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ELEMENTO I......................................................................................................3
INTRODUCCION.............................................................................................3
CONCEPTO DE VENTAS...............................................................................3
DEFINICION DE VENTAS..............................................................................4
ACTORES DE LA VENTA..............................................................................4
OBJETIVO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS.........................................5
DEFINICION DEL VENDEDOR.....................................................................8
OBJETIVOS DEL VENDEDOR...................................................................9
PERFIL DEL VENDEDOR.........................................................................10
ELEMENTO II...................................................................................................15
EL CLIENTE DEFINICION...........................................................................15
TIPOS DE CLIENTES....................................................................................15
ESTUDIO DEL CLIENTE Y SU ENTORNO................................................20
MI COMENTARIO............................................................................................22
Bibliografa.........................................................................................................23
ELEMENTO I
INTRODUCCION
Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar,
lograr xito y cumplir con los objetivos en cualquier negocio o empresa. En
nuestros das, las ventas con utilidades o rendimientos econmicos han marcado
el nivel de desarrollo de los pases: las relaciones de intercambio o negociacin
creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes economas del
mundo.
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la
mayora de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible
comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes
medios de comunicacin cuyo nico objetivo es persuadirlo para que realice
una opcin de compra.
As, el objetivo de este trabajo de investigacin es mostrar cmo la profesin de
ventas se ha transformado para las personas que la ejercen y para las
organizaciones, a medida que se han incorporado avances tecnolgicos en todos
los campos.
CONCEPTO DE VENTAS
Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios
identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con
beneficio mutuo y en forma permanente. Es la actividad fundamental
de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario
para
que
esta
reunin
sea
exitosa.
(http://www.ecured.cu/index.php/Venta)
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen
en lugar de hacer lo que el mercado desea. (Del libro: Direccin de
Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pgs. 17 y 18).
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin
vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la
empresa.
(http://www.rivassanti.net/curso-ventas/definicion-de-
venta.php)
Mi comentario es que la venta es un proceso en el cual el objetivo es
vender productos o servicios para satisfacer las necesidades de los
consumidores y obtener lucro del producto o servicio vendido.
DEFINICION DE VENTAS
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de
productos y servicios. Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y
sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54.
Romero,
autor
del
libro
"Marketing",
define
que
esto
se
de.
(http://www.monografias.com/trabajos72/marketing-ventastecnicas-formas/marketing-ventas-tecnicas-formas2.shtml)
Mensurables
Fijar objetivos mensurables proporciona los medios para determinar qu se debe
incluirse en el plan de marketing.
Los objetivos de ventas se cuantifican en:
- Cantidades monetarias y en unidades (manufacturas)
- Cantidades monetarias y transacciones / unidades (detallistas)
- Cantidades monetarias y personas (empresas de servicios)
Hay que establecer los objetivos de venta tanto para las cantidades monetarias
como para las unidades / transacciones / personas atendidas. El monto de las
ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia reflejando el impacto en
cualquier aumento o disminucin del precio del producto.
(http://e-learningmarketing.blogspot.com/2013/01/objetivos-y-estrategiasde-ventas.html)
Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales
de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa
en
los
movimientos.
El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy
amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:
Aumento Del Volumen De Ventas
El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo
de
sta.
objetivos
generales.
puede
ser
tarde
para
reajustar
los
objetivos.
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discutidas.
Igual que adems de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen
que una empresa desea crear de cara a su pblico que la imagen que ese pblico
formar de la empresa. Es preciso que constantemente se oriente al pblico,
mediante determinadas
acciones, hacia el objetivo deseado.
Por qu grandes empresas de mbito mundial emiten, con bastante frecuencia,
anuncios slo y exclusivamente con un mensaje: crear una buena imagen en la
mentalidad de los espectadores? Es necesario mantener ardiendo y con buena
llama
el
fuego
sagrado.
Superar A La Competencia
las
ventas.
vende
morir
la
empresa.
Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deber cuidar con una
especial atencin las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus
necesidades. La satisfaccin mxima que llegarn a tener sus clientes se de
cuenta que su mejor oferta es adems de una excelente calidad en el producto
una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento
consciente de que vende productos. que stos prestarn determinados servicios a
los consumidores y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en
que todos los objetivos deben estar coordinados y no debe primal uno sobre los
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otros.
(http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id74.html)
largo
plazo
con
los
clientes.
(http://es.scribd.com/doc/106098658/DEFINICION-DEVENDEDOR-2012 )
Segn Laura Fischer
Jorge
Espejo, "etimolgicamente,
la
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Cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a
las caractersticas de su mercado y al de los productos o servicios que vende.
Sin embargo, existen perfiles bsicos que describen un conjunto de rasgos y
cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr ptimos
resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la base para la creacin de otros
ms especficos.
El perfil de un vendedor exitoso es aquel que rene conocimientos, habilidades
y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base tcnica y tienen que ver
con el saber, (nociones acadmicas e intelectuales del empleado y que son
necesarias para el ejercicio de su funcin). Las habilidades estn relacionadas
con el saber hacer, es decir, con sus destrezas y suficiencias en determinado
campo. Las actitudes mantienen una estrecha relacin con el querer hacer, con
la disposicin e iniciativa que muestre frente al desarrollo de sus actividades.
1) Actitudes positivas.
Cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente,
demostrando lo siguiente:
Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una
imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por
la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo.
Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es
preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse
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firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los
clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades
que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se
efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su
satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la
empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar
tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por
ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y
diligente en todas las actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin
engaos, hipocresas, ni mentiras.
Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las
polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos
contrados con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en
medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que
a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los
objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y
leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al
interior de la empresa como en el mercado.
2) Habilidades personales y para ventas.
Cules son las Habilidades de un Buen Vendedor? Existen dos tipos de
habilidades que el vendedor debe poseer:
A) Habilidades personales:
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Tener Tacto: Tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario
sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo
tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin.
Tener coraje para pedirle a alguien que compre algo.
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de
forma apropiada y coherente.
Poseer Empata: La empata es la capacidad de ponerse en los zapatos
del otro de entender a otra persona. Al no lograr la empata con nuestro
cliente, fracasamos en la venta. Es la habilidad para estar consciente,
reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestros clientes,
ser empticos es ser capaces de leer emocionalmente a las personas. Es
bastante importante, pero uno no puede vender con empata solamente.
Tambin se necesita proyeccin, que es la capacidad de tener un impacto
sobre la otra persona.
Por ltimo un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca
nuevas experiencias.
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ELEMENTO II
EL CLIENTE DEFINICION
Un cliente es aquella persona que recibe cierto servicio o bien, a cambio
de alguna compensacin monetaria o cualquier otro objeto de valor. La
palabra proviene del latn cliens. (http://sobreconceptos.com/cliente)
Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de
forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s
mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por lo cual,
es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan
productos
servicios.
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(http://vilmaalvarado.blogspot.com/2011/05/definicion-de-clientepara-fines-de.html)
En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que
"cliente" es un "Trmino que define a la persona u organizacin que
realiza una compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar
personalmente del bien adquirido, o comprar para otro, como el caso de
los artculos infantiles. Resulta la parte de la poblacin ms importante de
la compaa. (Del Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.,
Edicin 1999, Pg. 54.)
Mi comentario el cliente es la persona que adquiero bienes servicios o
productos para as poder satisfacer sus necesidades.
TIPOS DE CLIENTES
Hay muchas formas de clasificar clientes, pero para efectos de este artculo
vamos a clasificar a los clientes con base en su patrn de compra.
1. Clientes leales: Estos son la base de su negocio. Aunque representan slo
el 20% del total de sus clientes, representan un 50% del total de sus
ventas.
Son clientes totalmente satisfechos.
Debe comunicarse con estos clientes de forma regular.
El valor de la experiencia del cliente es mayor que sus expectativas.
Muy probablemente, haga publicidad positiva de boca en boca.
En definitiva, usted y su empresa deben invertir tiempo y esfuerzo
para atender a los clientes leales.
2. Clientes especializados en descuentos: Este tipo de clientes compra
su producto o servicio de forma regular, pero basados en la cantidad de
descuento
que
su
empresa
le
ofrece.
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Cliente exigente.
Son especialistas en el tema de lo que van a comprar y a veces saben ms
que los vendedores. Prefieren un excelente servicio de entrega, envoltura,
bsqueda, cambios, asesoras, informacin, etc. desean ser satisfechos
constantemente.
Clientes activos.
Son clientes fieles porque compran todo lo que necesitan al mismo
proveedor, y son clientes rentables.
Clientes inactivos.
Son infieles porque realizan sus compras y pagos al proveedor que les
parezca ms llamativo en el momento, son clientes pequeos de escaso
potencial.
Clientes sabelotodo.
Siguen la conversacin para demostrar que conocen muy bien las
caractersticas, aplicaciones y ventajas del producto ofertado, a veces se
tornan difciles si el vendedor no los sabe manejar.
Clientes indiferentes.
Dan a entender que estn escuchando por cortesa, necesitan ser
estimulados por medio de una buena exposicin oral para romper la
indiferencia.
Clientes impacientes.
Dan la impresin de tener prisa aunque no sea real, busca presentaciones
rpidas y sistemticas.
Clientes discutidores.
Les gusta la polmica y buscan cualquier pretexto para discutir
airadamente, desean que las ventas sean bien argumentadas.
Clientes charlatanes.
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Les gusta hablar de cualquier cosa con quin sea, se pierden rumbo al
punto central de la venta.
Clientes econmicos.
Se fijan exclusivamente en el precio y si no cumple con sus expectativas
lo usan como excusa para no realizar la compra, no necesita que le hablen
de otros aspectos interesantes de los productos aparte de los precios.
Clientes reflexivos.
Les gusta tomar decisiones despus de haber analizado previamente todos
los aspectos negativos y positivos de un producto.
(http://www.tiposde.com/economia/clientes/tipos-de-clientes.html )
Las empresas que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia
variedad de clientes; por ejemplo, de compra frecuente, de compra ocasional y
de altos volmenes de compra. stos esperan servicios, precios especiales,
tratos preferenciales u otros que estn adaptados a sus particularidades propias.
Aqu te presentamos una lista con los siete tipos de clientes, clasificados
segn su nivel de lealtad con la marca:
Los Apstoles. Son los incondicionales de la empresa. Manifiestan muy
elevados niveles de encanto y de compromiso futuro. Se convierten en
embajadores de buena voluntad, porque dentro de sus respectivos
crculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinin
a favor de nuestros productos.
Los Clientes Leales. Manifiestan un patrn de conducta similar a los
Apstoles, pero con un nivel de intensidad menor.
Los Clientes Terroristas. Se caracterizan por sus muy bajos niveles de
Encanto y de Compromiso Futuro. Frecuentemente han tenido una o
varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de
ellos difunde su mala voz con un comparativamente elevado nivel de
efectividad.
Los Clientes Potencialmente Desertores. Manifiestan un patrn de
conducta similar a los Terroristas, aunque con una menor intensidad.
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caracterizan
por
niveles
de
encanto
no
en
promocin.
clientes.html)
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estas
variables
sern
fundamentales
para
cualquier anlisis
Variables econmicas:
ndice de Precios al Consumidor.
Renta per cpita.
El ciclo econmico.
La coyuntura econmica o situacin presente de un pas.
La crisis econmica ha afectado directamente por ejemplo a la venta de
automviles, inmuebles, etc... Tenindose que adaptar las empresas y
profesionales especializados.
Tecnolgicas:
Cambios tecnolgicos en el sector. Ejemplo: Internet, las comunicaciones
en general, los dispositivos electrnicos, y cualquier otro elemento que
pueda afectar el producto.
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MI COMENTARIO
Mi comentario es que la venta es un proceso en el cual el objetivo es vender
productos, bienes o servicios para satisfacer las necesidades de los
consumidores en el cual la empresa se debe fijarse objetivos claves para as
mejor sus ventas y as poder aumentar su participacin en el mercado.
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Bibliografa
http://vendesotecompran.blogspot.com/2012/10/perfil-del-vendedor.html
http://sobreconceptos.com/cliente
http://vilmaalvarado.blogspot.com/2011/05/definicion-de-cliente-para-finesde.html
http://www.tiposde.com/economia/clientes/tipos-de-clientes.html
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/analisis-entorno-cliente.php
http://www.ecured.cu/index.php/Venta
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/definicion-de-venta.php
http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-venta-sugerir/objetivos-vendedor
http://www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html
Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pgs.
17 y 18).
Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L.
Reid, Editorial Diana, Pg. 54.
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/definicion-de-venta.php
Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L.
Reid, Editorial Diana, Pg. 54.
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc
Graw Hill, Pgs. 26 y 27..
Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35.
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http://www.monografias.com/trabajos72/marketing-ventas-tecnicasformas/marketing-ventas-tecnicas-formas2.shtml
http://e-learningmarketing.blogspot.com/2013/01/objetivos-y-estrategias-deventas.html
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id74.html
http://es.scribd.com/doc/106098658/DEFINICION-DE-VENDEDOR-2012
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc
Graw Hill, 2004, Pg. 396
Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999.
Del Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999, Pg. 54.
http://pymerang.com/emprender/que-necesito-para-iniciar-unnegocio/informacion-valida/194-clientes-potenciales/240-5-tipos-de-clientes
http://www.soyentrepreneur.com/conoce-los-7-tipos-de-
clientes.html
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