3.

Plan de Marketing
La idea es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos de la empresa detallando como se van
alcanzar esos objetivos.
3.1.

Anlisis del mercado.

Analice primero la necesidad que usted espera satisfacer (necesidades bsicas, de lujo, etc.)
Describa la cobertura de mercado:
Tamao estimado, tasa de crecimiento
Extensin geogrfica (por ejemplo, la colonia La Corua) y segmentos (gnero, edad, etc.).
Clientes, necesidades, percepciones, comportamientos de compra.
Cuales seran los factores que afectaran la demanda (de que depende que los clientes consuman o no tu
producto)
Las formas que opera el mercado y los principales medios de competencia:
Precio Calidad Servicio Reputacin.
Definicin de su grupo potencial de clientes:
Explique como esta segmentado el mercado en general, o sea una segmentacin geogrfica (regin, densidad
de la poblacin), segmentacin demogrfica (edad, sexo, nivel educativo, etc), segmentacin psicogrfica
(estilo de vida, actividades, personalidad)
Identifique los segmentos que son de inters para su negocio (por ejemplo, mujeres entre las edades de 20 a
30 aos, con un mediano poder adquisitivo).
Cuales son las caractersticas del consumidor (final, industrial, etc.), cuales son los requerimientos de los
demandantes, adems que hbitos de consumo tienen sus potenciales clientes (gustos, preferencias,
frecuencia de compras, motivos de compra, etc.)
Definir de que tamao es el mercado, una cantidad aproximada de la cantidad de clientes, si esta demanda ir
creciendo ao con ao, y cual es la tasa de uso del producto (consumo estacional, per-cpita y temporalidad)

3.2.

Anlisis de la Competencia

Nombre
competidor

Competidores: quienes son mis potenciales competidores, que tan grandes son y como estn
organizados?, En cuales reas son fuertes mis competidores?, dnde son vulnerables y como puedo
explotar esto? (eviten caer en la trampa de no tener competidores) Puede existir una competencia directa
o indirecta, puede ser un competidor nacional o internacional, para lo cual debes ver la naturaleza de tu
competencia (ubicacin, precio, servicio, calidad, poltica comercial, etc.), que tanta rivalidad existe, nivel
de competencia, cual es el tamao de la competencia, nmero de competidores, un aproximado de
volumen de ventas y participacin en el mercado, cual es el posicionamiento con el cual cuentan
actualmente.

del

Nmero
sucursales

de

Fortaleza
competidor

del

Debilidad
competidor

PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 6

del

Participacin
mercado
competidor (%)

de
del

Cuota de mercado: Cmo est distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores del
mercado?, o sea cual es el porcentaje de mercado o quienes son los lderes de dicho mercado. Del 100%
de mercado, que porcentaje tendr con mi producto.
Estrategias de mercado: En base a que compiten mis rivales:
Precio,
Ventas,
Volumen,
Reputacin,
Diseo de producto,
Calidad,
Confiabilidad y Servicio
Otras caractersticas:
o Como ven mis potenciales clientes a la competencia?
o Qu problemas encara un nuevo competidor y cmo reaccionar la competencia a mi entrada al
mercado?
o Trabajaran contra m y si es as, cmo?
o Seguirn otros mi iniciativa?

3.3. Sistema de distribucin

Explicar donde estn siendo vendidos los productos usualmente y cmo son llevados all. Estn sus
competidores vendindolos directamente a los usuarios finales o son entregados por intermediarios? En
este ltimo caso, cuales son los mrgenes de ganancia promedio de los intermediarios?
3.4. Ambiente de negocios
Definir en que sector se encuentra tu negocio (industria, servicio, comercio, manufactura, etc.)
Ambiente econmico (si hay crecimiento econmico positivo en el pas, y en el sector del mercado en el
cual quieren iniciar el negocio)
Ambiente tecnolgico (que tanto afecta los cambios tecnolgicos a su producto o servicio, si es propicio
dicho ambiente)
Ambiente poltico/legal (estabilidad poltica, proteccin a la propiedad privada, etc.)
Ambiente social/cultural (si el producto va de acuerdo a las tendecias sociales del pas, si el ambiente
cultural (creencias, tradiciones, etc.) es adecuado)
3.5. Estrategia de Marketing
Es la estrategia que quiere aplicar para el logro de sus objetivos, esta se compone segn el mercado meta (quienes
sern sus clientes, gustos, recursos econmicos, ubicacin, actitud de compra, prcticas de compra) y el marketing mix.
3.5.1.

Principales variables para segmentar el mercado

Geogrficas (regin, tamao del pas, tamao de la ciudad, etc.)

Demogrficas (edad, sexo, tamao de la familia, educacin, religin, raza, nacionalidad, etc.)
Sociales (clase social, estilo de vida, personalidades, etc.)

PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 7

Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, economa, estatus del usuario, nivel de fidelidad, actitud hacia le
producto, etc.)
3.5.2.

Estrategia de comercializacin

3.5.2.1.
Producto
Calidad del producto
Caractersticas del producto
Diseo del producto
3.5.2.2.
Precio
nico elemento que genera ingresos.
El precio deber ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener ganancia razonable.
Compatible con la definicin de valor del cliente.
Cules son los precios de tu producto en el mercado (tu competencia a cunto lo ofrece)?
Qu tan sensible es tu mercado potencial al cambio en precios (si aumentas $0.05 perderas a la
mitad de tus clientes?)?
Cul sera el precio de introduccin del producto o servicio?
Cules seran tus polticas de precio (descuentos por pago adelantado, por compra en grandes
volmenes, etc.), condiciones de pago (crdito o contado)
3.5.2.3.
Puesto, plaza o distribucin
Qu canales de distribucin existen?
Cules de ellos usare? cuales son las ventajas y desventajas del canal de distribucin que elegiste.
Cules seran los costos en los cuales incurriras para distribuir tu producto?
Sopesar ventajas e inconvenientes, de la oficina o sala de ventas.
Cuales sern los costos que incurriras para instalarte en dicho local.
3.5.2.4.
Promocin
Cul ser el alcance de la estrategia (territorio que al cual se dirige la publicidad, promocin)
Cules son los objetivos de las actividades promocionales que vamos ha realizar?
Cul es el mensaje que queremos enviar?
Cules son los medios que usaremos?
Cuanto estamos dispuestos a gastar para promocionar nuestro producto (crear un presupuesto de
gastos en promocin, cual sera el calendario de dichas actividades, y cuanto mercado ser el que
lograras capturar con esta estrategia)? Los criterios ms usuales son: gastar lo que la empresa
puede absorber.
Adems de la promocin con que contacto de personas o empresas puedes aprovechar para dar a
conocer tu producto.
3.5.3.

Objetivos del plan de marketing.

Los objetivos estn relacionados, generalmente, con las ventas, rentabilidad, cuota de mercado y productos o servicios
provistos por la empresa.
Ejemplo:
Despus del primer ao de operaciones, mi volumen de ventas ser de XXX unidades
Despus de dos aos de operaciones, estar considerado entre los 3 principales proveedores del producto Z
en el municipio o la zona Y (medido por el volumen de ventas)

PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 8

3.5.4.

Investigacin de mercados
Presentar el modelo de encuesta utilizado
Presentar en grficos y tablas los resultados de la encuesta
Presentar comentarios de los resultados

3.6. Contenido del plan de marketing

Resumen Ejecutivo
Anlisis de situacin
2.1. Escenario
2.2. Competencia
2.3. Empresa
3. Anlisis del mercado
4. Anlisis FODA
5. Objetivos
6. Estrategias
Aqu se definen las grandes directrices estratgicas del marketing de la compaa. Son los cursos modos de
accin a travs de los cuales se alcanzarn los objetivos propuestos.

1.
2.

7. Tctica
En este captulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packaging, distribucin,
precio, comunicacin y promocin. Cada una de ellas debe ser relevante en s misma y consistente con las dems para
maximizar la sinergia y la complementariedad.
8. Programas
Aqu se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda
especfica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el
plan.
9. Presupuesto
En este punto se procede a la cuantificacin global del plan y de cada uno de los programas de accin. En
consecuencia, se determina:
el potencial global del mercado,
el volumen de ventas globales del negocio,
el pronstico de ventas de la compaa,
el anlisis del punto de equilibrio,
el balance proyectado.
10. Control
Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestin, es importante que estn
previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisin y ajuste que le den vida en forma continua.

PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 9