La promocin de ventas

Stanton, Etzel y Walker, definen la promocin como todos los esfuerzos

personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor
para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo [1].

Segn Jerome McCarthy (quin introdujo el concepto de las 4Ps del

marketing: Producto, Plaza, Precio y Promocin) y William Perreault,la
promocin consiste en transmitir informacin entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus
actitudes y comportamientos. A esto aaden algo a tomar en cuenta: La
funcin principal del director de marketing consiste en comunicar a los
consumidores meta que el producto idneo se encuentra disponible en el
lugar adecuado al precio correcto [2].

Para Kerin, Hartley y Rudelius, la promocin representa el cuarto

elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de
herramientas de comunicacin, entre ellas, la publicidad, las ventas
personales la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing
directo. La combinacin de una o ms de stas herramientas de
comunicacin recibe el nombre de mezcla promocional [3].

Los mtodos de promocin de mayor uso son:

Promocin de Ventas. Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los
esfuerzos publicitarios. La promocin de ventas incluye actividades como colocar exhibidores
en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones
de descuentos.

Publicidad No Pagada. Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la

persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se
realiza mediante una presentacin en las noticias que favorecen un producto, servicio o
empresa. La insercin se hace en la prensa, radio o televisin o en cualquier otro medio de
comunicacin masiva.

Relaciones Pblicas. Es un esfuerzo planificado por una organizacin para influir en la opinin
y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones
Pblicas puede ser cualquier "pblico", como clientes, una dependencia gubernamental o
individuos que viven cerca de la organizacin. El departamento de Relaciones Pblicas es
responsable de un producto o de toda la empresa.

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los
productos especificados . Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes
en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrnicos.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto;
por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo
para comprar un producto .
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo.
Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante
el pago de una suma mnima . Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse
por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio .

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la

oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la
suerte o de un esfuerzo adicional.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan

en el punto de compra o de venta .

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa .

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que
se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como
exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la
vez que apoyan la marca .
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del
intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto
que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como
importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se
usa .
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores
o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante
y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor,
por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que
se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual.
Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras,
tazas para caf, etc.

1. LA COMUNICACIN EN LA MERCADOTECNIA
La estrategia de promocin se relaciona de manera muy intima con el proceso
de comunicacin. Como seres humanos asignamos significado a los
sentimientos, ideas, hechos, actitudes y emociones.
La comunicacin es el proceso por el cual intercambiamos y compartimos
significados por medio de smbolos en comn. Cuando una compaa desarrolla
un nuevo producto, modifica uno antiguo o simplemente trata de incrementar
las ventas de un bien o servicio existente, debe comunicar informacin acerca
de la compaa y sus productos al mercado meta y a pblicos diversos a travs
de sus programas de promocin.
Por ejemplo, los comerciales de Pepsi transmiten su mensaje a auditorio meta
de chicos por conducto de deportistas como la estrella de basquetbol Shaquille
ONeal.
La comunicacin se divide en dos
interpersonal y comunicacin masiva.

grandes

categoras:

comunicacin

1.1. El Proceso de Comunicacin y la Mezcla de Promocin.

Los cuatro elementos de la mezcla de la promocin cuentan con una capacidad
diferente para afectar al pblico meta. Por ejemplo, los elementos de la mezcla
de promocin se comunican al consumidor de manera directa o
indirectamente. El mensaje fluye en una sola direccin o en ambas. La
retroalimentacin puede ser rpida o lenta, poca o mucha. Asimismo, el
comunicador puede tener diversos grados de control sobre la entrega,
contenido y flexibilidad del mensaje.

ELEMENTOS
DE
PROMOCIONAL

LA

MEZCLA

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa llamado su

mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin
de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para
alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.Publicidad: Cualquier forma
pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.
1. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

2. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de
un producto o servicio.
3. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de
una compaa, la creacin de una buena imagen de corporacin, y el manejo o
desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
4. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta

Los medios publicitarios

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La publicidad es un proceso de comunicacin masivo que busca promover la venta de un artculo,
servicio. El objetivo del anunciante es persuadir al receptor.
Los medios publicitarios son los canales que los publicistas utilizan para lograr este proceso. Los
cinco principales medios publicitarios son la prensa, la radio, la televisin, la publicidad en exteriores e
Internet.
La prensa (peridicos, revistas) es un medio con alto nivel de credibilidad y gran flexibilidad
geogrfica. Se trata de un medio ledo por personas que gustan de informacin por lo que la publicidad
puede ser ms extensa y precisa. La mayor fuente de ingresos en los peridicos por concepto de
publicidad es gracias a los vendedores locales y los anuncios clasificados.
La televisin llega a un alto nmero de personas, es un medio caro y de gran impacto. Se utiliza para
anunciar productos o servicios de amplio consumo.
La radio tiene varias fortalezas como medio de publicidad: selectividad de audiencia, muchos oyentes
fuera de casa, bajos costos unitarios y de produccin, oportunidad y flexibilidad geogrfica. Los
anunciantes locales son los usuarios ms comunes de la publicidad a travs de la radio, por lo que
contribuyen con ms de tres cuartas partes de todos los ingresos de ese medio.
Internet representa una publicidad de bajo costo, que llega de forma personalizada al lector y en
cualquier parte del mundo. Es una gran oportunidad para pequeas empresas. Sin embargo, a pesar
de las ventajas, el consumidor suele ignorar estos mensajes debido a la saturacin.
Los medios exteriores llegan a todo ciudadano, a que se concentran en lugares pblicos. El mensaje
es sencillo, mucha imgen y poco texto.

Publicidad General

(Radio, televisin, revista, peridico, anuncios espectaculares, banners, pantallas,

flyers, etc.)
Las Ventajas:

Puedes alcanzar a masas de gente de un da para otro, no necesitas esperar a

que la gente te busque, se puede bombardear una ciudad completa o a un pas
completo.

Se pueden hacer campaas con slogans (frases como: LG, Lifes Good) para que
estos slogans permanezcan en la mente de las personas.
El posicionamiento de toda marca depende de la cantidad de tiempo seguido que
haga publicidad.
Puedes lucir un logo, diseo o una marca en especfico para darle autoridad
social.
Puedes influenciar en la cultura de las personas.
Se pueden crear fondos de gasto compartido o dividir los gastos de una campaa
por patrocinadores.
En el caso de la televisin y la radio, la gente asocia tu producto o servicio con
artistas, msica y cosas de sus propios intereses.

Las Desventajas:

A excepcin de los flyers y el peridico (tomando en cuenta que los flyers no sirven
prcticamente para nada), lo dems es relativamente costoso para un negocio
pequeo o mediano.
Poca gente responde de forma inmediata a una campaa publicitaria, se necesitan
meses y aos de constante bombardeo para posicionar una marca, lo que implica
gran inversin.
La gente no responde bien a la publicidad por la saturacin que hay y los
pequeos negocios no tienen chance alguna de competir con empresas
transnacionales.
No sabes realmente a donde ests dirigiendo tu publicidad, puede que lo que se
calcula, sea un segmento, pero no es certero.
A veces necesitas contratos por meses o aos para poder tener un buen lugar en
esa publicidad, o pagar ms pues no es lo mismo aparecer a la hora pico de la
radio, que a horas que casi nadie escucha.
Te arriesgas a dos cosas: no sabes realmente cuantas personas te escuchan y te
ven; segundo, tampoco sabes cuantas personas compraran, y no importa si no
obtuviste 1 slo cliente de esa publicidad, de todas maneras tienes que pagar.

Administracin de ventas
La administracin de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisin,
control, evaluacin, auditoria, etc.), que abarca la funcin de la administracin de ventas de
una organizacin o empresa. 1

El proceso de la administracin de ventas[editar]

Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administracin de la fuerza de ventas de una
compaa incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulacin de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los
factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean
las actividades generales de las ventas personales y las suman a los dems elementos de la
estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicacin del programa de ventas. La fase de la aplicacin implica seleccionar al

personal de ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y los procedimientos
que dirigirn sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluacin y Control del programa de ventas. La fase de evaluacin implica elaborar
mtodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeo de la fuerza de ventas. Cuando
el desempeo no es satisfactorio, la evaluacin permite hacer ajustes al programa de ventas o
a su aplicacin.
Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administracin de las ventas, es "visualizar
el arte antes que va a ser realizado", por lo que se debe de tener "mrgenes de maniobra" y/o
"espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos los objetivos.
La administracin de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las
oportunidades de negocio.
Adems permite mantener al da tanto a los vendedores como a los clientes.
La administracin de ventas es un concepto que es manejado por la mayora de las
aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, OpenERP, OpenBravo, etc.) las cuales
agrupanestadsticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de ventas y al grupo
en su conjunto.
La administracin de ventas tambin deben de generar reportes e indicadores que facilitan la
medicin del desempeo bajo estndares claros y concretos, para todos los miembros del
equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qu paso
puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Las ventas al mayoreo significa comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del
que se compraran en cantidades unitarias o menores. Como el xito de los mayoristas depende de
la satisfaccin de las necesidades de sus clientes, y estas necesidades son diferentes en cada
caso, existen varios tipos de mayoristas. Estos se pueden clasificar como:
Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes y los revende a un precio mayor.
La mayora de las veces ofrece servicio de transportacin de la mercanca hasta los locales de los
detallistas. Establece los contactos necesarios con los interesados en comprar los productos, y
estimula la demanda de los mismos. Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios,
otorgan crditos, dan asesora administrativa a sus clientes y les brindan informacin de mercado.
Comerciante mayorista de servicio limitado: tambin compran los bienes y los revenden,
establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios y
ofrecen transporte, pero no dan asesora administrativa, ni brindan informacin del mercado,
adems de que no otorgan crdito y su estmulo a la demanda es limitado.

Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y por que en
ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallistas,
desempeando en su mayora las funciones del comerciante mayorista de servicio completo.
Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos, si no
que recibe una comisin por colocarlos a los detallistas. Normalmente tienen mucho conocimiento
del mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.