ESTUDIO DEL PRODUCTO

Los productos son cualesquiera cosas ya sean productos fsicos (bienes) o productos
intangibles (servicios) - que pueden ofrecerse a un mercado para: atencin, adquisicin,
uso, o consumo, que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
Se refiere principalmente a analizar las caractersticas ms importantes del producto
como son la marca, la etiqueta, el envase, el embalaje y el servicio. As como la
necesidad que va a atender, el mercado al que est dirigido, sus estrategias con base en
su ciclo de vida en que se encuentre.
Se hace un estudio o monitoreo en el mercado o mercados en cuestin acerca de
posibles productos similares, costumbres, grado de aceptacin, modalidades y posibles
existentes para un producto dado.
Para poder llevar a cabo el estudio del producto en un proyecto de inversin se tienen que
llevar a cabo los siguientes pasos:
Identificacin del producto: Se realiza mediante una descripcin exacta de las
caractersticas de los bienes y servicios, indicando nombres de los mismos y los fines a
los que se destina.
ESPECIFICACIONES TCNICAS
Las especificaciones que se tienen que tomar en cuenta son las que se indican en las:
Normas de Calidad, que regulan las caractersticas y calidad del producto, adems de
especificar toda la informacin requerida para su presentacin.
Durabilidad: Se hace referencia a la vida til del producto, es decir periodo de vida.
Productos sustitutivos o similares: Estos son los productos que existen en el mercado,
que satisfacen las mismas necesidades que se consideran en el proyecto.
Productos complementarios: Son aquellos que se deben considerar en el proyecto, para
satisfacer los requerimientos del cliente. Ejemplo: producto elaborado Cama, el producto
complementario el colchn.
Precio del Producto: Se tiene que especificar los precios de los productos a ofertar y
realizar un cuadro comparativo con los precios de la competencia, lo cual lograra una
visin general del comportamiento del producto en el mercado.
Comercializacin: Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de
bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final, existiendo canales de
comercializacin que utilizar la empresa, para vender el producto y los mecanismos de
promocin a utilizar
Producto bsico: relacionado con la necesidad que satisfaces, p.e.: cuando compras un
taladro, realmente satisfaces la necesidad de "tener un hoyo en la pared"
Producto real: el producto en s, con todas sus caractersticas fsico-qumicas,
organolpticas, etc.

Producto ampliado: los intangibles que agregan valor al producto real: la marca, garanta,
financiamiento, servicio posventa, etc.
El estudio del producto tiene relacin adems con su ciclo de vida: introduccin,
crecimiento, madurez, decada.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia
que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en cmo se hicieron los
productos.
Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:
1.
2.
3.
4.

DE CONVENIENCIA.
DE COMPRA (BASICO).
ESPECIALES (IMPULSO).
NO SOLICITADOS (EMERGENCIA).

Cada clase se basa en la forma que las personas compran los productos.

Productos de conveniencia: comprados rpidamente con pequeo esfuerzo.

Los productos de impulso son aquellos que se compran rpidamente por sentir una fuerte
necesidad.
Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la
necesidad es grande.
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en
un mercado especfico. Por espacio se entiende:
1.- La necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en
un rea delimitada.
2.- Tambin identifican las empresas productoras y las condiciones en que se est
suministrando el bien.
3.- Igualmente el rgimen de formacin del precio y de la manera como llega el producto
de la empresa productora a los consumidores y usuarios.
En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realizacin de los estudios
tcnicos, de ingeniera, financiera y econmica para determinar la viabilidad de un
negocio.
CLASES DE MERCADO
Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben
estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos
mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.

Segn el monto de la mercanca.

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas
por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que adems de
desear un servicio, un bien est en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.- est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el
mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de
los segmentos del mercado meta que se han captado.
Mercado mayorista.- Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes
cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en
cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios
mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista.- Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas
cantidades directamente a los consumidores.
Segmentacin del mercado
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos ms pequeos e internamente homogneos.
Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados
usualmente por sus segmentos.
Segmentacin geogrfica.- Requiere que el mercado se divida en varias unidades
geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en
una o dos reas, o en todas.
Segmentacin demogrfica.- Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas
como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las
razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y
tazas de uso estn a menudo estrechamente relacionados con las variables
demogrficas.
Segmentacin psicogrfica.- Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social,
estilo de vida o personalidad.
Segmentacin por conducta.-En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos
segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

LA OFERTA Y LA DEMANDA
El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el
libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de
la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los
planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de
cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los
planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del
mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas
caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy
grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que
son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones.
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos
a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a
adquirir, en esas circunstancias. Hay una serie de factores determinantes de las
cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo,
tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los precios de los
dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestin.
COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
Al igual que en el caso de la demanda, sealaremos un conjunto de factores que
determinan la oferta de un empresario individual. Estos son la tecnologa, los precios de
los factores productivos (tierra, trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer.
La curva y la funcin de oferta.- Segn sealamos al hablar de la demanda, la oferta no
puede considerarse como una cantidad fija, sino como una relacin entre cantidad
ofrecida y el precio al cual dicha cantidad se ofrece en el mercado.
La demanda: es la respuesta a un producto o servicio ofrecido a cierto precio y que los
consumidores estn dispuestos a adquirir en ciertas circunstancias.
La tabla de demanda: ofrece informacin sobre la cantidad que el mercado absorbera de
cada uno de los precios.
La curva y la funcin de demanda: relaciona la cantidad demandada con el precio. A cada
precio PA corresponde una cantidad QA que los demandantes estn dispuestos a adquirir.
La demanda se puede expresar de la siguiente manera:
QA = D ( PA, Y, PB, G )
EL QUILIBRIO DEL MERCADO
El precio de equilibrio: es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida.
Elasticidad de la demanda y de la oferta: Mide la capacidad reaccin de los productos
ante alteraciones en el precio.

ANLISIS DEL MERCADO DE MATERIA PRIMA

Se define como materia prima a todos aquellos elementos fsicos susceptibles de
almacenamiento, y presenta diversas etapas:
Compra.- El volumen ideal de compra estar determinado por el lote ptimo que ser el
punto donde se igualan los costos de pedido con los de tenencia. Este punto puede
encontrarse a travs de diversos mtodos pero el ms utilizado es el que analiza la
cantidad de pedidos mensuales y el costo de pedidos de emisin.

Recepcin.- Circuito administrativo de la empresa que implica, entre otras cosas,

el control de calidad y requerir de formularios internos como las facturas, remitos y
recibos. Es fundamental considerar que la recepcin de la mercadera no implica una
deuda para la empresa sino hasta la recepcin de la factura, de lo contrario deber
registrarse una provisin por compra de materia prima que se cancelar cuando se
registre la deuda. La materia prima ingresa al stock al precio de adquisicin con todas las
erogaciones necesarias para su compra y manipulacin anteriores al ingreso a la
empresa, siempre y cuando pueda identificarse con una partida en particular.

Almacenamiento.- Ser la accin de colocar la materia prima en un lugar fsico para su

control y mantenimiento del stock. Su control podr realizarse a travs de
diversos mtodos siendo el ms aconsejable la ficha de inventario permanente con
verificaciones peridicas que permitan su control.

Entregas.- Implican el traslado de la materia prima del almacn a la lnea de produccin

para la fabricacin de un producto.

Devoluciones.- Constituyen en ingreso a almacenes de la materia prima no utilizada en la

lnea de produccin. Esta mercadera puede ingresar en el mismo estado en el que se la
entreg o con alguna deficiencia en virtud de la cual deber registrarse
independientemente de la materia prima en buenas condiciones.
DIRERENCIAS DE INVENTARIO
Normales.- Son aquellas que pueden preverse como la humedad, roturas por traslado,
robos menores, etc. Este tipo de prdidas pueden tratarse ajustando como ajustes a la
materia prima (productos en proceso a materias primas) siempre y cuando puedan
identificarse, de lo contrario deber cargarse a la carga fabril (cuenta control carga fabril a
materias primas). Tambin puede evitarse el registro contable y reducir el nmero de
unidades en stock.
Anormales.- Son aquellas que no pueden preverse como una inundacin, incendios,
robos a gran escala, etc. Este tipo de diferencias no deben modificar el costo sino
asentarse como un resultado extraordinario.

Desperdicios.- Se considera desperdicio a aqul material vendible que proviene de las

operaciones de fabricacin. En materia de costos, el ingreso producido por la venta puede
tratarse como un abono al costo del material de la orden que origin el desperdicio, es
decir, el resultado debe restarse del costo del producto
1.- DIFERENCIAS DE INVENTARIO
1. Normales
2.

Anormales

3.

Desperdicios

2.- BONIFICACIONES Y DESCUENTOS

1.

Bonificaciones

2.

Descuentos

3.- FLETES SOBRE COMPRAS

Sern considerados costo si son necesarios para la obtencin de materias primas de
fabricacin.
4.- ENVASES
Se cargarn dentro del valor del bien en tanto y en cuanto sean para la produccin, del
contrario ser considerado un gasto.
ANLISIS DE PRECIOS
El precio es el elemento que produce ingresos, los otros producen costos, es uno de los
elementos ms flexibles y se puede modificar rpidamente.
Existe un procedimiento de seis pasos para la fijacin de precios:

1. SELECCIN DEL OBJETIVO DEL OBJETIVO DE FIJACIN DE PRECIOS

a. Supervivencia
b. Utilidades actuales mximas
c. Participacin mxima de mercado
d. Captura mxima del segmento superior del mercado
e. Liderazgo en calidad de productos
2. DETERMINACIN DE LA DEMANDA
a. Estimacin de curvas de demanda
3. ESTIMACIN DE COSTOS
a. Tipos de costos y niveles de produccin
i. Costos fijos
ii. Costos varales
4. ANLISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

5. SELECCIN DEL MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS

a. Por sobreprecio
b. Por rendimiento objetivo
c. Por tasa vigente
d. En tasa vigente
e. En base a los incrementos de costos
f. Basado en las condiciones del mercado
g. Sobre bases psicolgicas
h. Segn la calidad
i. Precios extraos
j. Segn lneas
k. Precios habituales
6. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL

ANLISIS DE COMERCIALIZACIN
La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio con los
beneficios al consumidor en tiempo y en lugar.
Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a
los consumidores finales, deteniendo en varios puntos su trayectoria. Se reconocen varios
tipos de circuitos o canales de distribucin:
Para productos de consumo popular

Productor-consumidor
Productor-minorista-minorista-consumidor
Productor-mayorista-minorista-consumidor
Productor-agente-mayorista-minorista-consumidor

Para productos industriales

Productor-usuario industrial
Productor-distribuidor industrial-usuario industrial
Productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial

INDICADORES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Son aquellos en los cuales los agentes econmicos estiman los tiempos en los cuales, el
o los productos se venden a cada agente.
MRGENES DE COMERCIALIZACIN
Es la remuneracin que establecen los agentes comerciales. Est representado
por las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias para la comercializacin y
los costos en que se incurre ms su utilidad.

MEDICIN DE LOS MRGENES DE COMERCIALIZACIN

Est representado por sus costos y la utilidad que percibe, y se determina por las
diferencias entre los precios al consumidor.
SELECCIN DE CANALES COMERCIALIZACIN
Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado obligan al productor a
considerar adecuadamente la eleccin de sus canales de distribucin.
EVALUACIN ECONMICA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN
Al elegir los canales de distribucin a usar, se deben analizar varios factores
(hbitos de compra del consumidor, volumen de ventas, alcance de la distribucin,
estacionalidad de las ventas y competencia).
FLUJOS DE COMERCIALIZACIN

Deficiencias de infraestructura
Rgimen de mercado
Idiosincrasia de los usuarios
Restricciones legales
Restricciones por distancias excesivas
Dificultades de acceso