Nombres: Yens Julin Tacanga

Julio Cesar Silva

4C

ndice
Introduccin----------------------------------------------------------------------3
Resea
histrica-----------------------------------------------------------------4
Estrategias comerciales y sus
autores-----------------------------------5-10
Resumen de nuestra
estrategia-----------------------------------------11-12
Composicin de las cinco
P--------------------------------------------13-17
Sntesis--------------------------------------------------------------------------18

INTRODUCCION
Chicken Story, empresa de comida que se especializa en la venta del famoso pollo frito
coreano, se hizo conocida de manera espontnea y en un tiempo muy corto valindose de
reconocimiento de varias revistas que quieren conocer un poco de que trata tanta fama
que alberga dicho local.
Se encuentra en la comuna de Patronato, calle Antonia Lope de Bello 267, zona que
rene empresas de carcter muy competitivo, la mayora de estos negocios son de
capitales coreanos, chinos y japoneses, situacin que crea un ambiente de competencia
constante entre dichos locales haciendo ms ardua la labor por apoderarse de la
fluctuante clientela.
Posada en el corazn del comercio, Patronato. Chicken Story intenta establecer lasos
entre Chile y Corea a travs de sus ricos platos que por cierto cuentan con una
variabilidad que puede convencer hasta al crtico ms vido de la zona, contando con
estrategias comerciales que le han valido para poder sobrellevar la batuta cuando se
habla de comida coreana. Esta empresa est dispuesta a expandirse por todo el pas y
dar a conocer los sabores que trae consigo.

RESEA HISTORICA
Si bien Chicken Story no cuenta con una historia larga a diferencia de
otras grandes empresas ya que es pequea empresa y joven con
respecto a aos funcionando.
Se fund en agosto del 2014, los lideres que iniciaron esto son Don Han
y Doa Chon, ambos son una pareja proveniente de Corea del Sur
decidieron llegar a Chile no con una idea clara de que empresa fundar ya
que se inicio todo con una tienda de ropa. Al ver que el negocio era lento
y demasiado competitivo por la zona en la cual se instalaron decidieron
fundar Chicken Story, tienda de pollo frito tradicional de Corea, negocio
con el cual llevan una racha de buenas temporadas y cuenta con una
clientela constante y comprometida.
La empresa en si tiene un objetivo, transmitir por todo Chile la pugna
entre Corea del Sur y Japn referente a la isla Dokdo, para la que se ha
creado un grupo llamado Dokdo Lovers, que ha recorrido varios lugares
de el pas, realizando coreografas y dando a conocer la situacin actual
entre estos pases.
Un factor que influye mucho en el prospero negocio es el K-POP y de eso
los jefes se han dado cuenta aprovechando al mximo ese punto,
colocando msica de este gnero de fondo, creando as un ambiente
acogedor para las fans del genero.
Con su ao de vida trae consigo muchos proyectos, que aun estn en
marcha y que esperan con ansias concretar, como lo es el de crear una
sociedad similar a Un techo para Chile.

ESTRATEGIAS COMERCIALES Y SUS AUTORES

1.-Nombre: Karen Chvez

Fuente: http://www.puce.edu.ec/economia/efi/index.php/economia-internacional/14competitividad/217-para-entender-ampliamente-el-concepto-de-estrategiascomerciales-es-importante-desglosarlo

Estrategias Comerciales
Para entender ampliamente el concepto de estrategias comerciales es importante
desglosarlo, el trmino estrategia se define como un patrn integrado de actos
destinados a alcanzar metas previamente fijadas mediante la coordinacin y
encauzamiento de los recursos de la empresa. El propsito de la estrategia es el
alcanzar una ventaja competitiva duradera que genere buena rentabilidad para la
empresa (Karlf, s.f.: 19), y el trmino comercial est ligado directamente a la aceptacin
que el producto tendr en el mercado. Juntando los dos trminos y haciendo inferencia a
los conceptos ya mencionados, una estrategia comercial se define como los
principios o caminos que una empresa toma para alcanzar sus metas comerciales,
es decir, para llevar los productos al mercado sin que se pierdan en el tiempo a travs del
uso de marketing. (Archieve, 2014)
Las estrategias comerciales estn relacionadas principalmente con el comercio exterior,
ya que a travs del mismo se da la transaccin de bienes, pero para que un pas pueda
lograr abarcar el mercado es necesario mantener una constante renovacin en la
aplicacin de las estrategias debido a que los avances generados diariamente conllevan a
que la competitividad entre los pases sea reida.

Cada pas cuenta con empresas ya sean pblicas o privadas que tienen la finalidad de
generar un bien o servicio que satisfaga las necesidades de los consumidores y que a su
vez les genere una utilidad, pero para que el bien o servicio sea aceptado es necesario el
uso de estrategias comerciales. Generalmente una empresa para aplicar y gestionar una
buena estrategia comercial la subdivide en 4 partes: estrategia para el producto, para el
precio, para la distribucin y para la comunicacin tal y como Arturo K. Archieve, lo
menciona en su artculo Conceptos y ejemplos de estrategias de marketing (2014):

Estrategia para el producto:

El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecer en el mercado y del cual se
espera obtener una rentabilidad, para que este sea aceptado es necesario que la
empresa tome en consideracin algunos aspectos que aumentarn la competitividad del
mismo. Entre estos aspectos se encuentran; el darle innovadoras caractersticas a su
aspecto fsico mediante un buen diseo, el agregar al producto nuevas caracterstica
para que cuente con ms funciones, crear a partir del mismo producto una lnea
complementaria al igual que crear una nueva marca dirigida a un pblico con mayor poder
adquisitivo, entre otros.

Estrategia para el precio:

El precio es un factor importante de asignacin de valor al producto, y si la empresa est
iniciando, es una buena estrategia lanzar un producto innovador que tenga un precio
bajo para que su acogida sea inmediata. Existe tambin otra estrategia contraria a la
anterior, que consiste en lanzar un nuevo producto con un precio alto para
aprovechar las compras que se hacen por el concepto de novedad. Existe una
gama de posibilidades que se dan por el aumento y disminucin de precios, por ejemplo,
se aumenta el precio para lograr un mayor margen de ganancia y se disminuye para
atraer a ms consumidores, se aumentan por encima de la competencia para crear en los
consumidores la sensacin de calidad y se disminuye para bloquearla y ganar mercado.
Adems, la asignacin de precios tambin se da por la temporada que cada producto
tiene, tal es el caso de ocasiones especiales en donde se ofrecen descuentos y se crean
ofertas.
Estrategia para la distribucin:
La distribucin se refiere a la bsqueda de lugares en donde el producto se pueda ofertar
al consumidor mediante los canales de venta que por lo general son; una tienda o espacio
propio, internet, agencias, vendedores independientes y cadenas de autoservicio. Pero
para escoger el lugar adecuado, la empresa toma en consideracin aspectos como la
concentracin mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o dificultad para llegar
al producto, conveniencia para entablar una relacin con el consumidor y lugar donde
obtendr un mayor valor en imagen. (FUNDACIONCHILE, s.f.: 6)

Estrategia para la comunicacin:

Finalmente, la comunicacin que se le da al producto llamada tambin publicidad es la
encargada de dar el lmite de alcance para que los consumidores conozcan y se
interesen por el producto ya que slo muestra las ventajas. En resumen, el principal
objetivo de la publicidad es dar a conocer las ventajas del producto para aumentar las
ventas y posicionarlo en la mente de los consumidores. Algunos de los medios de difusin
de publicidad se dan por la TV, radio, panfletos, sitios web, tarjetas, y uno de los ms
importes es que los clientes se encarguen de hablar del producto con los dems, entre
otros. (FUNDACIONCHILE, s.f.: 5)
Como ejemplo aplicable de estrategias comerciales en el Ecuador tenemos el caso de la
segunda convencin realizada de Expo USA 360, en la ciudad de Guayaquil, en donde
se busca fortalecer las relaciones bilaterales con Estados Unidos. Para mejorar las
relaciones, el pas ha tomado la estrategia de exportar productos que contengan un mayor
valor agregado, es decir se exportarn mayores cantidades de camarn, flores, pescado,
enlatados de pescado y manufacturas. Adems el haber implementado el logo de
Ecuador ama la vida en el evento ha generado que la imagen del pas tenga ms
acogida. (Ecuadorinmediato.com, 2014)
Como se puede apreciar en el caso del pas, el correcto uso de estrategias comerciales
permite que se posicione en un lugar importante en el mercado internacional, adems de
que le posibilita fomentar el comercio y a su vez contribuir con el cambio de la matriz
productiva implantada en el presente gobierno.

2.-Carlos Mascort,
Fuente:http://entrepreneurship.blogs.ie.edu/2009/05/08/algunas-ideas-sobreestrategia-comercial/
Executive MBA por la IE Business School, es Director Comercial en la Divisin de
Telecomunicaciones de Telvent, empresa dedicada a las TI.
Hoy da el exceso de oferta, la exigencia del cliente y la competencia cada vez
mayor y con menos barreras, hacen que sea muy complicado mantener una ventaja
competitiva cierto tiempo.
Si estis emprendiendo o pensando hacerlo, me gustara compartir con vosotros algunos
puntos tiles estratgicos y comerciales sobre los que podemos reflexionar.
(1) Empezando se necesita caja rpida, antes que la rentabilidad. Lanzad los productos
o servicios lo antes posible, siempre cuidando la calidad o imagen de vuestra empresa.
Lanzad y ajustad y mejorad pero no esperis a la revisin XX para comenzar a tantear el
mercado. Si lo que queris vender ya es funcional y representa vuestra propuesta de
valor, intentadlo. Esto os puede dar un feedback rpido de la aceptacin que recibe y

generar ingresos. Tambin as podis captar inters y ganar tiempo mientras

perfeccionis. Hay empresas que mueren por la falta de cash flow antes de realizar
lanzamientos porque la versin final perfecta tarda demasiado en llegar.
(2) Modelo de servicios. Facturacin constante. Mientras la empresa est en fase de
lanzamiento, las ventas deben tener el ciclo ms corto posible y ofrecer servicios es, a
priori, ms eficaz. Si en cambio vais a ofrecer productos de partida imaginad de qu
formas podis ofrecer adems, servicios facturables: asesoras, consultoras, experiencias
piloto, garantas, asistencias telefnicas, mantenimiento, son algunos ejemplos que
pueden aplicar en diversos sectores. Normalmente generan ms valor te permiten
diferenciarte, ms difciles de replicar y pueden financiar parte de la fabricacin o I+D.
(3) Vender y retener. No ofrezcis a vuestros clientes una simple transaccin comercial.
Hacedles ver que sois sus socios y que van a mejorar gracias a vosotros. Despertad
necesidades que no saben an que tienen y que representis la va de solucionarlas y
mejorar su propia actividad. El coste de mantener un cliente es menor que el de captarlo y
an menor que el de recuperar a un cliente perdido. Siendo cercanos a ellos podemos
estar en su casa y ofrecer ms rpido y eficazmente que la competencia. Os ser ms
fcil vender a un cliente propio un segundo, un tercer producto, que venderle el primero.
(4) Apuntad a buenos y grandes clientes. No perdis el tiempo en ventas hipotticas
dudosas o clientes con escaso margen de contribucin. Os consumirn recursos, tiempo y
originarn frustracin. Yo no me lo planteara a menos que sean estratgicos en vuestro
mercado o una referencia de renombre que a medio plazo os ayudar a crecer,
generando beneficios por otro lado, como publicidad, etc.
(5) Al mismo tiempo, intentad diversificar la cartera de clientes. Un par de grandes
compradores pueden lanzar una empresa, pero tambin ahogarla econmicamente si se
producen impagos o problemas contractuales.
(6) Usad las referencias. Un cliente satisfecho puede ser vuestro mejor vendedor.
Vuestro contacto puede hablar de vosotros y ayudaros en de ventas con otros clientes.
Pueden acompaaros a congresos, reuniones, demostraciones. Ellos son los usuarios de
vuestra propuesta y un potencial futuro cliente se ver reflejado en ellos, compartirn
experiencias e inquietudes. Sern vuestro mejor aval. El boca a boca tambin funciona a
ese nivel y mucho. Nosotros organizamos frecuentes visitas a instalaciones y proyectos
en casa de nuestros clientes y fomentamos sus ponencias en actos y congresos.
Proporciona networking y marketing orientado.
Para terminar, tened nimo, salid al mercado sin miedo. No escatimis entusiasmo,
empata y comunicacin en el proceso comercial, es una inversin. Al final las ventas
tienen un alto porcentaje de relacin personal y nadie mejor que vosotros para comunicar
lo que sois capaces de ofrecer. El negocio se hace da a da.

3-CPN Carlos M. Maisterrena

Fuente: http://www.sosayasociados.com/textocomp.asp?id=99
El principal problema de las pymes no es la falta de presupuesto o el bajo financiamiento
que reciben, el principal problema es especficamente que las pymes no saben vender.

Vender es una tcnica, que como tal se debe aprender, se debe desarrollar. Hay
personas que poseen habilidades innatas para la venta, pero an el ms hbil debe idear
tcnicas de persuasin para poder vender.
En primera instancia definamos Vender, palabra algo trillada en el medio consumista
actual pero que vale la pena que nos detengamos a analizar su concepto: decimos
entonces que vender es un proceso donde el vendedor identifica necesidades del
mercado, estimula los compradores para luego satisfacer sus necesidades de
manera rentable para ambas partes. De la conceptualizacin de esta palabra
obtenemos los pasos a seguir para realizar una venta eficiente.
Diferenciemos ahora las estrategias de venta de acuerdo al ciclo de vida de la empresa:
Nacimiento: Para una empresa que nace, aprender a vender es equiparable con
aprender a caminar para un humano. Se debe encarar el proceso de aprendizaje de la
venta con la mayor profundidad posible, hacerse las preguntas bsicas: Cules son
las necesidades del mercado que atender? Cmo estimular al potencial cliente para
que nos compre? Cmo satisfacer de la mejor manera sus necesidades?
En esta etapa es preferible generar un movimiento importante de gente para hacerse
conocer, que el mercado pruebe nuestros servicios/productos, el principal objetivo tiene
que ser instalar la marca, la rentabilidad no tiene que ser prioridad, generalmente se
trabaja a prdida o con ganancias muy bajas.
Las estrategias comerciales bsicas en el nacimiento pueden ser dos:
De Penetracin: Tiene que ver con ingresar al mercado con precios competitivos.
De Diferenciacin: Tiene que ver con el ingreso al mercado en base a diferenciarse de la
competencia con servicios o productos especficos; y generar de esta manera un valor
agregado que nos d una ventaja competitiva.

Crecimiento: Una empresa que intenta crecer debe en primera instancia determinar
cmo lo va a hacer, y aqu las estrategias podran ser 4 distintas:
De Penetracin: Esta estrategia consta en venderle ms productos o servicios a los
clientes actuales, o quitarle a la competencia mercado. Esto se logra con tcticas de
fidelizacin de clientes.
Desarrollo de Mercado: Esta estrategia tiene fundamentos en crecer territorialmente o
atacar nuevos sectores del mercado.
Desarrollo de Producto: Tiene que ver con venderle al mercado actual nuevos productos
o los mismos productos pero diferenciados.
De diversificacin: la estrategia consiste en encarar otros proyectos con productos y
mercados distintos a los que poseo actualmente.
Madurez: La madurez de una empresa es aquella instancia donde el crecimiento se
detiene y se mesetan las ventas. Esto se produce en empresas eficientes cuando se ha
acaparado el mercado que se deseaba, se alcanzan los objetivos planteados en el
nacimiento. Aqu las estrategias de ventas tienen que ver con mantenerse en el estatus
alcanzado, en adaptarse a los cambios dentro del mercado, en resistir y contraatacar
embates de la competencia. Aqu no se intenta vender ms sino vender mejor, eficientizar
las ventas para mejorar la rentabilidad. Las empresas en esta etapa se deben enfocar en
crear valor agregado a los productos o servicios brindados.
Declive: La etapa de declive es en donde las ventas empiezan a bajar, es el comienzo del
fin de la empresa. Las causas del mismo pueden ser variadas, pero principalmente se
debe a falta de adaptabilidad de la organizacin al mercado. Si llegamos a esta etapa y no
queremos desaparecer como empresa, debemos encarar estrategias de renacimiento,
esto es desaprender lo aprendido y empezar de nuevo, borrn y cuenta nueva como lee
el dicho.
Para finalizar decimos:
El proceso de aprendizaje de la venta es constante y verstil, las empresas deben
aprender todos los das, deben ser perceptivas a los cambios del mercado y adaptarse
rpidamente.
Plantearse objetivos y delimitar las estrategias para alcanzarlos es lo bsico que una
empresa debe hacer para establecerse, crecer, mantenerse o no morir. Por eso las
estrategias no slo dependen de los objetivos que tengan una organizacin sino tambin
la etapa del ciclo de vida que est transcurriendo.
Por eso es importante la identificacin de dnde estoy parado? y hacia dnde quiero
ir? para saber qu debo hacer?

RESUMEN
Una estrategia comercial es el camino que toma una empresa para poder permanecer en
el mercado y as vender sus productor, cada pas cuenta con empresas que buscan
satisfacer una necesidad a travs de un bien o servicio y se valen de estrategias
comerciales para poder llevar a cabo su objetivo, para aplicar y gestionar una estrategia
comercial se subdivide en 4:

1-Estrategia para el producto: La idea central es darle un aspecto innovador, algo que no
sea comn y que venda, ya que como bien dicen, el producto entra primero por los ojos.
2-Estrategia del precio: Existen dos mtodos, uno es lanzar un producto poco comn con
un precio bajo para que as su acogida en el mercado sea inmediata y por otro lado lanzar
uno con un precio alto para poder sacar provecho de las compras que se hacen por ser
nuevo.
3-Estrategia para la distribucin: Ac la empresa debe tener en cuenta donde se
concentra la mayora de sus compradores, el costo, la facilidad o dificultad para llegar al
producto y lugar donde conseguir una mejor imagen para la empresa
4-Estrategia de comunicacin: El factor de la publicidad va medios de comunicacin
masiva es la mejor oportunidad para poder dar a conocer nuestros productos.
Ahora bien hoy en da la variable clientela hace mucho ms difcil entablar una buena
estrategia comercial, tambin considerando el exceso de ofertas y la competencia hacen
todo un poco ms complicado.
Pero consideramos 6 pasos para la realizacin de una estrategia.
1-Buscar lanzar los productos de manera rpida y eficaz sin perder claro, la calidez de
este.
2- Factorizacin constante, buscar de manera rpida vender, ofrecer adems servicios
facturables, asesoras, garantas, asistencias telefnicas, mantenimiento
3- Vender y retener. Buscar entablar una relacin entre empresa y socio, hacerle saber
que son importantes y que gracias a ellos crecemos cada da.
4- Apuntar a compradores grandes y de confianza
5- Contar con una variable clientela, los grandes compradores son espadas de doble filo
si uno depende de manera montona de ellos
6- Un cliente satisfecho puede ser nuestro mejor vendedor

Por ltimo tenemos en cuenta que vender es una tcnica, por lo tanto debemos valernos
de tcnicas de persuasin para poder retener a los clientes
Vender es un proceso donde reconocer necesidades y buscar satisfacerlas es nuestro
objetivo primordial
El primer punto est en aprender a vender, crearnos interrogantes bsicas que sirvan para
buscar soluciones rpidas y precisas.
Tambin el proceso de aprendizaje es constante, es decir, teniendo en cuenta el carcter
fluctuante de la clientela debemos saber en qu estado se encuentra y cules son los
gustos y caractersticas de esta, junto a un carcter de versatilidad
Por ltimo plantearse objetivos y delimitar las estrategias para conseguirlo.

COMPOSICION DE LAS CINCO P

1-PRODUCTO
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao,
color...) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio...) que el comprador
acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en
marketing un producto no existe hasta que no satisface una necesidad, un deseo.
Las caractersticas de un producto son:
Ncleo: comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto, que
lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad: valoracin de los elementos que componen el ncleo, realizada en base a
estndares objetivos y tambin subjetivos.
Precio: valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en
la comercializacin actual de los productos y servicios.
Envase: elemento de proteccin del que est dotado el producto y tiene un gran valor
promocional y de imagen.
Diseo: forma y tamao que permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del
producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del mismo.
Marca: nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los principales
activos de las empresas.
Servicio: conjunto de valores aadidos a un producto que le permite marcar las
diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms se usa para diferenciarse de
la competencia.
Imagen del producto: opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la
informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto en s mismo, es decir,
sobre su ncleo, calidad, envase, diseo, servicio adicional, etc.
Imagen de la empresa: opinin global arraigada en la memoria del mercado que
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los
productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva
creacin; as como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los
productos de la misma.

2-PRECIO
Un producto vale lo que la gente est dispuesta a pagar por l. Es por eso que el precio
de un producto no siempre lo determina el vendedor, en general viene dado por el
mercado.
Hay diferentes formas de ponerles el precio a sus productos:
Segn la competencia: ellos fijan el precio pero no es posible posicionar por precio,
aumenta la sensibilidad precio de los consumidores y requiere monitoreo constante del
mercado, es decir, estar atento constantemente a los precios de la competencia. Segn
la disposicin a pagar el cliente: es difcil de determinar pero es el ms exacto.
Cubrir los costos variables y agregndole una porcin ms para las utilidades: no
considera a los consumidores ni los costos fijos
Punto de equilibrio: referencia para saber cundo gano y cundo pierdo.
Es importante conocer el costo de nuestro producto, para de esta forma, calcular el
margen que estamos ganando:
Si no tenemos claro el costo del producto, no sabemos cundo estamos ganando y
cuando estamos perdiendo. Tampoco sabemos cunto descuento podemos hacer
sin dejar de percibir utilidad. El precio tambin es una forma de competir. Si se
bajan los costos, se puede bajar los precios y aumentar las ventas, en desmedro de
la competencia. Sin embargo, hay que tener cuidado de no entrar en una guerra de
precios, ya que la competencia puede tambin bajar los precios y as
sucesivamente hasta que todos salen perdiendo.
Una prctica muy utilizada es disminuir el precio por unidad a mayor volumen de venta.
Esto incentiva a los consumidores a aumentar la cantidad a comprar y, de esta forma, se
aumentan las ventas. Para utilizar estas prcticas hay que tener claro el costo unitario de
los productos y establecer de antemano las cantidades y precios por tramo.

3-PUBLICIDAD
"No importa qu tan fantstico sea su negocio. Si sus posibles clientes no se enteran de
que usted existe, no vender nada."
La publicidad permite que el pblico nos conozca, sepa cules son nuestros productos,
as como sus atributos y ventajas. Tambin nos ayuda a ser conocidos y mantenernos en
el recuerdo de nuestros consumidores.
Al definir nuestra publicidad, tenemos que tener en cuenta que esta tiene tres grandes
propsitos:
Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos
Aumentar las ventas
Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores
Tener un mensaje que identifique su producto o empresa puede hacer una gran diferencia
a la hora de publicitar. Este mensaje debe llamar la atencin, ser original y fcil de
recordar. Debe transmitir las ventajas o beneficios de su producto.
Una vez que se ha establecido el objetivo de la publicidad y se ha elaborado un mensaje,
se debe escoger el medio por el cual se har.
Estos pueden ser:
Panfletos
Avisos por la radio o si se puede, TV
Avisos en diarios o revistas Carteles en el local u otros lugares pblicos
Tarjetas o carpetas de Presentacin
Sitios Web

4-PLAZA
Buscando la "Plaza", es decir, dnde vender.
Los canales de venta son el medio por el cual el producto llega desde el productor al
consumidor. Muchas veces se tiende a pensar en un solo canal de venta para
comercializar los productos. Sin embargo, debemos pensar en distintos canales que nos
permitan llegar al consumidor de variadas formas.
Es importante identificar quines y dnde estn nuestros clientes o a quines quiero
satisfacer.
Para elegir los canales de venta, se deben tener en cuenta:
Dnde se llega a ms clientes
El costo del lugar
Las facilidades y dificultades para llegar ah con el producto/servicio
La conveniencia para administrar relaciones duraderas con los clientes
Dnde obtener mayor valor en imagen
Los siguientes son algunos de los canales de venta ms comunes:
Tienda propia: Es venta directa, ya sea en una tienda o espacio propio dentro de una
departamental (representacin).
Punto de venta con comerciante intermediario: Esto es, presencia en una cadena de
autoservicio o tienda departamental. Puede ir desde una simple exhibicin hasta todo un
espacio diferenciado y exclusivo, pagado por el fabricante.
Vendedores independientes: Compran el producto para revenderlo.
Agencias o corredores. Son Comisionistas que no adquieren ttulo de propiedad. Es el
caso de los viajes, los seguros y la publicidad, entre otras.
Vendedores comisionistas: Empleados de la empresa.
Internet: Por lo general, implica una distribucin directa o selectiva. Representa adems
un importante foro de imagen.

5-POST-VENTA
Despus de la venta, una vez que el cliente ha usado/consumido el producto o ha recibido
el servicio prestado, la empresa debe esforzarse por conocer el comportamiento de estos
durante su uso o consumo. Asimismo, debe tratar de conocer la percepcin final de los
clientes, para la mejora continua de los procesos que desarrolla.
Este proceso de post venta debe ser realizado con la mxima calidad, para que sea
percibido como un valor agregado por nuestros clientes y marque una diferenciacin
respecto de la competencia. Este proceso, adems, puede llegar a ser un negocio en s
mismo.
Las actividades de post-venta pueden incluir, entre otras:
a. Manejo de quejas
b. Capacitacin para el uso
c. Instalacin
d. Mantenimiento preventivo
e. Reparacin, entre otras.

SNTESIS

Chicken Story empresa que naci en el seno de una familia coreana, se encuentra hoy en
la mira de varios diarios y revistas por su fama y su comida.
Contamos con la opinin de tres autores de estrategias comerciales, los cuales proponen
cosas distintas pero muy concretas y objetivas, a modo de ejemplo lo que afirma Carlos
Mascort Hoy da el exceso de oferta, la exigencia del cliente y la competencia cada
vez mayor y con menos barreras, hacen que sea muy complicado mantener una
ventaja competitiva cierto tiempo, la idea es clara, siempre mantenerse al margen
comercial y atentos con la clientela.
Tambin tuvimos ideas claras como las de Karen Chvez que plantea: estrategia
comercial se define como los principios o caminos que una empresa toma para
alcanzar sus metas comerciales, concepto bsico que debe saber todo emprendedor al
momento de poner en marcha una estrategia comercial.
Y por ltimo a Carlos M. Maisterrena que afirma que vender es una tcnica, que como
tal se debe aprender, se debe desarrollar. Hay personas que poseen habilidades innatas
para la venta, pero an el ms hbil debe idear tcnicas de persuasin para poder
vender.
Ahora bien con respecto a la composicin de las 5 P (producto, precio, publicidad, plaza
y post-venta) tenemos en claro que un producto es un conjunto de caractersticas y
atributos tangibles, tambin que el precio es lo que la gente est dispuesta a pagar por un
producto. Es por eso que el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor,
en general viene dado por el mercado, por otro lado la publicidad permite que el pblico
nos conozca, sepa cules son nuestros productos, as como sus atributos y ventajas.
Tambin nos ayuda a ser conocidos y mantenernos en el recuerdo de nuestros
consumidores. Entendemos por plaza lugar donde vender, ac se planea a travs de un
estudio del mercado la concentracin de la clientela, el estatus social del lugar etc., y para
finalizar la post- venta que es la preocupacin que tiene la empresa por el consumidor
despus de venderle su bien o servicio.