Las 4c del mercadeo

Comunicacin: El cliente es el que tiene las necesidades y hay que fabricar

productos para satisfacerlas. Por ello, ya no vale elaborar un producto
cualquiera e intentar venderlo en masa sin que tenga demanda previa. Es
decir, hay que estudiar al consumidor.
Costo: Ya no se mira el precio como la variable que definir la compra, sino el
coste que tiene para el cliente satisfacer su necesidad, de manera que habr
que establecer un precio equivalente a lo que el consumidor est dispuesto a
gastar para cubrirla.
Conveniencia: El posicionamiento en puntos de venta estratgicos a dejado
paso a la estrategia de facilitar el consumo, haciendo de la compra algo
cmodo y utilizando canales de distribucin dinmicos.
Comunicacin: La comunicacin es la clave para intercambiar informacin de
doble sentido entre empresa y cliente, dejando a un lado la desfasada
promocin en masa, intencionada y manipulada. El cliente quiere que se le
escuche y expresar sus inquietudes directamente a la empresa.

Las 4p del mercadeo

Producto: Qu vendes exactamente? Qu beneficios ofrecer a tus clientes?
Qu caractersticas definen tu producto o servicio? Considera no solo el que,
sino el como: envase, nombre, forma de entrega, atencin, tiempos, etc.
Precio: Qu valor tiene lo que ofrecer a tus clientes? Cunto vale algo
similar en el mercado? Tu producto va a ser exclusivo o econmico? La fijacin
del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos ms la ganancia
esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen de los clientes.
Publicidad: De qu forma vasa a dar a conocer tu producto o servicio?
Dnde estn tus clientes? De acuerdo al medio que utilices, los mensajes que
elijas y la inversin que realices, podes alcanzar a distintos pblicos. Hay que
tener en cuenta formas de comunicacin tradicionales, como los avisos, pero
tambin las promociones y descuentos, y las campaas de fidelizacin.
Plaza: Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercializacin
impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de
venta hacia el gobierno y organismo pblicos. Venta directa, distribuidores,
venta online y franquicias son opciones comerciales que podes evaluar y que
implican distintos acercamientos a los clientes.
Conclusin de las 4p: De una estrategia de marketing integral que combine
estos cuatro aspectos centrales de forma coherente, alineada y orientada a tu
pblico objetivo, depender en gran parte el xito comercial de tus productos o
servicios.5

Segmentacin de mercado: La segmentacin del mercado se puede definir

como: el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en
subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de
utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada
subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una
ventaja competitiva.
Conclusin: La segmentacin del mercado es una de las principales
herramientas estratgicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en
identificar y determinar aquellos grupos con ciertas caractersticas
homogneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus
esfuerzos y recursos para obtener resultados rentables.
Participacin de los mercados
Es la proporcin del mercado real que un competidor tiene expresado en
porcentajes.

Qu mtodos de marketing son ms propensos a ser rentables para

una pequea empresa?
Para la mayora de las pequeas empresas, sobre todo los que prestan
servicios, la forma ms potente para generar nuevos negocios es de boca en
boca. Puedes incrementar esta estrategia si pides a todos sus clientes
satisfechos recomendar a sus amigos y conocidos. Si es necesario, ofrecer
algn tipo de recompensa por cualquier contacto que lleven.
Al dar a conocer tu producto o servicio, piensa adems, en trminos de
segmentos objetivo, en lugar de toda la poblacin. El objetivo es presentarlo en
un mercado en el que la eleccin del cliente sea por disponibilidades de
servicio en lugar de solo por el precio.
Voy a necesitar diferentes mtodos para diferentes
tipos de
clientes?
Si, por eso tienes que segmentar tus clientes ya que respondern a diferentes
estmulos. Por ejemplo, si tus clientes pueden darse el lujo de tu producto o
servicio, puedes optar por darles un descuento si pagan por adelantado. Si
otros clientes tienen menos dinero en efectivo disponible, puedes optar por
ofrecer crditos especiales. La clave para un marketing exitoso siempre est en
hacer que el cliente diga S.
El correo es una forma efectiva de promocin y venta de mis
productos?
La venta por correo por lo general funciona mejor cuando el producto es
simple, no demasiado caro y bastante conocido por tus clientes potenciales.
Cuanto ms compleja e innovadora sea la oferta, ms probable es que vayas a
tener que hablar con tus clientes potenciales cara a cara para asegurarte de
satisfacer sus necesidades.
No me gustan las ventas as que Cmo voy a generar nuevos
negocios?
No hay de otra, pero una ventaja es utilizar los medios digitales. Mails bien
dirigidos y anuncios bien colocados en la web vendern mucho ms fcil.
Si tu no crees ser el indicado directo para las ventas debes recurrir a un RP que
con la capacitacin necesaria en torno a tu empresa y tus objetivos podr
hacer parte del trabajo por ti.
Con la existencia del internet puedo olvidarme de los mtodos
tradicionales de marketing?
La compra en lnea tiene un gran atractivo para algunas personas, pero debes
preguntarte si estas personas son los ideales clientes que necesitas. Si no lo
son, los mtodos tradicionales pueden ser ms eficaces.
Es importante destacar que las empresas exitosas experimentan
constantemente con diferentes formas de llegar a sus mercados. La frmula

que funciona bien en la actualidad no necesariamente ser el que te dar una

ventaja competitiva en el maana.
Una vez que tengo clientes, Cmo puedo asegurarme de que no se
vayan?
La atencin al cliente debe ser incorporada inevitablemente en tu negocio.
Algunos tips que no debes pasar por alto son:

Ofrecer una garanta sin objeciones,

Hacer que los clientes se sientan queridos y fomenten la
retroalimentacin, y asi se den ideas para mejorar el producto
Hacer que los clientes se sientan valorados mediante la formacin de un
club.
Ofrecer descuentos de compras regulares.
Por encima de todo, mantener tus promesas.

Por cunto tendr que hacer un presupuesto para mi marketing?

Esto depender de la naturaleza de tu producto o servicio, la estructura y la
distribucin geogrfica de tu mercado y el nivel de competencia que enfrentan.
Qu mtodos puedo usar cuando los fondos son bajos?
Saca tus 50 principales cuentas y averigua que otra cosa necesitan. Es ms
fcil venderles a los clientes antiguos que buscar nuevos.
Dnde puedo conseguir la inspiracin si me quedo sin ideas de
marketing?
Lo ideal es que la fuente de tu inspiracin sea de una industria o mercado
diferente, ya que esto asegurara que obtengas una ventaja competitiva en tu
propio campo.

Productos en la matriz BCG

El producto estrella. Este producto en etapa de crecimiento se

encuentra en mercados de crecimientos elevados con cuotas de
mercado altas, que favorecen su buen posicionamiento en el
mercado y que venda muchas unidades. Se enmarca dentro de las
fases 2 y 3 del ciclo de vida del producto. Aunque en ocasiones no se
consigue que aporte recursos, en cuyo caso el objetivo es que pase a
ser un producto vaca (lechera).

El producto vaca lechera. Ya ha pasado el momento clave de este

producto, y aunque rinde poco en volumen de ventas sigue siendo
rentable y ayuda a mantener el posicionamiento de la marca en el
mercado. Es un producto que ya no est en su mejor momento pero
que es imprescindible para la empresa, sobre todo porque no
requiere una gran inversin para su desarrollo y es un producto
aceptado en el mercado.

El producto interrogante. Busca explorar en nuevos mercados, se

indaga sobre la rentabilidad y factibilidad de introducir un nuevo
producto en el mercado, porque la empresa quiere conseguir mejorar
su posicin frente a la competencia y necesita innovar. Por eso, se
hacen test y encuestas a potenciales clientes o consumidores con el
objetivo de conocer si realmente tiene cabida en el mercado. Suele

aparecer en la etapa de introduccin, aunque si la cosa va bien, un

producto interrogante puede acabar convirtindose en un producto
estrella.

El producto perro. No tiene buena calidad, no es rentable y su

volumen de ventas es muy bajo. Cuando el producto llega a esta fase
es conveniente pensar si merece la pena mantenerlo en el mercado,
ya que en muchas ocasiones no compensa y en otras se trata de
evitar a un rival monopolizar un mercado que tanto cost alcanzar.
Consume recursos que podran dedicarse a otras funciones en la
empresa merece la pena mantenerlo?