FUNDACIN UNIVERSITARIA TECNOLGICO COMFENALCO

GUA DE PROYECTO DE AULA

Tecnologa en gestin de mercadeo y ventas
SEXTO SEMESTRE
Facultad de ciencias econmicas, administrativas y contables
Cartagena
2015-2
En Sexto semestre los estudiantes hacen una investigacin descriptiva sobre una idea de negocio que ellos deben
proponer. sta gua le permite al estudiante tener las herramientas bsicas necesarias para la generacin y evaluacin
de una idea de negocio.
NUCLEO PROBLEMICO
Qu elementos se deben tener en cuenta para evaluar la viabilidad de una idea de negocios a partir de los estudios de
mercado, tcnico, legal, organizacional, financiero y social?
DISCIPLINAS QUE INTERVIENEN
Iniciativa Empresarial
Administracin de Ventas
Investigacin de mercados
Electiva II
nfasis II
nfasis III
COMPETENCIAS
Capacidad de abstraccin anlisis y sntesis
Capacidad e aplicar los conocimientos en la practica
Habilidad para buscar y analizar informacin procedentes de fuerzas diversa

Formular planes de marketing y disear estrategias asertivas para ejecutarlos.

Aprender a utilizar las TICS en la gestin del boceto de negocios.
Realiza los estudios de mercado, tcnico, legal, ambiental, econmico y financieros necesarios para la
evaluacin de ideas de negocios.

Realiza flujos de caja y aplica los criterios de inversin bsicos utilizados en la evaluacin de proyectos de
inversin, para as determinar la viabilidad de las inversiones productivas que evalu en su ejercicio
profesional.
AVANCES DEL PROYECTO
A. Inscripcin en Moodle:
La inscripcin de los grupos en el Moodle la realizar el coordinador de colectivo en compaa del Coordinador
de proyecto de aula del programa. Los grupos estarn conformados por un mximo de cinco integrantes.
Fecha de inscripcin: AGOSTO 18 AGOSTO 22 DE 2015
B. Primer avance:
El primer avance del proyecto de aula ser evaluada en el segundo corte de notas y tendr un porcentaje de
evaluacin del 25% establecido para todas las asignaturas. El trabajo se debe adjuntar en la plataforma Moodle
en las fechas establecidas. Previo a esto deben inscribir la presentacin del proyecto en la SEMANA DEL
EMPRENDIMIENTO.

El primer avance del proyecto debe contener:

I.
II.
III.
IV.
V.

PORTADA
DESCRIPCIN FORMULACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
JUSTIFICACIN
OBJETIVOS
a. Objetivo General
b. Objetivos Especficos
ANLISIS DEL MERCADO
a. Anlisis macro ambiental: factores econmicos,
tecnolgicos y ambientales.

polticos,

legales,

socio-culturales,

b. Anlisis micro ambiental:

i. Clientes: se trata de identificar cules son y donde estn los clientes del producto o
servicio y conocer su competencia, en este sentido deben analizarse:
1. Tipo de compradores potenciales, segmentos de mercado por actividad, edad,
sector, nivel, ubicacin, ingresos, entre otras variables de segmentacin.
Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores,
consumidores directos).
ii. Tamao del mercado global: Los elementos de segmentacin permiten rpidamente
ubicar el mercado objetivo y sobre l deben analizarse los siguientes aspectos:
1. Nivel total de consumo en unidades y pesos del producto servicio.
2. Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de consumo del productoservicio.
3. Determinar la fraccin de mercado.
iii. Tamao de mi mercado: Conocido el mercado global al cual voy a dirigirme. La
dificultad estriba en determinar que parte de eso clientes y de esos consumos son los
que mi negocio va a conseguir. El objetivo de este proceso es llegar a formular mi plan
de ventas al menos en volmenes, y por ende definir la fraccin del mercado objetivo
que ser cubierta por mi negocio, mi producto o servicio.
iv. Competencia: Identificar quienes son los competidores, que productos ofrecen y donde
estn ubicados.
VI. PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo recoge estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en
trminos de volumen de ventas.
a. Estrategia de producto:
Se trata de conocer en detalle las caractersticas del producto- servicio que se va a ofrecer al
mercado. Descripcin detallada del producto o servicio que se van a vender (especificaciones)
Aplicacin del producto o servicio.
El plan de mercadeo recoge estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos
en trminos de volumen de ventas.
b. Estrategias de precio:
Precio previsto del producto (Por costos ms margen de utilidad, con base en la competencia y
precio marginal)
c. Estrategias de ventas:
i. Pronstico de ventas
ii. Diseo de territorio de ventas
iii.Personal requerido para la operacin del negocio (fuerza de ventas)
1. rea o lugar donde se prestara producto y servicio
iv. Clientes iniciales e identificacin de clientes potenciales.
d. Estrategias de promocin:
i. Publicidad
ii. Promocin
iii.Ventas personales
iv. Merchandising
v. Relaciones publicas

e. Estrategias de distribucin:
i. Canales de distribucin que utilizar
ii. Mtodos de despacho y transporte
iii.Costos de transporte y seguro
iv. Polticas de inventario
f. Polticas de servicio:
i. Trminos de las garantas
ii. Mecanismos de atencin a los clientes
iii.Polticas de cobro
VII. ANLISIS TCNICO
El proceso tcnico es una variable que est integrada a los dems estudios del proyecto; tiene que ver
con las caractersticas del producto y del consumidor, lo mismo que con el mercado de los insumos
requeridos para la produccin.
a. Facilidades:
Se analizan los aspectos relacionados con las instalaciones fsicas del negocio o de la empresa,
debe hacerse definiciones sobre:

i. Ubicacin geogrfica
ii. Facilidades de servicios pblicos domiciliarios
iii.Facilidades de transporte
iv. Legislacin local (regulaciones)
v. rea requerida
b. Descripcin tcnica del producto o servicio equipos y maquinarias:
En esta seccin se trata de describir el producto o servicio objeto del proyecto, as mismo
deben identificarse los equipos y maquinarias requeridas y el personal para la operacin de los
mismos:
i. Especificaciones del producto: nombre del producto, su composicin, la forma de
presentacin (botella, caja, etc.), la unidad de medida (metro cuadrado, kg, galn,
etc.), forma de almacenamiento y transporte, su vida til estimada, y todas las
caractersticas que permita reconocerlo y diferenciarlo.
ii. Identificacin y seleccin de procesos: en este aparte se determinan las fases
principales del proceso, la secuencia entre las diferentes etapas, los requerimientos de
equipos, insumos materiales y humanos, los tiempos de procesamiento, los espacios
ocupados, etc. Realizar la grfica de flujo de proceso, acompaada de un cuadro que
facilita la descripcin de lo que se va hacer, los equipos que se requieren (tecnologa,
cantidad y valores), Mano de obra (Nivel, cantidad, actividades, costo), Inventarios
(materias primas, cantidad, procedencia, producto terminado, costo) En el cuadro se
consignan los valores que aportan a la construccin de los estados financieros.
(Inversiones y costos)
iii.Tipos de maquinarias y equipos: Se realiza un listado detallado de todos y cada una de
las mquinas y muebles necesarios para la operacin Se debe consignar para cada
equipo, entre otros, los siguientes datos: tipo, capacidad diseada, vida til
estimada, garantas, personal necesario para su operacin, espacio ocupado,
caractersticas fsicas como peso, volumen, altura, etc.
iv. Descripcin de los insumos: Se debe hacer una descripcin detallada de los insumos
requeridos, indicando: nombre, unidad de medida, cantidad necesaria, calidad mnima
exigida, precio, forma de transporte y almacenamiento.
v. Grfica del flujo de proceso
c. Distribucin de planta:
Debe hacerse un plano a escala que indique la forma en que se distribuyen los departamentos y
los equipos y la forma en que se har el proceso productivo.
i. Plano de distribucin: La grfica de distribucin en planta permite desarrollar los
requerimientos de infraestructura locativa, ubicacin geogrfica, organizacin
operativa. Un cuadro anexo ser utilizado para consignar los valores de adquisicin o

arriendo del rea, los muebles y enseres, las facilidades de funcionamiento, las reas
de almacenamiento y las reas de trabajo del personal administrativo. En el cuadro se
consignan los valores que aportan a la construccin de los estados financieros. (Gastos
operativos)
Fecha de entrega: SEPTIEMBRE 28 - OCTUBRE 4 DE 2015
Fecha de tutoras colectivas: OCTUBRE 19 - OCTUBRE 24 DE 2015
Fecha de feria: OCTUBRE 30 DE 2015
C. Segundo Avance:
En el segundo avance se presentara como trabajo final y tendr su porcentaje de evaluacin establecido del
35% de la nota del tercer corte para todas las asignaturas. Este 35% ser dividido en un 20% para la feria y el
trabajo escrito y un 15% la sustentacin final. El trabajo ser adjuntado a la plataforma Moodle y sustentado
ante el colectivo docente.
El avance segundo avance debe contener:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.

PORTADA
DESCRIPCIN FORMULACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO
JUSTIFICACIN
OBJETIVOS
ANLISIS DEL MERCADO
PLAN DE MERCADEO
ANLISIS TCNICO
ANLISIS ADMINISTRATIVO Y ORGANIZACIONAL:
Se definen las caractersticas necesarias para el grupo empresarial y para el personal del negocio, las
estructuras, estilos de direccin, polticas de administracin de personal, mecanismos de control,
entre otros:
a. Grupo Empresarial: Se describen los aspectos referentes a miembros del grupo empresarial, con
su experiencia, y habilidades y nivel de participacin en la gestin.
b. Personal ejecutivo: Polticas de administracin del personal, tipos de contratos, poltica
salarial, prestaciones, bonificaciones aportes para fiscales, aportes a la seguridad social, entre
otros.
c. Organizacin: Se describe la misin empresarial, valores, objetivos organizacionales,
estructura bsica (organigrama).

IX. ANLISIS AMBIENTAL Y SOCIAL:

a. Anlisis Ambiental
i. Emisiones, residuos de la empresa
ii. Riesgos de contaminacin por esas emisiones
iii.Mecanismos de control de contaminacin
iv. Riesgos para los trabajadores y la comunidad por las emisiones y residuos
v. Mecanismos de higiene y seguridad industrial.
b. Anlisis Social
i. Efectos positivos y negativos de la empresa para la sociedad: empleo, impuestos,
educacin, salud, recreacin, entre otros.
ii. Posibilidades de rechazo o apoyo de la comunidad
iii.Servicios adicionales que la empresa demanda en la comunidad.
X.

7. ANLISIS ECONMICO-FINANCIERO:
a. Determinacin de la estructura de activos
b. Discriminacin de las inversiones en capital de trabajo
c. Discriminacin de las inversiones fijas (propiedad, planta y equipos)
d. Discriminacin de las inversiones diferidas (estudios de formulacin, intereses preoperacionales, capacitaciones, constitucin de la sociedad, licencias de funcionamiento,
registro de marcas y patentes, franquicias, etc.).
e. Proyecciones financieras.

f. estimacin de ingresos operacionales (pronsticos de ventas, proyeccin de precios y tarifas,

IPC proyectado, etc.)
g. Determinacin de costos de produccin (cuadros de costos unitarios de produccin,
presupuestos de produccin, costos generales de fabricacin)
h. Estimacin de gastos operacionales (estructura salarial y prestaciones sociales, aportes a la
seguridad social, honorarios, bonificaciones, comisiones, gastos de ventas y publicidad, gastos
generales, etc.)
i. Estados financieros proyectados (estado de resultados, flujo de caja del proyecto)
j. Evaluacin econmica de proyectos
k. Criterios de evaluacin de proyectos (VPN y TIR)
Fecha de entrega: NOVIEMBRE 9 - NOVIEMBRE 15 DE 2015
Fecha de sustentacin: NOVIEMBRE 23 - NOVIEMBRE 27 DE 2015
Observaciones para el semestre:
La inscripcin de la propuesta y la entrega de los informes se deben realizar en las fechas estipuladas de lo contrario el sistema no se lo permitir.
Existe en secretaria un formato de proyecto de aula para estudiantes irregulares, deben recordarle a sus estudiantes que deben acercase
diligenciarlo para poder darle respuesta oportuna, todos los estudiantes deben presentar proyecto de aula.
Las asesoras deben ser motivadas por los lderes de colectivo y cada uno de los docentes.
Todos los grupos de estudiantes deben cumplir con una asesora mnimo por cada docente del colectivo en cada entrega del proyecto. El formato
debe adjuntarse como anexo en cada avance.
Se propone una fecha lmite de calificacin para que el lder del colectivo pueda con tiempo socializar la nota de cada grupo y las observaciones de
todo el colectivo sobre el avance entregado.
El primer avance tendr un porcentaje de evaluacin de 25% en el segundo corte de notas
El segundo avance tendr un porcentaje de evaluacin de 35% en el tercer corte de notas y ser dividido en 15% trabajo escrito y 20% la
sustentacin.