Cadenas de Valor de Banco Mundial PDF

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83927 v2
Desarr
Desarrollando el Potencial
Exportador de Amrica Central
2. Liberando el Potencial
a Nivel Sectorial: Anlisis
de Cadenas de Valor
Departamento para el Desarrollo del Sector Privado y

Financiero
Unidad Gerencial de Pas - Amrica

Central
Amrica Latina y El Caribe
El Banco
Mundial
Octubre 2012
Agradecimientos
Esta seccin fue elaborada por Thomas Haven, Kenneth Hynes, DAI Consulting, Sunita Varada y Kwang
Kim, con la colaboracin de Mnica Rivero y un equipo consultor de la Escuela Fletcher de Derecho y
Diplomacia de la Universidad Tufts, compuesto por Krisanne Campos, Elizabeth Henry, Stephanie
Landers, Andrea Molina y Jonathan Torn. DAI Consulting elabor un estudio a profundidad con un
anlisis ms completo de cada cadena de valor, el cual est disponible a solicitud. El anlisis de las
exportaciones intra-regionales de servicios profesionales fue hecho por Sunita Varada, Daniel Ortiz, y Ana
Margarida Fernandes, con la asesora de Thomas Haven. El informe fue posible gracias al financiamiento
del Fondo Espaol para Amrica Latina y el Caribe (SFLAC).
Contenido
Listado de siglas
Resumen
Introduccin
OBJETIVO ..................................................................................................................................................................... 6
ENFOQUE ANALTICO ................................................................................................................................................ 7
SELECCION DE CADENAS DE VALOR....................................................................................................................... 9
Seccin I: Dimensin Regional
11
Recomendaciones para la Integracin Regional ............................................................................................................. 15
Seccin II: Principales Hallazgos en las Cadenas de Valor
19
CAF ........................................................................................................................................................................... 19
Limitantes claves en Nicaragua ........................................................................................................................... 21
Limitantes Claves en Guatemala ......................................................................................................................... 25
Limitantes Claves en Panam ........................................................... ................................................................. 29
Recomendaciones para la Regin ........................................................................................................................ 32
TURISMO ................................................................................................................................................................... 33
Limitantes Claves para El Salvador, Guatemala, y Honduras ............................................................................. 35
Recomendaciones ............................................................................................................................................... 40
JUGO DE FRUTA ....................................................................................................................................................... 43
Limitantes Claves en Costa Rica ......................................................................................................................... 45
Limitantes Claves en El Salvador ........................................................................................................................ 46
ACUICULTURA ......................................................................................................................................................... 50
Limitantes Claves en Honduras y Nicaragua ....................................................................................................... 54
DISPOSITIVOS MDICOS ....................................................................................................................................... 60
Limitantes Claves en Costa Rica ......................................................................................................................... 62
Limitantes Claves en Guatemala y El Salvador ................................................................................................... 64
SERVICIOS PROFESIONALES ................................................................................................................................. 68
Resultados de las entrevistas ............................................................................................................................... 68
Avances hacia la Integracin de los Servicios Profesionales ................................................................................. 73
Experiencia Internacional en la Integracin de Servicios Profesionales................................................................ 75
Lista de siglas
ADAPCCA
Programa de Apoyo al Diseo y Aplicacin de Polticas Comunes en Centroamrica
ACEN
BAsD
ANACAFE
ANSA
MCCA
CATIE
CATT
CCA
CDRH
CIAT
CINDE
CMP
CONACAFE
CPA
DR-CAFTA
CAO
EACIA
CEPAL
FAO
FDA
IED
FOB
GATT
PIB
IAAC
BID
IAF
OIC
TIC
ICT
IICA
IQF
ISO
ISO
MERCOSUR
MIPYMES
NAFTA
NFC
Asociacin de Cafs Especiales de Nicaragua

Banco Asitico de Desarrollo
Asociacin Nacional del Caf (Guatemala)
Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico
Mercado Comn Centroamericano
Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza Superior
Customs Assessment Trade Toolkit
Consejo Centroamericano de Acreditacin de la Educacin Superior
Centro de Dispositivos y Salud Radiolgica
Centro Internacional de Agricultura Tropical
Coalicin Costarricense de Iniciativas de Desarrollo
Protocolo del Mercado Comn
Consejo Nacional del Caf (Nicaragua)
Contador Pblico Autorizado
Tratado de Libre Comercio de Repblica Dominicana y Centroamrica
Comunidad Africana Oriental
Institutos de Contadores de la Comunidad Africana Oriental
Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe de las Naciones Unidas
Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura
Administracin de alimentos y medicamentos de los EEUU
inversin extranjera directa
Libre a bordo
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
producto interno bruto
Cooperacin Interamericana de Acreditacin
Banco Interamericano de Desarrollo
Foro Internacional de Acreditacin
Organizacin Internacional del Caf
Tecnologas de la informacin y la comunicacin
Instituto Costarricense de Turismo
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura
Congelamiento Rpido Individual (frutas)
Organizacin Internacional de Normalizacin
Organizacin Internacional de Normalizacin
Mercado Comn del Sur
Micro, Pequeas y Medianas Empresas
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte
Jugo no de Concentrado
ONG
ODECA
OEMs
DPP
APP
PROESA
I+D
ACR
SICA
SIECA
SITCA
PYMES
USD
WEF
OMC
WTTC
organizacin no gubernamental
Organizacin de Estados Centroamericanos
fabricantes de equipos originales
dilogo pblico privado
alianzas pblico privada
Agencia de Promocin de Exportaciones e Inversiones de El Salvador
Investigacin y Desarrollo
Acuerdos Comerciales Regionales
Secretara de Integracin de Centroamrica
Secretara de Integracin Econmica Centroamericana
Secretara de Integracin Turstica Centroamericana
Pequeas y Medianas Empresas
Dlar Estadounidense
Foro Econmico Mundial
Organizacin Mundial del Comercio
Consejo Mundial de Viajes y Turismo
Resumen
Las conclusiones de la seccin sobre Desempeo de las Exportaciones sealan la necesidad de
aumentar la cantidad, calidad, sofisticacin, y sostenibilidad de las exportaciones. Para ir ms all
de las prescripciones de las polticas de alto nivel y genricas es necesario tener en cuenta los
factores que limitan la competitividad de las empresas y sectores en Amrica Central. Por lo
tanto, esta seccin pone bajo escrutinio las cadenas de valor, centrndose en los factores
especficos de la industria que inciden en una baja productividad y altos costos. El anlisis cubre
diversos temas desde costos de produccin, pasando por los flujos de informacin, hasta el
posicionamiento en mercados finales que afectan la competitividad de las cadenas de valor del
caf, camarn, jugo de frutas, dispositivos mdicos y turismo. Estas cadenas de valor fueron
escogidas por medio de un proceso de seleccin diseado para identificar un conjunto
representativo de sectores prometedores que abarcan la agroindustria, la industria ligera y los
servicios. Los criterios de seleccin incluyeron estimaciones del tamao y potencial de
crecimiento, su relevancia para las exportaciones, su concentracin en las pymes y su potencial
de eslabonamiento hacia delante y atrs de la cadena.
Para complementar el anlisis de las cadenas de valor, se llev a cabo un anlisis separado de dos
sectores de servicios profesionales: contabilidad/auditora y servicios de ingeniera. El propsito
era ligeramente diferente, pues se trataba de arrojar luz sobre el potencial para aumentar las
exportaciones de servicios intra-regionales.
Las limitantes comunes identificadas incluyen inseguridad; infraestructura de transporte y
logstica insuficientes; debilidad en inteligencia de mercado y promocin de las exportaciones;
falta de armonizacin y normalizacin industrial; y debilidad en los servicios de extensin
agrcola e industrial. Tambin se identificaron muchas limitantes particulares para los distintos
sectores, como la importancia de los esfuerzos de promocin de la inversin para desarrollar una
industria de dispositivos mdicos (o similares) y la importancia de la cooperacin regional para
desarrollar itinerarios tursticos multi-nacionales. Tales hallazgos hubiesen sido pasados por alto
en un anlisis ms tradicional de competitividad y crecimiento. Otro hallazgo fue que algunos
sectores que parecan prometedores ex ante resultaron tener menos potencial de crecimiento una
vez que se les analiz ms detenidamente. Un ejemplo es la industria del jugo de fruta. Aparte de
Costa Rica, los dems pases podran tener dificultades para mantener una oferta de fruta fresca
lo suficientemente consistente, a un nivel tal que justifique la inversin en equipos modernos de
procesamiento de jugo. En la tabla de abajo se muestran ms ejemplos de otros hallazgos para
cadenas de valor especficas.
Resumen de los anlisis sectoriales

Cadena de
Valor
Acuicultura Camarones
Caf
Pases
Honduras, Nicaragua
Guatemala, Nicaragua,
Panam
Costa Rica
Turismo
Jugo de frutas
El Salvador, Guatemala,
Honduras
Costa Rica, El Salvador
Costa Rica
Dispositivos
mdicos
Servicios
profesionales
El Salvador, Guatemala
Costa Rica, El Salvador,

Guatemala, Honduras,
Nicaragua, Panam
Principales
hallazgos
Los precios mundiales se han reducido considerablemente en los ltimos aos debido a la competencia de
Asia. Los precios en HN y NI han cado an ms abajo que el promedio global.
Muy poco procesamiento de valor agregado (ej. empanizado, condimentacin, pre-cocimiento)
aunque los mrgenes de ganancia son potencialmente mucho mayores.
Falta de I + D y servicios de extensin para mejorar la productividad y los factores de conversin alimenticia.
Dbiles vnculos con los mercados finales lo que hace que sea difcil entender las necesidades de los clientes.
La mayora de las exportaciones son de caf oro, lo que significa que se pierde la oportunidad de agregar
valor.
Desarrollo de marca limitado (GT y NI).
Los productores necesitan mejor informacin sobre tecnologas productivas, innovacin de productos (ej.
procesamiento del muclago del caf en cereza) y las preferencias de los compradores del mercado final.
Buenas condiciones y vibrante desarrollo de marca.
Necesidad de crear condiciones: proteccin y seguridad; salud y saneamiento en las zonas tursticas.
El transporte interno y entre pases mantiene el turismo por debajo de su potencial y obstaculiza la
creacin de paquetes tursticos regionales. Las prioridades de inversin deben basarse en estudios de
mercado y anlisis de la demanda por segmentos.
Fortalecer los organismos de promocin del turismo nacional, particularmente en las reas de
investigacin de mercado, segmentacin de mercado y gestin de clientes (ej. tour operadoras que
operan fuera de su pas de origen).
El sector de jugo de frutas tiene menor potencial de crecimiento que el sugerido durante el anlisis para su
seleccin, debido a las limitantes en la oferta de fruta fresca. Costa Rica es el nico pas con suministro
constante (de pia) a una escala adecuada para procesamiento de clase mundial.
Deficiencias en la red de instalaciones de la cadena de fro.
La produccin ha avanzado hacia productos ms sofisticados y de mayor valor agregado.
Se compara favorablemente con Mxico, aunque ofrece una mayor seguridad.
Podra ser difcil que alcancen el xito de Costa Rica en cuanto a dispositivos mdicos, pero podran aprender
de las actividades de promocin a la inversin de dicho pas para atraer otros sectores.
Bajos niveles de calificacin del personal en cuanto a idiomas y gerencia.
Los procedimientos ineficientes de importacin/exportacin incrementan los costos.
Falta de parques industriales para atraer la IED en Guatemala.
l anlisis se enfoca en la manera de incrementar las exportaciones intra-regionales de servicios de
contabilidad/auditora y de ingeniera.
Se necesitan medidas ms fuertes que exijan el reconocimiento de la calificacin acadmica y profesional,
el fortalecimiento de las capacidades de las asociaciones de profesionales y la creacin de mecanismos
para un dilogo de cara a la integracin de los servicios profesionales. Se requerira consideraciones
especiales para las pymes proveedoras de servicios profesionales.
Introduccin
OBJETIVOS
Ms que un anlisis tradicional a nivel de pas/sector, el presente estudio se gua por un enfoque hacia
las cadenas de valor, en funcin de la competitividad1. El mismo:
Identifica los vnculos entre los diferentes actores del proceso productivo (ej. bienes, servicios,
informacin y capital). La alineacin de los bienes de produccin es tan importante como su
cantidad y calidad. As, el anlisis de las cadenas de valor es particularmente eficaz para la
identificacin de fallas de coordinacin.
Por su enfoque en el mercado, coloca la viabilidad econmica y la sostenibilidad comercial en el

lugar fundamental. Las cadenas de valor reflejan cmo los actores econmicos se unen para
responder a la demanda del mercado.
Determina la distribucin de valor agregado entre las diferentes actividades, tanto a lo interno como
entre pases, lo que permite una mejor comprensin de la posicin de cada pas en la cadena
productiva global.
Examina el flujo de informacin entre los actores econmicos. La calidad (ej. contenido y rapidez)
de los flujos de informacin puede tener un impacto significativo en el nivel de innovacin y es
particularmente importante para las industrias basadas en el conocimiento.
Segmenta las actividades (ej. produccin, procesamiento, exportacin, etc.) lo que permite una
comprensin ms profunda de las limitantes y oportunidades dentro de cada segmento y, por
extensin, de la industria en su conjunto. La segmentacin tambin permite la identificacin de
puntos de entrada para las pymes que desean acceder a los mercados regionales/globales.
Como se ha sealado anteriormente, una de las principales caractersticas que distinguen un anlisis de
cadena de valor, de un simple estudio de la cadena de suministros es el nfasis que el primero da a la forma
como cada elemento agrega valor, de cara al consumidor final. Este estudio responde a ese imperativo
mediante el inicio de un anlisis de cada cadena de valor, con un anlisis exhaustivo de los mercados
finales, garantizando una perspectiva global ms que una evaluacin de los eslabones especficos de la
cadena presentes en cada pas. En general, el estudio tiene como objetivo generar conocimientos alrededor
de enfoques prcticos para abordar las limitantes identificadas. Para esto se toma como punto de partida las
oportunidades relacionadas con las tendencias del mercado mundial, prestando especial atencin a los
temas relacionados con la integracin econmica.
Existe bibliografa abundante y en expansin sobre los beneficios del anlisis de cadenas de valor. Algunos ejemplos son Globalisation and Unequalisation:
What Can Be Learned from Value Chain Analysis? (Globalizacin y Desnivelacin: Qu se puede aprender del anlisis de la cadena de valor?) R. Kapinsky
(2004) o Creating Product Value: Putting Manufacturing on the Strategic Agenda (Creacin de valor en la produccin: Poniendo la Manufactura en la Agenda
Estratgica) Womack y Jones (1996). Gran parte de la literatura en este campo ha tenido la influencia del trabajo de Michael Porter, "La Ventaja Competitiva"
(1985). Las organizaciones de desarrollo, como ONUDI, FAO, USAID y el BID han adoptado el anlisis de cadenas de valor como herramienta analtica
estndar y han enriquecido la bibliografa sobre el tema, dada su relacin con el desarrollo econmico.
El anlisis se presenta en dos secciones. Seccin I: La Dimensin Regional ofrece una visin general de los
obstculos transversales en el plano regional. Seccin II: Los Principales Hallazgos en la Cadena de Valor
brinda una un estudio de cada cadena de valor, incluyendo un breve anlisis de las oportunidades y
limitantes del mercado. Al final de cada seccin se ofrecen recomendaciones.
ENFOQUE ANALTICO
En el proceso para llevar a cabo estos estudios sobre cadenas de valor, diversos temas especficos guiaron
el proceso de anlisis y ayudaron a dar forma a los resultados. Estos fueron:
Estrategias regionales de ms largo plazo. La lgica de este informe se basa en la comprensin de las
estrategias de negocio necesarias para el crecimiento y prosperidad de las industrias en mercados globales
cambiantes. Aunque las principales preocupaciones de los lderes empresariales son con frecuencia de
naturaleza cortoplacista, este estudio adopta una perspectiva de mediano y largo plazo, previendo en el
futuro algunos avances para asegurar que las polticas fomenten una competitividad sostenida, y no slo el
aumento temporal de ingresos. Por ejemplo, los recientes aumentos de precio pagados a los productores de
caf y el xito de Centroamrica en su insercin al segmento de cafs especiales podran implicar que las
polticas existentes sencillamente deben mantenerse. Sin embargo, el anlisis comparativo (benchmarking)
sobre competitividad indica que los productores centroamericanos deben invertir estratgicamente y
adoptar una estrategia de mediano plazo que mejore el carcter distintivo de los cafs centroamericanos
frente a otros competidores, como Brasil, Per, Vietnam y Laos.
Enfoque en los mercados finales. Las distorsiones microeconmicas con frecuencia impiden que las
cadenas de valor de los pases en desarrollo respondan a las seales del mercado provenientes de las
cadenas globales de valor con las que deberan estar integrados. En algunos casos los productores tienen la
disposicin pero se miran imposibilitados de responder debido a problemas de capacidad, como el
cumplimiento con las normas industriales o fitosanitarias. En lugar de comenzar por el anlisis de las
cadenas de valor locales, el enfoque en el mercado final demanda como punto de partida correcto la
comprensin de los efectos del mercado global y las tendencias tecnolgicas, a mediano y largo plazo, en
las cadenas de valor. Este enfoque ayuda a identificar ideas creativas sobre la manera que los actores de los
mercados locales podran posicionarse estratgicamente a la luz de estas tendencias globales. De esta
manera, el anlisis del mercado final es fundamental para desarrollar estrategias empresariales de largo
plazo que brinden ventajas competitivas sostenibles. Gran parte del anlisis del mercado final se encapsula
en el desarrollo de los factores crticos de xito, especficos de cada segmento, lo que permite a los
analistas ver las limitantes y oportunidades locales a travs del prisma de las exigencias del mercado
internacional.
Identificacin de las limitantes especficas de la industria. El anlisis de cadenas de valor se basa en
varias herramientas para profundizar hasta el nivel de las limitaciones vinculantes. La primera de estas
herramientas es el mapa de la cadena de valor, que traza la secuencia de actividades a nivel de la industria
y los vnculos claves para cada paso y canal de distribucin en el proceso de produccin, proporcionando
una visin sistmica de la cadena de valor y permitiendo al analista identificar mejor las transacciones que
pueden ser responsables de costos ms altos o productividad ms baja. El anlisis y evaluacin
comparativa del costo y la productividad conduce el anlisis hacia un nivel ms detallado por segmentos
en la industria, comparando los costos de los insumos entre los competidores regionales y los pases de
referencia.
nfasis en la recopilacin de datos. Los datos originales recopilados en este informe se obtuvieron a
travs de entrevistas con productores y fabricantes a lo interno de cada pas, entrevistas con expertos de la
industria (tanto dentro de los pases como en mercados finales, como el de Estados Unidos), encuestas con
actores claves y anlisis de fuentes secundarias. En algunas cadenas de valor fue posible recopilar datos de
fuentes primarias, mientras que en otros solo fue posible obtener informacin cualitativa. A pesar del
nfasis en la uniformidad, los resultados y la aplicabilidad de las herramientas analticas descritas
anteriormente difieren segn la cadena de valor, como consecuencia principalmente de la disponibilidad de
informacin fiable y la naturaleza de los factores de costo para cada segmento de productos.
Cadenas de valor estrechamente definidas. Para mantener la coherencia y permitir una comparacin
entre elementos similares en las cadenas de valor, se han utilizado las siguientes definiciones:
Sector
Clasificacin ms amplia, ej. procesamiento de alimentos, industria

ligera, servicios al consumidor (cdigo industrial de 2 dgitos)
Industria
Industria especfica dentro de un sector, ej. jugo de frutas y vegetales,

caf, dispositivos mdicos, turismo de ocio (4 dgitos).
Un producto o grupo de productos dentro de una industria, ej. jugo de
fruta de concentrado, caf de especialidades, equipos mdicos Clase
I, eco-turismo.
Segmento
Cadena de Valor
La serie de actividades generadoras de valor realizadas por los

productores, proveedores, organizaciones, recursos y flujos de
conocimiento en la produccin de un bien o servicio. Se puede
definir a nivel de una empresa, producto, segmento, o industria. Para
los fines de este estudio, los mapas de la cadena de valor se han
definido a nivel de industria, con el costo detallado y anlisis de
brechas a nivel de segmento. El mapeo de la cadena de valor se
realiz a nivel de industria, y costo de mercado y anlisis de
brechas, a nivel de segmento.
Cada uno de los estudios de cadena de valor ofrece una visin general de la industria, junto con un
tratamiento ms profundo del segmento particular o los segmentos que han surgido como
oportunidades para la competitividad en las exportaciones. El enfoque en segmentos ms estrechos de
la industria permite una investigacin ms especfica y recomendaciones ms viables. Se prev que,
incluso donde las recomendaciones especficas no pueden ser directamente aplicables a otras industrias
(o incluso a otros segmentos de la misma industria) la metodologa para aplicar dichas
recomendaciones es reproducible.
Efectos colaterales. El anlisis presta atencin a los efectos colaterales, principalmente mediante la
evaluacin del estmulo que la actividad incrementada en el sector evaluado puede ofrecer a otros
proveedores de bienes y servicios, tanto a nivel nacional como en el resto de las economas
centroamericanas. Esto es particularmente pertinente para las cadenas de valor de dispositivos mdicos
y turismo. En el caso de los dispositivos mdicos, el anlisis de los efectos colaterales fue realizado
utilizando la herramienta de espacio del producto. El anlisis por medio de esta herramienta est
enfocado a la representacin en forma de red de la relacin entre productos que son comercializados en
los mercados internacionales.
Efectos de cara a la formacin de conglomerados. Cuando ya existen efectos de esta naturaleza,
como en el caso de los dispositivos mdicos en Costa Rica y el caf en Panam, los mismos son
verificados; cuando son slo recomendaciones, como en el caso del turismo en Guatemala y Honduras,
su justificacin se basa en las limitantes identificadas, como fallas de coordinacin, y el rendimiento
comparativo.
SELECCIN DE LAS CADENAS DE VALOR

Para seleccionar las cadenas de valor de este estudio, se utiliz un proceso de seis pasos, utilizando una
Matriz de Seleccin de Sector. A partir de la misma, se escogieron once combinaciones de sectores y
pases mediante un proceso riguroso y transparente de seleccin, los cuales fueron identificados para su
anlisis posterior (ver el Apndice Metodolgico en el Informe de Antecedentes). En un esfuerzo por
cubrir una gama de factores de impacto para la competitividad econmica de Centroamrica, este
proceso seleccion al menos un producto o servicio de cada una de las tres categoras sectoriales
amplias: agricultura y procesamiento de alimentos, industria ligera y servicios. Adems, fue una
prioridad asegurar que cada pas centroamericano estuviese involucrado en el anlisis de al menos una
cadena de valor. La siguiente tabla ilustra la seleccin final de las cadenas de valor, lo mismo que el
pas de referencia para el anlisis comparativo.
Tabla 1: LAS DIEZ UNIDADES SELECCIONADAS PARA EL ANLISIS DE CADENAS DE VALOR
Pas
Dispositivos
Mdicos
Turismo
Caf
Acuicultura
Jugo de frutas
Costa Rica
El Salvador
Guatemala
Honduras
Nicaragua
Panam
Pas de
referencia
Mxico
Costa Rica
Colombia
Vietnam
Mxico
Para las tres categoras sectoriales amplias, las cadenas de valor finales a estudiar fueron:
Industria ligera: dispositivos mdicos
Servicios: turismo
Agricultura y procesamiento de alimentos: caf, jugo de frutas y acuicultura
Esta seleccin de sectores incluy una mezcla de productos ms tradicionales (como caf),
productos relativamente bien establecidos en algunos pases (acuicultura y turismo) y productos
que parecan prometedores por haber experimentado algn xito en la regin (dispositivos
mdicos y jugo de frutas). Esta mezcla de sectores permite cubrir una gama amplia de retos,
incluyendo: cmo mantener la competitividad de los productos tradicionales ante las demandas
progresivas del mercado; cmo reproducir el xito de los pases de referencia, como la
acuicultura en Vietnam y el turismo en Costa Rica; y cmo concebir el "descubrimiento" de
nuevos productos (como los dispositivos mdicos y los jugos, sin incluir a Costa Rica).
A continuacin se presenta una sntesis de las limitantes comunes en todas las cadenas de valor y
las recomendaciones relacionadas con la integracin regional.
10
Seccin I: Dimensin Regional

Para el anlisis de las cadenas de valor es fundamental identificar las limitantes que son comunes en todo
Centroamrica y entender cmo una mayor integracin regional puede mejorar la competitividad de las
cadenas de valor estudiadas. De hecho, la integracin regional no es un fin en s mismo y ms bien puede
ser una fuerza poderosa para el desarrollo econmico, al permitir a los pases:
Superar las desventajas menores, permitiendo a las empresas lograr mayores economas de escala y
acceder a redes de produccin regional, lo mismo que a un desarrollo y adopcin ms eficiente de
tecnologa.
Atraer inversin extranjera directa, ofreciendo acceso a un mercado ms grande para productos e
insumos, como la mano de obra especializada;
Obtener un acceso ms rpido al mercado mundial, dado que la integracin del comercio regional por
lo general avanza ms rpido que los acuerdos comerciales internacionales de carcter multilateral; y
Aprovechar los bienes pblicos regionales (entendidos como servicios o recursos) como infraestructura
de transporte, normas ambientales, actividades de investigacin y desarrollo, y las tecnologas de
produccin, cuyos beneficios son compartidos por los pases vecinos.
Durante los ltimos 20 aos, Centroamrica ha logrado avances significativos en la agenda de integracin
regional tradicional, como reduccin de aranceles y acuerdos de libre comercio. El arancel NMF promedio
se ha reducido del 40% al 10% desde los 80. Existen en la actualidad 42 acuerdos de libre comercio que
cubren 237 relaciones bilaterales, los que representan un 89% del comercio interno en Amrica Latina y el
Caribe. Sin embargo, los hallazgos del anlisis de cadenas de valor indican que la agenda de integracin de
la regin no ha respondido adecuadamente al incremento de las cadenas de valor globales, donde la
competitividad es cada vez ms determinada por factores no tradicionales, como los costos del transporte y
la logstica, la personalizacin del producto, el tiempo de comercializacin y las normas privadas para el
acceso a los mercados. La importancia de estos factores subraya la necesidad de Centroamrica de
incrementar la calidad y la cantidad de bienes pblicos regionales disponibles para sus empresas.
Especficamente, los anlisis de las cadenas de valor identificaron las siguientes limitantes para la
competitividad, las cuales en diversos grados son comunes en todos los pases de la regin:
Inseguridad. Uno de los obstculos ms grandes y fundamentales para la competitividad en
Centroamrica es la falta de seguridad. En casi todas las dimensiones del anlisis, la seguridad ocup un
lugar cimero. Por ejemplo, tal como se ilustra en el anlisis de la barra de costos del caf en Guatemala, el
robo de caf en las fincas puede representar hasta un 8% de los costos de produccin. Es difcil cuantificar
el costo total de la falta de seguridad ya que incluye tanto costos explcitos, como el personal de seguridad,
como costos de oportunidad, tales como la prdida de ventas e inversin. Por ejemplo, tour operadoras de
Estados Unidos y Canad citaron la inseguridad como un obstculo importante para el desarrollo de
nuevos paquetes tursticos en la regin. Aunque proponer soluciones al problema de la seguridad est ms
all del mbito de este anlisis, es una obligacin hacer nfasis en los efectos de la inseguridad en todos los
sectores de las cadenas de valor acuicultura, caf, jugo de frutas, dispositivos mdicos y turismo. El
11
estudio reciente del Banco Mundial, "Crimen y Violencia en Centroamrica" de 2010 formula una serie de
recomendaciones pensadas para abordar los problemas de seguridad; sin embargo, debe considerarse
estrategias ms precisas para enfrentar los problemas de seguridad especficos de la industria, lo mismo
que los enfoques estratgicos de mercado que pudieran comenzar a transformar la reputacin de la regin.
Necesidad de mejorar la infraestructura logstica y de transporte. El costo del transporte de
mercancas ya sea caf, fruta fresca, dispositivos mdicos procesados o turistas afecta a la
competitividad de todos los sectores. Las exportaciones de la regin son especialmente sensibles a los
costos de transporte debido a su baja relacin valor/peso y su carcter perecedero. Por ejemplo, se
necesitan instalaciones para una cadena de fro en toda la regin. Si bien se presta mucha atencin a los
costos del transporte internacional, los gastos en transporte interno pueden ser tambin significativos 2. Un
estudio ampliamente citado estima que si se redujeran los costos de transporte en un 10% las exportaciones
de Amrica Latina y el Caribe podran crecer en un 30%3.
Figura 2: FLETES NACIONALES E INTRA-REGIONALES (CON NICARAGUA COMO PUNTO DE ORIGEN)
Ruta
Chinandega - Corinto
Matagalpa - Corinto
Segovia - Corinto
Jinotega - Corinto
Chinandega - P. Limn
Chinandega - P. Corts
Costo
$230
$760
$960
$850
$1,130
$1,830
% del flete
a Miami
38%
59%
64%
62%
31%
51%
Fuente: entrevistas a los actores
Los costos derivados de las deficiencias en las conexiones de transporte terrestre se ven agravados por el
tiempo y los costos necesarios para la preparacin de documentos, el despacho de aduanas y el control
tcnico, lo mismo que para el manejo de carga en los puertos y terminales (Figura 2). Los retrasos en el
envo pueden afectar negativamente la calidad de los productos, especialmente los productos agrcolas, e
incluso pueden causar la prdida de los mismos. Por otra parte, las operaciones portuarias ineficientes
pueden socavar los procesos de trazabilidad y certificacin del producto resultante, lo cual es cada vez
ms importantes para productos agroindustriales como el caf y la acuicultura. El costo de estos retrasos es
a menudo subestimado, y raras veces se incluye la depreciacin y el costo de financiamiento de
inventario4.
Es importante tener en cuenta que el transporte interno es por lo general terrestre, mientras que el internacional es principalmente martimo. Adems, hay que
sealar que Puerto Limn y Puerto Corts tienen un trfico mucho mayor que Puerto Corinto.
3
"Destrabando las Arterias: El Impacto de los Costos de Transporte en el Comercio de Amrica Latina y el Caribe", Mesquita Moreira, Christian Volpe, Juan
Blyde, Revista "Globalizacin, Competitividad y Gobernabilidad" 2008. Georgetown University y Universia.
4
Los tiempos de espera prolongados pueden causar prdida de oportunidades de negocio e imponer costos por retencin de inventario y depreciacin a los
comerciantes. Los costos por retencin de inventario incluyen la prdida de inters sobre el capital invertido en mercadera en las fronteras y la necesidad de
mantener mayores inventarios de existencias en los destinos finales para enfrentar posibles variaciones en los tiempos de despacho en las fronteras. La
depreciacin incluye los costos relacionados con el deterioro de productos frescos, de artculos con contenido informativo inmediato (como peridicos
impresos) y bienes para los cuales la demanda no se puede pronosticar con mucha antelacin, como juguetes para fiestas particulares o ropa de alta costura.
12
Figura 1: TIEMPO TOTAL DE EXPORTACION (DIAS) 5
Fuente: Informe "Doing Business" del Banco Mundial, 2012
Adems de las deficiencias en las redes de transporte terrestre y martimo, tambin el transporte
areo necesita muchas mejoras. Las pobres conexiones areas inter-regionales son consideradas
por las tour operadoras norteamericanas como el mayor obstculo para el desarrollo de productos
tursticos regionales.
Dbil inteligencia de mercado y promocin a las exportaciones: Las dbiles conexiones con el
mercado final ocasionan un pobre conocimiento de las necesidades de los clientes, lo cual causa
prdida de oportunidades para el desarrollo de productos, adicin de valor y desarrollo de marca.
La competitividad de todas las cinco cadenas de valor se vio socavada por la debilidad relativa en
cuanto a inteligencia de mercado y promocin de las exportaciones. Este problema fue
particularmente agudo en el sector turismo. La mayora de las secretaras, cmaras y
asociaciones para el desarrollo turstico en Centroamrica carecen de las habilidades tcnicas en
reas claves como recopilacin de informacin, investigacin de mercado, mercadeo, promocin,
capacitacin, certificacin y desarrollo de productos. Del mismo modo, la mayora de las
exportaciones de camarn son en forma de producto bsico (es decir, con mnimo procesamiento)
y la mayora de las exportaciones de caf son en forma de caf oro, con designacin limitada para
los cafs de especialidades, lo que sugiere que potencialmente se podra agregar ms valor si
hubiese una mayor inversin para conocer las necesidades de los clientes.
Falta de armonizacin y normalizacin industriales. En las cadenas de valor de los
dispositivos mdicos, el caf y los jugos de fruta, los estndares especficos de la industria se
establecen para asegurar que los importadores, minoristas y consumidores obtengan el producto
por el que pagan. En caf, por ejemplo, aunque el sabor y una variedad nica son fundamentales
para el xito, deben existir normas que aseguren los niveles de calidad e integridad (ej. el caf
comercial no puede mezclarse con cafs de especialidades). Los productores y exportadores de
caf podran beneficiarse de informes minuto a minuto sobre volmenes de venta y precios por
5
El tiempo total de exportacin incluye el tiempo de preparacin de documentos antes y durante la llegada a puerto.
13
origen, destino, tipo y grado de calidad, pero los sistemas existentes recogen datos utilizando
clasificaciones obsoletas e incompatibles entre pases. Un sistema armonizado, modernizado y
altamente accesible, con la flexibilidad de adaptarse rpidamente a nuevas caractersticas en el
producto, le dara a los productores de caf centroamericanos una ventaja competitiva sobre
otras regiones que estn menos integradas. Tambin se puede utilizar una codificacin estndar
para agilizar el comercio y la logstica, y para armonizar los sistemas y procesos de informacin a
lo interno y entre pases. Adems, una mayor estandarizacin en los documentos de embarque
en todos los pases y modos de transporte (ej. contrato de transporte multimodal unificado)
ayudara a mejorar la eficiencia en el proceso de envo.
Falta de datos de la industria. De acuerdo con la experiencia del presente estudio
(especialmente para el sector jugo de frutas) es difcil conseguir datos slidos y confiables, y los
que estn disponibles son por lo general incompletos o muy exclusivos. La existencia de datos
completos sobre diversas industrias, sobre costos de produccin, ventas, demanda, mercados,
ingresos e inversin, seran un recurso valioso para la toma de decisiones por parte de
empresarios, inversionistas y asesores de la industria. Este tipo de informacin podra tambin
ayudar a definir mejor los cuellos de botella y limitantes existentes, de manera que los sectores
pblico y privado puedan establecer conjuntamente las prioridades a cierto nivel y promover el
mejoramiento de la competitividad regional en general.
Bajos niveles de investigacin y desarrollo, y dbiles servicios de extensin agrcola. El gasto
total en I + D para la agricultura se ha reducido desde 1991 en todos los pases, con excepcin de
Costa Rica y Nicaragua. La intensidad del gasto en I + D agrcola (gasto total en I + D dividido
por el valor total de sector) en Amrica Central, de 0.3%, est entre los ms bajos de Amrica
Latina, en comparacin con el >1% en Argentina, Brasil, Chile y Uruguay. Los pequeos
productores en todas las unidades de las cadenas de valor de acuicultura y caf se quejaron de los
pobres servicios de extensin. Por lo tanto no sorprende que los rendimientos de estos sectores
estn rezagados con respecto a los pases de referencia.
Figura 3. GASTO TOTAL EN INVESTIGACIN AGRCOLA (EN MILLONES DE DLARES DE
2005, ALIANZAS PBLICO PRIVADAS)
35
30
1991
2001
2006
25
20
15
10
5
0
Fuente: Public Agricultural Research in Latin America and the Caribbean (Investigacin Agrcola Pblica en
Latinoamrica y el Caribe) ASTI Report (2009)
14
Un enfoque regional en contraposicin con un enfoque a nivel de pas podra abordar ms

eficazmente casi todos los retos mencionados anteriormente. Para ello ser necesario una mayor
coordinacin (cooperacin funcional) entre estados y actores de los sectores pblicos y privados
dentro de los estados para enfrentar con eficacia dichos retos. Desafortunadamente, la mayora de
las cadenas de valor analizadas mostraron debilidades en los vnculos entre actores del sector
pblico y privado. Adems, muy pocas instituciones regionales desempean un papel destacado
en el apoyo a la competitividad de las cadenas de valor analizadas. Esta falta de cooperacin
funcional a lo interno de Centroamrica representa un importante costo de oportunidad dado que
las soluciones a muchos de los retos identificados en este informe ya existen en la regin. Por
ejemplo, el sector cafetalero de Nicaragua podra aprender de ANACAFE de Guatemala en el
rea de promocin a las exportaciones, mientras que la industria del caf en Guatemala podra
aprender de la asistencia tcnica y los modelos de financiamiento de CONACAFE para las
asociaciones de productores. Igualmente, las agencias de promocin del turismo de El Salvador,
Guatemala y Honduras podran todas aprender del Instituto Costarricense de Turismo (ICT).
Recomendaciones para la Integracin Regional

La nica recomendacin general desde una perspectiva de integracin regional es mejorar la
cantidad y calidad de los bienes pblicos regionales. Hay tres tipos bsicos de iniciativas que
pueden llevarse a cabo para desarrollar los bienes pblicos regionales: (i) inversin, no
especfica para cada pas en conocimientos, dilogo, investigacin bsica y desarrollo de
tecnologas destinadas al dominio pblico, lo mismo que la negociacin de acuerdos sobre
normas y regmenes de poltica comunes; (ii) mecanismos entre pases para crear externalidades
transfronterizas beneficiosas o manejar las adversas; inversiones en infraestructura
transfronteriza; creacin de instituciones regionales que faciliten soluciones en reas que van
desde la sostenibilidad hasta la gestin sostenible de los recursos ambientales compartidos; y (iii)
acciones especficas de cada pas para aprovechar los beneficios creados por las iniciativas
descritas en (i) y (ii).
15
Tabla 2: RECOMENDACIONES PARA LA INTEGRACIN REGIONAL

Recomendacin
Desarrollar bases de
datos detalladas a nivel
regional sobre diversas
industrias, incluyendo
costos de produccin,
ventas, demanda,
mercados, ingresos e
inversin.
Estandarizar y simplificar
los procedimientos y
documentacin aduanera
de todos los pases y
modos de transporte. - ej.
contrato de transporte
multimodal unificado.
16
Justificacin
Los procesos de recopilacin de datos y las
bases de datos son un rea donde el liderazgo
regional puede ser transformador.
Organizaciones
Lderes Potenciales
Sistema de la Integracin
Centroamericana; SICA
Los costos de transporte y logstica son un

obstculo importante para la competitividad de
la regin en acuicultura, caf y turismo. Para
reducir las demoras y mejorar el desempeo de
la regin en cuanto al tiempo de llegada al
mercado (Time to Market o TTM) se podra
simplificar los procedimientos de manejo de
carga en puertos y aeropuertos, y estandarizar la
documentacin aduanera para todos los pases y
modos de transporte. (Mayores detalles sobre
las recomendaciones para el transporte y la
logstica pueden encontrarse en Logstica en
Centroamrica (Banco Mundial, 2012) y los
resultados del CATT (Customs Assessment
Trade Toolkit) realizado para Nicaragua y otros
pases).
Promover centros de
excelencia regionales para
realizar investigacin y
desarrollo de clase
mundial de cara a
tecnologas de produccin
de vanguardia. Los fondos
para estos centros deben
estar impulsados en gran
medida por la
aplicabilidad comercial de
sus investigaciones. Se
podra desarrollar una red
de este tipo de centros de
manera que cada pas de
la regin sea sede de al
menos uno de ellos.
El gasto total en I + D para la agricultura se ha

reducido desde 1991 en todos los pases, con
excepcin de Costa Rica y Nicaragua. La
intensidad del gasto en I + D agrcola (gasto
total en I + D dividido por el valor total de
sector) en Amrica Central, de 0.3%, est entre
los ms bajos de Amrica Latina frente al >1%
en Argentina, Brasil, Chile y Uruguay. Los
pequeos productores en todas las unidades de
las cadenas de valor de acuicultura y caf se
quejaron de los pobres servicios de extensin.
Por lo tanto no sorprende que los rendimientos
de estos sectores estn rezagados con respecto a
los pases de referencia. El desarrollo de centros
regionales de excelencia evitara la duplicacin
innecesaria de esfuerzos a nivel nacional. En
lugar de tener un enfoque de I + D altamente
fragmentado, sujeto a las limitantes de los
presupuestos nacionales, se podra combinar
recursos para desarrollar centros de clase
mundial que podran servir como ventaja
competitiva para sus industrias.
Invertir en caminos rurales

y transporte clave para
facilitar el acceso de los
productores
El costo de transporte de mercancas es alto.

Las exportaciones de la regin son
particularmente sensitivas a los costos de
transporte debido a su
Ministerios de Obras
Pblicas/Transporte
Consejo
Centroamericano de
Ministros de Finanzas
Organizacin Mundial de
Aduanas
Recomendacin
Justificacin
Organizaciones Lderes Potenciales
a los centros de
procesamiento y los
mercados. Proporcionar
incentivos para la
construccin de pequeos
centros de acopio en zonas
de produccin rurales.
baja relacin valor/peso y su carcter perecedero.

Si bien se presta mucha atencin a los costos del
transporte internacional, los gastos en transporte
interno pueden representar hasta un 30% del
precio de los productos agrcolas. Un estudio
ampliamente citado estima que si se redujeran los
costos de transporte en un 10% las exportaciones
de Latinoamrica y el Caribe podran crecer en
un 30%. (Ver el estudio Logstica en
Centroamrica para mayores detalles sobre las
recomendaciones).
Desarrollar grupos de trabajo

especficos de la industria
para abordar las cuestiones
relacionadas con la seguridad.
Por ejemplo, el mejoramiento
de los procedimientos de
trazabilidad del producto en
el caso del caf y los
camarones puede reducir los
casos de robo de producto.
Los exportadores de la regin incurren en gastos

de seguridad, tanto explcitos como ocultos. Las
tarifas por transporte y servicios de seguridad
juntos representan los costos explcitos; sin
embargo los costos de seguridad reales son
mucho ms altos si se incluye los costos por
prdida de negocios tursticos (a nivel regional)
y la cosecha anticipada de cultivos para evitar el
robo (acuicultura en Nicaragua).
Crear una asociacin

turstica regional
polticamente autnoma
con la capacidad
institucional para llevar a
cabo la recopilacin de
datos, investigacin de
mercado, segmentacin de
mercado y promocin de
las exportaciones. Esta
nueva entidad tambin
podra:
(i) facilitar el
desarrollo de excursiones
regionales
(ii) proporcionar capacitacin
a los organismos nacionales de
promocin al turismo en las
reas de desarrollo de
productos, mercadeo y
promocin.
Facilitar intercambios interregionales entre las
asociaciones de la industria
para que cada pas pueda
beneficiarse de las mejores
prcticas regionales en los
procesos de produccin,
investigacin y desarrollo,
financiamiento, as como
mercadeo y promocin.
Una propuesta para crear una nueva agencia,

siguiendo el modelo del Instituto Interamericano
para la Cooperacin Agrcola (IICA) con sede en
Costa Rica fue apoyada por unanimidad por los
entrevistados para este estudio.
Los pases especficos en la regin con frecuencia

poseen un alto grado de experiencia en reas
donde sus contrapartes son deficientes. Por
ejemplo, el sector cafetalero en Nicaragua tiene
mucho que aprender de ANACAFE en el rea de
promocin a las exportaciones. Al mismo tiempo,
la industria del caf en Guatemala podra aprender
de los modelos de asistencia tcnica y
financiamiento a las asociaciones de productores
de CONACAFE. Igualmente, la agencias de
promocin del turismo de El Salvador, Guatemala
y Honduras podran todas aprender del Instituto
Costarricense de Turismo (ICT).
Centroamericana, SICA
Asociaciones de la industria
17
Recomendacin
Justificacin
Incrementar el apoyo a la
integracin regional por medio de
una campaa de sensibilizacin
pblica que destaque los
beneficios de la integracin
regional y los cotos de
oportunidad de un enfoque
nacional nico para la
competitividad.
Los costos y beneficios de la integracin

regional pueden ser altamente asimtricos y
socavar el consenso que los gobiernos
nacionales requieren para llevar a cabo una
agenda de integracin. Los resultados de la
encuesta Latinobarmetro indican que el
apoyo a la integracin econmica en
Amrica Latina y el Caribe ha disminuido
constantemente desde finales de los 90.
Evaluar los beneficios de una agencia

regional de promocin de las
inversiones. Los modelos a explorar
incluyen la Agencia de Promocin de
las Exportaciones del Caribe
(CEPA) e iniciativas similares
dentro de la Comunidad del frica
Oriental.
Mirar a Centroamrica como regin y no

como una serie de pases podra abrir sus
mercados a una inversin a mayor escala en
todas las cadenas de valor, as como en
sectores transversales como el transporte y
las comunicaciones.
Facilitar el dilogo pblico-privado

a nivel nacional y regional para
mejorar el diseo y la
implementacin de las iniciativas
descritas anteriormente.
Los determinantes no tradicionales de la

competitividad global, como los costos de
transporte y logstica, la armonizacin de
productos, el tiempo de llegada al mercado
y las normas privadas para el acceso al
mercado no pueden ser abordadas
efectivamente por los actores estatales
nicamente. Se requiere la participacin
activa del sector privado para garantizar el
desarrollo de bienes pblicos regionales que
incluyan las necesidades y prioridades
especficas del sector.
Consejo Centroamericano de
Consejo Centramericano de
Asociaciones de la industria
Recomendaciones adicionales para la integracin regional se presentan en la Seccin II.
18
Seccin II: Principales Hallazgos en las Cadenas de Valor

CAF
El mercado mundial del caf es grande las ventas al detalle suman alrededor de 70 mil millones de
dlares estadounidenses. La demanda crece a un ritmo constante de un 2.5% cada ao. Brasil y
Vietnam, seguidos por Colombia e Indonesia, dominan el mercado de la produccin y los EEUU es
el mayor mercado de consumo, con compras estimadas en 30,000 millones de dlares en 2009. Los
EEUU tambin son el mayor mercado para las exportaciones de Amrica Central.
Hay dos variedades principales de caf: arbiga, de mayor calidad, y robusta, de menor calidad. La
industria tambin est segmentada, con un segmento enfocado en el caf de grado comercial (ej.
Folgers) y otro, en el caf de especialidades, o caf gourmet de alta calidad (ej. Starbucks). El
crecimiento ms rpido y las tendencias de consumo ms fuertes se encuentran el segmento de caf
de especialidades. El mercado de este tipo de caf en los Estados Unidos ha crecido en un 125%
desde 2001. Adems, hay cafs de boutique y calidad suprema que se clasifican por encima del caf
de especialidades y que suelen llevar una marca distintiva, como Orgnico Certificado.
Centroamrica ya se ha establecido como uno de los productores mundiales de caf de especialidades
de primera. En la mayora de pases de la regin, ms de la mitad de la produccin de caf puede ser
clasificada como de primera (por encima de la calidad comercial). Honduras y Guatemala han sido
tradicionalmente los dos proveedores centroamericanos en los mercados de caf globales; sin
embargo, recientemente Panam y Nicaragua han comenzado a ganar cuotas de mercado en el
segmento de cafs de especialidades.
Tabla 3: DATOS DE PAS DEL SECTOR CAFETALERO
Guatemala
Valor del Caf (% del PIB)
Nicaragua
Panam
1.7%
5.4%
2.0%
12.2%
19.0%
2.0%
3,950
238.1
14.2
rea Total Cultivada (2010, manzanas)
389,185
127,260
25,583
rea Total Cultivada (2010, hectreas)
272,000
88,955
17,883
N total Productores
171,334
43,183
~4,000
3,464,419
1,657,598
63,889
3,668
54,218
1,232
718,350,000
350,720,000
16,900,000
Valor del Caf (% de todas las mercancas)

Produccin total (millones de libras)
Exportaciones de caf oro (sacos de 60 kg)

Exportaciones de caf procesado (sacos de 60 kg)
Valor de Exportacin (en dlares)
Fuentes: Organizacin Internacional del Caf, 2010; para Panam, Contralora General de la Repblica, Instituto Nacional de
Estadsticas y Censo; y entrevistas de DAI
El caf de especialidades se ha beneficiado de las tendencias de consumo que favorecen a los cafs de
mayor calidad. El anlisis de mercado revela que los consumidores se estn interesando por cafs de
origen nico, donde hay un nfasis en la originalidad, las variedades nuevas y nicas, y la autenticidad
de origen (como el vino de primera); los cafs cultivados de forma social y ambientalmente sostenible,
donde se pone de relieve la conexin del consumidor con los procesos productivos; y los cafs de
especialidades ultra-convenientes para las mquinas de caf espresso automatizado e instantneo de alta
gama. Los tostadores de caf, ubicados en el mercado final, estn a la vez respondiendo y dando forma
19
a estas tendencias en la demanda.

Este comportamiento de los consumidores est ayudando a impulsar el precio del caf. La demanda
global de caf est superando la oferta, impulsada por un creciente consumo de caf en mercados
emergentes como la India, China y Brasil, con clases medias en expansin y un gran nmero de
profesionales jvenes que muestran su aprecio por el caf de mejor calidad. Del mismo modo, se espera
que el incremento en el consumo interno de caf en Brasil reduzca las exportaciones, creando espacio
para nuevos actores.
El precio diferencial entre los tres segmentos grado comercial, de especialidades, de boutique y calidad
suprema como se ve en el mercado de los Estados Unidos muestra un premio significativo para los
cafs de alta gama, desde la perspectiva del productor.
Tabla 4: COSTOS DIFERENCIALES PARA LOS SEGMENTOS DE CAF CENTROAMERICANOS
Segmento
Rango de Precios al Productor (US$/lb)
Grado Comercial
1.94
Especialidades
5.33
Boutique y grado supremo
15 110
Fuente: Taza de la Excelencia y lo Mejor de Panam, 2011
Las tendencias favorables por el lado de la demanda en cuanto a volumen, precios, y la percepcin
favorable del mercado de especialidades de la regin en su conjunto sugieren que Centroamrica debe
enfocarse en una estrategia de crecimiento para la produccin de cafs de alta gama, de especialidades y
de calidad suprema. Centroamrica tiene varias ventajas competitivas que puede aprovechar en este
sentido. En primer lugar, la regin tiene una geografa nica que favorece la produccin de cafs de alta
calidad y variedades nicas. Slo Guatemala produce siete variedades distintas de caf de
especialidades debido a su geografa de gran diversidad. En segundo lugar, Centroamrica tiene un buen
historial de produccin de caf de calidad, y ha adquirido una buena base de conocimientos para la
industria; en tercer lugar, en general el caf de Centroamrica es competitivo en cuanto a precios; y en
cuarto lugar, la regin est bien posicionada para suplir la demanda del mercado de los EEUU.
Colombia es un competidor clave para Centroamrica para el caf de especialidades. En el futuro, sin
embargo, es probable que la competencia ms fuerte en caf de alta calidad para los productores
centroamericanos provenga de Per y Brasil, pases que esperan incrementar sus volmenes y niveles de
calidad de los cafs lavados. Adems, en los prximos 5-10 aos se espera que China, Laos y Vietnam
incrementen su produccin de caf de alta calidad. En cuanto a cafs de especialidades de alta gama, los
productores de unos cuantos pases pueden en la actualidad competir con los perfiles de sabor de los
cafs centroamericanos en los mercados mundiales. Estos incluyen los pases de frica Oriental como
Kenia, Tanzania, Etiopa, Ruanda y Burundi, y ocasionalmente Colombia, Per y Ecuador. En el futuro,
los expertos de la industria del caf esperan una competencia ms fuerte en arbiga lavado y caf de
especialidades proveniente de Brasil.
20
Anlisis de la Cadena de Valor del Caf: Nicaragua

El sector cafetalero en Nicaragua se caracteriza por un gran nmero de pequeos productores. Segn
la Figura 4, sus costos de produccin y beneficiado hmedo son mayores que los de los pases
productores ms grandes; sin embargo, los mismos comienzan a nivelarse en la etapa de beneficiado
seco, ya que dicha actividad por lo general es realizado por terceros. Aunque el mercado del caf
est dominado por dos grandes exportadores (CISA y Atlantic) los que juntos suman el 75% de las
exportaciones de caf oro, fuertes cooperativas de productores brindan a los pequeos agricultores
acceso a los mercados de exportacin.
Figura 4. COSTOS EN TODA LA CADENA DE VALOR DEL CAF (CAF A $1000/100 LBS)
Limitantes claves en Nicaragua

Existe una serie de deficiencias dentro de la cadena de valor del caf en Nicaragua a partir del
vnculo con el mercado final y remontndose a los vnculos entre los actores mismos de la industria.
Estos retos se resumen a continuacin.
Promocin deficiente de las exportaciones: No existe ninguna asociacin fuerte de cafetaleros en
Nicaragua para desarrollar una marca de pas, promover las exportaciones y facilitar el proceso de
exportacin. La "presencia de mercado" de Nicaragua en forma de informacin de productos
(perfiles del caf) y actividades de promocin (catacin) es relativamente dbil. Por lo tanto, la
cantidad y calidad de informacin de mercado que retorna a la industria en Nicaragua es limitada.
Esta debilidad puede atribuirse al dominio de unos pocos exportadores, particularmente de CISA y
Atlantic. Una afirmacin recurrente durante las entrevistas a los actores es que los exportadores ms
grandes algunas veces limitan el flujo de informacin del mercado hacia los productores, inhibiendo
su capacidad para ajustar su produccin de cara a satisfacer la demanda del consumidor. La misma
limitacin impide la recopilacin confiable de informacin y datos del mercado sobre los temas
especficos de la industria, incluyendo el costo de produccin. Una mejor informacin podra ayudar
a los productores a ajustar tcnicas, priorizar inversiones y adaptarse a las tendencias de consumo y
precio ms rpidamente.
21
En casos extremos, esto puede impedir que los productores sean compensados adecuadamente por su
producto y que los exportadores se beneficien de manera desproporcionada.
Dbiles asociaciones industriales: El dominio de unos pocos
exportadores grandes tambin ha impedido el desarrollo
institucional de la industria. Los productores expresaron su
frustracin debido a que la fragmentacin de la industria pone
en peligro su capacidad para trabajar juntos y superar las
limitantes comunes, como la ausencia de tcnicas de produccin
mejorada, infraestructura deficiente, lo mismo que el alto costo
de los insumos claves para la produccin, como combustibles y
fertilizantes. Este vaco institucional tambin pone en peligro la
atencin brindada a la promocin y la inversin en
investigacin y desarrollo, elementos claves de ventaja
competitiva para los competidores de Nicaragua. Sin embargo,
cabe sealar que CONACAFE es visto por muchos como una
fuerza positiva en este sentido. El apoyo de esta organizacin a
las cooperativas de productores en forma de asistencia tcnica y
financiamiento est ayudando a fortalecer los vnculos entre
productores y otros participantes claves de la cadena de valor,
como las instituciones financieras y los que brindan asistencia
tcnica.
Cuadro 1: Oportunidades para la

innovacin de productos
El procesamiento del muclago del caf en uva
es una oportunidad prometedora para el
desarrollo de nuevos productos que podra
impactar de forma positiva el sector caf, pero
que requerira de inversiones en tecnologa de
procesamiento, la cual es desarrollada en
Colombia. Alrededor del 16% del grano de
caf es muclago (la carne del fruto), el cual ha
sido descubierto recientemente como una
"super fruta" que contiene una Capacidad de
Absorcin de Radicales de Oxgeno (ORAC)
de 4,000 por gramo en poder antioxidante,
frente a los 100 del acai, los 65 de la granada y
los 24 de los arndanos. La introduccin de
tecnologas (como las que desarrollan en
Colombia) para procesar el muclago del caf
como subproducto podra ser un segmento
competitivo de valor agregado para cubrir la
demanda del creciente mercado de
antioxidantes y cosmticos. En la actualidad
no existe ninguna institucin de investigacin
en Nicaragua que se dedique a la investigacin
y desarrollo de productos.
Falta de nuevas tecnologas. Para muchos productores de cafs

especiales de Nicaragua, las tcnicas en las fincas estn
desactualizadas o no funcionan bien. Se puede incorporar
nuevas tecnologas para mejorar tanto la calidad como la produccin, y para aumentar las ventas. La
tecnologa GIS para el mapeo y maximizacin de las reas de cultivo es una herramienta que ayudara
de manera significativa a administrar los recursos nacionales y promover prcticas de manejo agrcola
mejoradas. Las herramientas de planificacin para el manejo de fincas, como las desarrolladas por
CISA-AGRO capturan informacin sobre mano de obra, produccin, costos, insumos, etc. y optimizan
las prcticas agronmicas (ej. uso de ms o menos fertilizante). Con sistemas de informacin como
ste, los trabajadores de campo recopilan informacin en una computadora o tableta, la cual es
transmitida al instante a un servidor en Managua para realizar clculos sobre manejo de fincas. Este
sistema de informacin empresarial podra aplicarse a las fincas de caf, donde las capacidades de
gestin del caf de especialidades son escasas.
Ausencia de estndares uniformes de calidad y procesamiento. Una limitacin significativa en la

calidad del caf de especialidades procedente de Nicaragua es la falta de estndares uniformes de
procesamiento y calidad. Estas deficiencias no slo afectan la calidad del caf de forma directa, sino
tambin de forma indirecta, al debilitar el envo de seales de mercado al productor por parte de
importadores y tostadores, reduciendo as los incentivos basados en el mercado para la produccin de
caf oro de mayor calidad.
22
Opciones Limitadas de financiamiento para los productores. Los problemas relacionados con
el acceso al financiamiento surgieron principalmente durante las discusiones en el terreno con
pequeos productores. Debido a las escasas opciones de financiamiento para los pequeos
productores, los intermediarios les pueden ofrecer pagos muy reducidos en efectivo por contratos
de futuro, lo cual ocasiona altos costos para los productores, que podran mitigarse si se
dispusiera de opciones de financiamiento alternativas. Pero las nuevas fuentes de financiamiento
para la produccin y exportacin de caf no deberan enfocarse exclusivamente en el crdito. Por
ejemplo, los productores de caf gozan de mucha liquidez durante los perodos de cosecha y
podran entonces beneficiarse de un fcil acceso a cuentas de ahorro. Esto tambin fomentara
una mayor expansin de la oferta de servicios bancarios y financieros en las reas rurales,
beneficindose de y apoyando el desarrollo de redes ms amplias de agentes financieros.
Tabla 5: RECOMENDACIONES PARA CAF, NICARAGUA
Recomendacin
Justificacin
Fortalecer el papel de la asociacin

de cafs especiales a nivel nacional
en la promocin a las
exportaciones y la inteligencia
de mercado. Las actividades
podran incluir perfiles de taza de
caf, procedimientos de
trazabilidad mejorados, catacin y
bases de datos en lnea para los
tostadores. El paso #1 debe ser un
estudio de mercado detallado de
los tostadores de caf para
entender mejor sus preferencias de
compra y productos. El programa
de ANACAFE para Guatemala
ofrece un caso de estudio muy
pertinente y un punto de referencia
para Nicaragua.
Nicaragua carece de una asociacin fuerte a nivel

nacional que desarrolle una marca de pas y promueva
las exportaciones. La presencia de Nicaragua en el
mercado final limita en calidad y cantidad el flujo de
inteligencia de mercado hacia los productores y otros
actores en el pas.
Fortalecer el vnculo entre los productores y los
tostadores es de particular importancia, pues una
tendencia clave que ha emergido en el
segmento del caf de especialidades es la compra
directa a los productores. Esto representa una
oportunidad para capturar ms valor para los
productores y, en general, para las comunidades.
Asociacin de Cafs Especiales de

Nicaragua
Fortalecer el acceso del productor a

la informacin de mercado. Debe
explorarse el uso exitoso y con
buena relacin costo-beneficio en
otros pases de las tecnologas
mviles de voz y SMS para
diseminar informacin de mercado a
los productores.
Los debates a lo interno del pas y el anlisis de

brechas revelaron que la mayora de productores
nicaragenses operan en un entorno con informacin
escasa. La calidad mejorada de la informacin de
mercado y el acceso a la misma facilitarn los ajustes
a nivel de finca para satisfacer la demanda del
consumidor en tiempo real. Los canales alternativos
para el flujo de informacin del consumidor, adems
de los dos grandes exportadores, fomentarn tambin
una mayor autonoma, la competencia, la innovacin
y la generacin de ingresos.
Existen actualmente mecanismos de control de
calidad dbiles en la cadena de valor. A menudo, se
delega esta tarea a los exportadores o importadores ,
quienes no lo hacen muy bien.
Las normas para la valoracin de la calidad son
inexistentes y/o dbiles.
CONACAFE
Mejorar la uniformidad en la
calidad y el procesamiento
CONACAFE
Cooperativas de productores.
CONACAFE
23
Recomendacin
Desarrollo de nuevos
modelos de financiamiento
para mejorar el acceso al
crdito por parte de los
pequeos productores. Los
modelos de financiamiento al
productor, como los
empleados por
organizaciones como Root
Capital, podran analizarse
para evaluar su potencial de
crecimiento.
Justificacin
La uniformidad del producto y el control de
calidad enviarn una seal de mayor
compromiso con la satisfaccin de las
demandas del consumidor. El desarrollo de
marca y la reputacin construida a partir de la
fiabilidad y la calidad contribuirn a
incrementar los precios y darn una seal de
compromiso por mejorar con el tiempo.
En mltiples ocasiones durante la realizacin
de este estudio, surgi el problema de la falta
de capacidad de los pequeos productores
para acceder a financiamiento para la
inversin en nuevos materiales. CONACAFE
est trabajando para abordar el problema de
los mecanismos inadecuados de
financiamiento a corto plazo, por medio de la
promocin de productos financieros a largo
plazo, como un prstamo a ocho aos con
tres aos de gracia. Sin embargo, se requiere
una mayor comprensin para establecer
intervenciones especficas enfocadas en la
ampliacin del financiamiento a este sector.
CONACAFE
Apoyar el mejoramiento de la
infraestructura de transporte y
logstica para reducir los
costos y mejorar la
confiabilidad. Una evaluacin
de los cuellos de botella
claves para la infraestructura
relacionada con la industria de
la produccin de caf,
incluyen (i) carreteras
secundarias claves en
regiones prioritarias,
y (ii) instalaciones
portuarias, las cuales seran
el primer paso para una
inversin prioritaria en
infraestructura.
Los actores hacen nfasis en que la dbil

infraestructura y logstica causan demoras en
el transporte y el despacho de mercancas, lo
cual incrementa los costos y afecta el
rendimiento.
Ministerio de Industria y
Comercio
Iniciar y apoyar el dilogo

pblico-privado entre los
actores de la industria para
mejorar la confianza y
coordinacin dentro de la
cadena de valor.
El dominio de unos cuantos exportadores

grandes ha creado tensin y socavado la
confianza entre los actores grandes y
pequeos de la industria. Los productores
expresaron su frustracin debido a que la
fragmentacin dentro de la industria pone en
peligro la capacidad de para trabajar juntos
en la superacin de las limitantes comunes.
Un dilogo pblico-privado productivo
tambin mejorara la receptividad a las
recomendaciones antes sealadas y ayudara
a establecer prioridades para la inversin.
Ministerio de Industria y
Comercio
Asociacin de Cafs Especiales de
Nicaragua
CONACAFE
Cooperativas de productores
Beneficios
Exportadores
24
Anlisis de la Cadena de Valor del Caf: Guatemala

Durante los ltimos 30 aos, la industria del caf en Guatemala ha experimentado una
transformacin dramtica. En 1980 el caf de especialidades representaba slo un 20% de las
exportaciones, ahora representa el 80%. La junta de comercializacin del caf de Guatemala,
ANACAFE (Asociacin Nacional de Caf) ha posicionado con xito al pas como lder en el
segmento de caf de especialidades del mercado. La "Taza de la Excelencia", el Programa de
Subasta de Caf en Lnea de Guatemala, ha ganado reconocimiento mundial. En 2010,
ANACAFE lanz una nueva plataforma electrnica interactiva de mercadeo basada en los mapas
de Google Earth y tecnologa GPS para establecer vnculos entre los compradores internacionales
y los vendedores locales a nivel de finca. ANACAFE tambin apunta a un mayor desarrollo de la
cultura de consumo de caf en Guatemala. El consumo interno de este producto se ha duplicado
en los ltimos cinco aos.
Si bien la promocin de las exportaciones de caf en Guatemala ha sido muy fuerte, la
produccin no ha seguido el mismo ritmo.
Los rendimientos son relativamente bajos en
comparacin con Nicaragua y Colombia y la superficie cultivada (272,000 ha) no ha aumentado
en los ltimos 7 aos. Los pequeos productores se enfrentan a una serie de retos, descritos a
continuacin en la seccin Limitantes Claves, que a menudo los obligan a vender su caf a los
beneficios hmedos a un precio menor. Por ejemplo, los pequeos productores pueden vender a
USD$96 el quintal, mientras que sus contrapartes ms grandes pueden vender hasta en USD$155
la libra de caf procesado en beneficios secos. Como resultado, aunque el caf guatemalteco
logra precios FOB mayores que el nicaragense (USD$250 vs 218 por quintal) los productores de
Guatemala capturan menor valor que sus contrapartes nicaragenses.
Figura 5: COSTOS EN TODA LA CADENA DE VALOR DEL CAF (CAF A $1000/100 LBS)
Gran Productor
Los pequeos productores a

menudo no tienen beneficio
hmedo y deben vender el caf en
uva a un productor que lo tenga o
pagar por el servicio a terceros,
reduciendo su participacin en la
cadena de valor
Pergamino
Oro
Tostado
Limitantes Claves en Guatemala

Los altos costos de produccin relacionados con los gastos de seguridad y el costo de los insumos
ms importantes, como el fertilizante, podra afectar las inversiones en segmento de produccin
de la cadena de valor. Estos retos persisten debido a la falta de opciones de financiamiento y la
25
asistencia tcnica relativamente dbil para los pequeos productores aproximadamente el 80%
de la produccin proviene de explotaciones entre pequeas y medianas.
Seguridad. Tal como se ilustra en la Figura 6, el hurto agropecuario6 puede representar hasta un
8% de los costos de produccin; esta cifra no incluye los costos directos en guardias de seguridad
y otras medidas de prevencin del robo (ej. iluminacin, cercas). El informe de 2011 del Banco
Mundial sobre Crimen y Violencia en Centroamrica estima que los costos y prdidas totales
relacionadas con la seguridad de las empresas guatemaltecas representan en promedio un 3.9% de
las ventas, lo cual est por encima del 2.8% promedio de Latino Amrica y el Caribe en conjunto
y de otros pases con problemas de seguridad relativamente bajos.
Alto costo de los insumos. Segn la Figura 6, el costo relativamente alto de los fertilizantes
representa un reto para los productores. La asistencia tcnica mejorada en el campo de la
fertilizacin podra disminuir los costos de los fertilizantes en Nicaragua y Guatemala, que
representan un 19% y 16% respectivamente de los costos de produccin y estn por encima del
13% de Colombia. La tendencia a reducir la aplicacin de fertilizantes, en un momento cuando
los precios de los mismos son relativamente altos, expone la produccin nacional al peligro de
desarrollar problemas de manejo de plagas y hongos largo plazo7.
Figura 6: COMPARACIN DE LOS COSTOS DE PRODUCCIN EN FINCA DEL CAF
PERGAMINO ENTRE NICARAGUA Y GUATEMALA (100 LBS)
La falta de crdito. Al igual que en Nicaragua, la produccin de caf en Guatemala se ve

limitada por falta de crdito. Los problemas relacionados con el acceso al financiamiento
surgieron principalmente durante las discusiones en el terreno con pequeos
El hurto agropecuario es el robo de la produccin agrcola o ganadera directamente en la finca.
Este problema debe ponerse an ms de relieve ya que el costo total por los altos precios de los fertilizantes es
tanto que el agricultor no puede permitirse el lujo de comprarlos, por lo tanto no se aplican. Los rendimientos se miran
afectados y los cultivos son ms susceptibles a las enfermedades.
26
productores. Debido a las escasas opciones de financiamiento a la disposicin de los pequeos

productores, los intermediarios pueden ofrecer pagos en efectivo, por debajo del precio, por
contratos de futuro, lo cual ocasiona altos costos para los productores, que podran mitigarse si se
dispusiera de opciones de financiamiento alternativas. Esta limitacin es especialmente aguda
para los pequeos productores que pagan tasas de inters del 14 al 18% (cuando el crdito est
disponible) en comparacin con un 6-14% que pagan los grandes productores. En algunos casos,
debido a problemas de liquidez, los productores venden el caf en uva a un precio muy reducido.
Falta de asistencia tcnica.
Segn la Figura 7, los rendimientos en Guatemala son
significativamente ms bajos que los de Colombia y Nicaragua. El uso continuo e ininterrumpido
de plantaciones viejas plantea en el largo plazo una amenaza para la productividad del sector. Las
entrevistas de campo indican que la asistencia tcnica de ANACAFE a los pequeos productores
es insuficiente. Se brinda asistencia tcnica, pero necesita ser ampliada para lograr un verdadero
impacto en todo el sector, considerando la estructura de la industria que depende principalmente
de los pequeos y medianos productores. La falta de asistencia a los pequeos productores es
atribuida al modelo de financiamiento de ANACAFE. La legislacin guatemalteca establece que
ANACAFE reciba 1% de los ingresos totales por exportacin. Diversos actores sealaron que
ANACAFE, para maximizar sus ingresos, concentra su apoyo en los productores ms grandes
con capacidad de exportacin, en detrimento de los pequeos productores que necesitan ms
apoyo para acceder al mercado de exportacin.
Figura 7: RENDIMIENTO POR MANZANA EN QUINTALES DE CAF PERGAMINO (QQ/MANZANA)=
100LB/0.7 HECTREA)
Fuente: Cifras de Colombia, por la asociacin nacional del caf; Cifras de Nicaragua, de CAFENICA; Cifras de
Guatemala, de ANACAFE; y cifras de Panam de la Asociacin Nacional de Cafeteros.
Dbiles Asociaciones de Productores. No existe una asociacin nacional fuerte de pequeos

productores cafetaleros que introduzca mejores tcnicas productivas, brinde capacitacin
productiva y empresarial, y disemine informacin de mercado sobre precios y compradores. Una
mejor inteligencia de mercado podra ayudar a los productores a ajustar tcnicas, priorizar
inversiones, y adaptarse a las tendencias de consumo y precio ms rpidamente. Este vaco
institucional tambin pone en peligro la atencin brindada al cabildeo gubernamental
particularmente en lo relacionado con las necesidades de las pymes. Aunque los mismos
27
representan la mayor parte de la produccin, muchos pequeos productores no sienten que tengan
voz en la industria. Adems, como se seal anteriormente, la inclinacin general de ANACAFE
por los productores de mayor capacidad contribuye a la relativa falta de voz de los pequeos
productores.
Recomendaciones para Guatemala
Los desafos sealados anteriormente son importantes, sin embargo muchas de las soluciones se
pueden encontrar en la regin. Por ejemplo, el sector cafetalero en Nicaragua tiene mucho que
aprender de ANACAFE en el rea de promocin a las exportaciones. Al mismo tiempo, la
industria del caf en Guatemala podra aprender de los modelos de asistencia tcnica y
financiamiento de CONACAFE especficamente diseados para las asociaciones de pequeos
productores.
Tabla 6: RECOMENDACIONES PARA CAF, GUATEMALA
28
Recomendacin
Justificacin
Impulsar experiencias piloto

sobre nuevos modelos de
financiamiento para mejorar el
acceso al crdito por parte de los
pequeos productores en
Guatemala.
En mltiples ocasiones durante la realizacin de este estudio,

surgi el problema de la falta de acceso de los pequeos
productores a financiamiento para la inversin en nuevos
materiales en Guatemala y Nicaragua. El Consejo Nacional del
Caf (CONACAFE) en Nicaragua est trabajando para abordar
el problema de los mecanismos de financiamiento de corto
plazo, por medio de la promocin de un producto financiero de
mayor plazo, con un prstamo a ocho aos con un perodo de
gracia de tres aos. Guatemala debera explorar programas
similares, lo mismo que productos de ms corto plazo.
Fortalecer el acceso del productor a

la informacin de mercado. Podra
explorarse el uso exitoso en Kenia
de la tecnologa mvil para divulgar
informacin de mercado por medio
de SMS a los productores.
Mejorar los procedimientos de
trazabilidad del producto para
reducir los casos de hurto
agropecuario.
Los debates a lo interno del pas y el anlisis de brechas

revel que la mayora de productores guatemaltecos operan
en un entorno con escasa informacin. Una mejor calidad y
acceso a la informacin de mercados facilitara los ajustes en
la finca para satisfacer las demandas del consumidor en
tiempo real.
El robo, y concretamente el hurto agropecuario puede
representar hasta un 8% de los costos de produccin; esta cifra
no incluye los costos directos en guardas de seguridad y otras
medidas de prevencin al robo (ej. mejor iluminacin, cercas).
Adaptar el contenido y brindar

servicios de extensin para llegar
a ms productores con asistencia
tcnica ms efectiva.
Muchos actores entrevistados por este estudio sentan que

ANACAFE se enfocaba demasiado en los productores
medianos y grandes en detrimento de los pequeos. El
conocimiento institucional de ANACAFE es fuerte; sin
embargo es necesario que sea ms accesible y responda a los
intereses de los pequeos productores.
Apoyar las inversiones en

infraestructura y el mejoramiento
de los procesos tanto en las reas
rurales como en los puntos de
exportacin.
Estudio comparativo de costos: la infraestructura deficitaria

causa retrasos en el transporte de mercadera e incrementa los
costos de produccin. Una evaluacin de los principales cuellos
de botella de la infraestructura asociada con la industria de la
produccin de caf, incluyendo vas secundarias claves en
regiones prioritarias e instalaciones portuarias, sera el primer
paso para el establecimiento de prioridades de inversin en
infraestructura.
Anlisis de la Cadena de Valor del Caf: Panam

Panam es el productor de caf con menor capacidad de Centroamrica, pues produce menos del
2% del volumen de produccin bruta de Guatemala. Sin embargo, el enfoque de Panam en el
segmento de especialidades y de boutique, junto con una estructura en su cadena de valor
orientada al productor, le hacen un caso de estudio muy informativo para el resto de la regin. A
diferencia de otros pases en Centroamrica, donde el liderazgo y los rganos que gobiernan al
sector estn orientados hacia los intereses de los exportadores, en Panam los mismos responden
los intereses de los productores: Caf Durn y Caf Sitton, para el mercado interno de caf
comercial; y los productores de cafs de especialidades, para el mercado de exportacin. La
Asociacin de Cafs Especiales de Panam es tambin lder en la promocin de mejores prcticas
para la produccin de caf, al realizar ensayos de nuevas variedades y patrocinar el evento de
catacin "Lo mejor de Panam".
Limitantes claves en Panam
La cadena de valor del caf en Panam podra fortalecerse por medio del abordaje de una mezcla
de retos relacionados con las limitantes naturales (las geogrficas y el altamente destructivo
hongo Ojo de Gallo) y la relativa juventud de la industria, lo cual se traduce en una identidad de
marca que est an en formacin y una conciencia de mercado todava incompleta.
Enfermedad: El hongo Ojo de Gallo se ha generalizado en la mayora de las reas de Panam y
puede causar hasta un 100% de prdida en la produccin durante un ao de cosecha y afectar
negativamente los tejidos por dos y algunas veces por tres aos. Un productor tradicional de caf
en Santa Clara comentaba: "Si no fuera por el Ojo de Gallo, nosotros (los productores de caf)
furamos millonarios, pero en cambio por su existencia somos pobres".
Identidad de marca dbil. A pesar de la alta calidad del caf de Panam, la industria haba sido
un "secreto" hasta hace pocos aos, cuando Panam recibi el precio ms alto en las subastas en
lnea por su variedad geisha ($ 111/libra). Aunque ahora es sujeto de seguimiento por la mayora
de mercados del caf de especialidades, su oferta es an limitada. Tal como lo muestran las
encuestas, entrevistas y los ejercicios de mapeo de la cadena de valor, Panam no est siendo
efectiva en el desarrollo de su propia marca como productor de caf boutique, a pesar de poseer
ricas historias, que acompaan cada variedad y productor. El desarrollo de marca y los esfuerzos
de promocin de las exportaciones no han aprovechado eficazmente los activos de la regin en su
conjunto; por ejemplo, como Panam no es miembro de la red "Taza de la Excelencia"8, ha
tenido que desarrollar su propio programa y su red de compradores. Si bien el pas ha sido
invitado a unirse a la "Taza de la Excelencia", ha declinado aduciendo altos costos asociados con
la membresa y el xito de su propio evento "Lo mejor de Panam". Sin embargo, tener eventos
de premiacin separados impide el desarrollo de vnculos de mercado regionales cada vez ms
integrados y sofisticados. Los compradores asociados con la red "Taza de la Excelencia" estn
excluidos de participar directamente en el evento Lo mejor de Panam, aunque se les permita
comprar por medio de las subastas en lnea.
8
La Taza de la Excelencia (www.cupofexcellence.org) es un programa internacional de premios al caf, en el cual participan Colombia, Costa Rica,
El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Mxico, Brasil, Bolivia, Burundi y Ruanda. Se realizan competencias nacionales, donde el mejor caf
producido en el pas, en un ao particular, es escogido y luego vendido al mejor postor por medio de una subasta en Internet.
29
La informacin de mercado y los datos de la industria no son de fcil acceso. Como se

menciona en el anlisis de mercado, los productores dependen en gran medida de la informacin
sobre el mercado, los precios y las tendencias de consumo para poder adaptar su produccin y
maximizar sus ganancias. Las lecciones aprendidas quince aos atrs, cuando el sector se
contrajo debido a los bajos precios del mercado, enfatizaban en la importancia que los
productores entendieran (a) lo que el mercado y los consumidores quieren, y (b) las perspectivas
del mercado. A pesar de esta leccin, la informacin sigue sin fluir dentro de la cadena, lo cual se
traduce en lentos ajustes en la produccin y el mercadeo.
Las tcnicas de produccin de caf necesitan mejorar. Como en Nicaragua, la tecnologa SIG
podra tener un impacto positivo en el sector caf de Panam. El uso de cartografa SIG, junto
con los datos meteorolgicos y estudios de suelos para trazar en detalle los micro-climas que
existen en Chiriqu, permitir al sector de cafs especiales planificar la produccin futura y
administrar los recursos que actualmente poseen. La geografa tiene un impacto particularmente
profundo en la calidad del caf de la regin de Boquete/Volcn/Renacimiento; saber cmo
optimizar esta ventaja comparativa fortalecera al sector. Tambin hay una gran demanda de
ordenamiento territorial, especialmente teniendo en cuenta el aumento de las presiones por el uso
de la tierra en la regin.
La mano de obra es escasa. La escasez de mano de obra est incrementando los costos,
especialmente para los productores de caf ms grandes. La mano de obra representa el 48% de
los costos de los insumos en Panam. Esto crea un efecto en cadena al aumentar los costos de
produccin, sobre todo en la etapa de cosecha. Algunos productores estn buscando formas para
mecanizar la cosecha adaptada a las condiciones en Panam ante la creciente preocupacin
de que el problema de oferta de mano de obra empeore. En la actualidad, no se usa tecnologa
para levantar la cosecha en Panam, pero la maquinaria apropiada para la geografa panamea
est siendo desarrollada y aplicada en Brasil. El uso de la misma puede llegar a ser pertinente si
los resultados son altamente productivos o si la escasez de mano de obra persiste. Un programa
para facilitar el uso de mano de obra de pases vecinos podra tambin ser potencialmente
explorado.
30
Tabla 7: RECOMENDACIONES PARA CAF, PANAM

Recomendacin
Justificacin
Apoyar el desarrollo de
marca de pas y las
exportaciones. El apoyo
debe centrarse en
tcnicas de creacin de
marca y mercadeo para
los productores
individuales y tambin
para el nivel nacional. El
programa de ANACAFE
en Guatemala ofrece un
caso de estudio y de
referencia para Panam.
Aunque las tendencias de consumo

muestran un alto retorno por la
inversin en desarrollo de marca y las
"historias" en el caf de
especialidades, la capacidad de los
productores para aprovechar esta
tendencia es an limitada. Un mejor
trabajo en ese sentido podra lograr
una mayor atencin hacia el pas y
poner de relieve la designacin
exclusiva de Panam en el mercado
mundial de caf.
Asociacin de Productores de Cafs

Especiales de Panam
Establecer un centro de
excelencia destinado a
brindar mejores
prcticas, difundir la
investigacin y
divulgar informacin
de mercado entre los
productores
El anlisis de la cadena de valor

determin que los pequeos
productores no alineados con los
exportadores a menudo tienen
acceso limitado a los avances
tecnolgicos y tambin problemas
para acceder a la informacin de
mercado.
Ministerio de Agricultura
Realizar mapeo
espacial y adoptar
tcnicas de
produccin intensiva.
Con mejores tcnicas de produccin

se puede disminuir los costos de
operacin y reducir el gasto en
insumos, aumentando la eficiencia.
Tanto las experiencias con tcnicas de
produccin intensiva utilizando
tecnologas SIG en Colombia, como la
tecnologa de cosecha mecanizada en
Brasil han demostrado efectos
positivos en la productividad y
podran probarse para determinar su
aplicabilidad en Panam.
Ministerio de Agricultura
Productores individuales
31
Recomendaciones para la Regin

Tabla 8: RECOMENDACIONES PARA CAF, NIVEL REGIONAL
Recomendaciones
Fortalecer la capacidad de la
Secretara de la Integracin de
Centroamrica (SICA) para
promover la armonizacin de la
codificacin, seguimiento y
clasificacin de los productos
del caf a nivel regional
Sntesis de la Evidencia
La deficiencia en la calidad, el empaque y las normas de medicin, lo mismo
que la falta de una codificacin unificada, afecta a todos los productores de
caf de Centroamrica. Una iniciativa para el desarrollo de directrices
regionales de cara a las normas y cdigos mejorar el entorno facilitador de
negocios, aumentar la eficiencia y mejorar la competitividad de la regin.
Para evitar la creacin de una nueva entidad, se podra desarrollar una alianza
que incluya al CATIE (Centro Agronmico Tropical de Investigacin y
Enseanza), al IICA (Instituto Interamericano de Cooperacin para la
Agricultura), ambos con sede en Costa Rica, el CIAT (Centro Internacional de
Agricultura Tropical) en Colombia y la Organizacin Internacional del Caf
(OIC), en estrecha colaboracin con las organizaciones comerciales de cada
pas (como ACEN).
Realizar una investigacin

proactiva de mercado final e
impulsar una marca regional, lo
mismo que la labor de
promocin
Existen problemas de marca, mercadeo y promocin en Nicaragua y Panam,

lo mismo que en otros pases productores de caf de Centroamrica. Se puede
fortalecer iniciativas para promover a Centroamrica como regin lder para el
caf Premium de alta calidad. Una marca regional fuerte responde a los
mejores intereses de todos los pases productores de caf de Centroamrica, ya
que muchos compradores del producto ven el mercado desde una perspectiva
regional. Una "eslabonamiento" dbil en la regin podra afectar su marca en
detrimento de todos los pases miembros.
Mejorar la coordinacin entre

las asociaciones nacionales de
caf existentes
Las asociaciones son un excelente punto de acceso para los pequeos

productores de caf. Aunque las mismas requieren asistencia tcnica, facilitar
su colaboracin mutua contribuir con un flujo importante de informacin de
mercado, mejores prcticas, manejo de fincas y nuevas tecnologas.
Apoyar el desarrollo de
infraestructura regional
Se puede desarrollar la infraestructura transfronteriza con una perspectiva

regional (redes de transporte, puertos y en menor medida la energa elctrica)
pues sta juega una funcin importante en la produccin de caf. Se debe
considerar la participacin del sector privado para el desarrollo de la misma
donde sea apropiado. Ver el estudio Logstica en Centroamrica donde podr
encontrarse recomendaciones ms detalladas sobre el fortalecimiento de la
logstica y la infraestructura en la regin.
32
TURISMO
El turismo es una de las industrias de ms rpido crecimiento y ms competitivas del mundo, con
un mercado mundial estimado en USD$ 1,973 millones para el ao 2011, segn el Consejo
Mundial de Viajes y Turismo (WTTC, por sus siglas en ingls). Varios pases en vas de
desarrollo han sido testigos de un rpido crecimiento en el empleo y los ingresos por cambio de
divisas gracias a la aplicacin efectiva de estrategias para el turismo. La mayora de pases de
Centroamrica han sido generosamente dotados de recursos naturales y culturales que
proporciona una fuerte ventaja comparativa en este sector, as como la posibilidad de desarrollar
una ventaja competitiva duradera.
La industria de viajes y turismo es ya una importante fuente de empleo e ingresos en
Centroamrica, con aportes directos al PIB que oscilan entre un mnimo de 2,6% en El Salvador
hasta el 5,7% en Honduras, como se muestra en la Tabla 9. El WTTC aplica un multiplicador de
entre 2,3 y 2,5 para estimar el empleo directo e indirecto generado por la industria, lo que se
traduce en una contribucin proporcionalmente mayor al PIB. A los funcionarios de turismo
costarricenses les gusta sealar que la proporcin de ingresos por cambio de divisas proveniente
del turismo, en relacin con las exportaciones, se ha mantenido estable en 20% durante la ltima
dcada.
Tabla 9: CONTRIBUCIN DE LA INDUSTRIA DE VIAJES Y TURISMO AL EMPLEO Y EL PIB
Costa
Rica
Empleo directo ('000s)
El
Guatemala Honduras Nicaragua Panam
Salvador
95.0
55.9
128.2
138.7
81.2
75.4
Participacin en el empleo
(%)
4.7
2.3
2.6
4.9
3.6
4.9
Contribucin al PIB (en miles

de millones de USD$)
1.8
0.6
1.3
0.9
0.3
1.5
Participacin en el PIB (%)
5.0
2.6
3.0
5.7
4.3
5.2
Fuente: Consejo Mundial de Viajes y Turismo (WTTC), 2011
Amrica del Norte es el mayor mercado para el turismo de ocio de Centroamrica, aportando el
66% de los viajeros procedentes de fuera de la regin. Europa y Amrica Latina tambin son
mercados importantes, represando cada uno aproximadamente el 15% de las llegadas, mientras
que otros mercados, incluyendo el Caribe, Asia y el resto del mundo representan un 1-2% cada
uno.
La estructura de la industria turstica es compleja. Por el lado de la demanda, la industria est
compuesta de numerosos segmentos y sub-segmentos de mercado. Generalmente hablando, el
sector est compuesto por turistas, viajeros de negocios y personas que visitan amigos y
familiares. Cada uno de estos segmentos puede ser sub-dividido an ms. Por ejemplo, el
segmento de los turistas incluye eco-aventura, "sol y playa", turismo cultural y los cruceros.
Todos stos, a su vez, pueden desagregarse por punto de origen.
Por el lado de la oferta, el sector es igualmente complejo. Las cadenas de valor de la industria
abarcan una amplia gama de actores y actividades tursticas especficas, como tour operadoras y
hoteles, as como actividades especficas no tursticas y establecimientos, como restaurantes,
taxis y centros de convencin.
33
Este alto grado de polinizacin cruzada e integracin entre todos los agentes econmicos (o
mercados verticales) hace que los clculos sobre empleo, ganancias y rendimiento de la inversin
sean menos claros que en otros sectores. As, mientras que sus beneficios directos/indirectos y
sus externalidades secundarias/terciarias pueden ser significativas, el carcter esquivo del perfil
econmico de la industria, desde el punto de vista de su medicin, puede dar como resultado una
subvaloracin por parte de los responsables polticos y los ciudadanos por igual.
En el sector de los viajes y el turismo, lo que corresponde a las "exportaciones" en otras
industrias se captura en forma de gastos de los visitantes internacionales. En general, esos gastos
mostraron un crecimiento saludable en toda Centroamrica entre 2003 y 2008, y un crecimiento
mucho menor o negativo desde el inicio de la crisis financiera global, como se muestra en la
Tabla 10.
Tabla 10: TASAS DE CRECIMIENTO EN LOS GASTOS DE LOS VISITANTES 2003-2010
Pas
T.C.C.A.
2003-2008
2008-2010
2003-2010
Costa Rica
12.6%
-5.0%
7.3%
El Salvador
18.6%
-16.0%
7.5%
Guatemala
16.3%
3.9%
12.6%
Honduras
11.3%
2.4%
8.7%
Nicaragua
12.7%
1.0%
9.2%
Panam
22.6%
7.3%
18.0%
Fuente: SITCA. No incluye los ingresos provenientes de visitas por un da (por ejemplo, cruceros)
Aunque Costa Rica tuvo los ingresos totales ms altos como resultado del sector viajes y turismo
en el inicio del perodo (Figura 8), Panam, Guatemala y El Salvador han experimentado tasas de
crecimiento mucho ms altas. Los ingresos totales de Panam por turismo, incluyendo visitas a
amigos y familiares, y viajes de negocios (un fuerte impulso para el turismo) ya han superado los
de Costa Rica desde entonces. Sin embargo, la participacin de Costa Rica en el turismo de ocio,
como porcentaje del total de visitantes internacionales, es mucho ms alto que el de sus pares en
la regin.
34
Figura 8: GASTOS TOTALES DE VIAJES Y TURISMO EN CENTROAMRICA 2003-2010
Fuente: SITCA. No incluye los ingresos provenientes de visitas por un da (por ejemplo, cruceros)
Limitantes claves para El Salvador, Guatemala y Honduras

El crecimiento y desarrollo del sector turismo en El Salvador, Guatemala y Honduras en los
ltimos 10 aos ha sido significativo; sin embargo, una encuesta con tour operadoras de EEUU y
Canad identific una serie de retos que afectan la competitividad del sector9. Los hallazgos del
estudio son consistentes con las entrevistas realizadas a actores dentro de los pases, y con los
resultados del Informe de Competitividad del Turismo de 2011 del Foro Econmico Mundial, el
que vio caer el ranking de competitividad de los tres pases. Las principales limitantes incluyen:
Vnculos con el mercado final relativamente dbiles. La mayora de los encuestados
consideran que las agencias de promocin turstica de El Salvador, Guatemala, Honduras son
relativamente ineficaces. No hay disponibilidad inmediata de material informativo y publicitario
sobre sitios, servicios y paquetes. Los resultados de la encuesta que se ilustran en la Figura 9 son
consistentes con los resultados del Informe de Competitividad del Turismo de 2011 del WEF, que
ubic la eficacia de los materiales publicitarios y para el desarrollo de marca de Guatemala en el
lugar 132, entre 139 pases. Honduras ocup el lugar 66 y El Salvador, el lugar 69. A diferencia
de Costa Rica, los esfuerzos de promocin del turismo en Guatemala y Honduras son anmicos y
son afectados por la desorganizacin institucional para el desarrollo del turismo a nivel nacional
y sub-nacional. Las instituciones de promocin nacional cuentan con mtodos de recopilacin de
datos insuficientes y no difunden los anlisis de mercado, tan necesarios para las empresas
involucradas en el turismo. Del mismo modo, en agudo contraste con Costa Rica, la marca y el
marketing no tiene xito en su intento de llegar a mercados finales especficos.
Una encuesta en lnea con tour operadoras de Estados Unidos y Canad fue realizada en marzo y abril de 2012. Los resultados
completos pueden encontrarse en Encuesta para Evaluar la Cadena de Valor del Turismo: Resultados de la Encuesta a Tour
Operadoras de Estados Unidos, abril 2012
35
Ineficaz
Eficaz
Figura 9: EFICACIA DE LAS INSTITUCIONES DE PROMOCIN AL TURISMO (DONDE 1 ES

BAJO Y 7 ES ALTO)
10 encuestados
no saban
12
encuestados
no saban
Fuente: Resultados de la Encuesta a Tour Operadoras de Estados Unidos y Canad, abril 2012.
Demanda insatisfecha de productos tursticos regionales. Los vnculos dbiles con el mercado
final limitan la informacin que puede obtenerse sobre necesidades y preferencias de los
consumidores. Un ejemplo de ello es la demanda de excursiones regionales, la que en gran
medida ha quedado insatisfecha. 60% de los encuestados expresaron "inters y alto grado de
inters " por un paquete turstico regional (vase la Figura 10). A pesar de este nivel promisorio
de inters, se ha hecho relativamente poco por desarrollar un producto turstico regional. La
mayora de los encuestados no estn familiarizados con las agencias regionales de promocin
turstica de Centroamrica (CATA).
Figura 10: INTERS POR OFRECER UN PAQUETE TURSTICO MULTINACIONAL A
CENTROAMRICA
Las deficiencias en la infraestructura impiden el desarrollo de productos y desalientan el

crecimiento. Todos los tres pases, en diversos grados, enfrentan cuellos de botella causados por
la mala infraestructura, lo que limita la accesibilidad, incrementa la inseguridad y aumenta los
costos. Los viajes areos intra-regionales son limitados, lo cual constituye un obstculo para que
36
los viajeros visiten ms de un pas en un solo viaje. La encuesta a las operadoras de turismo
identific la difcil logstica del transporte intra-regional como el mayor obstculo para el
desarrollo de un producto turstico regional. Ver abajo la Figura 11.
Figura 11: OBSTCULOS PARA EL DESARROLLO DE UN PAQUETE TURSTICO REGIONAL
La infraestructura vial deficiente hace que el transporte terrestre sea inseguro y constituya un
obstculo para que los turistas viajen ms all de su punto de estancia principal. La calidad
inferior de los servicios de agua y saneamiento con frecuencia enferma a los turistas, hasta
disuadir a los turistas potenciales de visitar la regin debido a problemas de salud.
Falta de seguridad disuade a los viajeros. Con excepcin de los viajeros con vocacin por la
aventura, la percepcin de una seguridad insuficiente es uno de los mayores impedimentos para el
turismo de ocio en Amrica Central. La seguridad es el factor de mayor importancia para las tour
operadoras al momento de introducir una nueva oferta de excursin. Las noticias sobre robos,
hurtos y la violencia relacionada con el narcotrfico marcan negativamente a la regin y
dificultan la venta del pas como destino atractivo. Este desafo parece ser particularmente agudo
en El Salvador.
37
Figura 12: IMPORTANCIA DE FACTORES SELECCIONADOS PARA LA OFERTA DE PAQUETES

TURSTICOS (DONDE 1=NADA IMPORTANTE Y 7=MUY IMPORTANTE).
Polticas gubernamentales silenciadas e inconsistentes. En El Salvador, Honduras y Guatemala

no existen mecanismos institucionales de gobierno claros y coherentes para supervisar y
promover el mercado del turismo. Para los inversionistas extranjeros, navegar en la burocracia
gubernamental es frustrante; las estrategias de desarrollo turstico son poco consistentes. La
prioridad que el gobierno da a los Viajes y el Turismo es considerada por el Foro Econmico
Mundial como relativamente dbil en El Salvador, Honduras y Guatemala. Esta agencia ubica a
Guatemala en el lugar 112 de 139 pases en cuanto a este indicador de desempeo; el Salvador
ocupa el lugar 91 y Honduras, el 88. La falta de compromiso gubernamental con la industria
tambin puede explicar la actitud un tanto indiferente de las poblaciones locales hacia los
visitantes extranjeros. Una vez ms, los tres pases obtuvieron calificaciones bajas por parte del
Foro Econmico Mundial en cuanto a las actitudes de los locales para con los visitantes
extranjeros.
Fallas de coordinacin entre los actores de la industria. La coordinacin de los diferentes
actores es particularmente importante para el turismo. Esto debido a la naturaleza de la industria,
donde una serie de proveedores de servicios (como el funcionario de aduanas, el conductor de
taxi, la recepcin del hotel, el gua turstico, y el vendedor de la tienda de regalos) deben alinear
sus actividades para ofrecer una experiencia perfecta al turista. Los encuestados no consideran
que los actores locales en El Salvador y Honduras estn bien integrados. El nivel de integracin
de los actores en Guatemala se considera dentro del promedio.
38
No integrado
Integrado
Figura 13: GRADO DE INTEGRACIN DE LOS PROVEEDORES DE SERVICIOS LOCALES EN

LOS SIGUIENTES PASES (0=NO DEL TODO Y 7=ALTAMENTE INTEGRADO)
Costa Rica es un caso de estudio til en este sentido. Costa Rica ha mantenido consistentemente
las tasas ms altas de llegadas de turistas de ocio en Centroamrica y la segunda tasa ms alta de
gasto por llegada (slo superado por Panam, sobre una base significativamente menor, aunque
en rpido crecimiento). Las ventajas de Costa Rica en la industria han sido en gran parte el
resultado del enfoque como pas en el desarrollo de un producto turstico altamente integrado. En
la dcada de los 80, la agencia para desarrollo del turismo costarricense, el Instituto
Costarricense de Turismo (ICT) particip en una iniciativa interinstitucional para establecer
normas para sus destinos martimos especficos como las playas y puertos deportivos, igualmente
para las carreteras involucradas, los hoteles, restaurantes y otra infraestructura afectada o
involucradas en la interaccin del turista con el mar.
Se necesita mejoras en el entorno facilitador de negocios El marco jurdico y regulatorio de
Honduras es insuficiente, especialmente en relacin con la titulacin y el registro de tierras. Esto
es particularmente importante para los dueos de hoteles y resorts que buscan establecer una
franquicia en el pas, expandir sus operaciones o invertir en nuevas instalaciones. Los
procedimientos para la obtencin de permisos y los problemas administrativos tambin fueron
sealados por hoteles y establecimientos ms pequeos como limitantes en Guatemala, e incluso
Costa Rica.
Necesidad de priorizar las inversiones. Los sectores tursticos de El Salvador, Guatemala y
Honduras enfrentan una serie de desafos, tal como lo ilustra la Figura 14; sin embargo cualquier
plan estratgico diseado para abordar efectivamente estos retos tiene que comenzar con una
compresin profunda de las necesidades y preferencias de los turistas. En ltima instancia, la
falta de informacin sobre el mercado limita la capacidad para desarrollar un plan de crecimiento
sostenible orientado por la demanda en el sector. Las iniciativas estratgicas son por lo tanto
difciles de identificar y priorizar, lo que puede reducir significativamente la efectividad de la
inversin en el sector.
39
Figura 14. DESEMPEO POR PAS EN LOS ASPECTOS CLAVES (1=MUY DBIL Y 7=MUY
FUERTE)
Recomendaciones
Centroamrica tiene condiciones para combinar las ventajas de las playas en las islas del Caribe
con un nfasis ms profundo en lo que respecta a su naturaleza inexplorada, sus extensas
reservas ecolgicas y sus culturas nicas y fascinantes. La regin ofrece una riqueza sin par de
idiomas, etnias, microclimas y paisajes. Para desarrollar este amplio abanico de recursos dentro
de productos tursticos competitivos, las cadenas de valor de El Salvador, Guatemala y Honduras
deben fortalecerse, comenzando con una mejor inteligencia de mercado que garantice
informacin, de cara al mejoramiento o recuperacin de las cadenas de valor a nivel de pas, y el
desarrollo de productos tursticos regionales ms amplios. El xito del sector turstico en Costa
Rica ofrece un caso de estudio pertinente del cual toda la regin puede aprender.
Costa Rica
Para Costa Rica, la opcin ms viable para la expansin es el establecimiento o ampliacin de los
productos tursticos relacionados, que complementen las actividades que ya son populares e
identificables con Costa Rica (como la artesana tropical certificada). Otra industria potencial
que atrae inters mundial es la agricultura orgnica, a partir de la cual se puede organizar ecotours incluyendo una comunidad productora de productos orgnicos establecida, como Zacero.
Adems, la creciente industria del turismo de voluntarios (o "volunturismo") ha sido muy popular
entre los jvenes con edades de 18 a 35 aos y tiene potencial para su expansin a otras reas del
pas, desarrolladas a partir de los principios de conservacin que son fundamentales para el
modelo turstico de Costa Rica. Costa Rica tambin est tratando de expandirse en cuatro
40
segmentos del mercado que complementan su ventaja competitiva y atienden las demandas crecientes de
los turistas; estas incluyen: turismo de negocios, como convenciones; turismo mdico y de salud; turismo
rural, el cual es una versin del segmento de turismo cultural en Costa Rica y que tiene un potencial de
crecimiento importante; y el turismo social.
El Salvador, Guatemala y Honduras
En general, el camino a seguir para El Salvador, Guatemala y Honduras debe implicar inversiones
profundas y significativas en fortalecimiento institucional, a nivel nacional y sub-nacional. En Costa Rica,
el desarrollo exitoso del segmento eco-turstico fue una idea defendida en gran parte por el ICT. En
Guatemala, y en menor medida en Honduras, esto parece una opcin menos realista debido a problemas
de capacidad institucional. La segunda mejor alternativa es fortalecer la capacidad de las cmaras y
asociaciones de turismo para que puedan lograr lo que las oficinas de turismo deberan estar haciendo:
establecer un enfoque basado en lo que quiere el turista, por segmentos, expresado en trminos que l/ella
entienda sobre el mercado (ej. investigacin de mercado, y luego la promocin y mejora de productos a
partir de la misma). Uno de los mecanismos para hacer frente a tales problemas institucionales sera un
enfoque de conglomerados, lo cual maximizara las posibilidades para que el fortalecimiento de la
infraestructura y la capacidad institucional ayude a un grupo (o pequeo ecosistema) de empresas en lugar
de una sola. Como primer paso, debe llevarse a cabo una investigacin exhaustiva de mercado para
establecer prioridades en cuanto a actividades y necesidades de inversin.
Tabla 11: RECOMENDACIONES PARA EL TURISMO REGIONAL
Recomendaciones
Partir del estudio del Banco

Mundial de 2010, "Crimen y
Violencia en Centroamrica" (ver
seccin implicaciones
regionales) para desarrollar una
estrategia de seguridad de cara al
turismo regional (armonizado con
planes locales especficos para
cada pas).
Identificar una cartera de
iniciativas en el rea de
infraestructura, tanto nacionales
como regionales, que puedan
impactar en el turismo, con un
enfoque particular en los viajes
intra-regionales.
La inseguridad est haciendo dao a la industria del turismo en Centroamrica. Si bien

no hay una solucin fcil, se debe hacer esfuerzos coordinados en todos los pases de la
regin para desarrollar una estrategia comn de seguridad con el objetivo de hacer
frente a los problemas y tranquilizar a los potenciales turistas.
Mejorar la salud y el saneamiento

en las zonas tursticas
Las problemas de salud y saneamiento son uno de los principales factores que toman en
cuenta las tour operadoras para ofrece un paquete turstico, ya que las enfermedades
causadas por alimentos y agua inseguros pueden arruinar las vacaciones de un turista.
Costa Rica lo hace bien en este sentido.
Las limitantes en la infraestructura dificultan la accesibilidad para los nuevos viajeros

que estn considerando visitar el pas. Del mismo modo, la infraestructura deficiente
impide la integracin de mltiples segmentos de viaje, lo cual es una tendencia cada vez
ms importante en el turismo de ocio en Centroamrica. Una evaluacin de las
iniciativas claves en cuanto a infraestructura regional ayudar a establecer prioridades
para la inversin, explorar la factibilidad para aprovechar el sector privado y responder
a los problemas de infraestructura que sealaron los dueos de empresas en este
anlisis. stas deben incluir aeropuertos, carreteras transfronterizas, carreteras
secundarias, inversiones en TIC y puertos (para atraque de cruceros).
41
42
Invertir en investigacin de
mercado (incluyendo
encuestas y grupos focales)
para ajustar el enfoque de
cara a la promocin y
desarrollo de productos
Se debe recopilar, analizar y difundir entre los actores de la industria

informacin de mejor calidad, ms consistente y oportuna sobre las
preferencias y patrones de consumo de los consumidores. Esto ayudar
a los formuladores de polticas, las organizaciones del sector privado, y
las empresas a establecer sus prioridades para la inversin y sus
actividades de acuerdo con la demanda del mercado.
Establecer (o fortalecer)
agencias de turismo regional
dedicadas e independientes
(a partir de las oficinas de
turismo existentes) cuyo
enfoque principal sea la
investigacin y recopilacin
de datos, desarrollo de
polticas y la armonizacin,
as como el desarrollo y la
promocin de un producto
regional.
Los resultados del estudio indican que las oficinas de turismo

nacionales son relativamente ineficaces. Los actores claves y los
expertos de la industria sealaron como obstculos para el crecimiento
del turismo la falta de coordinacin a lo interno del sector pblico; la
ausencia compromisos firmes por parte del gobierno, lo mismo que
falta de esfuerzo para la identificacin de polticas. En pases como
Honduras y Guatemala, hay poca promocin y espordicas acciones
institucionales para la promocin del turismo.
Mejorar el entorno facilitador

de negocios
Las polticas poco claras, los mltiples permisos requeridos y los largos
procesos de registro para las pymes en la industria del turismo
dificultan el inicio de operaciones de nuevas empresas y la inversin
por parte de empresas internacionales.
Desarrollar campaas de
sensibilizacin nacionales
para resaltar la importancia
del sector turstico y la
necesidad de ser acogedores
con los turistas.
el Informe de Competitividad del Turismo 2011, del Foro Econmico

Mundial, otorg bajas calificaciones a la receptividad con los visitantes
extranjeros en los tres pases.
Fomentar la formacin de
conglomerados y fortalecer las
capacidades del dilogo
pblico-privado (DPP) en los
tres pases.
La formacin de conglomerados y las iniciativas DPP pueden

resolver el problema de la falta de coordinacin entre los actores
claves de la cadena de valor. El resultado puede ser una oferta ms
eficiente de servicios que aproveche las economas de escala y los
recursos para ofrecer un mejor paquete de productos al turista.
Buscar Alianzas PblicoPrivadas (APP) en torno a

concesiones relacionadas con el
turismo
Las APP pueden ser herramientas tiles para promover la inversin del
sector privado en activos tursticos y desarrollar as la industria. Una
revisin de las condiciones para propiciar las APP y una evaluacin de
las reas donde las APP pudiesen ser viables comercialmente es el
primer paso para convocar al sector privado en apoyo al desarrollo del
mercado turstico.
JUGO DE FRUTAS
La industria mundial de jugo de frutas es altamente competitiva y diferenciada, y representaba ms del
13,000 millones de dlares del comercio mundial en 2010, con una tendencia al crecimiento. Debido a
sus economas de escala en la produccin y el transporte, la industria est dominada por los pases
grandes productores de fruta como Brasil, China, Estados Unidos y Tailandia, los que se dedican a la
produccin de jugo de naranja, manzana, toronja y pia respectivamente. Estos productores, junto con
India, Mxico y Colombia los competidores lderes en jugo y compota de mango producen
volmenes tales que Centroamrica, con excepcin de Costa Rica, no es capaz de igualar.
Internacionalmente, un elemento propulsor de importancia en este mercado es el nfasis creciente de
los consumidores en la salud y la nutricin. Aunque el consumo total de jugos de fruta se ha estancado
o ha declinado tanto en Estados Unidos como en Europa, los segmentos de jugo de alta calidad "node-concentrado" y jugos naturales exprimidos han crecido. La competencia ms fuerte para los jugos,
en el creciente mercado de consumidores preocupados por su salud, se espera que provenga de las
bebidas deportivas y energizantes, lo mismo que del agua embotellada. Regionalmente, el consumo
sigue estando dominado por las bebidas de baja calidad con sabor a jugo. Como tal, la mayora de los
productores se limita a la produccin de jugos de bajo precio, los cuales no son exportables ms all
de los mercados regionales debido a su alta relacin peso-valor.
En toda la regin, las frutas para el mercado son producidas principalmente por pequeos productores,
y slo los excedentes o la fruta de menor calidad se abre paso hacia la produccin de jugo. Esta
estructura de mercado da como resultado un suministro altamente incierto de materia prima, que limita
el tamao de la industria de jugo de fruta.
Las tecnologas para el procesamiento de jugo son de tres tipos:
Evaporador - transforma la fruta en concentrado; requiere alto consumo de electricidad para

evaporar y enfriar; usa ms mano de obra que otras operaciones
Mezclador combina concentrado con agua, azcar y otros ingredientes para hacer bebidas
con sabor a jugo; requieren mucho capital y mucho menos electricidad y mano de obra.
Prensa -transforma la fruta en jugo por medio de presin mecnica y filtrado, algunas veces
requiere pasteurizacin; puede ser de baja o alta tecnologa en dependencia de la calidad
Costa Rica se ha establecido como el nico gran exportador a otros mercados fuera de la regin
centroamericana. Cuenta con la mayora de evaporadores de gran tamao de la regin. En Costa Rica,
la mayor parte de la fruta utilizada para la produccin de jugo es cultivada en grandes propiedades, de
manera que, a pesar que las ventas a los procesadores de jugos es todava un mercado secundario y
con volmenes fluctuantes, las economas de escala permiten una productividad suficiente para operar
esta tecnologa con mrgenes de ganancia aceptables. Como resultado, Costa Rica ha logrado acceder
a los grandes mercados de Estados Unidos y la Unin Europea de forma sustancial, particularmente en
el segmento de la pia, donde la materia prima de Costa Rica es lder mundial en calidad. Sin
embargo, los productores costarricenses de fruta se resisten a invertir demasiado en la produccin de
jugo de fruta, dado que los mrgenes para la fruta fresca son significativamente ms altos.
43
Mientras tanto, Mxico domina el mercado del jugo para el consumo en Centroamrica, dado su acceso a
materias primas menos caras y la presencia empresas regionalmente competitivas con acceso a grandes
mercados internos (Mxico) y de exportacin (Estados Unidos). Hasta hace poco los jugos mexicanos se
importaban como productos envasados finales, pero en 2009 Jumex abri una planta de mezclado en El
Salvador, como punto de partida para atender el mercado regional de forma ms eficiente. Sin tierra para la
produccin local de fruta, las principales ventajas de El Salvador son su posicin geogrfica central y su
favorable ambiente de negocios, con planes de incentivos econmicos y fiscales atractivos para las
empresas.
El mercado del jugo de fruta est compuesto por tres segmentos principales, tal como lo muestra la Figura
15. El rea donde se enfoca este anlisis est marcada por un cuadro de lneas punteadas
Figura 15: SEGMENTOS DEL MERCADO DE JUGO
Las tendencias del mercado para el jugo de fruta muestran que los consumidores se estn cambiando a
jugos endulzados naturalmente, de mayor calidad, y jugos de fruta con sabor nico. Poco a poco, los
mercados de la Unin Europea y Estados Unidos se estn alejando del alto consumo de productos de
concentrado para favorecer las bebidas no-de-concentrado (NFC, por sus siglas en ingls). Existe una
creciente demanda de bebidas convenientes para llevar que sean baratas y saludables.
Tambin los expertos de la industria indican que los jugos de fruta procesados cada vez ms se
diferencian menos entre ellos, especialmente cuando saborizante principal es el azcar. Los nuevos
empaques mejorados per se ya no son una innovacin en la industria, dado que los consumidores
44
ms exigentes esperan una combinacin de gusto y sabor nicos, envases convenientes y fciles de
manejar, y jugo que sea 100% natural sin ingredientes artificiales.
A pesar de las tendencias prometedoras en el comportamiento del consumidor, el anlisis de la industria
de jugo de fruta en Centroamrica revela un potencial de crecimiento de mercado menos claro en el
corto plazo, en comparacin con otras industrias como la del caf. En general, el mayor obstculo para
la produccin de jugo de fruta en Centroamrica, especficamente en Costa Rica y El Salvador, es la
oferta insegura de materia prima a un precio asequible. A continuacin se detallan esta y otras
limitantes en esta cadena de valor.
Limitantes claves en Costa Rica
La produccin de jugo de fruta depende directamente del suministro de fruta fresca. En Centroamrica,
la mayora de la fruta es producida por pequeos productores, quienes prefieren vender en el mercado
de fruta fresca y congelada, donde obtienen mayores mrgenes de utilidad. Los procesadores de jugo
son vistos generalmente como una opcin secundaria.
Costa Rica es una excepcin, pues tiene grandes propiedades (de ms de 50 hectreas) que pertenecen
ya sea a grandes procesadores de naranja y pia, o que operan bajo contrato para producir frutas
especficamente para el mercado del jugo. Este sistema de produccin dedicado y de gran escala es la
nica forma de competir con xito en mercados lucrativos como el de los EEUU y la UE. Sin embargo,
dentro de esta cadena de suministro y estructura de costos, existen an obstculos que le impiden a
Costa Rica producir ms fruta para el mercado regional e internacional.
Las tcnicas de plantacin y cosecha no son competitivas. En comparacin con Mxico, las tcnicas
de produccin costarricenses estn desactualizadas, son menos eficientes y ms caras. Esto se debe en
parte a que la industria para la produccin de fruta y la capacidad de sus instalaciones son menores.
Instalaciones de la cadena de fro inadecuadas. Costa Rica hizo inversiones sustantivas en una red
estatal de instalaciones para cadena de fro en los 80. Aunque este sistema funcion bien al inicio, las
instalaciones permanecen siendo operadas por el gobierno y no han recibido mantenimiento apropiado,
dando como resultado que los usuarios a menudo opten por evitar dichas instalaciones. Se necesita
inversin en la cadena de fro, pero las mismas tienen que ser hechas por el sector privado para
aprovechar su eficiencia, lo mismo que para asegurar una administracin y operacin apropiadas.
Se necesita una reforma en el entorno de negocios Las empresas costarricenses pagan las tasas de
impuesto ms altas de la regin y una mano de obra cara. Las altas tasas impositivas para el sector
industrial disuaden una mayor inversin en las instalaciones de procesamiento necesarias para
incrementar el volumen de produccin.
La falta de demanda local de jugos de alta calidad y la incapacidad de los procesadores
centroamericanos de competir en el mercado de alto volumen se traducen en opciones estratgicas
limitadas. Los productores de jugo de-concentrado y de-no-concentrado (NFC) de Costa Rica exportan
productos de alta calidad para su procesamiento en Europa y Estados Unidos. Sin embargo, existe una
demanda limitada a lo interno de Centroamrica de jugo de-concentrado de mayor calidad y costo, lo
mismo que de jugos exprimidos naturalmente. De forma similar, Brasil el mayor productor mundial
de concentrado para jugo de naranja y NFC es simplemente demasiado grande y demasiado rentable
para que los procesadores de Centroamrica compitan en los mismos segmentos masivos de mercado.
45
Falta de suministro constante de fruta fresca. La produccin de jugo de fruta depende

estrechamente del suministro de materia prima. Dada la actual estructura de precios del jugo de
fruta en Costa Rica, los agricultores que venden sus cosechas prefieren venderla como fruta fresca,
lo cual empuja los precios hacia un nivel superior al que se puede obtener por la venta para la
produccin de otros productos como jugo. Esto crea dificultades a los procesadores de fruta en
cuanto al manejo de un suministro constante de materia prima.
Limitantes claves en El Salvador
La naturaleza de la industria de jugo de fruta que ata su produccin a las reas con mayor
produccin de frutas limita inherentemente el suministro constante de fruta como materia prima
en El Salvador. sta es la mayor limitacin y explica, en gran medida, por qu los evaporadores
(grandes plantas que producen concentrado) en El Salvador estn operando muy por debajo de su
capacidad, mientras que los mezcladores que importan concentrado de Mxico para las ventas
locales y regionales pueden operar localmente pero generando relativamente poco valor
agregado. Dicho esto, hay espacio para que El Salvador aproveche sus ventajas comparativas con el
objetivo de reforzar su papel como punto focal de la regin para el procesamiento y distribucin con
valor agregado. Para lograrlo, El Salvador debe abordar sus principales limitantes:
Falta de datos especficos de la industria para su anlisis y comprensin. Tal como se encontr
en el proceso de investigacin para este informe, existe informacin escasa y poco fiable sobre la
industria de jugo de fruta, sus costos de produccin y su mercado. Esto dificulta, tanto para los
inversionistas potenciales como para los actores existentes de la cadena de valor, el acceso a
informacin y anlisis que les ayude a fortalecer la oferta, de cara a satisfacer la demanda del
mercado.
Falta de suministro constante de fruta fresca. La falta de produccin interna de concentrado de
jugo, como resultado de la falta de suministro interno de materia prima, obliga a la importacin de
todo el concentrado necesario para la produccin de jugos. Esto hace que el precio de los insumos
para la produccin de jugo en El Salvador sea alto y por lo tanto menos competitivo.
Instalaciones de la cadena de fro. Una fuerte dependencia de las importaciones tambin demanda
mejores instalaciones para cadena de fro, almacenamiento y transporte de la materia prima, una vez
que llega a El Salvador y posteriormente cuando se procesa.
Promocin dbil de la inversin en El Salvador. El Salvador podra hacer un mejor trabajo en
cuanto a la promocin de sus ventajas competitivas como destino para las inversiones sus
salarios, lo mismo que sus tasas impositivas y aranceles son competitivos. Una campaa ms
efectiva de promocin que d a conocer las compaas que ya estn invirtiendo en el pas, como
Jumex, podran incrementar el inters de otros y atraer inversin adicional.
Recomendaciones
La naturaleza de la industria de jugo de fruta dependiente de un suministro fluctuante de frutas
procedentes del mercado primario de frutas fresca, para el cual son principalmente cosechadas
hace que la competencia en los mercados internacionales sea ms difcil para los pases
46
centroamericanos. Los principales productores, como Tailandia, tienen la capacidad de producir

fruta en cantidades mucho ms grandes y ajustar su produccin para cosechar fruta exclusivamente
para procesamiento. Ni El Salvador, ni Costa Rica tienen los recursos naturales ni la capacidad para
competir. Esto no quiere decir que esta industria en ambos pases sea insignificante, sino ms bien
que las intervenciones para hacer crecer el sector deben ser matizadas, reconociendo que la
industria del jugo de fruta probablemente no sea uno de los motores ms grandes de la economa
nacional.
Costa Rica debe enfocarse en apoyar la investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas para
incrementar en general la produccin y variedades de frutas cosechadas en el pas. Esto no slo
incrementar el suministro de materia prima para el jugo de fruta sino que tambin ayudar a que
los productos de calidad de Costa Rica continen incrementando su cuota de mercado por medio de
nuevas mezclas y una mayor calidad. En relacin con esto, se necesita aumentar la investigacin y
la recopilacin de datos sobre el mercado para entender mejor los mercados finales y los costos
asociados con la produccin. Esto ayudar a los productores a ajustar sus mtodos y a adaptarse con
mayor precisin a las tendencias de la demanda. El primer paso para resolver las limitantes
relacionadas con la refrigeracin, transporte y almacenamiento de la fruta fresca o congelada, ser
impulsar la inversin en redes de cadena de fro. Y por ltimo, un anlisis del entorno empresarial,
desde el punto de vista del apoyo a la industria de jugo de fruta, ayudar a precisar las reas que
Costa Rica puede reformar para competir mejor en la regin.
Tabla 12: RECOMENDACIONES PARA JUGO DE FRUTA, COSTA RICA
Recomendaciones
Apoyar la Investigacin y Desarrollo de

nuevas tecnologas para la agroindustria
con el objetivo de incrementar el
crecimiento de la produccin de fruta y
la diversificacin de variedades.
La ya prominente industria para la produccin de fruta fresca y congelada de

Costa Rica continuar influyendo gran parte de la industria de jugo de fruta a
nivel regional e internacional. La inversin continua en mejores sistemas de
recoleccin y diversificacin de cultivos impulsar la produccin y
exportacin de fruta fresca de Costa rica, generando as de forma indirecta
materia prima adicional para procesamiento.
Las empresas compartieron sus frustraciones ante la falta de acceso a
informacin sobres tendencias de consumo, transacciones comerciales y costos
asociados con las inversiones en la industria de jugo de frutas. Las dificultades
para la obtencin de informacin de ese tipo fue comprobada a partir de la
experiencia del equipo investigador en la realizacin de esta labor. Los
esfuerzos por fortalecer la industria por medio de la recopilacin de datos a
nivel gubernamental seran de utilidad para apoyar las inversiones
empresariales futuras y las prcticas de mercado.
Costa Rica podra incrementar sus exportaciones de jugo de fruta si tuviera una
mejor capacidad para refrigerar y/o congelar estos productos para su
almacenamiento y transporte. Una red bien integrada de almacenamiento y
transporte para la cadena de fro debe considerarse como una prioridad regional
ya que las mercancas refrigeradas y congeladas deben distribuirse a lo largo de
todo el camino hasta llegar al consumidor final.
Apoyar una investigacin ms

profunda del mercado y la recopilacin
de datos para entender las preferencias
del consumidor dentro de la regin y
conocer los costos asociados.
Explorar la factibilidad de una red

de cadena de fro ms fortalecida
Revisar el entorno facilitador y los

impuestos para buscar formas de
estimular la inversin privada
Las empresas costarricenses enfrentan el problema de impuestos relativamente

altos, los cuales pueden disuadir la inversin en nueva tecnologa y las
inversiones de capital. Un anlisis ms minucioso de las polticas fiscales
especficas de la industria puede ayudar a abordar las reas que presentan
deficiencias y determinar las formas apropiadas para atraer la inversin.
47
En El Salvador, se debe analizar las decisiones polticas pblicas relacionadas con las alternativas de
promocin de la industria de jugo de fruta, dentro de una estrategia para incrementar la competitividad.
Dicha estrategia puede incluir, por ejemplo, la promocin del pas como centro para el procesamiento
agroindustrial con valor agregado. Si dentro de la misma tambin se incluye la promocin de la
industria, se podra considerar las siguientes recomendaciones.
Primero, El Salvador necesita mejor informacin sobre su industria de jugo de fruta con el objetivo de
hacer un mejor anlisis de los costos de produccin y abordar las limitantes principales. La promocin
podra tambin ayudar a atraer inversin privada adicional por parte de compaas internacionales,
como Jumex, y crear una imagen del pas como sitio de preferencia para el procesamiento con valor
agregado, la logstica y la distribucin hacia los mercados centroamericanos. Finalmente, la
competitividad en trminos de costos en muchas empresas mejorara como resultado de la eliminacin
de los obstculos fsicos y administrativos que afectan las importaciones y exportaciones. Estos
incluyen la ineficiencia de la logstica portuaria, la infraestructura de transporte y las instalaciones de
almacenamiento de la cadena de fro.
Tabla 13: RECOMENDACIONES PARA JUGO DE FRUTA, EL SALVADOR
Recomendaciones
Apoyar una mejor

recoleccin de datos y el
anlisis de la industria a
nivel nacional
Apoyar al gobierno para entender los costos asociados con la produccin de jugos de fruta, lo
mismo que el potencial del mercado, lo cual ayudara a las empresas existentes a invertir y a
las nuevas, a entrar al mercado. De igual manera, esto puede llevar al gobierno a ofrecer
incentivos a la inversin internacional para el desarrollo de plantas y la produccin.
Reducir los
obstculos para la
oferta, que afectan la
importacin de fruta
Las empresas en El Salvador estn operando por debajo de su capacidad, por lo general debido
a la falta de suministro de insumos. Las dificultades en puertos, la infraestructura de transporte
y el almacenamiento de la cadena de fro constituyen una parte de estas limitantes. La
reduccin de las mismas agilizar el flujo de fruta importada a partir de la cual se realiza el
procesamiento de jugo.
Promover ms El
Salvador como sitio
ptimo para la
produccin
agroindustrial con valor
agregado
Las empresas que han evaluado el mercado centroamericano de jugo de fruta han llegado
a la conclusin que El Salvador es un centro promisorio para el procesamiento agroindustrial. Como muestra, la empresa productora de jugo Jumex, con sede en Mxico,
invirti en una planta procesadora en 2009. Una mayor promocin de El Salvador podra
atraer inversin adicional.
La experiencia con la industria de jugo de fruta en Costa Rica y El Salvador sac a luz problemas que
necesitan resolverse dentro de la industria de toda la regin. Estos podran ser particularmente
relevantes en otros pases de Centroamrica como Panam, donde la industria de jugo de fruta est
atrayendo la atencin de inversionistas y las condiciones lucen promisorias para su crecimiento.
48
Tabla 14: RECOMENDACIONES PARA JUGO DE FRUTA A NIVEL REGIONAL

Recomendaciones
Considerar iniciativas de
integracin regional de la cadena
de fro por parte del sector
privado e iniciar inversiones
piloto en ese campo.
La falta de infraestructura para una cadena de fro afecta no slo la industria de jugo
de fruta sino tambin a la de carne, mariscos, leche, fruta fresca y vegetales. Evaluar
la factibilidad de una cadena de almacenamiento fro regional, manejada por el sector
privado, podra llevar a la realizacin de inversiones piloto en instalaciones
portuarias, transporte areo, transporte terrestre, logstica/distribucin y almacenes.
Reducir el tiempo y costos de

los envos terrestres transfronterizos para facilitar el
incremento del comercio.
Una red gil de transporte reduce costos para el productor y el exportador e

incrementa los mrgenes de ganancia. Esto podra facilitarse mejorando los tiempos
y costos al cruzar las fronteras.
Crear estndares regionales de

medicin, calidad, codificacin
y seguridad
En toda la industria de jugo de fruta de Centroamrica existen pocos estndares

para el empaque, medicin, codificacin, calidad y seguridad. A menudo esto da
como resultado falta de coincidencia entre las expectativas del productor y el
consumidor, facilitacin ocasional de actividades fraudulentas y dao a la
reputacin de la regin como un lugar confiable para los negocios. Las iniciativas
regionales dirigidas a resolver estos problemas podran ayudar a enviar seales al
mercado internacional sobre la calidad de los productos procedentes de
Centroamrica, lo mismo que a atraer inversin externa adicional.
49
ACUICULTURA
En la produccin de alimentos, la acuicultura es el sector de ms rpido crecimiento en el mundo.
En un perodo de 20 aos, comprendido entre 1990 y 2010, la produccin global creci en un
530%. Durante el mismo perodo, el valor total de la industria creci en un 389% hasta alcanzar
los 27,000 millones de dlares aproximadamente. La FAO estima que la acuicultura en la
actualidad representa un 50% del consumo global de mariscos. Con una produccin pesquera
global estancada y el incremento de la poblacin, se percibe que la acuicultura tiene el mayor
potencial para satisfacer la creciente demanda de mariscos.
El crecimiento de la produccin en este sector ha estado liderado por los pases en vas de
desarrollo. En 2010, nueve de los diez mayores productores eran pases en vas de desarrollo. La
Tabla 15 a continuacin presenta a los diez productores ms grandes del sector acuicultura, junto
con los datos de Honduras y Nicaragua para propsitos de comparacin.
Tabla 15: LOS DIEZ MAYORES PRODUCTORES
EN ACUICULTURA
Rango
Pas
Produccin (en
toneladas)
China
36,734,000
India
4,600,000
Vietnam
2,672,000
Indonesia
2,300,000
Bangladesh
1,400,000
Tailandia
1,300,000
Noruega
1,000,000
Egipto
919,600
Myanmar
850,700
10
Filipinas
744,700
Honduras
28,858
Nicaragua
18,943
Total de los 10 como % de la produccin

global
87.6%
Fuente: FAO (Algunas cifras se han redondeado en dependencia de las estadsticas nacionales)
Aproximadamente el 76% del total de importaciones pesqueras, en trminos de su valor, fueron

realizadas por pases desarrollados. Las importaciones de la Unin Europea (UE) representaron
un 40% del total de importaciones mundiales, Estados Unidos, el 14% y Japn, el 13% del
mercado global.
El mayor segmento del sector acuicultura en trminos de su valor es el camarn patiblanco,
valorado en 11,300 millones de dlares en 2010. Amrica Latina y El Caribe dominaban dicho
segmento del mercado hasta el ao 2000, cuando los productores asiticos (principalmente
Vietnam, Indonesia, India, China, Myanmar, Taiwn y Filipinas) comenzaron a diversificarse
para dejar su dependencia del langostino jumbo. En 2005-2007, Asia haba copado todas las otras
50
regiones productoras de camarn con 1.6 millones de toneladas producidas por ao, en
comparacin con las 390,000 toneladas de la regin de ALC. Este incremento dramtico de la
produccin de Asia ha dado lugar a una reduccin precipitada en los precios. El precio global del
camarn patiblanco descendi de USD$11.3/lb en 1984-1986 a USD$3.7/lb en 2005-2007. Entre
2000 y 2010 los precios en el estratgico mercado de EEUU cayeron an ms de forma dramtica
en aproximadamente un 80.5%. En efecto, el camarn patiblanco se ha convertido en un
producto para el mercado de consumo masivo, o sea que hay una oferta amplia y un producto
relativamente poco diferenciado.
Debido a la mercantilizacin del camarn patiblanco, la rentabilidad est determinada
principalmente por cinco factores: (a) economas de escala por medio de la eficiencia en la
produccin y el manejo tecnificado de la cosecha (ej. calidad del material gentico, alimentacin,
densidades del stock y calidad del agua); (b) uso eficiente de la infraestructura, el equipo, los
materiales y la mano de obra; (c) uso eficiente del capital financiero; (d) desarrollo de relaciones
estrechas con los compradores del mercado final ya que la demanda se ha vuelto altamente
elstica ante los precios (incluso un pequeo cambio de precios de centavos por libras puede
tener un impacto significativo en los volmenes de venta), y (e) la produccin de productos de
mayor valor agregado para diferenciar la oferta.
El anlisis de la cadena de valor presentado a continuacin indica que tanto Honduras como
Nicaragua estn an luchando por responder al desafo que representa Asia. De cara a la slida
competencia de ese continente, ambos pases continan compitiendo en el mercado final del
camarn con un producto bsico, o sea con mnimo procesamiento y empaque. Como resultado,
Honduras y Nicaragua han experimentado disminucin en los precios del 31% y el 43%
respectivamente. Los pequeos productores particularmente, en ambos pases, han sido
duramente golpeados y han respondido lentamente en cuanto a mejorar la eficiencia y/o producir
productos ms exclusivos.
Honduras
Honduras es el mayor productor de camarones de cultivo de Centroamrica. Entre los aos 2000
y 2007 Honduras produjo 44% del volumen total de la regin, seguido por Nicaragua (14%),
Belice (12%), Guatemala (11%), Panam (10%), Costa Rica (8%) y El Salvador (1%). La
industria est bien establecida en Honduras desde su implantacin en los 80, cuando el pas trat
de aprovechar sus condiciones climticas favorables, su estabilidad poltica y su marco jurdico,
ofreciendo una serie de incentivos financieros para atraer la inversin extranjera directa. La
respuesta fue muy favorable, particularmente de Europa. Por esta razn, la industria est
compuesta por una mezcla de empresas nacionales y extranjeras. La industria acucola del
camarn (que agrupa productores, procesadores, transportistas y comerciantes) genera
aproximadamente 27,000 empleos directos y 120,000 indirectos.
51
Cuadro 2: Bienes Pblicos Regionales como Activos para la Competitividad

Honduras ha aprovechado eficazmente la asistencia de la Organizacin Internacional Regional de Sanidad
Agropecuaria (OIRSA), que fue constituida por los gobiernos de Mxico, Guatemala, El Salvador, Honduras,
Nicaragua, Costa Rica, Panam y Repblica Dominicana, para convertirse en lder en trazabilidad y estndares de
seguridad para los productos del mar. En Honduras, OIRSA trabaja con el Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria (SENASA) que es la autoridad nacional a cargo de dar seguimiento a la salud animal y a la
inocuidad de los alimentos. Los asesores de SENASA han sido capacitados por medio de OIRSA para asesorar
todo el proceso de produccin acucola de acuerdo con las mejores prcticas y estndares globales.
Los controles de inocuidad y trazabilidad de los alimentos comienzan desde la fase de captura (a bordo) o de
cultivo (en granjas) hasta la carga en aviones o barcos que transportan la mercanca hasta el mercado final. Todos
los productos de exportacin de la acuicultura son producidos en plantas de procesamiento que implementan
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos (HACCP),
requeridos para acceder a los mercados de Estados Unidos y la Unin Europea. Gracias al trabajo de SENASA,
los estndares de trazabilidad e inocuidad de Honduras se han convertido en un activo estratgico. En 2010, un
productor hondureo de tilapia fue certificado como el productor lder a nivel mundial por su cumplimiento con
los estndares ISTRA (Estndares Internacionales para la Acuicultura Responsable de Tilapia) que son los ms
rigurosos del mundo.
De acuerdo con la Asociacin Nacional de Acuicultores de Honduras (ANDAH),

aproximadamente el 65% de la superficie de agua disponible para la acuicultura es operada por
empresas a gran escala, mientras que el restante 35% es operado por pequeas y medianas
empresas. Las granjas de ms de 151 hectreas estn clasificadas como industriales, las que estn
entre las 51 y 150 hectreas son consideradas medianas y las menores de 50 hectreas, como
pequeas. La industria en Honduras est dominada por un pequeo nmero de grandes empresas
verticalmente integradas, que realizan por su cuenta la vasta mayora de las actividades
relacionadas con la produccin, procesamiento y exportacin. Los pequeos productores tienen
poco acceso a las cadenas de valor global debido a falta de apoyo tcnico e informacin de
mercado. Los vnculos entre las empresas grandes y pequeas son prcticamente inexistentes. Por
otra parte, los pequeos productores son casi en su totalidad dependiente de terceros para el
suministro oportuno de larva, semilla y alimentacin.
La gama de productos de exportacin de Honduras incluye: congelado con corteza, pelado
congelado, pelado y desvenado, mariposa o 3/4 mariposa, congelado rpido individual (IQF),
pre-cocido (listo para cocinar) y ms recientemente se ha incluido brochetas de camarn IQF. El
mercado estadounidense compra colas congeladas (con y sin corteza), lo mismo que productos
con valor agregado (camarn empanizado congelado y otras preparaciones congeladas). Tal
como lo ilustra la Figura 16 a continuacin, la vasta mayora de las exportaciones hondureas de
camarn patiblanco son a nivel de producto bsico, con un mnimo procesamiento realizado en el
pas.
52
Figura 16: COMPOSICIN DE LAS EXPORTACIONES CAMARONERAS DE HONDURAS (2010)
Fuente: FAO
La falta de procesamiento con valor agregado hace que Honduras se limite al segmento de
compradores del mercado de los Estados Unidos y la Unin Europea que prefiere sus camarones
en un estado ms natural, para su posterior procesamiento. Como se ilustra en la Figura 17 a
continuacin, los productos con valor agregado podran ser mucho ms rentables; sin embargo,
las inversiones necesarias en investigacin de mercado y adaptaciones de la lnea de produccin
afectaran la rentabilidad en el corto y mediano plazo, y por lo tanto slo unos pocos productores
han seguido una estrategia de diversificacin/diferenciacin de productos.
Figura 17: PRODUCTOS ACUCOLAS CON VALOR AGREGADO (HONDURAS)
53
Nicaragua
La acuicultura es una industria bien establecida en Nicaragua. El sector comenz a surgir en la
dcada de los 80 y desde entonces ha crecido hasta representar el 4,5% de las exportaciones y el
1,3% del PIB. En los ltimos 15 aos (1995-2010) el volumen producido se ha incrementado en
735% hasta alcanzar las 18,942 toneladas. Durante ese mismo perodo, el valor total de la
industria ha crecido en un 422%. Se estima que la acuicultura en Nicaragua genera 25,000
empleos directos.
El desarrollo del sector se ha beneficiado de un fuerte apoyo institucional. A medida que el sector
comenz a crecer a principios de los 90, las universidades nacionales de Nicaragua comenzaron a
ofrecer a los productores y profesionales programas de formacin relacionados con la acuicultura.
La Universidad Centroamericana (UCA) abri el camino, seguido por la Universidad de Mobile
(Alabama, EE.UU.) y la Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua de Len (UNAN, Len)
que se unieron al esfuerzo para ofrecer cursos en acuicultura. Adems de sus programas de
capacitacin y asistencia tcnica a las cooperativas, estas instituciones ofrecen servicios de
investigacin y desarrollo para el sector. Por medio de un acuerdo inter-institucional entre la
Administracin Nacional de Pesca y Acuicultura (AdPesca) y el Centro de Investigacin del
Camarn de CIDEA-UCA, este ltimo cuenta con una granja de investigacin situado en Puerto
Morazn para llevar a cabo proyectos de investigacin y formacin. Este alto nivel de apoyo
institucional ha ayudado a la industria en Nicaragua a adaptarse con xito a las normas
internacionales de inocuidad alimentaria y calidad. Tambin se han implementado programas
HACCP, lo que ha facilitado el acceso a los mercados de la Unin Europea, Japn y los Estados
Unidos.
El rpido desarrollo de la industria camaronera ha creado grandes expectativas a comienzo de los
90; sin embargo, una serie de desastres, tanto naturales como causados por la mano del hombre,
han alterado dramticamente la trayectoria de crecimiento de la industria. Muchos pequeos
productores y grupos de cooperativas camaroneras se vieron seriamente afectados por el Huracn
Mitch en 1998. Muchos productores se fueron a la quiebra, mientras que otros pasaron aos
tratando de recuperarse. El ao siguiente, el Virus del Punto Blanco apareci causando prdidas
considerables, lo que debilit an ms la situacin financiera de los productores de camarn del
pas. En el 2000, la competencia de Asia se comenz a intensificar, dando lugar a un descenso
dramtico en los precios del camarn y forzando a ms acuicultores a abandonar totalmente la
produccin.
Limitantes claves en Honduras y Nicaragua
Similar a la situacin en Honduras, el sector en Nicaragua se divide en empresas grandes,
integradas verticalmente y pequeos productores ms atomizados. La mayor parte de las
limitantes descritas a continuacin son especialmente agudas para los pequeos productores.
Dbiles vnculos con los mercados finales. La inteligencia de mercado y la promocin a las
exportaciones son limitadas. Los dbiles vnculos con el mercado final no permiten conocer las
54
necesidades del consumidor, lo cual ocasiona prdida de oportunidades para el desarrollo de

productos, la adicin de valor y el desarrollo de marca. Como se ilustra en la Figura 18 ms
abajo, la cadena de valor de las exportaciones en Nicaragua (y Honduras, aunque en menor
medida) es "corta" relativamente pocas actividades despus de la produccin bsica y la
mayora de procesos realizados dentro del pas, por una cantidad relativamente grande de
productores completamente integrados.
La produccin mnimamente procesada sigue
representando el grueso de las exportaciones de Nicaragua y Honduras, exponiendo al sector a la
competencia directa de productores asiticos ms eficientes, como Vietnam (Ver figuras 19 y 20
al final de esta seccin).
Figura 18: CADENA DE VALOR PARA EL CAMARN CONGELADO IQF EN NICARAGUA
Limitada informacin sobre la industria. Es difcil conseguir informacin slida y confiable, la

cual es por lo general ya sea incompleta o muy exclusiva. La disponibilidad de informacin
completa sobre costos de produccin, demanda del mercado, ventas e inversiones sera un
recurso valioso para que los empresarios, inversionistas y los asesores de la industria se guiaran
en la toma de decisiones. Este tipo de informacin podra tambin ayudar a definir mejor los
cuellos de botella y limitantes que existen, de manera que los sectores pblico y privados puedan
establecer conjuntamente las prioridades a cierto nivel y promover el mejoramiento de la
competitividad regional general.
Acceso limitado a financiamiento. Los pequeos productores con frecuencia carecen del capital
de trabajo requerido para abastecerse de insumos claves como la alimentacin y el combustible.
En algunos casos los agricultores cosechan el camarn antes de tiempo, pues no cuentan con los
recursos para continuar comprando alimentos. Los camarones ms pequeos obtienen un precio
menor por libra y a menudo se venden por un precio reducido cuando se paga en efectivo al
momento de la entrega (o cuando el cliente lo recoge, segn sea el caso). La falta de
financiamiento a largo plazo limita la capacidad de los agricultores para invertir en nuevas
tecnologas y desarrollo de productos.
55
Seguridad. Se dan casos de hurto de camarn en las granjas para consumo o venta. Los
productores de Nicaragua a veces cosechan su camarn por debajo del tamao y precio mximo
para reducir el riesgo de robo. Esto se traduce en prdida de ingresos, en relacin con lo que se
habra recibido si el camarn hubiese sido vendido con su tamao ptimo.
Vnculos dbiles en toda la cadena de valor. Si bien en muchas industrias una empresa ancla
apoya toda una cadena de valor, en Nicaragua existe una coordinacin y cooperacin muy
limitada entre grandes y pequeos productores. Raras veces hay intercambio de informacin y el
mercadeo conjunto o las iniciativas de I + D son bsicamente inexistentes.
Posicionamiento competitivo de Nicaragua y Honduras frente a Vietnam
Los desafos sealados anteriormente han posicionado a la industria en Honduras y Nicaragua en
el segmento de los productos bsicos de la industria - es decir, un producto no diferenciado
dentro de una demanda global impulsada mayoritariamente por el precio y la fiabilidad del
proveedor. Como se ilustra en la Figura 19 a continuacin, Vietnam es un productor de camarn
con bajo costo. Los costos de la larva son significativamente menores en ese pas ya que la
misma es de origen local, mientras que Honduras y Nicaragua deben importar sus larvas (por lo
general de Per o Ecuador). El costo de la larva puede llegar hasta $ 0.25/lb para los pequeos
productores. Los costos de alimentacin son ms altos en Vietnam debido al proceso de
produccin intensiva empleado por la mayora de los productores10.
10
La acuicultura intensiva es un sistema de produccin caracterizado por cantidades relativamente grandes de insumos (es decir,
alimentacin) en relacin con la extensin del rea de produccin (tierra o agua). Los productores vietnamitas practican la
acuicultura intensiva, debido a las reas limitadas de tierra/agua. La produccin extensiva es el modelo dominante en Honduras,
Nicaragua y la regin en general.
56
Figura 19: ANLISIS DE COSTOS DEL CAMARN
Fuente: Entrevistas a los actores; La Red de Centros de Acuicultura Asia Pacfico (NACA), Fase 3 de estudio de precios
del camarn en Vietnam, Indonesia y Bangladesh, noviembre 2011; y Anlisis de Gnero de la Cadena de Valor de la
Acuicultura en Vietnam Noreste y Nigeria, Banco Mundial, 2009.
La ventaja en cuanto a costos de Vietnam sobre Honduras y Nicaragua es an ms pronunciada

cuando se toma en cuenta que su camarones son tpicamente ms grandes y, por lo tanto, obtienen un
mayor precio al por mayor11. Como se muestra en la figura 20, las cosechas vietnamitas producen 3640 camarones por libra, en comparacin con 41-50 camarones por libra en Nicaragua y Honduras, lo
cual evidencia que el camarn de Vietnam es ms grande que el de sus competidores en
Centroamrica. En este caso, la cantidad pagada como premio por el camarn de mayor tamao de
Vietnam lleg a $0.15 por libra.
11
Entre ms grande es el camarn, es menor el nmero requerido para completar una libra. As, entre menos camarones se necesiten
por libra, mayor ser el precio por libra.
57
Figura 20: PRECIO AL POR MAYOR EN ESTADOS UNIDOS ($/LB) PARA EL CAMARN PATIBLANCO
PRODUCIDO EN GRANJAS
(SEPT 2011)
Tamao tpico de
Vietnam
Tamao tpico de
Centroamrica
Cantidad por lb
Cuanto mayor sea el camarn, es menor la cantidad por libra y mayor el precio
por la misma
Fuente: Entrevistas a los actores y Seafood Price-Current (publicacin especializada para la industria de mariscos).
Por ltimo, las condiciones de cultivo y tcnicas de produccin en Vietnam permiten a los acuicultores
obtener dos cosechas por ao, es decir, dos ciclos de produccin en comparacin con una en Nicaragua y
Honduras. Esto le permite a Vietnam producir mayores volmenes de camarn durante todo el ao, lo que
lo hace un proveedor confiable de productos.
Recomendaciones
Tabla 16: RECOMENDACIONES PARA LA ACUICULTURA EN NICARAGUA Y HONDURAS
Recomendacin
Justificacin
Mejorar los vnculos con el mercado final para informar e

impulsar el desarrollo de nuevos productos. Se debe
fortalecer la inteligencia de mercado y las actividades de
promocin de las exportaciones. Se debe identificar y
captar a los compradores minoristas que tratan de trabajar
directamente con los productores en funcin de impulsar
nuevas iniciativas conjuntas de desarrollo de productos.
Cuando sea necesario y donde exista un comprador
minorista, se podra dar financiamiento a los
productores/exportadores para el desarrollo de productos
de mayor valor agregado, con mejores mrgenes de
utilidad.
Impulsar nuevos modelos de produccin piloto, ms
rentables y sostenibles para pequeos productores. Las
experiencias exitosas deben luego replicarse. Los nuevos
modelos de produccin deben ser de carcter integral,
teniendo en cuenta los aspectos financieros, logsticos y
comerciales para garantizar que el modelo sea
Los grandes productores de Honduras y Nicaragua

gastan relativamente poco en mercadeo y desarrollo de
productos (menos del 1% de las ventas). Se pudieran
lograr mrgenes de utilidad significativamente
mayores si los grandes productores invirtieran tiempo
y recursos para el desarrollo de alianzas con los
minoristas del mercado final. En la regin ya existen
ejemplos exitosos de este tipo de alianzas (ej. con
Marks & Spencer).
58
Muchos de los programas de apoyo al sector han sido

paternalistas y han empujado a los acuicultores a
concentrarse en lo ms bsico de las actividades de
produccin.
Recomendacin
Justificacin
autosostenible.
Apoyar el dilogo entre los sectores pblico y privado
para fortalecer los vnculos entre los actores de ambos
sectores, y a lo interno del sector privado,
principalmente entre pequeos y grandes productores.
Los gobiernos en Honduras y Nicaragua podran

desarrollar nuevas estrategias de crecimiento nacional
de largo plazo para la acuicultura que tome en cuenta
la mercantilizacin de la industria y el apoyo a los
pequeos, medianos y grandes productores. El sector
privado debe jugar un papel activo en proceso de
desarrollo de la estrategia por medio del dilogo
pblico-privado.
Profundizar los esfuerzos de investigacin y desarrollo

para mejorar el ndice de conversin alimenticia y los
rendimientos. Se debe fortalecer los servicios de
extensin para apoyar la adopcin de nuevas tecnologas
de produccin.
Tanto Honduras como Nicaragua tienen un

desempeo menor con respecto a sus competidores
asiticos en reas clave como el ndice de
conversin alimenticia y rendimientos globales.
59
DISPOSITIVOS MDICOS
Dentro del sector de la industria ligera, este estudio se enfoca en la produccin de dispositivos
mdicos. La industria mundial de dispositivos mdicos se caracteriza por un rpido ritmo de
crecimiento, estrictos requisitos de calidad y crecientes presiones sobre el costo. Los mercados
internacionales estn creciendo debido al envejecimiento de la poblacin, el aumento de los
ingresos en los mercados emergentes y la inversin en productos cada vez ms eficaces. Las
estrictas regulaciones debido a las graves consecuencias de posibles fallos en los productos
obligan a establecer estndares de calidad y las presiones de costos se derivan de los cambiantes
requerimientos de las compaas de seguros de salud y los gobiernos. La demanda en esta
industria es relativamente inelstica ante el precio, sin embargo, y aunque la estructura de la
industria est cambiando en respuesta a presiones de costos, se espera que la industria crezca a un
cinco por ciento anual durante los prximos cinco aos a escala mundial, acercndose a $350 mil
millones.
El mercado estadounidense para los dispositivos mdicos es el ms grande del mundo,
alcanzando un valor aproximado de $106 mil millones en 2011. Las importaciones o reexportaciones desde lugares con menores costos en el extranjero constituyen una parte cada
vez ms importante del mercado de Estados Unidos, representando aproximadamente un 24% del
total. Los mercados centroamericanos difieren en tamao y requisitos del mercado
estadounidense, de manera que las empresas que producen para el mercado de ese pas destinan
el 100% de su produccin a la exportacin. La primera planta de dispositivos mdicos de la
regin, orientada a la exportacin, abri en Costa Rica en 1987, con una actividad de inversin
que se ha acelerado rpidamente desde 2004.
La competencia ms directa de Centroamrica Mxico, Irlanda y Puerto Rico para la
externalizacin del suministro de dispositivos mdicos a Estados Unidos son pases con
poblaciones comparativamente mejor educadas para la produccin y la gerencia media, y con un
costo de mano de obra ligeramente menor que la de Estados Unidos. Mxico cuenta con una
exitosa estrategia de promocin a la inversin dirigida a la fabricacin de dispositivos mdicos, y
ahora exporta USD$5,000 millones por ao con ms de 130 plantas. Tambin China est
emergiendo como competidor, aunque debido a preocupaciones relacionadas con la proteccin de
propiedad intelectual, no se espera que este pas obtenga una cuota significativa del mercado tan
rpido como lo ha logrado en otras industrias manufactureras.
La cadena de suministro global para los dispositivos mdicos incluyen los siguientes canales:
investigacin y desarrollo (I + D), proveedores de insumos, fabricantes (en plantas nacionales o
sub-contratadas en el exterior) distribuidores, servicios auxiliares y consumidores finales. Los
fabricantes de equipo original (OEM) son los principales impulsores de la cadena de valor de los
dispositivos mdicos y la industria global del sector est dominada por diez grandes compaas
OEM, la mayora de ellas de origen estadounidense.
60
Figura 21: CADENA DE VALOR MUNDIAL DE LOS DISPOSITIVOS MDICOS
En respuesta a las presiones de precios recientes, la industria ha sido testigo de la consolidacin y

externalizacin de muchas actividades productivas, mientras que las actividades estratgicas, como el
diseo de I + D, desarrollo de marca, y desarrollo empresarial se conservan a nivel local. Todas las
decisiones sobre la produccin que determinan lo que se fabrica fuera de las fbricas, se toman en las
oficinas corporativas de los OEM en EEUU y Europa. Sus clientes primarios son hospitales y el
mercado alternativo para la atencin domiciliar, y en clnicas, incluyendo mdicos, enfermeras,
terapistas respiratorios, fisioterapistas y farmacuticos.
La industria dispositivos mdicos tanto en EEUU como en la UE dedica considerables recursos a los
procesos de aprobacin de productos, ensayos clnicos, derechos de uso y auditoras/inspecciones a las
plantas. La Administracin de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA por sus siglas
en ingls) y el Centro para Dispositivos y Salud Radiolgica (CDRH, por sus siglas en ingls) regulan
la supervisin reglamentaria de dispositivos mdicos para toda mercanca que entra en el mercado
estadounidense. Los requerimientos desarrollados por estas agencias son factores esenciales en las
operaciones de I + D y control de calidad de la industria.
La segmentacin de la cadena de valor est muy influenciada por las regulaciones, especialmente de la
FDA. Con fines regulatorios, los productos estn categorizados en tres clases, las cuales son definidas
de acuerdo con la sofisticacin tecnolgica del producto. Los fabricantes de dispositivos mdicos de las
clases II o III registrados por la FDA deben someterse a inspecciones y certificaciones regulares.
61
Clase I Los productos de Clase I presentan un potencial mnimo para causar dao al usuario.
Ejemplos de productos de Clase I son guantes para exmenes e instrumentos quirrgicos manuales.
47% de los dispositivos mdicos son categorizados como Clase I, y un 95% de ellos estn exentos
de procesos regulatorios.
Clase II- Los productos Clase II requieren estrictos niveles de regulacin. Estos productos
representan peligro potencial para el usuario. Como ejemplo se incluyen sillas de rueda
motorizadas, bombas para infusin y paos quirrgicos. 43% de los dispositivos mdicos son
considerados de Clase II.
Clase III - Los dispositivos Clase III son extremadamente regulados ya que apoyan o sostienen la
vida humana, como los marcapasos. 10% de los dispositivos mdicos son considerados de Clase III.
Centroamrica es una ubicacin atractiva para las compaas con sede en los Estados Unidos debido a
su proximidad con el pas; sus bajos costos de produccin y de mano de obra para gerencia intermedia;
los incentivos a la inversin; y los aranceles, bajos o inexistentes, como resultado del DR-CAFTA.
Adems, cada pas bajo estudio tiene ventajas especficas comparativas en su industria:
Costa Rica: Este pas se beneficia de una promocin a la inversin de clase mundial, una fuerte red
de suplidores y un proceso de desarrollo de conglomerados, mano de obra de alta capacidad, zonas
de libre comercio especializadas en conglomerados de dispositivos mdicos y una slida red
logstica para el movimiento de materia prima y productos elaborados.
Guatemala: cuenta con bajos costos de mano de obra (el salario directo para mano de obra semicalificada es de US$1.60 por hora) y productividad relativamente alta de acuerdo con informacin
brindada por un fabricante de dispositivos mdicos, la productividad de la mano de obra por unidad
es 20 a 30% mayor que en Costa Rica. Guatemala cuenta con una base de proveedores
relativamente fuerte en la industria de plsticos, la que puede aprovecharse para una mayor
inversin en nuevos productos de la industria.
El Salvador: El Salvador tiene alta disponibilidad y bajo costo de mano de obra; mejor logstica y
acceso a transporte areo y martimo; y ha desarrollado zonas de libre comercio.
Limitantes claves en Costa Rica

La fabricacin de dispositivos mdicos en Centroamrica inici en Costa Rica con productos Clase I o
suministros hospitalarios convencionales. Sin embargo, Costa Rica ha evolucionado cada vez ms hacia
la produccin de productos Clase II y III en los aos recientes, en la medida que la industria se
desarrolla. La agencia de promocin de la inversin en Costa Rica Coalicin Costarricense de
Iniciativas de Desarrollo, o CINDE ha ayudado a establecer un conglomerado vibrante de
fabricantes de dispositivos mdicos y la base de suplidores necesaria para lograr que las fbricas filiales
sean eficientes. Existen 38 empresas de dispositivos mdicos operando en Costa Rica en la actualidad,
las cuales brindan empleo a 120,000 personas. Esta industria ha crecido ms rpido que todas las dems
industrias bajo rgimen de zona franca, para convertirse en la cuarta industria ms importante del pas.
A pesar de su xito en este sector, Costa Rica se enfrenta a algunos obstculos para mantener la
competitividad:
62
Procedimientos de esterilizacin dbiles. Se necesitan mejoras en los tipos y cantidades de

procedimientos de esterilizacin necesarios para lograr una industria ms eficiente y mejorar la
calidad de nuevos productos.
Costos de mano de obra en incremento. De acuerdo con el anlisis de costos resumido en la
Tabla 17, Costa Rica enfrenta altos costos de mano de obra, lo que representa el 70% de los
costos de produccin. La comparacin detallada en la tabla muestra que Costa Rica tiene costos
de mano de obra ms altos que las plantas que producen productos similares en Mxico.
Tabla 17: COSTOS MENSUALES DETALLADOS PARA DISPOSITIVOS MDICOS.
COMPARACIN COSTA RICA - MXICO
Categora de costo
Mxico
USD/mes
Costa Rica
Por hora12 USD/mes
Por hora
Operadores de mano de obra

directa
Horas laborales directas por mes
150
150
28,463
28,463
1. Gastos operativos
Servicios bsicos y seguros
57,034
26,311
2.00
0.92
50,776
17,911
1.78
0.63
Alquiler
19,773
0.69
19,413
0.68
Gastos diversos
10,950
0.38
13,452
0.47
2. Mano de obra
Directa
174,731
137,869
6.14
4.84
188,826
151,566
6.63
5.33
Indirecta
19,677
0.69
19,060
0.67
Administrativo
17,184
0.60
18,200
0.64
3. Envo
Por tierra 13
14,480
11,712
0.51
0.41
33,600
5,600
1.18
0.20
22,400
0.79
Tasas, impuestos y manejo
2,768
0.10
5,600
0.20
TOTAL
246,245
8.65
273,202
9.60
Martimo
Fuente: Modelo de costos basado en entrevistas realizadas por DAI, Boyd Report, Estudio KMPG.14
Altos costos de envo. El transporte para las plantas ubicadas en Costa Rica es el doble de caro
en comparacin con Mxico. Las plantas mexicanas generalmente pueden transportar sus
productos por tierra hacia los Estados Unidos, en cambio Costa Rica debe pagar el costo
adicional de fletes martimos. La Tabla 18 muestra el caso de una planta cuya gama de productos
se concentra en un volumen bajo con alto valor (cuatro contenedores por semana) e incluso en
este caso, los costos totales de Costa Rica son 11% ms altos que una planta mexicana similar.
12
El costo de la mano de obra por hora se utiliza como un indicador para el costo unitario, ya que para los dispositivos mdicos no hay
costos unitarios disponibles.
13
En el caso de Mxico, los productos son transportados a EEUU en camiones. Para Costa Rica, se incluye el costo de transporte de
la planta al puerto.
14
"Competitive Alternatives: KMPG Guide to International Business Location", 2010 y "Comparative Annual Operating Cost
Simulation for Medical Device Manufacturing in 55 Cities", The Boyd Company, Princeton, NJ, Mayo 2011.
63
Para las plantas que producen altos volmenes de mercancas de bajo valor (veinte contenedores
por semana, que se resumen en la Tabla 19) los costos totales de Costa Rica se incrementan a
34% por encima de Mxico.
Tabla 18: DETALLE DE COSTOS POR PRODUCCIN VOLUMINOSA
Categora de costo
3. Envo
Por tierra
Mxico
Costa
Rica
Mxico
Costa
Rica
USD/mes
USD/mes por
Porhora USD/mes
USD/mes por
Porhora
hora
hora
72,400
2.54
168,000
5.90
58,559
2.06
Martimo
28,000
0.98
112,000
3.94
Tasas, impuestos y manejo
13,841
0.49
28,000
0.98
TOTAL
304,165
10.69
407,602
14.32
Fuente: Modelo de costo basado en entrevistas realizadas por DAI, Boyd Report, Estudio KMPG.
Limitantes Claves en Guatemala y El Salvador

En contraste con el xito logrado por Costa Rica hasta la fecha en cuanto a la creacin de un
conglomerado para la fabricacin de dispositivos mdicos, Nicaragua tiene slo un contrato para
la fabricacin de dispositivos mdicos (Command Medical) Guatemala tiene slo una operacin
de fabricacin de xito (De Royal) y El Salvador tiene dos operaciones relacionadas con la
industria de dispositivos mdicos, iniciadas por empresarios locales. En esta seccin, se describen
las limitantes que enfrentan Guatemala y El Salvador.
Dbil promocin a la inversin. Al igual que muchas industrias impulsadas por la Inversin
Extranjera Directa, es claro que el crecimiento futuro de sta puede beneficiarse de la creacin de
agencias de promocin a la inversin cada vez ms sofisticadas en cada pas. Sin embargo, ni El
Salvador ni Guatemala han sido capaces de desarrollar una estrategia y enfoque de promocin de
la inversin industrial eficaz. Los inversores potenciales no pueden obtener fcilmente la
informacin y las garantas especficas para abrir plantas en estos pases en particular.
Bajos niveles de capacidad humana en materia de idiomas y gerencia. Guatemala y El
Salvador carecen de una masa crtica de gerentes de nivel medio y alto capaces de administrar los
procesos de produccin y las actividades de las empresas.
Los procedimientos ineficientes de importacin/exportacin incrementan los costos. Las
ventajas en cuanto a costo de la mano de obra de Guatemala y El Salvador se desvanecen al pasar
de bajos a altos volmenes de produccin (de cuatro a 20 contenedores por semana) nivel en el
cual, los costos totales de Guatemala suben desde un 29% por debajo de Mxico hasta un 7% por
encima de ese pas. La figura 22 muestra que los gastos de envo, como porcentaje de los costos
totales de una planta ubicada en Guatemala, es el doble que los de Costa Rica y an mayor en el
caso de El Salvador. Los gastos de envo para Guatemala, en trminos absolutos, son slo el
10,1% mayores que los de Costa Rica, pero debido a que el costo de la mano de obra es menos de
la mitad que el de Costa Rica, los costos de transporte como porcentaje de los costos totales se
representan una porcin considerable.
64
Figura 22: DESGLOSE DE COSTOS DE LA PRODUCCIN DE DISPOSITIVOS MDICOS
Fuente: Clculos basados en investigacin de DAI
Falta de un parque industrial en Guatemala. Guatemala ha atrado a un slo inversor a este

sector, y los altos niveles de productividad en esa planta son un buen indicador del potencial de
Guatemala en la industria de dispositivos mdicos. Sin embargo, Guatemala carece de una zona
franca bien planeada que pueda funcionar como incentivo para atraer la inversin del sector
privado y compensar algunas de las otras desventajas para el funcionamiento de una empresa
productora de dispositivos mdicos en dicho pas.
65
Recomendaciones
Un anlisis de la industria de dispositivos mdicos ofrece aprendizajes estratgicos que se aplican
a muchas industrias del sector de la industria ligera en Centroamrica. Para ser ms atractivos a la
inversin extranjera directa, cada uno de estos pases debe trabajar en funcin de una mayor
seguridad, un suministro de electricidad ms fiable, una mejor infraestructura de transporte, y
entornos regulatorios simplificados, con especial nfasis en los procedimientos para el cruce de
fronteras. CINDE de Costa Rica ha logrado xitos importantes y visibles, pero los organismos de
promocin de la industria en los otros pases de la regin necesitan mejorar su capacidad tcnica
y lograr una mayor autonoma con el fin de generar confianza en su capacidad para dar
seguimiento a los compromisos adquiridos como condiciones para la inversin.
A pesar de la presencia de algunas importantes industrias precursoras en El Salvador y
Guatemala, que sugieren potencial para la fabricacin de dispositivos mdicos, queda por ver si
la misma se extender a otros pases de Centroamrica en el mediano plazo. Costa Rica ya ha
probado sus ventajas como proveedor externo para la industria mundial de dispositivos mdicos y
sigue evolucionando hacia una produccin con mayor valor agregado. Tomando en cuenta el
aumento del costo de la mano de obra en este pas, la transicin hacia este tipo de produccin
ser fundamental para mantener la competitividad de su industria. Si se logra resolver los
problemas institucionales y de transporte, la industria podra expandirse en Centroamrica en un
futuro prximo, formando nuevos conglomerados de produccin concentrada que pueden servir
como un estmulo para atraer la inversin continua y el desarrollo de ventajas competitivas autosostenibles. En este escenario, Costa Rica podra funcionar como un eje regional de manufactura,
para el cual se podra sub-contratar actividades de menor valor o especializadas segn se
requiera.
De cualquier manera, Costa Rica debe continuar buscando formas de fortalecer su cadena de
valor de dispositivos mdicos, buscando de manera proactiva oportunidades para mejorar los
vnculos y el intercambio de informacin entre las multinacionales y las pymes locales
involucradas en la industria de suministro de dispositivos mdicos.
Otra va potencial para avanzar en el caso de Costa Rica es la atraccin de actividades de
programacin computarizada que requieran de mucha mano de obra, de manera que se agregue la
actividad de I + D a las ya existentes plantas de produccin. Este modelo funcion bien para el
diseo de partes automotrices en Mxico, que se agreg pocos aos despus del componente de
fabricacin. Existe potencial para el ahorro de costos en la fabricacin de equipos originales
(OEM) y Costa Rica "exportara" un servicio con alto valor agregado y ningn costo de
transporte. Los servicios de diseo de productos podran representar una nueva frontera para
Costa Rica al llevar a algunas empresas de la industria hacia un nivel ms alto de trabajo
especializado y de mayor valor agregado. Tambin pueden surgir otras oportunidades
relacionadas, donde la industria informtica de Costa Rica funcione como suplidor de
componentes TIC para dispositivos mdicos.
66
Tabla 19: RECOMENDACIONES PARA EL REA DE DISPOSITIVOS MDICOS, COSTA RICA

Recomendaciones
Diversificar la
infraestructura de
esterilizacin
Se han establecido tres empresas para esterilizacin, pero se necesita una mayor
variedades de servicios de esterilizacin y empaque para lograr operaciones ms
eficientes, especialmente para los pequeos y medianos fabricantes.
Buscar oportunidades de
sub-contratacin en la
regin
Costa Rica puede ser capaz de mantenerse como destino de eleccin para la
inversin extranjera directa si puede compensar los crecientes costos de la
mano de obra con ahorros en los pases vecinos para algunos productos Clase I.
Evaluar lo que se necesita para

mejorar la capacidad local con
el objetivo de atraer el diseo
computarizado de
componentes para la industria
de dispositivos mdicos
La mayor desventaja de Costa Rica frente a Mxico son los altos costos de envo.
El diseo de I + D es una exportacin de servicios con alto valor agregado y
ningn costo de transporte.
El enfoque adoptado por Costa Rica de promocin a la inversin y desarrollo de conglomerados

puede servir como modelo para los otros pases de la regin. Guatemala y El Salvador han
logrado avances limitados en la industria en el nivel de productos Clase I, pero tambin pueden
ofrecer una experiencia ms amplia en industrias relacionadas, como la de textiles/vestuario,
plstico y productos farmacuticos.
Tabla 20: RECOMENDACIONES PARA DISPOSITIVOS MDICOS, GUATEMALA Y EL SALVADOR
Recomendaciones
Mejorar la capacidad de
PROESA (El Salvador) e
Invest in Guatemala para
desarrollar estrategias de
mercadeo proactivas.
Un anlisis de brechas muestra que tanto Invest in Guatemala como PROESA

realizan un trabajo menos efectivo en comparacin con la agencia de promocin de
inversiones de Mxico. Una estrategia creble para atraer una masa crtica de OEM
y proveedores requiere de una agencias de promocin de inversiones fuerte que
pueda vincular de mejor manera las operaciones de produccin OEM
multinacional con las pymes suplidoras locales.
Falta de cuadros gerenciales intermedios y tcnicos superiores de alta calidad.
Ms formacin en idioma
ingls y otras habilidades
gerenciales propias de la
industria
Agilizar los procedimientos
de importacin y
exportacin para equipos y
suministros mdicos
Los estudios de costos muestran que los costos de manejo y los impuestos
representan el 6% de los costos totales en El Salvador y Guatemala, mientras que
en Costa Rica slo representan el 2% y en Mxico el 1.1%.
Guatemala: Desarrollar uno

o ms parques industriales
de mayor nivel con acceso
fiable a puertos, servicios
bsicos y seguridad.
Guatemala carece de una zona franca de alta calidad que pueda atraer la
concentracin de industrias.
Mejorar la seguridad
Tanto El Salvador como Guatemala muestran brechas en la "calidad de vida" para

los inmigrantes relacionados con la inversin extranjera directa. Gran parte de esta
brecha se atribuye a la estabilidad poltica y la falta de seguridad
67
SERVICIOS PROFESIONALES
Para complementar el anlisis de las cadenas de valor anteriores, se llev a cabo un anlisis
separado para dos sectores de servicios profesionales: contabilidad/auditora y servicios de
ingeniera. El propsito era ligeramente diferente: arrojar luz sobre el potencial para aumentar las
exportaciones de servicios intra-regionales. El anlisis se basa en una investigacin primaria: se
realizaron ms de 50 entrevistas con funcionarios de alto nivel de las asociaciones de
profesionales, pequeas y medianas empresas, multinacionales y grandes empresas relacionadas
con la contabilidad, auditora y servicios de ingeniera en Centroamrica. Tambin se realiz un
anlisis de las leyes pertinentes y los tratados relativos a la contratacin de profesionales
extranjeros. Por ltimo, se examinaron ejemplos de otras regiones sobre la integracin exitosa de
servicios profesionales.
Los servicios profesionales son importantes porque son un sector de rpido crecimiento y brindan
servicios necesarios para el buen funcionamiento de otras industrias. Por ejemplo, ningn
negocio puede funcionar apropiadamente sin servicios adecuados de contabilidad. Igualmente son
necesarios los servicios de ingeniera para construir y mantener la infraestructura fsica de un
pas, lo cual es una necesidad para mantener cualquier operacin econmica. Entre las fallas de
mercado que enfrentan los servicios profesionales estn las economas de escala, especialmente
en los pases centroamericanos ms pequeos donde el mercado interno no puede ser lo
suficientemente grande para crear una base de conocimientos diversificada15. La integracin de
los servicios profesionales en la regin resolvera el problema de las economas de escala,
mejorara la movilidad de los profesionales calificados y la capacidad de las empresas para operar
en mltiples pases. Se espera una mayor movilidad incrementara la calidad y competitividad de
los servicios ofrecidos. Sin embargo, para una mayor integracin de servicios profesionales se
requiere intervenciones en las polticas nacionales, en los problemas fronterizos trans-nacionales
(movilidad del mercado laboral) y coordinacin regional.
Resultados de las entrevistas
De 53 entrevistas, 10 fueron realizadas en Costa Rica, 8 en el Salvador, 8 en Guatemala, 8 en
Honduras, 9 en Nicaragua y 10 en Panam. Se realizaron 12 entrevistas con funcionarios de las
asociaciones de profesionales, 8 con multinacionales, 9 con empresas grandes, 9 con empresas
medianas, 10 con empresas pequeas y 5 con otras instituciones relacionadas.
En el curso de las entrevistas, los participantes ofrecieron su percepcin sobre el nivel actual de
integracin de los servicios profesionales, lo mismo que sus ideas sobre los escenarios adecuados
para la integracin, las barreras para alcanzar dichos escenarios y los beneficios potenciales
resultantes de un mayor nivel de integracin dentro de la regin. Por otra parte, los participantes
dieron recomendaciones valiosas sobre cmo promover y lograr un mayor nivel de integracin.
15
Banco Mundial Reform and Regional Integration of Professional Services in East Africa. (Reforma e Integracin Regional de
Servicios Profesionales en frica Oriental". Octubre 2010
68
En cuanto a la integracin, cerca de la mitad de los participantes calific sta como incipiente
(ver Figura 23). Aunque ha habido varias iniciativas para avanzar en esta agenda, pocas han
tenido un progreso visible. Ms de un 25% de los encuestados piensa que el nivel de integracin
se basa en redes privadas. Por ejemplo, los empleados de las franquicias internacionales pueden
prestar sus servicios en el extranjero.
Figura 23: RESPUESTAS DE LOS ENCUESTADOS SOBRE EL NIVEL DE INTEGRACIN
48%
Incipiente
28%
Basada en redes privadas
10%
Inexistente
En progreso
7%
Aceptable
7%
Fuente: Entrevistas de los autores, Mayo 2011
Consultados sobre las posibilidades de encontrar profesionales calificados en ingeniera y

contabilidad en general, la mayora de los encuestados dijeron que a menudo era difcil. En Costa
Rica, Panam y Guatemala, todos los encuestados dijeron que los ingenieros formados en esos
pases tenan los niveles de calificacin y destrezas adecuadas, pero en Honduras y Nicaragua,
menos del 50% piensa de la misma manera. En el caso de los contadores y auditores, 60% de los
encuestados en El Salvador piensan que estos profesionales tienen suficiente formacin y
habilidades, mientras que en Nicaragua y Honduras slo 50% lo cree as, en Panam, el 40% y en
Guatemala, un 20%. En Costa Rica, todos los participantes expresaron que los niveles y
capacidades de este tipo de profesionales no eran completamente adecuados.
69
DIFICULTADES PARA CONTRATAR PROFESIONALES CALIFICADOS*

Figura 24: CONTABILIDAD Y AUDITORA
Figura 25: INGENIERA
Costa Rica
50%
Costa Rica
El Salvador
50%
El Salvador
Guatemala
75%
Honduras
Nicaragua
Panam
66%
Guatemala
25%
33%
0%
Honduras
Nicaragua
0%
0%
50%
25%
Panam
* Porcentaje de empresas que respondieron "s" a la pregunta acerca de si tienen dificultades para contratar a
profesionales calificados. Fuente: Entrevistas de los autores, Mayo 2011
Las debilidades en los sistemas de educacin superior son reconocidas como la principal
limitante para encontrar empleados calificados. Entre los problemas identificados en la educacin
superior estuvieron: i) poca o ninguna conexin entre lo que los estudiantes aprenden en clase y
lo que necesita el mercado, ii) rpido crecimiento de universidades privadas que ofrecen
educacin de mala calidad con pocas rigurosidad en sus cursos, y iii) bajos salarios y limitados
beneficios ofrecidos a los profesores, lo que mantiene alejados del campo acadmico a los
profesionales calificados. El problema se profundiza an ms con planes de estudio obsoletos y la
falta de experiencia real o reciente por parte de los profesores
Ante las debilidades en los sistemas educativos superiores, la mayora de las empresas dijeron
estar preparadas para invertir en capacitacin y fortalecimiento de los profesionales. Esta
formacin a menudo lleva ms de un ao y puede ser muy costosa para las empresas. La
inversin no siempre produce resultados, especialmente en las pequeas empresas, donde la
rotacin de los empleados es alta y existe la probabilidad que los empleados capacitados se vayan
a empresas ms grandes o al sector pblico, donde les ofrecen mejores salarios y beneficios.
Los encuestados tambin manifestaron su preocupacin sobre las perspectivas futuras para
encontrar profesionales calificados, particularmente por la proliferacin de nuevas universidades.
Tal como se mencion, estas universidades no estn desarrollando planes de estudio rigurosos y
su proliferacin hace que sea ms fcil el ingreso de los estudiantes en los programas de
educacin superior. Aunque se espera una sobre oferta de profesionales, pocos de ellos tendrn
la formacin adecuada.
Para muchas universidades, una forma de mejorar sus programas de formacin profesional es la
incorporacin al curriculum de los aportes de profesionales que trabajen en el campo relacionado
con la carrera. De los profesionales de contabilidad y auditora entrevistados, 70% dijeron no
haber aportado nada a los planes de estudio. 80% de los profesionales de ingeniera, dijeron lo
mismo. Los que hicieron aportes al respecto
70
lo hicieron de forma indirecta, por medio de cuestionarios de las asociaciones de profesionales o

por medio de la retroalimentacin brindada a los pasantes.
En cuanto a la competencia en el mercado, los encuestados citaron un alto grado de competencia
en el mercado de los servicios, al que casi todos calificaron de competitivo y muy competitivo.
90% de las firmas de contabilidad y auditora, y 64% de las firmas de ingeniera encuentran el
mercado muy competitivo; el resto percibe al mercado como competitivo (ver Figuras 26 y 27).
En cuanto a la integracin, las empresas creen que sera an ms difcil para las pequeas y
medianas empresas competir en un mercado ms integrado; sin embargo, piensan que sera una
buena oportunidad para hacer alianzas estratgicas que permitira a los profesionales locales
adquirir nuevos conocimientos y capacidades de parte de profesionales extranjeros.
GRADO DE COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO
Figura 26: COMPETITIVIDAD EN FIRMAS DE
CONTABILIDAD Y AUDITORA
Figura 27: COMPETITIVIDAD EN

FIRMAS DE INGENIERA
En cuanto a la calidad, en general se cree que los estndares de contabilidad e ingeniera son
aplicados de forma apropiada en la regin. 60% de los profesionales de auditora y contabilidad
encuestados estuvieron de acuerdo con que los estndares eran aplicados de forma adecuada,
mientras que un 40% piensa que su aplicacin est en progreso. Se han observado progresos en
pases como Nicaragua y Honduras, donde estn adoptando las Normas Internacionales de
Informacin Financiera. En el campo de la ingeniera, 62% de las firmas creen que las normas de
ingeniera son aplicadas adecuadamente, 25% piensa que dicho proceso est en progreso, y
13% cree que no son aplicadas de forma adecuada. El ltimo grupo piensa que los pases no
tienen la capacidad de controlar la aplicacin de las normas de ingeniera en contratos pequeos;
por lo tanto su aplicacin depende de cada profesional.
71
APLICACIN DE LAS NORMAS

Figura 28: APLICACIN DE NORMAS EN
FIRMAS DE CONTABILIDAD Y AUDITORA
Figura 29: APLICACIN DE NORMAS EN

FIRMAS DE INGENIERA
Los entrevistados no creen que las regulaciones internas para los servicios de contabilidad e
ingeniera en los pases de Centroamrica sean en general un obstculo para las operaciones y el
crecimiento de sus empresas. 79% de las empresas de contabilidad y auditora y un 81% de las
empresas de ingeniera apoyaron esta afirmacin.
PERCEPCIN DE LAS REGULACIONES INTERNAS COMO OBSTCULO PARA LAS EMPRESAS
Figura 30: REGULACIONES EN FIRMAS DE
CONTABILIDAD Y AUDITORA
Figura 31: REGULACIONES EN

FIRMAS DE INGENIERA
El resto de participantes cree que las regulaciones domsticas de alguna manera podran afectar
sus operaciones y crecimiento, especialmente cuando no se exige su aplicacin o no se sanciona
por no hacerlo. De acuerdo con los participantes, esto crea un ambiente de competencia injusta
donde algunos de proveedores de servicios profesionales no son castigados por falta de aplicacin
de las regulaciones. Aunque las regulaciones internas no fueron vistas como un obstculo de
importancia para el crecimiento de las firmas, se piensa que pueden obstaculizar la competencia
y, por lo consiguiente, la coordinacin regional. Este informe no ofrece detalles sobre las
72
regulaciones internas especficas, como control de precios a nivel de pas, que puedan afectar la
competencia, pero en la prxima seccin se detalla las leyes pertinentes a nivel regional.
Avances Hacia la Integracin de Servicios Profesionales
Las iniciativas para integrar los servicios profesionales se remontan a los esfuerzos originales en esta
direccin realizados en los aos 60. En 1962, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y
Nicaragua firmaron un acuerdo relacionado con el reconocimiento mutuo de ttulos universitarios
obtenidos en cualquiera de esos pases16. En ese momento, tambin se acord una disposicin
indicando que las universidades en Centroamrica intercambiaran informacin sobre sus escuelas e
institutos, los diplomas y ttulos que otorgaban, y si tales diplomas y ttulos habilitaban a los que los
poseyesen para trabajar, o si eran necesarios otros requisitos acadmicos o legales. No est claro en
qu medida este acuerdo fue puesto en prctica durante las siguientes tres dcadas.
En 1993, el Tratado General de Integracin Econmica y el Protocolo de Guatemala, establecieron el
principio general de reciprocidad y el objetivo comn para los Estados miembros de trabajar en
funcin de la libre circulacin de mano de obra y capital en la regin, por lo que aprobaran las
polticas necesarias para alcanzar dicho objetivo (Artculo 18). En cuanto a los servicios
profesionales, los pases centroamericanos de nuevo acordaron armonizar sus legislaciones para
permitir el reconocimiento de los ttulos universitarios otorgados por los dems pases de la regin,
como se describa en el acuerdo de 196217. Una vez ms, no est claro en qu medida el Protocolo de
Guatemala condujo a la armonizacin de las legislaciones y al reconocimiento de los ttulos
universitarios de la regin.
En 2002, un Tratado sobre Inversin y Comercio de Servicios fue firmado por Costa Rica, El
Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua. El mismo representa un gran paso hacia la
liberalizacin del comercio de servicios e inversiones extranjeras. El tratado cubre las inversiones
extranjeras, el comercio de servicios, y el movimiento temporal de personas de negocios en
Centroamrica. El tratado fue actualizado en 2007 por medio del Protocolo del Tratado sobre
Inversin y Comercio de Servicios, para que el mismo incluyera los compromisos asumidos en el
DR-CAFTA.
El Protocolo de 2007 es el ltimo marco operativo regional para el comercio de servicios y el
movimiento de los profesionales. El Protocolo coloca la reciprocidad como el principio rector
fundamental y permite una serie de excepciones, algunas de las cuales se detallan a continuacin.
Algunas disposiciones en el Protocolo de 2007 que son particularmente relevantes para los servicios
profesionales estn relacionadas con el reconocimiento mutuo. El Artculo 4.12 indica que un Estado
miembro puede reconocer la educacin, la experiencia, los requisitos, las licencias o los certificados
obtenidos en un pas determinado Estado miembro o no miembro para efectos de autorizacin o
certificacin de los proveedores de servicios o para la concesin de licencias a los mismos. Tal
reconocimiento podr hacerse a travs de
16
17
Se dio a Panam la libertad de adherirse a este acuerdo en cualquier momento en el futuro.

Por medio del Protocolo de Guatemala, los pases Centroamericanos se comprometieron a armonizar sus leyes para el sector
financiero, la propiedad intelectual, la propiedad industrial y las regulaciones para el registro de las mismas (Artculo 30).
73
la armonizacin u otros medios, y puede basarse en un acuerdo con el pas en cuestin o se puede
otorgar de forma autnoma. Asimismo, el artculo 4.12 indica que ningn estado miembro otorgar
tal reconocimiento de manera que constituya: (i) un medio de discriminacin entre pases en la
aplicacin de sus criterios para la autorizacin, certificacin o concesin de licencias a los
proveedores de servicios, o (ii) un restriccin encubierta al comercio de servicios. El artculo 4.15 y
el Anexo 4.15 indican que los Estados miembros promovern que las instituciones pertinentes, en
sus respectivos territorios, elaboren normas y criterios para los profesionales, que sean mutuamente
aceptables para el otorgamiento de licencias y certificados a proveedores de servicios profesionales.
Las normas y criterios podrn referirse a la educacin, exmenes, experiencia, conducta y tica, y la
proteccin del consumidor (por ejemplo, seguro de responsabilidad profesional).
El trato nacional y las disposiciones respecto al trato de nacin ms favorecida en los captulos 3 y 4
del protocolo de 2007 son ambiciosos en el sentido que establecen derechos de acceso al mercado
sin restricciones para los inversionistas centroamericanos y los proveedores individuales de servicios
en toda la regin. Por otra parte, la disposicin sobre presencia local en el captulo 4 garantiza el
derecho de los proveedores de servicios en todos los sectores, de todos los Estados miembros, a
prestar servicios en los dems pases. En principio, estas disposiciones constituyen un avance
importante en la reduccin de las barreras a la inversin y suponen un importante grado de apertura a
los servicios profesionales en la regin. Sin embargo, las disposiciones no son aplicables en todos los
mbitos. En la mayora de los acuerdos comerciales regionales (ACR) hay excepciones a esa
clusula, que a menudo socavan su alcance (Fink, 2008). Las reservas difieren entre los pases
debido a las diferentes sensibilidades de la economa poltica y los marcos regulatorios.
Algunas de estas reservas son:
Que Costa Rica, Honduras y Nicaragua le permiten a individuos de otros pases proporcionar
servicios de contabilidad, ingeniera y legales en sus territorios bajo condicin de reciprocidad.
Una diferencia sutil entre los pases es que la reciprocidad en Honduras se refiere a los
profesionales de otros pases de Amrica Central, mientras que en Costa Rica y Nicaragua, se
refiere a los profesionales de cualquier pas.
Los profesionales acreditados en el extranjero deben cumplir los requisitos de residencia con el
fin de ejercer en Costa Rica (contadores, ingenieros y abogados) y El Salvador (contadores y
auditores pblicos e ingenieros).
Se requiere una relacin contractual entre un inversionista extranjero y una empresa local para la
prestacin de servicios en El Salvador (construccin e ingeniera) y Guatemala (todos los
servicios profesionales).
El Salvador y Guatemala imponen restricciones adicionales (por ejemplo, monto mnimo de
ingresos o bonos) de un inversionista extranjero que desee establecer servicios profesionales en
sus territorios.
Las disposiciones sobre el reconocimiento mutuo parecen constituir un importante avance hacia el
reconocimiento mutuo de los ttulos y licencias para los proveedores de servicios profesionales en
74
Centroamrica, pero este progreso es contrarrestado con las excepciones. Curiosamente las
disposiciones sobre reconocimiento mutuo aplican obligaciones de una manera no
discriminatoria; por ejemplo los estados miembros de Centroamrica no reciben un trato diferente
que el de cualquier otro pas del mundo. Pero al mismo tiempo las disposiciones sobre
reconocimiento mutuo no son de carcter prescriptivo, pues los estados miembros si lo desean
pueden reconocer la educacin, la experiencia, los requisitos, las licencias o certificaciones de un
profesional obtenidas en otro pas. Adems, las excepciones indican que Costa Rica, Honduras y
Nicaragua slo reconocer las credenciales en base a la reciprocidad.
Experiencia Internacional en Integracin de Servicios Profesionales
Para poner en perspectiva la experiencia centroamericana en materia de integracin de los
servicios profesionales, vale la pena considerar las experiencias de otras regiones del mundo. El
informe discute en detalle la experiencia del bloque regional de frica Oriental 18, ya que es
donde se ha avanzado ms recientemente en este sentido. El Tratado Constitutivo de la
Comunidad del frica Oriental (CAO) fue firmado por Kenia, Tanzania y Uganda, y entr en
vigor en 2000; luego se extendi a Burundi y Ruanda en 2007. El Tratado tiene por objeto un
proceso integral de integracin comercial, econmica y poltica, partiendo de una unin aduanera
y siguiendo con un mercado comn, unin monetaria y, eventualmente, una federacin poltica.
El Mercado Comn del frica Oriental entr en vigor en 2010 tras la firma del Protocolo de
Mercado Comn de los cinco Estados miembros del bloque en 2009. Los objetivos del Protocolo
de Mercado Comn (CMP por sus siglas en ingls) son acelerar el crecimiento econmico y el
desarrollo de los Estados miembros por medio de la libre circulacin de mercancas, personas y
mano de obra; el derecho de establecimiento y de residencia; y la libre circulacin de servicios y
capitales.
Los principios del CMP son similares a los del Protocolo de Centroamrica de 2007: se brinda
trato nacional y trato de nacin ms favorecida a los proveedores de servicios de otros Estados
miembros. Sin embargo, muchas disciplinas especficas del CMP con respecto a la integracin
son ms fuertes que las del Protocolo de Centroamrica de 2007. El CMP garantiza la libre
circulacin de personas y trabajadores que sean ciudadanos de los dems Estados miembros en el
territorio de la Comunidad del frica Oriental (CAO) sin visas u otras restricciones, aunque se
requiere permisos de trabajo19. Ms crucial para los servicios profesionales es el hecho que el
CMP indica que para asegurar la libre circulacin de mano de obra, los estados miembros se
comprometen a reconocer mutuamente los ttulos acadmicos y profesionales otorgados, la
experiencia obtenida, los requisitos cumplidos o los certificados otorgados en otros
18
Banco Mundial Reform and Regional Integration in Professional Services in East Africa: Time for Action. (Reforma e
integracin regional de los servicios profesionales en Africa Oriental: Hora de actuar). Washington, DC. 2010.
19
El CMP garantiza la no discriminacin de los trabajadores de otros Estados miembros por motivos de su nacionalidad, en
cuanto al empleo, remuneracin y otras condiciones de trabajo y empleo. En cuanto a los permisos de trabajo necesarios para los
trabajadores de otros Estados miembros, el CMP establece que necesitan ser procesados rpidamente (en menos de 30 das
laborales).
75
estados miembros, as como armonizar los planes de estudio, exmenes, normas, certificacin y
acreditacin de las instituciones educativas y de formacin.
Los requisitos principales son : (1) Que cada Estado miembro de la CAO reconocer la
equivalencia de los certificados obtenidos en otros Estados miembros para la admisin en las
instituciones de educacin superior; (2) que los organismos reguladores en los Estados miembros
de la CAO se pondrn de acuerdo sobre los criterios mnimos de ingreso a las instituciones de
educacin superior; (3) que los estados miembros de la CAO reconocern los ttulos otorgados
por las instituciones de educacin superior reconocidas o acreditadas de otros Estados
miembros20. Los otros requisitos menos desarrollado en materia de reconocimiento mutuo de las
calificaciones profesionales son : (1) que los Estados miembros de la CAO establecern una base
de datos pblica de las profesiones reguladas y no reguladas; (2) que los Estados miembros
facilitarn la creacin de colegios de profesionales regulados a nivel nacional; (3 ) que el Consejo
de la CAO facilitar la creacin de un marco regional para los servicios profesionales con el
objetivo de establecer estndares mnimos aceptables y criterios para el reconocimiento de los
profesionales; y (4) los Estados miembros de la CAO se compromete a establecer el mecanismo
para el reconocimiento de la formacin y experiencia previa.
En general, podramos afirmar que en el papel el Protocolo de Mercado Comn de la CAO es
ms slido que el Protocolo de 2007 de Centroamrica, en lo que respecta a una mayor
integracin del mercado de servicios profesionales. Las clusulas de reconocimiento mutuo en el
CMP de la CAO son prescriptivas y no de carcter voluntario como en el protocolo de 2007.
Adems, las excepciones a los principios del trato nacional y del trato de nacin ms favorecida
en el CMP de la CAO son pocos. Curiosamente, el CMP incluye una disposicin que indica que
los Estados miembros podrn regular sus sectores de servicios de conformidad con los objetivos
de las polticas nacionales, siempre que esas normas no constituyan obstculos al comercio de
servicios en la CAO. Esto es claramente diferente del Protocolo de 2007 que incluye una clusula
especfica afirmando que sus disposiciones no tienen consecuencias para las polticas nacionales
de los pases en materia de migracin.
A pesar que el CMP de la CAO es reciente, se ha logrado algunos avances en los servicios de
contabilidad: un borrador de Acuerdo de Reconocimiento Mutuo (MRA por sus siglas en ingls)
fue firmado en 2010 por los colegios de profesionales de contabilidad de Kenia, Ruanda y
Tanzania. El mismo se est extendiendo actualmente a Uganda. Algunas de las caractersticas
incluidas en el MRA son enumeradas en el Cuadro 1.
20
Una base de datos de los ttulos universitarios acreditados o reconocidos ser fijado por el organismo regional
Consejo Inter-Universitario para el frica Oriental, basado en la informacin suministrada por los estados miembros de la CAO.
76
Cuadro 1: Acuerdo de Reconocimiento Mutuo para Contabilidad - Caractersticas Principales

Se establece el Instituto de Contadores de la Comunidad del frica Oriental (EACIA por sus siglas en ingls);
El EACIA est facultado para emitir la designacin de Contador Pblico Autorizado (CPA) a candidatos
calificados;
Los CPA de un Estado miembro de la CAO estn exentos del examen de competencia profesional para ejercer
en otro Estado miembro de la CAO;
Una dispensa para el reconocimiento mutuo de experiencia prctica es otorgada si los contadores acumulan 3
aos de experiencia en un pas de la CAO durante los cinco ltimos aos;
Se permite la elegibilidad recproca para la membresa en los institutos o colegios de la CAO siempre que se
tenga certificacin CPA, 3 aos de experiencia profesional, y no se tenga problemas de mala conducta;
Promueve el desarrollo educativo de los miembros y el fortalecimiento institucional;
Trabaja en el proceso de establecimiento de estndares para la Evaluacin de la Calidad de las Auditoras.
Aunque es relativamente nuevo, el CMP proporciona un marco importante para la promocin y

el fomento de la integracin regional de los servicios profesionales. Sin embargo, se necesita ms
tiempo para evaluar plenamente la aplicacin del CMP en la CAO.
Recomendaciones
Se pueden tomar muchas medidas para mejorar la integracin de servicios profesionales en
Centroamrica. Entre stas se incluyen: (1) disposiciones ms fuertes que demanden el
reconocimiento de los ttulos acadmicos y profesionales; (2) fortalecimiento institucional de las
asociaciones de profesionales; (3) implementacin de un mecanismo para el dilogo sobre la
integracin de servicios profesionales; y (4) promocin de los pequeos y medianos proveedores
de servicios profesionales. A continuacin se detalla cada una de estas recomendaciones.
1. Reconocimiento de ttulos acadmicos y profesionales. Aunque el Protocolo de 2007
sugiere que los pases reconozcan la calificacin y ttulos de otros pases, no lo plantea como una
obligacin. Al igual que la CAO, Centroamrica podra considerar el fortalecimiento de estas
disposiciones para que se demande el reconocimiento de la calificacin obtenida en los pases
vecinos. Para que esto suceda, adems de los requisitos legales se necesita mayor acreditacin del
desarrollo profesional y los programas acadmicos. El Consejo Centroamericano de Acreditacin
de la Educacin Superior (CCA) fue creado para armonizar, coordinar e integrar los esfuerzos de
las diversas instituciones y organizaciones en Centroamrica, y para validar la acreditacin
internacional de calidad para la educacin superior. La CCA podra fortalecerse para acreditar y
ayudar a los organismos nacionales de acreditacin en cada pas. Como se ha dicho, la calidad de
la educacin superior en Amrica Central es variable y la reciente proliferacin de nuevas
universidades no ayuda a garantizar calidad. Un mtodo para el reconocimiento de credenciales
vlidas es decir, a travs de universidades acreditadas es un paso importante para dar a los
profesionales la posibilidad de trabajar en otros pases. Adems, cuando est claro que los
estudiantes prefieren asistir a universidades acreditadas, ms instituciones tendrn un incentivo
para buscar la acreditacin.
En cuanto a los ttulos profesionales, las lecciones aprendidas a partir del ejemplo de los
contadores en la CAO podran aplicarse a profesiones especficas en Centroamrica. Dicho
marco fue establecido por las asociaciones de contadores profesionales en cada pas, similares a
las que existen en Centroamrica. El MRA tambin establece criterios para el reconocimiento de
77
un contador en otro pas firmante del marco, para el cual no es necesario un examen de
competencia si cumple con tales criterios. Los mecanismos y marcos regulatorios para establecer
este tipo de acuerdo en el ramo de la contabilidad y otros campos profesionales ya estn
disponibles en Centroamrica.
2. Fortalecimiento de las Asociaciones de Profesionales. Segn la encuesta, las asociaciones de
profesionales son actores claves en el proceso de integracin profesional, ya que podran y
deberan actuar como entidades de control de calidad, as como puente entre los profesionales de
los pases centroamericanos. Por ejemplo, los encuestados coincidieron en que las asociaciones
profesionales deben participar directamente en la definicin del plan de estudios de los
programas acadmicos. Para lograrlo, las asociaciones debera llevar a cabo un anlisis
permanente de los planes de estudio y formular recomendaciones para lograr coherencia entre lo
que los estudiantes aprenden y lo que el mercado necesita. Adems, las asociaciones
profesionales pueden desempear un papel clave en otro aspecto importante para la calidad: la
educacin continua. En este sentido, es fundamental que los profesionales tengan acceso
permanente a capacitacin sobre nuevos estndares, nuevas tecnologas o nuevo software, entre
otros. Por otra parte, las asociaciones profesionales son el puente adecuado para la coordinacin
entre los profesionales centroamericanos. Por ejemplo, las asociaciones profesionales pueden
ponerse al frente del proceso de bsqueda de consenso en torno a aspectos como la armonizacin
de los ttulos profesionales, la armonizacin de los requisitos para la obtencin de licencias
profesionales, o la aplicacin de normas internacionales.
Las asociaciones profesionales necesitan fortalecer su capacidad para desempear un papel ms
preponderante en el en el proceso de integracin. Las mismas podran fortalecerse para poder:
definir una estrategia de educacin profesional continua de manera que puedan ofrecer
capacitacin a sus miembros; desarrollar un anlisis sobre el plan de estudios de los programas
acadmicos; y desarrollar un anlisis sobre los beneficios que sus miembros pueden obtener
gracias a una mayor integracin.
3. Mecanismos para el Dilogo en torno a la Integracin de Servicios Profesionales. Un
resultado de este anlisis es que parece no haber conexin entre lo que dicen las polticas
regionales y su aplicacin por parte de las empresas, como lo indica el resultado de la encuesta.
Se identific como la razn principal de esto, la falta de informacin suficiente para que los
profesionales conozcan, discutan y entiendan los beneficios de la integracin. Por el contrario, la
falta de informacin genera temor y duda acerca de la integracin y, en consecuencia, los
profesionales se oponen a las iniciativas de integracin y apoyan las medidas proteccionistas.
Con el objetivo de cambiar esta realidad, se necesita un abanderado que se ponga al frente y
coordine la implementacin de iniciativas de integracin de servicios profesionales y establezca
un mecanismo de dilogo entre los actores claves. La Secretara General del Sistema de la
Integracin Centroamericana podra desempear este papel, ya que fue creada para brindar
servicios, lo mismo que capacidades tcnicas y ejecutivas, en apoyo a los esfuerzos de
integracin regional. Entre las actividades que podran ayudar a establecer un dilogo en torno a
la integracin de servicios profesionales estn:
78
Organizar una serie de talleres para analizar las iniciativas de integracin de los
proveedores de servicios profesionales, en coordinacin con las asociaciones de
profesionales, las entidades regionales, las universidades, el sector privado, los clientes, y
representantes del gobierno.
Desarrollar una estrategia para obtener apoyo poltico para la aplicacin de los acuerdos.
Analizar las leyes nacionales que promuevan la contratacin de proveedores de servicios
profesionales y evaluar su potencial de reproduccin en otros pases de Centroamrica.
Analizar las leyes nacionales que podran estar afectando el proceso de integracin e
identificar medidas potenciales que podran tomarse para facilitar el proceso21.
4. Apoyo a las pymes proveedoras de servicios Segn la encuesta, hay pocas oportunidades
para las pymes proveedoras de servicios. Por ejemplo, los encuestados afirman que las entidades
gubernamentales y las organizaciones internacionales son parte de este problema, ya que sus
procesos de licitacin exigen que los proveedores tengan muchos aos de experiencia, lo cual,
segn las pymes es difcil de lograr pues los contratos siempre se otorgan a las grandes empresas
respaldadas por marcas reconocidas. Adems, como se dijo anteriormente, es difcil para las
pequeas empresas retener a los profesionales calificados ya que los mismos suelen irse a las
grandes empresas una vez que tienen la suficiente experiencia. La integracin potencialmente
podra agravar estos problemas, ya que las pequeas empresas se enfrentaran a una mayor
competencia con una mayor integracin. Ser importante asegurar que los pequeos proveedores
no sean afectados desproporcionadamente por la integracin. La medidas para evitar esto
incluyen: (1) disear, en coordinacin con las entidades del sector pblico y las organizaciones
internacionales, una estrategia que permita a los pequeos y medianos proveedores de servicios
profesionales participar en los procesos de licitacin; (2) disear una estrategia que promueva la
asociacin entre grandes compaas que necesiten apoyo local adicional y los pequeos y
medianos proveedores que estn en busca de oportunidades de trabajo; y (3) brindar asistencia
tcnica a los proveedores de servicios profesionales que quieran mejorar sus servicios.
21
En Panam, por ejemplo, la Ley N 57 establece que uno de los requisitos para obtener una licencia de contador es la ciudadana panamea.
79

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Departamento para el Desarrollo del Sector Privado y

Unidad Gerencial de Pas - Amrica

Seccin I: Dimensin Regional

Recomendaciones para la Integracin Regional ............................................................................................................. 15

Seccin II: Principales Hallazgos en las Cadenas de Valor

Programa de Apoyo al Diseo y Aplicacin de Polticas Comunes en Centroamrica

Asociacin de Cafs Especiales de Nicaragua

Resumen de los anlisis sectoriales

Costa Rica, El Salvador

Costa Rica, El Salvador,

Por su enfoque en el mercado, coloca la viabilidad econmica y la sostenibilidad comercial en el

Clasificacin ms amplia, ej. procesamiento de alimentos, industria

Industria especfica dentro de un sector, ej. jugo de frutas y vegetales,

La serie de actividades generadoras de valor realizadas por los

SELECCIN DE LAS CADENAS DE VALOR

Seccin I: Dimensin Regional

Fuente: entrevistas a los actores

Figura 1: TIEMPO TOTAL DE EXPORTACION (DIAS) 5

Fuente: Informe "Doing Business" del Banco Mundial, 2012

Un enfoque regional en contraposicin con un enfoque a nivel de pas podra abordar ms

Recomendaciones para la Integracin Regional

Tabla 2: RECOMENDACIONES PARA LA INTEGRACIN REGIONAL

Los costos de transporte y logstica son un

El gasto total en I + D para la agricultura se ha

Invertir en caminos rurales

El costo de transporte de mercancas es alto.

Organizaciones Lderes Potenciales

baja relacin valor/peso y su carcter perecedero.

Desarrollar grupos de trabajo

Los exportadores de la regin incurren en gastos

Crear una asociacin

Una propuesta para crear una nueva agencia,

Los pases especficos en la regin con frecuencia

Organizaciones Lderes Potenciales

Los costos y beneficios de la integracin

Evaluar los beneficios de una agencia

Mirar a Centroamrica como regin y no

Facilitar el dilogo pblico-privado

Los determinantes no tradicionales de la

Recomendaciones adicionales para la integracin regional se presentan en la Seccin II.

Seccin II: Principales Hallazgos en las Cadenas de Valor

rea Total Cultivada (2010, manzanas)

rea Total Cultivada (2010, hectreas)

Valor del Caf (% de todas las mercancas)

Exportaciones de caf oro (sacos de 60 kg)

a estas tendencias en la demanda.

Rango de Precios al Productor (US$/lb)

Boutique y grado supremo

Fuente: Taza de la Excelencia y lo Mejor de Panam, 2011

Anlisis de la Cadena de Valor del Caf: Nicaragua

Fuente: entrevistas a los actores

Limitantes claves en Nicaragua

Cuadro 1: Oportunidades para la

Falta de nuevas tecnologas. Para muchos productores de cafs

Ausencia de estndares uniformes de calidad y procesamiento. Una limitacin significativa en la

Fortalecer el papel de la asociacin

Nicaragua carece de una asociacin fuerte a nivel

Asociacin de Cafs Especiales de

Fortalecer el acceso del productor a

Los debates a lo interno del pas y el anlisis de