EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL CONCEPTO DE MARKETING

El campo estratgico y aplicado del comportamiento del consumidor tiene

sus orgenes en tres orientaciones de negocios filosficamente diferentes:

Orientacin a la produccin (Desde 1850 1920)

Se centr en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la

produccin y elaborar ms productos. Se enfocaba en perfeccionar la
capacidad productiva de la compaa. No era de su inters la variacin de
los productos; ms bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de
producir grandes cantidades del producto.

Orientacin de ventas (Desde 1930- 1950)

Consista en vender ms de lo que el departamento de manufactura era

capaz de producir. Se desarroll a partir de la capacidad expandida crea- da
durante la era de la produccin. En pocas palabras los productos adicionales
que se producan necesitaban venderse; por lo tanto, la orientacin cambi
de producir a vender.

Orientados al marketing (Dcada de 1950)

las compaas comenzaron gradualmente a cambiar de orientacin. Las

empresas se enfocaran ms en los consumidores y las preferencias de
stos, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su
pensamiento y en su planeacin de negocios.
Concepto de Marketing: se relaciona con lo que los consumidores quieren, y
no con aquello que la compaa encuentra ms sencillo o menos costoso
producir.
QU ES EL CONCEPTO DE MARKETING?
Para tener xito, una compaa deba determinar las necesidades y los
deseos de mer- cados meta especficos, y proveer las satisfacciones
deseadas mejor que la competencia.
Entender el comportamiento de los consumidores era esencial para alcanzar
su crecimiento futuro. Tenemos dos claros ejemplos

El coronel Sanders abri un restaurante al lado de una carretera, en el

cual desarroll las recetas y los mtodos culinarios que fueron la
clave para el xito de KFC.
Sanders entenda la importancia de la imagen y de convertir una
oferta en un xito usando el reposicionamiento, mucho antes de que
esta idea constituyera un objetivo empresarial.

Ray Kroc, quien compr la idea de comida rpida a los hermanos

McDonald y fund la corporacin McDonalds. Kroc entenda y
practicaba la bsqueda de mercados meta.

Las compaas que continuamente se esfuerzan por entender bien las

necesidades actuales de sus clientes son las mismas que siguen creciendo
y conservan el liderazgo en sus industrias.
Durante ms de 50 aos el concepto de marketing ha cumplido eficazmente
al recordarle a las organizaciones que deben considerar las necesidades de
los consumidores al momento de idear nuevos productos y servicios, de
desarrollar comunicaciones de marketing o de planear otras estrategias.
CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL: los consumidores respondan a sus
necesidades o deseos inmediatos, a la vez que ignoran aquello que a largo
plazo.
ADOPCION DEL CONCEPTO
Las compaas realicen estudios de investigacin de mercado, para
indagar las necesidades y preferencias de los consumidores en relacin con
los productos y servicios.
Los consumidores son individuos muy complejos, sujetos a una variedad de
necesidades psicolgicas y sociales muy diferentes de sus necesidades
funcionales bsicas.
Los objetivos de una compaa deberan ser dirigir los diferentes productos
y servicios hacia los diversos segmentos del mercado, para as satisfacer
mejor sus necesidades especficas.
Debe estudiar a fondo tanto a los consumidores como su comportamiento
de consumo.
Investigacin del consumidor: Representa el proceso y las herramientas
utilizadas para estudiar el comportamiento del consumidor.
La adopcin del concepto de marketing destaca la importancia de la
investigacin del consumidor y brinda el anlisis preliminar para la
aplicacin de los principios del comportamiento del consumidor a la
estrategia de marketing.
SEGMENTACION, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO
Es importante el hecho de que los mercadlogos conozcan las necesidades
actuales de los consumidores y que esbocen un panorama; reconociendo
el alto grado de diversidad entre los consumidores, los investigadores de
Mercado.
Esta comunidad de necesidades o intereses contiene muchos de los
ingredientes de un segmento de mercado de consumidores. El
mercadologa tambin debe adaptar la imagen de su producto (es decir,
posicionarlo), para que cada segmento de Mercado.
Elementos de este marco de referencia estratgico:

 Segmentacin del Mercado: Es el proceso de dividir un mercado en

subconjuntos de consumido- res con necesidades o caractersticas
comunes.
Mercados meta: Es la eleccin de uno o ms de los segmentos
identificados por la compaa para intentar llegar a l.
Posicionamiento: Se refiere al desarrollo de una imagen distintiva
para el producto o servicio en la mente del consumidor, es decir, una
imagen que diferenciar su oferta de la de los competidores.

El posicionamiento exitoso se centra alrededor de dos principios

fundamentales:
o
o

Comunicar los beneficios que brindar el producto en vez de las

caractersticas del mismo
Es necesario desarrollar y comunicar una promesa bsica de venta,
esto es, un beneficio distintivo o un punto de diferencia para el
producto o servicio.

LA MEZCLA DE MARKETING
Consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una compaa a los
consumidores, as como en los mtodos y herramientas que aqulla elige
para realizar el intercambio.
Consta bsicamente de cuatro elementos:

Producto

Precio

Plaza o punto de venta

Promocin

COCLUSIONES:
La adopcin del concepto de marketing destaca la importancia de la
investigacin del consumidor y brinda el anlisis preliminar para la
aplicacin de los principios del comportamiento del consumidor a la
estrategia de marketing.
Entender el comportamiento de los consumidores, es esencial para
alcanzar su crecimiento futuro.
EJEMPLO:
INCALPACA - Se han tejido un camino de continuo crecimiento a travs de
un trabajo sinfnico conformado por empleados y accionistas, tecnologa y
creatividad, pueblos de los andes y entorno natural con respeto,
responsabilidad y sincero esfuerzo posicionando exitosamente sus cinco

lneas de produccin: Telas, Tejidos de punto, Accesorios, Confecciones en

Tejido Plano y la Lnea de Casa en el mercado nacional e internacional.