Administracin de Ventas

Ensayo

Nombre: Eva Cristina Daz Herrera

Nombre del curso:

Expediente: 211201003
Nombre del profesor:

Administracin de Ventas
Mdulo:

Arturo Alejandro Meza Snchez Laurel

Actividad:

Tema 4 Estimacin del Potencial del

SINTESIS

Mercado y Pronstico de Ventas.

Fecha: 14 de Septiembre de 2015
Bibliografa: Administracin de Ventas, Anderson E. Rolph, Hair Jr. Y Bush
Alan.

INTRODUCCION
Es conocer cunto gente compra un producto en sus diferentes marcas, diseos, sabores, etc.,
en cuanto al pronstico de ventas se refiere a lo que podemos llegar a vender su funcin de los
recursos que disponga.
1- PRONOSTICO DE VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA
1.1. Evaluacin del ambiente o entorno del pronstico.
Los pronsticos de ventas pueden ser predicciones a corto plazo (Cubren un ao o menos) o a
largo plazo (cubren de 5 a 10 aos) los gerentes de ventas, antes de seleccionar el mtodo
adecuado de pronstico de ventas, deben considerar todos los factores posibles que puedan
afectar su volumen de ventas.
Los factores son:
CONTROLABLES (ELEMENTOS INTERNO QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR)
Poltica de fijacin de precios
Canales de distribucin
Campaa de promocin
Desarrollo de nuevos productos, etc.
NO CONTROLABLES (ELEMENTOS DEL MEDIOSOBRE LOS CUALES LA
EMPRESA NO PUEDE INFLUIR)
La economa del pas
Competencia
Hbitos de consumo, etc.

1.2 IDENTIFICACIN DE LOS NIVELES DE PRONSTICO (ANALIZAR EL CUADRO 4-2 PAG. 129 )
-

IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS

NIVELES DE PRONSTICO
Estima la demanda y predice las ventas. Entre ella tenemos:
- CAPACIDAD DEL MERCADO: Es la demanda del producto o servicio si fuera gratis
- POTENCIAL DEL MERCADO: Es la venta ms alta posible que se puede esperar en
toda la industria de un producto o inicio en un periodo de un producto determinado
dentro de un mercado especifico.
- POTENCIAL DE VENTAS: Es la participacin mxima de ese potencial del mercado
que la empresa puede obtener.

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-

PRONOSTICO DE VENTAS: Ventas que alcanzar la empresa durante un periodo

determinado.
CUOTA DE VENTAS: Meta especifica que se asigna a un vendedor.

1.3. DETERMINACIN DE LOS POTENCIALES DEL MERCADO.

POTENCIAL DEL MERCADO
Los mercados objetivos pueden ser de cuatro categoras:
-

CONSUMIDORES: Son las personas que tiene la capacidad de adquirir un producto

PRODUCTORES: Son las personas que ofrecen materia prima para la produccin de
otros productos o servicios.
REVENDEDORES: Son los vendedores al mercado, mayoristas, minoristas que
compran productos o servicios para su reventa.
GUBERNAMENTALES: Instituciones estatales y locales que desempean funciones
de gobierno.

2. TCNICAS Y ENFOQUES DE PRONSTICO.

-

ENFOQUE: Es como se percibe los datos que son ms convenientes para mi

pronstico puede ser de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba considerando el
organigrama.

A continuacin veremos dos enfoques:

ENFOQUES DE DESCOMPOSICION: Va de la macro a la micro comienza con una medicin
de las condiciones econmicas generales.
A continuacin los pasos para realizar un pronstico de ventas utilizando el enfoque de arriba
hacia abajo:
Comienza con un pronstico de las condiciones econmicas generales.
Calcular el potencial de mercado total de la industria para una categora de producto.
Determine la participacin de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene
probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.
Haga un pronstico de las ventas para el producto.
Utilice el pronstico de ventas para la planeacin y presupuestario operativa.
En general el enfoque de descomposicin es ms caro porque demanda tiempo en recolectar
toda la informacin.

2.1. TCNICAS NO CUANTITATIVAS

Se fundamentan en opiniones o juicios formulados ingenuamente. En este tcnico existen dos
categoras fundamentales de enfoque y son:
-

METODO DE JUICIO: Se supone que ingenuamente que el siguiente periodo de

ventas ser el mismo que el periodo anterior tiene un enfoque de construccin.
JUICIO EJECUTIVO: Recopila las opiniones de la principales ejecutivos de la empresa
para elaborar en pronostico de ventas.
METODO DELPHI: Se considera que las opiniones de los expertos que realizan los
pronsticos debe ser en forma annima. Un coordinador analiza.
COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS: Este enfoque combnale estimado de las
ventas futuras que hace cada vendedor para sui territorio. El compuesto de la fuerza de
ventas sus ventajas y desventajas
METODOS DE CONTEO: Este mtodo es utilizado para productos y mercados
nuevos.

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EN ESTE EXISTEN CATEGORAS:

- ENCUESTA DE LAS INTENSIONES DE COMPRA ALOS CLIENTES: En esta
tcnica se forma una muestra de los clientes y se los pregunta sus intenciones para
comprar diversos productos a lo largo de un periodo especfico. Este mtodo resulta
valioso para las empresas que venden bienes industriales porque sus clientes atienden
a:
Estar bien identificados y ser relativamente pocos en nmeros.
Ser capaces de proyectar sus requerimientos de compra con bastante anticipacin a
las medidas.
Tener muchas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra, las cuales se
fundamentan en sus antiguos motivos de compra.
- MARKETING DE PRUEBA: Es un mtodo poco utilizado. Estima las ventas de un
nuevo producto; es el pronstico ms difcil puesto que no hay datos histricos de
ventas disponibles.

2.2. TCNICAS CUANTITATIVAS.

Utilizan mtodos estadsticos probabilsticas modelos matemticos, etc. Estos se pueden dividir
en dos grupos que son:
METODO DE SERIES CRONOLOGICO: Se centran en los datos histricos que van en orden,
en este mtodo se cuentan:
- METODOS DE DESCOMPOSICION: Se debe tener por lo menos una cantidad
considerable de histricas de ventas. Este mtodo es utilizado hacer productos.
- PROMEDIO MOVILES: Este mtodo se utiliza cuando tenga poco nivel de ventas. Es
un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior o inferior se
hagan menos extremos.
- SUAVIZACION EXPONENCIAL: Se utiliza como promedio mvil con la diferencia de
que se puede o no aplicar en ciertos productos. As tambin se utiliza para pronsticos
de ventas de corto plazo. Este resalta el incremento de las ventas recientes con las
ventas anteriores.
- BOX. JENKINS: Es un mtodo computarizado bien especializado para calcular las
propuestas de ventas.

METODOS CAUSALES O DE ASOCIACION: Intentan encontrar los factores que afectan a las
ventas y denominar la naturaleza de esa relacin, es decir, que factores hacen que mi producto
se venda mas. En este mtodo se encuentran:
-

CORRELACION-REGRESION: Se estudia las variables en forma simultnea para ver

si se interrelacionan o si se mueven de alguna manera. Esta tcnica intenta encontrar
la correlacin sin aplicar la causa y el efecto. En conclusin el anlisis de regresin
intenta producir como una variable por ejemplo las ventas son afectadas por el cambio
en otra variable como los gastos de publicidad.
MODELOS ECONOMETRICO: Son mtodos que utilizan ndices o variables para
analizar pronsticos.
MODELO DE ENTRADA/SALIDA: La cantidad de las entradas necesarias de cada
industria para una salida especificada de otra industria, es decir, considera cuanto
compro y vendi una empresa y compara cuanto en el mercado y cuanto espero recibir
a cambio.

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3. EVALUACIN DE LAS TCNICAS CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS.

Para elegir el mtodo adecuado tenemos los siguientes:
1. COMPRENSIBLE: Tiene que ser comprensible para la persona que calcule el
pronstico y para los que recibirn la explicacin.
2. PUNTUALIDADES: Este documento debe ser especfico, claro y objetivo es decir
oportuno en el momento adecuado y que llegue a tiempo. Ej. El pronstico del 2008
debe ser calculado desde noviembre 2007
3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACION: Se debe contar con la informacin para el
calcular el pronstico, se debe tener datos histricos, por productos, etc.
4. PERSONAL CALIFICADO: Para realizar un pronstico utilizando de los diferentes
mtodos, la persona que lo realiza debe tener experiencia y expertos; que den su
opinin ejecutiva.
5. FLEXIBILIDAD: Debe ser flexible para adaptarse a condiciones. Puede lograrse
flexibilidad en las prcticas si se monitorean constantemente la corporacin ante las
ventas reales y pronosticadas.
6. COSTOS Y BENEFICIOS: El mtodo a utilizar debe compensar los costos de
utilizacin de este pronstico, es decir, que no tiene sentido disear un pronstico
complicado si este no tiene el valor adecuado para una buena toma de decisin

CONCLUSION
En lo que me respecta este tema explica muy bien la oferta y demanda de un producto, y las
diferentes maneras de poder ofrecer un producto al cliente, no saba de cuantos mtodos haba
para entender o precisar las ventas de un producto, es un excelente indicador econmico para
saber con realidad o casi exactitud una venta a futuro.

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