MERCADEO ESTRATEGICO

Evaluacin inicial

Elaborado por:
DIANA ISABEL DURAN PEREZ
Cdigo: 23.914.607
ORLANDO CARDENAS NEITA
Cdigo: 1.004.535
DIEGO FERNANDO MOJICA GMEZ
Cdigo: 91.159.858

CURSO: 102048_58

Presentado a:
GUILLERMO GIRALDO
Tutor del curso acadmico

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Facultad de Ciencias Bsicas, Tecnologa e Ingeniera
2015

INTRODUCCION

En la actualidad, las empresas enfrentan un ambiente competitivo cada vez ms

intenso, lo que genera en la mayor parte de ellas, inestabilidad para una adecuada
adaptacin. Es por ello, que las organizaciones han optado por estar ms y mejor
preparadas ante el ambiente tenaz que se les presenta da a da, a fin de asegurar
su supervivencia en el mercado, para lo cual vienen desarrollando planes y
estrategias que intentan paliar las situaciones adversas en las que se ven
inmersas.
Es importante indicar, que una organizacin no debe adaptarse a un Plan, sino
que ste debe adaptarse a la organizacin, debido a que cada empresa posee
caractersticas particulares inherentes a ella. Sin embargo, existen peculiaridades
entre los sistemas de planeacin de empresas distintas.

FERRETERIA MUNDIAL

OBJETO SOCIAL DE LA EMPRESA

Ferretera mundial tiene su objeto social en la comercializacin, importacin,
representacin de casas nacionales y extranjeras, compra y venta, transformacin,
fabricacin, distribucin, representacin de toda clase de materiales para la
construccin para la metalmecnica y ferretera en general.
MISIN
Trabajamos a nivel nacional buscando la excelencia en la comercializacin y
transformacin de productos y servicios, dirigidos a la industria de la construccin,
la metalmecnica, y el agro; contribuyendo de esta manera al bienestar y
desarrollo de la sociedad. Con fundamentos en Fundamentados en:

Trabajo en equipo
Profesionalismo del recurso humano.
Ofrecer la mejor calidad de producto a nuestros cliente

VISION
Para el 2018 seremos la mejor empresa en el departamento de Boyac en la
comercializacin, importacin compra y venta, transformacin, fabricacin en toda
clase de elemento y materiales de construccin as como de metalmecnica en
cumplimiento de nuestro objeto social.
PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA O FABRICA
Los productos que comercializa ferretera mundial son:
Cemento de todas las marcas de la regin
Hierro en todas sus presentaciones
Tejas de eternit y zinc en todas sus presentaciones
Tuberia PVC de distintas marcas
Pinturas
Tornilleria
Ladrillo, arena, gravilla
Herranientas de construccin
Y en general todo para construccin.
IDENTIFICACION DE LOS CLIENTES
La ubicacin de la ferretera mundial la favorece ya que est en la interseccin de
las salidas para Sogamoso, Santa Rosa y Tunja lo que hace que los
transportadores para estas regiones la identifiquen; Sus clientes son:
Compaas constructoras
Maestros de albailera, Contratistas de Construccin, trasportadores, Ingenieros
Civiles y de vas y en general todo el pblico del comn
Matriz DOFA
FORTALEZAS
Productos
de
marcas
bien
diferenciados y valorados en el
mercado o sea de buena calidad.
Ventajas en los costos.
Acceso a la economa de escala
Mejor capacidad de comercializacin
Buena imagen entre los consumidores
Habilidades para la innovacin de
productos
Estrategias especficas bien ideadas y
diseadas
Flexibilidad organizativa y capacidad
directiva

DEBILIDADES
Incapacidad de financiar a largo plazo
Falta de algunas habilidades o
capacidades clave
Instalaciones fsicas muy pequeas
Atraso en investigacin y desarrollo
Para ser una empresa competidora
fuerte no hace falta abrir nuestro
mercado
Se debera cambiar el modelo de
almacenamiento de los Stocks ya que
se han presentado roturas de
elementos
No existe una base de datos de los

clientes con su historial

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Por su ubicacin podemos entrar a

nuevos mercados
Hacer acuerdos estratgicos con la
competencia
Aumento de la construccin en la
regin
Eliminacin de barreras comerciales
Dado que la venta de todos los
productos la hacemos directamente sin
distribuidores podemos controlar el
precio final
Reinversin constante e incremento de
los productos de comercializacin

Ingreso al mercado de grandes

competidores
Reduccin de la calidad en los
productos
Inestabilidad poltica y econmica por
decisiones del gobierno
Contrabando y corrupcin
La competencia maneja buen plan de
marketing
Poco apoyo por parte de los entes
gubernamentales para la creacin de
empresa en la regin.

Matriz PCI.
RECURSOS FSICOS/MATERIALES
FORTALEZAS
DEBILIDAEDS
Medi Baj
Medi Baj
Alto
Alto
o
o
o
o
Cantidad y calidad
X
del espacio
Cantidad y calidad
X
del mobiliario
Seguridad
X
Limpieza
X
Mantenimiento
X

IMPACTO
Medi Baj
Alto
o
o
X
X
X
X
X

Anlisis PCI (perfil de capacidad interna) de la empresa Ferretera mundial

Fortalezas

Debilidades

Capacidad Directiva
Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes
Flexibilidad a la estructura organizacional
Comunicacin en el grupo
Experiencia y conocimientos
Habilidad para responder a las tecnologas
Capacidad para enfrentar la competencia
Sistemas de control eficaces
Sistema de toma de decisiones
Uso de anlisis estratgicos
Control por parte del administrador o gerente

Nivel
PTS
Medio
5
Bajo
4
Alto
8
Alto
8
Medio
6
Medio
5
Medio
5
Alto
8
Bajo
2
Alto
8
Fortalezas

Nivel
PTS
Medio
Medio
6
Bajo
2
Bajo
2
Alto
4
Medio
5
Medio
5
Bajo
2
Alto
8
Bajo
2
Debilidades

Nivel
PTS
Alto
8
Alto
8
Medio
5
Medio
5
Medio
5
Alto
8
Alto
8
Alto
8
Alto
8
Medio
5
Fortalezas

Nivel
PTS
Bajo
2
Bajo
2
Medio
5
Medio
5
Medio
5
Bajo
2
Bajo
2
Bajo
2
Bajo
2
Medio
5
Debilidades

Nivel
PTS
Alto
8
Bajo
2
Medio
5
Alto
8
Medio
5
Bajo
2
Alto
8
Alto
8
Alto
8
Alto
8
Fortalezas

Nivel
PTS
Bajo
2
Alto
8
Medio
5
Bajo
2
Medio
5
Alto
8
Bajo
2
Bajo
2
Bajo
2
Bajo
2
Debilidades

Capacidad Competitiva
Fuerza de producto, calidad y capacidad
Satisfaccin del cliente
Participacin en el mercado
Bajos costos de distribucin y ventas
Amplio portafolio de productos
Buen uso del ciclo de vida del producto
Ventajas del crecimiento del mercado
Fortaleza de proveedores
Concentracin de consumidores
Oferta en servicios de ventas
Capacidad Financiera
Acceso a capital cuando lo requiere
Capacidad de endeudamiento
Retorno de inversin
Rentabilidad de los productos
liquidez
Disponibilidad de fondos internos
Habilidad para competir con precios
Estabilidad de costos
Sostenibilidad del personal
Sostenibilidad de la materia prima
Capacidad Tecnolgica
Nivel

PTS

Nivel

PTS

Habilidad y tcnica de manufactura

Capacidad de innovacin
Nivel de tecnologa utilizada en los productos
Fuerza de patentes y procesos
Efectividad de la produccin
Capacitacin al personal
Valor agregado al producto
Intensidad de mano de obra al producto
Nivel tecnolgico
Aplicacin de medidas tecnolgicas

Medio
5
Alto
8
Medio
5
Medio
5
Alto
8
Alto
8
Medio
5
Medio
5
Medio
5
Medio
5
Fortalezas

Medio
5
Bajo
2
Medio
5
Medio
5
Bajo
2
Bajo
2
Medio
5
Medio
5
medio
5
Medio
5
Debilidades

Nivel
Medio
Medio
Alto
Bajo
Bajo
Alto
Medio
Medio
Bajo
Alto

Nivel
Medio
Medio
Bajo
Alto
Alto
Bajo
Medio
Medio
Alto
Bajo

Capacidad del Talento Humano

Nivel acadmico del recurso humano
Experiencia tcnica
Estabilidad
Rotacin interna
Ausentismo
Pertenencia
Motivacin
Nivel de remuneracin
Accidentalidad
Retiros

RESUMEN
Capacidad Directiva
Capacidad Competitiva
Capacidad Financiera
Capacidad Tecnolgica
Capacidad del Talento Humano
Suma
Promedio

PTS
5
5
8
2
8
8
5
5
2
8

PTS
5
5
2
8
2
2
5
5
8
2

Fortalezas

Debilidades

56
67
61
59
56
299
69,8%

46
33
39
41
44
209
30,2%

Anlisis POAM (perfil de oportunidades y amenazas del medio)

empresa Ferretera mundial
Fortalezas

de la

Debilidades

Factores econmicos
Inestabilidad del sector
Incentivos gubernamentales
Tasa de inters a crditos
Problemas fiscales
Competencia desigual

Nivel
PTS
Alto
8
Bajo
2
Bajo
2
Alto
8
Medio
5
Fortalezas

Nivel
PTS
Bajo
2
Alto
8
Alto
8
Bajo
2
Medio
5
Debilidades

Nivel
PTS
Medio
5
Medio
5
Bajo
2
Bajo
2
Medio
5
Fortalezas

Nivel
PTS
Medio
5
Medio
5
Alto
8
Alto
8
Medio
5
Debilidades

Nivel
PTS
Alto
8
Bajo
2
Alto
8
Medio
5
Medio
5
Fortalezas

Nivel
PTS
Bajo
2
Alto
8
Bajo
2
Medio
5
Medio
5
Debilidades

Nivel
PTS
Alto
8
Alto
8
Bajo
2
Medio
5
Bajo
2
Fortalezas

Nivel
PTS
Bajo
2
Bajo
2
Alto
8
Medio
5
Alto
8
Debilidades

Nivel
Alto
Alto
Alto
Medio

Nivel
Bajo
Bajo
Bajo
Medio

Factores Polticos
Clima poltico de la regin
Participacin entre lo econmico y lo social
Credibilidad en las instituciones
Poltica de estmulo a la inversin
Poltica de seguridad
Factores Sociales
Desempleo
Seguridad social
Desplazamiento
Nivel educativo de la regin
Nivel de inseguridad
Factores Tecnolgicos
Telecomunicaciones
Desarrollo de internet
Nuevas tecnologas industriales
Resistencia al campo tecnolgico
Investigaciones en la industria
Factores Geogrficos
Trasporte terrestre
Calidad de vas
Condiciones climticas
Rutas de acceso

RESUMEN
Factores econmicos
Factores Polticos
Factores Sociales
Factores Tecnolgicos
Factores Geogrficos
Suma

PTS
8
8
8
5

PTS
2
2
2
5

Fortalezas

Debilidades

25
19
28
25
29
126

25
31
22
25
21
124

Promedio

56%

55%

Plan de Marketing. FERRETERIA MUNDIAL

PLAN DE MARKETING PARA LA INCURSION EN EL MERCADO DE ACERO FIGURADO

Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un anlisis de la situacin y
los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar, posteriormente un detalle de cmo se va
actuar, con un desglose de objetivos a conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a
ejecutar y por ltimo un detalle del presupuesto necesario para este plan.
Parte 1.- Anlisis de la situacin

Anlisis del cliente

Cmo es el cliente al que deseamos atraer
Nuestros productos estn enfocados en satisfacer la demanda de acero figurado para la
construccin, principalmente para compaas constructoras, proyectos en alcaldas municipales,
secretaria de hacienda y desarrollo, ingenieros civiles y maestros de obra.
Principales problemas que busca resolver
Satisfacer la demanda de acero figurado para la construccin en la ciudad de Duitama con
posibilidad de expansin a las poblaciones vecinas; ofreciendo productos de alta calidad que
cumplan con las normas sismo-resistentes, exigidas para la construccin de viviendas y obras
pblicas. Evitando desperdicios de material, tiempo y dinero, derivados de la manipulacin y
figuracin de estos materiales en la obra.
Dnde y cmo se informa para decidir
Debido a su experiencia en el mercado (ms de 10 aos), Ferretera Mundial cuenta con gran
cantidad de clientes que dan testimonio de la calidad de los productos que se ofrecen y la seriedad
y cumplimento en las entregas. Por otra parte ferretera Mundial posee pgina de internet, que
suministra informacin relevante a la organizacin y sus productos. Tambin existe publicidad a
travs de volantes y pasquines, que son entregados gratuitamente a nuestros clientes, cada vez
que visitan nuestras instalaciones.
Cules son los principales factores por los que compra
A continuacin est definidos los motivos crticos que mueven a comprar al cliente concreto al que
apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que consideramos
que tiene cada factor en la decisin final.
CALIDAD DEL PRODUCTO: 65 %
ATENCION AL CLIENTE: 20 %
EXPERIENCIA EN EL MERCADO: 10 %
FACILIDADES DE PAGO: 5 %

Anlisis de la competencia
Principales competidores en el mercado
A continuacin se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir
aquellos que son ms susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos.
Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cul es su principal
ventaja competitiva a tener en cuenta. Por ltimo, y como orientacin para guiarnos, se establece
unos grados de amenaza basados en puntuar cmo de poderoso es cada competidor en los
factores principales de compra definidos en el anlisis del cliente.
La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo de
compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.
Competidor

Por qu lo es

Es
una
organizacin
slida, capaz de atender
el mercado nacional con
material
importado,
fabricado por sus plantas
o
como
principal
distribuidor de las marcas
FERRETERIAS G&J ms reconocidas. Es una
de las ferreteras ms
grandes de Colombia,
que cuenta con 35 puntos
de atencin distribuidos
en 25 ciudades y se
encuentra en continuo
crecimiento.

Ventaja competitiva

Amenaza
bsica

Amenaza
relativa

Al ser una de las

compaas de distribucin
del acero figurado ms
grandes del pas; esta
posee grandes ventajas
competitivas dentro de las
cuales
se
pueden
destacar:
la
implementacin
de
tecnologa de punta para
la fabricacin de sus
productos, procesos de
control de calidad para
garantizar
medidas
exactas
y
diseos
solicitados y aplicacin de
las TICs para la ejecucin
de sistemas logsticos.

26

Anlisis de nuestra oferta

A continuacin se detalla qu; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qu resulta una opcin
atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos ms adelante.
Proposicin nica de Venta
Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los dems y que resulta suficientemente
atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.
Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros
A continuacin se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del cliente, lo que
queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.

Estrategia de precio
A continuacin se detalla el precio de venta que se ha determinado ptimo para el producto, cmo
se sita respecto al resto de precios del mercado y por qu hemos decidido establecer dicho
precio.
El precio de nuestra oferta ser el siguiente. 0
Cmo es el nivel de precio respecto a la competencia:
Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos:

Cmo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de

compra del cliente
De acuerdo a los factores crticos de compra que hemos definido anteriormente, as es cmo nos
calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para orientarnos sobre la fortaleza que
tenemos en cada motivo que hace que el cliente compre.
-CALIDAD DEL PRODUCTO: 0
-ATENCION AL CLIENTE: 0
-EXPERIENCIA EN EL MERCADO: 0
-FACILIDADES DE PAGO: 0
Fortaleza bsica (suma de los puntos anteriores): 0.
Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 0.