MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Concepto de precio: el precio es la cantidad de dinero o de otros objetos con

utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un
producto.
El vendedor suele fijar el precio a una combinacin de:

El bien o servicio que es el objeto de la transaccin

Varios servicios complementarios (como la garanta)
En un sentido muy real, los beneficios satisfactores de deseo que ofrece el
producto.

Importancia del precio

El precio es un factor muy importante para la economa moderna, las empresas
individuales y el consumidor.
Importancia del precio para el consumidor
La percepcin de algunas personas acerca de la calidad del producto depende
directamente del precio. Por lo regular, piensan que a precio ms elevado
corresponde a una mejor calidad.
Objetivos de la fijacin del precio.
Orientado a las utilidades:

Alcanzar un rendimiento meta.

Maximizar las utilidades

Orientados a la venta:

Aumentar el volumen de ventas

Mantener o incrementar la participacin en el mercado.

Orientados a la situacin actual:

Estabilizar los precios

Hacer frente a la competencia

Mtodos orientados a las utilidades

Las metas de utilidades pueden ser establecidas a corto y a largo plazo. Una
compaa seleccionara como poltica una de las dos opciones.
Factores que influyen en determinacin de precios
El precio base, llamado tambin precio de lista, indica el precio de una unidad del
producto en el lugar de produccin o de venta. No incluye los descuentos, el flete
en ninguna otra modificacin como los precios del lder o los orientados al valor.

Demanda estimada
Al fijar los precios, es preciso que una compaa estime la demanda total del
producto. Ello le ser ms fcil tratndose de un producto establecido que de uno
nuevo.
El precio esperado de un producto es el que los consumidores le asignan de modo
consiente e inconsciente, es decir, lo que piensa que vale. Suele expresarse como
un intervalo o serie de precios, no como una cantidad concreta.
El producto deber tener en cuenta adems de la relacin del intermediario ante el
precio. Hay ms probabilidades de que promueva un producto si aprueba su
precio.
A veces se fija un precio demasiado bajo. Si el precio es mucho menor de lo que
espera el mercado, tal vez se pierdan ventas. Por ejemplo, posiblemente sera un
error que LOreal, conocido fabricante de cosmticos le pusieran un precio de
$1.49 al lpiz labial o de $3.49 la onza de sus perfumenes de importacin. Las
clientas sospecharan de la calidad del producto o de sus autoestima no les
permitira adquirir artculos tan baratos.
Reacciones de la competencia
La competencia influye mucho en el precio base. Un nuevo producto es especial
mientras no llegue la inevitable competencia. La amenaza de la competencia
potencial es muy grande cuando es fcil de entrar en el mercado y las
perspectivas de obtener ganancias son sumamente atractivas. La competencia
puede prevenir de las siguientes fuentes:
Productos directamente semejantes: los zapatos Nike frente a los de Adidas
o reebok.
Sustitutos disponibles: el transporte areo Emery frente a los transportistas
camioneros Consolidated freightways o los ferrocarriles Union Pacific.
Productos no relacionados destinados a los mismos consumidores:
videocaseteras vcr frente a una bicicleta o unas vacaciones de fin de
semana.

PRECIOS ESTABLECIDOS EXCLUSIVAMENTE EN RELACIN CON EL

MERCADO
la fijacin de precios basada en los costos unitarios totales mas la
utilidad unitaria se hallan en un extremo de los mtodos. En el otro
estn aquellos con los que los precios se fijan nicamente en relacin
con el precio del mercado. Posiblemente el vendedor seleccione un
precio exactamente igual al de mercado para hacer frente a la
competencia o bien lo establezca por encima o por debajo de ese nivel.