INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO

TOMS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.

Administracin Detallista (Retail)

NIVEL:

IV

PRPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Disea los elementos esenciales de una tienda retail, con base en la adecuada administracin de comercios detallista.

CONTENIDOS:
I.
II.
III.
IV.
V.

El Retail en Mxico y el mundo actual.

Formas de negociar y logstica de distribucin.
Administracin general de la tienda.
Rol de capital humano en la satisfaccin del cliente.
Comunicacin integral Retail.

ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo dirige las actividades educativas, es por ello que la metodologa de enseanza empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque. El estudiante construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo,
a travs de bsqueda de informacin de diferentes medios y fuentes, sesiones plenarias, mapas conceptuales, cuadros
sinpticos y el desarrollo de casos prcticos por unidad temtica que permitan al estudiante obtener las competencias
generales y especficas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumir funciones de facilitador, orientador y asesor
de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de aprendizaje.

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye la integracin del portafolio de evidencias. Para la
acreditacin de la unidad de aprendizaje se llevar a cabo una evaluacin sumativa que consiste en el diseo de los
elementos esenciales de una tienda retail, con base a la adecuada administracin de un comercio detallista.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante el
desarrollo de un caso prctico, con un mnimo del 80% del dominio de las competencias principales para disear los
elementos esenciales de una tienda retail, con base a la adecuada administracin de un comercio detallista.

Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.

Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.

Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 2005, 5ta.
edicin, 622 pgs. ISBN: 0-07-254928-9.
D'Andrea Guillermo, Lawrence J. Ring y Douglas J. Tig Retail Management Editorial Temas grupo editorial, Mxico 2004.
I.S.B.N : 950-9445-01-0
Kotler Philip . Direccin de Marketing, Editorial Prentice Hall, 12 edicin, Mxico 2005. ISBN 13: 9788420544632
Prez, Fabin. Direccin Estratgica de Venta Profesional. Editorial Pearson. Argentina 1ra. Edicin 2009. 296 pgs. ISBN:
978-987-615-059-0
Stanton J.William, Etzel J. Michael, Fundamentos de Mercadotcnia, Editorial Mc Graw Hill, Mxico 2004 13, edicin. ISBN
970-10-3825-8
Rico Rubn Roberto, Doria Evaristo, Retail Marketing , Editorial Pearson Education, Buenos Aires 2005.2 edicin.ISBN : 9871147-449

PGINAS WEB:
http://retailindustry.about.com/, Septiembre 2010.
www.winred.com/.../retail-marketing...marketing.../gmx-niv114-con2174.htm, Septiembre 2010.
http://www.retail.awanzo.com/, Septiembre 2010.
http://retailers.es/, Septiembre 2010.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES
SANTO TOMS Y TEPEPAN
PROGRAMA
ACADMICO:
Licenciatura
en
Relaciones Comerciales
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin
REA FORMATIVA: Profesional
MODALIDAD: Presencial

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin Detallista

(Retail)
TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico-Prctica
Optativa C
VIGENCIA: 2010
NIVEL: IV
CRDITOS: 8.00 Tepic (5.20 SATCA)

PROPSITO GENERAL
El entorno actual caracterizado por la alta competencia exige en las organizaciones la creacin de ventajas competitivas
sostenibles y la diferenciacin necesaria que agregue valor al cliente. En este marco, el Comercio Detallista demanda
profesionistas preparados en esta rea para apoyar a las empresas a ser competitivas internacionalmente. Es por eso
que la responsabilidad recae en el Licenciado en Relaciones Comerciales que se compromete a disear estrategias
para determinar los factores de xito para que sean pilares de su negocio.
Las competencias especificas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analiza el contexto general mundial y nacional de las empresas Retail con base en las necesidades actuales del
mercado.
Disea mtodos de negociacin en las tiendas retail, bajo los lineamientos de la distribucin de mercancas.
Disea tcnicas para la administracin general del espacio dentro de la tienda de manera ptima y eficaz, con
base en la negociacin con el personal retail.
Disea estrategias de servicio al cliente de tiendas detallistas con base en la capacitacin de los recursos
humanos.
Disea herramientas promocin que permitan la comunicacin exitosa entre los clientes de acuerdo con la
creacin de relaciones comerciales a largo plazo.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional
con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y
Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. De forma horizontal con el rea profesional:
Canales de Distribucin y Logstica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial
y con el rea terminal y de integracin con Administracin de Ventas. De forma vertical ascendente con el rea terminal
y de integracin: Direccin Estratgica Comercial, Administracin de Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de
Negocios.

OBJETIVO GENERAL
Disea los elementos esenciales de una tienda retail, con base en la adecuada administracin de comercios detallista.
TIEMPOS ASIGNADOS
HORAS TEORA/SEMANA: 3.0
HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0
HORAS TEORA/NIVEL: 54.0
HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0

UNIDAD DE APRENDIZAJE
DISEADA POR:
Academias de Ventas y Distribucin
de la ESCA Unidades Santo Toms y
Tepepan.
REVISADA POR:
Subdireccin Acadmica de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
APROBADA POR: Consejo Tcnico
Consultivo Escolar de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan,
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.

AUTORIZADO POR: Comisin

de Programas Acadmicos del
Consejo General Consultivo del
IPN.

Ing. Rodrigo de Jess Serrano

Domnguez.
Secretario Tcnico de la
Comisin de Programas
Acadmicos.

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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

HOJA:

Administracin Detallista (Retail)

DE

10

N UNIDAD TEMTICA: I

NOMBRE: El Retail en Mxico y el mundo actual

UNIDAD DE COMPETENCIA
Analiza el contexto general mundial y nacional de las empresas Retail con base en las necesidades actuales del
mercado.

No.
CONTENIDOS

1.1
1.2
1.3
1.3.1
1.4
1.4.1
1.4.2
1.4.3
1.5.4
1.5.5
1.5.6
1.5.7
1.5.8
1.5.9
1.6
1.6.1
1.6.2

HORAS AD
Actividades de
docencia

HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
P

Retail: Concepto e importancia.

Tipos de mercados: Retail y consumo masivo.
El Retail y su participacin en la actividad econmica del pas.
Los principales Retail en Mxico y en el mundo.
Sectores Retail y sus caractersticas.
Supermercados (anaquel).
Tiendas de autoservicio (cadenas de tiendas corporativas).
Negociaciones por departamento o CEDIS.
Tiendas por especialidad.
Farmacias.
Tiendas de descuento.
Tiendas de conveniencia.
Miscelneas.
Propiedad.
Cooperativas detallistas.
Organizacin de franquicias.
Crecimiento y proyecciones del Retail en Mxico y en el mundo
(franquicias, coinversiones, concesiones, consignacin, etc.).

1.0
1.0
1.0

1.0
1.0
1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

1.0

Subtotales por Unidad Temtica:

5.0

5.0

CLAVE
BIBLIOGRF
ICA

2.0

1.0

1.0

7.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Bsqueda de informacin de manera individual acerca de los temas de la unidad.
Elaboracin en equipo de una matriz de induccin acerca de los modelos de tiendas retail.
Resolucin en equipo de la prctica No.1 Crecimiento y proyeccin del Retail en Mxico. Que consiste en el anlisis de
las caractersticas esenciales de las tiendas Retail en Mxico y a nivel internacional para su correcta diferenciacin con
otros modelos de negocios.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz de induccin, considerando: 30%
1. El anlisis de los elementos ms importantes de los modelos detallista de negocios.
2. Debe hacer uso de las TIC.
3. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
Reporte escrito de la prctica No. 1 con las siguientes caractersticas, 50%:
1. Anlisis de las caractersticas de las tiendas retail a nivel nacional e internacional
2. Un mnimo de 3 y un mximo de 5 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 1, utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
informacin y dominio del tema. 20%

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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Administracin Detallista (Retail)

HOJA:

DE

10

N UNIDAD TEMTICA: II

NOMBRE: Formas de negociar y logstica de distribucin de

mercancas.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea mtodos de negociacin en las tiendas retail, bajo los lineamientos de la distribucin de mercancas.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades de
CLAVE
Aprendizaje
No.
CONTENIDOS
BIBLIOGRFICA
docencia
Autnomo
T
P
P
2.1
Presentacin de productos y servicios
1.0
1.0
2.0
1B, 2B, 5C
2.2
Negociacin y condiciones del producto y/o servicio que
1.0
1.0
1.0
se desee colocar
2.3
Condiciones de la cadena para autorizar los productos
1.0
1.0
2.0
y/o servicios
2.4
Entorno de la entrega: logstica, almacenamiento y
1.0
1.0
distribucin
2.0
2.4.1
Almacenamiento
2.4.2
Stock
2.4.3
Rotacin
2.4.4
Control de inventarios
2.5
Nivel del canal de distribucin
1.0
1.0
5.0
5.0
7.0
Subtotales por Unidad Temtica:
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realizacin en equipo de una sesin plenaria sobre los temas de la unidad, basados en bsqueda de informacin.
Elaboracin en equipo de un diagrama de flujo acerca de la negociacin para la colocacin de productos dentro de un tienda
retail.
Realizacin por equipos de la prctica No. 2: La mejor manera de negociar sobre la distribucin de la mercanca. Que
consiste en disear mtodos de negociacin para colocar productos en las tiendas detallistas.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Reporte de la plenaria, considerando lo siguiente 10%:

1. Conclusiones en un mximo de 2 cuartillas.
2. Debe de estar redactado bajo los criterios del equipo.
3. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
Diagrama de flujo, considerando lo siguiente 20%:
1. Debe de estar estructurado bajo los criterios del equipo.
2. Se deben identificar claramente los pasos de la negociacin para la colocacin de productos en las tiendas de retail.
3. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
4. Debe utilizar las TICs.
Reporte escrito de la prctica No. 2, considerando 50%:
1. Contener el diseo de un mtodo de negociacin para la colocacin de productos dentro de una tienda retail.
2. De un mnimo de 3 cuartillas y un mximo de 5.
3. Debe utilizar las TIC.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin del caso prctico No. 2, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del
tema. 20%.

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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
N UNIDAD TEMTICA: III

HOJA: 5
DE
10
NOMBRE: Administracin general de la tienda
detallista.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea tcnicas para la administracin general del espacio dentro de la tienda de manera ptima y eficaz, con base
en la negociacin con el personal retail.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades
CLAVE
Aprendizaje
BIBLIOG
No.
CONTENIDOS
de docencia
RFICA
Autnomo
T
P
P

3.1
3.2
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.3
3.3.1
3.3.2
3.3.3
3.3.4
3.3.5
3.3.6
3.3.7
3.4
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.4.4
3.4.5
3.4.6
3.4.7
3.4.8
3.4.9
3.4.10
3.4.11
3.4.12
3.4.13
3.4.14

Administracin Detallista (Retail).

Estructura de la venta al detalle

Nivel de servicio que la tienda ofrece
Autoservicio
Autoseleccin
Servicio limitado
Servicio completo
Estructura del personal en una tienda Retail y sus funciones
Gerente territorial
Gerente de tienda
Subgerente de tienda
Supervisin de rea
Encargado de tienda
Vendedor de piso
Otras funciones en la tienda
Manejo del espacio fsico en la tienda
Seleccin de mercancas
Dimensiones del surtido
Ampliacin de lneas
Profundidad
Longitud
Surtido eficiente
Clasificacin del surtido
Gestin de categora
Criterios de clasificacin
Cualidades
Disposicin interna del punto de venta
Disposiciones de los pasillos
Niveles de colocacin de los productos
Administracin de categoras
Subtotales por Unidad temtica:

2.0
1.0

1.0
1.0

2.0

1.0

2.0

1B,
3B, 5C

2.0

1.0

2.0
4.0

6.0

5.0

8.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin en equipo de un video acerca de La Administracin en una tienda detallista.
Realizacin por equipos de la prctica, No. 3: La Administracin de las tiendas detallistas. Que consiste en el diseo de
un modelo de administracin para una tienda detallista.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Video, considerando lo siguiente 30%:
1. Que muestre una entrevista a un gerente de una tienda detallista.
2. Que indique la forma de administracin de espacios fsicos y la mercanca.
3. Deber ser filmando y editado por el equipo.
4. Entregarlo en CD.
Reporte escrito de la prctica No. 3, considerando 50%:
1. Presentar el diseo de un modelo de administracin para una tienda retail.
2. Desarrollar la estructura de venta al detalle, la estructura personal y el manejo del espacio fsico.
3. De un mnimo de 5 cuartillas y un mximo de 8.
4. Debe estar redactado bajo los criterios del equipo.
5. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 3, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del
tema. 20%

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
N UNIDAD TEMTICA: IV

HOJA: 6
DE
Administracin Detallista (Retail).
10
NOMBRE: Rol del capital humano en la satisfaccin del cliente.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea estrategias de servicio al cliente de tiendas detallistas con base en la capacitacin de los recursos humanos.

No.

4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.6.1
4.6.2
4.7
4.7.1
4.8
4.8.1
4.8.2
4.8.3
4.8.4
4.9
4.9.1
4.9.2
4.9.3
4.9.4
4.9.5

CONTENIDOS

Liderazgo de servicio
Desarrollo de estrategias de servicio
La cadena de rentabilidad del servicio
Desarrollo de una cultura de servicio
Identificacin y Asignacin de tareas
labores de coordinacin en el trabajo en tiendas
Sistemas de reuniones
Asignacin de tareas y responsabilidades
Capacitacin del personal en la tienda
Coaching y entrenamiento del vendedor
Asignacin de metas
Metas por zonas fsicas
Metas por lneas de productos
Metas por periodo de tiempo
Sistemas de control de metas de tiempo
Control y evaluacin
Desempeo diario
Desempeo mensual
Anlisis de resultados
Acciones correctiva
Sistemas de incentivos

Subtotales por Unidad Temtica:

HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
P

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

6.0

5.0

7.0

HORAS AD
Actividades
de docencia

CLAVE
BIBLIO
GRFIC
A

1B,
3B,
6B

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realizacin en equipo de un comic acerca de la capacitacin y coaching de personal de tiendas detallistas.

Elaboracin en equipo de la prctica No. 4, sobre El desarrollo de estrategia de servicio al cliente en el mercado Retail.
Que consiste en el diseo de estructuras de valor agregado a travs de estrategias de servicio al cliente de tiendas
detallistas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Comic, considerando lo siguiente 30%:

1. Que muestre los elementos ms importantes de la capacitacin y el coaching al personal de tiendas detallistas.
2. Deber ser indito y elaborado bajo el criterio del equipo de trabajo.
Reporte escrito de la prctica No. 4, considerando 50%:
1. Presentar el diseo de estrategias de servicio al cliente, para generar valor agregado.
2. De un mnimo de 5 cuartillas y un mximo de 8.
3. Debe estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 4, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del
tema. 20%

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

HOJA:

Administracin Detallista (Retail)

DE

10

N UNIDAD TEMTICA: V

NOMBRE: Comunicacin integral en el Retail.

UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea herramientas promocin que permitan la comunicacin exitosa entre los clientes de acuerdo con la creacin de
relaciones comerciales a largo plazo.

No.
CONTENIDOS

5.1
5.2
5.2.1
5.3
5.4
5.5
5.6
5.6.1
5.6.2
5.6.3
5.7
5.7.1
5.7.2
5.7.3
5.7.4
5.7.5

Persuasin
Marca y posicionamiento
Marca propia
Mercadotecnia de relaciones
Comunicacin integral de mercadotecnia
Brief
Promocin de ventas
Tipos de promociones
Promociones fabricante-detallista
Efectos de las promociones
Herramientas de comunicacin en el comercio detallista
Publicidad
Relaciones pblicas
Mercadotecnia directa
Visual Merchandising
Mtodos de presupuesto
Subtotales por Unidad Temtica:

HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades de
Aprendizaje
docencia
Autnomo
T
P
P
1.0
1.0

1.0
1.0

1.0
1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

2.0

2.0

2.0

3.0

6.0

6.0

7.0

CLAVE
BIBLIOGRFIC
A

1B, 2C, 4C

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realizacin de una sesin plenaria sobre los temas de la unidad.

Realizacin en equipo de un mapa conceptual acerca de la comunicacin integral dentro de las tiendas retail.
Realizacin por equipo de la prctica No. 5: Administracin de la comunicacin en las tiendas retail. Que
consiste en disear los espacios fsicos de una tienda retail, as como las estrategias de comunicacin idneas
para la comercializacin de bienes y/o servicios.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Reporte de plenaria, considerando lo siguiente 10%:

1. Conclusiones en un mximo de 2 cuartillas.
2. Debe de estar redactado bajo los criterios del estudiante.
3. Deben de participar todos los integrantes.
4. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
Mapa conceptual, considerando lo siguiente 10%:
1. La correcta relacin de los conceptos de la comunicacin integral dentro de las tiendas retail.
2. Debe de ser elaborado con el criterio del equipo de trabajo.
3. Debe utilizar las TIC.
Reporte escrito de la prctica No. 5, con las siguientes caractersticas: 60%
1. Disear los espacios fsicos en una tienda retail, apoyados de un layout.
2. Disear estrategias de comunicacin integral acordes a una tienda retail.
3. Un mnimo de 5 y un mximo de 10 cuartillas.
4. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
5. Contener una conclusin.
Exposicin del caso prctico No. 5, utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad
de la informacin y dominio del tema. 20%

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

HOJA:

Administracin Detallista (Retail).

DE

10

RELACIN DE PRCTICAS
1

Crecimiento y proyeccin del Retail en

Mxico
Objetivo:
Analizar
las
caractersticas
esenciales de las tiendas Retail en Mxico y
a nivel internacional para su correcta
diferenciacin con otros modelos de
negocios.

7.0

Aula y empresa elegida.

La mejor manera de negociar sobre la

distribucin de la mercanca.
Objetivo: Disear mtodos de negociacin
para colocar productos en las tiendas
detallistas.

II

7.0

Aula y empresa elegida.

La
Administracin
de
las
tiendas
detallistas.
Objetivo: Disear de un modelo de

III

8.0

Aula y empresa elegida.

IV

7.0

Aula y empresa elegida.

7.0

Aula y empresa elegida.

administracin para una tienda detallista.

El desarrollo de estrategia de servicio al

cliente en el mercado Retail.
Objetivo: Disear estructuras de valor agregado
a travs de estrategias de servicio al cliente de
tiendas detallistas.

Administracin de la comunicacin en las

tiendas retail .
Objetivo: Disear los espacios fsicos de una
tienda retail, as como las estrategias de
comunicacin
idneas
para
la
comercializacin de bienes y/o servicios.

__________________ ________
TOTAL DE HORAS
36.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Los criterios de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los
porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 40%
Prctica 2: 40%
Prctica 3: 40%
Prctica 4: 40%
Prctica 5: 80%

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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

HOJA:

Administracin Detallista (Retail).

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN

Unidad temtica I: El Retail en Mxico y el mundo actual

Unidad temtica II: Formas de negociar y logstica de distribucin
Unidad temtica III: Administracin general de la tienda
Unidad temtica IV: Rol del capital humano en la satisfaccin al cliente
Unidad temtica V: Comunicacin Integral Retail

DE

10

10%
20%
20%
20%
30%

Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante el
desarrollo de un caso prctico, con un mnimo del 80% del dominio de las competencias principales para disear
los elementos esenciales de una tienda retail, con base a la adecuada administracin de un comercio detallista.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.

Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

CLAVE

BIBLIOGRAFA

Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. Mxico

2005, 5ta. Edicin, 622 pgs. ISBN: 0-07-254928-9.

D'Andrea Guillermo, Lawrence J. Ring y Douglas J. Tig Retail Management Editorial

Temas grupo editorial, Mxico 2004. I.S.B.N : 950-9445-01-0

Kotler Philip . Direccin de Marketing, Editorial Prentice Hall, 12 edicin, Mxico

2005. ISBN 13: 9788420544632

Prez, Fabin. Direccin Estratgica de Venta Profesional. Editorial Pearson.

Argentina 1ra. Edicin 2009. 296 pgs. ISBN: 978-987-615-059-0

Rico Rubn Roberto, Doria Evaristo, Retail Marketing , Editorial Pearson Education,
Buenos Aires 2005.2 edicin.ISBN : 987-1147-449

Stanton J.William, Etzel J. Michael, Fundamentos de Mercadotcnia, Editorial Mc

Graw Hill, Mxico 2004 13, edicin. ISBN 970-10-3825-8

Pginas WEB:
11
12
13
14

X
X
X
X

http://retailindustry.about.com/
www.winred.com/.../retail-marketing...marketing.../gmx-niv114-con2174.htm
http://www.retail.awanzo.com/
http://retailers.es/

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE
1. DATOS GENERALES
UNIDAD ACADMICA:

PROGRAMA
ADMICO:

NIIVEL:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.

REA DE
FORMACIN:
ACADEMIA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO

TOMS Y TEPEPAN

Institucional

Ventas y Distribucin

a)

Cientfica Bsica

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO:

IV

Profesional

Terminal y de
Integracin

Administracin Detallista (Retail)

Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado en

Mercadotecnia, Licenciado en Administracin.

2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Disea los elementos esenciales de una tienda retail, con base en la adecuada administracin de
comercios detallista.
3.- PERFIL DOCENTE:
CONOCIMIENTOS

EXPERIENCIA
PROFESIONAL
En el rea de ventas Retail Experiencia de 3 aos en
con un mnimo de 2 aos la profesin y de 1 ao
de experiencia.
mnimo en la docencia.
Del diseo de Visual
Merchandisign en tiendas
detallistas.
A nivel de especialidad o
maestra.
Del MEI

ELABOR

HABILIDADES

ACTITUDES

Facilidad de palabra.
Buena diccin.
Liderazgo.
Anlisis.
Manejo de grupos.
Manejo de estrategias didcticas.
Construccin
de
relaciones
comerciales.
Aplicacin del enfoque educativo
institucional.
REVIS

Honestidad.
Responsabilidad.
Puntualidad.
Creatividad.
Dinamismo.
Compromiso social.
Tolerancia.
Entusiasta.
Respeto.
Para la docencia.
AUTORIZ

_____________________________________ _______________________________ __________________________________

LRC Pablo Fattel Romn y
M. en C. Nadina O. Valentn Kajatt y
C.P. Norma Cano Olea y
LRC Eduardo Ponce Garca
M. en A. Mara Estela Casas
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
LRC Cuauhtmoc Rosas Pineda
Hernndez
Cuevas
Presidentes de Academias de Asignaturas
Subdirectoras Acadmicas de la
Directores de ESCA Unidades Santo
Afines de Ventas y Distribucin de la ESCA
ESCA Unidades Santo Toms y
Toms y Tepepan.
Unidades Santo Toms y Tepepan.
Tepepan.
FECHA: 2010.