FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

POSICIONAMIENTO DE LA MARCA Y SU
INFLUENCIA EN EL DESARROLLO DE LAS
VENTAS
CASO: SAVALINA S.A.C. PERIODO 20132014

PRESENTADO POR EL ALUMNO:

TOVAR BELLIDO ROLANDO ANDRS

Lima- Per

2015

APROBACIN
En mi carcter de tutor del trabajo presentado por Tovar Bellido
Rolando, para optar por el ttulo de la carrera de Administracin de
Negocios Internacionales, considero que dicho trabajo y rene los
requisitos suficientes para ser sometidos a la presentacin pblica y
evaluacin por parte del jurado examinador que se designa.

IV

El cientfico no tiene por objetivo un

resultado inmediato. El no espera que sus
ideas avanzadas sean fcilmente aceptadas.
Su deber es sentar las bases para aquellos
que estn por venir, y sealar el camino
Nicols Tesla

DEDICATORIA
A mis padres, por su motivacin y quienes
me ensearon la importancia de la vida, y a
Dios quien le dio un sentido a mi camino

AGRADECIMIENTO
Quisiera agradecer a mi profesor de tesis,
por su orientacin, su manera de trabajo, su
motivacin y su paciencia, tambin a los
profesores que a travs de estos aos me
han brindado sus conocimientos para al
terminar mis aos de estudio pueda concluir
con este trabajo.

VI

Aprobacin

IV

Dedicatoria

Agradecimiento

VI

ndice

VII

Tablas

VIII

Presentacin

IX

Resumen

Abstrac

XI

Introduccin

XII

INDICE
CAPITULO I.................................................................................................. 10
PLANEAMIENTO METODOLOGICO................................................................10
1.1.

DESCRIPCION DE LA REALIDAD PROBLEMTICA............................10

1.2.

DELIMITACIONES DE LA INVESTIGACION........................................10

1.3.

PROBLEMA DE INVESTIGACION (FORMULACIO DEL PROBLEMA).....10

1.3.1.

Problema Principal....................................................................10

1.3.2.

Problema secundario.................................................................10

1.4.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION.................................................11

1.4.1.

Objetivo General.......................................................................11

1.4.2.

Objetivo Especfico....................................................................11

1.5.

HIPOTESIS Y VARABLES DE LA INVESTIGACION..............................11

1.5.1.

Hiptesis General......................................................................11

1.5.2.

Hiptesis Secundarias...............................................................11

1.5.3.

Variables de la Investigacin.......................................................12

1.6.

DISEO DE LA INVESTIGACIN......................................................12

1.6.1.

Tipo de investigacin.................................................................12

1.6.2.

Nivel de investigacin................................................................12

1.6.3.

Mtodos de investigacin...........................................................12

1.7.

POBLACION Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIN.............................12

1.7.1.

Poblacin.................................................................................12

1.7.2.
1.8.

Muestra...................................................................................12

TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS.............12

1.8.1.

Tcnicas..................................................................................12

1.8.2.

Instrumentos............................................................................13

1.9.

JUSTIFICACION E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN.................13

CAPITULO II................................................................................................. 13
MARCO TEORICO........................................................................................13
2.

MARCO TEORICO..............................................................................13
2.1.

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION.....................................13

2.2.

BASES TEORICAS.......................................................................13

2.3.

DEFINICION DE TERMINOS BASICOS..........................................14

TABLAS
TABLA 01..09
TABLA 02..09
TABLA 03..09

VII

PRESENTACION
El presente trabajo de investigacin realizara el anlisis de un
posicionamiento de marca de productos naturales y su influencia en el
desarrollo en las ventas de la empresa Savalina S.A.C.
Se tomaran en cuenta estudios previos de posicionamiento de marca, y
basndome en la investigacin del autor Jack Trout, de esta manera se
ayudara a la construccin de estrategias para otras organizaciones y
contribuir con un desarrollo organizacional, y hacindolas ms
competitivas.
Se elaboraron estudios previos al producto del cual se explicara ms a
profundidad, dando a conocer sus beneficios para el bienestar de la
salud y las dolencias de las personas. Por tratarse de un producto
natural que tiene tiempo en el mercado, y aun as siendo favorable para
la salud en trminos generales, y que no sea conocido por las
personas, decido optar por estudios de su posicionamiento de la marca
y ver su desarrollo en cuanto a las ventas de la empresa.

IX

RESUMEN
En el siguiente trabajo se plasmara las inquietudes del consumo de
productos naturales y su mejor forma de cmo mejorar su distribucin y
el cmo influye el posicionamiento de una marca en el incremento en
las ventas, de esta manera mejorando las estrategias de la empresa
para una mayor contribucin al consumo.
Se estudiara el posicionamiento de la marca principal de la empresa,
para ello se realizara una investigacin en la organizacin y se tomaran
en cuenta todo el control de condiciones de trabajo, la responsabilidad
de la autoridad, organizacin interna y el mejoramiento de la gestin
aplicada y la forma de la calidad del producto para poder relacionar el
posicionamiento de la marca y su influencia en el incremento de las
venta.
En el presente trabajo de investigacin realizado se utiliz un mtodo
de encuestas, que recauda informacin de la empresa y su situacin
actual, se realiz un anlisis de la realidad problemtica se plantearon
los objetivos de la investigacin y las hiptesis, se aplicaron tcnicas de
recoleccin de datos y esto permiti un anlisis que se detallan en el
presente trabajo.

ABSTRAC

In this paper concerns the use of natural products and the best way
how to improve their distribution and how it influences the brand
positioning in the increase in sales, thus improving business strategies
been formalized for greater contribution to consumption.
Positioning the main brand of the company is to study, to do an
investigation will take place in the organization and take into account all
the control of working conditions, the responsibility of the authority,
internal organization and the improvement of applied management and
the form of product quality in order to relate the brand positioning and
its influence on the increase in sales.
A method survey, which collects information on the company and its
current status was used in this research work, an analysis of the
problems actually research objectives and hypotheses raised was
made, collection techniques were applied data and this allowed for a
detailed analysis in this paper.

XI

INTRODUCCION
Esta tesis resuelve inters personal y tambin trayendo contribuciones
a la sociedad con relacin a la distribucin y conocimiento de un
producto natural que cientficamente trae beneficios a la salud, lo
destacado en esta investigacin es el por qu si trayendo beneficios a
la salud la empresa no ha llegado a empoderar su marca trayendo
problemas en sus estrategias de gestin y adems se establecer la
relacin de esto con el incremento de las ventas para la solucin de
una problemtica que se present en esta empresa a travs del tiempo
de la organizacin.
Las empresas o las industrias cumplen las necesidades exquisitas y
exigentes de sus clientes y consumidores y muchas veces olvidando la
gran palabra que se debe poner en prctica llamada responsabilidad
social.
El primer captulo comprender al planteamiento del problema, al
planteamiento de los objetivos principales y especficos, de esta
manera se especificar mejor lo establecido por el tema de
investigacin. Posteriormente se especificara los temas resueltos por el
marco terico desarrollando temas de investigacin relacionados al
problema general de la tesis ahora plasmada, despus se empleara el
diseo de las soluciones y la mejora para la organizacin estableciendo
las recomendaciones.

XII

CAPITULO I
PLANEAMIENTO METODOLOGICO
1.1.

DESCRIPCION DE LA REALIDAD PROBLEMTICA

1.1.1. Situacin y contexto de la problemtica actual en el mundo.

Teniendo en cuenta los avances de la tecnologa y la radiacin
provocada por las mismas, al pasar el tiempo se han visto
nuevas enfermedades o virus que atacan al organismo, y de
esta manera se han implementado nuevas formas de combatir
estas enfermedades a travs de la medicina moderna, pero
dejando de lado la medicina tradicional, o medicina natural que
se toma como una alternativa de solucin.
A nivel mundial las empresas encargadas de medicina natural
normalmente provienen de pases que tienen diversidad de
fauna y de plantas medicinales, Los pases productores de
medicina alternativa son los pases tropicales o que tiene
diversidad en bosques naturales. Pero igual no tienen mucha
acogida en el pblico al tratarse de una medicina alternativa o
solo verla como segunda opcin.
1.1.2. Contexto de la problemtica en la empresa SAVALINA S.A.C.
Savalina S.A.C. es una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de un medicamento basndose en compuestos
naturales y que lo estudios demuestran un alto valor nutricional,
pero al verse solo como medicina alternativa no llega a ser una
opcin primordial para el trato de enfermedades por ello al tener
una baja participacin y un bajo conocimiento del producto en el
mercado se establecer el estudio del posicionamiento de la
marca Savalina y su influencia en el desarrollo de las ventas de
la empresa.
La composicin de los medicamentos constan de calcio, sodio,
potasio, yodo, manganeso, caroteno, zinc, hierro, nitrgeno,
cobre, riboflavina, azufre, magnesio, niacina, celulosa,
carbohidratos, regenerador muscular, protenas y las vitaminas
A, B, C y E.

Se cultivan las plantas en Biohuertos, y otras se recolectan

nicamente en la poca de aniegos en la selva, durante los
meses de enero, febrero y marzo.
Estos estudios se realizan en el Instituto de Investigacin Fito
Teraputico Delia Bazn la cientfica Delia Bazn, asegura con
nfasis que si atiende a una persona con cncer inicial, en dos o
tres meses de consumo del jarabe el paciente obtiene una
sorprendente mejora y hasta la curacin total.
1.1.2.1.
Misin
Ofrecer al consumidor productos naturales de calidad
rescatando las races de la medicina tradicional peruana, dando
un producto saludable y lograr la satisfaccin de los clientes.
1.1.2.2.
Visin
Llegar a ser una empresa lder en el mercado ofreciendo al
consumidor las mejores garantas de confiabilidad de nuestro
producto, alcanzar la cobertura a nivel nacional en los mercados
y sectores, buscando la excelencia y el liderazgo en la
comercializacin de nuestro produccin.
1.2.

DELIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

1.2.1. Delimitacin espacial

El presente trabajo de investigacin se realiza en la ciudad de
Lima, distrito de San Borja av. Aviacin cdr. 42 en la empresa
Savalina S.A.
1.2.2. Delimitacin temporal
La presente investigacin se llevar a cabo dentro del periodo
de tiempo comprendido entre los aos 2013 y 2014, podremos
contar con los datos e informacin reciente y de esta manera se
tendr una investigacin ms precisa y por ende llegar a
conclusiones ms definidas, que permitan ayudar a establecer
conclusiones con mayor precisin.
1.2.3. Delimitacin social
El estudio est enfocado principalmente a las empresas que
fabrican y comercializan medicina naturales, de esta manera se
le brindara el conocimiento necesario para un mejor manejo de
sus estrategias de gestin y su desenvolvimiento de la marca
producida.

1.2.4. Delimitacin conceptual

Se obtendrn conceptos, teoras relacionadas
fundamentalmente con el mejoramiento estratgico.
1.3. PROBLEMA DE INVESTIGACION (FORMULACIO DEL
PROBLEMA)
1.3.1. Problema Principal
De qu manera el posicionamiento de la marca influye en el
desarrollo de las ventas de la empresa Savalina S.A.C. en el
periodo 2013-2014?
1.3.2. Problema secundario
PE1: Qu efecto tiene la publicidad en el desarrollo de las
ventas de la empresa Savalina S.A.C.?
PE2: En qu medida la participacin en el mercado influye en
el desarrollo de las ventas de la empresa Savalina S.A.C.?
PE3: Cmo influyen las ventas
posicionamiento de la empresa?

por

internet

en

el

PE4: Qu impacto tiene las ventas personalizadas en el

posicionamiento de la marca de la empresa?
1.4.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.4.1. Objetivo General

Determinar de qu manera el posicionamiento de la marca
Savalina influye en el desarrollo de las ventas de la empresa en
el periodo 2013-2014
1.4.2. Objetivo Especfico
OE1: Determinar qu relacin tiene la influencia de la publicidad
en el desarrollo de las ventas de la empresa Savalina S.A.C
OE2: Analizar la participacin en el mercado y su influencia en
el desarrollo de las ventas de la empresa Savalina S.A.C.
OE3: Precisar de qu manera influyen las ventas por internet en
el posicionamiento de la marca de la empresa Savalina S.A.C

OE4: Analizar el impacto que tienen las ventas personalizadas

en el posicionamiento de la marca de la empresa Savalina
S.A.C
1.5.

HIPOTESIS Y VARABLES DE LA INVESTIGACION

1.5.1. Hiptesis General

El posicionamiento de la marca contribuye de forma directa al
desarrollo de las ventas de la empresa en el periodo 2013-2014
1.5.2. Hiptesis Secundarias
HE1: La publicidad contribuye proporcionalmente
desarrollo de las ventas de la empresa Savalina S.A.C

en

el

HE2: Si una empresa tiene mayor participacin en el mercado

esto influye de forma directa en el incremento de las ventas.
HE3: Las ventas por internet nos permitirn influir en el
posicionamiento de la marca de la empresa Savalina S.A.C
HE4: Las ventas personalizadas garantizan un posicionamiento
de la marca de la empresa Savalina S.A.C
1.5.3. Variables de la Investigacin
La variable principal est basada en el posicionamiento de la
marca de la organizacin determinando y analizando la
influencia con el desarrollo de las ventas de la empresa
Savalina S.A.C.

Variables
Posicionamiento

Dimensiones
Indicadores
-Publicidad
-Fidelizacin
-Participacin en el -consumo
-volumen
mercado
dinero

Ventas

1.6.

-ventas personalizada
-ventas on line

-capacitacion de
los vendedores
-ventas por redes
sociales

DISEO DE LA INVESTIGACIN

1.6.1. Tipo de investigacin

El diseo de esta investigacin es No experimental, exploratorio,
descriptivo; de acuerdo a Hernndez Sampieri: La investigacin
no experimental son estudios que se realizan sin la manipulacin
deliberada de variables y en los que slo se observan los
fenmenos en su ambiente natural para despus analizarlos.
(Hernndez, Fernndez, & Baptista, Metodologa de la
investigacin Cientifica, 2010, pg. 152).
1.6.2. Nivel de investigacin
Dentro del presente trabajo de investigacin se inicia con un
estudio descriptivo ya que se basa en los fundamentos tericos
para definir los conceptos y describir las caractersticas de la
influencia del posicionamiento de la marca de la empresa,
tambin esta investigacin tiene la finalidad de ser explicativo,
debido que engloba la exploracin, descripcin y correlacin,
para explicar cmo la empresa debe actuar para que alcance
sus objetivos y tambin explicar las conclusiones halladas a lo
largo de la investigacin.
1.6.3. Mtodos de investigacin
Deductivo cuantitativo
1.7.

POBLACION Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIN

1.7.1. Poblacin
Se trabajara con una poblacin de 80 trabajadores tomando en
cuenta una confiabilidad del 95% y un error de la muestra de un
5%
1.7.2. Muestra
El clculo de la muestra se obtendr mediante la siguiente
frmula:

n= Tamao de muestra
Z= Valor Z curva normal (1.96)
P= Probabilidad de xito (0.50)
Q= Probabilidad de fracaso (0.50)
N= Poblacin (80)
E= Error muestral (0.05)
Estableciendo lo relacionado para hallar el muestreo se obtuvo
el resultado de:
n=

ZPQN

(N 1) E + Z
PQ

( 1.96 )2 ( 80 ) ( 0.5 ) ( 0.5 )

=66
( 0.05 )2 ( 801 )+ ( 1.96 )2 ( 0.5 )( 0.5 )
1.8.

TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS

1.8.1. Tcnicas
Se encuestar para obtener informacin de las diferentes
opiniones, para poder examinar y registrar mediante
instrumentos de recopilacin establecidos de antemano los
datos o hechos visuales en una situacin real determinada
Observacin directa: La observacin y posterior anotacin de
realidades en el mbito elegido.
Entrevista: Mediante esta tcnica se puede recolectar datos
generales acerca del problema que se est tratando y opiniones
de los entrevistados.
1.8.2. Instrumentos
Documentos para recoger informacin de la organizacin tanto
como la terica de diferentes textos, libros que estn vinculados
con el tema de la investigacin a tratar. Se conocer la
capacidad de los trabajadores para el conocimiento de las
estrategias.
1.9.

JUSTIFICACION E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN

El inters de esta investigacin, es saber sobre el estudio del

posicionamiento de la marca de la empresa Savalina SAC la
relacin que esta desarrolla y la influencia que causa en el
aumento de las ventas de la empresa, para ello se toman en
cuenta los anlisis organizacional y la manera de cmo se puede
posicionar esta marca y verse reflejada en el aumento de las
ventas, sea mediante ventas personalizadas, o ventas online.
Esta investigacin se realiza para un conocimiento en general
del como una empresa a travs de una buena implementacin
de posicionamiento se ve reflejado en el incremento de las
ventas.

CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.

MARCO TEORICO

2.1.

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION

Tesis: POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA INFINITO

MEDIANTE EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN EN DISEO ESTRATGICO DE MARCAS CON
MEDIOS SOCIALES PARA EL PERIODO 2013 - 20151
1 Autor: Jess Ramrez, Giuliana Katiushca

Autor: Jess Ramrez, Giuliana Katiushca

Resumen:
La presente tesis aborda el tema de desarrollo de la empresa
Infinito, mediante la aplicacin de una estrategia de posicionamiento
y comunicacin con el empleo de medios sociales.
La hiptesis que se plante fue que, mediante el desarrollo de una
adecuada estrategia de comunicacin que utilice herramientas de
medios sociales, s se puede lograr posicionar, en mercado meta, a
Infinito, como una empresa especialista en el desarrollo de diseo
de imagen estratgico de marcas, lo que garantizar, a su vez, el
incremento de su facturacin y rentabilidad a mediano y largo plazo.
El trabajo est compuesto por cuatro captulos. En el primero de
ellos, se recoge la investigacin de fuentes que contienen
fundamentos tericos que soportan esta tesis en las reas de
marketing, posicionamiento de marca, y diseo de imagen
estratgico de marcas. El segundo describe la situacin de la
empresa infinito, as como las causas y consecuencias de los
problemas que establecieron su estancamiento. El tercero describe
el diseo e implementacin de la estrategia de posicionamiento y
comunicacin que brindara el giro para solucionar los
inconvenientes detectados en la empresa. Finalmente, el cuarto
contiene la propuesta a nivel econmico-financiero.
De este modo, se concluye que la hiptesis es cierta. La empresa
Infinito ve conveniente implementar la estrategia dado que las
expectativas de incremento de ventas y utilidades estn por encima
de las expectativas de los accionistas.
Titulo: POSICIONAMIENTO Y DETERMINACIN DEL
MERCADO OBJETIVO POTENCIAL DE DIMARSA S.A.
Autor: Jonatn Ismael Cceres carrasco
Cristian Alejandro Vega Seplveda
Resumen:
Este proyecto de investigacin, pretende determinar cmo las
tiendas de departamentos consigue crear una imagen en la mente
de los consumidores que se mantiene ms all del momento de la
compra- y mediante sta competir con sus pares, que ofrecen
productos y servicios relativamente similares; sin embargo, en la

forma en la que cada una lo hace se logra la diferenciacin que

pueden conseguir.
Se espera establecer el atributo por el que una persona prefiere
una determinada tienda por departamentos, y cmo los servicios, en
conjunto con otros atributos, influyen directamente en la vivencia
que cada individuo experimenta en estos lugares.
Titulo: NEGOCIACIONES DE VENTAS CENTRALIZADAS EN
UN CONGLOMERADO DE EMPRESAS.
Autor: Karen Escobar, Jefferson Prez
Resumen:
Las negociaciones juegan un papel importante en cualquier tipo de
actividad comercial, de una buena negociacin se pueden obtener
grandes beneficios econmicos y estratgicos para una
organizacin. En un conglomerado de empresas, las negociaciones
ganan mayor importancia porque la suma de transacciones y
volmenes de compras y ventas de bienes y servicios que cada
negocio del conglomerado realiza individualmente brindan al
conglomerado un poder de negociacin cuando se renen en un
slo departamento de negociaciones.
Se establece tambin que en esta tesis se presenta como una
principal estrategia, el posicionar su marca para tener ventas
centralizadas as como tambin tener convenios y fusiones en
empresas para obtener mejores ventajas en comparacin de otras
organizaciones.
Ttulo: ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA INCREMENTA
LAS VENTAS DE UNA EMPRESA PANIFICADORA EN EL
MUNICIPIO DE SAN JOS PINULA
Autor: Edwin Orlando Chavarra Garca
Resumen:
La saturacin de productos en el mercado ha generado que los
clientes hagan una evaluacin de las principales marcas y les
otorguen un lugar en su mente de acuerdo a ciertas caractersticas
que identifican en los productos que necesitan. La posicin que se
dice ocupa un producto o servicio es la imagen, simplificada al
mximo, que el consumidor tipico tiene de ese producto en su
mente"

"EI posicionamiento de un producto es la manera en que los

consumidores definen un producto a partir de sus atributos
irnportantes; es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de
los clientes en relaci6n con los productos de la competencia".
La globalizacin de los mercados ha hecho que la competencia se
mueva, acte y copie rpidamente sin fronteras geogrficas, por lo
que la manera de sobrevivir es generando cambios, acelerando la
capacidad de respuesta hacia el mercado.
Literalmente, el posicionamiento es el lugar que ocupa un producto
o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una
estrategia especialmente diseada para proyectar la imagen
especfica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una
persona, con relacin a la competencia. El cerebro humano buscar
clasificar los productos por categoras y caractersticas a fin de que
sea ms fcil y rpida la recopilacin, clasificacin y posterior
recuperacin de la informacin, igual que como funcionan
los
archivos, las bibliotecas y las computadoras
Tomando en cuenta el libro de Ries y Jack Trout posicionamiento la
batalla por su mente
() el posicionamiento es un sistema organizado que permite
encontrar ventanas en la mente, dicho sistema se basa en la idea
de que la comunicacin slo puede tener lugar en el momento
preciso y en las circunstancias apropiadas
2.2.

BASES TEORICAS
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de
los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la
mente de stos.2
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo
nuevo y diferente, sino manipular lo que ya est en la mente;
re vincular las conexiones que ya existen. En comunicacin,
lo menos es ms. La mejor manera de conquistar la mente del

2 -Klein, Naomi. No Logo: el poder de las marcas. Canad. Ed.

Paidos.2000.

cliente o de posibles clientes es con un mensaje sper

simplificado. Para penetrar en la mente, hay que afilar el
mensaje.3
El concepto de posicionamiento desarrollado por Ries y Trout
revolucion la forma como se hace publicidad. Por primera vez
se trataba el tema de cmo comunicar en una sociedad que
sufre de exceso de comunicacin.
- Ayuda a construir una estrategia basada en las debilidades de
sus competidores.
- Permite utilizar su posicin actual y beneficiarse de ella.
- Funciona aun cuando su producto no sea el primero en el
mercado.
- Facilita la seleccin del nombre de su producto, camino al
xito.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Se pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden
posicionar su producto con base en:
- Los atributos especficos del producto,
- Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen,
- Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que
tienen mayor demanda
- Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada
cuando la compaa maneja una diversificacin del mismo
producto
- Comparndolo con uno de la competencia
- Separndolo de los de la competencia, esto se puede lograr,
resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de
los de la competencia
- Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente
en productos que luchan contra otras marcas sustitutas. 4
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
3 Titulo: Positioning: The Battle for Your Mind autor: Ries y Trout

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona

segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de
existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona
como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las
dems no dan.
Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se
posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto
es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor.
Posicionamiento por categora de productos: el producto se
posiciona como el lder en cierta categora de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se
posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor
cantidad de beneficios a un precio razonable. 5

PUBLICIDAD
La publicidad (en ingls: advertising) es considerada como una de
las ms poderosas herramientas de la mercadotecnia,
especficamente de la promocin, que es utilizada por empresas,
organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje
relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo
objetivo.
-

OGuinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad",

definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad
es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de
informacin con objeto de persuadir"

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma

4 Kotler, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketeting,

Mxico, PEARSON, 2003, p.5, Sexta edicin.
5. Jack Trout & Steve Rivkin "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa,
Mxico ,1996.

pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado"
-

Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", la publicidad es "una comunicacin no personal,
pagada por un patrocinador claramente identificado, que
promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de
venta ms habituales para los anuncios son los medios de
transmisin por televisin y radio y los impresos (diarios y
revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios
publicitarios, desde los espectaculares a las playeras
impresas y, en fechas ms recientes, el internet"

Segn la American Marketing Asociation, la publicidad

consiste en "la colocacin de avisos y mensajes persuasivos,
en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los
medios de comunicacin por empresas lucrativas,
organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los
individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros
de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de
sus productos, servicios, organizaciones o ideas"

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la

publicidad como "una comunicacin no personal, realizada a
travs de un patrocinador identificado, relativa a su
organizacin, producto, servicio o idea".

PARTICIPACIN EN EL MERCADO
La participacin de mercado (market share, en ingls), es el
porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del
mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios)
de un producto o servicio especifico
1. Estrategia de penetracin en el mercado. Se considera la
posibilidad de crecer a travs de la obtencin de una mayor cuota de
mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera
actualmente.
2. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica
buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros
segmentos de mercado distintos de los actuales. Tambin puede

consistir en utilizar canales de distribucin complementarios o en

comercializar el producto en otras reas geogrficas.
3. Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede tambin
lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar
nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor
calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.
4. Estrategia de diversificacin. Tiene lugar cuando la empresa
desarrolla, de forma simultnea, nuevos productos y nuevos
mercados
La marca
"Una marca es muy general pues abarca otros trminos de sentido
ms estrecho. Una marca es un nombre y/o una serial cuya finalidad
es identificar el producto de un vendedor a grupo de vendedores,
para diferenciarlo de los productos rivales."
Aunado a este concepto puede mencionarse el nombre de marca
que se compone de palabras, letras a nmeros que pueden ser
vocalizadas. EI logotipo es la parte de la marca que aparece en
forma de smbolo, di seo, color a una frase distintiva. La publicidad
existe gracias a las marcas. Estas permiten al consumidor comprar
un producto can la seguridad de su solidez entre una compra y otra.
"Sin la identificaci6n de la marca, la publicidad tendra una funci6n
muy limitada en la promoci6n de bienes genricos"
VENTAS
La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de
lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
-

La American Marketing Asociation, define la venta como "el

proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y
el comprador)"
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
como "un contrato en el que el vendedor se obliga a

transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de

una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su
definicin, que "la venta puede considerarse como un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador"
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de
Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un
intercambio de productos y servicios
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta
como "la cesin de una mercanca mediante un precio
convenido. La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento
de tomarla,
2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisicin
3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas"
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que
forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la
definen como "toda actividad que genera en los clientes el
ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan
adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores
(investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)"
El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la
venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas
que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

EL CONCEPTO DE VENTA:
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que
hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios,
si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad
suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe
emprender una labor agresiva de ventas y promocin.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los

consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen
en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas
de venta y promocin para estimular ms compras.
Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma
ms agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de
vida y fosas en los cementerios). En el rea de organizaciones sin
fines de lucro, tambin practican el concepto de venta los
recaudadores de fondos, las oficinas de inscripcin de universidades
y los partidos polticos.
La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que
los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de
venta. El resultado es que este pblico termina identificando stas
acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las
ventas bajo presin; lo cual, genera el riesgo de crear una
resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la
practican.
2.3.

DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS

El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su

esencia y filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el
fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del
consumidor
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como
"un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o
un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor pretende influir en el comprador"
Fidelizacin es un concepto de marketing, se refiere a la
fidelizacin de los clientes. La fidelizacin es el fenmeno por el
que un pblico determinado permanece fiel a la compra de un
producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o
peridica.6
6 Rodrguez, Santiago (2007). Captulo 16. Creatividad en
Marketing Directo. Barcelona (Espaa): Ediciones Deusto.

MEDICINA NATURAL
La definicin de medicina natural es esa que habla de mtodos
curativos o paliativos de diversas enfermedades, pero con prcticas
que se encuentran por fuera del avance de la medicina tradicional y
farmacolgica. ltimamente, est siendo una manera bastante
habitual de tratar enfermedades y malestares, de una manera
alternativa a la medicina convencional.