1

Introduccin
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles
soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo
para la terminacin de un trabajo de la oficina, las personas estamos diariamente
comprometidos en negociaciones. La negociacin ejerce influencia sobre todas las
personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un
camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo
que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio
xito.
La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen accin multilateral.

Desarrollo
Mediante el anlisis del comportamiento de los actores en las negociaciones,
se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando
lugar a una clasificacin que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:
- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.
Con esto conseguiremos conocer:
- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La forma ms adecuada de actuar en cada negociacin.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.
A continuacin, vamos a analizar los distintos estilos de negociacin.
Estilo colaborativo (ganar-ganar). Es aquella en la cual los negociadores
exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin
y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos
para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no
ante presiones. Se centra en los intereses, no en las
posiciones. El objetivo es llegar a un acuerdo entre las
partes.
Estilo competitivo (ganar perder). Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta agresiva

con el objetivo de

intentar conseguir la mayor

parte del pastel de la

negociacin. Implica obtener los

mejores resultados

sin tener en cuenta la relacin

con el oponente. El

negociador considera a la otra

parte como un

enemigo. El objetivo es vencer a

la otra parte.

Estilo acomodativa (perder - ganar).Es aquella en la cual el negociador

muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra
parte,

teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no sern

los

mejores. Estratgicamente el negociador opta por ceder

acorto plazo para conseguir mejores resultados en el

largo

plazo. El objetivo aceptar las condiciones de otros.

Estilo evitativo (perder perder). Es aquella en la cual el negociador no

quiere negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y
resultados negativos.
Caractersticas:

El negociador evita que pierdan ambas partes.

Opta por no negociar.
Mentalidad egosta.

Estilo defensivo. Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en

todo momento su posicin. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fcilmente
a las peticiones de sus interlocutores. Se muestran duros y soportan bien la fatiga y
la presin hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a
desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la
negociacin es desconocido para ellos, suelen ponerse a la
defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria.
Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fros e
intentan ocultar sus emociones. Frente a la presin, su
reaccin es atacar y resistir.

Estilo combativo. Su misin es conseguir sus objetivos y para ello, corta

cualquier accin que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos. Requiere que
se siga una lnea lgica y detallada durante la negociacin para analizar todos los
acontecimientos y procedimientos que se produzcan. Se expresan de forma clara y
concisa sin dejar espacio a la imaginacin e interpretacin de sus planteamientos.
Tambin se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente
haciendo algo y desean acabar rpido y llegar al punto que pretendan. No les
preocupa parecer simpticos a la otra parte y en ocasiones pueden resultar
agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen
suspendiendo la tarea que estuvieran realizando, mantenindose en silencio o
expresando su malestar por lo ocurrido.
Estilo diplomtico. Los negociadores diplomticos son grandes
comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con
grandes discursos e incluso material adicional como grficos,
videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que
pierden el hilo de su discurso y no saben lo que estn diciendo.
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos
tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos
para conseguir su objetivo o como medio para salir de las
presiones de sus interlocutores. Por otro lado, estn interesados en establecer
relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se
produzca.
Estilo estratgico. El estilo estratgico se caracteriza por su carcter flexible
y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus
interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son
aprovechables y se pueden retomar en otro momento. Son empticos, es decir, se
ponen en el punto de vista de la otra parte y lo aceptan aunque no estn de acuerdo.
Adems, poseen capacidad para la escucha, til para extraer informacin que
posteriormente utilizarn para convencer a la otra parte.

Antes de la negociacin dedican mucho tiempo a prepararla para conocer bien

tanto su posicin como la de la otra parte y preparar una estrategia adecuada.
Adems, tratan de buscar alternativas que satisfagan a ambas partes.
Estilo de negociacin integrativa. En esta orientacin integrativa, los
negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est
orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la
calidad de la relacin entre las partes, incluso puede
conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las
respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
Estilo de negociacin distributiva. Es aquella en la cual los negociadores
demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no
existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de
los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en
que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la
posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el reparto a suma cero
de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Estilo de negociacin asistida. Es una de las tantas definiciones de la
mediacin como sistema alternativo para la resolucin de disputas en el cual las
partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por s mismas, con la ayuda de
un tercero imparcial que acta como favorecedor y conductor de la comunicacin.
Estilo de negociacin cooperativa. En ella se tratan de identificar los reales
intereses de las partes, conciliando los comunes. Si todo conflicto involucra por lo
menos a dos partes la solucin no puede surgir a expensas de... Ambos
participantes buscan una solucin lo ms satisfactoria posible para cada uno de
ellos, en primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada
uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicacin o, de lo
contrario, identificando y creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse

con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningn costo. Para ello
es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posicin e inters.
Estilo de negociacin de fuerza. Se basa en el poder, entendido ste como
un fenmeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una
negociacin. Se ha considerado al poder como un aspecto que puede incidir en el
resultado del proceso negociador. Para Crozier y Firedberg el poder es la
...Posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o
grupos...", el ...Conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su
relacin con B para obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su
proyecto...". Para Weber es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona
realice una determinada accin, a la que no habra accedido de no mediar la
influencia del primero....

Negociacin Cooperativa vs. Negociacin Competitiva.

Estos dos grandes conceptos de negociacin (competitivo/cooperativo)
podemos enmarcar diferentes modelos de negociacin.

La negociacin competitiva procurar ganar a toda costa obtener los mximos

resultados para el propio beneficio haciendo que la otra parte pierda algo de lo suyo
Por otro lado la negociacin cooperativa se basa en la premisa del ganar- ganar
partiendo de la base de la obtencin de un acuerdo que sea para beneficio mutuo.

En general todos los autores modernos que abordan el tema de la negociacin

son contestes en afirmar que el modelo cooperativo es altamente el mejor por un
sinnmero de caractersticas ventajosas. Entre ellas, las principales son el evitar
desgastes innecesarios y el generar, creativamente, posiciones ventajosas para
ambas partes que a su vez redundan en mejores relaciones mutuas. Pero no
obstante este consenso habr oportunidades posiblemente sern excepcionales
en las que convenga transitar por una negociacin competitiva. Afirmar que siempre
se debe seguir un estilo cooperativo es generar un absoluto rgido que implica caer
en un preconcepto contradictorio con la flexibilidad y la libertad de accin, que
constituye uno de los principales pilares estratgicos a sustentar.

Conclusin.
Ramn Miguel Sols Canul.
En la presente prctica se pudieron investigar los conceptos bsicos para la
unidad y as poder entrar en materia con lo que respecta a negociacin. Se pudo
observar que existen diferentes estilos de negociacin ya que hay muchos autores
que han escrito sobre el tema. Por lo que se puede encontrar mucha informacin
diferente y a veces el mismo estilo de negociacin pero con diferente nombre.
Es por ello que se recopilaron algunos de los estilos encontrados que por lo
que se entiende son los ms importantes. Tambin se habl sobre el concepto de
negociacin, que sin darnos cuenta lo aplicamos muchas veces en la vida cotidiana y
no precisamente en empresas, ni siendo empresarios. Entre los estilos que
encontramos los que ms se repetan era el colaborativo y el competitivo ya que
estos representan el ganar-ganar o ganar-perder. Esto quiere decir que en el primero
las dos partes salen beneficiadas pero en el segundo, alguna de las dos partes tiene
que perder. Por lo que se podra decir que estos son los estilos son los ms
implementados. Aunque por supuesto el colaborativo es el ms recomendable.

Marcos Lujn Marroqun.

En esta investigacin se realiz la bsqueda de los tipos de negociaciones
que existen, y se logr hacer una comparacin entre la negociacin Competitiva y
Cooperativa. Logrando as ver cules son las diferencias que existen entre estas dos
negociaciones. Todo esto desde el punto de vista del escritor H.Cohen.
Wilberth Pasos Mndez
La negociacin es muy importante desde tiempos muy antiguos, ya que esta
es la base de intereses entre dos o ms personas y siempre ambas partes deben de
quedar satisfechas para que se pueda decir que fue una buena negociacin. La
diferencia entre tipos de negociacin es de acuerdo al giro o entorno de la
negociacin ya que la negociacin competitiva se da ms en bienes races y la
distributiva busca ms la forma que ambas partes ganen. Tambin existe la
posibilidad de dilemas al tratar de negociar y que ambas partes quieran ganar-ganar
y as no llegar a ninguna negociacin. Este tema nos ayuda para saber qu tipo de
negociacin adoptar al momento de pedir un aumento, vender algn producto o
trabajo o hasta lo ms mnimo en la vida cotidiana. En mi opinin personal la
negociacin cooperativa es la ms adecuada ya que ambas parte ganan y as en
futuras negociaciones no haya problemas y no se rompa una amistad o negocio por
tratar de hacer una negociacin competitiva. Dependiendo los intereses tratar de
buscar la negociacin ms adecuada.
Luis Herrera Yama
En la negociacin hay que saber competir y ser audaz para obtener lo que se
quiere, como estudiantes negociamos cuando trabajamos en equipo al dividir las
actividades y todos estn satisfechos con la parte que les toco y no pelear por que
uno har ms y otro menos. En las actividades de la casa igual se negocia la
limpieza para que as todos ayuden y no haya problemas o tambin dividir los das
de las actividades y as llegar a un comn acuerdo satisfactorio.

Referencias.

Estilos de negociacin recuperado de internet de la pgina:

http://centrocolegio.blogspot.mx/2007/12/estilos-de-negociacin.html el

06 de septiembre del 2015.

Negociacion recuperado de internet de la pgina:
http://www.academia.edu/4230214/Estilos_de_Negociacion el 06 de

septiembre del 2015.

tipos o estilos de negociacion recuperado de internet de la pgina:
http://www.crecenegocios.com/tipos-o-estilos-de-negociacion/ el 06 de
septiembre del 2015.