1.

Cliente
1. 1 Entendimiento del consumidor
Kimberly Clark
Tiene
como
misin
el
entendimiento
de
los
canales
y
los
clientes
de
cada
categora
para
identificar
y
priorizar
oportunidades de incremento en las ventas. As mismo, es
responsable de crear y ejecutar estrategias para posicionar
nuestras
marcas
en
el
consumidor
final
y
garantizar
la
rentabilidad de la categora.

Procter & Gamble

Generan investigaciones de mercado sobre 5.000 millones de consumidores
al ao.

Protisa
Investigan
para
as
la ms alta calidad.

las
poder

necesidades
desarrollar

2.Producto
2.1 Productos ofrecidos
Kimberly Clark
*Paales: Huggies
*Toallas Higenicas : Kotex
*Ropa interior: Plenitud
*Cuidado intimo: Poise
*Papel higinico: Suave
*Papel facial: Kleenex
*Papel toalla: Scott
*Equipos de proteccin: Kleen Guard
*Paos de limpieza: Wypall

de
clientes
productos
de

Procter & Gamble

*Paales: Panpers
*Toallas Higenicas : Always Y Secret
*Cuidado bucal: Oral -B
*Cuidado para el cabello: Pantene
*Detergentes: Ace Ariel Downy

Protisa
*Paales:Babysec
*Toallas Higenicas :Ladysoft
*Papel Higienico: Elite y Noble
*Papel facial: Elite
*Papel toalla: Elite

2.2 Innovacin
Kimberly Clark
La compaa se caracteriza histricamente por desarrollar productos que
generaron grandes revoluciones en el mercado de consumo masivo creando
categoras totalmente nuevas, en todos los pases y en todas las pocas.

Huggies Little Swimmers

Son los nicos con una apertura lateral de velcro

Huggies Pull Ups

Son como ropita interior y ayudan a controlar los inevitables accidentes, el nio
los puede subir y bajar fcilmente, y adems tienen dibujos de aprendizaje:
desaparecen cuando se mojan y ayuda a los pequeos a apreciar la diferencia
entre secos y mojados.

Procter & Gamble

Desde su fundacin en 1837, su objetivo diario es crear y brindar
productos innovadores que mejoren la calidad de vida de las personas,
sumando valor a cada una de sus marcas. Porque la investigacin y la
creacin es parte de P&G , y lo demuestran los reconocimientos que han
logrado en los ltimos aos. Un ejemplo sera el de la revista Fortune,
que en el ao 2011 los situ en el primer lugar entre las empresas ms
innovadoras del mundo.
Pero los premios vienen acompaados de argumentos, y estos:
- Cuentan con 40.000 patentes activas y ms de 18.000 solicitudes
pendientes.
- Su equipo de innovacin est compuesto por 8.000 empleados y ms
de 1.000 doctores de todas partes del mundo.
- Han
realizado 20.000 estudios con ms de 5.000.000 de
consumidores en el mundo.
- Invierten ms de 2 millones de dlares anuales de su presupuesto en
el departamento de innovacin y diseo.
- Redefinieron nuevas categoras gracias a descubrimientos que
revolucionaron el mercado como el Pampers Dry Max, la solucin de
limpieza Swiffer y el Acti-lift para el jabn Tide, entre otros.

Es el primer detergente lquido de dosis nica en Amrica Latina, 3 en 1,

que combina detergente concentrado, un quitamanchas revolucionario y

un potente abrillantador capaces de proporcionar un lavado impecable y

ms prctico.

Tiras blanqueadoras 3D Whitestrips

Usan la eficaz tecnologa Oral-B y Crest, y el mismo ingrediente
empleado por los dentistas, para proporcionar dientes ms blancos
removiendo hasta 14 aos de manchas

Always Platinum Collection

Es la coleccin de lujo de Always, que con su avanzada tecnologa te
dar mayor nivel de seguridad y suavidad, para sentirte cmoda todos
los das. Conoce la lnea que te brindar la mejor experiencia de
proteccin femenina a travs de toallas higinicas, tampones y
protectores diarios diseados pensando en la seguridad y el confort.

Pampers Premium Care

Nuestro paal ms seco y ms suave para la piel de tu beb. Premium
Care combina el ms moderno sistema de ultra-absorcin de Pampers
con los materiales ms suaves. Su capa externa proporciona un toque
sper suave para la delicada piel del beb, mientras que su centro ultraabsorbente asla y retiene para la humedad, ayudando a mantener la
piel del beb seca por hasta 12 horas.

La nueva afeitadora Gillette Fusion ProGlide Manual

es la mquina de afeitar ms avanzada de Gillette de todos los tiempos.
Sus hojas, que ahora son ms delgadas y tienen el revestimiento ms
avanzado de Gillette para un deslizamiento sin esfuerzo y con menos
tirones, con una comodidad increble, inclusive si te afeitas todos los
das. Prueba hoy mismo Gillette Fusion ProGlide Manual; despus de
hacerlo una vez, dejars de afeitarte y empezars a deslizarte.

Advanced Keratin Repair de Pantene Expert Collection

Su exclusiva frmula concentrada con Pro-Vitamina repara dos aos de dao al
instante* y protege la keratina natural del cabello. *Dao a la suavidad.
Reparacin a la suavidad usando la coleccin completa Advanced Keratin
Repair

2.3

Cantidad de marcas

Tanto Kimberly Clark,Procter & Gamble y cuentan con 10,21 y 4

marcas respectivamente en el Peru.

3.Precio
Precios

KIMBERLY

P&G

PROTISTA

CLARK
Paales
Papel Higinico
Toallas
Femeninas

Pampers
Suave
1.00
Kotex
3.50

S/. 42
S/.

Huggies

S/.30

Ladysoft

S/. 2.50

Babysec
Elite

S/. 34
S/. 1.70

S/.
Always

S/. 2.80

4.Polticas
4.1 Responsabilidad social
Kimberly Clark
RECCLAME, CUMPLE TU PAPEL

Recclame, cumple TU papel es una campaa de Kimberly-Clark Per que

busca crear conciencia social sobre la necesidad del reciclaje de papel y la
conservacin del medio ambiente. A travs de esta iniciativa se busca tambin
generar fondos para el financiamiento de becas de estudio para los nios de
Fundaciones, as como alimentacin para los nios de Aldeas Infantiles SOS.
Recclame, cumple TU papel se remonta al ao 2006, cuando Kimberly-Clark
Per hizo su primera convocatoria a distintas empresas de la capital para que
instalen en sus oficinas los tachos de la campaa para recolectar papel usado.
Hacia el 2009, la campaa ampli su alcance, al aliarse con las principales
cadenas de supermercados, que pusieron los tachos de Recclame en sus
locales
y
llegar
a
un
mayor
pblico.
Ese mismo ao, se present a los Embajadores de la campaa, personajes
pblicos representantes de la campaa, algunos de ellos fueron Mario Vargas
Llosa, Premio Nobel de Literatura 2010; Antonio BrackEgg, ex Ministro del
Ambiente y Susana Baca, ganadora del Grammy Latino. Gracias a su aporte, la
campaa se hizo conocida a nivel nacional, y se recicl 2 580 toneladas de
papel, salvndose 12. 900 rboles y beneficiando, adems, a 2.985 nios de
Fundades y Aldeas Infantiles SOS.

LA SALUD EST EN TUS MANOS

El programa La Salud est en tus manos es una iniciativa de Kimberly Clark,
teniendo por finalidad ofrecer un espacio de trabajo ms saludable mediante el

correcto
uso
de
sus
productos
de
higiene.
Se busca crear conciencia sobre la importancia que tiene un adecuado lavado
y secado de manos, como medida de prevencin contra enfermedades,
cortando la cadena de transmisin de grmenes y mantener un entorno de
trabajo ms limpio y saludable; de esta manera contribuyen a mejorar la salud,
higiene y bienestar de las personas cuando estn fuera del hogar. Higiene de
manos es sinnimo de buena salud.

Procter & Gamble

PROGRAMAS LIDERADOS POR MARCAS
Algunos de ellos son Dale poder de una sonrisa, campaa navidea de
Duracell; Sonrisas Saludables, programa de OralB; y Eliminando Barreras,
programa que proporciona a los nios con discapacidades el acceso a colegio,
entre muchos otros.
Desde el 2009 y en colaboracin con la iniciativa Save the Children, la marca
de jabones Escudo ha promovido el hbito de lavarse las manos entre los nios
mexicanos. El programa ha beneficiado a ms de 1 milln de nios. Los
resultados muestran una reduccin del 23% en las enfermedades diarreicas y
una disminucin del 18% en faltas al colegio debido a enfermedades.

Protisa
Una prctica fundamental para PRODUCTOS TISSUE DEL PER es la inversin
sostenida en iniciativas de desarrollo de la comunidad. Con ellas se busca contribuir
al desarrollo humano y la mejora de la calidad de vida de peruanos en situaciones
desfavorables.

Programa de mejora de la calidad educativa en centros educativos pblicos:

Desarrollo de competencias en matemticas y comprensin de lectura.

4.2 Medio Ambiente

Procter & Gamble
PROGRAMA AGUA LIMPIA PARA LOS NIOS
En el ao 2004, P&G se asoci con una red de diversas organizaciones para
crear el Programa Agua Limpia para los Nios (en ingls, Childrens Safe
Drinking Water CSDW) con el objetivo de aumentar la sensibilizacin sobre
este tema tan significativo que afecta a personas alrededor del mundo y de
capacitar a otros para contribuir a la resolucin de este problema. Esta
iniciativa es el programa filantrpico de la causa global de P&G que se enfoca
en ayudar a los nios y familias necesitados alrededor del mundo,
transformando agua contaminada en agua potable e ideal para beber y su uso
en actividades cotidianas.
En Latinoamrica, el programa lleg en 2008 y est presente en 14 pases de
la regin: Panam, Venezuela, Colombia, Chile, Mxico, Hait, Guatemala,
Honduras, Nicaragua, Argentina, Repblica Dominicana, Santa Luca y Brasil
(este ltimo recibi el programa en marzo de 2014). Desde el inicio del
programa hasta principios de 2014, se han limpiado en la regin ms de 400
millones de litros, destinados a los esfuerzos para la atencin de desastres y
tambin para su uso en las comunidades con escasez de agua potable.

Protisa
Liderazgo en el desarrollo y uso de tecnologas tendientes a eliminar el impacto medio
ambiental negativo: tratamiento de lquidos, uso de gas natural, entre otros.

4.3Mejora por parte de los colaboradores

Procter & Gamble
PROGRAMA NACER APRENDIENDO
Lo que los nios pequeos aprenden en sus primeros 6 aos de edad
establece una base fundamental para todo el aprendizaje en el futuro.
Estas primeras lecciones tienen directa repercusin en la capacidad de
lectura, el xito escolar y hasta la graduacin de la escuela.
Para contribuir a que los nios ms pequeos tengan unas bases
slidas de conocimientos, cuentan con una alianza con UNICEF, con
United Way y con otros socios locales para la implementacin de
programas de Desarrollo de la Primera Infancia en Argentina, Chile,
Per, Colombia, Mxico, Costa Rica, Guatemala y Venezuela.
La alianza con United Way inici en el ao 2007 en toda la regin con el
objetivo de defender el programa Nacer Aprendiendo, que promueve el

aprendizaje temprano de nios hasta los 6 aos a travs de una

variedad de intervenciones. Estas, van desde proporcionar servicios
directos a las familias vulnerables, mejorar las habilidades y mtodos de
las Madres Comunitarias, seoras en Colombia que se encargan de los
nios mientras las madres trabajan; mejorar las habilidades cognitivas y
cientficas de los nios de preescolar en Mxico, buscando promover un
comportamiento positivo de los padres a travs de campaas de
servicios pblicos, como la que se lider en Costa Rica en alianza con
otras organizaciones pblicas y privadas. Estn con planes en curso
para seguir expandiendo y reforzando este programa, actuando con la
firme conviccin de que al capacitar los nios para que alcancen el
mximo de su potencial es la manera ms efectiva para promover el
desarrollo y para erradicar las desigualdades sociales de la regin.

Protisa
Todo el personal de la empresa, como aquellos que prestan servicios contratado de
cualquier ndole, debe conocer y dar cumplimiento a esta poltica. El desempeo en
Higiene, Seguridad y Medio Ambiente, ser tenido en cuenta por la empresa en sus
decisiones de promocin, continuidad y reconocimiento al personal, as como en la
suscripcin y renovacin de contratos de servicios con terceros.

5.Estrategias
5.1Estrategias de mejora

Kimberly Clark
Estrategia multisegmento. En el mbito de consumo masivo, la compaa asegura no
estar centrada en un segmento socioeconmico en particular, sino que apuesta por
propuestas de valor ms all de cubrir un sector determinado. Su portafolio de productos
y precios, precisamente, segn Rafael Hernndez, director de planeamiento estratgico
de Publicidad Causa, le permite abarcar distintos niveles socioeconmicos, por lo que
puede considerarse una empresa multisegmento. En el caso de su oferta de paales, por
ejemplo, su venta ms importante se da en unidades con empaque individual, un formato
que, segn Hernndez, le permite reducir la barrera del precio y evitar el temor de que
si el producto no convence va a haber que tirar el resto.
La idea de la empresa explica su gerente general en el Per es llegar al mercado con
productos innovadores, distintos. Sucede que generar ventajas que diferencien unos
productos de otros es imprescindible en el competitivo entorno actual, para especialistas
como Francisco Revelo, socio lder de consumo masivo de Deloitte Per. Si bien el sector
antes estaba commoditizado y estaba todo estandarizado, hoy el consumidor peruano

aprecia cada vez ms todo lo que es innovacin, posicin de marca y consecucin de

valor, asegura Juan Carlos Mathews, director de la maestra de negocios globales de la
Universidad del Pacfico (UP).

Procter & Gamble

Mejora a travs de los productos

P&G piensa que la mayor contribucin al medio ambiente que puede
realizar es ayudar a los consumidores a reducir su huella ambiental con
productos innovadores que aprovechen la experiencia en investigacin,
desarrollo y conocimiento del mercado que P&G posee.
P&G utiliza una serie de herramientas que le permite entender la huella
ambiental de un producto, desde la extraccin de las materias primas
hasta la disposicin final del mismo, con el propsito de realizar un
anlisis objetivo y enfocar las innovaciones en donde se pueda contribuir
ms a reducir la huella ambiental.
Algunas innovaciones que P&G realiza en sus productos:

MEJORA A TRAVS DE LOS EMPLEADOS

Trabajan continuamente para hacer de la sustentabilidad una prioridad
en la mente de sus empleados, manteniendo la relevancia de la
responsabilidad personal en el trabajo y en la casa.
Ven a sus empleados como los protagonistas de su celebracin anual
del Da de la Tierra y ellos incluso buscan continuamente formas para
mejorar el perfil medioambiental de forma muy amplia, participando en
las comunidades locales a travs de United Way. Ms del 65% de sus
empleados donan recursos de su salario, reuniendo e invirtiendo ms de
US$ 1 milln destinados a las comunidades vulnerables de la regin y
tambin proporcionando ms de 20 mil horas de trabajo voluntario.
Reconocen y tomamos seriamente la responsabilidad que tienen con
sus colaboradores.. De este modo, trabajan con los siguientes valores:

Protisa
PROTISA tiene presencia en todo el territorio nacional, para lo cual realiza los
despachos de sus productos desde la planta ubicada en Lima, utilizando
transporte terrestre y fluvial, manteniendo una fuerza de ventas distribuida
geogrficamente, en Lima y Provincias. Tambin se efectan exportaciones a
los mercados de Bolivia y Ecuador, va terrestre.

El sistema comercial cuenta con 3 canales de ventas: Retail (distribuidores,

mayoristas, agentes), Institucional (distribuidores, mayoristas, empresas o
clientes finales) y Canal Moderno (supermercados, tienda de conveniencia y
cadena de farmacias.

En lo concerniente al precio, en el SAP se tienen definidas diferentes

estructuras de descuentos segn los volmenes de compra y la importancia del
cliente. Los clientes son asignados a estas diferentes estructuras y pueden ir
migrando de una a otra.

Se utilizan promociones slo para el canal Retail y el segmento de

Supermercados. La distribucin de las promociones, se despachan en las
mismas unidades que distribuyen los productos a nivel nacional. El sistema de
informacin utilizado es el SAP, pero slo de manera interna. Los clientes
realizan sus pedidos a travs de fax, telfono o correo.

6.Canal de distribucin
Kimberly Clark

Productos al Consumidor: Los principales canales a travs de los cuales la

Compaa lleva estos productos al mercado incluyen principalmente las
cadenas de autoservicios tanto de iniciativas privada como de gobierno, los
cuales de precio, los mayoristas, medio-mayoristas y las farmacias. La
importancia relativa de un canal contra los otros vara dependiendo de la
categora de producto especfica. Sin embargo, la Compaa se esfuerza por
lograr lo mejor a los consumidores potenciales de todo el pas.
Productos Institucionales: La Compaa enfoca la distribucin de estos
productos a travs de concesionarios exclusivos que complementan su oferta a
los clientes con productos de otra ndole como los productos de limpieza, pero
que no venden productos similares a los KCM. La compaa tambin celebra
convenios con grandes usuarios, tales como cadenas hoteleras, pero la venta
se
canaliza
por
los
mismos
distribuidores.
Cuidado para la Salud: Los principales canales de distribucin incluye
hospitales, clnicas, sanatorios, etc.

Procter & Gamble

Para P&G es importante tener solamente un solo intermediario lo que hace que
el producto no se incremente de precio sin tener un valor agregado. Cabe
destacar que es un beneficio para la empresa poseer una gama de productos
de alta calidad y muy reconocidos en el mercado teniendo en cuenta el poder
de negociacin frente a los supermercados, lo cual para empresas no tan
grandes es una situacin casi imposible de manejar debido a la dependencia
para con los mismos.
En cuanto a los consumidores es importante que la empresa tenga su propio
centro de distribucin para atender la demanda de nuestro pas, debido a que
logra tener solo un intermediario y como se mencion anteriormente esto no
genera una suba de precio sin un valor agregado.

Protisa
Protista utiliza un canal largo de distribucin ya que La Fabrica vende al
Mayorista el mayorista al minorista y este recin al consumidor final, con esto
fortalece su distribucin hasta llegar de la mejor manera al consumidor final.
El mayor consumo se da a travs de las bodegas, mercados, farmacias, por lo
que se incentiva de alguna manera a estos puntos a que incrementen sus
ventas mediante bonificaciones o descuentos a partir de ciertas cantidades de
compra.

7. Comunicacin empresarial.
Kimberly Clark
Nuestra empresa cuenta con un sistema de tecnologa avanzada que permite
estar siempre en contacto con nuestros clientes. Hoy en da tenemos nuestra
pgina web: Kimberly- Clark.com.pe, en donde podemos encontrar informacin
actualizada de nuestro negocio, ya sea productos e informacin empresarial.
En la parte comercial y Marketing contamos con un gran equipo de personas,
que gracias a sus ideas innovadoras hemos podido brindar a lo largo del
tiempo una imagen de limpieza y seguridad para nuestro producto.

Procter & Gamble:

Sabemos que cuatro mil millones de veces al da, las marcas de P&G mejoran
la vida de la gente de todo el mundo, la cual se encuentra siempre informada
a nuestra pgina web: https://pg.com/es_LATAM/PE/index.shtml. La cual
nos permite mostrar el buen servicio y las diversas maneras que tenemos para
poder llegar haca ustedes, nuestros clientes.
P&G siempre apoya a sus clientes, es entonces que P&G laza campaas
como entrevistas y encuestas personales en los distintos puntos de nuestra
ciudad, la cual ha permitido poder ayudar a muchas familias. Un ejemplo de
ello, es un programa que se realiz con el nombre de EL PODER DE CADA
DA, lo cual nos permiti saber lo que en realidad queras las madres de familia
como regalo en una fecha muy especial. Como resultado obtuvieron: era que
las madres deseaban tener un poco ms tiempo para ellas o un da en familia,
antes de tener un regalo lujo.
Este tipo de comunicacin directa hace que nos diferenciemos de los dems,
ya que as no solo podemos ayudarnos como empresa sino poder ayudar a
nuestros clientes.

Protisa:
La empresa Protisa, tiene el compromiso de entregar a sus clientes productos
de alta calidad siempre acompaado de un buen servicio, es por eso que en la
pgina web: www.protisa.com.pe,
nos brinda informacin adecuada y
necesaria de los distintos productos que se oferta en el mercado.
La lnea de productos ELITE, es la ms clara muestra del buen manejo de
publicidad y marketing con la que cuenta Protisa. Esta marca a podido
posicionarse en el mercado como la numero una gracias a que los publicista se
encargaron de darle luz a un producto que ya contaba con una excelentsima
calidad y que hoy en da sea la ms conocida y escogida por el pblico.

http://gruporeforma.reforma.com/Libre/Offlines/Mty/PerfilEmpresarial/img/Repor
tes/PDF/72.pdf