UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE

PORRRES
FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

TALLER
CREATIVIDAD
PROFESOR

RAMIRO PRIALE

ALUMNOS

ARROYO LOPEZ, CARLOS ANTONIO

IPANAQUE UAUPE, JOSE
POLO URBINA, IVAN ALEXANDER

2004

SUMARIO
La presente tesis propone una solucin a la necesidad de obtener informacin
confiable y oportuna en el rea de ventas de una empresa que ofrece servicios
farmacuticos, teniendo en cuenta que las herramientas informticas mejorarn
la gestin y la funcionalidad de la empresa.

Para el desarrollo de este trabajo se aplican herramientas actuales y eficientes

que existen en la actualidad, se caracteriza por ser de carcter abierta que le
permite ser de dominio pblico y en consecuencia sobrevivir con enorme
vitalidad facilitando su evolucin para acoplarse a todas las necesidades
actuales y

futura, con la finalidad que sea interpretado tanto por los

especialistas.

El desarrollo del tema abarca hasta la implementacin del Sistema de Ventas

de productos farmacuticos y la distribucin de estos, uniendo a todas las
farmacias y boticas, el cual conllevar al control y manejo

eficiente de la

informacin para lo cual se utiliza la base de datos de la misma, por ser lo

necesario para el logro de los objetivos propuestos.

Nombre del producto:

PSFARMA
Logo del Producto:

LA INDUSTRIA:
Revisin del sector industria al que pertenece tu negocio, tendencias,
principales jugadores, y ventas globales del sector. En esta seccin
tambin se incluye un sumario de tu negocio

Sector del negocio:

Farmacutico.
Principales jugadores:
Todas las farmacias y boticas existentes en Lima y Callao

SERVICIOS Y PRODUCTOS DE PSFARMA

PSFarma Soft

Cubrir procesos mas crticos

Estrategia de entrada farmacias (movimiento de stocks )

Los ingresos en este producto estarn en la implantacin y soporte del

software

-Consultar de informacin (Vademcum en lnea)

-Recomendar medicamentos alternativos por precio, rotacin caducidad
-Stocks, ubicacin, entradas y salidas de medicamentos
-Facturacin y vouchers
-Pago con tarjeta de debito, Ripley y Saga
-Pronsticos, ranking y informe de ventas
-Realizar pedidos compra por estacionalidad, mejor rotacin y precio
-Plan de compras y comparacin de precios de distintos distribuidores
-Manejo de precios y descuentos, Cuentas bancarias y por pagar
-Informacin Contable (balance, resultados y flujos de efectivo)

PSFarma Club

Acceso a las economas a escalas, mediante la unin de farmacias.

Un nuevo modelo distribucin de medicamentos apoyado en TI , funcionara
bajo la filosofa JIT adaptada y outsourcing logstico, ya que se cuentan con
informacin sobre stock y movimientos.
Realizando alianzas con Laboratorios Farmacuticos
Dar algunos productos de buen movimiento a consignacin
Los ingresos de estaran en cobro de un porcentaje por las compras a escala.

PSFarma Salud
PSFarma
Salud

PSFar
ma
INTERNE
INTERNE
TT

Brindar atencin medica mediante videoconferencia

Por el cual se cobrara una renta fija

PSFarma Services

Publicidad de productos farmacuticos en el sistema de gestin farmacutica

Creacin de Productos de Informacin basados en los movimientos de
medicamentos

PS Farma

Laboratorios Farmacuticos
Se sabe que las empresas farmacuticas, productores o importadores venden
directamente el 20% de sus unidades y el 23% de sus valores. Se
intermedia la venta por distribuidores el 80% de unidades y 77% de valores.
GAMA DE PRODUCTOS FABRICADOS EN EL PAIS
1. SLIDOS:

CAPSULAS;

GRANULADOS;

PASTILLAS;

POLVOS;

TABLETAS.
2. SEMISLIDOS: CREMAS / EMULSIONES; GELES; UNGUENTOS.
3. LIQUIDOS:

CHAMPUS;

JARABES;

LOCIONES;

SOLUCIONES;

SUSPENSIONES.
4. ESTERILES: AMPOLLAS INYECTABLES; VIALES; SOLUCIONES
VOLUMEN.
5. OTROS: AEROSOLES.
AGRUPACIONES
ALAFARPE, Asociacin de Laboratorios Farmacuticos del Per, que agrupa
principalmente a laboratorios de investigacin extranjeros.
ADIFAN, Asociacin de Industrias Farmacuticas de Origen y Capital
Nacionales que convoca a los laboratorios nacionales ms importantes.

Top Companies (March 2004) Fuente: IMS Health

Per
Pfizer
GlaxoSmithKline
Merck & Co

AstraZeneca
Novartis
Johnson & Johnson
Bristol-Myers Squibb
Aventis
Wyeth
Abbott

Principales Empresas Farmacuticas con Planta de Produccin

DISTRIBUIDORES
Las principales distribuidoras del medio son:
Qumica Suiza,
Droguera Albis S.A.,
Drokasa,
Perufarma,
Deco S.A
Droguera Alfaro
Continental
Algunas de ellas como qumica Suiza y Drokasa mantienen representacin
exclusiva de determinadas lneas de productos. Sin embargo, la incursin de
las cadenas con mayor poder de negociacin y el incremento de consumo de
medicamentos genricos hace que estas practicas vayan limitndose.

FARMACIAS
Las farmacias y boticas independientes compran el 53.4% en valores y 50.4%
en unidades; mientras que las cadenas de farmacias y boticas adquieren el
12% en unidades y el 14.5% en valores. Este hallazgo muestra la creciente
importancia de este relativamente nuevo grupo de actores en el mercado
farmacutico, lo cual es corroborado por el cuadro adjunto, donde se evidencia
una impresionante velocidad de expansin comercial. Las clnicas privadas
representan el 7.5% en unidades y el 11.6% en valores, mientras que el
sector pblico (MINSA, ESSALUD) adquiere el 22.3% de unidades y 21.3% de
valores.

MERCADO:
Es un mercado INELSTICO AL PRECIO

EVOLUCIN DE VENTAS MERCADO FARMACUTICO

(US$ MILLONES

Recuperacin del 5% en el presente ao

Recuperacin de 5% trminos de valores

Luego de tres aos de cadas consecutivas con reducciones de 17%,

12% y 4%

Mercado Peruano es de US$ 500 millones

Mercado Privado es de US$ 329 millones

Produccin nacional representa el 30%

Resto de productos importados.

POTENCIALES CLIENTES:
Objetivo: Las farmacias y boticas independientes
Lugar: Lima y Callao
Numero: 5095 en Lima y Callao fuente Digemid
Compran: el 52% en valores
Dirigidas: todos los niveles
Importante: Cadenas de Farmacia en Lima su participacin es de 30 %

COMPETENCIA DIRECTA:
Los principales distribuidores en el medio son:

DROKASA

PERUFARMA

GRUPO ALBIS

DECO

ALFARO

Caractersticas de la competencia:

Diversificados, expandindose a mercado de consumo

Slida red de distribucin con cobertura

Fuerza de ventas tecnologa Wirelles.

Contar con amplia gama de representaciones.

Poseen como UEN a un Lab. Farmaceutico nacional o extranjero

COMPETENCIA INDIRECTA:
EXTRANJEROS:
AVENTIS
BAYER
BAGO
GRUNENTHAL
NACIONALES:
FARMINDUSTRIA
HERSIL
AC FARMA

Competencia PSFarma Soft

DIRECTA:

LOLIMSA

INDIRECTA:

IBM

COSAPISOFT

GMD

LOLFAR software de gestin de farmacia, considerado producto Vaca, seria

muy sencillo de elaborar por empresas como IBM, GMD, etc.

Ofreciendo licencias gratis del software los competidores no podran competir

contra nosotros.
Existe competencia en el exterior sin representacin local.
Nivel local existe competencia por parte de programadores independientes

Competencia PSFarma Salud

Competidores directos: Servicios de Salud de la municipalidad del Callao
Competidores Indirectos: todas tipo entidades de salud

ALIANZAS ESTRATEGICAS:

Grupo YOBEL

Grupo LEAFAR

HERSIL

ESTRATEGIA DE MARKETING
OBJETIVOS
Integrar a 100 farmacias en Lima-Callao
Apoyar las farmacias en su gestin
Ser un distribuidor con los mejores precios del mercado
Establecer alianzas estratgicas
Red distribucin amplia

Contar con amplia gama de representaciones

Brindar informacin estadstica a los integrantes del sector

ESTRATEGIAS:

Liderazgo de costos

Innovacin

Crecimiento

PRODUCTOS Y SERVICIOS

PUBLICIDAD Y PROMOCION:
Campaas :
Televisin Nacional 2, 5 y 9
por unos tres meses
Radio
Marketing Directo permanente

Promocin de ventas:
Descuentos en medicamentos de los Lab. Asociados
Muestras Gratis ( con Logo )

COMERCIALIZACION:
Canales de distribucin y punto de venta:
Cobertura en Lima
Servicio al cliente:
Atencin al cliente se agilizara mediante videoconferencia
Garanta y devoluciones en los productos

PLANEACION DE VENTAS:
47000 US compra una farmacia en promedio (Fuente: APAFAN)

ESCENARIO
Farmacia compra al ao
Numero Farmacia (clientes)
Porcentaje de sus compras
Tasa impuesta
INGRESOS VENTAS
Licencia SW
Mantenimiento
INGRESOS SW
Servicio atencion medica
INGRESOS ATENCION MEDICA
Numero Lab
Publicidad
Estadistica

INGRESOS SERVICIOS

INGRESOS TOTALES

OPTIMISTA CONSERVADOR PESIMISTA

47000
47000
47000
200
100
50
15%
10%
5.0%
3%
3%
3%
42300
14100
3525
300
200
200
200
200
200
100000
40000
20000
100
100
100
20000
10000
5000
10
5
2
300
200
200
30000
20000
20000
303000
101000
40400

465300

INVESION Y CAPITAL DE TRABAJO

165100

68925

Inversion
Tangible
1 Jefe proyecto
2 analistas
3 Programadores
1 Server RS6000
1 structura red
5 Pc's P4 Informtica y Gcia
5 Pc's P3 Oficinas
5 Pc's P3 Vendedores
6 Pc's P3 Soporte
1 Impresora
Inmuebles
Routher
Swicht
Intangible
1 .NET
1 Windows 2000
firewall linux
Oracle 9.1
TOTAL
TOTAL US

3000
3000
2400
87500
2800
10500
5250
5250
5253.5
1225
5250
5250
385

Capital trabajo
Alquiler
1050
limpieza
700
servicios basicos
1000
suministros de oficina
500
internet Speedy 2000
875
Personal
1 Gerente
4000
1 Jefe Sistemas
3000
5 Vendedores
10000
2 compras
3000
5 soporte
5000
2 analistas
3000
1 marketing
2000
TOTAL
34125
TOTAL US
9750.00
TOTAL ANUAL
117000

5057.5
5250
0
17500
147371
42106

RESULTADOS:

OPTIMISTA
INGRESOS
EGRESOS
FLUJO
CONSERVADOR
INGRESOS
EGRESOS
PESIMISTA
INGRESOS
EGRESOS

INVERSION
42106
-42106
INVERSION
42106
-42106
INVERSION
42106
-42106

AO 1
465300
117000
348300
AO 1
165100
117000
48100
AO 1
68925
117000
-48075

AO 2
465300
117000
348300
AO 2
165100
117000
48100
AO 2
165100
117000
48100

AO 3
465300
117000
348300
AO 3
165100
117000
48100
AO 3
165100
117000
48100

VAN OPT
576317.92

VAN CON
49346.47

VAN PES
-17441.73