del producto que motiva a los clientes a consumirlo. Un punto
dbil es una caracterstica del producto rechazada por el consumidor y hace
que ste pueda preferir un producto de la competencia.

El grado de competencia del mercado es el nivel de dificultad para el

ingreso de una empresa o un producto nuevo al mercado.

Existe mercado con alto grado de competencia como las gaseosas o los
detergentes, donde se generan grandes torbellinos de acciones ofensivas
para desalentar a las empresas que tratan de ingresar a l, u otras muy
tranquilas y pacficas como las zapateras.
Normalmente las empresas que elaboran bienes de consumo, tales como
ropas, zapatos para sectores de bajos ingresos estn posicionadas en
precios, mientas que para la clase media o alta se posicionan en calidad.

CONCLUSIONES

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Despus de analizar el tema detalladamente, se observa que el objetivo

principal del estudio de mercado es desarrollar un plan de negocios para la
comercializacin de un producto, sea bien o servicio. Sin embargo, nos podemos
dar cuenta que el estudio de mercado abarca varios puntos que lo hacen confiable
y/o factible. Algunos de los puntos principales que se incluyen son:

Realizar una investigacin de mercado para conocer la aceptacin del

producto y la demanda del mercado.

Establecer una estructura operacional y administrativa para el buen

funcionamiento de la empresa.
Identificar y evaluar a la competencia existente.

Realizar un anlisis econmico-financiero y de rentabilidad del nuevo

negocio, incluyendo riesgos.
El cumplimiento de los objetivos mencionados (y otros, segn la precisin

del estudio) determina que tan factible es aplicar el plan de negocios para

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empezar a comercializar un producto en una zona determinada.