UNIVERSIDAD

NACIONAL PEDRO
RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE COMERCIO Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES

ALUMNO

CURSO

DOCENTE

CICLO

: BACA ALBINES, Esteban Gabriel

: NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES

: Adm. SANCHEZ GAMARRA, AURELIO

: 2013-II

Lambayeque, Abril del 2014

1. LISTA DE VERIFICACION DE EXPORTACION

Descripcin del Producto : UVAS FRESCAS
Presentacin
: Cajas de Cartn corrugado de 5kg y
8kg
Partida Arancelaria
: 0806100000
Principales Mercados
: Reino Unido, Hong Kong, China, EE.UU.,
Rusia.
Mercado Objetivo
: China, Shandong.
Empresa Importadora
: Alfa Fruit
2. EVALUACION DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
La empresa tiene una capacidad de produccin de 12TM, las cuales
10TM son enfocadas para la exportacin al mercado internacional y 2TM
es netamente para el mercado Nacional. La exportacin tendr salido
por puerto de Paita.
Se posee:
Maquinaria Agrcola propia
Envases propios
Transporte propio
3. UNIVERSO DEL COMERCIO
La Empresa no cuenta con la suficiente experiencia en lo que trata de
exportacin, por lo que cuenta con asesoramiento del Instituto ADEX,
que cuenta con bases de datos importantes para la definicin del
mercado de destino, certificaciones, requisitos y dems tramites
importantes para la exportacin de Uvas Frescas hacia China.
4. Mercados y Escenarios
Reino Unido: Mercado que importa un cantidades considerables de
Uvas y con un buen posicionamiento. Nuestro mayor competidor en ese
mercado es Chile que es el segundo proveedor de Uvas a Reino Unido,
el Primero es Sudfrica. Mientras que Per se ubica stimo.
China:
Producto estrella, gracias al ao nuevo chino, las
importaciones de uva en china aumentan considerablemente y es ah
donde las exportaciones de uvas aumentan en gran nivel. El principal
competidor es Chile, que tambin es el principal proveedor de uvas a
chile, por encima de Per.
Estados Unidos: Es el principal pas donde van las exportaciones de
uva, pero debido a las crisis que afronta bajo las exportaciones en el ao
2012. En el ao 2013 se levantaron las exportaciones.

UVAS FOB $ 2013

CANADA; 4%
CHINA; 11%
UNITED
UNITED
KINGDOM;
STATES;
9%
25% HONG KONG; 9%
THAILAND; 6%
KOREA, REPUBLIC OF; 3%
TAIWAN; 1% NETHERLANDS; 20%
RUSSIAN FEDERATION; 11%

5. LA INVESTIGACION DE LOS BANCOS DE INFORMACION

Es fundamental en el proceso de internacionalizacin delimitar los
mercados a los que dirigimos la oferta que poseemos, de esta forma
podemos centrar nuestra energa y esfuerzos en conocer la informacin
disponible sobre nuestro sector, formalidades aduaneras y fiscales,
distribucin, costes de transporte y precio de mi producto en el pas
elegido.
INFORMACION NECESARIA
Informacin sobre el pas en general. Conviene un anlisis
poltico, econmico, social y tecnolgico
Informacin sobre tu sector en el pas, segmentacin del
mercado. A travs de estudios de mercado, Cmaras de Comercio
o Internet.

Informacin sobre la oferta de tu producto. Si la competencia est

en ese mercado, nos est indicando que el producto tiene
aceptacin. Conviene conocer la competencia local y extranjera
en el pas destino de exportacin.

Informacin sobre posibles clientes, estimacin de la demanda.

Datos sobre el consumo de nuestro producto en el pas.

Informacin sobre acceso y barreras a la exportacin. Pueden

influir en el precio final de mi producto en el pas por lo que es
necesario conocer los trmites y las barreras comerciales y no
comerciales.

Informacin sobre la distribucin de tu producto en el mercado.

Cada pas es diferente por lo que la estrategia de entrada y
comercializacin.

Ferias y eventos ms importantes del sector. Seguro que no

puedes asistir a todos pero debes conocer cules son los ms
importantes dentro de tu sector.
Los bancos de informacin donde se puede encontrar toda esta informacin
son: PROMPERU, MINCETUR, ADEX, DIGESA, INDECOPI, SENASA, SUNAT,
CCL y Embajadas.
6. LA COMUNICACIN Y PROMOCION
La Promocin y publicidad del producto ser a travs de revistas del
sector en el pas, se puede conocer mejor cmo llegar al cliente y qu
cualidades valoran ms del producto.
Otra opcin serian las ferias que se organizan en el pas de destino,
ferias del sector hacia donde nos dirigimos, para poder ofrecer nuestro
producto, dar la informacin necesaria, descuentos por cantidad y
creacin de una pgina web para atender pedidos va internet y
atencin al cliente.
7. LAS FORMAS DE INGRESO EN LOS MERCADOS
Para el ingreso al mercado chino, se comenzara a vender a un precio
relativamente bajo, lo que generara un nmero elevado de ventas.
Para tener acceso al mercado chino es muy importante que el
exportador peruano tenga una comunicacin permanente con el
importador chino a fin de cumplir con todas las regulaciones y requisitos
aplicables. Tener en cuenta lo siguiente:
Informacin de las Entidades que regulan el ingreso de alimentos
frescos y procesados a China como:
La Administracin General de Calidad, Supervisin, Inspeccin y
Cuarentena (AQSIQ), que es una organizacin administrativa que
resguarda la seguridad pblica y depende directamente del
Concejo Estatal de China.
Ministerio de Comercio, MOFCOM, Regula las operaciones de
comercio exterior. Los importadores (y exportadores) deben
registrarse en MOFCOM antes de registrar sus declaraciones de
aduanas.
Administracin de Normalizacin / Estandarizacin de China
SAC, Es la responsable de organizar las actividades del Comit
Nacional Chino para la ISO.
Administracin Nacional de Certificacin y Acreditacin de China,
CNCA, Administra el Sistema de Certificacin Obligatoria de
Productos y la Marca de Certificacin Obligatoria para China
(CCC). Las categoras de certificacin incluyen la certificacin de
piensos, buenas prcticas agropecuarias (GAP), productos
agrcolas inocuos, productos orgnicos, calidad alimentaria y el
sistema de gestin de anlisis de riesgos y puntos de control
crticos (HACCP).
REGULACIONES SANITARIAS Y FITOSANITARIAS
LEY DE SEGURIDAD ALIMENTARIA, Esta ley es que impone un
sistema de vigilancia y seguimiento de los productos alimentarios
desde sus materias primas. Su mbito de aplicacin comprende la
evaluacin, vigilancia y seguimiento de alimentos, la retirada del
mercado y la emisin de informaciones relacionadas con la
seguridad alimentaria.

ARANCELES
China ha reducido considerablemente sus aranceles. Su arancel medio
pas de casi el 60% a principios de los 80 al 15,6% en 2001 y al 9,5%
en 2009. Es interesante sealar que esta reduccin se ha logrado en
apenas 20 aos.

A continuacin mostramos los departamentos autorizados por el

Gobierno Chino para la exportacin de uva, mango y ctricos:

8. LAS ALIANZAS
La empresa al no tener la experiencia necesaria, la empresa se asociara
a un Consorcio Privado de Productores Peruanos de Uvas PROVID. La
cual ya tiene experiencia en el tema de exportaciones en el sector de
uvas frescas, lo cual nos puede ofrecer facilidades de contactarnos con
posibles clientes, viajar a ferias, siendo un solo consorcio y varias
empresas asociadas.

9. LA LOGISTICA DE DISTRIBUCION FISICA

- Preparacin (embalaje y marcado).
- Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin).
- Manipuleo (en terminales, almacenes).

- Almacenamiento (en almacenes y depsitos privad. o pblica.)

- Transporte (en toda la cadena de distribucin).
- Seguro de la Carga (riesgos, plizas).
- Documentacin (facturas, certificados, doc. de pago, etc.)
- Gestin y operacin aduanera (exportacin).
- Gestin y operacin bancaria (bancos, agentes corresponsales).
- Gestin de Distribucin (incluye personal operario y administrativo de la
empresa).

10.

LA ESTRUCTURA DE EXPORTACION Y GESTION DE PEDIDOS

GESTION DE PEDIDOS

LA

ESTRUCTURA DE EXPORTACION

- Decisin de Exportar
- Infraestructura
- Organizacin
-Recursos
- Productos
competitivos en
calidad y precio
- Acceso a informacin
suficiente y oportuna

EMPRE
Planeacin
de la

- Fijacin de Precios
- Envo de muestras y
cotizaciones.

- Objetivos y metas
- Estrategias y
acciones
- Informacin del
producto.
- Conocimiento de
regulaciones y
restricciones en el

Implementaci
n del Plan de
Exportacin

Solicita reserva de
- AGENTE DE
Entrega

ADUANA

Transaccin
Contrato de
compra venta

Despacho de la
Mercaderas

Cobranz

Sistema

Agenci
a de

Envos de
documentos
Verificacin
Desembolso

11. Evaluacin de la
CAPACITACION
Seguimie
gestin
y
Para el proceso de cosecha y produccin de uva, los trabajadores que
nto
satisfaccin sern
del
intervengan
capacitados
por especialistas en tcnicas de riego,
cliente
cultivo, tratamiento de plagas e inocuidad. Para el tema de

exportaciones se trabajara en conjunto con especialistas de ADEX,

quienes nos asesoraran en todo el proceso de exportacin, trmites y
toda la documentacin necesaria.
12.
CONTRATOS INTERNACIONALES
El contrato que utilizaremos ser de 20% al contado a travs de la
transferencia bancaria y el 80% ser a travs de una carta de crdito a
30 das a la llegada al puerto de destino y entrega de documentos.

Los principales elementos del contrato son:

Informacin del exportador e importador
Condiciones de entrega INCOTERMS
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
Modalidad de transporte y pago del flete.
Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de
documentos requeridos para la exportacin.
Comisin de venta si se trata de un recibidor (brker).

13.
Ingeniera Financiera.
FINANCIAMIENTO: COSTOS DE INVERSIN
Costos de produccin de uva
Costo de instalacin se encuentra entre los US$10,000
US$14,000 por hectrea
El mantenimiento de la planta supone aprox. US$3,000 por
hectrea para los primeros aos, y va aumentando en relacin
directa con la productividad, llegando a alcanzar los US$5,000 por
hectrea.
Se propone invertir US$169000 para financiar las 8Ha. que aseguren
nuestra oferta en el mediano y largo plazo.
14.
TECNICAS OPERATIVAS
ADUANA PAITA: REGULACION DEL REGIMEN DE EXPORTACION
La regularizacin del rgimen se efecta mediante la transmisin de los
documentos digitalizados que sustentan la exportacin y de la
informacin complementaria de la DUA, y en aquellos casos que la
Administracin Aduanera lo determine, adicionalmente se debe
presentar fsicamente la DUA (40 y 41) y la documentacin que sustenta
la exportacin, a satisfaccin de la autoridad aduanera.
DOCUMENTOS A UTILIZAR:
Factura comercial
Conocimiento de embarque
Pliza de seguro: Solo si el comprador lo solicita
Certificado de origen
Certificado fitosanitario
Certificado zoosanitario
Certificado sanitario
Lista de Empaque o "packing list"
Declaracin de Aduanas

Orden de Embarque

15.LA CERTIFICACION
La exportacin de uva a China obliga a los agricultores nacionales a
realizar diversos trabajos tcnicos con el objetivo de monitorear el
comportamiento de la plaga de la mosca de la fruta y cumplir con el
manejo fitosanitario de otras plagas. Es por eso que los centros de
produccin deben estar certificados por SENASA, garantizando as el
proceso que se requiere en el pas importador.
PAIS

CHINA

REQUISITOS FITOSANITARIOS
Certificacin fitosanitaria del lugar de
produccin
Certificacin de plantas de tratamiento y/o
empaque
Certificacin del tratamiento cuarentenario
en frio
Etiquetado de envases
Cumplimientos de normas de embalajes de
madera
* Cada caja debe de ser limpia y sin uso,
adems de contener una etiqueta en ingls
que indique: lugar de produccin, nmero de
registro del lugar de produccin y la frase
exported to the peoples republic of china
Certificado fitosanitario de exportacin,
Debe indicar la informacin de conformidad
al protocolo en Declaracin Adicional en
ingls.

16.EVALUACION DE LA COMPETITIVIDAD
Es indispensable hacer un diagnstico de la situacin de la empresa y
de su potencial de internacionalizacin. Adems, le permite a la
empresa detectar las necesidades que enfrentar en cada una de las
etapas del proceso exportador. En este sentido, debera ser el punto de
partida para la definicin de la estrategia exportadora de la empresa.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA
Actitud frente a la internacionalizacin.
Estructura interna para enfrentar la exportacin.
Elaboracin de costos.
Poltica de calidad.
Seleccin de proveedores y de la materia prima utilizada.
Maquinaria.
Packaging.
Catlogos y polticas de comunicacin.
Posicionamiento en el mercado.