Resumen Prahalad

Prahalap fue un hombre que revolucion la forma de pensar sobre gestin estratgica,
fue quien dio esperanza y luz a ms de cuatro millones de personas que viven en
condiciones de pobreza en el mundo ( sobrevivien con menos de dos dlares al da), a
quines les denomina la base de la pirmide, y cuya definicin la ampla en su clebre
libro La fortuna en la base de la pirmide, no obstante este trmino tambin es abordado
en otros libros, tal como capitalismo en la encrucijada por Stuart L. Hart Hart.
Una de las frases clebres de este personaje es: "Si nos detenemos a pensar en los
pobres como vctimas o como una carga y comenzamos a reconocerlas como
empresarios resistentes y creativos y consumidores conscientes del valor, un nuevo
mundo de oportunidades se abrir." Esto nos da a entender que debemos ver a esta gran
parte de la poblacin mundial como entes capaces de forjar su propia riqueza y progreso,
a los cuales hay que brindarles una plataforma adecuada para que puedan desarrollarse,
de tal manera que no slo se beneficien del gran cambio, sino que sean partcipes
directos del mismo.
Asimismo, propone que hay enormes beneficios a las empresas multinacionales que
optan por servir a estos mercados de manera que respondan a sus necesidades, ya que
los pobres de hoy son los de la clase media de la maana
Motivo por el cual Prahalad ve e ellos a un gran mercado potencial, pues representan
unos cuatro o cinco miles de millones de consumidores infra-abastecidos el cual no ha
sido explorado por las grandes empresas, pues lo ven como un mercado de riesgo, no
obstante si este mercado empieza a moverse y a funcionar correctamente, de l podran
beneficiarse tanto los pobres como el sector privado de negocios.
Ante el planteamiento de Prahalap tambin surgieron algunos detractores como Aneel
Karnani , quien argument que no hay fortuna en la parte inferior de la pirmide y que
para la mayora de las empresas multinacionales en el mercado es en realidad muy
pequea, adems sugiere que la nica manera de aliviar la pobreza es centrarse en los
pobres como productores, ms que como un mercado de consumidores.
Sin embargo hubo quines apoyaron la idea de Prahalap , tales como Hart y su colega
Erik Simanis quien se enfocan en los pobres como socios de negocios e innovadores, y
no slo como productores o consumidores potenciales. Hart y Simanis han liderado el
desarrollo de la Base de la Pirmide Protocolo, un proceso empresarial que gua a las
empresas en el desarrollo de alianzas comerciales con las comunidades pobres de
ingresos con el fin de "co-crear negocios y mercados que beneficien mutuamente las
empresas y las comunidades". Este proceso ha sido adoptado por la empresa SC
Johnson [6] y la Solae Company (una subsidiaria de DuPont ). [7]
Por otra parte, Ted Londres se centra en las implicaciones para aliviar la pobreza de la
base de las empresas de las Pirmides. l ha creado un mdulo de enseanza
BoP diseada para su integracin en una amplia variedad de cursos comunes en las
escuelas de negocios que explican el pensamiento actual balanza de pagos. . Londres

tambin ha desarrollado el Marco de Evaluacin de Impacto BoP, una herramienta que

proporciona una gua integral y robusto para empresas BoP para evaluar y mejorar sus
impactos alivio de la pobreza. Las empresas, sin fines de lucro y agencias de desarrollo
en Amrica Latina, Asia y frica han puesto en marcha este marco.

Por ende, las poblaciones ms pobres plantean un nuevo reto empresarial para las
empresas ms ricas del mundo: la venta a los pobres y ayudarles a mejorar sus vidas
mediante la produccin y distribucin de productos y servicios de una manera
culturalmente sensibles, ambientalmente sostenibles y econmicamente rentables, ya que
si miramos la situacin de este sector, es aqu donde se desarrollan los mayores
problemas sociales, polticos y econmicos.
Se trata, por lo tanto, de una oportunidad de crecimiento extraordinaria, pero para
aprovecharla el sector privado tiene que aprender a innovar, puesto que los productos,
servicios y procesos de gestin tradicionales no tendrn xito en este escenario, pues el
ambiente es diferente comparado con lo niveles: 1 (compuesto por personas de medianos
y altos ingresos en los pases desarrollados y lites ricas), 2 y 3 (clientes pobres de las
naciones desarrolladas y las crecientes clases medias en los pases en desarrollo ); de la
pirmide econmica mundial.
En efecto, se debe buscar reducir la desigualdad entre ricos y pobres , de tal manera que
stos ltimos participen en la economa global de mercado, pues su gran nmero
representa un mercado multitrilliones de dlares, incluso el Banco Mundial, estima que
esta poblacin podra aumentar a ms de 6 mil millones de personas en los prximos 40
aos, debido gran tasa de natalidad.
Veamos pues en el nivel 4, a un mercado con oportunidades, el cual est abierto a la
innovacin tecnolgica, de tal manera que los productos y servicios brindados por
empresas multinacionales no originen los errores ambientales de los pases desarrollados
en los ltimos 50 aos.
A mi parecer el uso de desarrollo comercial para sacar a gente de la pobreza y darles la
oportunidad de una vida mejor es fundamental para la estabilidad y la salud de la
economa global y el xito continuo de las multinacionales.
Implantar este pensamiento no ser nada fcil, pues la mayora de las empresas
multinacionales descartan automticamente la base de la pirmide porque juzgan el
mercado basados en los ingresos o las selecciones de productos y servicios adecuados
para los pases desarrollados.
Hasta ahora, el mercado de los desfavorecidos se ha intentado abastecer con la gama ya
existente de productos y servicios. No puede decirse que esto haya sido una buena idea,
porque los productos en cuestin han sido concebidos y elaborados para los mercados
occidentales. En general, la aplicacin automtica de los modelos occidentales a los
nuevos mercados ha resultado ser un fracaso.

Para invertir esta tendencia, es imprescindible cambiar la lgica dominante sobre gestin
en las empresas que pretenden entrar en estos mercados. Por ejemplo, uno de los
principios fundamentales para la difusin de productos, a diferencia del mercado
occidental, radica en la pequea unidad de empaquetado, con un margen estrecho por
unidad y un gran volumen de ventas, tal como lo hizo la empresa Hindustan Lever Ltd.
(HLL), filial de la britnica Unilever PLC considerado como la empresa mejor administrada
en la India, pionera entre las empresas multinacionales que exploran los mercados en la
parte inferior de la pirmide, quines colocaron un nuevo detergente de HLL, llamada
Rueda, formulada para reducir sustancialmente la proporcin de aceite al agua en el
producto, en respuesta al hecho de que los pobres a menudo lavar su ropa en los ros y
otros sistemas pblicos de agua. Adems HLL descentraliz la produccin,
comercializacin y distribucin del producto para aprovechar la mano de obra abundante
en la India rural, la creacin rpida de canales de venta a travs de los miles de pequeos
puntos de venta donde la gente en el fondo de la tienda de pirmide.HLL tambin cambi
la estructura de costos de su negocio de detergente por lo que podra introducir la rueda a
un precio bajo, en consecuencia esto result ser un negocio rentable. Otro ejemplo es la
inclusin de un champ que funciona mejor con agua fra y se vende en paquetes
pequeos, por Hindustan Unilever ( productos de mercado especfico)
En el mismo sentido, contrariamente a un mercado occidental, la infraestructura puede
convertirse en un problema en un mercado desfavorecido por inexistente o por estar
desigualmente distribuida. Este desafo se puede superar encontrando alternativas para
que las soluciones de tecnologa avanzada logren prosperar en medio de una
infraestructura deficiente.
A continuacin se mencionar cuatro elementos de la infraestructura comercial para la
innovacin a los mercados desfavorecidos, que sern claves para el logro de la
prosperidad del nivel 4:
1.- CREACIN DEL PODER ADQUISITIVO: Ayudar a los pobres elevar el mundo a s
mismos por encima de esta lnea de la desesperacin es una oportunidad de negocio
para hacerlo bien y hacer el bien. Para hacerlo con eficacia, dos intervenciones son
cruciales - proporcionar acceso al crdito, y el aumento del potencial de ingresos de los
pobres. Siendo el primero un gran ejemplo de la base de la pirmide, ya que ha permitido
a la gente de escasos recursos construir sistemticamente su capital y hacer compras
importantes, tales como casas, automviles, y la educacin. Un caso especifico, es la
experiencia del Banco Grameen en el desarrollo de microcrditos para Bangladesh que
tuvo un eco generalizado. Ahora estn en marcha ms de 17.000 operaciones de
microcrditos en todo el mundo, incluyendo Estados Unidos. Esto permite prestar
pequeas cantidades de dinero a las personas con activos an ms diminutas (llamado
"Sa-Dhan" en la India) que ayuda a los pobres y permite a los bancos aumentar su
negocio.
2.-DAR FORMA A LAS ASPIRACIONES: Innovaciones de productos sostenibles iniciadas
en el Nivel 4, y promovido a travs de la educacin del consumidor, no slo influirn
positivamente en las decisiones de las personas en la parte inferior de la pirmide, sino

tambin pueden formar de nuevo la forma en que los estadounidenses y otros en el Nivel
1 en directo. De hecho, en 20 aos, podemos mirar hacia atrs para ver que nivel 4
proporcion los principios de mercado para las tecnologas disruptivas que reemplazaron
a las tecnologas no sostenibles en los pases desarrollados .Por ejemplo, la filial de
Unilever HLL ha abordado la prctica de refrigeracin a bajo costo. El sistema permite
reducciones cunticos en el uso de electricidad y con refrigerantes menos peligrosas y
poco contaminantes .Como beneficio adicional, el nuevo sistema es ms barato construir
y utilizar. Otro ejemplo es la innovacin de los servicios mdicos que ofreca Voxiva en
Per, cuya aplicacin es tomada por Estados Unidos para ser utilizada en reas remotas
o en el ejrcito.
3.-MEJORAR EL ACCESO: muchas comunidades del nivel 4 estn fsica y
econmicamente aisladas, por lo que es necesario establecer mejores sistemas de
distribucin y enlaces de comunicacin para el desarrollo de la base de la pirmide. Pocos
de los grandes pases de mercados emergentes tienen sistemas de distribucin que
llegan a ms de la mitad de la poblacin. (De ah la continua dependencia de los
consumidores ms pobres a los productos y servicios locales y prestamistas.) Como
consecuencia de ello, algunas empresas multinacionales han diseado sus sistemas de
distribucin para atender a las necesidades de los clientes rurales pobres.
Por ejemplo tenemos el inicio de la venta de telfonos mviles que ayudar a que
interconectar el mundo uniendo ricos y pobres en la bsqueda del desarrollo econmico
verdaderamente sostenible. Otros empresarios han introducido servicios de fax, y algunos
estn experimentando con bajo costo de correo electrnico , acceso a Internet y la
aparicin de las conexiones de banda ancha a nivel mundial.
4.- ADAPTACIN DE SOLUCIONES LOCALES
Las empresas multinacionales deben jugar un papel ms activo en la reduccin de la
brecha entre ricos y pobres. Esto no se puede lograr si estas empresas slo producen los
llamados productos globales para el consumo principalmente del nivel 1. Deben fomentar
los mercados y las culturas locales, aprovechar las soluciones locales, y generar riqueza
en los niveles ms bajos de la pirmide. Producir en vez de extraer la riqueza de estos
pases ser el principio rector.
Por ejemplo, la industria lechera india Amul ha instalado unas unidades automticas de
recogida de leche en las aldeas que permiten controlar el peso y el nivel de grasa, e
incluyen un sistema electrnico de pago y anlisis de la leche, as como un modelo de
contabilidad bancario informatizado para los miembros de la organizacin. Esto ha
permitido que muchos ganaderos sientan que son tratados justamente, que las medidas
son fiables, que se les paga sin retraso y que pueden llegar a ser miembros de la red
nacional de lecheras sin tener que abandonar sus aldeas, incluso se les ofrece servicios
como cuidados veterinarios , la alimentacin del ganado, gestin de la distribucin de la
leche pasteurizada, leche en polvo, mantequilla, queso, comida para bebs, y otros
productos. La singularidad de la cooperativa Amul es su mezcla de originacin
descentralizada con la eficiencia de una moderna infraestructura de procesamiento y

distribucin. Como resultado, los agricultores de la aldea previamente marginales estn

ganando ingresos estables y se transforman en participantes activos del mercado.
Estos cuatro elementos estn entrelazados, ya que la innovacin en uno es aprovechado
por los dems. Su desarrollo e implementacin requiere el apoyo de as corporaciones, las
multinacionales, las ONG, los gobiernos locales y estatales, y las comunidades.
Sin embargo son las multinacionales, en las que recae la iniciativa de esta revolucin, por
los siguientes motivos:
Recursos. ya que se necesita una infraestructura comercial compleja, lo cual demanda
recursos y manejo intensivo. Tambin se necesita el desarrollo de productos y servicios
ambientalmente sostenibles , canales de distribucin y redes de comunicacin que son
caros de desarrollar y mantener.
El apalancamiento. Las multinacionales pueden transferir conocimientos de un mercado
a otro, aunque las prcticas y los productos tienen que ser personalizado para satisfacer
las necesidades locales.
Bridging. Las multinacionales pueden ser nodos para la construccin de la
infraestructura comercial, facilitando el acceso al conocimiento, la imaginacin de gestin
y recursos financieros, actuando como catalizadores, evitando que las ONG, las
comunidades, gobiernos locales, empresarios y organismos multilaterales de desarrollo,
sigan a la deriva en sus intentos de llevar el desarrollo a la parte inferior.
Transferencia. tienen la capacidad de transferir las innovaciones de alta gama todo el
camino hasta el Nivel 1. Muchos de los innovaciones para la parte inferior se pueden
adaptar para su uso .
Construir una base local de apoyo: Capacitar a los pobres, por ejemplo Cargill Inc,
negocio de la semilla de girasol en la India, invirti en educacin de los agricultores, la
formacin, y el suministro de insumos agrcolas, en consecuencia los agricultores han
mejorado significativamente su productividad.
Llevar a cabo investigacin y desarrollo enfocados en los pobres. Es necesario llevar a
cabo la I + D y estudios de mercado enfocados en las necesidades nicas de los pobres,
por regin y por pas. Por ejemplo en la India, China y el norte de frica, la investigacin
sobre las formas de proporcionar agua segura para beber, cocinar, lavar y de limpieza es
una alta prioridad. Adems la investigacin tambin debe tratar de adaptar las soluciones
extranjeras a las necesidades locales. Por ejemplo, una dosis diaria de vitaminas se
puede aadir a una amplia variedad de productos de alimentos y bebidas. Para las
empresas que tienen la distribucin y presencia de marca en todo el mundo en desarrollo,
como Coca-Cola Company, la parte inferior de la pirmide ofrece un gran mercado sin
explotar para productos tales como agua y productos nutricionales.
Formar nuevas alianzas multinacionales. Con el objetivo de irrumpir en
nuevos mercados, obtener visin de la cultura de los pases en desarrollo y los
conocimientos locales. Se prevee tres tipos de relaciones importantes: Las alianzas con
empresas locales y las cooperativas (como la Cooperativa Khira Distrito leche); alianzas

con organizaciones no gubernamentales locales e internacionales (como la alianza de

Starbucks con Conservacin Internacional en el caf); y alianzas con los gobiernos (por
ejemplo, Merck & Company reciente alianza en Costa Rica para fomentar la conservacin
de los bosques de lluvia a cambio de derechos de bioprospeccin).
Aumentar la intensidad de empleo. el gran nmero de personas en la parte inferior de la
pirmide, el enfoque de la produccin y la distribucin debe proporcionar puestos de
trabajo
.estructuras de costos- Reinventar gerentes deben reducir drsticamente los niveles de
costos relativos a las del nivel 1, crear productos y servicios que los pobres pueden pagar,
las multinacionales deben reducir sus costos significativamente - a, por ejemplo, 10 por
ciento de lo que son hoy. El proceso de negocio completo debe ser repensada con un
enfoque en la funcionalidad, no en el producto en s. Por ejemplo, los servicios financieros
no tienen por qu ser distribuidos slo a travs de las sucursales abiertas 09 a.m.-5 p.m.
Estos servicios pueden ser proporcionados en un momento y lugar conveniente para el
consumidor pobre - despus de las 8 pm y en sus casas. Los cajeros automticos de
dispensacin pueden ser colocados en zonas seguras - estaciones de polica y oficinas de
correos.
En conclusin se determina que la aparicin de los 4 mil millones de personas que
conforman el mercado del Nivel 4 es una gran oportunidad para las empresas
multinacionales. Tambin representa una oportunidad para los negocios, el gobierno y la
sociedad civil a unirse en una causa comn, sin embargo depende de la bsqueda de
estrategias creativas e innovadoras ( que integren los atributos de ventaja relativa y
complejidad) , a aplicarse en la base de la pirmide para poder disolver los conflictos
entre los partidarios del libre comercio y el capitalismo global, por un lado, y la
sostenibilidad ambiental y social por el otro.
Adems se debe lograr adaptar los productos y servicios ofrecidos actualmente a nivel 1 ,
a las condiciones del nivel 4, asimismo los cambios en la tecnologa, el crdito, el costo y
la distribucin son requisitos crticos . Slo las grandes empresas de alcance global tienen
los recursos tecnolgicos, administrativos y financieros para sumergir en el pozo de
innovaciones necesarias para sacar provecho de esta oportunidad.
Es hora de descartar esa mentalidad de que los ricos sern atendidos por el sector
empresarial, mientras que los gobiernos y las ONG deben proteger a los pobres y el
medio ambiente.
La base de la pirmide est a la espera para las empresas de alta tecnologa como los
servicios financieros, las telecomunicaciones celulares y computadoras, etc, incluso para
muchas tecnologas emergentes disruptivas (por ejemplo, pilas de combustible, la energa
fotovoltaica, telecomunicaciones por satlite, la biotecnologa,etc)
Segn lo dicho anteriormente, el desarrollo de un ambiente para la creacin de la riqueza
y el progreso social resulta ser una necesidad, cuya clave radica en comprender la
naturaleza e interaccin entre los diversos agentes del sector privado, sociales e
institucionales. Slo ese enfoque puede llevar a un desarrollo rpido de los mercados

subdesarrollados. Es necesaria una comprensin ms holstica del proceso de creacin

de riqueza, toda vez que crear riqueza no es posible nicamente a travs de programas
aislados de inversin pblica o mediante el trabajo de ONGs, los cuales hasta la fecha
han sido ms innovadores y han hecho ms progresos en el desarrollo de estos mercados
en comparacin con las multinacionales.
En efecto, el papel del sector privado es fundamental, porque incluye organizaciones
sociales de distinto tipo que interactan para crear mercados y desarrollar productos y
servicios adecuados, produciendo as valor, y en definitiva, creando riqueza. Por lo tanto,
el sistema empresarial es la base para la creacin de la riqueza. Este sistema puede estar
integrado por microempresas, pequeas y medianas empresas, cooperativas, grandes
compaas locales, multinacionales y ONGs, sin que sea recomendable subestimar o
sobreestimar a ninguno de estos componentes del ecosistema ni potenciar a uno de ellos
en detrimento de los dems.
Debe tenerse en cuenta que el motor de funcionamiento debe ser el propio mercado. Para
ello, sus agentes deben haber interiorizado los principios de la transaccin comercial
transparente. Resulta necesario asumir tambin las disciplinas que imperan en el mismo,
tales como el respeto por los acuerdos y por el marco de obligaciones contractuales, y el
cumplimiento de los estndares comerciales establecidos. De esta manera, mediante el
respeto a la relacin comercial transparente, la disminucin gradual de la corrupcin, se
podr lograr mutuos beneficios para todos sus integrantes, incluyendo a los consumidores
en la base de la pirmide.
El camino hacia ello puede que sea largo, pero no imposible. En este proceso, la
contribucin del sector privado ser fundamental. La esperanza la representan la
confianza en los consumidores pobres y su capacidad de ser agentes de cambio de sus
propias vidas a travs de su espritu emprendedor. Ellos son los mejores aliados en la
lucha contra la pobreza. Por ello, con un liderazgo claro y responsable en el sector
privado y las organizaciones de la sociedad civil, la eliminacin de la pobreza quizs sea
posible a medio plazo.
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-riqueza-en-la-base-de-la-piramide
.pag importante :D