Instituto Universitario Politcnico Santiago Mario

Extensin - Porlamar

Anlisis Crtico
(Estudio de Mercado)

Realizado por:
Br. Arlianny Nez

El estudio del mercado lo podemos sealar como un tipo de investigacin

descriptiva, esta tiene como objetivo principal la descripcin de algo, generalmente
las caractersticas o funciones del mercado, as como lo son tambin: los estudios
de participacin, los estudios de anlisis de ventas, los estudios de imagen, entre
otros; cabe sealar que los trminos estudio de mercado y estudio de marketing
suelen ser utilizados de forma indistinta, sin embargo, en algunos libros se intenta
distinguir por separado; segn esta teora, los estudios de mercado estudian
propiamente los mercados y son un tipo de estudio de marketing, as como lo son
los estudios de publicidad o de consumo. El estudio de mercado nos ayuda a
buscar la respuesta del mercado ante un producto o servicio teniendo como
objetivo principal establecer una estrategia comercial adecuada para la empresa.
Es importante sealar que en el estudio de mercado se encuentran varios
factores que debemos tener en cuenta a la hora de hacerlo funcionar; El mercado
forma parte de ello, este no es ms que el conjunto real y potencial de
compradores del producto, teniendo en cuenta que este va de la mano con el
tamao del mercado siendo esta la cantidad vendida durante un periodo y rea
determinada que estn medidas en unidades fsicas o econmicas, unido con la
estructura de mercado que es fundamental para el entorno general ya que los
agentes que actan en el son los fabricantes de bienes y prestadores de servicios,
intermediarios, prescriptores y compradores. El mercado meta es de gran ayuda
ya que est compuesto por un grupo de compradores potenciales, es importante
tener en cuenta que en este tipo de mercado se debe realizar una segmentacin
que consiste en la divisin de grupos de compradores con similares
caractersticas, esta segmentacin se hace a travs de diferentes criterios, como
los son: geogrficos, demogrficos, personales, familiares, psicolgicos y
conductuales, ya realizado esto podemos aplicar tres tipos de estrategias de
segmentacin que son: las diferenciadas, las indiferenciadas y las concentradas.
En la actualidad es importante que tengamos buena atencin con nuestro
clientes en cuanto al mercado, ya que de esto de pende la distribucin del
producto que ofrezcamos, haciendo que sea fcil su venta, cabe destacar que
debemos saber el comportamiento de nuestros consumidores, los factores que
influyen en ellos y el proceso que realizan para hacer sus compras y decidir el
producto que obtendrn; de esta manera la empresa u organizacin sabr la
medida en que respondern los clientes a los diferentes estmulos de
comercializacin, considerando que se deben tener en cuentan aspectos como:
quien decide, quien compra, quien paga y quien consume, que se compra y por
qu, cuando se compra y con qu frecuencia, donde se compra y cuanto se
compra.

La competencia (perfecta o imperfecta) hoy en da en el rea del mercadeo es

muy alta y existen infinidades de empresas que estn en constante innovacin y
crecimiento, por ende debemos conocer quines son nuestros competidores ms
cercanos, como desarrollan sus actividades, que producto distribuyen y cul es su
precio de comercializacin para as asegurar la calidad del nuestro, por esto
debemos decidir cul es la mejor opcin para inducirlo en el mercado,
asegurndonos que debemos ofrecer un producto distinto a los que realiza la
competencia o posiblemente ofrecer un producto o servicio muy parecido a la
competencia y as captar clientes. Es importante sealar que la fuente de
informacin es de total vitalidad ya que nos proporciona datos sobre el estudio del
mercado para ello hay que tener en cuenta varios aspectos como el grado de
fiabilidad, origen de la fuente, grado de obsolescencia y validez contratada.
Cuando hablamos de necesidades actuales y futuras nos referimos al
marketing estratgico ya que nos ayuda a conocerlas, ya sea en base a nuestros
clientes, la localizacin de los nichos de mercado, segmentos de mercados
potenciales, valoracin de los mercados en cuanto al potencial y al inters,
orientacin de la empresa en busca de oportunidades y el diseo de un plan de
actuacin para la busca de los objetivos, por esto las empresas tienen que
implementar el marketing estratgico ya que es no solo lo necesitaran para
sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro, permitiendo la
adaptacin al entorno y conseguir ventajas con respecto a la competencia.
Una de las herramientas ms utilizadas para alcanzar las metas fijadas dentro
de su gestin comercial es el marketing mix, esta fija cuatro variables que son:
producto, precio, plaza y promocin, consideradas en la actualidad como las 4Ps
haciendo del marketing un proceso ms fcil de llevar con sus respectivos pasos,
pero como cualquier tipos de pasos siempre hay otro fuera de los principales que
son de gran importancia para el seguimiento de una actividad, en el caso de las
4Ps tambin existen variables que son de gran peso para la empresa, tales como
la fijacin del precio del producto, ya que esta nos permite analizar como acta la
competencia o conocer la estructura del mercado en el que la misma se mueve.
Para tener xito en las ventas de nuestro producto tenemos que seguir una
serie de pasos que nos ayude a alcanzar los objetivos especficos que tengamos
con respecto al producto, siendo el anlisis del mercado, la determinacin de las
necesidades no satisfechas en l y, finalmente, considerar qu recursos y
limitaciones podemos tener; siendo el producto el instrumento con ms relevancia
que tiene la empresa para disear la poltica de comercializacin, siendo el punto
de partida de la gestin comercial. En todo producto se establecen niveles
diferentes en los que se encuentran el producto bsico, formal y amplio, estos

niveles existen ya que el consumidor adquiere todos los beneficios del producto,
no solo en la parte fsica del mismo sino que tambin el la calidad del recipiente o
del material que distribuya o elabore la empresa, teniendo en cuenta las
necesidades del cliente y as satisfacer las necesidades o deseos del mismo.

Los productos se clasifican de pende de su tipo, en los que se destaca: la

primera parte que es en funcin de su tangibilidad, que no son ms que todos los
objetos que pueden ser tocados, que a su vez se clasificaran como duraderos y
no duraderos; sin menos importancia se encuentra la segunda parte que es la
finalidad que se clasifica en: de consumo e Industriales. Mucho de los clientes se
fijan en las caractersticas del producto, para ello tenemos que ofrceles una
excelente presentacin y esto requiere que el consumidor conozca el producto
como una buena marca, teniendo en cuenta que muchos de ellos se llevan por la
apariencia de dicho producto, es importante entonces que el mismo tenga un buen
envase y que sea ampliado; seguidamente el ciclo de vida del producto, este
tendr que pasar por varias sesiones la primera es la introduccin que no es ms
que el periodo de lanzamiento del mismo, luego el crecimiento que es cuando las
ventas se empiezan a elevar cada vez ms, la madurez es cuando las ventas son
alta y no hay variacin en el volumen y por ltimo el declive, es la etapa final
donde el producto deja de venderse por completo, se puede tambin caracterizar
por una disminucin de ventas que podra ser rpida o lenta. Uno de los factores
que le llama la atencin al cliente es el precio del producto, ya que de ella
depende si este lo llevara o no, para las empresas es una variable del marketing
ya que en ella se invierte con mayor rapidez y produce un efecto inmediato en las
demandas del producto o servicio ofertado, segn la poltica de la empresa los
costos influyen por varios factores ya sea por la competencia, por los clientes o
por los costes de produccin y comercializacin. Al dar a conocer el producto se
har mas fcil su venta ya que podemos garantizar los futuros clientes, con esto
podrn saber quines son, que se ofrece, donde se podra adquirir y el precio,
teniendo en cuenta que se tiene que tomar una serie de decisiones, identificar la
audiencia meta, escoger un mensaje y por ende determinar la respuesta deseada,
elegir un medio de comunicacin adecuado, ya sea en publicidad, promocin de
ventas, venta directa o relaciones pblicas, y por ultimo establecer un mtodo de
retroalimentacin. La organizacin Industrial es conocida por ser el rea dentro de
la economa que estudia las decisiones de la empres, el precio y las cantidades
del producto que son llevadas al mercado.
Y por ultimo tenemos la distribucin del producto, que comprenden todas las
tareas necesarias para que puedan llegar al cliente, teniendo en cuenta que la

empresa deber plantear un buen sistema de distribucin, para ello se necesita las
caractersticas del producto y las caractersticas de la empresa, en funcin de esto
se obtendr o se elegir un canal de distribucin adecuado, ya sea por delegacin
de la empresa para que otros entes especializados hagan el trabajo de distribucin
o puede ser tambin por parte de la misma, siendo la distribucin externa ms
utilizada por ellas.

Ejercicios
1) El mercado de la naranja en Espaa presenta las funciones de oferta y
demanda siguientes:
O = 10.000 + 250 P
D = 50.000 - 150 P
Se pide:
1. Indicar de qu tipo de mercado se trata, razonando la respuesta.
2. Calcular el precio y la cantidad de equilibrio.
3. Si el Estado fijara un precio mximo de 85 u.m. qu pasara?
4. Realizar la representacin grfica de las dos cuestiones anteriores.
Solucin
Paso 1.
El mercado de la naranja presenta las funciones de oferta y demanda siguientes:
O = 10.000 + 250 P
D = 50.000 - 150 P
1- Indica de qu tipo de mercado se trata, razonando la respuesta.
Para relacionar el mercado de la naranja con uno de los modelos de mercado es
necesario:
- Ubicar la naranja en el mercado de los productos agrcolas
- Recordar las caractersticas fundamentales de los tipos de mercado (grado de
concentracin, homogeneidad del producto, existencia o no de barreras de
entrada, informacin).
Se trata de un mercado de competencia perfecta, ya que por sus
caractersticas el mercado de los productos agrcolas es el que ms se aproxima
al mercado de competencia perfecta. Las caractersticas de este tipo de mercados

son que hay multitud de oferentes; el producto no est diferenciado; las empresas
que compiten abarcan una parte reducida de la oferta y por ello ningn productor
puede influir sobre el precio del mercado, son por tanto, precio aceptantes; y, por
ltimo, los consumidores conocen normalmente el precio de mercado de cada
producto por lo que un productor no puede vender sus productos por encima de
ese precio.
Paso 2.
2- Calcular el precio y la cantidad de equilibrio.
El precio de equilibrio es aqul en el que coinciden la cantidad ofrecida y la
demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben
igualar las funciones de oferta y demanda.
10.000 + 250p = 50.000 150p
400p = 40.000
p = 100 u.m. Precio de equilibrio
Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las
funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado
es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar as que el resultado
es el mismo:
O = 10.000 + 250 P
O = 10.000 + 250 x 100 = 35.000 cantidad ofertada
D = 50.000 150 P
D = 50.000 150 x 100 = 35.000 cantidad demandada
Cantidad de equilibrio 35.000
Paso 3.
3- Si el Estado fijara un precio mximo de 85 u.m. qu pasara?
Para responder esta cuestin es necesario sustituir en las funciones de la
oferta y la demanda P por el precio que podra fijar el Estado. A partir de los
resultados que se obtengan se podr contestar la pregunta.
O = 10.000 + 250 P
O = 10.000 + 250 x 85 = 31.250 cantidad ofertada
D = 50.000 - 150 P
D = 50.000 - 150 x 85 = 37.250 cantidad demandada
La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un
exceso de demanda de 6.000.

Paso 4.
4- Antes de elaborar el grfico que se pide en la ltima de las cuestiones,
ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:
Demanda
p

100

35.000

85

37.250

Oferta
p

100

35.000

85

31.250

Con estos datos realizamos el grfico, recordando que siempre debemos

indicar claramente:
-El ttulo del grfico.
-Los ttulos de los ejes.
-Precio de equilibrio.
-Exceso de demanda.
-Leyenda.
-Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en relacin con
los datos de la tabla.

2) Supongamos un Restaurante con capacidad de 20 mesas. Cada mesa alberga

4 personas (por lo tanto 80 clientes).
Las ventas durante un mes concreto son de30.000,00 euros y, durante ese
periodo se han ocupado 300 mesas.
El costo fijo de la instalacin es de unos 5.000,00 euros al mes y el costo
variable ha alcanzado los 18.000,00 euros.
Calcular el punto de equilibrio.
Solucin
Si se han promediado 30.000 euros y se han asistido 300 mesas, resultan unas
ventas por mesa de 100 euros.
El Margen de Contribucin o Margen Unitario, es la parte del precio que no es
consumida por los costos variables unitarios y que por lo tanto queda para cubrir
los costos fijos.
Los costes variables se obtendrn de la relacin entre el costo variable
mensual (los 18.000 euros) y el nmero de mesas ocupadas y su valor ser de 60.

Formula:

Como conocemos como calcular el margen de contribucin, en nuestro caso la

adaptaremos para el ejercicio de la siguiente forma:

Sustituyendo los valores en la frmula, obtendremos:

Por lo tanto el punto de equilibrio valdr 125 mesas.

Con este resultado podemos obtenerlas ventas que deben realizarse:
Ventas netas................................ 12.500,00 (100,00 * 125)
Costo Variable................................ 7.500,00 (60,00 * 125)
Costo fijo................................ 5.000,00
Por lo tanto si el restaurante vende por encima de 12.500,00 euros
obtendremos beneficios.
En nuestro caso de partida se haban promediado 30.000 euros, con lo que con
el 42% de las ventas hemos cubierto el punto de equilibrio.

3)

Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien son:

Xo= 150P -300
Xd= 62.700 -300P

Se pide:
1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio.
2. Explica qu ocurrira si P = 170, y si P = 110.
3. Realiza la representacin grfica de las dos cuestiones anteriores.
Paso 1.
1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio.
El precio de equilibrio es aqul en el que coinciden la cantidad ofrecida y la
demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben
igualar las funciones de oferta y demanda.

150P 300 = 62.700 300P

450P = 63.000
P = 140 u.m. precio de equilibrio
Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las
funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado
es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar as que el resultado
es el mismo (la cantidad de equilibrio debe ser la misma para la oferta que para la
demanda):
Xo = 150P - 300
Xo = (150 x 140) - 300
Xo = 21.000 - 300 = 20.700 cantidad ofertada
Xd = 62.700 - 300P
Xd = 62.700 (300 x 140)
Xd = 62.700 42.000 = 20.700 cantidad demandada
La cantidad de equilibrio es 20.700
Paso 2.
2. Explica qu ocurrira si P = 170, y si P = 110
Para responder esta cuestin es necesario primero sustituir en las funciones de
la oferta y la demanda P por los dos precios propuestos. A continuacin se podr
explicar si existe exceso de oferta o de demanda.
Para P = 170
Xo = 150P 300
Xo = (150 x 170) 300 = 25.200 cantidad ofertada
Xd = 62.700 - 300P
Xd = 62.700 (300 x 170) = 11.700 cantidad demandada
La cantidad ofertada es mayor que la demandada, por tanto se produce un
exceso de oferta de 13.500.
Para P = 110
Xo = 150P 300
Xo = (150 x 110) 300 = 16.200 cantidad ofertada
Xd = 62.700 - 300P
Xd = 62.700 (300 x 110) = 29.700 cantidad demandada
La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un
exceso de demanda de 13.500.

Paso 3.
Antes de elaborar el grfico que se pide en la ltima de las cuestiones,
ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:
Precio
110
140
170

Cantidad
Demanda
Oferta
29.700
16.200
20.700
20.700
11.700
25.200

Con estos datos realizamos el grfico, recordando que siempre debemos

indicar claramente:
-Los ttulos de los ejes.
-Precio de equilibrio.
-Exceso de demanda y de oferta.
-Leyenda.
-Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en relacin con
los datos de la tabla.