Universidad Galileo / IMB-PC San Juan

Ctedra: Mercado Estratgico

Catedrtico:

Empresa de Galletas

Alumno:
Horario:
Fecha:

Resumen Ejecutivo

Somos una Sociedad Annima, Trabajaremos por medio de cocina

cacera ya que somos los dueos y as mismo nuestros propios
empleados para que dentro de una proyeccin de un ao tengamos
nuestra primera sucursal, y as podamos ya contar con empleados y as
nosotros encargarnos de la parte financiera y administrativa ya que por
el momento trabajamos las dos partes como administracin y operacin
de producto.
Tendremos a la venta lo que son galletas Nutri - Cookies a Micro,
Pequeas y Medianas empresas, por lo que hay un suficiente segmento
del mercado como para que la empresa sea factible, la empresa cuenta
con los recursos suficientes para poder operar, se cuenta con el recurso
econmico de fuente propia. En nuestra empresa el recurso humano es
factible para que funcione es por ello que se le da la suma importancia
en esta rea y delicadeza. Nuestros empleados son personas Altamente
calificadas con los conocimientos necesarios y ptimos para que la
empresa funcione y ofrezca servicios de calidad.
Para nosotros como empresa establecer objetivos es esencial para el
xito de la empresa, stos establecen un curso a seguir y sirven como
fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa.

ndice
Resumen Ejecutivo....................................................................................2
Introduccin..............................................................................................4
Contenido del trabajo.............................................................................5
1) Investigacin de mercado..............................................................5
a) Problemas y Oportunidades...........................................................5
b) Objetivos de mercado.....................................................................6
2) Mezcla de mercadeo..........................................................................8
Definicin del producto.......................................................................8
Tipo de comunicacin a utilizar.........................................................12
Forma de distribucion........................................................................13
Medios de comunicacin ..................................................................16
Precio................................................................................................15
3) Estrategia competitiva.....................................................................17
Segmentacin de Mercado:...............................................................17
Ventas...............................................................................................18
Conclusiones...........................................................................................21
Bibliografa..............................................................................................22

Introduccin

Como empresa definir nuestro producto es de suma importancia

ya que se puede identificar de una forma transparente que es nuestro
producto definindolo en si para revelarnos hacia el mercado: nuestro
producto lo podemos definir en base al resultado de nuestro esfuerzo
creado que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles,
elementos fsicos y qumicos engranados por medio del cual el
consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus
necesidades o deseos; entre ellos podemos mencionar (empaque, color,
precio, calidad, marca, servicios y la reputacin de nuestros vendedores)
este ltimo lo podemos percibir en base a nuestros compradores (reales
y potenciales) en la capacidad de satisfacer sus necesidades y deseos.
Nuestro producto es Galletas Nutri - Cookies: este producto es muy
nutritivo y saludable para nios, jvenes y adultos, fcil de conseguir en
los puntos de venta del pas; como lo son supermercados y tiendas de
colegios a un precio muy accesible.

Contenido del trabajo

4

1) Investigacin de mercado:
a) Problemas y Oportunidades

Problema del producto

Debido a que las galletas son consumidas a la hora de refaccin o
merienda, se pude decir que el sustituto ms cercano son los snacks,
que resulta un reemplazo ms econmico. Se mencion tambin que
uno de los problemas ms grandes en el pas son los productos de
contrabando que entran por la frontera de Mxico, especficamente en el
Departamento de San Marcos y Huehuetenango, donde se concentra un
alto consumo de productos de contrabando, haciendo difcil la
competencia por el tipo de cambio y la evasin de impuestos.
Identificacin de Oportunidades y Definicin del Negocio
Anlisis
En la empresa Cukiss tanto directivos, como empleados coinciden en la
importancia de conocer y saber que ocurre en su entorno empresarial.
En la empresa Cukiss el anlisis del entorno se toma como una
necesidad para la empresa, es una quimera o un Grial imposible de
alcanzar. Cada vez resulta ms complicado mantenerse al da de la
actualidad y novedades que se producen a su alrededor, tanto a nivel
personal como profesional. Las innovaciones cada vez ms disruptivas,
los nuevos modelos de negocios, la hibridacin de sectores que dan
lugar a otros nuevos, es un sntoma de que la realidad competitiva est
cambiando de forma acelerada.
Evolucin del entorno competitivo
Rapidez de crecimiento de los mercados
Complejidad de los cambios
Cuando se piensa que un negocio es local
Cuando se piensa que un negocio no est sujeto a las fuerzas
competitivas del entorno
Por otro lado, cada vez son ms los directivos y empresarios que saben
que es posible disponer de un cuadro ms o menos completo de la
realidad. Ni si quiera es necesario invertir grandes cantidades de tiempo
y dinero, sino descomponer el problema en partes ms sencillas y
apoyarse en herramientas que les facilitan esta tarea de una manera
continua en el tiempo adecuado y de una forma ms sencilla.
b) Objetivos de mercado.

La elaboracin de galletas de excelencia, en sabor, precio y calidad con

la finalidad de contar con clientes bien satisfechos, pero siempre estar a
la disposicin de dar un paso ms delante de los dems en cuanto a
oportunidades que se presentan de elaboracin e invencin de nuevos
diseos y sabores de galletas y hacerlas mejores en el campo laboral y
de crecimiento.
Es muy importante definir los objetivos como empresa, ya que estos son
resultados que toda empresa pretende alcanzar, o situaciones hacia
donde sta pretende llegar.
Importancia de nuestros objetivos
Para nosotros como empresa establecer objetivos es esencial para el
xito de la empresa, stos establecen un curso a seguir y sirven como
fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa.
Otras de nuestras razones para establecer objetivos son:

Nos permiten enfocar esfuerzos hacia una misma direccin.

Nos sirven de gua para la formulacin de estrategias.
Nos sirven de gua para la asignacin de recursos.
Nos sirven de base para la realizacin de tareas o actividades.
Nos permiten evaluar resultados, al comparar los resultados.
Nos generan coordinacin, organizacin y control.
Nos generan participacin, compromiso y motivacin; y al
alcanzarlos, nos generan un grado de satisfaccin.
Nos revelan prioridades.
Nos disminuyen la incertidumbre.

Para nosotros como empresa

caractersticas entre ellos:

nuestros

objetivos

tienen

ciertas

Medibles: Nuestros objetivos son mensurables, es decir, debern ser

cuantitativos y estar ligados a un lmite de tiempo. Por ejemplo, en vez
del objetivo: aumentar las ventas, un objetivo medible para nosotros
sera: aumentar las ventas en un 20% para el prximo mes. Sin
embargo, es posible utilizar objetivos genricos, pero siempre y cuando
stos estn acompaados de objetivos especficos o medibles que en
conjunto, permitan alcanzar los genricos.
Claros: Nuestros objetivos tendrn una definicin clara, entendible y
precisa, los cuales no presentaran confusiones ni dejaran demasiados
mrgenes de interpretaciones.
Alcanzables: Nuestros objetivos sern posibles de alcanzar, estarn
dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la
6

capacidad o recursos (humanos, mobiliario, financieros, tecnolgicos,

etc.) que sta posea. Tendremos la disponibilidad de tiempo necesario
para cumplirlos.
Desafiantes: Seremos retadores, pero muy realistas y trataremos de
dar lo mejor de nosotros como empresa aceptando asi lo que venga. No
haremos cosas que de todos modos sucedern sino que haremos cosas
que signifiquen un desafo o un reto. Para nosotros los objetivos poco
ambiciosos no son de mucha utilidad aunque los objetivos fciles al
principio pueden servirnos de estmulo para no abandonar el camino
cuando apenas ste se haya iniciado.
Realistas: Tendremos en cuenta las condiciones y circunstancias
entorno en donde pretendemos que se cumplirn, por ejemplo,
objetivo poco realista sera aumentar de 10 a 1000 empleados en
mes. Para nosotros los objetivos deben ser razonables, teniendo
cuenta el entorno, la capacidad y los recursos de la empresa.

del
un
un
en

Coherentes: Estaremos alineados y seremos coherentes con otros

objetivos, con la visin, la misin, las polticas, la cultura organizacional
y valores de la empresa.
Objetivos generales
Dentro de los objetivos generales, tenemos la visin de la empresa, que
es el principal objetivo general que persigue una empresa. Como
empresa y de comn acuerdo la naturaleza empresarial maneja
diferentes tipos de objetivos entre ellos podemos mencionar: Estas las
definimos como expresiones genricas, entre algunos ejemplos de
objetivos generales o genricos en nuestra empresa tenemos:

Ser el lder del mercado.

Incrementar las ventas.
Generar mayor satisfaction.
Obtener una mayor rentabilidad.
Lograr una mayor participacin en el mercado.
Ser una empresa lder en el mercado.
Ser una marca reconocida por su variedad de diseos.
Aumentar los activos.
Sobrevivir.
Crecer.

Objetivos de corto plazo (Operacionales)

Estos son objetivos a nivel de operaciones, los establecemos en funcin
de los objetivos tcticos. Se hacen generalmente para un plazo no
mayor de un ao.

Pero tambin hacemos unas recomendaciones sobre el uso de los

objetivos
Para finalizar veamos algunos consejos sobre el uso de objetivos:

se deben establecer objetivos generales, pero siempre y cuando

stos sirvan de referencia para establecer objetivos especficos.
Establecer solamente objetivos generales, puede generar confusin
y falta de conciencia de hacia dnde realmente se quiere llegar
como empresa como en nuestro caso empresa CuKiss, siempre es
necesario acompaarlos con objetivos especficos.

es necesario establecer objetivos para la empresa en general, para

cada divisin o rea, y para cada equipo de trabajo. Los objetivos
para cada equipo se establecen en funcin de los objetivos de cada
rea, y los objetivos de cada rea se formulan en funcin de los
objetivos de la empresa.

los objetivos no deben ser estticos, se debe tener la suficiente

flexibilidad como para poder adaptarlos a los cambios inesperados
que podran suceder en el entorno, por ejemplo, los cambios
repentinos en los gustos de los consumidores como producto de
nuevos gustos para nuevos clientes.

siempre se deben establecer prioridades, cumpliendo los objetivos

en orden de importancia o urgencia.

y, por ltimo, los objetivos deben ser conocidos por todos los
niveles de la empresa, y siempre deben hacerse recordar
permanentemente.

2) Mezcla de mercadeo
Definicin del producto
Como empresa definir nuestro producto es de suma importancia ya que
se puede identificar de una forma transparente que es nuestro producto
definindolo en si para revelarnos hacia el mercado: Dicho
anteriormente nuestro producto lo podemos definir en base al resultado
de nuestro esfuerzo creado que tiene un conjunto de atributos tangibles
e intangibles, elementos fsicos y qumicos engranados por medio del
cual el consumidor considera que tiene un determinado bien para
satisfacer sus necesidades o deseos; entre ellos podemos mencionar
(empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputacin de
nuestros vendedores) este ltimo lo podemos percibir en base a
8

nuestros compradores (reales y potenciales) en la capacidad de

satisfacer sus necesidades y deseos.
Nuestro producto es Galletas Nutri - Cookies: este producto es muy
nutritivo y saludable para nios, jvenes y adultos, fcil de conseguir en
los puntos de venta del pas; como lo son supermercados, tiendas de
barrio y tiendas delicatessen a un precio muy accesible.
A continuacin una pequea muestra de su elaboracin:
Ingredientes
1 barra de Mantequilla (15 g.)
1 cucharada de Vainilla,
1/2 taza de azcar,
1 Huevo batido,
1 taza de choco chips,
1 1/2 taza de Harina,
1/2 cucharada de bicarbonato,
1 taza de nuez picada,
1/4 de taza de Coco rallado.
Mtodo: Batir el huevo con la vainilla y el azcar. Poco a poco se le
aade la harina cernida con el bicarbonato y una pizca de sal. Cuando
est todo incorporado, se le agregan los chocos chips, el coco y la nuez
se sigue mezclando. Una vez mezclado se hacen bolitas y se ponen al
horno por espacio de unos 10 15 minutos a 250.
a) Descripcin del producto
Descripcin del producto: Ingredientes:

1 Taza Mantequilla
2 Tazas de Harina con polvos de Hornear

1 Taza Azcar

1 Taza Azcar Morena

2 Huevos

1 Taza de Nueces Picadas

1 Taza de Chocolate Picado

2 cucharadas de Esencia de Vainilla

9

Y unas cucharaditas de nuez

2 bananos

Ms definiciones sobre nuestro producto Galletas Nutri - Cookies

Empaque: Sera una bolsita transparente con una moita de diferente
color

10

Color del empaque: Transparente.

Color del producto: Cakie caf con chispas de chocolate color cafnegro
Unidades por paquete: 2 galletas Nutri - Cookies
Tamao de las galletas: pequeas, medianas, grandes
Precio: Sern dos galletitas en un empaque a Q9.50 C/U
Calidad: Un producto 100 por ciento nutritivo, de excelencia.
Logo:

11

Tipo de comunicacin
Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma
escalonada del fabricante al consumidor.
La estrategia push orienta sus esfuerzos de comunicacin en el
distribuidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta
que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto
cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicacin personal,
ser aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin
(fundamentalmente promocionales). El medio de marketing ms
importante sobre las empresas de distribucin para que de forma
secuencial son las siguientes metas:
Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades;
Ubicacin preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen
nuestras marcas a los consumidores. La cooperacin de los
distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos
de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios.
Suelen
considerarse
idneas,
entre
otras,
las
siguientes:
Mrgenes
brutos
comerciales
elevados.
Productos
gratuitos.
Participacin
en
la
publicidad del distribuidor. Regalos tiles para el minorista. Material de
merchandising.
ESTRATEGIA PULL
(Estrategia hacia el consumidor final)
Es una estrategia de sentido ascendente
contrapuesta a la estrategia push.

por

consiguiente,

La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el

comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el
punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho
producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al
fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de
una forma que consideramos cooperacin a la fuerza. Si los
distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y
comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad
de negociacin en el canal. Al inverso de la estrategia de presin, se
intenta aqu crear una cooperacin forzada por parte de los
12

intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en ste

proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere
importantes medios publicitarios, repartidos en largos perodos para
conseguir crear esta demanda y esta presin sobre la distribucin.
Forma de distribucin
a) Canales de distribucin comunes para la industria
Las galletas estn clasificadas como productos de conveniencia, es decir
que para su compra y eleccin, el consumidor no invierte mucho tiempo,
adems su precio es bajo y tiene una distribucin masiva.
El mercado de galletas es masivo, se pueden encontrar en infinidad de
lugares tales como: tiendas de barrio, supermercados, hipermercados,
mercados, chicleros (cal guatemalteco para designar ventas
callejeras y ambulantes de dulces o golosinas) y gasolineras. Las
tiendas de barrio son los puntos ms importantes y de mayor venta. Las
tiendas de barrio se encuentran presentes por todo el territorio y su
venta es al por menor pero su circulacin de stock es rpida.
Temporadas de mayor demanda/consumo del producto
La demanda de este producto no tiene periodos altos ni bajos, se
mantiene constante durante todo el ao.
Principales zonas o centros de consumo del producto
Por ser un producto masivo este producto se distribuye en todo el pas.
Su consumo es en todos los departamentos con una mayor presencia y
variedad en la capital.
b) Factores de xito en el negocio
Entre los factores que consideramos de xito en el negocio podemos
mencionar La Publicidad: En relacin a la publicidad, se han observado
en:
medios escritos: revistas, suplementos infantiles, peridicos
medio radial: enfocado a jvenes y adultos.
televisivo: en televisin por cable y local. Horarios infantiles y
familiares.
Recientemente se ha incorporado al pas la publicidad mvil, es decir
pautas en la parte posterior de los buses pblicos. En este tipo de
difusin se ha percatado anuncios de galletas en el cual tomamos en
cuenta contar con este tipo de publicidad como lo es Galletas Nutri Cookies, por ejemplo.
13

Este tipo de galleta va enfocado a diferentes tipos de niveles socio

econmico, ya que es fcil de obtener y cuenta con un cmodo precio.
La publicidad de galletas dulces, en su mayora, es enfocada a nios y
jvenes ya que son ellos quienes consumen ms galletas a la hora de las
meriendas escolares. Pero nosotros tomamos en cuenta a la gente
adulta y ancianos quienes tambin lo pueden disfrutar combinndolo
con una buena taza de caf o chocolate.
El canal que queremos usar es el que comercializa con la mayora de las
pulperas que encuentran ms atractivo abastecerse mediante un
mayorista, estos generalmente estn ubicados en la central de abastos
llamada La Terminal. Este tipo de mayoristas se encargan de
proveer a las tiendas de barrio o pulperas, negocios de comida de una
manera mas directa y atendindolos en su bodega.

Los puntos de venta son los diferentes supermercados del pas,

tiendas de barrio y tiendas delicatessen:

Supermercados Paiz (Walmart) cuentan con 28 tiendas

Supermercados Hiper Paiz (Walmart) cuentan con 6 tiendas
Presupuesto de operacin
Somos una Sociedad Annima, Trabajaremos por medio de cocina
cacera ya que somos los dueos y as mismo nuestros propios
empleados para que dentro de una proyeccin de un ao tengamos
nuestra primera sucursal, y as podamos ya contar con empleados y as
nosotros encargarnos de la parte financiera y administrativa ya que por
el momento trabajamos las dos partes como administracin y operacin
de producto.
Tendremos a la venta lo que son galletas Nutri - Cookies a Micro,
Pequeas y Medianas empresas, por lo que hay un suficiente segmento
del mercado como para que la empresa sea factible, la empresa cuenta
con los recursos suficientes para poder operar, se cuenta con el recurso
econmico de fuente propia. En nuestra empresa el recurso humano es
factible para que funcione es por ello que se le da la suma importancia
en esta rea y delicadeza. Nuestros empleados son personas Altamente
calificadas con los conocimientos necesarios y ptimos para que la
empresa funcione y ofrezca servicios de calidad.

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Puntos de venta
Supermacos Despensa Familiar (Walmart) cuentan con 75 tiendas
Supermercados Maxi Bodegas (Walmart) cuentan con 6 tiendas
ClubCo (supermercados con membresa de Walmart) cuenta con 1
tienda
Supermercados La Torre (Unisuper) cuenta con 16 tiendas
Econosuper (Unisuper) cuenta con 19 tiendas
Price Smart (supermercados con membresa) cuenta con 2 tiendas
Supermercados Elmar cuenta con 6 tiendas
Super 24 (propiedad de Cervecera Centroamericana) cuenta con
21 tiendas
Casa Barrios cuenta con 5 tiendas
Tiendas de gasolineras Shell cuentan con 35 tiendas
Tiendas de gasolineras Esso cuentan con 27 tiendas
Tiendas de colegio: No en todos los supermercados se pueden
encontrar todas las marcas citadas, situacin que depende de la
ubicacin de la tienda as como tambin de su grupo objetivo. Algunas
tiendas de especialidad importan marcas que no se encuentran a nivel
masivo, son marcas exclusivas. Sin embargo, el consumo de estas es
muy limitado, siendo las ms relevantes las que se manejan a nivel
masivo.

Precio
Estructura de precios
Materia prima del producto
Receta de galletas Nutri Cookies y su costo
1. Receta para 10 unidades Nutri - Cookies
Ingredientes
1 barra de Mantequilla (15 g.)
1 cucharada de Vainilla,
1/2 taza de azcar,
1 Huevo batido,
=Q
1 taza de choco chips,
=Q
1 lb 1/2 de Harina,
1/2 cucharadita de bicarbonato,
1 taza de nuez picada,
=Q
1/4 de taza de Coco rallado. =Q

=Q
=Q
=Q
1.00
15.00
=Q
=Q
28.00
3.00

15

1.20
0.18
3.00
3.00
0.75

Total de costo por cada 10 galletas es Q55.13 = por 1 unidad es = 5.52,

para poder venderlas a un precio cmodo de Q9.50 por 2 unidades, con
empaque transparente para que el cliente pueda ver el producto que va
a consumir y que le inspire confianza al momento de su compra.
Distribucin de costo y materia prima por individual y unificado
1
1
1
1
1
1
1
1
1

barra de Mantequilla
Frasco de Vainilla
=Q4.00
Libra de azcar
=Q5.00
Huevo
=Q1.00
Libra de choco chips =Q32.00
Libra de Harina
=Q3.00
Frasco de bicarbonato
=Q7.00
Libra de nuez picada =Q.3300
Libra de Coco rallado. =Q6.00

=Q1.25

550 unidades / 10 mantequilla para 550 = 55 barras

550 unidades / 3 frascos de vainilla para 550 = 3 frascos
550 unidades / 10 azcar para 550 = en 5 lbs de azcar 100 galletas 13
lbs de azcar para 550 galletas
550 unidades / si por cada huevo se producen 10 galletas por 55 se
producen 550
550 unidades / 8 onz es para 10 galletas para 27 lbs de chispas de
chocolate = para 550 galletas
550 unidades / 1.5 lbs de harina para 10 galletas, para 550 = 82 lbs
de harina
550 unidades / cucharadita de bicarbonato para 10 galletas, para 550
= 2 frascos de bicarbonato
550 unidades / 1 taza de nuez es para 10 galletas, para 550 = 27 lbs
550 unidades / de taza de coco rallado para 10 galletas, para 550 = 7
lbs.
Mtodo: Batir el huevo con la vainilla y el azcar. Poco a poco se le
aade la harina cernida con el bicarbonato y un poquitn de sal. Cuando
est todo incorporado, se le agregan los chocos chips, el coco y la nuez
se sigue mezclando. Una vez mezclado se hacen bolitas y se ponen al
horno por espacio de unos 10 15 minutos a 250.

3) Estrategia competitiva.
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Segmentacin de Mercado:
Bases demogrficas se pueden definir (la edad en Guatemala se
divide de la siguiente forma.
La poblacin de Guatemala es de 13.276.517 habitantes, de los cuales el
40.8% est entre los 0 y 14 aos, el 55.5% est entre los 15 y 64 aos y
el 3.6% de los 65 aos en adelante.
Hombres y mujeres entre las edades de 15 64 aos, residentes en el
rea Metropolitana del Departamento de Guatemala, cuyos ingresos los
colocan en los sub-niveles C1, C2 y C3 del Nivel Socio-econmico Medio.
Total de personas correspondientes al Mercado Objetivo: 706,952
Personas
Total de personas correspondientes al Share del Mercado Objetivo (15%):
106,043 personas

La divisin etnogrfica es la siguiente:

Ladinos (conformados por mestizos y descendientes de criollos):

60%,
Indgenas (grupos de mayas) y Garfuna: 40%,

Bases geogrficas (Guatemala se divide en departamentos,

municipios, pueblos, aldeas, caseros, asentamientos y mas)
Bases de comportamiento (ms del 55 % de la poblacin tiene
conocimiento del producto, le dan diferentes usos en su compra
entre ellos: acampar, excursiones, escuelas, refacciones snaks, a
los tres diferentes segmentos les gusta el producto nios, jvenes,
adultos y no les es difcil encontrarlo ya que se encuentra a la
venta en diferentes reas del pas como: tiendas, vendedores
ambulante, centros comerciales y mas)
Canasta bsica alimentaria (El costo de adquisicin de la CBA se
increment en Q 12.00 con relacin al registrado en el mes
anterior y respecto al mismo mes del ao anterior se dio un
incremento de Q226.50)
Canasta bsica vital (El costo de adquisicin de la CBV se
increment en Q 21.90 con relacin al registrado en el mes
anterior y respecto al mismo mes del ao anterior se registr un
incremento de Q 413.32.)
17

 Poder adquisitivo del quetzal (Para el mes de junio el poder

adquisitivo del Quetzal se ubic en 0.93, perdiendo 7 centavos con
relacin al periodo base diciembre 2010 y 3 centavos respecto al
mismo mes del ao anterior)
Detalle del costo de la canasta bsica alimentaria
En el mes de junio los principales productos que observaron crecimiento
en sus precios medios fueron: las papas (Q0.62), Aceite corriente
(Q0.34), Ejotes (Q0.29), Hueso con carne de res (Q0.20) y el tomate
(Q0.17). Por su parte tambin se registraron reducciones en algunos
productos como: el queso fresco (Q0.25), huevos (Q0.12) y pan francs
Q0.10).
Ventas
Ventas en el mercado Tipo de canal que aplica
Entre los canales para productos de consumo como lo es este caso de La
Empresa Galletitas Nutri Cookies se dividen a su vez en cinco tipos que
se consideran los ms usuales:

Productores Consumidores: esta es la va ms corta y rpida que

se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es
la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y
la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de
Este sistema.
Productores minoristas consumidores: este es el canal ms
visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que
efecta l pblico en general se realiza a travs de este sistema.
Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios
automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los
productos al pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los
venden al consumidor final.
Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de
canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que
los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a
todo el mercado consumidor.
Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es
el canal ms largo, se utiliza para distribuir los productos y
proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los

18

fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy

frecuente en los alimentos perecederos.
El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no
significa que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de
ellos.
Integracin de los Canales de Distribucin
Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para obtener
beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante
acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un
solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un
minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo y
coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y
vertical bajo la administracin de un lder del canal. La combinacin
puede
estabilizar
los
suministros,
reducir costos y
aumentar
la coordinacin de los miembros del canal.
Integracin vertical de los canales. Se combinan do o ms etapas del
canal bajo una direccin. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabn de canal o la realizacin de las operaciones
de este eslabn para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran
comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden
almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con
lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integracin incluye el control de todas las funciones desde la
fabricacin hasta el consumidor final.
Integracin
horizontal
de
los
canales. Consiste
en
combinar instituciones al
mismo
nivel
de
operaciones
bajo
una administracin nica.
Un
ejemplo
sern
las
tiendas
departamentales. Esta integracin proporciona ahorros importantes en
especialistas de publicidad, investigacin de mercados, compras, etc. Y
la puede llevar a cabo una organizacin al fusionarse con
otras organizaciones o incrementando el nmero de unidades.
La integracin horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar
la distribucin y entre sus limitaciones incluye:

Dificultad para coordinar ms unidades.

Menor flexibilidad
Aumento en la planeacin y en la investigacin para enfrentarse a
operaciones en mayor escala.
Mercados ms heterogneos.

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

19

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en

los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos,
quienes se guan por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante

considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencion los intermediarios reducen la
cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario
tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los
consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas
quienes a sus ves lo hace con consumidores finales l nmero total de
contactos en el mercado habr aumentado a diecisis,, cual indica
cmo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de
intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin

adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere
con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles.
Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de
distribucin ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms

corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto
menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado
demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por
tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando
se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin

ms corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado
muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms
elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una
cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en
las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas
conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la
empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor
sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos.

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Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en

cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Conclusiones

Las galletas en Guatemala se produce por parte de la poblacin en

general: hombres, mujeres, nios y ancianos, de todos los niveles
socioeconmicos. Por lo general, todos estn familiarizados con las
galletas, conocen de marcas y que consumen de una forma regular.
El consumo de galleta es percibido como una golosina, como una
pequea comida entre comidas, es decir, una refaccin o merienda; ya
sea para nios o adultos. Es considerado menos daino que los snacks
regulares. Los nios las consumen durante los recreos en la escuela y
los adultos entre comidas.

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Bibliografa

http://mejorconsalud.com/recetas-de-galletas-originales-y-nutritivas/
Libro mercadotecnia cuarta edicin
Anexo 3 - Marketing en la pequea y mediana empresa

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