PAUTA INFORME 2: MERCADO Y MODELO DE NEGOCIO

2.- ESTUDIO DE MERCADO

Resumir aqu los principales resultados del estudio de mercado, incluyendo:
2.1.- Mercado proveedor:
2.2.- Mercado distribuidor:
2.3.- Mercado Competidor:
2.3.1 Anlisis histrico de la Oferta y su proyeccin
2.3.2 Descripcin de la Oferta: capacidad instalada, produccin nacional,
importaciones, oferentes, marcas, etc.
2.3.3 Proyecciones: capacidad ociosa, polticas, proyectos
2.4.- Mercado Consumidor:
2.4.1.-Mercado Objetivo: Definir el universo de clientes y/o usuarios, en trminos:
geogrficos, poblacional, sectorial, mercado externo, Clientes y/o usuarios actuales y
futuros.
2.4.2.- Definicin del producto o servicio: Tipo de bien: (primario, intermedio, consumo
final, capital, servicio), Usos, Composicin, Propiedades (fsicas, qumicas, etc.), Vida til
del producto o servicio, Normas o especificaciones tcnicas, Sustitutos y complementos
2.4.3 Proyeccin de demanda
- A) Anlisis del comportamiento histrico:
- B) Situacin Actual:
- C) Estimacin de la Demanda Futura:
Tenga en cuenta que estos resultados deben permitir hacer las proyecciones de Ingresos por
ventas del proyecto, as como calcular costos como: de distribucin, de materias primas o algn
otro insumo.
Estos estudios sustentarn los supuestos que se utilicen en la evaluacin econmica.

3.- MODELO DE NEGOCIO

Describir el modelo de negocios que permita entender cmo se logra generar un negocio
sustentable. Describir: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relacin con el
cliente, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones claves, estructura de
costo. Utilice el modelo CANVAS, que a continuacin se describe:
MODELO CANVAS

El Canvas es un tipo de modelo de negocio, creado por Alexander Osterwalder, el cual

describe de manera lgica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El
proceso del diseo del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de
vital importancia estructurar este tipo de recursos para conocer a profundidad cmo opera una
empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma.

Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un diagrama denominado
canvas, conformado por 9 bloques de construccin para conocer la intencin que la
organizacin, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes formas de ser rentables en
su industria.
Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportar un valor agregado a cualquier empresa
que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existir una mayor nocin y visin de la
organizacin, a travs de un enfoque sistmico que englobe todos los aspectos de la corporacin.

Alianzas
Claves

Actividades
Claves

Propuesta de Valor

Relacin con el
cliente

Segmentos de
clientes

Recursos
Claves

Costos (principales tems de costos que se

pueden identificar)

Canales

Ingresos (principales fuentes de ingresos)

Contenidos del Modelo (a describir detalladamente en el modelo):

a) Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar a los clientes con caractersticas
homogneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar informacin
geogrfica y demogrfica, gustos, etc. Despus, uno se puede ocupar de ubicar a los
clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadstica y
crecimiento potencial de cada grupo.
b) Propuestas de valor. El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de
clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada
propuesta de valor hay que aadir el producto o servicio ms importante y el nivel de
servicio. Estas primeras dos partes son el ncleo del modelo de negocio
c) Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con los clientes. Se
consideran variables como la informacin, evaluacin, compra, entrega y postventa. Para
cada producto o servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su
distribucin adecuado, aadiendo como informacin el ratio de xito del canal y la eficiencia
de su costo.
d) Relacin con el cliente. Aqu se identifican cules recursos de tiempo y monetarios se
utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o servicio
tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relacin ms cercana con
nuestra empresa.
e) Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportacin monetaria
hace cada grupo y saber de dnde vienen las entradas (ventas, comisiones, etc.). As se
podr tener una visin global de cules grupos son ms rentables y cules no.
f)

Recursos clave. Despus de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en la
empresa. Para ello, hay que utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionar la
propuesta de valor ms importante y relacionarse con el segmento de clientes, los canales
de distribucin, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso. As, saber cules son
los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su
oferta o propuesta de valor.

g) Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qu es lo ms importante a realizar

para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor ms importante,
los canales de distribucin y las relaciones con los clientes, se definen las actividades
necesarias para entregar la oferta.
h) Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratgicas entre empresas, Joint
Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores,
socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. Qu tan
importantes son? se pueden reemplazar? pueden convertir en competidores?
I)

Estructura de costos. Aqu se especifican los costos de la empresa empezando con el ms

alto (marketing, R&D, rrhh, produccin, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques
definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, se intente
seguir el rastro de cada costo en relacin con cada segmento de cliente para analizar las
ganancias.

ANEXOS:
I.- ESTUDIO DE MERCADO:
En este anexo deber incorporar toda la informacin relevante obtenida de fuentes secundarias
como diarios, revistas especializadas, entrevistas con empresarios y/o actores relevantes en el
sector,
que permitan realizar proyecciones de ingresos, costos e inversiones realistas y
justificadas. Esto para cada mercado. Incorpore aqu el detalle y en el informe el resumen.
Guese por el captulo 2 del libro gua.
1.1)MERCADO PROVEEDOR: Considere precios de los insumos, la disponibilidad de
insumos y la calidad. Nivel de concentracin y poder de negociacin.
1.2)MERCADO COMPETIDOR: Estudiar la forma de operar de empresas similares y sus
estrategias comerciales. Identifique el producto real con el que va a competir (vea la
definicin del concepto de producto ampliado). Rango de precios y calidades, etc. Se
compite por calidad, por precios, por costos? Nivel de concentracin, barreras de
entrada/salida.
Identifique adems productos sustitutos, precios y caractersticas.
1.2.1 Anlisis histrico de la Oferta y su proyeccin
- Descripcin de la Oferta: capacidad instalada, produccin nacional, importaciones,
oferentes, marcas, etc.
- Proyecciones: capacidad ociosa, polticas, proyectos
1.2.2 Anlisis histrico del Precio y su proyeccin
- Comportamiento del Precio: en mercado nacional, precios
- en mercado internacional, incidencia en Demanda y Oferta, etc.
- Proyecciones: en base a precios reales (no nominales)
Segn corresponda, si no existe mercado Distribuidor para su producto o servicio, identifique
cmo llega la competencia al mercado, los canales de comercializacin (Venta, Publicidad,
Promocin, Investigacin de mercado, Distribucin, Post-venta: asistencia tcnica, servicio
tcnico, capacitacin)

1.3)MERCADO DISTRIBUIDOR: Cules son los canales de distribucin que se utilizan, a qu

costos, nivel de concentracin (hay muchos distribuidores o pocos)
Comercializacin: Venta, Publicidad, Promocin, Investigacin de mercado, Distribucin, Postventa: asistencia tcnica, servicio tcnico, capacitacin
1.4)MERCADO CONSUMIDOR:
Segmente al mercado e identifique el segmento al cual se orientar el producto/servicio que se
ofrecer.
1.4.1.-Mercado Objetivo: Definir el universo de clientes y/o usuarios, en trminos
-

geogrficos
poblacional
sectorial
mercado externo
Clientes y/o usuarios actuales y futuros

1.4.2.- Definicin del producto o servicio:

-

Tipo de bien: (primario, intermedio, consumo final, capital, servicio)

Usos
Composicin
Propiedades (fsicas, qumicas, etc.)
Vida til del producto o servicio

Normas o especificaciones tcnicas

Sustitutos y complementos

1.4.3 Proyeccin de demanda

- Anlisis del comportamiento histrico: informacin cuantitativa que permite estimar
tendencias, identificar ciclos, as como identificar experiencias exitosas o
fracasadas, tratando de explicar relaciones causas/efecto.
- Situacin Actual: Es la base para cualquier prediccin. Se identifican los precios de
equilibrio vigentes en los mercados de los insumos y de los productos. Recuerde
las proyecciones en base a situaciones histricas y vigentes suponen el
mantencin constante de ciertas variables condicionantes de la demanda. En
ciertas situaciones a creacin de un proyecto puede cambiar las cosas establecidas
en el mercado (en especial en proyectos innovadores, ya sea en cuanto al
producto/servicio o bien por ejemplo, un nuevo modelo de negocios). Intente
clasificar la demanda en cuanto a : su oportunidad, necesidad, temporalidad,
destino y permanencia.
- Estimacin de la Demanda Futura: En base los antecedentes recopilados, tcnicas
predictivas (cuantitativas y/o cualitativas) realice una proyeccin de la demanda
futura, identificando los principales supuestos que sustentan dicha prediccin. N
otras palabras, bajo qu condiciones se cumplira la prediccin.