GENERALIDADES DE LA NEGOCIACION

NEGOCIAR ES
TRATAR DE CONSEGUIR ALGO.
ACERCAR POSICIONES.
DISCUTIR.
DERROTAR AL OTRO.
CONVENCER.
ARGUMENTAR.
LLEGAR A UN ACUERDO.
COOPERAR PARA CONSEGUIR ALGO.
COMUNICAR LO QUE UNO QUIERE.
INFLUIR.
NO DAR NUESTRO BRAZO A TORCER.
CEDER POR AMBAS PARTES.
OCULTAR NUESTROS VERDADEROS FINES.
RESOLVER DIFERENCIAS.
COMPETIR.
PERSUADIR.
RESOLVER UN PROBLEMA.
LUCHAR POR EL PODER.
DEBATIR PUNTOS DE VISTA DIFERENTES.
CONCEPTOS
La negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que usted desea. Es una comunicacin
de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y
tienen otros que son opuestos entre s.
Fisher, R.
Cada vez que las personas intercambian ideas con la intencin de modificar sus relaciones, cada vez que llegan
a un acuerdo, estn negociando.
La Negociacin depende de la comunicacin. Se lleva a cabo entre personas que se representan a s mismas o
a grupos organizados.
La Negociacin es una actividad de cooperacin y en la que deben lograrse intereses comunes; se trata de un
proceso de comportamiento, no de un juego. En una buena negociacin todos salen ganando. Nierenberg, G.
La negociacin es un explcito intercambio pactado de forma voluntaria entre personas que quieren algo las unas
de las otras.
Kennedy, G.
En trminos generales, la Negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo
con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. Ury, W.
Elementos bsicos de la negociacin
1. Es un proceso de comunicacin
La comunicacin es la forma de contacto y de conocimiento mutuo entre las personas implicadas en la
negociacin.
La comunicacin es la va para que los negociadores se influyan mutuamente y pongan en prctica sus
competencias persuasivas.
La comunicacin es el medio para construir los resultados comunes que toda negociacin pretende.
2. Implica la persuasin de otro/s
La Negociacin debe ser una actividad persuasiva y no coercitiva.
Podramos decir que la Negociacin se debe servir nada mas (y nada menos) que de las armas persuasivas que
nuestras palabras, silencios y gestos ponen en el dilogo.
La comunicacin es algo mas que la mera transmisin de informacin, y que cuando hablamos de persuasin, la
forma (gestos, tono de voz, silencios, tipo de vocabulario, etc.) en que elegimos comunicarnos es tan importante
o mas que el contenido.
3. Atiende a resolver diferencias
Las diferencias muchas veces son mas tiles que las similitudes para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo.
Las diferencias sientan las bases para obtener del trato unas posibles ganancias, y lo mas comn es el valor que
se cree a travs de los tratos.
4. Esta orientada a la consecucin de un resultado

La Negociacin es un proceso que encuentra su sentido y finalidad en la consecucin pragmtica de un

resultado.
Tres posibles resultados:
Resultado (1)
Las dos partes ganan (win/win). Yo gano, t ganas. Esta es la meta de todo negociador. Se trata del resultado
mas deseable en cualquier proceso de negociacin, percibindose como algo satisfactorio y ambas partes
considerarn la posibilidad de poder seguir haciendo negocios en el futuro
Resultado (2)
Una parte gana, la otra pierde/Una parte pierde, la otra gana (win/lose). Cualquiera de estos resultados es poco
deseable.
Si ganamos a costa de la otra parte nos arriesgamos a deteriorar nuestra reputacin y relacin en el futuro con la
otra parte.
Esta frmula puede ser aplicable solo cuando hay una sola cosa por la que negociar y que no exista relacin a
futuro o largo plazo en peligro (reparto de un dao o un perjuicio)
Resultado (3)
Las dos partes pierden (lose/lose). Una negociacin fracasada es un resultado en el que las dos partes pierden,
al menos respecto de las expectativas y objetivos que cada uno fij, o sea, en ocasiones se obtienen acuerdos,
pero el desgaste ocurrido durante el proceso conduce a prdidas para ambas partes.
5. Es un proceso formal con reglas y normas especficas
Es imprescindible conocer la importancia y finalidad de cada una de las fases del proceso de negociacin, as
como las tcnicas concretas que deben aplicarse en cada una de las fases.
Cada una de las fases contribuye y realiza una importante aportacin al proceso en su conjunto para poder llegar
a un acuerdo.
6. Incide en las relaciones personales
El que negocia ser afectado de forma intensa por el buen o mal resultado de la negociacin.
Un dilogo respetuoso, una actitud proactiva y serena y un genuino inters por cooperar para el logro de un
resultado satisfactorio dejar un balance tan positivo que los negociadores se levantarn de la mesa habiendo
mejorado su relacin mutua de confianza, honestidad y profesionalismo.
7. Implica una actividad de cooperacin
El objetivo de toda negociacin es que ambas partes lleguen a actuar de forma cooperativo en la bsqueda de
una solucin que implique beneficios mutuos.
Una negociacin de forma competitiva extrema (posicional duro):
1. No suele conducir a buenos acuerdos
2. Plantea problemas de eficiencia
3. Pone en peligro las relaciones entre las partes
DEFINICION
La negociacin es un proceso de interaccin en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y
persuasin, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.
DETERMINE SU POSICION
Antes de negociar, necesita definir su propia posicin:
Qu es lo que quiere?
A que esta dispuesto a comprometerse?
Qu puede permitirse perder?
Bases primarias
Se trata de la cuestin mas importante que va a negociar; su objetivo; su meta principal.
Bases secundarias
Son factores positivos que apoyan a la base primaria. Se utilizan durante la negociacin para obtener la base primaria.
Metas alternas
Son los compromisos que tanto usted como su oponente estn dispuestos a contraer con el objeto de alcanzar un trato.
Constituyen una posicin de retirada: el trato que esta dispuesto a aceptar si su propuesta original no es aceptada.
MOAN
Mejor Opcin a un Acuerdo Negociado, se refiere a los resultados que permanecen si no se llega a un acuerdo
negociado.
El MOAN se establece antes de entrar a cualquier negociacin y le ayuda a evitar a aceptar trminos poco convenientes
o desechar condiciones que debera aceptar.

Algunos trminos que se podran tomar como sinnimos son:

MAAN = Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement
MAPAN = Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado
Su elaboracin consta de tres pasos, a fin de poder establecerlo de la mejor manera:
1. Se prepara una lista de cuanto puede hacerse si no se llega a un acuerdo.
2. Se estudian las opciones mas favorables y se escogen las mas adecuadas.
3. Finalmente, se escoge la mejor opcin.
Organizacin
Ni el mejor documento probatorio le ayudar a lograr su objetivo si no los tiene debidamente organizados.
Es importante aclarar que todos los apoyos que vaya a utilizar en la negociacin debern ser veraces y claros, y estar en
el lugar y el momento correcto.
Actitud mental y poder de convencimiento
El poder de convencimiento o negociacin, es cualquier cosa que utilizas para motivar a tu oponente a darte lo que
deseas. Es necesario dominar lo siguiente:
Conocimiento de la situacin de la negociacin.
El conocimiento de lo que motiva a su oponente.
Las opciones de negociacin que tiene usted y las que estn abiertas para su oponente y como las utiliza
durante la negociacin.
Su experiencia de negociacin y cmo las aprovecha.
Su reputacin y/o la de su compaa.
Todas las tcnicas de negociacin que tiene a su disposicin.
Algunos consejos para mantener su poder siempre presente:
1. Repita, repita, repita (requiere de diplomacia y sutileza al hacerlo)
2. Preguntas para establecer su poder (preguntas que cierran un enunciado)
3. Prctica mental (ensayo mental)
Determinar el lugar
Podramos determinar tres lugares posibles para poder llevar a cabo una negociacin.
Terreno propio
Terreno ajeno
Terreno neutral
Terreno propio
Algunas ventajas de negociar en terreno propio:
Nos da cierta superioridad, ya que podemos adecuar la situacin.
Contamos con todo tipo de datos que podamos necesitar.
Podemos adecuar el entorno fsico a nuestra conveniencia.
Nos permite ayudarnos de posibles tcticas para ganar posiciones de ventaja.
Terreno ajeno
Algunas ventajas de negociar en terreno ajeno:
Al encontrase ellos mas cmodos, pueden estar mas confiados, lo cual nos permite aprovecharnos negociando
con mas firmeza.
Nos puede dar una idea mas exacta del tipo de personas que son, al observar en que terreno se mueven.
Podremos en un momento dado pedir un aplazamiento, con la excusa de que nos faltan datos o debemos
consultar.
Podemos forzar la negociacin pidiendo a la persona que esta negociando con nosotros, que consulte algn
punto que l crea que no puede aceptar, con las personas que tengan mas autoridad.
Terreno neutral
Desde su punto de vista cree que es lo mejor negociar en un terreno neutral? Y por que?
NIVELES DE NEGOCIACION
Interpersonal
Negociaciones que se realizan entre personas, son aquellas en las que los intereses son particulares y solo
intervienen entre ellos mismos. Ejm. Solicitar un permiso al instructor para faltar en la siguiente clase.
Interorganizativo

Convenios que realizan organizaciones de cualquier mbito, puede ser internamente o externamente, a travs de
su personal o personas contratadas para ello, exceptuando organizaciones internacionales. Ejm. Las
negociaciones que realiza la empresa con el sindicato. Alguna fusin entre dos empresas nacionales.
Internacional
Negociaciones que realizan organizaciones en el mbito internacional, donde las relaciones son regidas por
leyes y reglamentos internacionales. Ejm. Empresas que se dedican a la exportacin de materiales o productos
fuera del pas. Convenios de colaboracin e intercambio entre dos o mas pases.
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIN
Preparacin
Para negociar con xito necesitara tener claros los objetivos y la estrategia para alcanzarlos. Antes de una negociacin
debe prepararse a fondo para que su plan tenga xito.
Cualquiera puede aprender a negociar, teniendo en cuenta las siguientes aptitudes.
La capacidad de definir unos objetivos y sin embargo ser flexible respecto de algunos.
La capacidad de estudiar todas las opciones
La capacidad de prepararse adecuadamente
Ser capacidad de escuchar e interpretar a otros
La capacidad de fijar prioridades.
Estas aptitudes son necesarias para la negociacin.
Preparacin.
Prepararse para una negociacin importante supone una investigacin a fondo. Deber encontrar informacin til para
apoyar sus objetivos Una vez que los haya definido- y encontrar hechos que le ayuden a minar los argumentos de la
otra parte.
ANTES DE EMPEZAR A NEGOCIAR.
El tiempo de preparacin
Es esencial calcular el tiempo para prepararse y tambin hacer un uso constructivo de este.
Debe disponer del tiempo suficiente para encontrar las estadsticas y la informacin que apoyen sus argumentos.
Asimile esta informacin y aplquela tcticamente.
Rena datos
Una de las maneras tiles de emplear el tiempo para prepararse es obtener informacin detallada sobre las
personas con las que tratara y sus empresas.
Una bsqueda cuidadosa en dichas fuentes podr ayudarle a encontrar argumentos solidos para apoyar los
suyos. Pero debe estar absolutamente seguro de que la informacin obtenida es precisa.
Visit
Bibliotecas
Informes anuales
Paginas de Web
Peridicos
Consulte referencias
Un argumento lgico
Reunidos los datos, desarrolle un argumento lgico que se atendr a uno de estos sistemas fundamentales:
Por reduccin: Se llega a una conclusin gracias a una serie de preguntas.
Por introduccin: Se saca una conclusin a partir de ejemplos basados en la experiencia
Evale a los oponentes
Al preparar sus argumentos ser de provecho estudiar las probables virtudes y defectos de los argumentos de la
parte contraria, e investigar el historial de los otros negociadores.
Examine los argumentos
Aprenda de encuentros anteriores
Evalu las virtudes
Encuentre un terreno comn
Identifique los objetivos
Negocie con mas de un grupo
Analice sus defectos
Diferencias culturales
Elija una estrategia
Considere Objetivos
Asigne los Papeles
Comprenda los papeles
Informe a su Equipo

El lder: Es el mas hbil y no necesariamente el de mayor jerarqua

El bueno: Es con el que se identificaran la mayora de los miembros del equipo oponente
El malo: Su funcin es hacer que la oposicin sienta que ser ms fcil continuar sin su presencia
El duro: Plantea problemas a la oposicin y los miembros del equipo suelen adherirse a sus dictmenes
El conciliador: Persona que recoge y ana todos los puntos de vista expresados
Utilice un Orden del Da
Confeccione
Acuerde
Programe
CREE LA ATMSFERA ADECUADA
Atmsfera positiva desde el principio
Sala adecuada para el nmero de asistentes
Formalidad de la circunstancia
Una negociacin no debe durar ms de 2 horas sin una pausa
ELEGIR EL LUGAR
Tener en cuenta aspectos como la conveniencia, neutralidad, servicios, entre otros.
Elegir un lugar que cumpla la mayora de las necesidades.
OCPESE DE LOS DETALLES
Manipule la atmsfera, el ritmo y la naturaleza de las pausas para aumentar su ventaja.
La comodidad puede ser un factor decisivo.
LUGARES PARA CELEBRAR NEGOCIACIONES
TERRENO PROPIO
Un despacho o una sala en su empresa.
Factores Que Tener En Cuenta
Resulta fcil fijar interrupciones estratgicas
Es difcil evitar interrupciones no previstas
Resulta fcil recurrir a expertos de su empresa para que hagan aportaciones
TERRENO NEUTRAL
El despacho de un tercero, o una sala alquilada.
Factores Que Tener En Cuenta
Ninguna de las dos partes logra imponerse por estar familiarizados con el sitio
Ambas partes deben importar a sus expertos y todo el material de apoyo que puedan necesitar
TERRENO AJENO
Despacho o sala perteneciente a la otra parte negociadora.
Factores Que Tener En Cuenta
No estar familiarizados con el ambiente puede desorientar
No puede controlar la logstica
Puede dejar las cosas para ms tarde diciendo que debe consultar con su despacho
DISPONGA LOS ASIENTOS
Sentar A Equipos Reducidos
Mesa rectangular: La disposicin ms formal y antagnica.
La disposicin Frente a frente es la preferida para que los negociantes demuestren individualidad
Mesa redonda: La disposicin de los asientos es ms informal y funciona para suavizar cualquier actitud
de dureza
Tctica De La Disposicin De Los Asientos
Asientos cmodos
Dificultar que el equipo contrario presente una
oposicin unida sentndolos entre miembros de
su equipo.
Sentar al ms locuaz o agresivo del equipo
visitante junto al lder.
No ver la reaccin de los dems desorienta
(Aprovechar esto para sentar a los contrarios)
Sentar A Equipos Numerosos
Sentar a los participantes en un crculo amplio
La personas que exponen sus argumentos deben
hacerlo desde un podio.