FACULTAD DE INGENIERA Y ARQUITECTURA

ESCUELA DE INGENIERA EN INDUSTRIAS

ALIMENTARIAS E INDUSTRIAL
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

Dispensador de Alimentos perecibles, frutas frescas

Lima, 28 de Setiembre de 2015
Profesor: Reynaldo Bringas Delgado
Grupo 01:
Martitegui Quiroz, Betsy Alejandra
Valera Vilchez, Noelia Nathaly L.
Sayre Villlanueva, Raul Royer

2015 II

CAPTULO II
ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de mercado
2.1 Objetivos del estudio.5
2.2 Anlisis de la oferta del Mercado5
2.2.1

Mercado Proveedor5

2.2.2

Mercado Competidor.5

2.2.2.1

Propuesta de valor del competidor5

2.2.2.2

Fortalezas y debilidades del competidor..6

2.2.2.3

Clientes, participacin de mercado6

2.3 Anlisis de la demanda del Mercado6

2.3.1

Demanda Histrica del mercado6

2.3.2

Demanda Actual del mercado7

2.3.3

Demanda Futura del mercado7

2.3.4

Tipo de demanda..7

2.4 Anlisis del precio..8

2.4.1

Anlisis de los precios del proveedor8

2.4.2

Anlisis de los precios de la competencia10

a)

Benchmarking de los precios de la competencia

b)

Estrategias de fijacin de precios de la competencia

2.5 Anlisis de comercializacin12

2.5.1

Canales de distribucin del mercado.12

2.5.2

Publicidad del mercado12

2.5.3

Promocin del mercado..

12

2.6 Segmentacin del mercado.12

2.7 Investigacin de mercado13
2.7.1

Objetivos de la investigacin de mercado13

2.7.2

Metodologa de investigacin.13

2.7.3

Pblico Objetivo14

2.7.4

Herramientas de investigacin y cantidad de muestra...14

2.7.5

Resultado e interpretacin de la informacin...14

2.8 Definicin del modelo de negocio de la empresa..14

2.8.1

Segmento de mercado del negocio....14

2.8.2

Propuesta de valor14

2.8.3

Canales de llegada....14

2.8.4

Relaciones con los clientes..15

2.8.5

Fuentes de ingreso...15
3

2.8.6

Actividades claves.15

2.8.7

Asociaciones claves15

2.8.8

Estructura de costes

2.8.9

Lienzo del negocio...

2.9

Proyeccin de ventas e ingresos.

2.10

Anlisis de escenarios de variables de mercado

2.11

Conclusiones del estudio de mercado

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Objetivos del estudio

Identificar el mercado objetivo al que va dirigido el dispensador de fruta.

Establecer los precios introductorios.
Identificar la porcin de mercado al cual pertenecera el dispensador de frutas.
Calcular la demanda futura por medio de una proyeccin.
Enumerar las caractersticas que definirn a los productos ofrecidos.
Analizar la situacin actual del mercado de dispensadores.
Calcular la demanda actual del mercado.

2.2 Anlisis de la oferta del Mercado

2.2.1

Mercado Proveedor

Para este tipo de servicio se identifica como mercado proveedor a los comercializadores de fruta los
cuales nos abastecern directa y diariamente, lo cual implica realizar una evaluacin de proveedores
para poder comparar las distintas ofertas recibidas de ellos y poder elegir al ms adecuado en cuanto
a calidad, compromiso y precio en relacin a una solicitud de informacin para la compra de las
variedades de fruta requeridas, las cuales son la Manzana verde, Manzana roja, Mandarina,
Melocotn, Pera, Granadilla, Pltano, Fresa, Ciruela, Uva y Naranja, con una cantidad diaria de
aproximadamente 500 kilos por variedad en total de Manzana y aproximadamente 250 Kilos de las
dems variedades, ya que tenemos que tener en cuenta las posibles prdidas en el proceso de
seleccin y saneamiento. Estas ofertas sern agrupadas por criterio de seleccin segn su calidad y
precio.
2.2.2

Mercado Competidor

2.2.2.1 Propuesta de valor del competidor

Actualmente, en el Per no se encuentran en el mercado dispensadores de fruta, siendo esto a favor
del proyecto, pero si se encuentran diversos dispensadores de alimentos procesados y bebidas en
general. Estas empresas de dispensadores que se encuentran en el mercado son empresas
dedicadas a brindar servicios integrales de mquinas expendedoras de snacks con productos lderes
en el mercado, de igual manera el asesoramiento, capacitacin, mantenimiento e instalacin de estas
mquinas en los diferentes centros de estudio y trabajo, que los requiera, brindando un servicio
completo y de calidad, con una metodologa diseada pensando en el cliente, segn su organizacin
y segn sus necesidades.

2.2.2.2 Fortalezas y debilidades del competidor

FORTALEZAS

Conocimiento de la preferencia del cliente en cuanto a alimentos procesados

Snacks. Lo que implica una mejor adaptacin a los requerimientos del cliente.
Ofrecen una solucin rpida hacia la necesidad del consumidor. Ya sea de hambre

o sed.
Gran cobertura en el Pas y una amplia variedad de mquinas expendedoras. De
este modo ofrecen una solucin integral al consumidor.

DEBILIDADES

Mantenimiento constante, lo que obligar a estar en continua revisin de todos

los dispensadores, tanto para su anlisis como para optimizar su rendimiento.
Posibles prdidas y/o productos retenidos. Lo que podra originar la molestia
del consumidor perdiendo su posible preferencia.
Dificultad de fidelizacin de clientes. Debido fundamentalmente a la naturaleza
del servicio y a la competencia.

2.2.2.4 Clientes, participacin de mercado

Dentro de la cartera de clientes de estas empresas se encuentran empresas que van desde el mbito
industrial hasta sectores pblicos, siendo las mismas instituciones y/o centros los que buscan de sus
servicios, como por ejemplo la mayora de centros de estudios (Universidades, instituciones,
colegios) centros laborales, centros comerciales, etc.

2.3 Anlisis de la demanda del Mercado

2.3.1

Demanda Histrica del mercado

Debido a que el servicio que se brindar es nuevo, no existe una demanda histrica del
mercado.
2.3.1

Demanda Actual del mercado

Dentro de la industria molinera, la produccin de galletas y pastas estn mostrando un

mayor dinamismo, ya que estas tienen un crecimiento interesante, sobre todo las galletas
por tener la ventaja de la innovacin, mayor demanda y un mercado altamente competitivo,
donde participan ms de 100 marcas pero solo 20 son las que tienen una participacin
significativa.
El mercado peruano de galletas lo constituyen varios segmentos: sndwich (galleta con
relleno), soda, saborizadas, baadas, crackers, vainilla, waffer e integrales. Las ventas en
este mercado registraron un importante crecimiento entre el 2005 y el 2007 (6% anual en
promedio), pero especialmente en el 2008, en que el aumento experimentado fue de 10%.

Hoy se calcula que el consumo per cpita de galletas en el Per bordea los 3.3 kilos al ao.
Cifra menor al promedio latinoamericano (5 kilos) y muy distante a la de los Estados Unidos,
el pas con mayor consumo de galletas en el mundo (9.5 kilos por persona al ao) e incluso
a la de Brasil (6.7 kilos).
En la informacin proporcionada por Alicorp y publicada por la agencia de noticias Andina,
se seala finalmente una caracterstica muy importante de este mercado: alrededor del 80%
del consumo de galletas en Per se realiza en formato individual y principalmente fuera del
hogar.
La demanda actual del mercado tomaremos el consumo promedio percapita anual de frutas
a nivel nacional (Kg/persona/ao) que hubo el ao 2013 y tomaremos el departamento de
lima y los distritos que nosotros queremos enfocar este proyecto, ya que, tienen la mayores
poblaciones de NSE A, B y C los cuales son los posibles clientes que exigen ms este
servicio. mucho ms exigentes, por lo cual tendrn la necesidad de este servicio.
Tabla N02: Distribucin de zonas APEIM por niveles

FUENTE: Apeim (2014)

Gracias a este cuadro obtuvimos que los distritos que vamos a tomar sera

Surco

Lima

San Borja

Barranco

San Miguel

La molina

San Isidro

Cieneguilla

Barranco

Jesus

Maria

Pueblo

Libre

Santa

Anita

Y por el siguiente cuadro obtuvimos que haba un total de 9644 (20.52) en los distritos que
nos vamos a enfocar siendo esta nuestra demanda actual.

2.4 Anlisis del precio

El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en trminos
monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto.
Los factores que influyen en el anlisis de precios son los siguientes:
2.4.1. Anlisis de precios del proveedor
Actualmente existen muchos proveedores ubicados cerca del mercado mayorista de la
victoria, donde brindan el servicio de distribucin de alimentos, mediante envios a
empresas, centros comerciales, entre otros, entre algunos tenemos:

Los precios varan de acuerdo a los productores de frutas de acuerdo a los precios promedio segn
fuente ministerio de agricultura:

Tabla N03: Reporte anual de precios de mayoristas por fruta (2015)

10

2.4.2. Anlisis de precios de los competidores

2.4.2.1 Precio de Competidores Directos
Actualmente llamamos competidores directos aquellos que venden un mismo producto al
que se esta ofreciendo al mercado, y en este caso se refiere a los minoristas como:
mercados, centros comerciales, algunas bodegas, entre otros.
Tabla N04: Reporte anual de precios de minoristas por fruta (2015)

11

2.4.2.2. Precio de Competidores Indirectos.

Los competidores indirectos se identifican cuando los consumidores tienden a reemplazar
la alimentacin en base a frutas, con otro tipo de alimentos envasados. A continuacin se
muestra un cuadro con la lista de todos los competidores indirectos que posee nuestro
producto como por ejemplo:

12

Tabla N05: Descripcin y costos de los competidores indirectos

2.4.2.3. Benchmarking de los precios de competidores

13

Si bien es cierto, los precios de los dispensadores de frutas, sern un poco ms elevado
que la de los comerciantes ya que el producto a entregar es de consumo directo sin
necesidad de lavar y entre otros tambin considerando la alimentacin saludable, el tiempo
en que se tomara conseguir el producto ya listo para consumo directo, entre otros.

2.4.2.4. Estrategias de fijacin de precios de la competencia

Nuestra principal estrategia est basado en el valor (cliente), ya que nuestro producto est
ms orientado a las necesidades del cliente, determinando los costos en el que se puede
incurrir, asi como se aprecia en la tabla de benchmarking de los competidores, hay muchos
aspectos positivos por la cual el cliente tendra que elegirnos como primera opcin.

2.5 Anlisis de comercializacin

2.5.1

Canales de distribucin del mercado

Para el servicio de dispensador de fruta, se usar el canal directo, ya que el servicio va

directamente al consumidor sin intermediarios.
CANAL DIRECTO: Canal necesario en la venta de servicios
14

2.5.2

Publicidad del mercado.

Con la finalidad de despertar el inters de los clientes potenciales para hacer llegar un
mensaje al mercado meta, y dando a conocer el servicio para incrementar su consumos nos
valdremos de los siguientes medios.

Medios de publicacin: Brochures, pues mediante estas tendremos un allegamiento ms

cercano a las empresas y consumidor.

Ferias empresariales: En estos lugares podremos encontrar una amplia cartera de
potenciales clientes.
2.5.3 Promocin del mercado
No contaremos con una promocin de mercado, ya que los precios de los productos sern
atractivos para los consumidores.
2.6 Segmentacin del mercado.
Variables de Segmentacin

Variables Demogrficas
NSE: A, B y C

Variables geogrficas
Tamao: Lima Metropolitana
En Lima: En los distritos donde se encuentran los institutos, centros laborales, etc.
de NSE A, B y C

Variables Conductuales
Ocasin de Uso: Diario
Proceso de segmentacin

Identificacin del mercado relevante

El mercado relevante est orientado al servicio de venta de frutas.

Seleccionar la base de la segmentacin

15

Para este servicio las 2 variables de segmentacin ms importantes son la conductual y la

demogrfica

ya

que

est

orientado

instituciones

universitarias

de

cierto

nivel

socioeconmico y con intereses de aumentar el consumo de frutas.

Perfil 1: Segmentacin Conductual
este dispensador busca que aumente el consumo de frutas diaria de las personas y que as
mejore su salud.
Perfil 2: Segmentacin Demogrfica
Los dispensadores estarn ubicados en la ciudad de lima metropolitana, especficamente
en los distritos cuyo NSE pertenecen al A, B y C.

Evaluacin de los Segmentos

En esta evaluacin podemos ver que la segmentacin ideal que tiene el dispensador de
frutas est dirigida instituciones universitarias de nivel medio-alto y que tengan el deseo de
dar una mejor alternativa de consumo de frutas al pblico.
Seleccin del mercado objetivo
Los dispensadores estarn ubicados en distritos de nivel socioeconmico A, B y C.
Anlisis del pblico objetivo

Descripcin demogrfica del grupo objetivo

Las instituciones universitarias ubicadas en los distritos de nivel socioeconmico A, B y C.
Que tengan el deseo de brindar un mejor alternativa para el consumo de frutas al pblico.
2.7 Investigacin de mercado.
2.7.1

Objetivos de la investigacin de mercado.

Se realizar la investigacin de mercado con la finalidad de identificar la porcin de

mercado que le pertenecera a los dispensadores de fruta; as como, para determinar la
caracterstica que tendr el dispensador, la demanda actual, y demanda futura a travs de
una proyeccin.
2.7.2

Metodologa de investigacin.

Se realizar la metodologa con la finalidad de evaluar si los dispensadores de fruta como

proyecto pueden ponerse en marcha y mantenerse. Para ellos tendr variables cuantitativas
que nos ayuden en la investigacin. La variable cuantitativa se realizar para evaluar su
aceptacin, y se dar a travs de las encuestas realizadas y posteriormente en su
determinacin y anlisis de datos.
Este anlisis obtenido; nos servir para estimar la demanda actual.
2.7.3

Pblico Objetivo.

Est dirigido a pblico en general, enfocado a los con una ubicacin geogrfica de niveles
socioeconmicos A, B y C. Los distritos en cuestin son los siguientes:

16

Surco

Lima

San Borja

Barranco

San Miguel

La molina

San Isidro

Cieneguilla

Barranco

2.7.4

Jess Mara

Herramientas de investigacin y cantidad de muestra.

La encuesta se us como la herramienta de la investigacin. El tamao de la muestra fue

370 encuestas, este nmero de hallo con los siguientes datos:

Tamao de la poblacin: 9644

Margen de error: 5%
Nivel de confianza: 95%
Variabilidad conocida: 50%
Sin embargo debido al tiempo que se tuvo, solo se logr ejecutar un total de 50 encuestas,
las cuales fueron distribuidas en los distritos de: Surco, San Borja, San Miguel, San Isidro,
Barranco, Lima, Lurn, La Molina, Cieneguilla.
2.7.5

Resultado e interpretacin de la informacin.

Se realizar un procesamiento de datos y posteriormente un anlisis e interpretacin de la

informacin adquirida. Finalmente se realizar se pasar a las conclusiones.
2.8 Definicin del modelo de negocio de la empresa.
2.8.1

Segmento de mercado del negocio.

El segmento de mercado est dirigido a, pertenecientes a los lugares geogrficos A, B y C

de Lima Metropolitana. Explcitamente ha: Surco, San Miguel, San Isidro, San Borja,
Barranco, Jess Mara, Lurn, Cieneguilla, Lima, La Molina.
2.8.2

Propuesta de valor.

El valor que se proporcionar al es un valor intangible; en el cual ayudara a que las

personas tengan una opcin mas saludable de alimentacin, satisfaciendo necesidades
inmediatas del consumidor. Una vez incluida los dispensadores de fruta en el mercado;
podremos satisfacer la necesidad de los clientes y/o usuarios de brindar un servicio de
calidad completa.
2.8.3

Canales de llegada.

La comunicacin y/o contacto con los clientes se dar a travs de canales directos; en
donde se da a conocer la informacin; sobre qu servicio se ofrece: dispensadoras de
frutas, los cuales ofrecen variedades de frutas estacionarias para brindar un concepto ms
saludable para los consumidores.
17

2.8.4

Relaciones con los clientes.

Las relaciones que se darn con los clientes ser una asistencia exclusiva y directa en donde se
proceder a la instalacin y adecuada capacitacin de las actividades del dispensador(es).

2.8.5

Fuentes de ingreso.

El valor que los clientes pagarn, ser por el consumo de las frutas de nuestro dispensador,
lo cual la institucin, ya sea laboral o educativa, centros comerciales y lugares pblicos
ganaran un porcentaje de acuerdo a las ventas mensuales del dispensador donde los pagos
efectuados se realizarn va efectiva, cheques y bancaria. Esto beneficiar tanto al que
brinda el servicio y el que recibe.
2.8.6

Actividades claves.

Las principales actividades que se desarrollarn ser la de brindar capacitaciones y

asistencias gratis a los usuarios de los dispensadores, informacin sobre el producto que
ofrece el dispensador, el mtodo de conversacin de los alimentos (frutas), la calidad de la
materia prima y del servicio que se ofrece.
2.8.7

Asociaciones claves.

Se encuentran asociaciones con los comercializadores de fruta, las cuales nos proveern
segn las variedades ya mencionadas.
2.8.8

Estructura de costes.

La consultora HACCP no tendr costos relevantes que involucren un considerable

desembolso financiero, ya que el servicio brindado ser de valor de conocimientos y
experiencia adquirida. Los principales costos involucraran la publicidad para la consultora
HACCP y los gastos de oficina donde se ubicara la sede de la consultora.

2.8.9

Lienzo del negocio

Socios claves

Actividades claves

No se encuentran
socios, debido a que
la consultora solo se
encarga de brindar un
plan documentado.

Ser
de
una
inspeccin exhaustiva
en el restaurant, en
donde se tomara en
cuenta
aspectos
como: infraestructura,

Propuesta
de valor
Es un valor
intangible;
en el cual
ayudara
a
que
las
personas

Relaciones con el
cliente
Ser
una
asistencia
personal
exclusiva
y
directa en donde se
proceder
a
una
inspecciona
miento
detallado
de
las
18

Segmento d
clientes
Dirigido
empresas d
restaurantes
que
brind
mens
diferenciados

Estruc. de costos
La
consultora
HACCP no tendr
costos relevantes que
involucren
un
considerable
desembolso
financiero, ya que el
servicio brindado ser
de
valor
de
conocimientos
y
experiencia adquirida.

mantenimiento
de
equipos, mtodos de
desinfeccin
de
equipos,
manipulacin
del
personal,
utensilios,
proceso
de
elaboracin de los
alimentos, mtodo de
conversacin de los
alimentos perecibles,
la calidad de la
materia prima. Y la
experiencia
del
personal.
Recursos claves
El servicio brindado se
basa en informacin
intelectual
que
el
equipo de consultora
cuenta;
segn
la
experiencia
y
documentos (HACCP,
BPM, BPH, codex
alimentario,
etc)
adquiridos.)

tengan una actividades

opcin mas empresa.
saludable de
alimentacin
,
satisfaciendo
necesidades
inmediatas
del
consumidor.

de

la perteneciente
a los lugare
geogrficos
y B de Lim
Metropolitana
Explcitamen
ha:
Surc
San
Migue
San
Isidr
San
Borj
Lurn,
Cieneguilla,
Lima,
L
Molina.

Canales
Se dar a travs de
canales
directos;
en
donde se da a conocer la
informacin; sobre qu
servicios
se
ofrece:
consultora
para
restaurantes, en donde
se verifica los puntos
crticos
de
malas
prcticas alimentarias.
Los pagos efectuados se
realizarn va efectiva,
cheques y bancaria.

.9 Proyeccin de ventas e ingresos.

Pre

S/. 9 000 (Promedio entre S/. 6 000 a S/. 12 000)

S/. 17361000 anuales

1929 consultas anuales

19

.9 Anlisis de escenarios de variables de mercado.

-

Identificacin de variables criticas del negocio

Incremento de la competencia en el sector. El auge del sector alimentario hace que

cada vez se intensifique en mayor medida la competencia.

Presencia de grandes multinacionales que ofrecen servicios ms completos.

Suponen sin duda un elemento a tener en cuenta por las empresas de nueva creacin.

Estacionalidad de la fruta. El cambio climtico puede suponer una amenaza u

oportunidad.

Identificacin del grado de impacto de las variables criticas

Incremento de la competencia en el sector: Al haber mayor oferta el precio disminuye

cumpliendo as con la teora de la oferta y la demanda.

Presencia de grandes multinacionales que ofrecen servicios ms completos: Ocurre

lo mismo que en el caso anterior: el precio disminuye.

Escenario: optimista, realista, pesimista

Incremento de la competencia en el sector:

Escenario optimista: A pesar del aumento de la competencia en el sector, la demanda del

dispensador de frutas aumenta.

Escenario realista: El incremento de la competencia del sector afecta en un bajo

porcentaje la demanda de nuestro servicio.

Escenario pesimista: El incremento de la competencia del sector afecta en un alto

porcentaje la demanda de nuestro servicio

Presencia de grandes multinacionales que ofrecen servicios ms completos:

Escenario optimista: A pesar de la presencia de grandes multinacionales que ofrecen

servicios ms completos, la demanda del consumo de alimentos sanos (frutas) aumenta.

Escenario realista: La presencia de grandes multinacionales que ofrecen servicios ms

completos afecta en un bajo porcentaje la demanda de nuestro servicio

Escenario pesimista: La presencia de grandes multinacionales que ofrecen servicios ms

completos afecta en un alto porcentaje la demanda de nuestro servicio

Cambios climticos:

Escenario optimista: Ante un cambio climtico, la fruta que nos proveen los comerciantes
es de buena calidad y no hay una variacin significativa de precio.

20

Escenario realista: El cambio climtico altera en bajas proporciones las actividades de la

dispensadora al tener precios mas altos por la fruta de los proveedores.

Escenario pesimista: El cambio climtico altera negativamente las actividades de la

dispensadora al tener precios mas altos por la fruta de los proveedores.

Conclusiones del estudio de mercado

El mercado objetivo de nuestro servicio de dispensadores de frutas ser en Lima metropolitana

ubicados en distritos de los sectores socioeconmicos A, B y C.

El precio del servicio es variante, sin embargo oscila entre un rango de S/.6 000 a S/. 12 000.

La solicitacin del servicio segn encuesta seria de una vez al ao.

La proyeccin de la demanda futura para el ao 2020 sera de 13 269 restaurantes.

Encontramos en el mercado una demanda totalmente no cubierta es decir insatisfecha pues las
empresas consultoras estn ms dirigidas a empresas y no a restaurantes.

Se tendran 2 894 consultas anuales.

Las ventas anuales serian de S/.26 046 000.

21