Professional Documents
Culture Documents
DE APIZACO
MATERIA:
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS
PLAN DE NEGOCIOS
DOCENTE:
DRA. ALEJANDRA TORRES LPEZ
ALUMNOS:
Erika Whaibe Medrano
erikawhaibe@hotmail.com
Patricia Garca Casas
mollollino_7@hotmail.com
Roberto Castillo Vega
ramses08_88@hotmail.com
TEMA
TEORAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
APIZACO, TLAXCALA, 19 DE SEPTIEMBRE DE 2013
INTRODUCCIN.
Entender el comportamiento del consumidor es la clave para que la empresa conozca qu
necesitan los compradores y como llegar a ellos y qu tipo de campaas de mercadotecnia se
deben poner en marcha.
El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del
individuo orientadas a la adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de
decisin que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo
en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que espera servirn para satisfacer sus
necesidades.
En este sentido, existen teoras de comportamiento del consumidor que nos ayudan a
entender por qu este acta de tal manera cuando compra algo. Estas teoras tienen como
propsito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos.
- El castigo es entendido como una manipulacin de las consecuencias para producir una
disminucin en la conducta. Existen dos tipos de castigo: el castigo positivo consiste en
la aparicin de un evento doloroso mientras que el castigo negativo consiste en la
desaparicin de un evento bueno. Finalmente, la eficacia depende de la medida en que
se refuercen conductas alternativas. No basta con sealarle a la persona que conducta no
debe emitir, sino que adems hay que sealarle que es lo que debe hacer en cambio.
E) El aprendizaje social
Los tericos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de ALBERT BANDURA,
si bien validan los mecanismos de aprendizaje anteriormente descritos, sugieren que existen
adems otro tipo de aprendizaje de vital importancia para el desarrollo de la personalidad, este
es: Aprendizaje por observacin.
Esta teora plantea que si bien la mayora de la conducta es controlada por fuerzas
ambientales, ms que internas, tal como plantean los conductistas ms clsicos, existen
mecanismos internos de representacin de la informacin, que son centrales para que se genere
el aprendizaje. Por consiguiente, esta teora, a pesar de que rescata los aportes del conductismo,
agrega el estudio de procesamiento de la informacin implicado en el aprendizaje, el cual se
realiza mediante procesamientos de tipo cognitivo.
Los supuestos que forman parte de esta teora son:
La mayora de la conducta humana es aprendida, en vez de innata.
La mayora de la conducta es controlada por influencias ambientales ms que por
fuerzas internas.
Los seres humanos construyen representaciones internas de las asociaciones estmulorespuesta.
El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con capacidad simbolizadora,
capacidad de previsin, capacidad vicaria y capacidad de autorregulacin y
autorreflexin.
Teoras cognitivas del aprendizaje
Las definiciones cognitivas del aprendizaje se caracterizan fundamentalmente por considerar,
que ste, es un proceso a partir y gracias al cual, se descubren y conocen las relaciones que deben
establecerse entre uno y otro objeto y eventos y fenmenos del entorno. Lo que finalmente se
forma a partir de tales descubrimientos y conocimientos es un cuerpo de cogniciones que se
conocen con el nombre de estructuras cognoscitivas. Esto determinar la clase de percepciones y
actuaciones del sujeto respecto de su medio ambiente.
En las aproximaciones cognoscitivas se asume que la conducta est siempre dirigida
hacia metas. La asuncin fue hecha, en primer lugar por los Gestalistas, luego por Tolman y ms
tarde por la generalidad de tericos cognoscitivos.
El termino cognicin se refiere a todos los procesos mediante los cuales el ingreso
sensorial o input es procesado (almacenado, transformado, reducido y recuperado), as como a
los procesos que operan en ausencia de la estimulacin relevante y actual (imaginacin y
Para Bruner, ms relevante que la informacin obtenida, son las estructuras que se
forman a travs del proceso de aprendizaje. Define el aprendizaje como el proceso de reordenar,
transformar los datos que permitan ir ms all de ellos, hacia una comprensin o insig nuevos.
A esto es lo que el autor ha llamado Aprendizaje por descubrimiento.
Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y
experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto
conocimiento de una situacin. Segn los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso
central es el elemento dominante. En la mayora de los casos, las teoras cognoscitisvas del
aprendizaje rechazan las teoras defendidas por los conductualistas de estmulos y respuestas de
estmulos y respuestas estrictos, tildndolas de demasiado mecnicas.
Por otro lado, los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas.
Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el
planteamiento prctico para estudiar la psicologa.
Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que
la teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones de estmulo
y respuesta en la situacin de compras, el cognoscitivita atribuir la conducta de compra al uso
de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente
sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una
situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los
competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la
actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado
satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos
alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los
clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos
alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros
productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero
una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que
haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de
compra.
Teora Freudiana (Psicoanaltica)
El autor de este movimiento es Sigmud Freud, que propone la existencia de una serie de fuerzas
muy intensas, es decir, que las personas no siempre se dejan llevar por criterios econmicos.
Estas fuerzas son el Eros y el Thanatos:
1. El Eros se refiere no solo al sexo, sino a la recreacin, la amistad y socializacin.
2. El Thanatos se refiere a la agresin y los placeres derivados de la destruccin y la muerte.
Estas fuerzas se manifiestan de manera oculta, puesto que la sociedad reprime su reconocimiento
pblico.
Los productos que ms se prestan a este tipo de influencias son los perfumes, las bebidas
alcohlicas, el tabaco y la ropa de moda. (Rivera et al, 2009)
Segn Schiffman & Lazar (2005), la teora psicoanaltica de la personalidad es la piedra algular
de la psicologa moderna, y se construy sobre la premisa de que las necesidades o los impulsos
inconscientes son el fundamento mismo de la motivacin y la personalidad humana. Freud
desarroll su teora tomando como base los recuerdos de las experiencias de la primera infancia,
el anlisis de los sueos y la naturaleza especfica de sus problemas de adaptacin mental y fsica
que conoca al atender a sus pacientes.
Freud establecio que la personalidad humana esta constituida por tres sistemas intimamnete
relacionados:
1. El ID: almacen de impulsos irreflexibos y primitivos expresiones de necesidades
fisiolgicas como; hambre, sed y deseo sexual, para los cuales el individuo busca
satisfaccion.
2. El Superego: es la expresin interna del individuo respecto de la moral y los codigos
ticos de conducta de la sociedad, vigila que el individuo satisfaga sus necesidades en
forma socialmente aceptables. Es un tipo de freno que restringe las fuerzas impulsivas del
id.
3. El Ego: es el control consciente del individuo, busca equlibrar los impulsos irreflexibos y
primitivos del id con las restricciones socioculturales del superego.
Freud destac el hecho de que la personalidad de un individuo se forma conforme ste
atraviesa por una serie de etapas distintivas del desarrollo de la infancia y la niez: las etapas,
oral, anal, flica, latente y genital.
Segn la teora Freudiana, la personalidad de un adulto se determina por el grado en que este
fue capaz de enfrentar las distintas crisis que experiment conforme transit por cada una de esas
etapas. Por ejemplo, si las necesidades orales del nio no se satisfacen de manera adecuada
durante la primera etapa del desarrollo, el individuo tendr una fijacin en esa etapa. Y ya como
adulto, mostrar una personalidad con ciertos rasgos, como la dependencia y la actividad oral
execiba (masticar chicle y fumar). Cuando un individuo tiene una fijacin en la etapa anal, su
personalidad adulta llega a exhibir otros rasgos, como una necesidad exagerada por la limpieza.
(Schiffman & Lazar Kanuk, 2005).
Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizado
en la investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las
posibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial,
recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir las
motivaciones correspondientes. (liderazgoymercadeo.com, 2006).
Teora de Razgos segn Maslow
Nos dice Morales, J. F. y cols. (1994) Maslow es conocido mundialmente por sus trabajos acerca
de la motivacin humana; distingui entre la motivacin y la necesidad o el deseo. Las
necesidades pueden ser de 2 tipos, necesidades de dficit y necesidades de desarrollo o meta
necesidades.
Las necesidades de dficit son las necesidades fisiolgicas, las de seguridad, de afiliacin
y de afecto y las necesidades de aprecio que se dividen en 2, las que se refieren al amor propio, al
respeto de s y a la consideracin propia, y a las que se refieren al respeto por parte de otros:
reputacin, posicin, fama, gloria. Las necesidades de desarrollo estn comprendidas en el
concepto de autorrealizacin. Los motivos a diferencia de las necesidades son deseos
conscientes, apremios percibidos hacia un objeto concreto.
Masolw no se centra en casos clnicos, sino que define personas sanas, y su esfuerzo va
dirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la creatividad de las personas.
La teora de la personalidad de Maslow parte de unos supuestos bsicos que ya nos
definen su modelo de persona.
1.- Cada uno nace con una naturaleza interna de base biolgica que es hereditaria natural
y personal.
2.- La naturaleza interna de cada persona es en parte particular y en parte comn a la
especie.
3.- Es posible estudiar cientficamente esta naturaleza y descubrir como es.
4.- Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por s misma y que las
reacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que son reacciones de
vida a la frustracin de nuestras necesidades elementales y que lo mejor que podemos
hacer para evidenciarlas es darnos cuenta que no es mala.
5.- La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino dbil, delicada y sutil. Tanto, que
puede ser derrotada por los hbitos y las presiones sociales, con todo y esto esta
naturaleza, es muy difcil que desaparezca, tanto si una persona est sana o no.
6.- Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder vivir
saludablemente.
Las personas tienen como tendencia bsica, es decir, como motivacin fundamental, la finalidad
de la autorrealizacin y por lo tanto, propone un nuevo modelo de persona: la persona
autorrealizada.
Teora de las motivaciones segn Maslow
Maslow en una de sus teoras nos afirma que las personas tienen dos tipos de necesidades: Las
necesidades deficitarias y las necesidades de crecimiento. Estas necesidades estn organizadas de
forma jerrquica, es decir que las primeras se han de satisfacer antes que el resto.
Una persona no est saturada cuando satisface una necesidad, sino que inmediatamente
desea satisfacer la necesidad siguiente y as sucesivamente. Nos dice OSullivan, (et al, 1998)
acerca de su clasificacin de las necesidades:
autorrealizacin y seala que sus estudios acerca de la autorrealizacin no pretendan ser una
investigacin cientfica y no se iniciaron como tal. En principio fueron un esfuerzo por
comprender a dos profesores que admiraba profundamente: Ruth Benedict y Max Mertheimer.
Precio
Plaza
Promocin
No evite compra
por repeticin o
impulso.
Alto y/o
adecuado a
necesidades que
satisface.
En lugares al
En sitios
Ambientado a
alcance de todos, agradables que
necesidades y
acceso fcil
inviten a comprar estado evolutivo
por impulso.
del comprador.
3x2
Fcil de recordar. Sugerir-evocar
Canjes.
para despertar
inconsciente.
Fuente: (Rivera et al, 2009)
Teora
sociolgica.
Producir
aceptacin de
personas
importantes para
nosotros.
Alto sinnimo de
distincin.
Donde se pueda
encontrar/ser
vistos por grupos
de referencia.
Desatacar la
aceptacin que se
lograra.
Referencias bibliogrficas.
Abad, K., & Cristina, R. (2010, Junio 21). www.slideshare.net. Retrieved Septiembre 15, 2013,
from Comportamiento del consumidor: http://www.slideshare.net/McRivera30/teorias-decomportamiento
Arancibia Violeta y otros (1999) Psicologa de la Educacin. 2da edicin. Edit: Alfaomega.
Mexico
Arancibia Violeta y otros (1999) Psicologa de la Educacin. 2da edicin. Edit: Alfaomega.
Mexico
Cueva Wiliam (2002) Teorias Psicolgicas. Editorial grfica Norte. Per Trujillo.
Cueva Wiliam (2002) Teorias Psicolgicas. Editorial grfica Norte. Per Trujillo.
Jaime Rivera Camino, J., Arellano Cueva, R., & Molero Ayala, V. M. (2009). Conducta del
consumidor: Estrategias y polticas aplicadas al marketing. (2da Edicin ed.). Madrid,
Espaa: ESIC.
liderazgoymercadeo.com. (2006). www.liderazgoymercadeo.com. Retrieved Septiembre 15,
2013,
from
Teorias
sobre
el
comportamiento
del
consumidor:
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=53
Mischel, W. y Shoda, Y. (1995). A cognitive-affective system theory of personality:
Reconceptualizing situations, dispositions, dynamics, and invariance in personality
structure. Psychological Review, 102, 246-286.
Morales, J. F. y cols. (1994). Psicologa social. Madrid: Panamericana rtn, F., Olmedilla, A. y
Lozano, F. (2003). La utilizacin de registros para la mejora del comportamiento tctico
en deportes de equipo. Revista de Psicologa del Deporte, 12 (1), 95-105.
OSullivan, D. M., Zuckerman, M., y Kraft, M. (1998). Personality characteristics of male and
female participants in team sports. Personality and Individual Diffrerences, 25, 119-128.
Pascual, A. (1989). Perfil de personalidad del amateur en nuestro medio. Tesis Doctoral. Facultad
de Medicina. Universidad de Zaragoza
Schiffman, L. G., & Lazar Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor. Mxico: Pearson
Educacin.