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Nombres
David Ramrez Mndez
Protocolo de lectura
Captulo
5
Fecha
09-Feb-2015
Este captulo plantea la relevancia que tiene para las empresas el hecho de examinar las
necesidades, deseos y comportamientos de compra de los clientes, con el fin de analizar
oportunidades de mercado y as generar un crecimiento importante y rentable en este.
Las diferencias entre los clientes a la hora de la eleccin final dependen de dos factores:
caractersticas personales e influencias sociales.
Las caractersticas personales se componen de diferentes aspectos entre los que se encuentran:
Necesidades.
Actitudes.
Valores.
Experiencias vividas.
Estilo de vida.
Por su parte las influencias sociales, giran en torno a aspectos tales como:
Clases sociales.
Grupos de referencia.
Situaciones familiares.
Los consumidores a la hora de comprar se pueden enfrentar a dos tipos diferentes de decisiones, por
una parte se encuentran las comprar de mucho inters y por otro lado las comprar de poco
inters.
Las comprar de mucho inters pueden ser bienes o servicios que son psicolgicamente importantes
para el comprador y a la vez pueden implicar mucho dinero y cierto riesgo financiero. Estas
abordan necesidades sociales o de ego.
Cabe resaltar que los procesos de decisin involucrados en la compra de productos y servicios de
mucho o poco inters son muy diferentes. Para los productos de mucho inters los consumidores
pasan por un proceso de solucin de problemas que consta de cinco etapas.
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La planeacin estratgica del marketing puede ser diferente para productos de mucho o de
poco inters.
Es de vital importancia que la empresa analice y conozca los procesos mentales a travs de
los cuales pasan los consumidores a la hora de elegir un producto, ya que esto permitir
posibles ventajas competitivas o la creacin de nuevos mercados.
Observaciones de aprendizaje
Para la bsqueda de informacin los clientes pueden acudir a tres fuentes, que son:
A su vez para la evaluacin de alternativas, los clientes evalan principalmente los atributos que
posean los productos o servicios que necesitan, estos atributos se agrupan en cuatro categoras
principales:
1. Atributos de Costo.
2. Atributos de rendimiento.
3. Atributos sociales.
4. Atributos de disponibilidad.
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