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ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIN

COMUNICACIN
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una
buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz
de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son
sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el
mensaje. La causa principal de los fallos de comunicacin reside
generalmente en que no sabemos escuchar . Estamos ms preocupados en
lo que queremos decir que en or lo que nos dicen.

La buena comunicacin exige una escucha activa:


1.- Concentrarse en lo que nos est diciendo el interlocutor y no estar
pensando en lo que uno va a responder. 2.- Cuando el interlocutor ha
expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos
entendido perfectamente. 3.- La otra persona agradecer que se le preste
atencin, lo que mejorar el ambiente de la negociacin. En su momento l
tambin nos prestar la atencin debida.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar
algunas preguntas por miedo a molestar; y si la respuesta no nos ha
quedado clara nos resulta an ms difcil insistir. Un buen negociador se
distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestacin
no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir
autorrespondindose.
LENGUAJE
El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y
claro, que facilite la comprensin. Cuando se negocia con un grupo hay que
utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les
resulte fcil seguir la conversacin. No se trata de impresionar al
interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al
mximo la comunicacin, evitando malentendidos.

No obstante, habr momentos en que se toquen temas ya ms


tcnicos (de ingeniera, financieros, jurdicos, etc.) donde los especialistas
de cada grupo utilizarn un lenguaje ms especfico. Hay que ser
especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera,
con diferente lengua materna. Tambin hay que prestar atencin y tratar de
entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se
emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difcil
de manipular.

Personales

3.1.

Personales:

3.1.1.

Caractersticas de la personalidad

En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en
un nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos
tipos de inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada
comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades
del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un
buen negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de
los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles
para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario,
su xito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse
a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de
decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El
joven delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la
audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la
persona debe tener caractersticas esenciales como las siguientes:

Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar.

Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociacin sea


por dinero por si necesitas recordar cifras.

Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems

Velocidad para responder y pensar.

Pensar con lgica.

Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los


canales adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus observaciones y
conclusiones. La mayora de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que
son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe
contemplar tambin el sentido opuesto.
Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los
recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El perfeccionismo y el
excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados
colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecucin
de pequeas partes, pero no de la responsabilidad ltima.
Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por la
diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo diferente.
Mucho menos, consiste en la utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin adecuada de uno
mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia
el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del
cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y
habilidades de equipo

S E S I O N E S 1 2 Y 1 3 : L A C O M U N I C A C I N E N
L A N E G O C I A C I N
S . 1 2 I NT R O D U C C I N
Sin comunicacin no hay negociacin
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. La comunicacin es el medio que se utiliza parauna negociacin. Entablar y
desarrollar comunicacin no es fcil, an entre personas quetienen amplios
antecedentes de valores y experiencias compartidos, a pesar de todo estosurgen
malentendidos casi siempre. Si esto es as, es fcil encontrar comunicacindeficiente
entre personas que no se conocen bien y adems es comn que surjansentimientos
de hostilidad y sospechas entre ellas.
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Las situaciones ms difciles tienen remedio, las personalidades
ms conflictivas tambin. Hay que saber comunicarse, entenderse, motivar
y convencer
Las personas y especficamente los negociadores reaccionan no slo al
contenidomanifiesto o expreso de lo que la otra parte dice, sino que adems,
interpretamos lo questa dice y usamos una serie de refinadas pistas que nos
proporciona el verdaderosignificado del mensaje.De esta forma tanto el emisor como
el receptor son conscientes del doble mensaje quecontiene cada expresin que surge
en una comunicacin.
2 . L A C O M U N I C A C I N
2.1 CONCEPTO
Entindase a la comunicacin como un proceso bilateral en virtud del cual, se emite
yrecibe mensajes.Fisher y Ury
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, mencionan en su libro que sin comunicacin no hay negociacin. Lanegociacin es
un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar a unadecisin
conjunta. La comunicacin no es una cosa fcil, aun entre personas quetienen amplios
antecedentes de valores y experiencias compartidos.Parejas que han vivido juntas
durante treinta aos an tienen malos entendidos todoslos das. No es sorprendente,
entonces, encontrar una comunicacin deficiente entrepersonas que no se conocen
bien y adems, sentirn hostilidad y sospechas las unas de
8
Glvez E., Miguel.
9
Obtenga el S. Ed.Cecsa.

las otras. Cualquier cosa que diga, debe esperar que la otra parte siempre escuche
algodiferente.El esquema bsico del proceso comunicativo, simplificado para efectos
didcticos esel siguiente:
Proceso Comunicativo Bilateral
Emisor
( c o d i f i c a )
M e n s a j e
( D e c o d i f i c
a )
Receptor
Retroalimentacin
Se identifican dos sujetos: el emisor y el receptor. El primero emite
el mensajecodificado utilizando diversos cdigos, los que se encuentran definidos en
funcin almarco de referencia psicolgico de cada individuo, es decir a las
percepciones quetenga de la realidad y el condicionamiento sociocultural que
conforma el contextodentro del cual se ha desarrollado su experiencia vital.El mensaje
es recibido por el receptor, quien para interpretarlo lo decodifica utilizandosus
propios cdigos. A la respuesta que el receptor enve al mensaje del emisor se leda el
mismo tratamiento que al mensaje inicial, configurndose lo que se
llamaretroalimentacin, la que constituye un indicador para el emisor del grado
decomprensin del receptor y del nivel de entendimiento de ste ltimo.
En cada etapa del proceso comunicacional se pueden dar errores basados en
malasinterpretaciones tanto de uno como de otro lado. La precisin en la interpretacin
delmensaje depende de la claridad de su emisin y de la atencin con la cual aqul
esrecibido, debiendo sustentarse en una actitud activa de ambos interlocutores
paralograr un cabal entendimiento y lograr una comunicacin de ptima calidad.
2.2 LA COMUNICACIN VERBAL Y NO VERBAL
Es evidente que no slo nos comunicamos por medio de la palabra hablada. En
todasnuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de la negociacin,
lacomunicacin no verbal juega un papel preponderante.La comunicacin es
sencillamente compartir lo que somos, ms que lo que tenemos oparecemos. Es
evidente que no slo nos comunicamos por medio de la palabrahablada. En
todas nuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de lanegociacin, la
comunicacin no verbal juega un papel preponderante.
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2.2.1 ASPECTOS DE LA COMUNICACIN
La comunicacin sea esta verbal o no verbal en una negociacin est constituidapor
(7) aspectos que comparten y enfrentan a los negociadores como seresdinmicos,
estos aspectos son los siguientes:2.2.1.1 Yo: Contempla la parte
ms ntima del ser humano; el alma, elespritu; la realidad nuclear del hombre.2.2.1.2
Valores: Son conceptos ms profundos que guan e impulsan a tomarciertos tipos de
accin.2.2.1.3
Intenciones: Son vivencias de pensamiento que tenemos respecto a lasconductas de
los otros.2.2.1.4
Expectativas:
Previsiones que tenemos respecto a las conductas de losotros.2.2.1.5

Mensajes no verbales: Los gestos, posturas, entonaciones y otros, atravs de los


cuales nos comunicamos, muchas veces soninconscientes.2.2.1.6
Mensajes verbales: Son las palabras que emitimos y que sonsusceptibles de ser
captadas por los dems.2.2.1.7
Conductas: Conjunto de respuestas externas y visibles.Cada da la credibilidad en las
comunicaciones verbales va en descenso, en elcontexto de las negociaciones esta
situacin se ve an ms acentuada. Lasexperiencia de casi todas los negociadores
tienen referencias de casos en dondeeste tipo de comunicacin ha servido para
mentir.A su vez, existen algunos estudiosos de la negociacin que asignan
granimportancia a la comunicacin no verbal; recomiendan y hacen hincapi en
elaprendizaje y manejo de una serie de movimientos automticos, que hacencreer,
que por si solos estos movimientos producirn en una negociacin, laautoconfianza de
una de las partes y de esta manera podrn proyectarla paraconvencer y persuadir a la
contraparte.Hoy en da en las negociaciones se requiere que los mensajes verbales,
noverbales y nuestras conductas sean autnticos, transparentes,
armnicos,convincentes y persuasivos.

2.3 EL LENGUAJE DENTRO DE LA COMUNICACIN VERBAL


Es a travs de la gramtica y las palabras que una persona usa lo que puede
determinaren gran medida cmo una persona piensa y acta.El lenguaje en principio
tiene tres funciones: La funcin informativa a travs de lacual se informa
mediante afirmaciones o negaciones de proposiciones. La funcinexpresiva del
lenguaje que se usa para dar expansin a sentimientos y emociones obien para
comunicar stos; la funcin directiva es asumida por el lenguaje cuando seutiliza para
provocar o impedir una determinada accin, a travs de rdenes y pedidos.
El lenguaje es una creacin dinmica que cumple varias funciones.
La comunicacin efectiva exige cierta combinacin de funciones.
Se puede lograr una reaccin favorable de la contraparte, en forma ms efectiva sien
vez de dar una orden despertamos en ella algn modo de sentimiento
positivo.Utilizando un discurso expresivo combinado con uno directivo.Se hace
necesario que el negociador tenga la capacidad de identificar dentro de
lacomunicacin con la contraparte, qu funcin le viene asignando al lenguaje que
seviene utilizando. De nada sirve hablar y proporcionar datos, cifras y hechos
cuando lacontraparte nos habla de sus opiniones y creencias, sobre lo que siente o
sobre lo queest ordenado o prohibido de hacer.As como se reconoce que el lenguaje
tiene distintas funciones, es necesario sealarque el lenguaje puede adquirir vida
propia, independientemente a los hechos quedescribe. Una palabra puede siempre
adquirir una significacin emotiva porasociacin, pero no es necesario que esta
asociacin se produzca directamente con elobjeto denotado por la palabra.
La seleccin de palabras es relevante cuando negociamos, pues al
mezclar laemotividad en el lenguaje, producimos efectos no deseados en
la contraparte. El conflicto o entrampamiento puede surgir por el errneo uso
de trminos.
Si queremos que nuestros argumentos sean efectivos debemos tener en cuenta
elefecto que tendrn las palabras que usamos. Cuando deseamos persuadir o
convencer,nuestros argumentos deben tener vida, carga emotiva que produzca en la
contraparteuna actitud positiva a nuestros intereses.Se aconseja usar trminos neutros
o tcnicos, salvo cuando deseamos apoyar conimgenes nuestra posicin.
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2.4 LA COMUNICACIN NO VERBAL
El lenguaje no verbal es parte de la comunicacin. Siempre que nos expresamos
tantoen forma oral como escrita, vamos complementando aquello que expresamos
congestos, movimientos oculares, posturas y expresiones faciales. Muchas veces son
actosno conscientes.A continuacin sealaremos los principales aspectos que
determinan y expresan lacomunicacin no verbal:

El contacto ocular

La expresin facial

Los movimiento de cabeza

Los gestos

La cinstica (movimiento corporal)

La postura

La apariencia y el aspecto fsico

La cronnica (uso del tiempo)

La voz
2.5 COMUNICACIN VERBAL VS. NO VERBAL
La vida en sociedad hace que el hombre interacte necesariamente con sus
semejantes,para lo cual requiere el lenguaje. El lenguaje se puede dividir en:

Verbal:
Conformado por las palabras en s (aspectos morfolgicos, semntico ysintctico)
como significante de los conceptos o significados. Su grado deimportancia es del siete
por ciento (7%); y

No Verbal:
Est formado por el tono de voz, con un grado de importancia deltreinta y ocho por
ciento (38%), y los elementos gestuales y posturales, con ungrado de importancia del
cincuenta y cinco por ciento (55%).Para una comunicacin eficiente
es indispensable que exista una congruentecompenetracin entre todos los elementos,
siendo los dos ltimos aquellos que se fijanms fcil y profundamente. Si no se
da esta congruencia se genera desconfianza. Espor esto que se debe buscar el
emparejamiento postural con la otra parte, consistenteen una actitud corporal

similar.Adicionalmente se reconoce un nivel de relacin (comunicacin) y otro de


contenido(vas de solucin). Es preciso identificarlos para resolver los problemas de
relacincon acuerdos sobre la relacin y los problemas de contenido con acuerdos
sobrecontenido, sin mezclar dichos niveles.Hay que tener cuidado con caer en la
circularidad causa efecto, es decir, centrarseexclusivamente en la identificacin de la
secuencia de hechos, ya que el abuso en esteaspecto lleva a la formulacin
de patrones de acusacin. Aplicando la teora

14 factores que disminuyen el poder de negociacin


Habib Chamoun-Nicolas

Marketing

17.02.2005

1 minuto de lectura

negociacin

Algunos de los factores que disminuyen el poder de negociar son: no definir


los alcances de los trabajos, la escasa o falta de experiencia, entre muchos
otros. Dos grandes soluciones son la comunicacin y la preparacin.
En la tabla mostrada a continuacin, se enlistan 14 factores que disminuyen el
poder de negociar, as como algunas soluciones posibles.

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