Manuel A Botero B

MARGEN DE CONTRIBUCION
1. EL CONCEPTO
Gerencialmente mas importante que conocer cual es la utilidad o rentabilidad
de cada actividad o lnea, es conocer
a) Con cunto contribuye cada una a la cobertura o pago del total de los
COSTOS FIJOS NO FCILMENTE ASIGNABLES, y a la generacin
de la utilidad total y
b) Esa contribucin, que proporcin de sus ingresos es
Esa contribucin es el valor que en Contabilidad Administrativa,
tradicionalmente y de muchos aos atrs, se llama la CONTRIBUCION
MARGINAL A LOS COSTOS FIJOS Y LA UTILIDAD , sobre la que
Charles Horngren ha escrito y ejemplificado, con una claridad conceptual
absolutamente admirable, en su libro Contabilidad Administrativa, que junto
con el libro ya citado de Gerencia Integral escrito por el Profesor Jean Paul
Sallenave, son de lectura imperativa para los interesados en Administracin y
Gerencia y deben formar parte de su biblioteca personal de consulta.
Lo que aqu ha hecho el autor de este libro, es simplemente dar sentido y
contextualizar el concepto, y sobre todo, relievar la inmensa lgica
empresarial que tiene, la sencillez de su origen, la facilidad de comprensin de
su aspecto numrico - que se trata mas adelante -, y por ende, la importancia y
utilidad para la gerencia, para evaluar el impacto econmico de sus decisiones,
de manera rpida y precisa.
La contribucin marginal de un producto es igual al resultado de restar del
precio de venta, todos los costos variables del mismo.
Cuando esa contribucin marginal unitaria del producto se multiplica por el
nmero de unidades producidas/vendidas, se obtiene la total del producto.

Al sumar la contribucin marginal de todos los productos de una lnea o

unidad de negocios, se obtiene la de esa unidad.

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Al sumar la contribucin marginal de todas las lneas o unidades dee3
negocio, se obtiene la de la empresa.
Unos sencillos ejemplos permiten entender el concepto :
Una tienda vende un solo producto, por ejemplo, papa.
Lo vende a $ 10.000 el bulto. ( Precio de venta )
Lo compra a su proveedor a $ 6.000 el bulto. ( Costo directo/variable )
Vende en un mes 800 bultos ( Cantidad )
Por cada bulto que vende, le quedan, despus de pagar lo que le cuesta, $
4.000. ( Contribucin marginal unitaria )
En total le quedan $ 3.200.000 ( Contribucin marginal total calculada como $
4.000 x 800 )
Con esos $ 3.200.000 el tendero paga Costos fijos por $ 1.500.000, asi:
El arriendo de la tienda, $ 400.000
Los servicios, $ 200.000
El sueldo/costo laboral del muchacho que le ayuda, $ 900.000
Le quedan de utilidad mensual $ 1.700.000 ( $ 3.200.000 - $ 1.500.000)
La contribucin marginal a los costos fijos y la utilidad, ha sido de
$3.200.000, que ha utilizado para pagar los costos fijos de $ 1.500.000 y
lograr una utilidad de $ 1.700.000
Organizando esa informacin en una hoja de Excel, luce asi :

Si se relaciona la contribucin marginal con el precio de venta, estableciendo

asi que proporcin es esta de aquel, se puede calcular cual es la contribucin
marginal total para cualquier ingreso ( Que surge del precio de venta
multiplicado por las unidades vendidas )

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En este caso, la contribucin marginal expresada como una proporcin del
precio de venta es el 40% ( $ 4.000/$10.000)
Quiere decir esto que de cada peso de Ingreso, el 40% corresponde a la
contribucin marginal para pagar los costos fijos y hacer la utilidad.
Obsrvese que el ingreso total de esta empresa es $ 8.000.000 ( $10.000 x
800 ) y que si la contribucin marginal es el 40% de los ingresos, esta es de $
3.200.000 que corresponden a la cifra mostrada en le cuadro.
Como no es difcil conocer los costos fijos de una empresa, se pueden
entonces saber muy fcilmente cual puede ser la utilidad de la empresa en
funcin de su nivel de ventas.
El cuadro que se encuentra a continuacin presenta un ejemplo muy sencillo
de entender, del clculo de la contribucin marginal para el evento en que la
Empresa tiene dos actividades, lneas o unidades de negocio, A y B, ejemplo
orientado, mas que a mostrar cmo se calcula, - lo que es del dominio comn
en los administradores,- a mostrar los elementos que se toman en cuenta en
cada rubro y su organizacin en el cuadro, lo que complementa la explicacin
literal.
Del cuadro con el ejemplo, es destacable entonces lo siguiente :
COSTO DIRECTO/VARIABLE UNITARIO. ( fila 2 )
Debe tenerse en cuenta que se trata del COSTO VARIABLE UNITARIO
TOTAL, es decir, corresponde a la suma de los
COSTOS
VARIABLES
UNITARIOS
DE
PRODUCCIN
/ADQUISICIN, ( Materia prima, Mano de obra si se paga a destajo,
energa si es fcilmente medible la que se consume en la fabricacin de
un producto, papel en el caso de una pliza de seguros, etc, )
COSTOS
VARIABLES
UNITARIOS
DE
VENTAS
O
COMERCIALIZACION (Comisin del
vendedor, Empaque,
Transporte si se paga por pieza transportada, etc ) y los

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CALCULO DEL MARGEN DE CONTRIBUCION PARA

DOS " ACTIVIDADES "
No de
Filas

ACTIVIDAD
A

ACTIVIDAD
B

1
2
3=1-2

PRECIO DE VENTA UNITARIO

- COSTO VARIABLE UNITARIO
= MARGEN DE CONTRIBUCION
UNITARIO

20
15
5

14
10
4

4
5 = 3x4
6
7=5-6

UNIDADES VENDIDAS/PROC/ADQ
MARGEN BRUTO DE CONTRIBUCION
COSTOS FIJOS FACILMENTE ASIG
MARGEN NETO DE CONTRIBUCION

50
250
150
100

60
240
200
40

8=7A+7B
9

MARGEN NETO DE CONTRIB. TOTAL

COSTOS FIJOS NO FACILMT ASIG

140
100

10 = 8-9

UTILIDAD

40

INVERSIN

100

11
12=10/11

RENTABILIDAD

40,00%

COSTOS VARIABLES UNITARIOS DE ADMINISTRACIN

/FINANCIEROS (Impuesto/estampilla por botella, etc, ).
MARGEN BRUTO DE CONTRIBUCION DE LA ACTIVIDAD ( fila 5 )
A l se llega, como lo indica el ejemplo, partiendo de la diferencia entre el
PRECIO DE VENTA UNITARIO y EL COSTO VARIABLE UNITARIO,
multiplicndolo esa diferencia por el No de unidades o VOLUMEN DE
UNIDADES PRODUCIDAD/VENDIDAS.
Sin embargo, cuando la actividad es, por ejemplo, una lnea de productos de
un almacn de cadena, con muchos items, puede ser mas sencillo llegar al
MARGEN BRUTO DE CONTRIBUCION de la lnea simplemente tomando
los INGRESOS TOTALES y restando los COSTOS VARIABLES

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TOTALES, los que en trminos reales son el resultado exacto, aunque
globalizado, del precio de venta y costo variable de cada producto individual.
COSTOS FIJOS FCILMENTE ASIGNABLES A LA ACTIVIDAD ( fila 6 )
Los hay
De PRODUCCIN ( Nmina de Supervisin ),
De VENTAS (Parte bsica del sueldo del vendedor , Publicidad ) y
De ADMINISTRACIN/FINANCIEROS ( Arriendo de la bodega y el
costo financiero de un prstamo que haya sido tomado especficamente para
financiar la adquisicin de un equipo dedicado exclusivamente a la
actividad).
Se trata del total de costos fijos en los que se incurre por la existencia de la
actividad, es decir, que son especficamente asignables a ella.
MARGEN NETO DE CONTRIBUCION DE LA ACTIVIDAD ( fila 7 )
Es el que resulta de restar al MARGEN BRUTO (5), los COSTOS FIJOS
FCILMENTE ASIGNABLES A LA ACTIVIDAD (6)
MARGEN NETO DE CONTRIBUCION TOTAL, DE TODAS LAS
ACTIVIDADES ( fila 8 )
Es la suma del MARGEN NETO DE CONTRIBUCION (7), de cada
Actividad, lnea o unidad de negocio.
COSTOS FIJOS NO FCILMENTE ASIGNABLES A LAS ACTIVIDADES
( fila 9 )
Son los costos que, como su nombre lo indica, no resulta fcil asignar a cada
actividad individual, lnea o unidad de negocio.
Repetimos, no vale la pena incurrir en el desgaste organizacional de lograr un
consenso sobre el factor con base en el cual asignarlos. No se necesita. Son
simplemente costos para cuyo pago o cobertura todas las actividades o

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lneas o unidades de negocio, unas mas o menos que otras, deben generar un
volumen de dinero suficiente para pagar estos costos o gastos que
generalmente, corresponden a los gastos propios de la administracin central.
Los costos fijos fcilmente asignables a cada actividad, lnea o unidad de
negocio, ya han sido tenidos en cuenta restados de la contribucin
marginal propia de ella, bruta, para llegar a la neta.