CAPACITACIN DE FUERZA DE VENTAS

A.

POR QU CAPACITAR A LOS VENDEDORES?...........................................3

B.

CMO ES UN VENDEDOR EFICIENTE?.....................................................3

C. CAPACITACIN DE FUERZA DE VENTAS....................................................4

D. PLAN DE CAPACITACIN...........................................................................6
a.

La experiencia...................................................................................... 6

b.

Divide y reinars: zonificacin..............................................................6

c.

El temor al primer contacto..................................................................6

d.

El cliente y sus intereses......................................................................7

e.

El punto de venta.................................................................................. 7

E.

ALTERNATIVAS PEDAGGICAS..................................................................8

F.

ELECCIN DE LOS EXPOSITORES.............................................................8

G. VALOR DE LA CAPACITACIN....................................................................9
H. TIPOS DE CAPACITACIN........................................................................10
I.

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN...........................................................11

J.

LOGSTICA DE LA CAPACITACIN............................................................12

K.

EVALUACIN Y SEGUIMIENTO.................................................................13

CONCLUSIONES............................................................................................ 14
BIBLIOGRAFA............................................................................................... 15

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A. POR QU CAPACITAR A LOS VENDEDORES?
Segn (Wald, 2009). Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite

a sus vendedores:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

Porque tienen ms en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputacin de la empresa.
Porque aumenta la motivacin, la moral y la integracin de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los
productos.
Porque hacen ms eficiente su organizacin personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos dbiles y
afianzando sus puntos fuertes.

B. CMO ES UN VENDEDOR EFICIENTE?

Para capacitar vendedores eficientes lo primero que usted tiene que saber es qu determina el
xito en ventas. El xito en ventas radica en conocimientos, habilidades y comportamientos.
Los 3 conocimientos del vendedor eficiente:
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).
2. Conocimiento de su propia empresa.
3. Conocimiento del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los
problemas de los clientes.
Las 4 habilidades del vendedor eficiente
1. Inspirar confianza. Mostrando consideracin y haciendo que el cliente se sienta
valorado. Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus
asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses. Siendo sincero y creble,
porque el comprador necesita seguridad.
2. El poder de las palabras. Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva. Poniendo en
evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio que se vende.
3. La solucin de problemas. Escuchando, para entender la situacin o el problema del
cliente a travs de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos. Planteando
correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo sobre su
insatisfaccin actual y la situacin satisfactoria a futuro. Proponer un estado futuro de
satisfaccin gracias al producto vendido.
4. La tctica y la estrategia. Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.
Los 5 comportamientos del vendedor eficiente

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La habilidad para establecer relaciones

La resistencia a la presin
La confianza en s mismo
La motivacin para vender y para aceptar el rechazo
La capacidad de ejercer presin sobre los dems

Los representantes de ventas realizan una o ms de las siguientes labores para sus compaas

Prospeccin: buscan y cultivan nuevos clientes.

Distribucin: deciden cmo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y
clientes.
Comunicacin: comunican hbilmente informacin acerca de los productos y servicios
de la compaa.
Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentacin, respuesta a
objeciones y cierre de ventas.
Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultora, asistencia tcnica,
diseo de financiamientos, y agilizar los envos.
Recopilacin de informacin: realizan investigaciones de mercado y trabajo de
reconocimiento e informacin de los clientes.
Asignacin: deciden a cules clientes asignar los productos durante perodos
de escasez de los mismos.

C. CAPACITACIN DE FUERZA DE VENTAS

La capacitacin en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas, "deben considerarse como un
proceso continuo y de largo plazo, pues garantizan la consistencia del equipo y
mayor productividad de los vendedores" as lo asegura Granados.
En otras palabras, la capacitacin en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar a los
vendedores a incrementar sus conocimientos, a mejorar sus hbitos y tcnicas de ventas y a
desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos, as como de sus empleos, empresas y
clientes. De esta manera, la capacitacin en ventas debe considerarse como un programa
especifico, formal o informal, diseado para el desarrollo de la fuerza de ventas y para
alcanzar la meta general de la organizacin a largo plazo.
En referencia a esto Garofalo (1996:203) enuncia los siguientes puntos de inters:
La capacitacin en ventas es como la maternidad. Es difcil encontrar a alguien que tenga que
decir en su contra. La razn es muy sencilla, para que los vendedores tengan xito, debern
estar familiarizados con todos los aspectos de su trabajo.
Se habla de mucho de vendedores (natos) pero son ms un mito que una realidad. Pocos
nacen con capacidad para vender, en los patrones de ADN no hay genes que transmitan las
tcnicas para cerrar una venta. El conocimiento de los productos no constituye un instinto. Las
aptitudes para las ventas deben aprenderse.
Es vital para las empresas que su personal est en contacto con los conocimientos tcnicos de
la venta para el logro de las metas establecidas por las organizaciones, es parte del pasado
aquellas empresas que confan en el hecho de que los vendedores nacen y no se hacen; es as
como el gerente de ventas de la empresa juega un papel importante en el rol de maestro, en
vista que cuanto mejor capacitado est su personal, vender mejor. Cuanto ms venda, mejor
ser la imagen del gerente, El concepto de capacitacin continua en ventas no es

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revolucionario, casi todas las empresas orientadas hacia la ventas consideran que es necesario
un programa continuo de capacitacin.
En este sentido Garofalo (1996:204) enuncia diez razones por la cual es necesaria la
capacitacin continua en ventas:
1. Los costos de las visitas directas de ventas parecen ser ms altos en cada estudio
sobre el tema. Los costos elevados hacen no querer desperdiciar estas visitas.
2. La competencia es ms dura cada ao, las compaas luchan por cada centmetro
del negocio. Quienes lo obtengan sern aquello cuyos vendedores estn mejor
capacitados, conozcan mejor sus lneas de productos que a su pareja y sepa como
servir al cliente.
3. El fracaso es un lujo muy costoso. Cuando un vendedor fracasa es preciso capacitar
a uno nuevo para que ocupe su lugar. El reclutamiento consume tiempo, un territorio
queda sin cubrir durante un tiempo prolongado, se desatiende a los clientes y el
negocio se pierde.
4. Un vendedor que no tiene una capacitacin adecuada se refleja en toda la
compaa. Nada es ms tedioso para un gerente de ventas que corregir los errores
cometidos por alguien que no supo hacer el trabajo. Los clientes y prospectos del
territorio ya no respetan a la organizacin. Una vez que los clientes empiezan a
preguntarse entre s, has notado la calidad de sus vendedores, la reputacin de la
compaa se ve afectada.
5. Un programa de capacitacin es la mejor forma de transmitir al personal de ventas
las actitudes y prioridades de la empresa. En otras palabras, un programa de
capacitacin es el mejor lugar de instruir a los vendedores sobre el tipo
de comportamiento que se espera de ellos.
6. Las debilidades personales, los malos hbitos laborables y otras reas
problemticas se revelan durante la capacitacin. El gerente estar en mejor posicin
para determinar quien necesita ayuda despus que termine la clase.
7. Un buen programa de capacitacin es un motivador importante. El vendedor que
recibe una capacitacin adecuada siente confianza en cualquier situacin de ventas.
8. Los productos actuales son ms complejos y tcnicos, los clientes compran a
vendedores que les muestren las formas en que su producto solucionan sus
problemas. No es posible detectar una necesidad y satisfacerla sin una capacitacin
adecuada.
9. Los clientes esperan profesionalismo por parte de sus vendedores. Una fuerza de
ventas capacitada y atenta es seal de este profesionalismo.
10. Sin la capacitacin, los vendedores se estancan o se inquietan demasiado. La
mejor forma de asegurar una fuerza de ventas activa es mediante un programa de
capacitacin, actualizacin continua. De esta lista podemos deducir que la capacitacin
de venta es absolutamente necesaria. Todo gerente de ventas debe tener un programa
de capacitacin para crear un personal profesional que cumpla con su trabajo.
Est claro que manejar los argumentos y asesorar al cliente de forma oportuna y profesional en
referencia a las necesidades de los mismos son razones que generan confianza en el momento
de cerrar la venta, evitando a las empresas perder dinero y tiempo en la capacitacin de su
personal de ventas lo cual caso contrario genera desconfianza y prdida de credibilidad del

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cliente hacia las organizaciones. En la actualidad existe una competencia aguerrida cuanto ms
se conoce al cliente y sus necesidades, se posee ms probabilidades de xito. Una herrada
capacitacin brindara oportunidades a la competencia de contrarrestar en el terreno de trabajo.

D.PLAN DE CAPACITACIN
Mediante un ejemplo, explicaremos un plan de capacitacin de fuerza de ventas.
Segn (Vartuli, 2011)

a. La experiencia
Quiero compartir una experiencia profesional que hemos realizado junto con un cliente.
Dict una capacitacin para su equipo de venta y me incorpor como asesora externa,
part time, para trabajar con la gerencia en la aplicacin de esos conocimientos.
Quisiera comentar con ustedes, algunas acciones eficaces que hemos logrado a partir
de la capacitacin de la fuerza de venta en la gestin con los clientes y los puntos de
venta.
Mi inclusin en la empresa promovi inicialmente algunas resistencias, debido a las
ideas y propuestas que sugera, ya que la fuerza de venta no estaba habituada a esas
prcticas.

b. Divide y reinars: zonificacin

Una de las primeras acciones fue establecer una zonificacin en el equipo. Porque
hasta el momento los vendedores haban salido a visitar clientes superponiendo zonas
y malgastando el tiempo. Varios vendedores podan estar visitando la misma calle para
ver diferentes clientes. Esto generaba altos costos en tiempo y dinero para la empresa,
sumando dispersin en el trabajo diario de cada vendedor. A esto se agregaba que no
podamos tener un conocimiento cabal de la zona, porque para ello haba que contar
con el punto de vista de hasta 5 vendedores que la recorran y escuchar todas sus
percepciones personales.
Implementar una zonificacin cerrada para cada vendedor, nos dio como beneficio
inmediato, reducir los costos de traslados de cada vendedor, aumentar el tiempo
disponible para visitas diario (ya que el tiempo de traslados entre clientes se redujo
sustancialmente) y su consecuente aumento en cantidad de clientes visitados por cada
vendedor. Y luego de unos meses, pudimos tener un anlisis de la zona, hecho por
cada vendedor.

c. El temor al primer contacto

A consecuencia de este cambio, los vendedores teman el primer encuentro con
nuevos clientes, desconocidos para ellos, aunque fueran antiguos clientes de la
empresa. De modo que por un lado comenzamos trabajando en forma individual con
cada
uno
de
ellos,
para
conocer
cules
eran
esos
temores.
Uno de esos temores es que ya haban perdido el hbito de establecer un primer
contacto con clientes, y haban olvidado cmo abordar por primera vez a los clientes. A
decir verdad, el mayor temor era al rechazo y a esa desazn que se siente cuando uno
desea establecer alguna relacin con un desconocido y no sabe por dnde empezar.
Asque retomamos las instrucciones de presentarse, llevar sus tarjetas personales, y
dedicarse slo a escuchar las necesidades de los clientes sin pretender ninguna venta
en la primera visita.

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d. El cliente y sus intereses

Por otro lado, los ayudamos proponindoles completar una ficha de perfil del cliente.
Dicha ficha, les daba ocasin a preguntar, indagar y conocer a sus nuevos clientes
estableciendo con ellos una relacin ms personal y profesional.
Todos sabemos que los vendedores son reticentes a completar planillas, formularios y
papeles porque consideran que ello les hace perder mucho tiempo de venta. Durante
muchos meses tuvimos que insistir en la importancia y necesidad de utilizar la gua
como forma de vender mejor.
Por qu pensamos que servira para vender mejor? Porque con esa gua ellos fueron
descubriendo intereses de cada cliente que ms tarde nos permitieron segmentar
dichos clientes.
Ellos mismos muchas veces haban escuchado decir que haba que segmentar la
cartera de cliente, pero no lograban ir ms all de saber cunto le facturaban a cada
cliente y por esa variable establecer si eran chicos, medianos o grandes clientes.
Sin embargo, la ficha de perfil del cliente, les dio otras variables a considerar para
dicha segmentacin. De manera que al cabo de 3 meses ellos pudieron conocer
intereses de sus clientes como para poder llevarles promociones por volumen, precio,
calidad o servicio, segn lo que a cada cliente le resultara de mayor inters. Habamos
logrado una segmentacin distinta.

e. El punto de venta
En la siguiente etapa incorporamos la idea de observar en detalle el local del cliente.
La observacin del local nos dara informacin acerca de lo que el cliente vende y
cmo
lo
vende.
Vale aclarar que el rubro de esta empresa es muy especial; podramos decir que an
se comercializa bajo formas ms bien primitivas, como los antiguos almacenes que
tienen todo amontonado y mezclado. A lo sumo, ubican cerca del mostrador lo que la
gente pide con mayor frecuencia. Y esto, es slo por comodidad del vendedor en el
local, y no, como estrategia del punto de venta.
De manera que para nuestros vendedores, era una tarea difcil entender lo que
observaban en cada local y sacar de all alguna conclusin. Pues fuimos trabajando
con ellos para que comenzaran a intervenir en el local de sus clientes. Primero
observando y luego, sugiriendo a los dueos de cada local, cmo podran exponer
algunos productos, consiguiendo mayor rotacin y venta.
Segn (Garofalo, 1996) los temas que deben incluirse en la clase bsica de capacitacin
en ventas se resumen en seis:
1. Aptitudes para las ventas: Ensee los detalles de cmo encontrar prospectos,
llevar a cabo una encuesta, realizar una presentacin, manejar las objeciones, redactar
respuestas y propuestas, como cerrar las ventas y conservar al cliente.
2. Conocimiento del producto: El vendedor debe saber qu lleva en su portafolio, qu
se hace y por qu es til. Cul es precio, cuntos competidores venden un producto
similar, por qu el suyo es mejor, entre otras.
3. Manejo del territorio: Manejo de la zona.
.

Para una buena capacitacin debemos de tomar en cuenta lo siguiente:

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1. CONFIRMAR LOS OBJETIVOS Y LOS TEMAS: No trate de lograr demasiados objetivos a

la vez; corre el riesgo de dispersarse o de tratar superficialmente los temas.
2. DETERMINE Y PLANIFIQUE LAS ACCIONES No se disperse. Planifique las acciones de
capacitacin coherentemente con el calendario anual de actividades del equipo de ventas.
3. DECIDIR EL PRESUPUESTO Calcule el costo de las alternativas disponibles y ajstelo con
los valores presupuestados. Tenga usted o no un presupuesto para la capacitacin de sus
vendedores, considrela siempre como una inversin y no como un costo. Lo importante, lo
esencial, no es el costo de la capacitacin, sino el retorno de la inversin, es decir, lo que ella
contribuye a la eficacia comercial de la empresa.
4. CONSEGUIR LA ADHESIN DE LOS MIEMBROS DE LA JERARQUA El consenso de los
miembros de la jerarqua comercial (jefes y supervisores de venta) es fundamental. Sin este
consenso, el proyecto de capacitacin ser desautorizado y criticado, anulndose totalmente su
eficacia potencial. Difunda su anteproyecto con los integrantes de la jerarqua de la fuerza de
ventas, e invtelos a que le indiquen sus puntos de vista y observaciones. Valore sus
sugerencias y tmelas en cuenta para la elaboracin del plan..

E. ALTERNATIVAS PEDAGGICAS
Junto con el formador, revise las principales alternativas pedaggicas.
a. ES NECESARIO MOTIVAR A LOS VENDEDORES RESPECTO DE LOS TEMAS
ELEGIDOS?
Es importante que los vendedores se adueen de los objetivos de la capacitacin. Si estn
pocos motivados planee, al principio de la capacitacin, un momento dedicado a despertar su
inters.
b. HAY QUE TENER EN CUENTA LAS SIMULACIONES DE VENTA (ROLE
PLAYING?
Estas simulaciones, y especialmente si son filmadas en video, suelen ser comprometedoras y
en muchas ocasiones generan tensin entre los vendedores. Bien utilizadas por el instructor, y
una vez dominada la tensin, son una fuente de perfeccionamiento. Si sus vendedores han
tenido experiencias negativas al respecto o son abiertamente hostiles a las simulaciones
reemplcelas por otro tipo de ejercicios.
c. DEBE DARSE PRIORIDAD AL TRABAJO SOBRE LOS PUNTOS FUERTES O
SOBRE LOS PUNTOS DBILES?
Enfatice sobre las fortalezas del equipo; es ms eficaz y tiene un efecto motivador importante.
Respecto de las debilidades del equipo, trabaje para neutralizar sus aspectos negativos.

F. ELECCIN DE LOS EXPOSITORES

Elija con un prudente criterio de complementariedad, la actuacin de los expositores ser en
funcin de los objetivos que estableci.
1. Formador interno
Por lo general es un vendedor con una imagen y una experiencia eficientes: es
creble.

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Debe ocupar esta funcin por un tiempo no demasiado largo, de lo contrario su

mensaje se agota por la repeticin.
No tiene peso jerrquico.

2. Formador externo
Tiene experiencia como vendedor y negociador.

Debe tener al menos la misma edad que los participantes; no debe ser ms joven
que stos.

Tiene buenas referencias como formador.

3. Participante jerrquico
Su mensaje es motivador.
Puede abordar los siguientes temas:
- Condiciones de venta: modificaciones, nuevas estrategias.
- Estrategia de lanzamiento de un producto.
- Poltica de comunicacin de nuevos productos.
- Plazos y condiciones para la negociacin con el cliente.
Estas intervenciones deben ser seguidas por un intercambio de ideas y opiniones con los
participantes.
Aliente a los participantes a usar ayudas visuales (cuadros, transparencias, grficos) y a ser
concisos (riesgo de prdida de tiempo y saturacin del auditorio).
El instructor debe hacer la clase dinmica, de tal manera, que las sesiones sean activas e
interesantes.

G.VALOR DE LA CAPACITACIN
Por otra parte, con respecto al valor de la capacitacin (Wilson, 2001) establece que en el
proceso de la formacin inicial, deben contemplarse diez elementos fundamentales:
1. El concepto de marketing y el papel del equipo de ventas: El vendedor debe
comprender perfectamente el papel que desempea en el esfuerzo total de la empresa.
De lo contrario, le resultara difcil compaginar su trabajo con el de otros departamentos.
2. La naturaleza del arte de la venta: Es esencial que el vendedor tenga una idea
clara de lo que es la venta de su papel en la sociedad y de los requisitos bsicos de
este trabajo. Es sorprendente cmo muchos vendedores son incapaces de definir su
trabajo y tienen serias dudas acerca de su labor social. Es tarea del director de ventas
asegurar estos puntos fundamentales antes de someter al vendedor a una formacin
ms detallada (y muy en concreto a que se enfrente a las duras realidades de la vida
laboral).
3. La comunicacin: Por ser las ventas bsicamente una cuestin de
persuasiva, el vendedor debe dominar las dificultades inherentes a
interpersonal y hallarse en posicin de las tcnicas necesarias para
problemas. Tambin deben ser diestros en otras formas de
como: redaccin de informes y conversaciones telefnicas.

comunicacin
toda relacin
vencer estos
comunicacin

4. Preparacin para vender: Esta es una rea muy dbil en lo que a tcnica de ventas
se refiere; sin embargo, si se desea alcanzar una idea lgica y coherente de lo que es
el cliente, deber ponerse previamente, una estructura a la vez denominada tcnica.

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No basta con pensar simplemente en la entrevista mientras se est realizando. El tema

de la planificacin es especialmente importante para los miembros del equipo de
ventas que atienden a las grandes cuentas.
5. Prospeccin: Toda empresa depende en mayor o menor medida de la captacin de
nuevos clientes. Probablemente, es la parte ms difcil del proceso de ventas, por eso
debe proporcionarse al vendedor un enfoque sistemtico que le permita descubrir a los
posibles compradores. Despus de aprender a buscar nuevos negocios se sentir ms
motivado y menos propenso a soslayar esta actividad como muy a menudo sucede.
6. Iniciacin de la venta: Se requiere una gran dosis de habilidad para
obtener entrevistas con los compradores y causar una buena impresin en las etapas
preliminares de la presentacin. Un enfoque improvisado se traducir en un fracaso
ante la recepcionista o, en el mejor de los casos, en entrevistas cortas y pocas
eficaces.
7. La presentacin: Para convencer con eficacia, el vendedor debe ser diestro en la
presentacin verbal, en el uso de los medios audiovisuales y en la demostracin de los
productos. Existe todo un conjunto de tcnicas que pueden aprenderse y que resultan
muy tiles a todo vendedor si quiere que sus comunicaciones sean convincentes.
8. Rechazo de las objeciones: Toda entrevista de ventas lleva consigo objeciones por
parte del cliente en temas tales como precio, entrega, pedidos entre otras. Algunas de
ellas pueden evitarse, otras vencerse. En cualquier caso la mayora de las objeciones
deben preverse y la formacin del vendedor tender a proporcionarle respuesta
adecuada y los mtodos para expresarla.
9. Cierre de la venta: Nos encontramos nuevamente ante un rea muy dbil porque
los vendedores temen el rechazo e intentan, por lo tanto, soslayar la cuestin,
negndose a solicitar al comprador que haga un pedido. Si no se lo piden nunca, se
tendr que negar. Evidentemente, el fin de todo proceso de ventas es vender y puede
estimularse al vendedor para que solicite pedidos con ms frecuencia y persuasin
mediante un entrenamiento concienzudo en tcnicas de cierre ya probadas.
10. Organizacin del trabajo: La formacin inicial se concentra principalmente en la
necesidad de mejorar la calidad de las tcnicas aplicadas por el vendedor. Tambin
debe presentarse la atencin debida al volumen de ventas de forma que el vendedor
sepa utilizar al mximo su limitado tiempo. Debe dominar tambin las tcnicas de
planificacin de itinerarios y de jornadas de trabajo

H.TIPOS DE CAPACITACIN
Segn (Rodrguez, 2007)
1. Capacitacin para el trabajo: Se imparte al trabajador que va a desempear una nueva
funcin por ser de nuevo ingreso, o por promocin o reubicacin dentro de la misma empresa.
a) Capacitacin de pre ingreso. Se realiza con fines de seleccin, por lo que se enfoca en
proporcionar al nuevo personal los conocimientos necesarios y desarrollar las habilidades y / o
destrezas que necesita para desempear las actividades del puesto.

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b) Induccin. Consiste en un conjunto de actividades para informar al trabajador sobre los

planes, los objetivos y las polticas de la organizacin para que se integre al puesto, al grupo de
trabajo y a la organizacin lo ms rpido posible.
c) Capacitacin promocional. Es el conjunto de acciones de capacitacin que dan al trabajador
la oportunidad de alcanzar puestos de mayor autoridad, responsabilidad y remuneracin.
2. Capacitacin en el trabajo: La conforman diversas actividades enfocadas a desarrollar
habilidades y mejorar aptitudes del personal respecto a las tareas que realizan. En ellas se
conjuga la realizacin individual con la consecucin de los objetivos organizacionales.
a) Adiestramiento: Consiste en una accin destinada al desarrollo de las habilidades y
destrezas del trabajador con el propsito de incrementar la eficiencia de su puesto de trabajo.
b) Capacidad especfica y humana: Consiste en un proceso educativo, aplicado de manera
sistemtica mediante el cual las personas adquieren conocimientos, actitudes y habilidades en
funcin de los objetivos definidos.
3. Desarrollo: Este comprende la formacin integral del individuo y especficamente, la que
puede hacer a la empresa para contribuir a esta formacin.
a) Educacin formal para adultos: Son las acciones realizadas por la organizacin para apoyar
al personal en su desarrollo en el marco de la educacin escolarizada.
b) Integracin de la personalidad: La conforman los eventos organizados para desarrollar y
mejorar las actitudes del personal, hacia s mismos y hacia su grupo de trabajo.
c) Actividades recreativas y culturales: Son las acciones de esparcimiento que propicia la
empresa para los trabajadores y su familia con el fin de que se integren al grupo de trabajo, as
como el de que desarrollen su sensibilidad y capacidad de creacin intelectual y artstica.

I. OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN
Los siguientes se encuentran entre los principales objetivos de la capacitacin, segn pgina
web prisma.com en su artculo "capacitacin de personal".

Preparar a los colaboradores para la ejecucin de las diversas tareas y

responsabilidades de la organizacin.

Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo personal, no solo en sus cargos

actuales sino tambin para otras funciones para las cuales el colaborador puede ser
considerado.

Cambiar la actitud de los colaboradores, con varias finalidades, entre las cuales estn
crear un clima ms propicio y armonioso entre los colaboradores, aumentar
su motivacin y hacerlos ms receptivos a las tcnicas de supervisin y gerencia.

J. LOGSTICA DE LA CAPACITACIN
1. Momentos

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Planifique los momentos de formacin en el contexto de su plan anual de accin comercial. Un

curso debe ubicarse antes de una operacin comercial importante o en un perodo de calma, es
decir, de baja intensidad comercial.
2. Duracin
Evite los cursos de una sola jornada, salvo para temas tcnicos. Disee mdulos de dos o tres
das de duracin.
3. Lugar
Tenga en cuenta cuatro criterios para elegir el lugar:

Aislamiento (inmersin)
Respeto a la imagen de la empresa
Residencial o no residencial
Costos

MARCO
Residencial o internado

No residencial o externo

VENTAJAS
Ms conveniente para los
implicados. - Favorece la
motivacin y la cohesin del
grupo.
Ofrece ms libertad a los
participantes
para
el
alojamiento y las salidas.

DESVENTAJAS
Costos por lo general ms
elevados

Posibles inconvenientes de
traslado.
Trabajo
menos
intenso.

4. Condiciones del lugar

Infrmese sobre el tamao de la sala de reuniones, el equipamiento disponible, las
comodidades (calefaccin o refrigeracin, iluminacin, aislamiento sonoro). Deje en claro al
grupo cules consumos estn cubiertos por la empresa y cules no lo estn (telfono, caf,
bar).
5. Costos
Solicite un detalle exhaustivo del presupuesto del seminario. Agregue los gastos de traslado del
conductor del seminario; los honorarios de ste y los gastos pedaggicos adicionales
(equipamiento, material de video, documentos, materiales didcticos).
QU SE BUSCA LOGRAR CON LA CAPACITACION?
UN CONOCIMIENTO
Adquirir un conocimiento Ejemplo: Comprender un
especfico.
nuevo procedimiento para la
transmisin de un pedido
UNA HABILIDAD
Adquirir tcnicas
Ejemplo:
Realizar
eficazmente
una
demostracin del producto
UNA CONDUCTA
Adoptar una actitud
Ejemplo:
Manera
de
comportarse frente a una
queja de un cliente.

K. EVALUACIN Y SEGUIMIENTO

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1. Quines intervienen en la evaluacin

Haga que intervengan en la evaluacin todos los involucrados: el formador, los participantes, la
direccin comercial y el responsable de capacitacin.
2. Criterios de evaluacin
Enriquecimiento concreto
Calidad de los mtodos usados
Calidad de la documentacin
Actuacin del formador
Duracin y ritmo de la actividad
Marco de la actividad: sala, servicios de gastronoma y hospedaje.
Intereses de formacin complementaria
3. Mtodos de evaluacin

Cuestionarios individuales.

Escalas de calificacin (por criterios)

Evaluacin en pequeos grupos y luego sntesis

Libre expresin de los participantes

4. Seguimiento
Despus de realizada la evaluacin, termine la actividad con una aplicacin a la prctica
exponiendo el procedimiento de seguimiento elegido. Ejemplos de seguimiento:

Cada participante se compromete a un objetivo de mejoramiento.

Programacin de una sesin de revisin que se enfocar en las dificultades
encontradas para la aplicacin.
Balances frecuentes mediante reuniones del equipo comercial.
Entrevista individual de evaluacin con los supervisores

CONCLUSIONES
Una buena capacitacin es aquella que se puede aplicar en la prctica
cotidiana y no se queda en la teora. Eso quiere decir bajar los contenidos de
una capacitacin a la prctica diaria.
Nada mejor para comprender un concepto que verlo aplicado en nuestro
negocio en el quehacer cotidiano.
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En general, muchas empresas se ocupan de capacitar a los vendedores,

dndoles cursos de venta, que luego, stos no saben llevar adelante en su
tarea cotidiana, lo cual puede ser aplicado en el campo de accin, es por eso
que los gerentes o dueos de cada empresa, deben de comprender la forma
de acompaar la aplicacin de esos conocimientos adquiridos, para poder
obtener los resultados deseados.
Un asesor o capacitador debe tomar en cuenta lo siguiente: Organizar a su
fuerza de ventas, ensearles a sus vendedores a escuchar y conocer al cliente
y sobre todo ayudar a sus propios clientes a crecer.
Finalmente Por qu capacitar a nuestros vendedores? Porque de alguna
manera aumenta su motivacin, moral y integracin; un vendedor motivado y
con ganas de emprender dar grandes resultados a la empresa, aumentar
sus volmenes de ventas y por lo tanto la eficiencia de la misma.

BIBLIOGRAFA

(Garofalo, 1996) Capacitacin FFVV.

(Rodrguez, 2007)
(Wald, 2009) Capacitacin de Fuerza de Ventas.
CAPACITACIN FFVV

Pgina 14

 (Wilson, 2001)
"capacitacin de personal" artculo (prisma.com)

SERVICIOS Y CLIENTES Lic. Alejandra Vartuli

2011.

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