Professional Documents
Culture Documents
CUPRINS:
1. Cine sunt eu? ....................................................................................................................... 4
2. Cum este scris aceast carte? ........................................................................................... 6
3. De ce s citeti aceast carte? ............................................................................................ 6
4. Ce este negocierea? De ce este bine s tii s negociezi? ................................................. 8
5. Ce te mpiedic s negociezi bine?.................................................................................... 12
5.1
Atitudinea .................................................................................................................... 12
5.2
Emoiile........................................................................................................................ 15
5.3
5.4
5.5
Orgoliul ........................................................................................................................ 30
Pregtirea negocierii.................................................................................................... 37
6.3.1
Dac citeti aceast carte, cert este un lucru: eti dornic s afli mai multe despre
negociere. i nu pot dect s te felicit pentru asta. i s te ncurajez s vrei s nvei
ct mai multe, pentru c, aa cum zice Jim Rohn:
Educaia formal i va asigura un trai decent, autoeducarea i va aduce o avere!
Ei bine, aceast carte va trezi n tine nite click-uri! Te va face s zici aha, s in
minte asta, sau exact aa mi s-a ntmplat i mie.
Scopul meu este: s te fac s contientizezi ct este de important s tii s negociezi.
i faptul c tu eti un negociator i poi fii unul bun.
n principal vei gsi rspunsul la 2 ntrebri eseniale:
1. Ce te mpiedic s negociezi bine?
2. Cum s faci s negociezi bine?
De ce? Fiindc tot ce nvei raportezi la tine personal, nu la alii. Iar atunci cnd te
cunoti pe tine nsui, poi s acumulezi i s aplici eficient tactici, tehnici, strategii.
Altfel acestea i vor prea tehnice, seci i nu le vei nelege aplicabilitatea direct.
Pe scurt:
Reine!
Negocierea este un proces de comunicare care intervine ori de cte ori vrem s
obinem ceva de la alii sau alii vor s obin ceva de la noi.
Imagineaz-i urmtorul scenariu: Eti ntr-o drumeie, pe jos. Afar plou. Eti obosit
de pe drum, ajungi la un hotel i vrei s te cazezi. Constai c mai este o singur
camer liber, la preul de 100 lei iar tu nu ai dect 65 lei. Mai presupunem c mine
te-ai ntlni cu cineva care te-ar ajuta (aadar nu este imperios necesar s faci un
sacrificiu i s dormi afar, ca s-i pstrezi banii).
Ce faci?
Dac alegi prima variant, alternativa nu este prea fericit, dar este sigur: vei dormi
afar n ploaie.
2) s ajungi la o nelegere cu
Reine!
n toate situaiile de via exist alternative. Depinde de tine s alegi alternativa cea
mai bun.
Orice creatur este adaptat pentru viaa pe care o duce. Omul este i el adaptat la
natur: are dini ca s mestece, gur s mnnce i s vorbeasc, mini s poat
apuca lucruri i s gesticuleze, etc.
Noi, oamenii, suntem fiine sociale, fcute s trim
mpreun, aadar natura ne-a nzestrat i cu
abilitatea de a comunica pentru a obine ceea ce
ne dorim.
Dac nelegi faptul c zilnic faci negocieri i c
obii mult mai multe dac tii cum s negociezi, i
vei dori s nvei mai multe i s-i dezvoli aceste
abiliti.
Singura abilitate care nu se va nvechi n anii ce vor urma este aceea de a
nva noi abiliti - Peter Drucker
Este bine s tii s negociezi pentru c:
negocierea este o abilitate de baz necesar s te descurci n via - nu poi
evita negocierile la nesfrit;
vei avea un atu n plus atunci cnd vrei s te angajezi sau s evoluezi n funcie
- managerii caut angajai cu abiliti de negociere;
dac eti tu nsui manager sau antreprenor, sau vrei s devii manager sau
antreprenor, succesul tu depinde de contactele pe care le faci i parteneriatele
de afaceri pe care le nchei, i inevitabil, negociezi;
ai anse s obii mult mai bine i multe lucruri;
dobndeti ncredere n tine i ndrzneti s vrei mai mult i chiar s obii,
fiindc ai curajul i tii c poi s o faci;
ctigi mai muli bani, etc.
1. Atitudinea;
2. Emoiile;
3. Stima de sine i ncrederea n tine;
4. Starea n care te afli;
5. Orgoliul
5.1 Atitudinea
Ce este atitudinea?
Conform DEX, atitudinea este:
Fel de a fi sau de a se comporta (reprezentnd adesea o anumit concepie);
comportare. http://dexonline.ro/definitie/atitudine
Conform dicionarului de afaceri, atitudinea este:
O predispoziie sau o anumit tendin de a rspunde pozitiv sau negativ fa de o
anumit idee, obiect, persoan sau situaie. Atitudinea influeneaz alegerea
individului cu privire la aciunea pe care o ia i modul n care rspunde la provocri,
stimulente i recompense (stimuli).
Cele 4 componente majore ale atitudinii sunt: 1. De ordin afectiv: emoii i stimuli, 2.
Cognitive - credine i opinii dezvoltate n mod contient, 3. Conativi - nclinaia pentru
aciune,
4.
Evaluativi
rspuns
pozitiv
sau
negativ
la
stimuli http://www.businessdictionary.com/definition/attitude.html
Mai concret:
Ce atitudine ai tu cnd eti pus n situaia de a negocia?
Ca s afli, i propun s citeti n gnd acest cuvnt:
NEGOCIERE!
Ce atitudine ai tendina s adopi cnd auzi de negociere?
neutr - mi-e indiferent dac trebuie sau nu s negociez. Dac este necesar o
voi face.
Atitudinea pe care o ai i determin starea n
care vei fi iar starea i determin reaciile.
Reaciile conduc la aciune sau inaciune i
inevitabil la un rezultat.
O atitudine negativ te va transpune ntr-o
stare de spirit negativ care va conduce la
reacii negative din partea ta. Sau hai s nu le
zic negative, ci care nu sunt n favoarea ta.
Gndirea pozitiv nu este doar un clieu din dezvoltarea
personal ci este nsi un combustibil pe care l dai minii.
Gndirea pozitiv i d for i te conduce la aciuni care te
ajut. Dac gndeti pozitiv vei avea i o atitudine pozitiv.
Iar aceasta te va ajuta s ai elan, s ai entuziasm, s-i vin
idei, s rezolvi lucruri.
Este mai bine s ai chiar i o atitudine neutr, dect s ai o atitudine negativ.
Reine!
n negociere este indicat s ai o atitudine pozitiv, dar s nu te implici emoional.
Adic, cum zice marele negociator Herb Cohen S-i pese, dar nu chiar aa de
mult. S priveti negocierile ca pe un joc, i s te ntrebi: Dac totul iese prost
nseamn sfritul vieii mele? Dac rspunsul la aceast ntrebare este Nu,
nva s-i zici: Mare lucru, Cui i pas? S-i formezi o atitudine din a nu fi
preocupat prea mult.
ATITUDINE
STARE
REACII
ACIUNE
INACIUNE
REZULTAT
5.2
Emoiile
Dac nu-i nelegi propriile emoii, nu le vei putea citi nici n ceilali
-
Daniel Goleman -
Mie mi transmite
rugciune, credin.
Mie mi transmite
team, pericol.
Mie mi transmite
frumusee,
senzualitate.
Mie mi transmite
urenie.
Mie mi transmite
inocen.
Mie mi transmite
sexualitate.
Mie mi transmite
for, putere.
Mie mi transmite
umor .
Mie mi transmite
umilin, mil.
Mie mi transmite
elegan, business.
negocia cu doamna de la pia i n alt fel cu partenerul de afaceri sau cu eful. Dar
toi, fr excepie i transmit o anumit stare, anumite emoii.
ntr-o negociere poi trece printr-un amalgam de emoii. Citete-le i imagineaz-i c
lei ai. Cum te simi?
Emoii negative
Emoii pozitive
nervi,
bucurie,
stres,
entuziasm,
fric,
optimism,
oboseal,
calm,
lehamite,
mpcare,
nencredere
credin
Reine!
Nu fugii de emoii! Folosete-le n avantajul tu. Se poate nva acest lucru. n
negociere este esenial s-i nelegi i stpneti emoiile!
Oamenii sunt fiine emoionale i mai puin raionale. n general, lum decizii bazate
pe emoii dup care cutm argumente s ne justificm deciziile. Majoritatea
campaniilor de marketing ating astzi puncte sensibile bazndu-se pe cercetri
psihologice, pe modul cum funcioneaz creierul uman n luarea deciziilor.
Se spune c noi negociem cel mai prost pentru noi nine i mai bine pentru alii,
deoarece suntem prea implicai emoional. Este bine s nvei s te detaezi emoional.
Adic S-i pese, dar nu chiar aa de mult.
Reine!
Controleaz-i emoiile sau ele te vor controla pe tine.
5.3
succesul tu n carier;
n linii mari, oamenii pot fi descrii ca avnd unul dintre 3 niveluri ale stimei de sine.
Iat i civa indicatori1:
1. Stim de sine
2. Stim de sine
sczut
Foarte dependent;
Pesimist i fatalist;
Nici o prere bun
inferioritate sau
superioritate;
Auto-condamnare;
Extrem de
perfecionist;
nsingurat i izolat;
Se consider nedemn
de iubire;
Rigid i inflexibil;
Uneori tendine de
sinucidere;
Foarte acuzator fa
de alii;
Neglijeaz bunstarea
fizic;
Nevoie constant de
asigurri;
3. Stim de sine
ridicat
medie
Caut aprobarea
altora;
ncearc s-i
mulumeasc pe alii;
i vine greu s cear
Independent;
Deschis i spontan;
Optimist, entuziast,
vede viaa ca pe o
provocare;
Flexibil;
etc;
Folosete moduri de
Precaut i deloc
aventuros;
Se teme de situaii noi;
Grad de optimism
moderat;
Poate accepta unele
critici;
Critic fa de
diferenele dintre
comunicare directe i
clare;
Se accept pe sine i-i
accept pe alii;
Respect i preuiete
diferenele dintre
oameni;
i ascult pe ceilali;
Capabil s primeasc
oameni;
critici i feedback;
Conformist;
Toleran la frustrri;
ndoieli fa de diferite
Sntate fizic;
Maturitate afectiv;
persoane: fizice,
ncurajator fa de sine
intelectuale, sociale;
Nesigur;
Sentiment general de
nemulumire;
i ceilali;
Contiin realist a
punctelor forte i
slabe;
Posesivitate fa de
alii;
Acuzator fa de alii;
Negarea problemelor;
ca pe un prilej de a-i
Manipulator cu alii;
Nesigur n relaii;
dezvolta punctele
Uor de rnit
Se compar cu alii;
forte;
sufletete;
Invidios fa de
Moduri protectoare de
comunicare: tcere
ostil, sarcasm, etc.
succesele i bunurile
altuia;
Autonomie redus;
Rezolv probleme;
Se mpotrivete
conformismului;
Cere sprijin, sfaturi,
Incapabil a primi
Perfecionist;
complimente;
Tendin spre
are nevoie;
ngrijorare
ncredere n sine i
preuire de sine;
vei atinge. Vei lua decizii care sunt n acord cu principiile tale. Vei avea o atitudine
demn care se va transmite partenerului de negociere.
O stim de sine sczut te va face s te vezi n inferioritate, s ai tendina s-i faci
pe plac celuilalt, s-l aprobi dei nu tii dac are dreptate, sau cu toate c ceea ce face
nu este n concordan cu nevoile i interesele tale. Iar n negociere - vei face concesii
n mod pripit, rapid i n defavoarea ta.
Reine!
Dezvolt-i o stim de sine ridicat i vei avea fundamentul pentru drumul spre
succes n orice negociere!
Partea bun este c, ncrederea n tine este un obicei care poate fi dezvoltat dac
ncepi s te pori ca i cnd ai avea ncrederea pe care vrei s o ai.
Din multele motive pe care i le-a putea da, am s-i dau doar cteva:
n primul rnd ncrederea n tine te face s te simi puternic.
S simi c ai putere. Iar puterea este o stare, o percepie:
dac tu crezi c o ai, atunci o ai. Dac tu crezi c nu o ai,
chiar dac o ai, atunci nu o ai. Dac cellalt crede c tu ai
putere dei tu nu o ai, atunci o ai.
PUTERE
n al doilea rnd, ncrederea n tine i d imboldul s
ndrzneti. Acesta este un prim pas n orice negociere: s
ndrzneti, fiindc nu ai ce pierde. Dar dac nu ai
ncredere n tine, i spui c mai bine stai jos n banca ta
fiindc i aa nu poi schimba nimic.
NDRZNETI
n al treilea rnd, ncrederea n tine se transmite partenerului
de negociere. Oamenii care au ncredere n ei sunt
admirai i li se acord o credibilitate mai mare. Partenerul
de negociere te va privi cu interes, va accepta ceea ce spui
i va vrea s colaboreze cu tine fiindc simte c va face o
afacere bun, dac tu i vei transmite asta.
TRANSMII
nti de toate fii contient de cine eti i de ceea ce vrei: ncearc s fii obiectiv cu tine
nsui. Ce caliti ai i ce ai vrea s schimbi la tine i de ce? ntreab-te de ce nu ai
ncredere n tine i care sunt motivele care te-au fcut s-i pierzi aceast ncredere.
5. Vorbete-i n termeni pozitivi! Este vorba despre dialogul tu intern (aa zisul
self-talk n limba englez). Ceea ce i spui ie permanent este ceea ce va prelua
subcontientul tu ca fiind adevrat despre tine. Nu degeaba se spune c dac i
schimbi gndirea i schimbi viaa.
Sistemul de credine
(Cum gndeti)
Imaginea de sine
(Cum te vezi tu pe tine)
Reine!
Spune pot! i vei putea. - Norman Vincent Peal
5.4
Cu muli ani n urm, cnd eram n facultate, o bun prieten de-a mele (s-i spunem
Alexandra) avea un iubit (s-i spunem Ionu). Ionu locuia n gazd la o mtu de-a
lui (i spunem mtuica), care era foarte sever, strict i te intimida prin prezena i
atitudinea ei. Alexandra nu o ntlnise niciodat pe mtuic. Vorbise cu ea doar la
telefon, i acolo cu mari emoii fiindc aceasta o repezea i o fcea s se simt prost
c deranjeaz de fiecare dat cnd sun. ntr-o zi, a trebuit s mearg acas la
mtuica s-i vad iubitul. I-a spus acestuia exact ora la care urma s ajung i l-a
pus s-i promit c el va fi cel care-i va deschide ua i nu mtuica cu care era
aproape nspimntat s dea ochii. Pe atunci nu existau telefoane mobile, iar cnd a
venit momentul ca Alexandra s mearg la Ionu (care locuia la mtuic), pe drum a
nceput s-i fac tot felul de scenarii: Dac deschide ua mtuica, eu ce fac? ce-i
spun? O s-i spun aa: bun ziua, sunt Alexandra, am vorbit cu dumneavoastr la
telefon. Apoi i alunga gndul zicndu-i: N-am de ce s-mi fac probleme, sigur va
deschide Ionu, doar tie c vin!. Dar dac deschide mtuica? Atunci am s-i spun
aa - Bun ziua, sunt Alexandra, tii ne cunoatem de la telefon.
Ce vreau s spun cu aceast poveste este urmtorul lucru: starea n care ne aflm
ne influeneaz modul n care reacionm. i noi ne punem singuri n starea
respectiv. Ne facem scenarii, proiectm i ne imaginm lucruri care pot fi departe de
realitate.
ntotdeauna cnd negociem ne aflm ntr-o anumit stare. Unii o numesc stare de
spirit. Suntem binedispui, suntem prost dispui, ne doare capul, burta, etc.
Uneori starea noastr se schimb ntr-o secund, atunci cnd poate s apar ceva
neprevzut. Ei bine, pe acest neprevzut sau motiv care ntr-o fraciune de secund i
poate schimba starea, eu l numesc factorul declanator.
Reine!
ntreab-te ntotdeauna de ce te afli ntr-o anumit stare proast, apoi schimb-i
starea!
5.5
Orgoliul
Cel mai mare om din lume nu este cuceritorul ci acela care se stpnete pe sine
nsui - A. Schopenhauer
Am lsat oarecum la urm orgoliul dei
ar fi trebuit s-l trec n capul listei.
Reine!
Scopul sau obiectivul tu este deseori altul dect poziia pe care o ai ntr-o
negociere. Cu ct te concentrezi mai mult pe poziie cu att pierzi din vedere scopul.
Este adevrat, pe lng orgoliu, acest client a avut i o doz de obrznicie. Dar nu
asta este esena, ci urmtoarea: s-a concentrat pe poziie pierznd din vedere
obiectivul:
-
silenioase, nu produc radiaii dect poate foarte puin pt cel care lucreaz cu ele i l
asigur c nu-l vor deranja.
De multe ori ntlnii vecini de acest gen. n genere nu au intenii rele, dar vor s
vorbeasc, s intre n discuii incitante, contradictorii. Dac sunt oameni n vrst i
singuri cel mai probabil citesc ziarul i se uit la televizor. i atunci vor vorbi despre
ceea ce vd ei zilnic: tiri negative. Dezastre. Cel mai ru lucru pe care l poi face
cnd vrei ceva de la un astfel de om este s-l contrazici. Iar cel mai bun lucru este sl asculi. Las-l s vorbeasc, arat-i c l nelegi, nu neaprat c l aprobi, dar c l
nelegi. Oamenii singuri i mai ales oamenii de acest gen au o nevoie teribil s fie
ascultai i nelei.
Ce mai facem cnd avem un orgoliu mare? Lum lucrurile personal i
rspundem pe msur.
i ca s vezi ce complex i fascinant este omul i cum se leag lucrurile, ine minte c
un orgoliu exagerat trdeaz de multe ori o lips de ncredere n sine sau o stim de
sine sczut.
Deoarece cu ct le ai pe acestea mai ridicate nu vei simi nevoia imperioas de a avea
dreptate la orice mic discuie, pe orice subiect, nu te vei enerva i nu vei lua lucrurile
personal.
Exemplul de mai sus cu vecinul este unul banal, dar sunt sigur c ai prins ideea:
Reine!
Concentreaz-te pe obiectivul tu i nu pe poziie!
Keep your eyes on the prize!
Recapitulare
6. Etapele negocierii
4. FINALIZAREA
3. NEGOCIEREA
2. COMUNICAREA
1.PREGTIREA
Am ajuns i la negociere .
A vrea s nu minimalizezi importana capitolelor precedente. S nu le consideri texte
despre dezvoltare personal, gndire pozitiv i ncredere n tine. Adevrul este c de
acolo pleac totul.
Odat ce nelegi i stpneti aspectele despre care am scris n celelalte capitole i
va fi mult mai uor s aplici cu adevrat n practic strategiile i tehnicile de negociere.
Orict ai vrea s sari peste nite etape, omul este n centrul procesului de negociere nelege omul, nelege-te pe tine. Restul se nva i se aplic.
Am punctat n primele pagini de ce este bine s tii s negociezi. Am s mai subliniez
nc o dat acest aspect, ns dintr-un alt punct de vedere.
n workshop-urile pe care le susin adesea exemplific un aspect i l subliniez: lucrurile
n sinea lor nu au valoare. O s spui ha? Exact, nu au valoare. Dac n acest
moment mergi la magazin i cumperi nite ochelari de soare de firm, cu 200 lei, apoi
le dai eticheta jos, nu-i pori deloc, mie nu mai poi s mi-i vinzi cu 200 lei. Voi considera
c nu mai sunt noi i nu mai au aceeai valoare. Dei sunt exact aceeai ochelari.
Pentru cineva care nu are nevoie de ochelari de soare acetia au valoare 0.
i atunci, care este valoarea n sinea lor?
Reine!
Lucrurile n sinea lor nu au valoare.
Valoarea lucrurilor este dat de mai muli factori: calitate, nevoie, dorin, magazin,
stare financiar, perioad de achiziie, etc.
Dac ai participat sau vei participa vreodat la o licitaie, vei vedea cum lucrurile se
vnd cu o valoare incredibil cu ct ne dorim mai mult un lucru cu att suntem
dispui s pltim pentru acel lucru mai mult. Indiferent ce reprezint aceast plat.
Ct eti dispus s plteti pe o sticlu de ap de un sfert de litru n supermarket? Dar
ct eti dispus s plteti pe aceeai sticlu de ap n deert, cnd eti mort de sete?
Ceea ce are valoare n sinea lor sunt: viaa, sntatea, iubirea. Pentru c orice om de
pe planeta asta le dorete i le preuiete.
i care este legtura cu negocierea?
Atunci cnd eti pus n situaia s negociezi ceva, s nu te cramponezi de preul fix.
S nu-i spui asta este valoarea i gata, nu mai am ce face.
Am dat un exemplu cu privire la lucruri, dar acest aspect se aplic i altor situaii.
Sunt o serie de factori, economici, psihologici, etc care influeneaz valoarea bunurilor
i a altor aspecte pe care ni le dorim. Gndete-te ct de mult valoare poi oferi dac
tii cum s o faci.
n varianta b) la oricare dintre cele 3 exemple poi s reueti sau nu, dar cu siguran
nu la fel de bine. Lai totul la voia ntmplrii.
Reine!
Nu lsa ca lucrurile i viaa ta s depind de noroc. Amintete-i zicala:
norocul i-l faci singur.
Aa cum te pregteti pentru orice aciune sau activitate important, la fel trebuie s
te pregteti i pentru o negociere...dac vrei s ai anse reale s ctigi.
Este adevrat, n via intri n nenumrate negocieri ad-hoc, pentru care nu ai timp s
te pregteti temeinic sau uneori chiar deloc. Atunci faptul c tu cunoti anumite
aspecte i i-ai dezvoltat abilitile de negociere te vor ajuta mult mai mult i vei avea
un plus. Simplul fapt c acum citeti aceast carte, este o pregtire. Iar dac te
hotrti s-i dezvoli cu adevrat abilitile de negociere, s nvei mai mult i s tii
mai mult, este o pregtire n plus.
Dac nu tii ncotro te ndrepi, orice drum te va duce acolo
Pisica de Cheshire - Alice n ara minunilor
Iat cteva motive pentru care este bine s te pregteti:
1. Atunci cnd i scrii obiectivele tii ce vrei. i se clarific totul mult mai bine.
Dac nu tii cu adevrat ce vrei tu, vei fi uor luat de val i dus n direcia celor
care tiu ce vor ei.
2. Vezi imaginea de ansamblu. Vezi mai clar i mai exact unde ct i cum poi
negocia. Cu ce probleme te poi confrunta. Ce concesii ai putea face i ce
concesii ar fi bine s nu faci. i vin idei, le clarifici.
4. Singur, n linitea ta, n mediul tu, neinfluenat de factori din afar, vezi
mult mai clar lucrurile. Odat ajuns la masa negocierii intr n aciune toi acei
factori de care am vorbit i este foarte uor s te pierzi i s pierzi, etc.
Pregtirea este cheia succesului ntr-o negociere. Regula lui Pareto 80-202 se aplic
i n acest caz:
Reine!
Aproximativ 80% din munca ta ar trebui s fie dedicat pregtirii iar 20% ar trebui s
reprezinte efortul efectiv depus n cursul negocierii.
Cum te pregteti?
Depinde de felul de negociere n care intri. Negocierile sunt diferite sub multe aspecte,
dar cteva reguli de baz care se aplic la toate, pot fi conturate i reinute.
Ca linie general, am s-i dau civa pai simpli pe care s-i reii:
1. Autoevaluarea;
2. Evaluarea celeilalte pri;
3. Evaluarea situaiei;
4. Stabilirea cadrului negocierii;
5. Stabilirea strategiei de negociere
Regula 80/20 descrie faptul ca n aproape orice problem, puinul (20%) reprezint esenialul, iar
mulimea (80%) reprezint partea mai puin valoroas. n 1906, economistul italian - Vilfredo Pareto
a creat o formul matematic pentru a descrie inegalitatea distribuiei bogiei din ara sa, observnd
c 20% din populaie deineau 80% din bogia total. La sfritul anilor 1940, Dr. Joseph M. Juran i-a
atribuit lui Pareto Regula 80/20, numind-o Principiul lui Pareto. Acest principiu se poate ntlni i sub
alte denumiri (Legea lui Pareto) i este un instrument foarte util pentru un management de succes.
2
6.1.1 Autoevaluarea
Ca s faci o autoevaluare corect i ct mai aproape de realitate, trebuie s rspunzi
n principal la urmtoarele ntrebri:
1. Ce vreau s obin?
2. Ce alternative am?
3. Ce avantaje i dezavantaje am?
Vei putea rspunde la aceste ntrebri dup ce vei urma paii urmtori:
1) Stabilete-i un OBIECTIV
(Voi nota obiectivul cu O ca s-i fie mai uor s nelegi regula DOR pe care i-o voi
explica mai jos) Stabilete-i ansele reale de a obine ceea ce vrei, cu alte cuvinte care este varianta ta optim?
O variant optim nu arat ce vrea un negociator - din contr, ea este determinat
de realitatea obiectiv. Multe negocieri se pierd din cauz c negociatorul nu vrea s
accepte uor varianta real optim de care dispune i cade prad gndirii vistoare i
optimismului lipsit de realism.
Cum stabileti obiectivul realist?
Culegnd informaii.
Ct mai multe, cte poi.
Acestea te vor ajuta i n negociere ca
argumente sau ca rspuns la argumentele i
ntrebrile celeilalte pri.
n exemplul nostru, ce informaii te ajut pe tine s stabileti un obiectiv realist?
Informaia
De unde?
Cum? Cine m
Alte detalii
poate ajuta?
1
Tendine de
Internet,
Analiz site-uri,
cretere
ziare de
info ageni
profil
imobiliari, ntrebat
x (lucreaz n
domeniu), etc.
Anotimp/perioad
Vara
Internet,
Analiz site-uri,
ziare de
info ageni
profil
imobiliari, ntrebat
x (lucreaz n
domeniu), etc.
Zon
Faciliti
Central
zon: .
4
55.000 63.000
Ziare,
Dau telefon s
apartament n zon
euro
anunuri
ntreb la alte
imobiliare,
anunuri
cunotine
5
Investiii apartament
Proaspt
Facturi,
chitane
valoarea
apartamentului?
Avantaje
Bine ntreinut,
balcon, pivni,
etc
Dezavantaje
Zgomot, aproape
de strad, etc.
Termen de vnzare
12 luni de la
lansare anun
Accept Credit/cash?
Cash minim 50 %
10 Alte detalii
11 Valoare apartament
60.000 euro
Obiectivul realist cum l numesc eu, nu este btut n cuie, acesta ar trebui permanent
mbuntit pe parcurs.
Obiectivul nu trebuie confundat cu aspiraiile. De ex. obiectivul tu este s obii pe
apartament 60.000 euro, dar aspiri s obii mai mult, ct de mult se poate.
Reine!
Nu confunda obiectivul cu aspiraiile pe care le ai! Nu lsa cealalt parte s
manipuleze obiectivul tu!
Cu alte cuvinte, dac n urma unei analize realiste (i voi arta imediat cum faci
aceast analiz) ai ajuns la concluzia c obiectivul tu realist este s obii pe
apartament 60.000 euro, scrie-l, fii sigur pe el, i rezist oricrei ncercri a vreunui
cumprtor de a demonta aceast sum.
Cealalt parte (n exemplul nostru cumprtorul) i va aduce argumente c
apartamentul tu nu merit aceast sum deoarece (ex. are prea mult umbr din
cauz c este la parter i are 2 pomi nali n fa, etc.)
Reine!
Cealalt parte are ntotdeauna interesul de a reduce ct mai mult calitatea i
valoarea obiectivului tu! Dac nu eti bine pregtit, s-ar putea s fii influenat de
asemenea tentative persuasive.
Stabilire BATNA
Alternativa
1
Reduc preul
Evaluare
Avantaje
Dezavantaje
Alte detalii
Vezi calcule
Vnd mai
Preul mai
Fac
mai jos
repede, scap
sczut
reducere
de taxele
preului bazat
peste iarn,
pe calcule
rmn
proprietar,
etc
nchiriez apartamentul
250 euro X
12 = 3000
euro
Vnd apartamentul
50.000 euro
Pre sigur
Pre mult
cash
sczut
Iau nite
Trebuie s
bani
locuiesc cu
100 euro
apartament
nc o
persoan
5
Nu vnd apartamentul
Rmn
Nu am bani
proprietar
pt
Dezvolt o
Cheltuieli,
afacere
nesiguran,
minim
6
Transform
Costuri
apartamentul n sediu
pt firm, etc
schimbare de
plan, etc
nchiriez apartamentul
Reine!
Genereaz ct mai multe alternative posibile i ia-o n considerare pe cea mai bun.
mbuntete-i permanent BATNA!
Variante:
-
Reine!
Pentru a fi ct mai realist, preul de rezerv trebuie s se bazeze pe o cercetare nu
pe sperane!
Exemplul nostru:
Obiectivul tu: s vinzi apartamentul cu 60.000
euro n 12 luni.
Ca s poi ajunge la acest obiectiv, te gndeti
la faptul c va trebui s negociezi, s mai lai la
pre. Aa c, lansezi pe pia apartamentul cu 65.000 euro.
Ce vei face dac nu vei primi o ofert de 65.000 euro n primele 5 luni?
Vei reduce preul cu 5.000 euro, vei vinde apartamentul cu 60.000 euro (adic cu suma
pe care vrei s o obii de fapt).
Apreciezi c posibilitatea de a primi o ofert de 60.000 euro pentru apartament este
de 60 %.
S presupunem c, dup aprecierile tale, probabilitatea de a primi o ofert de cel puin
55.000 euro este de 95 %.
Crezi c exist un risc de 5% s nu primeti o ofert de 55.000 euro, iar n acest caz
vei nchiria apartamentul (considernd asta cea mai bun alternativ a ta BATNA).
Modul de calcul al punctului de retragere este inspirat din Leigh Thompson Mintea i inima negociatorului
=> P =
5 % (probabilitate nchiriere)
100 %
Aceste probabiliti reprezint ansele tale s-i vinzi apartamentul la un pre sau s o
nchiriezi:
Dac scazi preul la 55.000 euro, eti sigur n proporie de 95% c vei primi o
ofert. (Observi c am trecut aceast probabilitate ca fiind de 35% pentru c n
ea intr i probabilitatea de 60% de a primi o ofert de 60.000 euro).
n fine, crezi c exist 5% riscuri s nu primeti o ofert de cel puin 55.000 euro
n urmtoarele 12 luni i c va trebui s nchiriezi casa - lucru care pentru tine
apreciezi c valoreaz 3000 euro pentru 12 luni (250 euro pe lun).
Observi c n calculul de mai sus probabilitile nsumeaz ntotdeauna fix 100%, ceea
ce nseamn c am luat n considerare toate situaiile care pot s apar. Nu a fost
lsat nimic la voia ntmplrii.
Valoarea global a fiecreia din aceste variante se poate determina nmulind
valoarea fiecrei opiuni cu probabilitatea sa:
Valoarea scderii preului la 60.000 = 60.000 x 0.6 = 36.000
Valoarea scderii preului la 55.000 = 55.000 x 0.35 = 19.250
Valoarea nchirierii casei
3000 x 0.05 =
150 .
55.400
(ex: 60.000 );
2. Stabileti
PUNCTUL
DE
RETRAGERE
(R),
dup
Regula DOR4
Rv
53.000
Ov
55.400
Dc
Dv
65.000
Rc
atins)
Plaja de negociere
Zona de acord
acord
posibil
D
Vnztor
65.000
60.000
55.400
Cumprtor
53.000
58.000
62.000
Regula DOR poate fi ntlnit n domeniul negocierii sub diferite forme i denumiri. Denumirea de DOR i
modelul de mai sus sunt concepute de Ioana Andrievici negociator independent . Pentru orice referire la
formula de mai sus, indicai sursa.
Cel mai probabil acord = ntre obiectivul avut n vedere de cumprtor i cel avut
n vedere de ctre vnztor este foarte probabil s se ncheie tranzacia (58.000
60.000 );
Zona de acord posibil = intervalul ntre care este posibil s se produc un acord
(55.400 62.000 ). Sub aceste cifre mai mult ca sigur nu se va ncheia tranzacia
(vnztorul nu va vinde sunt 55.400 , iar cumprtorul nu va da pe apartament
mai mult de 62.000 ).
Reine!
Stabilete-i marje de negociere clare, ori de cte ori este posibil, urmnd regula
DOR
Obiectele
negocierii
Variante
Fel
Condiii
Valoare/Eval
Alte aspecte
uare
Deschidere
65.000
Pre
Reducere
progresiv a
taxe notar
preului fct.
Termen plat
Obiectiv
60.000
Retragere
55.400
Integral cash,
termen 2 luni
Virament bancar
Integral
Cash
Modalitate de
plat
Credit
2 luni
Integral credit
Pre maxim
Euro/Lei
Integral
Notar
Ales
de S fie n localitate
cumprtor
ntocmire acte
Taxe notar
cumprtor
integral
vnztor
Antecontract v/c
Termen.
Termen..
Data
Termen de
Termen limit
vnzare
Eliberare
5 luni
Termen limit
apartament
Dotri
Mobil sufragerie
1000
Reducere pre
Buctrie
4000
Inclus n pre
Restan
Reducere pre
mobilat complet
Alte aspecte
Taxe i impozite
300 gaz
Reine!
Cu ct matricea de negociere este mai detaliat cu att nu vei fi luat prin
surprindere. La masa negocierii vei tii ce, cum i ct s negociezi.
Dup ce ai identificat obiectele negocierii, urmeaz s determini diferitele combinaii
de obiecte care duc la atingerea obiectivului.
Fel
Dezavantaje
Maximizat
Nr
Fel
Transformat n
punct tare
Zon central
Se introduc 3 linii
noi de autobuz
Apartament mic,
Camerele sunt
3 camere
decomandate, uor de
ntreinut
Apartament renovat
Investiii necesare
minime
Parter, este
ntunecat
la buctrie; rcoros
vara, avantajos pt
copii i pensionari, etc
Izolat termic
Reducere cheltuieli
cldur
Urmeaz s fie
Zona se va dezvolta
antier n zon
minim 2 ani
valoarea
glgie, etc
apartamentului n
civa ani
Supermarket n
Reducere cheltuieli
apropiere
benzin pt
cumprturi
Puine locuri de
Se poate parca
parcare
maina pe strada
vecin; se poate
nchiria garaj imediat
lng bloc, etc.
Parc copii n
Aer curat i
apropiere
activiti pt copii
Altele
dar este mult zon verde i aer curat. Caut o soluie la problema ei locurile de
parcare (ex. se amenajeaz o parcare n zon, se pot nchiria garaje aproape, etc). n
cazul n care n timpul negocierilor sesizezi nevoia celuilalt i pentru alte aspecte,
folosete-le ca argument i avantaje. Spre exemplu, dac cealalt parte este
interesat de zona verde atunci poi contracara dezavantajul ntunerecului cu
avantajul de a avea aer curat, linite, etc; dac cealalt parte are animal de companie
i va fi mult mai bine dac locuiete la parter dect la etaj, etc.
Reine!
Genereaz ct mai multe avantaje i dezavantaje pe care le ai! Maximizeaz
avantajele i transform dezavantajele n avantaje.
8) Evalueaz riscurile
Negocierile implic ntotdeauna riscuri. Analizeaz riscurile care pot s apar i cum
le poi contracara.
Poi evalua riscurile fcnd o list cu cele care este posibil s apar n situaia
concret.
Felul riscului
Evaluare
Descriere
Motive
Cum poate fi
contracarat
Scderea pieei
Criza financiar,
Urmresc tirile de
imobiliare
imobilelor/blocaj pe
etc.
piaa imobiliar
Imposibilitatea de
Nu gsesc cumprtor
domeniu
Pre prea mare
Analizez variantele
BATNA
Toi cumprtorii
creditul se acord
M interesez la
bani cash
greu dup
semnarea
antecontractului,
etc
Inundaii, cutremur,
etc
Inundaii abundente n
Ploi abundente
Amn vnzarea
locuinei cu x luni
zon
Prelungire ncep
lucrri de construcii
Dezvoltare zon
Argument cu privire
la noi faciliti +
n zon
creterea valorii
imobilului n viitor
Schimbarea mea de
Oferta de munc
Stau n chirie;
apartamentul dup ce
din strintate
inserez clauz n
vnd
am semnat
anulat
antecontract cu
antecontractul de v/c
nelciune
Dup semnarea
nelciune, etc
Nu eliberez
antecontractului nu
apartamentul pn
la plata integral a
preului
Cumprtorul trage
ncheiem antecontract
Impunere ferm
intenionat de timp
i cumprtorul trage
termene limite cu
nu are bani
de timp
reziliere de drept a
contractului, etc.
Dup ce autoevaluarea ta s-a ncheiat, ai imaginea complet asupra strii tale i poi
rspunde la ntrebrile iniiale:
1. Ce vreau s obin?
Vinderea apartamentului n maxim 12 luni la preul de 60.000 .
2. Ce alternative am?
Reine!
Cu ct sunt mai multe persoane interesate de oferta ta cu att aceasta crete n
valoare. Un potenial client devine pentru tine o nou BATNA. Valorific fiecare
dintre aceste BATNA la potenial maxim. Nu renuna la o ofert n favoarea celeilalte
dect atunci cnd ai certitudinea perfectrii tranzaciei n cele mai bune condiii. Nui dezvlui niciodat alternativele celeilalte pri. Poi folosi argumentul mai este
cineva interesat de oferta mea, dar nu dezvlui alte amnunte. Cealalt parte
ntotdeauna va ncerca s afle care este BATNA ta i s o slbeasc.
Dac tii ce BATNA are poi folosi asta n avantajul tu oferindu-i o ofert
mai bun dect BATNA ei;
Ce trebuie s urmreti atunci cnd vrei s afli cine este cealalt parte?
Ce urmreti
Fel
decizie? Cine
conduce
s discut cu ambii
negocierile?
cumprtori
Are putere de
Parial
Aciune
De ce?
Femeie sau
Femeie
brbat?
Interesat de detalii
Adaptez discursul:
specifice cu privire la
se exprime, etc.
Vrsta
Ocupaia
34 ani
Contabil
posibiliti copii
putea-o interesa
Ct de departe e serviciul?
Carnet de
Ce fel de
Argumente n favoarea
conducere
main
de realizat, preocupat de
situaiei
conduce?
Temperament
Coleric,
i adaptezi discursul
Sangvinic,
lucrurile i de a comunica
Melancolic,
Flegmatic
7
Supl sau
Probleme de
ponderal?
sntate la
Dificulti la mers
Avantaj c este
apartamentul la parter
Alte
aspecte/interese
Cum afli aceste lucruri? Prin ntrebri, prin observaie direct, prin ascultare, prin
relaii indirecte, etc.
Reine!
Genereaz o list de posibile aspecte la care vrei s afli rspunsul. Nu-i spune
niciodat n-am cum s aflu. n majoritatea cazurilor rspunsurile i vin pe diferite
ci. Important este s-i pui ntrebrile care te pot ajuta.
2) Ce vrea s obin?
se ajunge la soluii de tip win-win, la aa zisa negociere integratoare despre care voi
vorbi puin mai ncolo.
S lum exemplul nostru: Cumprtorul i spune c are nevoie s cumpere un
apartament cu 3 camere. n realitate el vrea s fac o investiie. Nu se gndete s se
mute ci vrea s nchirieze acest apartament i ulterior s fac nite investiii i apoi sl vnd la un pre ai mare.
Cu ce te ajut pe tine aceast informaie?
Vei tii ce argumente vor convinge cumprtorul ca s-i ating obiectivul. Nu-i vei
mai bate capul s lai apartamentul cu anumite dotri care i aa s-ar putea s nu-l
intereseze, etc.
4) Ce alternative are?
Reine!
Poi i trebuie s faci ntotdeauna cercetri cu privire la BATNA celeilalte pri!
Pune ntrebri, fii deschis, caut rspunsuri i indicii n ceea ce-i transmite cealalt
parte. S-ar putea s fie cea mai bun surs a ta de aflare a BATNA ei.
Fel
Maximizat
Avantaje cumprtor
Nr
Fel
Transformat n
dezavantaj
cash
termene clare de
Poate obine
repede creditul
plat
2
Este dispus s
de apartament
cu mult
2
Are o BATNA
plteasc suma pe
foarte bun o
intereseaz la
care o cer
alt ofert
apartamentul meu i
avantajoas
nu gsete la
cellalt
i place foarte
mult
este dispus s
hotrre pn ce nu
apartamentul
achite preul n
discut cu factorul de
condiiile mele
decizie
Alte situaii
Sunt multe alte aspecte pe care le poi analiza cu privire la cealalt parte i care odat
cunoscute te vor ajuta s iei o decizie bun. Cu ct vei fi mai mult implicat n negocieri
n exemplul nostru: este foarte probabil c nu vei vinde apartamentul n prima ntlnire
pe care o ai cu cumprtorul. Dac totui se ntmpl acest lucru i la prima ntlnire
Locaie
Apartament
ntlnire 1
Aspecte de discutat
1. Puncte de interes;
2. Pre
15.06.2014
ntlnire 2
1. Puncte de interes
2. Pre
01.07.2014
3. Aspecte
legate
de
perfectarea actelor
Notar public
3
ntlnire 3
20.08.2014
2. Plat avans;
3. Stabilire dat rest de plat
Notar public
4
ntlnirea 4
01.09.2014
ntlnire 5
15.09.2014
1. Eliberare apartament;
2. Predare apartament + chei;
Reine!
Nu evita negocierile din oportunism atunci cnd ai ocazia s negociezi. Primul
pas este s ndrzneti. Nu ai ce pierde. Poi rmne n acelai loc. Dar dac
ndrzneti, poi obine mai mult!
Negociere 1
Negociere 2
Negociere 3
Negociere 4
Negociere 5
Atunci cnd tii c acordul se va finaliza ntr-un contract5, vei putea analiza din timp
chestiuni legate de acesta: ce fel de contract? Va fi ncheiat n form autentic sau sub
semntur privat? Ce implicaii juridice are? Ce clauze standard trebuie s cuprind?
Cine va redacta contractul?, etc.
n exemplul nostru negocierea se va finaliza ntr-un contract de vnzare-cumprare
ncheiat n form autentic.
n funcie de obiectul negocierii i alte aspecte legate de aceasta, situaia negociat
mai poate fi evaluat i din alte puncte de vedere, genernd astfel o serie de ntrebri
la care este indicat s gseti rspunsuri n mod anticipat, cum ar fi:
-
Ratificarea
este
absolut
necesar?
Pentru mai multe informaii despre redactarea profesionist a contractelor urmrete site-ul meu www.ioanaconsult.ro precum i cel la care sunt partener www.rubinian.com.
Reine!
Pentru evaluarea ct mai exact a situaiei de negociere genereaz ct mai
multe ntrebri i gsete ct mai multe rspunsuri.
1) Unde?
Se spune c atunci cnd negociezi pe propriu teren eti n avantaj fiindc i cunoti
teritoriul, te simi n largul tu, i asta i d naturalee i influen.
Adevrul este ns c, fiecare dintre aceste trei variante prezint att avantaje ct i
dezavantaje. n funcie de situaia de negociere s-ar putea s te avantajeze unul din
cele 3, sau s-ar putea chiar s nu conteze. Iat de ce este bine s faci o analiz
anticipat i s cunoti ntreg cadrul negocierii.
Care sunt posibilele avantaje i dezavantaje ale fiecrei locaii:
Dezavantaje
pregtit;
aceasta;
favoarea ta;
Poi iniia discuii de introducere smalltalk care fac parte din crearea relaiei,
Dezavantaje
ai nevoie de
acomodare;
o scurt perioad de
s le combai);
specifice, etc.
de
deplasare,
cheltuieli
cu
cazarea, etc.
Dezavantaje
(trafic,
ajungere
la
Aadar, nu exist reguli clare cu privire la cel mai bun loc unde s desfori negocierile.
Reine!
Analizeaz care sunt avantajele i dezavantajele locaiei n care se vor desfura
negocierile, iar dac eti n situaia de a avea posibilitatea de a alege, n funcie de
acestea f alegerea cea mai potrivit pentru tine n cazul concret.
2) Cnd?
Stabilete clar data (anul, ziua, luna, ora) ct mai exact pentru nceperea
negocierilor. Desigur, i n acest caz vorbim de negocierile pe care le poi planifica.
Analizeaz cum te poate influena ziua i ora la care este stabilit negocierea astfel
nct s poi contracara starea respectiv cu una potrivit (ex. negocierile de
business se fac de regul dimineaa sau la prnz. Dac ai o ntlnire stabilit seara
s-ar putea s fii obosit, copleit de ziua care s-a ncheiat, etc)
Prioritizeaz-i activitile (ex. nu fixa n aceeai zi i alte ntlniri dac nu tii sigur
c le poi rezolva. n funcie de importana lor f o list de prioriti i termene pentru
fiecare);
Reine!
Timpul este una dintre cele mai valoroase resurse pe care le ai. Folosete-o n mod
eficient! Folosete timpul n favoarea ta.
Stabilirea unui termen final n cazul negocierilor este important i din punct de vedere
al costurilor. S-ar putea ca trecerea timpului s fie costisitoare pentru tine ntr-o
anumit negociere.
n exemplul nostru, n cazul n care te gndeti s nchiriezi apartamentul i nu
gseti un chiria pn n toamn, iarna te va prinde cu costuri de ntreinere, etc.
Reine!
Stabilete termenul limit avnd n vedere toi factorii importani pentru tranzacia
respectiv, cum ar fi: costuri, perfectarea altei tranzacii adiionale, pli externe
(consultani, etc.), termene fixe (ex. obinere autorizaii, etc)
Nu dezvlui niciodat termenul tu limit!
Reine!
ntotdeauna exist un termen limit. i cele mai multe concesii se fac nainte de
mplinirea acestuia.
3) Cum?
1. Cu ce resurse?
Analizeaz-i costurile negocierii.
Felul cheltuielii
Valoare
Cheltuieli de deplasare
Cum reduc
Alte aspecte
Stabilesc ntlniri i
pe teren propriu sau
neutru, emailuri,
telefon
Cheltuieli de cazare
Cheltuieli de protocol
Cheltuieli consultan
avocat
Taxe ntocmire contract
Alte cheltuieli
TOTAL
Uneori negocierile cost. Este indicat s-i evaluezi dinainte care sunt aceste costuri.
n funcie de acestea vei tii cte ntlniri s stabileti, unde, cum, care este termenul
limit i ce concesii poi s faci.
Pune pe hrtie aceste costuri ct mai realist cu putin. Imaginea lor s-ar putea s te
fac s pui n balan obiectivul i costurile implicate n atingerea acestuia, i poate
chiar s-i dai seama dac merit sau nu efortul de a negocia.
Reine!
Analizeaz costurile i ntreab-te: merit efortul depus n raport cu obiectivul meu?
n funcie de rspuns alege dac merit s continui negocierea i n ce mod sau
dac e mai bine s renuni.
Nu negocia niciodat doar de dragul de a negocia!
2. n ce mod?
Modul n care vei aciona depinde de strategia de negociere aleas. Deoarece aceasta
are o importan aparte, i-am dedicat un subcapitol distinct (6.1.5 mai jos), ca etap
important n pregtirea negocierii.
4) Ce?
Alte
Negociabil
Element
Nenegociabil
(Deschidere
(Obiectiv
(punct de
/limit
retragere
maxim)
Definitiv
aspecte
Temporar
limit
minim)
1 Pre
65.000
60.000
2 Modalitate plat
3 Termen vnzare
4 Eliberare
55.400
55.400
apartament
5 Taxe notar
6 Taxe restante
7 Mobil
apartament
8 Alte aspecte
Reine!
Uneori nu este indicat s negociezi fiecare aspect pe rnd, ci mai degrab ntregul
pachet de solicitri. Dac intri n negocieri i nu ai n vedere ntregul pachet, poi s
faci concesii care adunate s fie prea mari.
Gndete lucrurile n perspectiv!
6) Cine?
Trebuie s ai n vedere:
1.Cine negociaz?
2. Cu cine negociaz?
1. Cine negociaz?
Stabilete cine va conduce negocierile pentru tine.
Cine
Nume
Funcie
Rol n
Limite
negociere
Alte
aspecte
1 persoan
1
Echipa de negociere
2
3
Nume
Funcie
Rol n
Limite
negociere
Alte
aspecte
1 persoan
1
Echipa de negociere
ntreab ntotdeauna cu cine vei negocia. Acest lucru te va ajuta la analiza celeilalte
pri, la stabilirea strategiei, crearea raportului n comunicare, pregtirea propriei tale
echipe, etc.
Reine!
Afl care sunt puterile de decizie ale celui cu care negociezi.
Negociaz ntotdeauna cu factorul de decizie!
7) De ce?
Motiv
Vital
Foarte
Important
Util
important
Nu e
important
Rspunsul la aceast ntrebare te va ajuta foarte mult s-i setezi mintea n direcia
dorit de tine. S-ar putea, la o analiz mai atent, ca n situaia respectiv nici s
nu merite s negociezi. Dar la fel de bine s-ar putea s fie vital s negociezi, i n
funcie de rspunsul pe care i l-ai dat n situaia respectiv s tii c trebuie s continui,
s te pregteti s continui, etc.
S nu negociem din fric i s nu ne fie fric s negociem
John F. Kennedy
pregtirii
negocierilor.
Dup
ce
ai
fcut
Reine!
Este bine ca n via s caui n general relaiile i negocierile de tip win-win. Atunci
cnd ambele pri ctig este foarte probabil ca pe viitor s se pune bazele unor
colaborri frumoase i profitabile. Cu att mai mult n business.
Fii realist i recunoate ns negocierile de tip win-lose n care poi fi implicat,
i nu-i fie team s-i urmreti propriul interes atunci cnd este necesar.
n realitate multe negocieri de tip win-lose sunt inevitabile. Termenul nu este menit
s arate neaprat un ctig i o pierdere sau mai grav, o intenie de nelciune, i
astfel s fie privit cu reticen (nu este corect s ctig n detrimentul altuia), ci mai
degrab o realitate: n anumite situaii cineva pierde.
Ioana Andrievici Cum s negociezi bine orice i cu oricine www.ioana-consult.ro - Pag.82
Practic aceasta ar trebui s fie una dintre primele ntrebri pe care trebuie s i-o
adresezi. n orice negociere vei ntlni o balan ntre interese i relaie. Tendinele de
aciune sunt n funcie de cum nclin aceast balan. Mai concret, i poi reprezenta
aceste aspecte pe o ax, i n funcie de importana relaiei n raport cu interesul vei
ntlni urmtoarele tendine comportamentale, care conduc practic la strategii:
Dominare
I
N
T
E
R
E
S
E
Cooperare
Compromis
Cedare
Evitare
RELAIE
Tipul de negociere n care se exercit strategia de cedare este tot cea distributiv
(win-lose), aparent ctigul fiind de partea celeilalte. ns atunci cnd aceast
strategie a fost aleas cu scopul de a se pstra relaia i nu ca o cedare din fric,
sau slbiciune, negocierea poate fi de tip win-win.
Este cea mai frecvent utilizat strategie de negociere. Soluia gsit, dei poate
nu este neaprat cea mai bun, este considerat parial satisfctoare pentru
parteneri;
Reine!
Tendinele comportamentale de mai sus reflect i stilul de negociere.
Nu confunda stilul de negociere cu strategia!
Spre exemplu o persoan poate avea un stil de negociere cu tendine de cedare,
chiar dac nu este n interesul su i nici nu urmrete meninerea unei relaii.
Atunci cnd, analiznd interesele i relaia, avnd n vedere i evalurile efectuate
ulterior, adopi n mod voit un anumit comportament din cele enumerate, acesta
devine o strategie. (spre exemplu n mod intenionat foloseti cedarea pentru a
pstra relaia, tiind c pe termen lung vei avea mai mult de ctigat).
ntotdeauna s ai n vedere tipul de negociere n care intri precum i axa
interese vs relaii atunci cnd stabileti strategia de negociere.
n practic exist mai multe strategii structurate dup diverse criterii (ex.
strategii directe i indirecte, etc). Strategiile de tip win-win, win-lose, precum i cele
n funcie de interese vs relaie sunt cele mai comune i este bine s le ai n vedere
atunci cnd negociezi.
Reine!
Strategia nu trebuie s fie btut n cuie. Conform zicalei planurile de acas nu se
potrivesc cu cele din trg, la faa locului s-ar putea s-i dai seama c trebuie s
schimbi strategia.
ine minte:
Fii flexibil;
Tehnicile
tacticile
de
dominare
urmresc
intimidarea
n aceast carte voi enumera cu titlu de exemplu doar cteva tehnici i tactici de negociere. Pentru mai multe
informaii urmrete-m pe site i pe facebook sau comand cartea 145 de tehnici de negociere.
Ai dreptate, facem cum zici tu se aplic atunci cnd vrei s-i faci pe plac
sau s maximizezi interesul celuilalt. Ulterior, dup ce s-a construit relaia, s-ar
putea s ai mai multe beneficii, partea cealalt ntorcndu-i favorul.
Pstreaz restul se aplic atunci cnd vrei s creezi relaia (de ex. cu un
magazin, restaurant, coafor, etc.). Aparent ai cedat, deoarece nu ai negociat
preul i poate ai pierdut, dar pe termen lung vei ctiga din pstrarea relaiei;
Eu nu vreau nimic mai mult tehnic de folosire a umilinei, solicii ceva minor
i faci concesii mari n favoarea partenerului. Aparent acesta are de ctigat dar
pe termen lung ai creat relaia care i poate fi de mult mai mult ajutor dect
interesul de moment, etc.
Aceste tehnici se aplic pentru a evita elegant intrarea ntro disput, relaie, sau negociere de orice fel. Se utilizeaz
atunci cnd nici interesul nici relaia nu sunt importante i
nu merit efortul investit.
Interesul tu
Interesul meu
Reine!
Exist nenumrate tehnici i tactici de negociere. Pe unele dintre ele le-ai folosit
i le foloseti i tu ntr-un mod mai mult sau mai puin contient atunci cnd
negociezi.
Cu ct i dezvoli mai mult abilitile de negociere, cu att vei putea s aplici mai
bine aceste tactici i tehnici n conformitate cu stilul tu de negociere i cu situaia
concret. Vei putea de asemenea s recunoti aceste tactici i tehnici atunci cnd
sunt folosite de ctre cealalt parte i s tii cum s le contracarezi.
Reine!
Este bine s te pregteti dar i s fii pregtit pentru orice. Tehnicile i tacticile
se schimb i se adapteaz la faa locului. De multe ori planurile de acas nu se
potrivesc cu cele din trg. Dar cu ct le cunoti mai bine cu att vei tii cnd, cum
s le aplici sau s le contracarezi.
Reine!
O tactic potrivit pentru o anumit situaie poate s nu fie deloc potrivit
pentru alta.
1) Autoevaluarea
1. Obiectiv
2. Alternativ
(BATNA)
3. Punctul de
retragere (R)
4. Regula DOR
3) Evaluarea situaiei
1. Negocierea este singular, de durat sau repetitiv?
2. Negocierea este legat de o necesitate sau de oportunism?
3. Negocierea se refer la un schimb sau la o disput?
4. Sunt prezente efectele de legtur?
5. Este acordul absolut necesar?
6. Care este forma n care se va finaliza negocierea?
2. Cnd?
3. Cum?
Cu ce resurse?
n ce mod?
Cine negociaz?
Cu cine negociaz?
4. Ce?
5. Cine?
6. De ce?
negociere te
confruni? (felul
negocierii)
2. Este mai important pentru tine interesul sau relaia? (interes vs relaie)
3. Ce tehnici i tactici
vei aplica?
6.2 Comunicarea
Etapa comunicrii este o etap premergtoare
negocierii propriu-zise, n care are loc ntlnirea cu
partenerul, schimbul de informaii i alte asemenea
elemente care pregtesc terenul pentru negociere.
Dup ce te pregteti de negociere, iei legtura cu
partenerul sau acesta ia legtura cu tine.
n linii mari, etapa comunicrii poate cuprinde urmtoarele obiective:
1. Stabilirea contactului;
2. Schimbul de informaii;
3. Construirea unei relaii;
4. Punerea
de
acord
asupra
procesului
de
negociere.
Reine!
Dezvoltndu-i abilitile de negociere nvei multe aspecte i despre ntlnirile de
afaceri i relaii n general, astfel nct vei ti cum s organizezi ntlniri de succes!
Reine!
Stabilete locul, data i ora ntlnirii n funcie de analiza pe care ai fcut-o n etapa
pregtitoare, lund n considerare toate avantajele i dezavantajele fiecrei opiuni!
Atunci cnd comunicarea este iniiat de ctre cealalt parte precum i n cazul n
care aceasta este cea care stabilete locul, data i ora ntlnirii, n cazul n care
acestea nu-i sunt tocmai favorabile, propune-i i opiunile tale astfel nct s gsii o
formul comun. Aici poi spune c ai intrat deja n negocierea propriu - zis i poi
obine sau face chiar primele concesii cu privire la aceste puncte. Important este s ai
n vedere interesul tu dar n nici un caz s nu fii rigid, ci flexibil, amintete-i
permanent: Keep your eyes on the prize!.
stabileti reguli de baz nainte s fii prins n etapa de tratative sau de negociere
propriu-zis.
Reine!
Atunci cnd faci schimb de informaii fii imparial i nu competitiv!
Ce se va discuta? care este n mare, agenda negocierii. Este bine s fii foarte
atent la acest punct, pentru c n anumite privine, dac nu ai destule informaii
sau dac nu ai tiut sau nu ai fost informat despre tot ce se va discuta poi
solicita o amnare, sau, n funcie de importana aspectelor, amnarea ntregii
ntlniri. Important este s-i evaluezi bine interesele i s nu iei decizii pripit.
Preurile concurente inevitabil cnd vei discuta de bani vei ajunge s facei
comparaii, referiri, etc la preurile concurente pe pia n situaia respectiv.
Dac facei schimb de informaii cu privire la acestea, vei stabili cumva un cadru
de referin pentru negocierea ce urmeaz a fi fcut cu privire la pre.
Reine!
Atunci cnd stabilii chestiunile nenegociabile ine cont de cele pe care nu eti dispus
s le negociezi tu i nu uita c orice poate fi n principiu negociat. Aadar, dac nui este totui n avantaj un anumit aspect stabilit de cealalt parte ca fiind
nenegociabil i tu vrei s-l negociezi, NDZNETE! Sau cel puin propune s
lsai discuia deschis n acea privin.
ncheierea
Reine!
Comport-te n aa fel nct s ctigi din prima ncrederea partenerului tu!
mai
ales
cazul
unei
n al doilea rnd, la nivel psihologic, persoana de lng tine se va simi mai relaxat
dac i refleci comportamentul: dac vorbete rar - vorbete i tu rar, dac vorbete
tare i repede - vorbete tare i repede, etc. n mod subtil i poi imita gesturile dac
adopt o poziie relaxat adopt i tu o astfel de poziie, etc. Pe lng aspectele
enumerate, sunt multe altele care concur la construirea unui raport ct mai bun,
important este s nelegi c toate aceste aspecte nu te fac s fii ipocrit ci s comunici
pe limba celuilalt, astfel nct mesajul tu s fie mai bine perceput.
Un raport favorabil se poate crea cutnd indicii respectiv teme pe marginea crora
s legi o conversaie pe placul celuilalt. (spre exemplu observi n birou o fotografie n
care acesta merge cu bicicleta i iniiezi o discuie pe aceast tem). Este cu att mai
bine cu ct gseti puncte comune (ex. i ie i place s mergi cu bicicleta), dar nu
este esenial acest aspect.
6. Ascult activ
ntrebrile pot fi dinainte stabilite (atunci cnd te pregteti pentru negociere i faci i
o list de ntrebri la care doreti s obii rspuns) sau ntrebri ad-hoc (care vor fi
adresate ca urmare a derulrii conversaiei i decurg din aceasta),etc.
Pe lng acestea, ntrebrile se pot clasifica n foarte multe moduri, dintre care
punctm doar cteva, pentru exemplificare.
Felul ntrebrii
de informare (prin care vrei s obii o
Exemplu
Avei main proprietate personal?
informaie)
de clarificare (prin care vrei s-i
discutat)
rspuns direct)
indirecte (vrei s obii un rspuns dar n Vd c avei o problem la picior. Urcai
mod indirect)
Fumai?
Nu), etc
Reine!
De modul n care adresezi ntrebrile depinde foarte mult rspunsul primit. nva s
pui ntrebri ntr-un mod inteligent i folosete toate informaiile obinute.
Ce este empatia?
opere
literare,
filme
etc.
Reine!
n negociere, dozeaz-i bine empatia. Fii atent ca empatia s nu te fac s-i par
ru pentru partener sau s faci anumite concesii n defavoarea ta! Dac eti o
persoan empatic din fire, ncearc s-i impui anumite limite i s-i pstrezi
luciditatea alturi de o anumit doz moderat de empatie, pe care s o foloseti n
mod constructiv n vederea gsirii unei soluii de tip win-win i n nici un caz winlose, n defavoarea ta.
conversaii
despre
viaa
privat
ajut
10.
Dac tii s nelegi i s descifrezi semnalele nonverbale, acestea pot scoate la iveal
adevratele gnduri i intenii ale celeilalte pri.
Fii ns foarte atent i nu te grbi s tragi o concluzie bazat pe observarea unui singur
gest. Observ comportamentul celuilalt n context, i caut indicii multiple (spre
exemplu nu doar modalitatea n care privete ci i modalitatea n care st pe scaun,
i ine minile, etc).
Iat cteva elemente ale limbajului corporal:
Ochii micrile deliberate ale ochilor transmit multe celor din jur. Spre
exemplu, contactul vizual de scurt durat este considerat normal, dar o privire
fix i prelungit este interpretat adesea ca fiind ostil i amenintoare.
Pupilele se contract cnd eti suprat sau cnd priveti ceva negativ i se
dilat cnd eti emoionat, fericit sau priveti ceva care i place;
Vocea tonul, accentul, tempoul, volumul, etc. sunt doar cteva dintre
elementele prin care vocea i transmite o serie de informaii despre persoana
din faa ta.
Reine!
Fii atent la ceea ce-i transmite cealalt parte. nva s descifrezi limbajul
nonverbal al acesteia i vei avea indicii n plus care te vor ajuta n negocierea
respectiv.
1) Stabilirea contactului
a) iniiezi comunicarea: - alege cea mai potrivit metod pentru stabilirea unei
ntlniri, n funcie de specificul acesteia i de persoana cu care te vei ntlni.
b) comunicarea este iniiat de ctre cealalt: - n cazul n care locul, data, ora
stabilite pentru ntlnire nu-i sunt tocmai favorabile, propune i opiunile tale astfel
nct s gsii o formul comun.
2) Schimbul de informaii
Ce se va discuta?
Ce se ofer i ce se dorete?
Preurile concurente
Spaiul social (de le 120 cm 360 cm) n acest spaiu oamenii iau parte la
interaciuni sociale cu necunoscui.
Cum? (cum adresez ntrebarea astfel nct s primesc cel mai bun
rspuns?)
Herb Cohen -
nainte de a intra ntr-o negociere este bine s-i rspunzi la urmtoarele ntrebri:
1. M simt bine n postura de a negocia n aceast situaie anume?
2. Negocierea mi va satisface nevoile?
3. Merit avantajele pe care le pot obine ca rezultat al acestei ntlniri,
consumul de energie i timp din partea mea?
Dac tu personal i pentru tine poi rspunde afirmativ la aceste ntrebri, numai atunci
ar trebui s ncepi s negociezi.
Reine!
Dac negociezi sau nu negociezi ceva trebuie s fie n ntregime opiunea ta.
Reine!
Nici un stil de negociere nu este mai bun dect cellalt. O persoan cu un anumit
stil poate s ctige ntr-o anumit situaie de negociere dar s piard n alta.
1. Stilul competitiv
2. Stilul cooperant
4. Stilul conciliant
Reine!
i pe tine te caracterizeaz n general unul dintre aceste stiluri. Cu ct l cunoti mai
bine, cu att vei tii ce i se potrivete i ce nu ntr-o negociere i ce strategie s
adopi n funcie de stilul tu. Este bine s-i dai seama care sunt avantajele i
dezavantajele propriului tu stil de negociere, n ce situaii ai succes i n care ai mai
puin. Cu ct i dezvoli mai mult abilitile de negociere cu att vei nva s
recunoti stilul celuilalt, s te adaptezi acestuia precum i s-i adaptezi stilul de
negociere n funcie de fiecare situaie specific.
1. Informaia
Partea cealalt pare s tie mai multe despre tine dect tii tu despre ea.
2. Timpul
Partea cealalt nu pare s se afle sub aceeai presiune organizatoric, restricii de
timp i termene limit de care te simi tu apsat.
3. Puterea
Cealalt parte pare s aib ntotdeauna mai mult putere i autoritate dect ai tu.
Dac despre informaie i timp am vorbit mai multe n etapa pregtitoare, despre
putere este important s reii urmtorul lucru:
Puterea se bazeaz pe percepie. Dac crezi c o ai, atunci o ai. Dac crezi c nu o
ai, chiar dac o ai, atunci nu o ai. Pe scurt, ai mai mult putere dac crezi c ai putere
i concepi ntlnirile din via ca pe nite negocieri Herb Cohen
pe
care
le
negociai
venit
momentuls negociai .
Formal negocierea propriu-zis ncepe atunci
cnd negociatorii deschid o ofert concret i plauzibil, cel puin n ochii lor. Apoi se
trece printr-o serie de oferte, sugestii i contraoferte, prile recurgnd la diverse
tehnici de explorare a alternativelor.
Cine face prima ofert?
De multe ori am auzit expresia cel care face prima ofert ntr-o negociere pierde.
Ct este mit i ct este realitate n negociere?
Un cuvnt care dup prerea mea caracterizeaz domeniul negocierii este acesta:
depinde.
Depinde de situaie, de la caz la caz.
Reine!
Deschiderea poate aciona ca o ancor. Ea este corelat n proporie de 85% de
rezultatul final, ceea ce arat ct de important este.
atunci cnd eti bine informat despre cum apreciaz partea cealalt
valoarea tranzaciei;
atunci cnd tii c partea cealalt acord atenie relaiei sale cu tine.
Prin avansarea primei oferte ai ansa de a fixa zona realist a ateptrilor cu privire la
tranzacia n discuie. Adesea deschiderea ta l foreaz pe cellalt s-i regndeasc
propriile scopuri.
dac aceasta tie mai multe despre tine dect tii tu despre ea.
Dac ai mai puin ncredere n informaia ta, nu simi cealalt parte i nu te simi
confortabil s deschizi, ncearc s aduci partenerul de negociere n situaia de a
deschide el, dar fii atent la efectul de ancor i ajustare.
6.3.4 Concesiile
Chiar dac eti nclinat s fii rezonabil n privina deschiderii, merit s-i lai loc pentru
anumite concesii pe care s le faci n cursul negocierii.
Concesiile sunt limbajul cooperrii. Ele transmit partenerului de negociere c accepi
s lai de la tine ca s ajungei la un punct comun. Mesajul principal care se transmite
atunci cnd se fac concesii este acela c se dorete colaborarea.
1) Tipul concesiilor
Concesiile unilaterale sunt cele fcute de ctre o singur parte. Concesiile bilaterale
sunt cele fcute de ambele pri.
Este indicat s nu faci mai mult de o concesie o dat. Ateapt o concesie din partea
partenerului de negociere nainte de a face o concesie.
2) Mrimea concesiilor
Msura obinuit a unei concesii este suma sczut sau adugat ca urmare a
concesiei anterioare. Nu este recomandat s faci concesii mult mai mari dect cele ale
celeilalte pri;
n mod normal concesiile se fac pe urmtorul model: una dintre pri face o concesie
iar cealalt parte rspunde cu o alt concesie. Concesia fcut de ctre prima parte
este important dar nu aa de mult nct partea respectiv s fie foarte dezavantajat
dac cealalt parte nu-i rspunde pe msur.
Din punct de vedere al momentului formulrii, concesiile pot fi fcute imediat, treptat
sau amnate.
Este recomandat s faci concesiile treptat.
(ntr-un studiu asupra negocierilor dintre cumprtori i vnztori s-a constatat c
vnztorii care au fcut imediat concesii au avut parte de o reacie profund negativ
din partea cumprtorilor, care s-au artat foarte nemulumii i au evaluat obiectul
vnzrii ntr-un mod cu totul negativ. n schimb, cnd vnztorul a fcut treptat
concesii, reacia cumprtorului a fost foarte favorabil, el artndu-se extrem de
mulumit).
4. F concesiile treptat;
5. Nu face mai mult de o concesie o dat. Ateapt o concesie din partea
partenerului de negociere nainte de a face o concesie.
6. Nu dezvlui niciodat celeilalte pri punctul tu de rezerv;
arta simpatia sau antipatia, orice astfel de slbiciuni pot fi speculate de cealalt
parte n defavoarea ta. nva s recunoti comportamentele oamenilor aa zii
dificili sau mai exact comportamentele dificile i s te confruni cu ele. Exist tactici
i metode care pot fi aplicate special n astfel de situaii.
10.
pauz dac este necesar, i cel mai bine aplic regula tcerii
dect s spui ceva ce vei regreta
Tcerea este o tactic n negociere. De regul oamenii nu sunt confortabili cu
tcerea, cu linitea i vor vrea s umple acel gol. De multe ori atunci cnd faci o
pauz n vorbire cellalt va ncepe s vorbeasc, s-i furnizeze informaii
importante sau chiar s fac concesii. Pe de alt parte, aa cum spune expertul n
negociere William Ury Vorbete atunci cnd eti nervos i vei ine cel mai bun
discurs pe care l vei regreta. Aadar tcerea este un bun colac de salvare n multe
situaii, este gratis i l ai la ndemn tot timpul.
11.
12.
13.
Dac oferi cuiva o informaie de genul Accept un pre ntre 55.400 i 65.000 euro!,
ia ghicete ct i va oferi? Pi minimul dac i-ai spus c accepi. Reine: cifrele i
calculele pe care le ai i limitele care poi i vrei s negociezi sunt doar pentru tine.
Cnd este vorba despre bani, orice indiciu n defavoarea ta este speculat de
cealalt parte.
14.
15.
16.
Aa cum am mai zis, exist o grmad de tehnici i tactici de negociere unele dintre
ele slabe sau ieftine, cum se mai zice. Rezist tentaiei s le aplici, mai ales cu
cineva mai versat dect tine. Multe din tehnicile i tacticile aplicate s-ar putea s fie
demascate de ctre partenerul de negociere, aa cum i tu la rndul tu le poi
demasca pe ale lui. Uneori aceasta nu ar fi o problem (exist lucruri acceptate n
negociere), dar fii atent la minciuni i neltorii fiindc s-ar putea s se ntoarc
mpotriva ta.
Atunci cnd aplici o tactic i vezi c nu merge nu insista prostete n utilizarea ei
i nu abuza de ea. n acel caz particular s-ar putea ca pur i simplu s nu fie
eficient.
17.
18.
scris
Ce este scris, rmne. Ce s-a spus, rmne doar parial sau doar dac partenerii
sunt de bun credin. Ori de cte ori poi i eti implicat ntr-o tranzacie
important, insist s stabilii cele convenite n scris. Scrisul confer alt autoritate
i oblig mai mult prile. De asemenea este indicat ca i ceea ce discui telefonic
s consemnezi ntr-un email scris pe care s-l expediezi celeilalte pri cu
solicitarea unui reply sau a unei confirmri de primire.
19.
Fii imparial i deschis tuturor posibilitilor. Nu-i subestima partenerul, tii zicala
ma blnd zgrie ru.
20.
Nu te intimida de autoritate
Autoritatea de orice fel (de stat, scris, de rang intern sau extern, etc) are efectul
de a intimida. i intimidarea, la fel ca i puterea, este o stare, o percepie. Nu te
lsa intimidat! Ai mai mult putere dect crezi. Urmrete-i scopurile i planurile
cu ncredere i demnitate, indiferent cu cine negociezi!
21.
contracareaz-le
Tehnicile i tacticile joac un rol att de important n procesul efectiv de negociere
i sunt att de multe nct aproape c la fiecare interaciune uman poi identifica
cte una. Important este s le recunoti i s nu te lai atras n capcan.
22.
ncerc
Acest aspect ine de atitudinea pe care o adopi i de ncrederea n tine.
Seteaz-i mintea pentru reuit i vei reui!
Reine!
De cte ori ai ndoieli n privina capacitii tale de a negocia, spune-i Pot!. i vei
putea. Amintete-i ce ne-a nvat Henry Ford:
De crezi c poi sau nu poi, ai dreptate.
2) Elementele negocierii
1. Informaia;
2. Timpul;
3. Puterea
4) Concesiile
1. Tipul concesiilor;
2. Mrimea concesiilor;
3. Momentul formulrii concesiilor;
4. Modalitatea n care se fac concesiile
5) Modaliti de negociere
22 de sfaturi pentru o negociere de succes!
1) Efectul deficitului
Una dintre cele mai puternice prghii psihologice care acioneaz n orice negociere
este ceea ce psihologii numesc efectul deficitului, care se refer la tendina oamenilor
de a-i dori mai intens un lucru atunci cnd cred c este pe sfrite.
Acest aspect l poi vedea n campaniile de marketing atunci cnd auzi despre o ofert
c este valabil pn la data de, sau ultimele 3 buci, etc.
Deficitul apare sub mai multe forme:
Deficitul cauzat de faptul c acelai lucru e de dorit de mai multe persoane (competiia);
Deficitul de timp (termenul limit), etc.
Cu ct investeti mai mult timp ntr-o activitate care la nceput se arat rezonabil, cu
att te angajezi mai intens n ducerea ei la bun sfrit, chiar dac de multe ori ncepe
s i se par c nu mai are nici un sens.
Altfel spus, pe msur ce crete investiia ta de timp, energie i alte resurse n procesul
de negociere n sine, crete tot mai mult i hotrrea de a ajunge pn la urm la o
nelegere.
3) mprirea diferenei
Cel mai probabil punct de acord dintr-o tranzacie este punctul situat la mijlocul
distanei dintre cele dou oferte de deschidere.
De regul n situaiile n care conteaz relaiile dintre pri, o asemenea nchidere este
de dorit.
Totui este bine s fii atent i prevztor n ceea ce privete mprirea diferenei,
uneori s-ar putea s nu-i fie n avantaj: spre ex. dac te afli ntr-o situaie de tranzacie
pur trebuie s fii atent dac locul unde i sugereaz cealalt parte c ar fi punctul de
mijloc este stabilit corect n ceea ce te privete (dac deschizi cu un pre rezonabil, nu
cu unul agresiv, este foarte probabil ca punctul de la jumtatea drumului s-l favorizeze
pe cellalt care ar fi deschis cu un pre agresiv).
n exemplul nostru cu apartamentul dac tu deschizi rezonabil cu 60.000 (ct ai vrea
s obii) iar cumprtorul cu 53.000 , mprirea diferenei ar fi cam aa:
60.000 53.000 = 7000 : 2 = 3.500
60.000 - 3.500 = 56.500
Dac ns ai deschide mai ambiios, spre exemplu cu 65.000 , iar cumprtorul cu
53.000 , mprirea diferenei ar arta astfel:
65.000 53.000 = 12.000 : 2 = 6.000
65.000 - 6.000 = 59.000 , adic foarte aproape de obiectivul tu.
1) Euarea negocierii
Cel mai uor mod de a depi un impas este s lai o porti deschis. Cnd problema
st n lipsa de comunicare, o simpl scuz poate fi suficient pentru a relua discuiile.
Dac nici n urma relurii procesului de negociere nu se ajunge la un acord dei acesta
este de dorit, poi solicita prezena unui ter, cum ar fi un intermediar, mediator dau
arbitru, care s ajute ambele pri s ajung la un numitor comun.
3) Acordul i angajamentul
Finalizarea
negocierii
ntr-un
acord
are
Reine!
Fiecare tip de situaie de negociere reclam un tip specific de angajament.
4) Garantarea angajamentului
2) Modaliti de finalizare
1. Euarea negocierii;
2. Reluarea procesului de negociere;
3. Acordul i angajamentul;
4. Garantarea angajamentului
7. ncheiere
Am studiat i studiez mult procesul negocierii n viaa de zi cu zi, n afaceri i n diverse
situaii. M fascineaz modul n care oamenii ncearc s obin unii de la alii ceea ce
i doresc.
Eu gndesc n felul urmtor: noi, oamenii, ca orice creaturi din Univers, suntem
adaptai la mediu. i pentru c suntem fiine sociale, am fost nzestrai cu abiliti de a
comunica unii cu ceilali i implicit de a obine ceea ce ne dorim. Aceste abiliti sunt
n interiorul nostru. Depinde de noi s le descoperim i s le punem n valoare.
i mulumesc pentru faptul c ai citit aceast carte.
Pentru c sunt pasionat de domeniul negocierii, voi
continua s scriu, s in cuvntri publice, s susin
traininguri, workshopuri i seminarii, s fac coaching i s
ofer consultan, pentru c eu cred cu trie un lucru: poate
c nu chiar orice se poate negocia. Dar sigur orice se poate
nva.
i tu negociezi zilnic. nva s negociezi bine i poi obine
orice!
Cu prietenie,
Bibliografie i recomandri:
Negociere:
Comunicare:
Literatur motivaional: