INDICE

1.

INTRODUCCION............................................................................................. 4

2.

ANTECEDENTES............................................................................................ 4
2.1.

MISIN.................................................................................................... 5

2.2.

VISIN.................................................................................................... 5

2.3.

LNEA DE PRODUCTOS DE COSMTICA NATURAL DEL VALLE.................5

2.3.1.

Lneas Capilares Naturales................................................................6

2.3.2.

Mediclean.......................................................................................... 7

2.3.3.

Lnea de Jabn natural para pieles Sensibles e Hipoalergnicas..........8

2.3.4.

Lnea de Jabones Naturales...............................................................8

3.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................................9

4.

OBJETIVOS DE LA COSMTICA NATURAL DEL VALLE....................................9

5.

4.1.

Objetivos generales................................................................................. 9

4.2.

Objetivos Especficos.............................................................................. 9

DIAGNOSTICO INTERNO DE LA EMPRESA....................................................10

5.1.

Mezcla de Marketing............................................................................... 10

5.1.1.

Producto......................................................................................... 10

5.1.2.

Precio............................................................................................. 11

5.1.3.

Plaza............................................................................................... 11

5.1.4.

Promocin...................................................................................... 11

5.2.

Ventaja Competitiva............................................................................... 12

5.3.

Segmentacin........................................................................................ 12

5.3.1.
6.

Segmento Mercado..........................................................................13

DIAGNOSTICO EXTERNO DE LA EMPRESA...................................................14

6.1.

Anlisis de las cinco fuerza competitivas de Porter..................................14

6.1.1.

Amenaza de entrada de nuevos competidores..................................14

6.1.2.

La rivalidad entre los competidores..................................................14

6.1.3.

Poder de negociacin con los proveedores(alto)...............................15

6.1.4.

Poder de negociacin de los clientes...............................................15

6.1.5.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos....................................16

7.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION........................................................16
7.1.

Delimitacin Espacio Temporal............................................................16

7.2.

Poblacin.............................................................................................. 17

7.3.

Unidad De Muestreo............................................................................... 17

7.4.

Unidad De Anlisis................................................................................. 17

7.5.

Fuentes de Informacin..........................................................................17

7.5.1.

Primaria.......................................................................................... 17

7.5.2.

Secundarios.................................................................................... 17

7.6.

Tipo De Muestreo................................................................................... 18

7.7.

Calculo De Muestra................................................................................ 18

7.8.

Tcnicas a Emplearse............................................................................ 19

7.8.1.

Tipos de informacin a obtenerse.....................................................19

7.8.2.

Mtodos y tcnicas a usar................................................................20

Herramientas......................................................................................... 20

7.9.
7.10.
8.

Metodologa de Recojo de Informacin................................................20

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA................................................................21

8.1.

Matriz FODA.......................................................................................... 21

8.2.

Elaboracin de la Matriz Estratgica.......................................................23

8.3.

Matriz de evaluacin de factores internos (E.F.I.)....................................26

8.4.

Matriz de evaluaciones de factores externos (E.F.E.)................................28

8.5.

Cualitativa de la gran estrategia..............................................................29

9.

ANLISIS DE NEUROMARKETING................................................................31
9.1.

Programacin Neurolingstica..............................................................31

9.2.

Sistemas de representacin visual..........................................................31

9.2.1.

Slogan............................................................................................ 31

9.2.2.

Logo............................................................................................... 31

9.2.3.

Colores........................................................................................... 31

9.2.4.

Como vender a una persona visual...................................................32

9.3.

Sistemas de representacin auditiva.......................................................35

9.4.

Sistemas de representacin Kinestsica.................................................35

10.

APLICACIN NEUROLINGSTICA............................................................35

10.1.
11.

Propuesta de Spot publicitario............................................................36

CONCLUSIONES....................................................................................... 38

12.

RECOMENDACIONES................................................................................ 39

COSMTICA NATURAL DEL VALLE

1. INTRODUCCION
En la actualidad las empresas van implementando diferentes estrategias de
mercado, nuevas tecnologas, propuestas publicitarias o promociones, todo
esto con el propsito de lograr una mayor participacin en el mercado y a la
vez lograr una mayor rentabilidad para las empresas
Es por esta razn que el laboratorio cosmtico se destaca elaborando
productos e insumos Mdicos de alta calidad con tecnologa moderna y sobre
todo usando materia prima absolutamente natural y libre de contaminacin
mucho de ellos proveniente de Biocomercio.
2. ANTECEDENTES
Cosmtica Natural del Valle fue fundada en Junio de 2006 por Alejandra
Acosta Berenguer licenciada en Bioqumica y Farmacia, y Lydia Muller de
Vrsalovic licenciada en Microbiologa.
COSNATVAL se destaca en la elaboracin de los Productos Cosmticos e
Insumos Mdicos de alta calidad con tecnologa moderna y sobre todo usando
materia prima absolutamente libre de contaminacin, muchas de ellas
provenientes de Bio comercio.
Establecidos con el corazn de Sudamrica, contamos con tecnologa de punta
para incorporar en cosmticos Faciales, Capilares, Corporales, Desinfectantes
y en nuestra Lnea Medica, los ingredientes activos de la Naturaleza en forma
de Liposomas o Nanoesferas permitiendo una penetracin de aceites y
mantecas vegetales de la ms alta pureza.
Las semillas para elaborar estas grasas vegetales son recolectadas por ms
de 400 familias en el bosque natural, construyndose no solo en productos de

calidad orgnica sino que realizan un aporte significado al ingreso de estas

familias y la conservacin de nuestros bosques tropicales.
100% del personal de la empresa son mujeres, de las cuales el 90% son
sordo-mudas.
2.1.

MISIN

Desarrollar, elaborar y comercializar productos cosmticos e insumos

mdicos de la ms alta calidad, lo ms natural posible, respetando y
cumpliendo todas las normativas correspondientes, las buenas prcticas de
manufactura, aplicando principios y criterios de Biocomercio, influenciando
positivamente la vida de proveedores, clientes, empleados directos e
indirectos y los socios de la empresa.
2.2.

VISIN

Constituirnos en el Laboratorio lder en Bolivia, en la elaboracin de

Productos Cosmticos Naturales del ms alto nivel, destinados al mercado
nacional e internacional, utilizando materia prima e insumos bolivianos
provenientes de uso sostenible de los recursos naturales, apoyando a las
comunidades productoras.
2.3.

LNEA DE PRODUCTOS DE COSMTICA NATURAL DEL VALLE

Entre la lnea de productos de cuenta la Cosmtica Natural del Valle son las
siguientes:
2.3.1. Lneas Capilares Naturales
Dentro de esta lnea se encuentran una categora de
productos como ser:
a. Shampoos y acondicionadores familiares segn
tipo de cabello

el

Los productos tienen una variedad de Shampoos y Acondicionadores para

todo tipo de cabello como ser:

Se

Shampoos Cabello Normal

ShampoosCabello Graso
Shampoos Cabello Seco / Tratado
Shampoos Anti-Cada
Acondicionador Cabello Normal
Acondicionador Cabello Seco y Tratado
caracteriza

por

su

formulacin

Natural,

completamente libre de espesantes, colorantes y

conservantes.

Ideal

para

personas

sensibles

alrgicas.
b. Shampoos y Acondicionadores para varn
Esta categora tiene los siguientes productos como
ser:

Shampoo para Hombres

Shampoo para Cabello Normal
Crema de Enjuage

Formulada

con

espesantes

naturales

conservantes tradicionales, se convierte en el producto ideal para el uso diario,

se caracteriza por su formulacin adecuada a las necesidades capilares
masculinas.
c. Producto Capilar Profesional
Esta categora se caracteriza porque ofrece productos ideales para el uso
profesional, en especial para todas las mujeres que les gusta tener un cabello
brilloso, sedoso y bien cuidado.

Los productos que ofrecen son:

Shampoo
Crema de Tratamiento
Alisador de Cabello
2.3.2. Mediclean

Dentro de esta lnea tenemos lo que son los desinfectantes para manos
contra la gripe y todo tipo de contaminacin
microbiana, esta lnea de productos tienen las
siguientes carcateristicas:

Desinfectante en Lquido, Gel y Jabn

Lquido.
Formulado no solo con el requerimiento de 70% de Alcohol sino

tambin con TRICLOSAN, que inhibe Bacterias, Hongos y Virus.

Al ser lquido se esparce mejor en toda la superficie de las manos

garantizando una mejor definfeccin.

Tiene la calidad requerida para un
Quirfano porque fue formulado para

mdicos.
No
reseca

la

piel

porque

contiene Colgeno, Elastina, Vitamina

E y Vitamina

A,

cuidando

la

piel,

dejndola suave y saludable.

No deja pelcula grasa.
Seca Inmediatamente.
Viene en presentaciones de 300 ml con atomizador y 40 ml.

Se diferencia adems de otros desinfectantes porque fue desarrollado a

peticin de un grupo de mdicos.
2.3.3. Lnea

de

Jabn

Hipoalergnicas

natural

para

pieles

Sensibles

Este tipo de jabones esta hecho de 100 % Vegetal, sin fragancias o

colorantes artificiales, libre de aceite de Soja.
La materia prima natural son recolectadas por aproximadamente 400
Familias en el Bosque natural boliviano, proporcionando no solo un ingreso
significativo para estas Familias, un origen orgnico de nuestra materia
prima sino se constituye tambin en un aporte significativo a la
conservacin de nuestros bosques naturales. En nuestro Laboratorio el
Jabn es hecho a mano por mujeres sordas.
Dentro de esta lnea tenemos el siguiente tipo de jabones como ser:
Jabn Neutro
Achiote
Menta
Chocolate Orgnico
Caf Orgnico
2.3.4. Lnea

de

Jabones Naturales

esta

se

encuentran

En

lnea

los

Jaboncillos Naturales que sirven de tratamiento para la piel tanto fcil como
corporal, hechos a base de ingredientes naturales, de los cuales a
continuacin se detallara:

Anti Acn
Anti Manchas
Anti Edad
Piel Normal
Jaboncillo

exfoliantes
Jabn para manos grasas
Jabn
Reductor

Anticelultico
Jabn para nios

individuales

La cosmtica est dirigida a todo pblico en general, pero para el presente

trabajo por fines acadmico a realizar, se analizara dos lneas de productos

una es la Lnea de Shampoos Naturales la otra es la Lnea de Jabones

Naturales
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El grupo ha identificado que la empresa Cosmtica Natural del Valle no

cuenta con publicidad con ninguna de estas dos lneas mencionadas
anteriormente, lo cual les servira de mucho a la cosmtica para atraer a los
potenciales cliente y retener a los actuales.
4. OBJETIVOS DE LA COSMTICA NATURAL DEL VALLE
La cosmtica cuenta con objetivos generales y objetivos especficos.
4.1.

Objetivos generales

Disear la publicidad adecuada para el posicionamiento en la mente del

consumidor de los productos que ofrece COSNATVAL en ambas lneas.
4.2.

Objetivos Especficos

La cosmtica cuenta con los siguientes objetivos especficos:

Elaborar estrategias y tcticas de fidelizacin de clientes a travs de

los sistemas de representacin visuales, auditivos y kinestsicos.

Aplicar el Neuro marketing como una herramienta eficaz analizando

el comportamiento de los consumidores en el mercado.

Comprender cmo procesa el cerebro los hbitos de compra de los
consumidores, a travs de la informacin y los mensajes publicitarios
que se realizaran.

5. DIAGNOSTICO INTERNO DE LA EMPRESA

Dentro del diagnstico de la empresa se va

a explicar todo sobre la

informacin interna de la empresa, en especial sobre las lneas de productos

ya mencionados.

5.1.

Mezcla de Marketing

Es una mezcla de herramientas que combinadas logran satisfacer los

deseos y necesidades que tiene las personas al recibir un producto en
particular, los cuatro aspectos principales que se involucran en la mezcla
comercial son las famosas cuatro Ps.
5.1.1. Producto
Existen dos tipos lneas las cuales tienen diferente productos que ofrece
COSNATVAL para todo tipo de personas en general buscando satisfacer
una necesidad bsica como es el cuidado del cabello y aseo personal.
Se caracteriza por su formulacin Natural, completamente libre de
espesantes, colorantes y conservantes.
A continuacin detallaremos la Lnea de Shampoos Naturales y Lnea de
Jabones Naturales.
CUADRO N1
Productos de Lnea de Jabones Naturales y Lnea de Shampoos Naturales
Lnea de Shampoo Natural
Lnea de Jabones Naturales
FUENTE: Informacin
Producto
Tipo
facilitada por
Shampoo y acondicionador
Familiar
COSNATVAL
Producto
Tipo
Familiar
Anti acn
unisex
Shampoos Acondicionadores
Varn
Anti manchas
mujer 5.1.2. Precio
Shampoos Acondicionadores
Mujer
Anti edad
mujer
Jabn Mecnico
Varn
Actualmente el precio
vara de acuerdo al tipo de shampoo, jaboncillo y acondicionador que se
ofrece.
La forma de pago de los productos lo realiza en efectivo.
Ofrece descuentos de acuerdo a la cantidad demandada por los clientes.
5.1.3. Plaza

Actualmente la empresa se encuentra establecida solo en la ciudad

Cochabamba, pero cuenta con una tienda propia, ubicada en la calle La
Paz #635 entre 16 de Julio y J.C.Carrillo, los productos son llevados por la
misma Gerente desde la fbrica hasta la tienda a travs de movilidad
propia.
No cuenta con ningn tipo de intermediarios al ser consolidad aun como
una pequea empresa y poco conocida en el mercado.
5.1.4. Promocin
La empresa no cuenta publicidad en los medios de comunicacin
televisivos y radiales, pero si realiza una publicidad mediante el internet
(pgina web, Facebook).
No realiza ningn tipo de promocin.
Las ventas lo realiza empleando el marketing directo, es decir a travs de
una estrategia de boca boca.
5.2. Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva de COSNATVAL es que los productos que ofrecen
son de calidad orgnica hechos a base de aceites y mantecas vegetales de
la ms alta pureza.

5.3.

Segmentacin

El mercado de COSNATVAL se encuentra segmentado de la siguiente

manera:
a. Segmentacin Geogrfica
Pas: Bolivia.
Departamento: Cochabamba.
Ciudad: Cercado.
Zona: Central sud.

Los productos de la cosmtica estn dirigidos a todas las personas en

general que radican en la ciudad de Cochabamba Bolivia, localidad
Cercado-Distrito 10.
b. Segmentacin Socio econmica
Lnea de Jabones Naturales y Lnea de Shampoos Naturales estn dirigidas
a personas de clase social media y alta que estn dispuestos a pagar por la
adquisicin de los productos.
c. Segmentacin Demogrfico
Dirigido todas las personas sin importancia de edad y sin distincin de
sexo.
d. Segmentacin Beneficios
Este servicio brinda los beneficios de

aseo personal, buena presencia,

cuidado del cabello para todos sus clientes.

e. Segmentacin Psicograficos
Dirigido a todos los clientes que cuenten con estilos de vida independiente
moderna y exigentes con la limpieza.

5.3.1. Segmento Mercado

El segmento mercado al cual va dirigido nuestra lnea capilar natural est
reflejado en el siguiente perfil:
a. Consumidores
Son todas las personas en general que toman en cuenta minuciosamente el
cuidado capilar y aseo personal.
b.
Sexo
Est dirigido a todas las personas sin importar en sexo.
c.
Edad

Al ser productos hechos a base de materia prima natural, para el cuidado y

aseo personal no se considera un lmite de edad para el uso de los
productos.
d. Clientes
Todas las personas desde Padres de familia hasta la familia en general.
e. Ingresos
Las personas que desean adquirir algn producto de esta lnea deben ser
de recursos Medios y altos.

6. DIAGNOSTICO EXTERNO DE LA EMPRESA

En este punto hablaremos de forma ms detallada de una herramienta de
gestin muy importante, que sirve para analizar el entorno especfico de
cualquier empresa, detectando las oportunidades y amenazas que se
presentan en l entorno externo, ms conocidas como las cinco fuerzas
competitivas de Porter.
6.1. Anlisis de las cinco fuerza competitivas de Porter.
6.1.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
En esta primera fuerza de Porter analizaremos el ingreso de nuevos
competidores, en cual afectara a la empresa COSNATVAL ya que al
ser un producto natural, existen muchas empresas que hoy en da se
estas dedicando a este tipo de productos, adems que no se requiere
de mucha inversin para la apertura de este tipo de negocios.
Existen muchas marcas ya reconocidas por el pblico en el mercado
que tienen la lealtad de los clientes y la experiencia de estas empresas
son bastante amplias en la produccin de productos capilares Naturales.
6.1.2. La rivalidad entre los competidores

Es relativamente alta ya que en mercado existen varios competidores

tanto directos e indirectos, estos competidores son:
a. Shampoo base de sbila

b. Shampoo de manzanilla

c. Shampoo de cusi 100% natural

Es un producto medicinal y natural por las

vitaminas y protenas de la maravillosa

calucha

llamada cusi y la miel.

Tiene las siguientes propiedades:
Evita la cada del cabello.
Tiene vitamina Ay B nutritivo para el cuero cabelludo.
Da brillo natural y ayuda al crecimiento del cabello.
6.1.3. Poder de negociacin con los proveedores(alto)
En este caso el poder de los proveedores es alto, ya que los materiales son
minuciosamente seleccionados por personas altamente calificadas.
Las semillas para elaborar estas grasas vegetales son recolectadas por
ms de 400 familias en el bosque natural, construyndose no solo en
productos de calidad orgnica sino que realizan un aporte significado al
ingreso de estas familias y la conservacin de nuestros bosques tropicales.
6.1.4. Poder de negociacin de los clientes
La empresa COSNATVAL no tiene poder de negociacin con los clientes
al ver que existen una cantidad considerable de empresas que ofrecen
productos de aseo personal.

Debido a los costos las personas tienen facilidad de cambiar de empresa.

Disponibilidad de informacin para el comprador (INTERNET, PERIODICO,
TV ETC.)
Sensibilidad del comprador al precio.
Existencia de productos sustitutos.
6.1.5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Para la empresa representa una gran amenaza a los siguientes productos
sustitutos como ser:
Lnea shampoo
SEDAL

Lnea
jaboncillos

HEAD SHOULDERS

DOVE

LUX

LIZ

ASEPXIA

7. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
Los mtodos que se utilizarn son los siguientes:
Mtodo Deductivo.-. Este mtodo ser aplicado para analizar la situacin
actual de la empresa y establecer estrategias que logren un incremento en
sus ventas.
Mtodos Estadsticos.- Con este mtodo se obtendr resultados mediante
determinadas reglas y operaciones. Una vez recopilados, ordenados y
tabulados, los datos son analizados y procesados.
7.1.

Delimitacin Espacio Temporal

a. Delimitacin Espacial
La investigacin se llevar a cabo en los mercados: 25 de mayo; Calatayud,
Molino el Gallo, La cancha; y en las tiendas que venden productos de aseo
personal ubicados en el Cercado de Cochabamba.
b. Delimitacin Temporal

La investigacin ser realizada a partir del 18 de junio del presente ao. La

investigacin concluir el 2 de julio del presente ao.
7.2.

Poblacin

La investigacin se realizara en Cercado Cochabamba, zona central, a todas las

personas de la clase media alta, unisex, partir de los 10 aos para adelante,
casados y/o solteros.
7.3.

Unidad De Muestreo

Los lugares en el cual se recabara informacin sern en los diferentes mercados

de Cercado Cochabamba; 25 de mayo; Calatayud, Molino el Gallo, La cancha; y
en las tiendas que venden productos de limpieza de Cercado de Cochabamba.
7.4. Unidad De Anlisis
Padres y madres de familia, personas independientes con capacidad adquisitiva
sin importar el sexo y la edad debe estar comprendida entre los 10 aos para
adelante.
7.5. Fuentes de Informacin
Utilizaremos dos tipos de informacin tanto primaria como secundaria para el
anlisis de la empresa COSNATVAL
7.5.1. Primaria
Encuestas personales
Observacin
Entrevista a propietario de la empresa CosNatval
La investigacin se realizara en el segmento de mercado CochabambaCercado, para recolectar la informacin se realizara mediante encuestas.
7.5.2. Secundarios
Dentro la informacin secundaria pretendemos recopilar informacin dentro
de la empresa como as tambin de instituciones pblicas.
a. Secundaria interna
Informacin que conforman documentos y resultados

de

investigaciones anteriores al interior de la empresa.

En el presente trabajo, no se utilizara esta fuente, al no contar con
datos de apoyo.
b. Secundaria externa
Datos de la competencia acerca de clientes potenciales.

Datos del INE de industrias dedicadas a la alimentacin de

embutidos y fiambres.
Documentos de la Empresa, de estudios pasados.
Investigaciones publicadas en Internet (Facebook), pgina
web.

7.6.

Tipo De Muestreo

El tipo de muestreo que se utilizara para el presente estudio ser el

muestreo probabilstico, donde la seleccin de los individuos depender de
la tcnica as como de la muestra.
Se defini como mercado meta toda la poblacin del CercadoCochabamba.
Esta investigacin se realizara considerando la poblacin de todo tipo de
edad al ser productos de aseo personal.
7.7.

Calculo De Muestra

Tamao de la muestra: para el presente estudio, como se est utilizando un

tipo de muestreo probabilstico como antes ya mencionamos. Para la cual
se utiliz la siguiente frmula:
Poblacin objetivo: 119.861 (Poblacin finita) que en promedio ser un total
de 59.931 habitantes.

n=

Z2 p q N
e 2 ( N 1 ) +Z 2 p q

Dnde:
n = el total de la muestra
Z= coeficiente de confianza (1.96)
N = Poblacin objetivo (119.861)
p = probabilidad a favor (50%)
q= probabilidad en contra (50%)

e2 = coeficiente de error (5%)

n=

n=

Z pqN
2
2
e ( N 1 ) +Z p q

[ (1.96 )2 ( 0.5 ) ( 0.5 ) (59931)]

[ (0.05)2 ( 599311 ) + ( 1.96 )2 ( 0.5 ) (0.5)]

n = 382

Nuestra muestra ser de 382 encuestas a aplicar.

7.8. Tcnicas a Emplearse
7.8.1. Tipos de informacin a obtenerse
Se obtendr informacin cualitativa y cuantitativa para obtener informacin
precisa, es decir, la informacin recolectada se basara en un enfoque mixto.
Estos mtodos nos ayudaran a identificar informacin sobre aspectos como:
Percepcin de los Productos cosmticos, por parte de los clientes.
Caractersticas valorados por los clientes acerca de los productos.
Analizar qu tipo de medios de comunicacin son frecuentados por los
clientes.
7.8.2. Mtodos y tcnicas a usar
La investigacin se basara en un anlisis utilizando el prototipo de la
encuesta que se aplic para la investigacin que se realizara en todo el
distrito 10 de Cochabamba Cercado, la elaboracin de la encuesta se
encuentra en el Anexo N 1
7.9.

Herramientas

La herramienta a explotar en el estudio es la encuesta; este se utilizara con

el propsito de obtener conocimientos acerca del entorno de la realidad de
la tienda.
La encuesta contendr preguntas cerradas y abiertas con el fin de conocer
y recaudar informacin acerca de las caractersticas y beneficios que busca

el cliente acerca de los productos, as como tambin permitir al

encuestador exponer una informacin clara y confiable que se realizara en
los mercados mencionados anteriormente.
Las tcnicas antes mencionadas se emplearan con la finalidad de dar una
mejor solucin al problema detectado en la tienda.

7.10. Metodologa de Recojo de Informacin

Al tratarse de un muestreo probabilstico, el recojo de informacin

se

realizara de la siguiente manera:

1. Elegir las zonas en donde se venden los productos.
2. Ubicarnos en los puntos prximos de las tiendas.
3. Ubicados en el punto establecido los 6 encuestadores se ubican
en orientaciones opuestas, norte y sud.
4. Se elige por tcnica espiral que se partir de un punto y abarcar la
zona de la tienda.
5. Pedir la colaboracin de la persona elegida de manera cordial.
6. Proceder con la encuesta.
7. De nuevo al paso 4.
Con los resultados obtenidos se realiz la construccin del FODA, la
estrategia a tomar en cuenta y las diferentes propuestas.
8. ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
El anlisis FODA explica en qu situacin se encuentra la empresa, teniendo
en cuenta sus Fortalezas, Debilidades internas y sus Oportunidades,
Amenazas internas en el campo de los cosmticos naturales.
8.1.

Matriz FODA

El siguiente cuadro detalla la estructura del FODA mencionando los factores

internos y factores externos de la empresa.

CUADRO N3
MATRIZ FODA

FACTORES
INTERNOS

FACTORES
EXTERNOS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

F1. Buena calidad de sus

D1. No poseer una cadena de

productos.

locales propios de distribucin.

F2. Compromiso socio

D2. Esperar aproximadamente

ambiental.

dos semanas por la materia

F3. Crean y

prima.

comercializan productos

D3. Red de venta pequea. (Ya

naturales que promueven

que no es conocida).

el bienestar y sentirse

D4. No tener la cantidad de

bien.

tiendas fsicas para para la

F4. Las instalaciones de

venta.

la empresa son propias.

D5. No tiene publicidad en todos

F5. Variedad y buena

los medios; televisivo, radial,

aceptacin de los

escrito.

productos naturales.

D6. La organizacin no es

F6. Alta disponibilidad de

reconocida.

stock

D7. Desabastecimiento de la

F7. Buena relacin con

materia prima.

los clientes.

D8. Baja participacin en el

F8. Personal calificado y

mercado.

capacitado.

OPORTUNIDADES

FO ; MAXI- MAX

DO; MINI-MAX

O1. Era ecolgica y creciente

1.- Expandir y hacer

1.- Hacer conocer y posicionar

compromiso de la sociedad a

conocer a la empresa en

en la mente del cliente la marca

cuidar el medio ambiente y

el mercado nacional.

y empresa con publicidad

consumir productos que

2.- Aprovechar el

masiva.

tambin lo hagan.

crecimiento del mercado

2.- Realizar campaas

O2. Pblico muy concientizado

para penetrar a nuevos

publicitarias que capten la

de consumir productos

mercados y tener ms

atencin del mercado meta y

naturales.

canales de ventas y/o

aumente la participacin del

O3. Especializacin en cada

distribucin.

mercado.

uno de sus productos.

3.- Captar y fidelizar la

3.- Bsqueda de nuevos

O4. Crecimiento poblacional.

mayor cantidad de

proveedores para obtener

O5. Innovaciones tecnolgicas

clientes, basndose en la

materia prima de calidad en el

para mejoras del proceso.

variedad, innovacin y lo

tiempo previsto.

O6.Tendencias crecientes y

natural de los productos.

cambiantes de gustos y
preferencias.
AMENAZAS

FA; MAXI-MIN

DA; MINI-MIN

A1. Otras empresas que

1.- Mantener clientes

1.- Realizar campaas segn

fabrican productos naturales.

satisfechos atraves de

temporadas.

A2. Empresas que ofrecen a

los productos naturales y

2.- alianzas estratgicas con

precios muy bajos.

planes publicitarios.

proveedores para asegurar el

A3. Aparezcan ms empresas

2.- Implementar una

aprovisionamiento continuo de la

que ofrezcan los mismos

poltica de descuentos a

merita prima.

productos.

la compras por mayor.

3.- incrementar la venta por

A4. Los proveedores no

3.- Adquirir una base de

catlogos.

garanticen estabilidad y lealtad.

datos que les permita

A5. Atrasos en la provisin de la

gestionar eficientemente

materia prima.

la empresa.

A6. Empresas internacionales

que venden por catlogos.
A7. Importaciones de los

productos naturales.

FUENTE: Elaboracin propia en base a las fortalezas y debilidades de la

empresa
8.2.

Elaboracin de la Matriz Estratgica

El cuadro a continuacin refleja la calificacin correspondiente a la matriz

FODA para saber en qu situacin se encuentra la empresa y as tomas las
adecuadas estrategias.

OPORTUNIDADES

FACTORES
O1.
Era ecolgica y
EXTERNOS

creciente compromiso

de la sociedad a cuidar

que tambin lo hagan.

O2. Pblico muy

concientizado de

productos naturales.
O3. Especializacin en

cada uno de sus

productos.
O4. Crecimiento

mejoras del proceso.

3

el medio ambiente y
3

consumir productos
4

poblacional.
O5. Innovaciones

tecnolgicas para

3
1

4
3

consumir en consumir
3

naturales que promueven el bienestar

1
2

2
1
4

3
los productos naturales.

1
son propias.
4

2
3

FO ; MAXI- MAX

DO; MINI-MAX

3
4

1
1

3
4

2
3

1
2

1
4

2
3

3 2
1

D4. No tener la cantidad de tiendas

D3. Red de venta pequea. (Ya que no

4
1

D8. Baja participacin en el mercado.

D7. Desabastecimiento de la materia

4
prima.

D6. La organizacin no es reconocida.

D5. No tener publicidad en todos los

medios; televisivo, radial, escrito.

fsicas para para la venta.

es conocida).

semanas por la materia prima.

DEBILIDADES
D2. Esperar aproximadamente dos

D1. No poseer una cadena de locales

F8. Personal calificado y capacitado.

F7. Buena relacin con los clientes.

F6. Alta disponibilidad de stock

F5. Variedad y buena aceptacin de

F4. Las instalaciones de la empresa

F3. Crean y comercializan productos

F2. Compromiso socio ambiental.

FORTALEZAS

FACTORES
INTERNOS

F1. Buena calidad de sus productos.

CUADRO N4

CALIFICACION MATRIZ FODA

O6.Tendencias
crecientes y cambiantes
de gustos y
preferencias.
AMENAZAS

FA; MAXI-MIN

A1. Otras empresas

que fabrican productos

naturales.
A2. Empresas que
ofrecen a precios muy
bajos.
A3. Aparezcan ms
empresas que ofrezcan
los mismos productos.
A4. Los proveedores no

1
1

4 3

1
1

3 1

4
3

4
1

garanticen estabilidad y 3
lealtad.
A5. Atrasos en la

3
1

1
1

4
4

DA; MINI-MIN

2 1
2

3 2

provisin de la materia
prima.
A6. Empresas
internacionales que
venden por catlogos.
A7. importaciones de

2
4

3
1

1
1

3
1

3 1

los productos naturales

FUENTE: Elaboracin propia en base a las fortalezas y debilidades de la
empresa
CALIFICACION
Numeraci

Significado

n
1
2
3
4

Nada importante
Medianamente importante
Importante
Muy importante

8.3.

Matriz de evaluacin de factores internos (E.F.I.)

Esta evaluacin se la elabora a travs de una respectiva calificacin, con la

ayudad de sus factores internos de la empresa, es decir sus Fortalezas y
Debilidades.

CUADRO N5
CALIFICACION MATRIZ E.F.I.

FUENTE: Elaboracin propia en base a las fortalezas y debilidades de

la empresa
En el anlisis de evaluaciones de factores internos podemos aseverar que
la empresa cosmtica COSNATVAL se encuentra totalmente fortalecida
por que supera a sus debilidades.
8.4.

Matriz de evaluaciones de factores externos (E.F.E.)

Esta evaluacin se la elabora a travs de una respectiva calificacin, con la

ayuda de sus factores externos de la empresa, es decir sus Oportunidades
y Amenazas.

CUADRO N5
CALIFICACION E.F.E.

FUENTE: Elaboracin propia en base a las fortalezas y debilidades de la

empresa
En el anlisis de evaluaciones de factores externos podemos afirmar que la
empresa tiene ms oportunidades en el mercado que amenazas.
8.5.

Cualitativa de la gran estrategia

En el subttulo el siguiente cuadro nos muestra claramente en qu posicin

se encuentra en realidad la empresa cosmtica COSNATVAL.
CUADRO N6
CALIFICACION PARA LA ESTRATEGIA A EJECUTAR

FUENTE: Elaboracin propia en base a las fortalezas y debilidades de la empresa

La mejor estrategia para la empresa de cosmticos COSNATVAL es

realizar un desarrollo de mercado, debido a que ya habiendo entrado al
mercado de la cosmtica seguir invirtiendo para conseguir expandir sus
productos y posicionarse en la mente de sus consumidores.

9. ANLISIS DE NEUROMARKETING
9.1. Programacin Neurolingstica
Segn la informacin obtenida a travs de encuestas, se pudo determinar
que la Empresa no es conocida por el mercado la nica programacin
neurolingstica utilizada es la comunicacin verbal; es decir, una buena
informacin del producto por parte de los vendedores, mismos que dan
buena atencin a los clientes.
Con lo cual se concluy que la empresa no aplica la programacin
neurolingstica, debido a que los dueos no tienen conocimiento sobre la
importancia de esta herramienta.
9.2. Sistemas de representacin visual
9.2.1. Slogan
La empresa no cuenta con el slogan lo cual es una debilidad y no le da
una ventaja para que se lo reconozca o asocie con una palabra o frase.
9.2.2. Logo

El logo lleva una hoja como smbolo de naturalidad. La propietaria

queriendo reflejar la utilizacin de materia prima absolutamente natural
y libre de contaminacin adjuntando la ubicacin geogrfica de la
cosmtica decidi poner el nombre de CosNatVal (Cosmtica Natural
del Valle).
9.2.3. Colores

Los colores que representa a COSNATVAL significan lo siguiente:

a. Verde
Fue utilizado porque representa el color de la vida influenciando, es el
color de la naturaleza, la cosmtica usa ese color porque quiere hacer
referencia a que sus productos son naturales sin conservantes.
b. Blanco
Representa la pureza, nobleza al ser un color esencialmente para el uso
del aseo que quiere demostrar la empresa dirigindose a su mercado.
9.2.4. Como vender a una persona visual
Las personas visuales construyen imgenes en su mente es por esto
que se propone que los ambientes tengan las siguientes caractersticas:
Contar con ambientes de colores claro cmo ser: blanco y verde.
Ya en los ambientes los productos debern acomodarse de manera
llamativa en la parte frontal del punto de venta se presente los diversos
productos.
a. Propuesta de realizar gigantografias
Contar con gigantografias con imgenes de personas saludables
representando el cuidado del cabello y de la piel con el objetivo de
relacionar estas con el uso de los productos de la cosmtica del valle.
El costo ser de 90 Bs por unidad lo cual nos da un costo de 270 Bs.

b. Propuesta de tarjetas que contengan un calendario

Las tarjetas de presentacin, es una herramienta que recoge los

principales datos de una persona u empresa y que se entrega como
forma de identificacin. Las informaciones ms habituales de una tarjeta
son:

Nombre de la empresa
Direccin, telfono.

Logotipo y nombre de la compaa en la parte superior si es una tarjeta

profesional
La utilizacin de los colores, el logotipo y lo que muestran son de vital
importancia porque una buena presentacin entra tambin por los ojos
lo cual har que llame la atencin del consumidor, la eleccin se realiz
segn costos de las diferentes imprentas.
EMPRESA

UNIDADE

PRECIO

TAMAO

COSTO

Imprenta Bolivia

1000

130

CM

130

BS .

Artes
TOTAL

1000

120

CM

120
250

BS .
BS .

Imagen de la tarjeta calendario

En la parte del calendario

esto los datos ms

precisos como la direccin de la empresa el telfono y celular para contactarse y

poder realizar pedidos a la empresa.

c. Banners
Se lo propone de manera que llame la atencin del pblico desde un punto
de vista lejano. Ser de tamao de 2 metros por 1 metro se realizara en la
imprenta Bolivia el cual cobrara a 60 Bs.
El prototipo del banner estar enfocado a personas que quieran cuidar su
cabello y su piel, mismos que vern una imagen de una mujer luciendo su
cabello despus de usar productos de la cosmtica natural del valle.
Otro tipo de banner es para manos grasas, personas que trabajan en la
mecnica o personas que ensucian sus manos al momento de arreglar sus
autos.
Los colores que contara sern l:

Un fondo de color blanco, para que los clientes vean que existe

pureza por parte de la empresa en la elaboracin de los productos.

Un fondo color verde para que los clientes vean que existe

naturalidad en los productos que ofrece la empresa.

El prototipo del Banner es:

9.3.

Sistemas de representacin auditiva

Se debe aprovechar el lenguaje para los clientes que son auditivas, adems
de poner msica agradable para el odo, cosa de que al or la msica
construya imgenes y recuerde momentos agradables de su vida:

Para los que toman la decisin de la compra de los productos

(Familias Varones y Mujeres), se les dar un trato de
amabilidad, con algunas frases para que su estada de compra
de los productos sea agradable, con un: Saludo cordial,
Ofrecimiento de los productos de buena manera, etc. Dando

9.4.

una buena atencin.

Sistemas de representacin Kinestsica

Son personas que les agrada sentir ya que cuentan con un grado de
expresividad realmente superlativo. Es por eso que se tomaran las
siguientes acciones:

El agente de venta pueda detectar el estado de nimo de las

personas, para que de esa manera se pueda mejorar

el

servicio que se presta.

Dar la opcin de que el cliente pueda hacer uso del producto
para probar su calidad.

10. APLICACIN NEUROLINGSTICA

10.1. Propuesta de Spot publicitario
Para el spot publicitario de las lneas mencionadas anteriormente se tiene
las siguientes propuestas:
a. Propuestas N1
Todo empieza cuando una joven no poda estar en ningn lugar, siempre
entraba encapuchada porque era la crtica por todos, al tener un problema
que era la caspa , que por ms que usaba productos contra la caspa, no le
daba resultado y le volva la caspa, aparte de arruinarle el cabello; hasta
que un da entra a una cafetera y ve en la mesa unos folletos de productos
COSNATVAL que era shampoos para la caspa sigue leyendo las
propiedades que tiene y ve que es un producto natural, desde ese momento
empieza a usar el producto la cual le hace desaparece la caspa y a las vez
su cabello se revitaliza y no sufre maltratos capilares, a partir de ese
momento su vida cambio y todo volvi a la normalidad.
Para este spot se pretende utilizar una frase Luce una cabellera hermosa y
vuelve a la normalidad con COSNATVAL
b. Propuesta N2
Este video empieza con un nio travieso que no le gusta baarse siempre
se pelea con su madre a la hora del bao y le haca corretear por todo lado.
Hasta que un da su mam va de compras al supermercado y le llama la
atencin un nuevo shampoo que era de la empresa de COSNATVAL para
nio y lo compra.
El da que le tocaba el bao al nio como siempre se pone a llorar y hacer
su berrinche, hasta el momento que le pone shampoo extraamente el nio
se tranquiliza y se deja baar, la madre asombrada desde ese da empez
a hablar del producto a todas sus amigas mamas que sufran de ese
problema

El video acaba con el eslogan que dice no ms problemas a la hora de

baar a sus nios
c. Propuesta N3
Se observa a un joven trabajando en un taller mecnico donde mira la hora
y se da cuenta que esta sobre la hora para su cita, apresurado corre a su
bao a ducharse con su jabn diario el cual no se da cuenta que saca toda
la suciedad de sus manos sin percatarse que no est completamente limpio
se viste adecuadamente para la ocasin. Se encuentra con la chica de sus
sueos vestida en hermoso vestido blanco en una fiesta.
La pareja se pone a bailar y el muy cariosamente se pone a tocar partes
de su rostro con pequeas caricias donde ella siente las manos speras y
no se da cuenta que adems se encuentra manchada de grasa,
posteriormente al bailar toca su cintura la cual deja una mancha de grasa
en su hermoso vestido blanco, donde produce molesta y ella se va.
De repente a lo lejos ve a un joven rodeado bellas chicas apuesto con
vestimenta de mecnico acercndose hacia el otro mecnico muestra unas
manos perfectas y un aroma agradable y el cual viendo la situacin por la
que paso le regala el jabn COSNAVAL.
La frase que utilizara en el video es El jabn perfecto para la ocasin
perfecta.
La msica que utilizaremos para este video ser romntica para el baile y
efectos de movimiento lentos y rpidos.
d. Propuesta N4
Una seorita se prepara una semana antes para su entrevista de trabajo
cuidando su piel de toda comida chatarra, en ese trayecto recuerda que un
da antes de su entrevista es el cumpleaos de su mejor amiga y va al
Cine Center lugar donde se tenan que reunir y por tentacin de ver que

haba chocolates, pizza, galletas, tacos, nachos con queso, etc. Y ver que
todos coman decide hacerlo tambin. Una vez terminado el cumple se va
a dormir y despierta con un inmenso grano, ella lo ve grande pero todos lo
ven pequeo, va a su entrevista tapada con un pauelo y es el centro de
atencin de todos, hasta que una chica que tambin tena la entrevista se
acerca y saca de su bolsn el producto y la regala, la joven va y cuando
sale del bao sale perfecta.
La frase que se utiliza es "COSNATVAL anti-acn cero imperfecciones"
La msica que tendr es Avicci Wake Me Up.
e. Propuesta N 5
Una seora va a hacer arreglar su auto al mecnico cada da y siempre
vuelve con manchas de mano en la ropa y su esposo va furioso donde el
mecnico.
La esposa se encuentra sorprendida ante la reaccin de su esposo que
esta todo furioso, ante la intencin de querer pegarle al mecnico (fuerte y
lindo). Se acerca en cmara lenta y la seora trata de que no vaya.
Al llegar donde el muchacho mecnico cierra el taller y la esposa se queda
afuera y muy preocupada.
Dentro del taller el esposo furioso le apunta con el dedo y le hace gestos de
amenaza de muerte y saca algo de bolsillo.. el mecnico reacciona
asustado ante lo que pueda sacar y hacerle l el algo. Saca del bolsillo el
jabn para manos grasosas y le da al mecnico con una expresin de que
sea ms cuidadoso y que se lave las manos sin dejar rastros.
La frase que se utiliza es COSNATVAL Libres de manos de grasa.
La msica seria de: The Turtles - Happy Together
11. CONCLUSIONES
Tras desarrollar el presente trabajo se concluye que la empresa CosNatVal no es
reconocida y no est bien posicionada, adems cuenta con una baja participacin
de mercado, pese a que ofrece una variedad de productos naturales buenos para
el cuidado personal (shampoo y jabones) de las personas y buenos para la salud.

Carece de publicidad que comunique su ventaja competitiva, y que brinde una

experiencia nica a su mercado meta.
A si mismo se encontr que la empresa cuenta con precios mdicos frente a la
competencia, calidad e innovacin en la elaboracin de sus productos, a pesar de
ello no cuenta con las tiendas necesarias para distribuir su producto,
constituyendo una debilidad marcada para el desempeo de sus actividades.
La marca e imagen corporativa no tiene una amplia cobertura, es en este sentido
que de acuerdo al anlisis FODA se determin que se requiere de una estrategia
de desarrollo de mercado ya que existe un gran mercado potencial que se siente
atrado por

la cosmtica natural como elemento primordial

para el cuidado

personal.
12. RECOMENDACIONES
COSTANAVAL cuenta con distintas caractersticas como

(calidad, precio,

innovacin, cuidado al medio ambiente, etc.), los cuales no son transmitidos de

manera concreta al mercado, es por ello que se propone a la empresa introducir
campaas publicitarias (visuales, auditivas y kinestsicas) en mayor proporcin,
para ese fin realizamos spots publicitarios en los cuales se maneja slogans
diferentes que demuestren caractersticas y atributos que los clientes valoran al
momento de comprar los productos naturales para el cuidado personal (shampoo
y jabones), creando en ellos una experiencia agradable al momento de utilizarlos.
Lanzar una estrategia de promocin para ganar cobertura de mercado, haciendo
nfasis en las ventas por catlogo con un personal bien entrenado.
Implementar un sistema de reserva por internet.

Por ultimo realizar mejoras el producto en cuanto a su empaque con el objetivo de

atraer la atencin de las personas al tener modelos exclusivos y difciles de imitar
y mejorar para estar a la altura de la competencia ms fuerte y posicionada en el
mercado.

BIBLIOGRAFIA
Libros consultados
Neuromarketing, autor Lic. Ramiro Maldonado Rojas
Pginas Web
http://www.wikipedia.org/wiki/Anlisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas
http://es.wikipedia.org/wiki/neurociencia

ANEXOS
Cercado-CBBA

N
ENCUESTA COSNATVAL

Estamos realizando un estudio de mercado y nos gustara contar con su valiosa

opinin, por lo que le solicitamos responder con la mayor sinceridad posible
Genero F
18-25

26-33

M
34-44

45 en
adelante

1. Qu tipo de productos de aseo personal compra?

Edad

a.
b.
c.
d.
e.

Shampoo
Jaboncillo
Acondicionador
Jabn liquido
Otros...

2. Qu marca es de tu preferencia para comprar los productos?

R...
.
3. Quin realiza la compra de estos productos?
R.

4. Cunto gastas en la compra de productos de aseo personal?

R.

5. Con que frecuencia compras?

Una vez por semana
Ms de tres veces por semana

Dos veces por semana

una vez al mes

6. Conoces la empresa cosmtica COSNATVAL?

S
No
Si la respuesta en SI pasa a la pregunta 7 y si es NO siguiente pregunta
7. Te gustara saber que productos ofrece COSNATVAL
S
No
8. Estaras dispuesto a probar los productos que ofrece COSNATVAL?
S
No
9. Qu medio comunicacin frecuentas ms?
R.

10. Le gustara enterarse de las diferentes promociones y publicidades

de COSNATVAL?

No

Gracias por su tiempo!