PLAN DE NEGOCIO

XXXXXX
(XXXXXXX)

XXXXXXXXXX

Mlaga, xxxxxxxxxxx

ndice
Memoria Explicativa del Proyecto Empresarial.
1. Identificacin del Promotor
1.1. Datos personales
1.2. Datos profesionales
1.3. Experiencia profesional
2. Identificacin del Proyecto
2.1. Denominacin y actividad
2.2. Actividad a desarrollar
3. Plan de Produccin
3.1. Proceso
3.2. Infraestructuras
3.3. Organizacin y Recursos Humanos
4. Plan Comercial
4.1. Clientes
4.2. Proveedores
4.3. Competencia
4.4. Caractersticas del producto o servicio
4.5. Promocin y publicidad
5. Plan Econmico Financiero
Anexos:
Plan de inversiones iniciales
Plan de financiacin
Tabla de amortizaciones
Cuenta de Prdidas y Ganancias
Previsin de Tesorera
Balance de Situacin: Activo

Balance de Situacin: Pasivo

1. Producto y Mercado
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Productos: Visin General.

Puntos Fuertes y Ventajas.
El cliente.
Targets.
El Mercado Potencial.
Claves de Futuro.

2. Competitividad.
a.
b.
c.
d.

La Competencia.
Principales competidores.
Anlisis comparativo.
Competitividad: Anlisis.

3. Plan de Marketing
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.

DAFO
Poltica de Producto.
Poltica de Servicio y Atencin al cliente.
Poltica de Precios.
Poltica de Promociones y descuentos.
Comunicacin.
Publicidad y Promocin.
Plan de Acciones de Marketing.
Estimaciones de Venta.

4. Plan de Ventas.
a.
b.
c.
d.

Estrategia de Ventas.
Fuerza de Ventas.
Condiciones de Venta.
Canales de Distribucin.

e. Plan de Ventas Anual.

f. Estimaciones de Venta.

5. Recursos Humanos
a.
b.
c.
d.

Organizacin Funcional.
Condiciones de trabajo y remunerativas.
Plan de Recursos Humanos.
Previsin de Recursos Humanos.

6. Aspectos legales
a.
b.
c.
d.

Autnomos.
Licencias y derechos.
Obligaciones Legales.
Permisos y limitaciones.

7. Planes Operativos.

a. Plan de Establecimiento.
b. Plan de Lanzamiento.

8. Resultados Previstos.

a. Premisas Importantes.
b. Indicadores.
c. Resultados Primer ao.

i. Umbral de rentabilidad.
ii. Cuenta de Explotacin.
iii. Cuentas de Resultados.
iv. Tesorera.
v. Balances previsionales.
d. Resultados a 3 aos.
i. Resultados.
ii. Balances Previsionales.
iii. Tesorera.
iv. Valor y Rentabilidad de la inversin.
v. Principales Ratios

9. Plan de Inversiones y Financiacin.

a. Plan de Inversiones y establecimiento.

b. Necesidades Financieras.
c. Plan de Financiacin.

10. Conclusiones finales.

a.
b.
c.
d.

Oportunidad.
Riesgo.
Puntos Fuertes.
Rentabilidad.

ANEXOS:

Presupuestos
Resumen Ejecutivo

PLAN DE NEGOCIO

1- Proyecto y objetivos

1. Proyecto y objetivos
a. La Idea

Venta y Distribucin, al por menor y al por mayor de litografas de arte.

b. Por qu?
Captulo: Importante
1/ Razones claras (muy claras) de mercado:
- Falta esto en general.
- En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros
lugares.
2/ Resumir:
- Cmo surgi LA IDEA
- Porqu CREIS EN EL PROYECTO

c. Los Promotores
Captulo: Imprescindible
Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a
la prctica)
PUNTOS FUERTES
EXPERIENCIA
en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto
y SEGURIDAD de xito.

d. Misin
Captulo: Imprescindible
Esto dice mucho de ti y de tu capacidad.
Debe ser consecuente
Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero
alcanzable.
RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON
RAZONABLE CERTEZA.

e. Objetivos.

Captulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA
MISIN.
Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son
los objetivos (pasos) que vas a dar.
La Misin es filosofa, esto ya son objetivos concretos:
Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao,
implantar 10 unidades el primer ao, etc.

PLAN DE NEGOCIO

2- Producto y Mercado
Captulo: Imprescindible
Alternativa al ttulo:
Producto (si tu proyecto es de produccin y el servicio es tema menor)

2. Producto y Mercado
a. Producto: Visin general.
Captulo: Imprescindible
Visin general y clara descripcin de los Productos y Servicios sobre los que se
basa el negocio: Especialmente el Core Business
S claro, esquemtico y conciso.
Si, por un lado tienes servicios y por otro productos, sepralos en dos
captulos.
Si tienes muchos productos, haz una descripcin general ordenada en grandes
lneas y luego cntrate en el Core Business.
El Core Business es el producto (o familia de productos) o servicio que te
aporta la mayor parte de los beneficios. El producto esencial, sin el cual no
podras vivir.

Captulo: Imprescindible
S muy claro, cntrate en los puntos fuertes DESDE LA PERSPECTIVA DEL
NEGOCIO Y DEL MERCADO
b.
(no Puntos
interesa si fuertes
el producto y
esventajas.
novedoso o es muy bonito)
Cntrate en los puntos fuertes (en relacin al cliente, a la competencia, al ahorro
de costes o al precio, etc.)
Cntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu
producto o servicio pueda tener xito.

c. El cliente.
Captulo: Importante
Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo,
el cliente primordial de tu negocio.

d. Targets.
Captulo: Interesante
Muy pocos negocios tienen un nico y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso,
este captulo no es necesario)
Define aqu, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia.
Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave

e. El Mercado Potencial

Captulo: Imprescindibles
Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores.
Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.
Debes incluir:
1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o
(2) Grfico reflejando claramente lo anterior.
2/ Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin
prevista del mercado a varios aos.
3/ Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos
en tu Plan.

f. Claves de futuro.
Captulo: Importante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales
que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo:
Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el
incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya
no viven con sus hijos), etc.

PLAN DE NEGOCIO

3- Competitividad
Captulo: Imprescindible
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la
competencia... pero eso hace referencia a ellos.
Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia
pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.

3. Competitividad
a. Competencia.
Captulo: Imprescindible
Visin general de la situacin de la competencia en relacin al
mercado. Breve anlisis introductorio.
Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un
grfico que d una idea muy clara de la situacin general.

b. Principales competidores.
Captulo: Imprescindible (salvo que tu producto no tenga competidores directos)
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones
de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan
una idea clara de los volmenes comparados).
Incluye un grfico comparativo.

c. Anlisis comparativo.
Captulo: Imprescindible
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o
indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes
y sus puntos dbiles.

d. Competitividad.
Captulo: Imprescindible
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad:
Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu
empresa.
Puntos dbiles de la competencia y tu empresa.
Conclusin en forma de + - = (xito)

PLAN DE NEGOCIO

4- Plan de Marketing
Captulo: Importante
Concentra los puntos estratgicos esenciales de marketing, separadamente
del plan.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo.
En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.

4. Plan de Marketing
a. D.A.F.O.
Captulo: Importante
Cuadro clsico de doble entrada:
Debilidades y Amenazas.
Fortalezas y Oportunidades.
Hazlo si lo tienes muy claro: ayudar mucho

b. Poltica de Producto.
c. Poltica de Servicio y Atencin al cliente
Captulos: Imprescindibles
Indica la poltica de producto o servicio que vas a aplicar ahora.
Poltica de producto/Servicio es cmo lo vas a presentar al
mercado para su venta y cmo lo vas a mantener.
Lneas concretas y claras, si es preciso adjunta en anexo un
listado de productos o servicios (o familias).
Incluye todos los aspectos adems de su presentacin
comercial, tales como: garantas o seguridades, servicio
postventa, etc.

d. Poltica de Precios.
e. Poltica de Promociones y descuentos
Captulos: Imprescindibles
Estos dos captulos conforman la poltica de precios que vas a
aplicar.
Por un lado, debes establecer los precios brutos y netos de tus
productos.
Por otro, las polticas generales de promocin (que afectan al
precio) y descuentos (por distribucin, por fidelizacin u otros).
Finalmente y eso es lo ms importante, debes establecer cual
es el precio medio neto final que vas a recibir en el conjunto de
las operaciones.

f. Comunicacin
Captulo: Imprescindible
Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto.
Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de
vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de
promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc.

g. Publicidad y Promocin
Captulo: Imprescindible
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto
concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin.

h. Plan de Acciones de Marketing

Captulo: Imprescindible
Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la
actividad anual:
- Plan de Publicidad
- Plan de Promocin.
Tcticas, medios y (siempre que sea posible) resultados
cuantificados .

i. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos
Slo si te vas a saltar el captulo Ventas
Si te vas a saltar el captulo siguiente (no lo recomendamos),
incluye aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos con un
grfico.

PLAN DE NEGOCIO

5- Plan de Ventas
Captulo: Imprescindible
Observaciones:
Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos
puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin).
En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros
creemos que debe ser as.
La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en
la prctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial
que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin.
Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y
bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente
las ventas!
Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe
verlo no es partidario de ello, sltatelo.

5. Plan de Ventas
a. Estrategia de Ventas.
Captulo: Imprescindible
Describe brevemente la estrategia de ventas, ser muy distinta
segn el tipo de producto o servicio, si vendes directamente al
consumidor final o lo haces a travs de intermediarios, si vendes
productos o servicios, si vendes productos o servicios de gran
consumo o bienes, etc.

b. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).

Captulo: Importante
Incluye aqu, por un lado y si las tienes, las personas clave que
dirigirn las ventas con sus cualidades y experiencia.

c. Condiciones de Venta.
Captulo: Importante
Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de
clientes y producto o volumen de compra.

d. Plan de Ventas Anual.

Captulo: Imprescindible

e. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos / mismo captulo anterior
Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing)
sltatelo.
Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o
cinco aos en un grfico bien vistoso.

PLAN DE NEGOCIO

6 - Recursos Humanos
Captulo: Imprescindible.

6. Recursos Humanos
a. Organizacin funcional.
Captulo: Imprescindible.
Organigrama y breve esquema funcional de la empresa

b. Condiciones de trabajo y remunerativas.

Captulo: Imprescindible.
Cuadro con las condiciones remunerativas y de trabajo de los
grandes grupos de colaboradores.
Especialmente importante en el caso del equipo directivo.

c. Plan de Recursos Humanos.

Captulo: Importante.
Resumen del Plan de RR.HH. contemplando: Seleccin de
Personal (perfiles, criterios, etc.). Formacin del personal
incorporado. Plan de Incentivacin e integracin en el Proyecto (si
lo tienes claro).

d. Previsin de Recursos Humanos.

Captulo: Importante.
Incluir un cuadro con la previsin de personal necesario y el
presupuesto anual.
Incluir (si es relevante) un grfico con la evolucin de los RR.HH. en
la empresa.

PLAN DE NEGOCIO

7- Aspectos legales y societarios

Captulo: Imprescindible.

7. Aspectos legales y societarios

a. Autnomos.
Captulo: Imprescindible.
Definir porque elegir autnomos y no una sociedad.
( si es complejo indcalo en el punto siguiente).

b. Licencias y derechos.
Captulo: Casos concretos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de
terceros, detllalo aqu.

c. Obligaciones legales.
Captulo: Imprescindible.
-

Incluye aqu una relacin y breve anlisis de las

obligaciones legales generales que tendr la empresa

d. Permisos y limitaciones.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para
la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus
limitaciones.

PLAN DE NEGOCIO

8- Planes Operativos
Captulo: Importante

8. Planes Operativos.
a. Plan de Establecimiento.
Captulo: Imprescindible.
En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del
Inicio de la actividad comercial de la empresa o (si en parte se
solapa) durante el lanzamiento.

b. Plan de Lanzamiento.
Captulo: Interesante.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de
promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad
y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no
existe dicho esfuerzo)

PLAN DE NEGOCIO

9- Resultados Previstos
Captulo: Imprescindible.

9. Resultados previstos.
a. Premisas Importantes (Important Assumptions).
Captulo: Importante.
Este punto es muy importante para el anlisis de la viabilidad de
tu Plan, habitual en los Planes de Negocio USA y menos
frecuente en los europeos, lo recomendamos: siempre es mejor
que las premisas (assumptions) las dejes muy claras t mismo y
no que las tenga que deducir un tercero.
Debes incluir:
1/ Avisos o advertencias respecto a puntos clave que t asumes de una
forma determinada, ejemplos:
- Los tipos de inters de los prstamos se mantendrn estables
en el 4,5% (si eso es vital para tu negocio).
- En los primeros dos aos no se instalarn competidores
significativos.
... cualquier premisa que sea vital para tu negocio.
2/ Una breve lista de las premisas significativas sobre las que has
calculado tu plan.
(Ventas, % ventas a crdito, cuentas a pagar, medias de compras, etc.
Slo lo que sea realmente decisivo para el negocio).

b. Indicadores.
Captulo: Importante.
Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmico
financieros ms relevantes.

Primer Ao.
i. Umbral de rentabilidad.
Captulo: Imprescindible.
Es importante que presentes aqu dos grficos:
1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual.
2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad.
.

ii. Cuenta de Explotacin.

iii. Cuentas de Resultados.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes reflejar un cuadro con la cuenta de Explotacin del
primer ao.
No es preciso que sea extremadamente detallada, debe reflejar
los captulos esenciales.
Puedes optar (salvo que la diferencia de movimientos sea
significativa) por reflejar slo la cuenta de resultados.

iv. Tesorera

(o Cash Flow Libre o Acumulado).

Captulo: Imprescindible.
Uno o varios grficos sobre la evolucin de la tesorera o el
Cash Flow (libre o acumulado).
Si la Tesorera funciona sin problemas, slo un grfico.
Si hay puntos donde pueden producirse necesidades
financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversin
puntual) elabora grficos adicionales que lo expliquen.

v. Balances previsionales.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes reflejar un cuadro con la evolucin del Balance en el
primer ao.
No es extremadamente fcil elaborarlo, ni habitualmente es muy
preciso, ni en un pequeo negocio con muy pocos activos es
tan importante (que me perdonen los expertos) pero los
analistas lo encontraran a faltar.
Hazlo genrico, procurando que tenga la mxima fiabilidad.

d.Resultados a 5 aos:
i. Cuentas de Resultados.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con las cuentas de resultados previsionales para los
primeros 5 aos.
Debe reflejar los captulos esenciales y algunos elementos (%
de variacin) para comprender la evolucin prevista.
Incluye comentarios breves pero muy claros que razonen sobre
dicha evolucin.
Incluye uno o dos grficos ilustrativos.

ii. Balances previsionales.

Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con la evolucin del Balance en los aos posteriores.
Simplificado y muy claro.

iii. Tesorera.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con la evolucin de la Tesorera en los aos
posteriores.
Simplificado y muy claro.

iv. VAN y Rentabilidad de la inversin.

Captulo: Imprescindible.
Exprsalo mejor con Grficos.
Los dos ratios ms valorados actualmente son:
1/ El Valor Actual Neto (V.A.N.).
2/ La Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.).

v. Principales Ratios.
Captulo: Importante.
Debes elaborar un cuadro con los ratios ms significativos
para tu negocio, tanto financiaros como operativos.

PLAN DE NEGOCIO

10- Plan de Inversiones y

Financiacin
Captulo: Imprescindible.

10. Plan de Inversiones y Financiacin.

a. Plan de Inversiones y Establecimiento.
Captulo: Imprescindible.
Aqu nicamente refleja:
1/ Un cuadro/resumen de inversiones y gastos (congruente con el
captulo Plan de Establecimiento anterior).
2/ Un grfico ilustrativo.

b. Necesidades Financieras.
Captulo: Imprescindible.
Lo ms importante es saber que estamos hablando del dinero que
necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un
cierto margen de seguridad.
Este cuadro, en definitiva, refleja la inversin necesaria, real, en
unidades monetarias.
Tu criterio y sentido de la oportunidad, ser determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitars ms fondos y suelen ser
ms difciles de conseguir.
Si has sido ms agresivo, necesitars menos fondos quizs ms fciles de
lograr.
Pero, luego, en la vida real: Qu va a pasar?
La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2)
suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad.

Debes incluir:
1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de
financiacin. Se trata de ver cuanto dinero necesita el negocio en total a
lo largo del primer ao de actividad ( o los primeros aos, segn los
casos).
Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinin lo que debe
reflejar es:
- Saldo Previsto de la Tesorera de la explotacin.
- Inversiones y gastos Establecimiento.
- Fondos o mrgenes de seguridad.
2/ Un grfico ilustrativo.

c. Plan de Financiacin.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio?
Debe reflejar:
- Fondos propios:
o De los Promotores.
o De los accionistas.
(capital social, pero tambin prstamos de los socios si
estn previstos).
-

Financiacin mediante Proveedores:

o Leasing o renting.
o Acuerdos de financiacin.

Financiacin mediante Bancos y entidades de crdito:

o Leasing o renting.
o Prstamos a largo plazo.
o Prstamos a corto plazo.
Plizas de crdito.
Lneas de descuento (pagars, cartas P).

Prestamos o subvenciones de entidades oficiales.

PLAN DE NEGOCIO

11- Conclusiones
Captulo: Interesante
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y
examinados a fondo. Esmrate.
Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en
el resumen ejecutivo.

11. Conclusiones finales.

a. Oportunidad:
Captulo: Importante
Resume aqu el negocio que propones, en forma de oportunidad,
reflejando la idea y los puntos clave para que sea vista como tal
(oportunidad).
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.

b. Riesgo:
Captulo: Importante
No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo,
por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar
que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos.
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.

c. Puntos fuertes:
Captulo: Importante
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio.
Reafrmate.

d. Rentabilidad:
Captulo: Importante
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad.
Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores
(renta fija, renta variable, retorno neto, etc.)
Frases cortas y claras.

e. Seguridad:
Captulo: Importante
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una
inversin segura (razonablemente segura).
Debe ser un mix:
Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros.

ANEXOS 1: PRESUPUESTOS
PRESUPUESTOS ANEXOS AL PLAN: MUY IMPORTANTE
DEBES INCLUIR TODOS LOS PRESUPUESTOS IMPORTANTES DEL
PRIMER AO, sern como mnimo:
1 VENTAS
2 PERSONAL
3 CUENTA RESULTADOS
4 TESORERA
5 BALANCES
UNA HOJA PARA CADA PRESUPUESTO

Milenio Arte
(Proyecto Arte)
Plan de Negocio
PRESUPUESTOS

ANEXO 2: RESUMEN EJECUTIVO

DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: MUY IMPORTANTE
Es un resumen del Plan y debe contener todos los aspectos
fundamentales:
En 3 o 4 hojas, sobretodo, debe permitir:
1 Entender de qu Negocio se trata y saber quienes son sus impulsores.
2 Conocer los puntos y conceptos clave de desarrollo del Negocio.
3 Ver inmediatamente los rendimientos que se prevn.
... y hacerse una idea muy clara de su factibilidad.
NO puede faltar nada importante (Ni positivo, ni negativo)

Milenio Arte
(Proyecto Arte)
Plan de Negocio
RESUMEN EJECUTIVO