You are on page 1of 10

APRENDIZAJE DE PAVLOV

Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y
es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta.
Las primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un cientfico
ruso que demostr que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la
secuencia adecuada un estmulo condicionado, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no
condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psiclogos
contemporneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teoras.
Pavlov demostr en sus estudios con los perros lo que quera decir por aprendizaje condicionado. Los
perros tenan hambre y una fuerte motivacin para comer. En sus experimentos, Pavlov hacia sonar una
campana y de inmediato pona pasta de carne en la lengua de los perros, lo que los haca salivar. El
aprendizaje (es decir el condicionamiento) ocurre cuando, despus de un nmero suficiente de
repeticiones del sonido de la campana, seguido casi de inmediato por la comida, el sonido de la campana
slo haca que los perros comenzaran a salivar. Los perros asociaban la campana (estmulo condicionado)
con la pasta de carne (estimulo no condicionado. Y despus de cierto nmero de pares de estmulos,
daban la misma respuesta (salivacin) a la campaa sola como lo hacan con la pasta de carne.
En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad
repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras.
Teoria De Skkiner
Al Igual que Pavlov, Watson y Thorndike, Skinner crea en los patrones estmulo-respuesta de la conducta
condicionada. Su historia tiene que ver con cambios observables de conducta ignorando la posibilidad de
cualquier proceso que pudiera tener lugar en la mente de las personas. El libro de Skinner publicado en
1948, Walden Two, presenta una sociedad utpica basada en el condicionamiento operante. Tambin
escribi Ciencia y Conducta Humana, (1953) en el cual resalta la manera en que los principios del
condicionamiento operatorio funcionan en instituciones sociales tales como,gobierno, el derecho, la
religin, la economa y la educacin.El trabajo de Skinner difiere de sus predecesores (condicionamiento
clsico), en que l estudi la conducta operatoria (conducta voluntaria usada enoperaciones dentro del
entorno).El sistema de Skinner al completo est basado en el condicionamiento operante. El organismo
est en proceso de "operar" sobre el ambiente, lo que en trminos populares significa que est
irrumpiendo constantemente; haciendo lo que hace. Durante esta "operatividad", el organismo se
encuentra con un determinado tipo de estmulos, llamado estmulo reforzador, o simplemente reforzador.
Este estmulo especial tiene el efecto de incrementar el operante (esto es; el comportamiento que ocurre
inmediatamente despus del reforzador). Esto es el condicionamiento operante: el comportamiento es
seguido de una consecuencia, y la naturaleza de la consecuencia modifica la tendencia del organismo a
repetir el comportamiento en el futuro."
Imagnese a una rata en una caja. Esta es una caja especial (llamada, de hecho, "la caja de Skinner") que
tiene un pedal o barra en una pared que cuando se presiona, pone en marcha un mecanismo que libera
una bolita de comida. La rata corre alrededor de la caja, haciendo lo que las ratas hacen, cuando "sin
querer" pisa la barra y presto!, la bolita de comida cae en la caja. Lo operante es el comportamiento
inmediatamente precedente al reforzador (la bolita de comida). Prcticamente de inmediato, la rata se
retira del pedal con sus bolitas de comida a una esquina de la caja.Un comportamiento seguido de un
estmulo reforzador provoca una probabilidad incrementada de ese comportamiento en el futuro.Qu
ocurre si no le volvemos a dar ms bolitas a la rata? Aparentemente no es tonta y despus de varios
intentos infructuosos, se abstendr de pisar el pedal. A esto se le llama extincin del condicionamiento
operante.Un comportamiento que ya no est seguido de un estmulo reforzador provoca una probabilidad
decreciente de que ese comportamiento no vuelva a ocurrir en el futuro.Ahora, si volvemos a poner en
marcha la mquina de manera que el presionar la barra, la rata consiga el alimento de nuevo, el
comportamiento de pisar el pedal surgir de nuevo, mucho ms rpidamente que al principio del
experimento, cuando la rata tuvo que aprender el mismo por primera vez. Esto es porque la vuelta del
reforzador toma lugar en un contexto histrico, retroactivndose hasta la primera vez que la rata fue
reforzada al pisar el pedal.
Esquemas De Refuerzo
A Skinner le gusta decir que lleg a sus diversos descubrimientos de forma accidental (operativamente).
Por ejemplo, menciona que estaba "bajo de provisiones" de bolitas de comida, de manera que l mismo
tuvo que hacerlas; una tarea tediosa y lenta. De manera que tuvo que reducir el nmero de refuerzos
que le daba a sus ratas para cualquiera que fuera el comportamiento que estaba intentando condicionar.
As que, las ratas mantuvieron un comportamiento constante e invariable, ni ms ni menos entre otras
cosas, debido a estas circunstancias. As fue como Skinner descubri los esquemas de refuerzo.

El refuerzo continuo es el escenario original: cada vez que la rata comete el comportamiento (como pisar
el pedal), consigue una bolita de comida.
El programa de frecuencia fija fue el primero que descubri Skinner: si, digamos, la rata pisa tres veces
el pedal, consigue comida. O cinco. O veinte. O "x" veces. Existe una frecuencia fija entre los
comportamientos y los refuerzos: 3 a 1; 5 a 1; 20 a 1, etc. Es como una "tasa por pieza" en la
produccinindustrial de ropa: cobras ms mientras ms camisetas hagas.
El programa de intervalo fijo utiliza un artilugio para medir el tiempo. Si la rata presiona el pedal por lo
menos una vez en un perodo de tiempo particular (por ejemplo 20 segundos), entonces consigue una
bolita de comida. Si falla en llevar a cabo esta accin, no consigue la bolita. Pero, aunque pise 100 veces
el pedal dentro de ese margen de tiempo, no conseguir ms de una bolita!. En el experimento pasa una
cosa curiosa si la rata tiende a llevar el "paso": bajan la frecuencia de su comportamiento justo antes del
refuerzo y aceleran la frecuencia cuando el tiempo est a punto de terminar.
Skinner tambin habl de los programas variables. Una frecuencia variable significa que podemos
cambiar la "x" cada vez; primero presiona tres veces para conseguir una bolita, luego 10, luego 1, luego
7 y as sucesivamente. El intervalo variable significa que mantenemos cambiante ese perodo; primero
20 segundos, luego 5; luego 35 y as sucesivamente.
Siguiendo con el programa de intervalos variables, Skinner tambin observ en ambos casos que las
ratas no mantenan ms la frecuencia, ya que no podan establecer el "ritmo" por mucho tiempo ms
entre el comportamiento y la recompensa. Ms interesantemente, estos programas eran muy resistentes
a la extincin. Si nos detenemos a pensarlo, verdaderamente tiene sentido. Si no hemos recibido una
recompensa por un tiempo, bueno, es muy probable que estemos en un intervalo o tasa "errnea"slo
una vez ms sobre el pedal; Quizs sta sea la definitiva!.
De acuerdo con Skinner, este es el mecanismo del juego. Quizs no ganemos con demasiada frecuencia,
pero nunca sabemos cuando ganaremos otra vez. Puede que sea la inmediatamente siguiente, y si no
lanzamos los dados o jugamos otra mano o apostamos a ese nmero concreto, perderemos el premio
del siglo!.
Modelado
Una cuestin que Skinner tuvo que manejar es la manera en que llegamos a fuentes ms complejas de
comportamientos. Respondi a esto con la idea del modelado, o "el mtodo de aproximaciones
sucesivas". Bsicamente, consiste en primer lugar en reforzar un comportamiento solo vagamente
similar al deseado. Una vez que est establecido, buscamos otras variaciones que aparecen como muy
cercanas a lo que queremos y as sucesivamente hasta lograr que el animal muestre un comportamiento
que nunca se habra dado en la vida ordinaria. Skinner y sus estudiantes han tenido bastantexito en
ensear a animales a hacer algunas cosas extraordinarias. Mi favorita es aquella de ensear a las
palomas a tirar los bolos!.
Una vez utilic el modelado en una de mis hijas. Tena tres o cuatro aos y tena miedo de tirarse por un
tobogn en particular. De manera que la cargu, la puse en el extremo inferior del tobogn y le pregunt
si poda saltar al suelo. Por supuesto lo hizo y me mostr muy orgulloso. Luego la cargu de nuevo y la
situ un pie ms arriba; le pregunt si estaba bien y le dije que se impulsara y se dejara caer y luego
saltara. Hasta aqu todo bien. Repet este acto una y otra vez, cada vez ms alto en el tobogn, no sin
cierto miedo cuando me apartaba de ella. Eventualmente, pudo tirarse desde la parte ms alta y saltar al
final. Desdichadamente, todava no poda subir por las escaleritas hasta arriba, de manera que fui un
padre muy ocupado durante un tiempo.
Este es el mismo mtodo que se utiliza en la terapia llamada desensibilizacin sistemtica, inventada por
otro conductista llamado Joseph Wolpe. Una persona con una fobia (por ejemplo a las araas) se le
pedir que se site en 10 escenarios con araas y diferentes grados de pnico. El primero ser un
escenario muy suave (como ver a una araa pequea a lo lejos a travs de una ventana). El segundo
ser un poquito ms amenazador y as sucesivamente hasta que el nmero 10 presentar algo
extremadamente terrorfico (por ejemplo, una tarntula corrindote por la cara mientras conduces tu
coche a mil kilmetros por hora!. El terapeuta luego le ensear cmo relajar sus msculos, lo cual es
incompatible con la ansiedad). Despus de practicar esto por unos pocos das, vuelves al terapeuta y
ambos viajan a travs de los escenarios uno a uno, asegurndose de que ests relajado, volviendo atrs
si es necesario, hasta que finalmente puedas imaginar la tarntula sin sentir tensin.
Esta es una tcnica especialmente cercana a m, ya que de hecho tuve fobia a las araas y pude
liberarme de ella con desensibilizacin sistemtica. La trabaj tan bien que despus de una sola sesin
(tras el escenario original y un entrenamiento de relajacin muscular) pude salir al exterior de casa y
coger una de esas araitas de patas largas.Genial!.
Ms all de estos sencillos ejemplos, el modelado tambin se ocupa de comportamientos ms complejos.
Por ejemplo, uno no se vuelve un cirujano cerebral por solo adentrarse en un quirfano, cortar la cabeza
de alguien, extirpar exitosamente un tumor y ser remunerado con una buena cantidad dedinero. Ms
bien, ests moldeado sensiblemente por tu ambiente para disfrutar ciertas cosas; ir bien en la escuela;

tomar algunas clases de biologa; quizs ver alguna pelcula de mdicos; hacer una visita al hospital;
entrar en la escuela de medicina; ser animado por alguien para que escojas la neurociruga como
especialidad y dems. Esto es adems algo que tus padres cuidadosamente harn, como la rata en la
caja, pero mejor, en tanto esto es menos intencionado.
Estmulo adverso (aversivo) en psicologa iberoamericana se ha traducido el trmino como aversivo, N.T.
Un estmulo adverso es lo opuesto al estmulo reforzador; algo que notamos como displacen tero o
doloroso.
Un comportamiento seguido de un estmulo adverso resulta en una probabilidad decreciente de la
ocurrencia de ese comportamiento en el futuro.
Esta definicin describe adems del estmulo adverso, una forma de condicionamiento conocida como
castigo. Si le pegamos a la rata por hacer x, har menos veces x. Si le doy un cachete a Jos por tirar sus
juguetes, los tirar cada vez menos (quizs).
Por otro lado, si removemos un estmulo adverso establecido antes de que la rata o Jos haga un
determinado comportamiento, estamos haciendo un refuerzo negativo. Si cortamos la electricidad
mientras la rata se mantiene en pie sobre sus patas traseras, durar ms tiempo de pie. Si dejas de ser
pesado para que saque la basura, es ms probable que saque la basura (quizs). Podramos decir que
"sienta tan bien" cuando el estmulo adverso cesa, que esto sirve como refuerzo!.
Un comportamiento seguido del cese del estmulo adverso resulta en una probabilidad incrementada de
que ese comportamiento ocurra en el futuro.
Ntese lo difcil que puede llegar a ser diferenciar algunas formas de refuerzos negativos de los positivos.
Si te hago pasar hambre y te doy comida cuando haces lo que yo quiero, es esta actuacin positiva; es
decir un refuerzo?; o es la detencin de lo negativo; es decir del estmulo adverso de ansia?.
Skinner (contrariamente a algunos estereotipos que han surgido en torno a los conductistas) no
"aprueba" el uso del estmulo adverso; no por una cuestin tica, sino porque no funciona bien!.
recuerdan cuando antes dije que Jos quizs dejara de tirar los juguetes y que quizs yo llegara a tirar
la basura?. Es porque aquello que ha mantenido los malos comportamientos no ha sido removido, como
sera el caso de que hubiese sido definitivamente removido.
Este refuerzo escondido ha sido solamente "cubierto" por un estmulo adverso conflictivo. Por tanto,
seguramente, el nio (o yo) nos comportaramos bien; pero an sentara bien tirar los juguetes. Lo nico
que tiene que hacer Jos es esperar a que ests fuera de la habitacin o buscar alguna forma de echarle
la culpa a su hermano, o de alguna manera escapar a las consecuencias, y de vuelta a su
comportamiento anterior. De hecho, dado que ahora Jos solo disfruta de su comportamiento anterior en
contadas ocasiones, se involucra en un esquema (programa) variable de refuerzo y ser an ms
resistente a extinguir dicho comportamiento!.
Modificacin De Conducta
La modificacin de conducta (usualmente conocida en ingls como mod-b) es la tcnica teraputica
basada en el trabajo de Skinner. Es muy directa: extinguir un comportamiento indeseable (a partir de
remover el refuerzo) y sustituirlo por un comportamiento deseable por un refuerzo. Ha sido utilizada en
toda clase de problemas psicolgicos (adicciones, neurosis, timidez, autismo e incluso esquizofrenia) y es
particularmente til en nios. Hay ejemplos de psicticos crnicos que no se han comunicado con otros
durante aos y han sido condicionados a comportarse de manera bastante normal, como comer con
tenedor y cuchillo, vestirse por s mismos, responsabilizarse de su propia higiene personal y dems.
Hay una variante de mod-b llamada economa simblica, la cual es utilizada con gran frecuencia en
instituciones como hospitales psiquitricos, hogares juveniles y prisiones. En stas se hacen explcitas
ciertas reglas que hay que respetar; si lo son, los sujetos son premiados con fichas o monedas especiales
que son cambiables por tardes libres fuera de la institucin, pelculas, caramelos, cigarrillos y dems. Si
el comportamiento empobrece, se retiran estas fichas. Esta tcnica ha demostrado ser especialmente
til para mantener el orden en estas difciles instituciones.
Un inconveniente de la economa simblica es el siguiente: cuando un "interno" de alguna de estas
instituciones abandona el centro, vuelven a un entorno que refuerza el comportamiento que inicialmente
le llev a entrar en el mismo. La familia del psictico suele ser bastante disfuncional. El delincuente
juvenil vuelve directamente a la "boca del lobo". Nadie les da fichas por comportarse bien. Los nicos
refuerzos podran estar dirigidos a mantener la atencin sobre los "acting-out" o alguna gloria de la
pandilla al robar en un supermercado. En otras palabras, el ambiente no encaja muy bien!.
Diferencias entre condicionamiento clsico y operatorio
En condicionamiento clsico, un estmulo neurolgico se convierte en un reflejo asociado. El sonido de la
campana, como un estmulo neurolgico, se asocia al reflejo de salivacin

En el condicionamiento operatorio el aprendiz "opera" en el entorno y recibe una recompensa por


determinada conducta (operaciones). Eventualmente se establece la relacin entre la operacin
(accionar una palanca) y el estmulo de recompensa (alimento).
Mecanismo de condicionamiento operatorio de skinner

El refuerzo positivo o recompensa: Las respuestas que son recompensadas tienen alta probabilidad
de repetirse (Buen grado de refuerzo y cuidadoso estudio).

El refuerzo negativo: Respuestas que reflejan actitudes de escape al dolor o de situaciones no


deseables tienen alta probabilidad de repetirse (han sido excluidas del escrito un final debido a un buen
trabajo terminal).

Extincin o ausencia de refuerzo: Respuestas que no son reforzadas son poco probable que se
repitan (Ignorando las conductas errores del estudiante la conducta esperada debe de extinguirse).

Castigo: Respuestas que son castigadas de consecuencias no deseables cambian (Un castigo
retardado a un estudiante, mediante el retiro de privilegios podra no tener efecto)
Desarrollo de la conducta de skinner
Si colocas dentro de una caja a un animal podra requerir de una cantidad significativa de tiempo para
darse cuenta que activando una palanca puede obtener comida. Para lograr esa conducta ser necesario
realizar una serie de repeticiones sucesivas de la operacin accin-respuesta hasta que el animal
aprenda la asociacin entre la palanca y la recompensa (el alimento). Para comenzar a crear el perfil, la
recompensa se le da al animal primero con tan solo voltear a ver la palanca, despus cuando se acerque
a ella, cuando olfatee la palanca y finalmente cuando la presione.
Escalas de refuerzo
Una vez que la respuesta esperada se logra, el refuerzo no tiene que ser el 100%; de hecho se puede
mantener mediante lo que Skinner ha llamado escalas de refuerzo parcial. Las escalas de refuerzo
parcial incluyen intervalos de escalas y tasas de escala.

Escalas de intervalos fijos: la respuesta de inters se refuerza un tiempo determinado fijo despus,
de que se le haya dado el ltimo reforzamiento.

Escala de intervalo variable: es similar a las escalas de intervalo fijo, con la diferencia que la
cantidad de tiempo entre cada refuerzo es variable.

Escala de tasa fija: aqu, debe de ocurrir un nmero de respuestas correctas para poder recibir la
recompensa.

Escala de tasa variable: el nmero de respuestas vara para recibir el refuerzo.

El intervalo variable y especialmente, las escalas de tasa variable, producen estabilidad y tasas de
respuestas ms persistentes debido a que los aprendices no pueden predecir el momento de
reforzamiento a pesar de que saben que eventualmente suceder.
TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA

Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y
es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las
primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un cientfico
ruso que demostr que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la
secuencia adecuada un estmulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no
condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psiclogos
contemporneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teoras.

En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad


repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras.

Los estmulos externos son de dos tipos: i) estmulos de marketing - que se conocen como las cuatro P:
producto, precio, plaza y promocin -, y, ii) estmulos de entorno, formados por las principales fuerzas y
acontecimientos del macro ambiente del comprador. Todos estos estmulos pasan por la caja negra del
consumidor e influyen en su comportamiento de compra: eleccin del producto, de la marca, del
establecimiento.

Los especialistas de marketing deben comprender qu es lo que ocurre en esta caja negra entre los
estmulos externos y el comportamiento final de compra, respondiendo principalmente a dos preguntas:
cmo influyen las caractersticas del consumidor en su comportamiento de compra? y cmo se
desarrolla el proceso de decisin hasta la eleccin de compra final?

Los cuatro conceptos tienen el poder de incitar, las emociones nos mueven y tambin lo hacen las
motivaciones, los deseos nos impulsan y los estmulos provocan respuestas que aplicada al mercado
generan provocan una toma de decisin para poseer o disfrutar de los satisfactores que ah se ofrecen.
Qu conexin hay entre ellos?

Motivacin y emocin proceden de una misma raz latina, la raz latina del verbo mover, (movere) lo que
est en movimiento. Al considerar las teoras de estmulo-respuesta hallamos otro modo de ver la
motivacin. En estas teoras los impulsos son considerados como "tensiones especficas y separadas
tales como el hambre y la sed." Hull se esfuerza en demostrar que todas las motivaciones y los intereses
del adulto derivan en ltimo anlisis de los impulsos primitivos. Al satisfacer un impulso primario, como
por ejemplo el hambre, la tensin de la motivacin disminuye. Toda motivacin busca la reduccin de la
tensin. Es importante aclarar que slo los enfermos mentales se obsesionan por estos impulsos, por lo
general los adultos relegan estos impulsos al lugar que les corresponde.

Sin embargo el hombre nunca logra el estado de satisfaccin plena. Es precisamente esa fuente
permanentemente renovada de deseos lo que lo hace evolucionar y con ello a la humanidad entera.

Al analizar la emocin podemos decir que sta es "un estado excitador del organismo". Las emociones
son estados de nimo caracterizados por una conmocin orgnica, que sigue a una impresin, a una idea
o a un recuerdo, se consideran reacciones afectivas primarias, el sujeto emocionado produce reacciones
viscerales que con frecuencia se traducen en gestos, expresiones o actitudes.

Cuando estimulamos las emociones provocamos un estado de desequilibrio debido al cual nos damos
cuenta de que nos falta algo y esto provoca un impulso activo para restablecerlo o equilibrarlo, a esto se
le conoce como deseo. El concepto de motivo es distinto al de estmulo, ste produce siempre una
respuesta determinada, en tanto que el motivo abarca muchas respuestas.

Ahora bien Qu entendemos por motivacin?


Motivacin es todo aquello capaz de empujar la existencia hacia el futuro, el maana, aunque la meta
est lejana y no se vea o se haya perdido la perspectiva y el camino por donde encontrarla.

Toda actividad humana obedece a determinados "motivos". Los motivos conscientes e inconscientes son
los que dirigen la conducta del individuo.

El estudio de nuestras motivaciones, de nuestras reacciones, trata de precisar la naturaleza y


propiedades de nuestros estmulos, que son los que producen esa motivacin, ningn acto de la voluntad
surge de la nada, sino que tiene siempre un periodo preparatorio dentro de la persona, antes de
convertirse en accin. Los factores que en esa persona dan lugar al eventual acto de voluntad son los
motivos y es por medio de esos motivos, que cada acto se enlaza con los dems, en la totalidad de la
conducta del sujeto.

Existen motivos fisiolgicos, son los producidos por estmulos sensoriales, no son razonados sino de
orden biolgico. Las necesidades y los instintos pertenecen a este grupo: hambre, sed, dolor, cansancio,
libido.

Tambin existen los motivos conscientes, estos se llaman as porque hay un cierto conocimiento, no
obstante no puede decirse que sean absolutamente razonados, ya que se basan en la intencin de
aprender y actuar en la vida pero tambin en las tendencias al bienestar, la posesin, ahorro de esfuerzo
estos impulsan al individuo a la accin "por s", "para s" y "ante s"

Hay motivos que entran en la denominacin de motivos ldicos o sociales, son aquellos que buscan en
sus reacciones con, por y ante los dems, tales como el deseo de competir, el de cooperar, el de obtener
prestigio el de destacar y ser reconocido, dominan la vida social del individuo.

El mercadlogo desarrolla conocimientos que de acuerdo al mundo construido del consumidor debern
encaminarse a entender mejor qu estmulos darn respuestas esperadas a sus estrategias para
provocar el deseo de compra.

Para lograr una accin de compra a favor de un satisfactor, hay que provocar deseo, para provocar deseo
hay que saber lo que el prospecto piensa (su mundo feliz/esperado) en general y lo que el prospecto
siente (mundo construido), hay que buscar la frase necesaria, para pintar brillantemente en la
imaginacin del prospecto el estmulo suficiente, de modo que se produzca el despertar de la debida
motivacin.

Cuando el motivo no aparece espontneamente hay que provocarlo. Las emociones que se provoquen
deben tender al deseo Todas las argumentaciones de venta y planes de comunicacin publicitaria deben
tender a crear EMOCIONES DE COMPRA.

De estos impulsos iniciales o primarios surgen por derivacin, otros que pueden considerarse en forma
independiente".

MOTIVACIONES O IMPULSOS DE COMPRA

"Estados mentales o causas de naturaleza tal, que producen o tienden a producir una accin voluntaria
tan fuerte, que se traduce en realidad en un acto, si no hay algo que lo contrarreste".

Una sinopsis sera la siguiente:

MOTIVOS
Fisiolgicos
- Producidos por estmulos sensosociales
- No son razonados
- Son de orden biolgico
- Necesidad e instintos pertenecen a este grupo: hambre, sed, cansancio, lbido...
Conscientes
- Hay un cierto conocimiento
- Se basan en la intencin de aprender y actuar en la vida
- No absolutamente razonados
- Impulsa al individuo a la accin "por s" y "ante s".
Lcidos o sociales
- Son aquellos que se basan en sus reacciones
- Con, por y ante los dems
- Dominan la vida social del individuo
Los impulsos de compra se derivan de los estmulos producidos por la debida motivacin y cuando estos
no aparecen, hay que provocarlos. Una frase corta, inspiradora y convincente, bien utilizada y orientada
directamente fomenta o despierta el deseo de compra.
IMPULSO DE COMPRA
Necesidad
- Capricho
- Hbito
- Vicio
- Utilidad
Temor
- Vital
- Oportunidad
- Seguridad
- Previsin
Posesin
- Lucro
- Ganancia indirecta
- Ahorro
Bienestar
- Salud
- Comodidad
- Placer
Conocimiento
- Informacin
- Cultura
Vanidad
- Imitacin
- Ostentacin
- Satisfaccin
Afecto
- Compromiso
- Gratitud

GLOSARIO

IMPULSO DE COMPRA PARA CUBRIR UNA NECESIDAD


Necesidad-Capricho
"Accin de compra de satisfactores, orientados por un deseo vehemente, aunque pasajero e irreflexivo"

Necesidad-Hbito
"Decisin que se toma para la adquisicin de satisfactores con disposicin subjetiva repetitiva"

Necesidad-Vicio
"Accin impulsiva y compulsiva hacia la posesin de ciertos satisfactores, nocivos en alguna forma y de
uso repetitivo"

Necesidad-Utilidad
"Accin de compra, que adems de la conveniencia rinde un beneficio o fruto adicional"

IMPULSO PARA EVITAR UN TEMOR


Temor-Vital:
"Accin de compra, que se realiza sobre la base de evitar la inquietud y angustia, que se considera
amenazante (temor) y que en este caso afecta o puede afectar la vida"

Temor-Oportunidad
"Accin de compra que se toma circunstancialmente por coyuntura de lugar o tiempo, el impulso es para
evitar o disminuir el temor, provocado por la posible perdida"

Temor-Seguridad
"Accin de compra que se hace ante el temor de un riesgo eventualmente posible"

Temor-Previsin
"Accin de compra que se hace bajo la presin del temor, para disminuir con anticipacin un riesgo
cierto"

IMPULSO DE PODER, BIENESTAR, CONOCIMIENTO, VANIDAD Y AFECTO


Posesin-Lucro

"Accin de compra para el logro de un lucro o posesin, a travs de transacciones financieras o actos
comerciales directos"

Posesin-Ganancia indirecta
"Accin de compra que involucra la obtencin de un beneficio como consecuencia indirecta y a veces no
inmediata"

Posesin -Ahorro
"Accin de compra para la obtencin de una utilidad adicional, por el incremento de beneficios o la
disminucin del costo"

Bienestar-Salud
"Accin de compra para la obtencin o disfrute de satisfactores de conveniencia, que una el bienestar
con la conservacin o restablecimiento de la salud"

Bienestar-Comodidad
"Accin de compra, para la obtencin no slo de satisfaccin, sino que sta se logre con el mnimo
esfuerzo"

Bienestar-Placer
"Accin de compra, que involucra no slo la conveniencia, sino su entretenimiento o la sensacin que
provoca contento anmico"

Conocimiento-Informacin
"Accin de compra, que involucra un impulso cognitivo analizando la conveniencia por la mejor decisin
bajo el supuesto de estar bien informado"

Conocimiento-Cultura
"Accin de compra, que se produce por la suma de razones, antropolgicas, ednicas, religiosas,
viscerales e histricas del individuo.

Vanidad-Imitacin
"Decisin que se toma con base en una ilusin o engreimiento, tomando acciones de otros, como
ejemplo a emular"

Vanidad- Ostentacin
"Decisin que se toma con el afn de distinguirse, de sobresalir, de sobrepasar a los dems en algo"

Vanidad-Satisfaccin
"Decisin que se toma con ilusin y engreimiento, por la realizacin o logro de algo deseado"

Afecto-Compromiso
"Decisin que se toma por la posesin de un satisfactor que se comparte a los dems para recibir afecto
y darlo"

Afecto-Gratitud
"Decisin que se toma para corresponder, con algo grato a quien se reconoce que se le debe beneficio o
favor

You might also like